Читать книгу "Слышу тебя насквозь. Как звучать на миллион"

Глава 5.3. Капитан Америка или Спайдермен: как запомниться аудитории

Амплуа́ (фр. emploi – роль; занятие) – определенный набор стереотипов поведения и проявлений, соответствующих внешним и внутренним данным исполнителя.

* * *

Вне зависимости от того, считаете ли вы себя харизматиком или нет, у вас совершенно точно есть различные амплуа. Они сопровождают нас по жизни. Человеческая личность удивительно многогранна. В ней есть ядро, неизменная основа. Но вот амплуа могут меняться в зависимости от окружения. Например, с родителями мы ведем себя определенным образом. В компании друзей – совершенно иначе. С возлюбленными – снова по-другому. И так далее. Ситуация тоже имеет значение. В ресторане или клубе мы ведем себя иначе, чем дома или в научной аудитории.

Амплуа не является чем-то искусственным. Не то, что мы «выжимаем» из себя, стараясь казаться другими. Это всего лишь подстройка под меняющиеся обстоятельства, ситуацию, целевую аудиторию. В таком случае выиграет человек, который будет чувствовать себя в своем амплуа максимально раскрепощенно и не зажато. Он не ограничен барьерами и рамками.

Обратимся за примером к шоумену и актеру Ивану Урганту. Его амплуа – «хороший мальчик». И таков он везде: на съемках шоу, в ресторане, на интервью, в любом другом публичном пространстве. Вполне допускаю, что дома Иван ведет себя иначе. Но точно мы об этом не знаем. Главное, что в выбранном амплуа он чувствует себя максимально органично и естественно.

Или еще одна звезда отечественного шоу-бизнеса, Дима Билан. Снова мы можем только догадываться, каков он в своем личном пространстве, скрытом от глаз публики и СМИ. Но в общественном поле его образ примерно одинаков в различных ситуациях. Билан все время яркий, все время стильный, все время на позитиве.

То, что человек не боится быть в одном образе бо́льшую часть времени, очень здорово влияет на популярность. На этом построено множество успешных имиджей публичных людей. Ведь их образ не ограничивается 15 минутами на публике, после которых можно спрятаться в свой панцирь. Нет, амплуа с ними на регулярной основе, примерно 70 % времени. Это и формирует узнаваемый публичный облик, который выливается в известность и славу.

Вот что говорит об этом продюсер и бизнесмен Павел Курьянов (Пашу) – напомню, он генеральный директор и соучредитель лейбла «Блэк стар»:

– Для известности нужно позиционирование. Необходимо формировать ядро аудитории по определенным признакам, смыслам образа артиста. Мы (в продюсировании) стараемся продвигать артиста не песнями. Выделяем идейную линию, чтобы люди понимали, почему они тебя слушают. Только так и получается большой артист. Когда он строит свою карьеру, он не может делать разные песни. Люди не любят сменяемость героя.

Я своим артистам привожу пример: Капитан Америка не может в третьей серии стать Спайдерменом. Он всегда со щитом и в определенном цвете одежды. Люди привыкают к героям. И хотят с ними двигаться. Люди любят сериальность, одинаковые клише, шутки. И этому мы как продюсеры учим артистов. Те, кто это понимает, двигается быстрее.

Но нюанс в том, что две трети своего времени ты не можешь играть того, кем по сути не являешься. Ты можешь только проявить, вытащить наружу часть своей натуры, показать то, что и так у тебя имеется. Очень ярко и на постоянной основе ты проявляешь определенную грань своей личности. Причем для тебя данный процесс естественен и органичен. Это часть тебя.

Можно ли создать ее с нуля, просто по желанию? Думаю, вряд ли. Но вот «раскачать», сделать более мощной, выпуклой – вполне. Результат достигается путем многократного повторения проявлений этой грани вплоть до формирования нужного образа. А затем амплуа уже само «ведет» человека.

Шестая часть. Профессия спикер

Глава 6.1. Ожидание vs реальность. Почему мы доверяем?

Ежедневно мы имеем дело с экспертами в различных профессиональных сферах. Осознанно или нет, мы переносим на них определенные ожидания. Они сформировались очень давно. Например, открывая дверь с надписью «ХИРУРГ», мы рассчитываем увидеть серьезного, сдержанного, немного строгого мужчину в возрасте 40+. В нашем представлении доктор определенно должен быть уверенным и спокойным, отвечающим за результат, ответственным, опрятным. Но вряд ли в наших представлениях появится гиперэмоциональная и чувствительная хихикающая дама в розовом.

Идя на контакт с директором школы, мы заранее знаем, что они бывают разные. Но в первую очередь думаем о строгой и справедливой даме в деловом костюме. Она умеет грамотно наладить контакт с учащимися, их родителями и преподавательским составом в рамках учебного процесса. Но никак не представляем романтичную фею или фривольную особу с глубоким декольте и в кружевах.

Подобный набор ожиданий (клише) имеется практически для каждого специалиста. Сквозь линзу таких «предустановок» будут смотреть и на вас. Поэтому первоочередные задачи здесь следующие:

1. Понять, какие ожидания есть у людей, с которыми предстоит работать.

2. Разобраться, насколько вы соответствуете картинке, уже сформированной в представлении аудитории.

То, насколько вы попадаете в стандартный образ, и есть совпадение, мэтч. Он активно используется шоу-бизнесом, когда речь заходит о подготовке и продвижении так называемых лидеров мнений. Сейчас такими для молодежи стали инстаграм-блогеры и тиктокеры. Они сумели сформировать собственную многочисленную аудиторию. Их успех часто вызывает недоумение. Многим непонятно, что конкретно привлекает молодежь (и не только!) в этих персонажах. Ответ прост: лидеры мнений в большинстве своем отвечают ожиданиям определенного сегмента общества.

Работа в сфере журналистики и телекоммуникаций дала мне отличную возможность наблюдать эти технологии. Перейдя в сферу бизнеса, я обнаружила, что здесь приемы используются очень редко, хотя имеют мощный эффект. В качестве примера могу привести имидж Павла Дурова, создателя Telegram. Это образ классического в нашем понимании IT-специалиста. Он закрыт для большинства, непонятен и загадочен, коды вместо слов и т. д. Но таких примеров единицы: Игорь Рыбаков, Федор Овчинников, Оскар Хартман. То, что в шоу-бизнесе применяется десятилетиями (если не столетиями), в деловом сегменте практически не освоено. И все же я уверена – за ними будущее. Те, кто поймет это раньше других и примет на вооружение, окажутся в выигрыше.

Сознание человека устроено интересным образом. Оно или сличает что-то с чем-то, или отличает одно от другого. Такую функцию ему обеспечивает самая древняя, рептильная часть мозга. Она ответственна за инстинкт самосохранения, выживания. Это конкретный сигнал «опасно – безопасно» в любой ситуации.

А сейчас давайте более детально посмотрим на историю выбора специалиста с точки зрения рептильного мозга. Итак, кандидат на эту роль обладает целым набором четких характеристик. Они соотносятся с характеристиками определенного «исторического» персонажа. Рептильный мозг выдает оценку, насколько опасны и рискованны были его действия и к какому итогу они привели. Затем делает определенные выводы.

Разумеется, одной только оценкой «опасно – безопасно» дело не ограничивается. Человеческий мозг – куда более сложная структура. Следующим вступает в дело срединный мозг. Он отвечает за оценку «выгодно – невыгодно». Следует признать, что человек руководствуется прежде всего собственным эго. Если он понимает, что программа определенного кандидата ведет к безопасности и выгоде лично для него, выбирающего, его решение становится вполне очевидным.

Таким образом, первый критерий – это про территориальную и личную безопасность. Второй – про ресурсы. Ну а третий критерий, который здесь срабатывает, это «интересно – неинтересно». Можно обозначить его как менее жесткий, чем два предыдущих. Но и недооценивать его значение не стоит. Недаром древние требовали panem et circenses – хлеба и зрелищ. Это удовлетворение основных потребностей.

Некоторые могут подумать, что рассказанное выше касается только политических технологий, выборов, праймериз и так далее. Спешу разуверить – это не так. Поясню на простом примере.

Мы помним, что главный наш страх – страх смерти. Люди боятся прекращения своего существования больше всего на свете. Страх главенствует над нами и определяет дальнейшие действия. Мы даже пакет молока не можем купить, не задействовав инстинкт самосохранения. Он включается, например, когда мы проверяем срок годности на упаковке. Так и со всем остальным. Любая поступающая к нам информация анализируется мозгом с точки зрения опасности (безопасности) для нас лично. И совсем не исключение случай, когда мы принимаем решение относительно выбора эксперта в любой области – хирурга или преподавателя, спикера или психолога, адвоката или менеджера. Разве вы остановите свой выбор на юристе, который проваливает 90 % дел? На хирурге, чьи операции то и дело заканчиваются неудачно? Разумеется, нет. Любой предпочтет эксперта, который не причинит вреда – физического, морального, материального, эстетического. И каждый спикер, выступающий перед аудиторией, должен вызывать ощущение безопасности. Как минимум! А затем еще и заинтересовать слушателей возможной для них выгодой.

Если, конечно, он нацелен на успех.

Глава 6.2. Слово предоставляется: всем ли нужно быть спикером?

«Индивид – это единственная реальность»

К. Г. Юнг

Спикер – это больше, чем отдельный вид деятельности. Быть хорошим спикером просто необходимо для представителей многих профессий, даже если их деловые обязанности напрямую не связаны с публичными выступлениями или это не требуется очень часто.

Навыки хорошего спикера:

– умение выступать публично;

– способность четко и ясно доносить информацию до слушателей;

– отличное владение материалом по теме. Выступающий должен уметь ответить на любые вопросы слушателей.

Каждый из нас в определенной степени спикер, даже если не стоит на сцене и не собирает стадионы, как Тони Роббинс. Но в деловой жизни мы ежедневно общаемся с начальством, подчиненными, коллегами и заказчиками, подрядчиками и субподрядчиками. В какой бы сфере ни приходилось трудиться, способность привлечь внимание слушателей, держать его определенное время, суметь убедить в своей правоте будет цениться повсеместно. Поэтому в наше время от представителей многих профессий, помимо высокой степени экспертности, ждут еще и способности плодотворно контактировать с аудиторией.

Я хотела бы рассказать вам несколько историй про такие ожидания. На первый взгляд, они не имеют отношения к миру бизнеса. Но только на первый.

История номер один – жилищно-коммунальная

Представители управляющей компании приходили ко мне довольно часто. И каждый раз в связи с различными вопросами. Все их услуги, от тарифов ЖКХ и обслуживания домов до ввода в эксплуатацию новых объектов и продажи людям своих услуг как управляющей компании, это всегда история:

1) коммерческая,

2) стрессовая.

Так уж сложилось, что многие ждут от представителей сферы ЖКХ обмана. В соответствующем настрое они и приходят на переговоры с управляющей компанией. И сотрудникам нужно, во-первых, доказать, что «они не верблюды» и не собираются немедленно «кинуть» клиента. А во-вторых – что с ними работать выгодно. Намного выгоднее, чем с другими компаниями. И это подтверждается официальными документами и условиями договора. Подобные ситуации требуют от сотрудников большой стрессоустойчивости. По этой причине они и приходили ко мне тренироваться.

Вот первое, что я заметила, работая с ними: сотрудники управляющей компании говорят как типичные чиновники, то есть безлико. Такая манера – попытка отстраниться от стрессовых ситуаций, сохранить себя и избежать лишних и неприятных вопросов. Ведь ясно, что чем более безликая речь, тем меньше к ней ненужного внимания. Слушателям просто не за что зацепиться. Но и доверия такая речь вызывает меньше. Она не проникает в человека, не создает чувства сопричастности.

Второе – сотрудники говорят сухо и коротко. Казалось бы, неплохо. Но «коротко» в этом случае означает «не по делу». Из речи мало что понимаешь. Поэтому мы совместно перестраивали их манеру, чтобы стало:

1) иллюстративно. Например, рассказы о конкретных примерах домов, находящихся в их ведении;

2) максимально четко;

3) на одном языке с потребителями услуг, чтобы слушатели подсознательно принимали их за своих.

История номер два – педагогическая

Среди людей, обращающихся ко мне за профессиональной помощью, есть директор известной частной московской школы. В ее учебной программе немало смелых новаторских идей. Например, проектное управление, скрам, аджайл. Директор школы обращалась ко мне с запросом на обучение четкому и лаконичному говорению. Такое умение было необходимо для участия в профессиональных конкурсах. По сути, моя знакомая – бизнес-леди. Школа – созданное ею дело.

В сфере образования существует очевидная и достаточно жесткая конкуренция. Таким людям, как Л., нужно быть сильными лидерами и учитывать в борьбе за место под солнцем все нюансы. В том числе – уметь преподнести свое дело общественности. Способов много: рассказывать о своих проектах в соцсетях, на профессиональных конкурсах и форумах. Да просто выходить «в люди» и общаться, в том числе и с потенциальными спонсорами, и с возможными потребителями услуг.

В сфере образования, конкретно в области коммуникации, есть две серьезные крайности. Первая – высокопарное либо официальное общение со множеством условностей и политесов. Вторая – наоборот, общение без соблюдения дистанции, слишком неформальное. Вплоть до перехода на личности. Очень мало кто умеет говорить четко, без воды, без многословия и при этом доносить нужную информацию. Те, кто много работает, чтобы оплатить образование своих детей, не хотят долго выслушивать какие-то программные заявления. Им нужна суть.

И директору, и педагогам приходится часто выступать. Они не могут быть уверены на 100 %, что их будут слушать просто по определению. «И самая блестящая речь надоедает, если ее затянуть», как говорил Блез Паскаль. Учитель конкурирует за внимание слушателей со многими другими людьми. С курьером, который звонит сообщить о доставке заказа. С представителем банка, чья задача – продать новый кредит. С рекламными агентами. Плюс он сталкивается с естественной усталостью людей, пришедших на собрание после работы. Родители хотят отдохнуть, им трудно сосредоточиться. И если педагог в роли спикера будет говорить максимально четко, а не плести словесные кружева, слушатели воспримут речь на ура. Это не только мое предположение, а полученная обратная связь от того самого директора Л. Выгода от умения говорить по делу не только тактическая (привлечение внимания родителей к насущным проблемам), но и стратегическая. Люди будут рекомендовать образовательное учреждение как место, где уважают их занятость, ценят время и не тратят его попусту на программные заявления.

История третья – личная

Еще один пример касается области личных отношений. Ситуация, описанная в нем, встречается часто.

Итак, семейная пара. Она – HR-директор крупной нефтяной компании, он – руководитель из IT. Жена приходит домой после работы и произносит целую речь, пытаясь чего-то добиться от мужчины. Как правило, муж спрашивает ее в конце монолога, что конкретно от него требуется. Как вариант: сколько денег необходимо для решения проблемы.

Жена обижается. Ее не поняли! Ведь она хотела совсем другого. И думала, что доносит эту информацию четко и понятно. Затем наступает разлад, обоюдное раздражение, попытки примирения и так далее.

В бытовом взаимодействии часто отсутствует структура и цель сообщения. Без них нет и понимания. Избежать негативного сценария в отношениях в паре можно. И даже не очень трудно.

Над чем мы поработали с супругами?

Над четкой мыслью и формулировками, что один хочет от другого. Важно начать об этом договариваться. Любящий и ценящий человек внимательно прислушается к вашим доводам. Без понятных предложений и логики в речи это будет выглядеть взбалмошностью, потоком сознания. А современных людей такое раздражает, как одно из проявлений спама. Сейчас у многих стоят в сознании своеобразные «фильтры». Если мы не понимаем, куда приложить информацию и чем она может быть нам полезна, мы ее блокируем.

Но нюанс в том, что я вижу такую же ситуацию и в бизнес-среде. Спикеры долго говорят что-то слушателям. В конце благодарят за внимание. Что делать с той информацией, которую они озвучили, совершенно непонятно. Поэтому еще до того, как вы произнесли что бы то ни было и обратились к своей аудитории,

четко поймите свой запрос к ней. Чего вы хотите от слушателей? Озвучьте это, как завязку фильма, чтобы сразу зацепить внимание окружающих.

Вы боретесь за внимание слушателя. Вы конкурируете с очень мощными интернет-платформами (Youtube и т. д.), экшн-фильмами, рекламой, контентом от блогеров-миллионников. С мощной индустрией развлечений, продукция которой окружает человека на каждом шагу – в интернете, кино, даже на улице. Везде используются сильнейшие приемы по удержанию внимания.

Поэтому ваше выступление ни в коем случае не должно напоминать речь лектора из старых фильмов – с бумажкой, «коротенький доклад минут на сорок». Наоборот, необходим интерактив с яркими примерами и аргументами, с активным вовлечением слушателей в диалог. Форма подачи информации – максимально по сути дела. Конкретные примеры обязательны. Ведь то, как мы говорим, отражает то, как мы мыслим. Если наша речь отрывистая и несвязная, аудитория будет думать то же самое и о нашем мышлении.

Глава 6.3. Знай себе цену: новая профессия – вендор

Итак, вы специалист высокого класса, эксперт и профессионал. Представим, что вы еще и спикер, который способен завладеть вниманием аудитории и донести до нее смыслы. Но этого мало. Если, конечно, вы хотите выгодно отличаться от таких же спикеров-экспертов.

Важно отстроиться от конкурентов, быть уникальным и уметь сочетать навыки и знания разных сфер и профессий.

Вспомните очень интересный известный сериал «Миллиарды». Он рассказывает о финансовом мире Соединенных Штатов. Этот проект отлично иллюстрирует запрос бизнес-мира. Один из ключевых персонажей, Венди, стала своеобразным архетипом новой профессии. С одной стороны, она бизнес-стратег, прямой помощник собственника компании, сопровождающая его в личностном росте. С другой – директор по развитию и персоналу, человек, обеспечивающий благоприятную атмосферу и настроение в компании, психолог, умеющий точно найти слова для каждого. И пусть ее должность называется иначе, фактически Венди – продюсер и режиссер коммуникационных процессов в компании, которые напрямую влияют на прибыль. Существуют ли равные ей HR? Таких сложно отыскать. Но вот судя по регулярным вакансиям, потребность у собственников российских компаний в таком мультиспециалисте есть и очень большая. И думаю, не только у отечественных.

Есть такие запросы на комплексный подход и в моей практике. В крупных компаниях с большим количеством людей в период резких перестроек экономики остро встал вопрос о сплочении команды, о едином целеполагании и работе с коммуникацией руководителя, умении не только донести задачи до коллектива, но и невероятно мотивировать сотрудников.

Работа здесь идет не только с лидерами, руководителями, топ-менеджерами, но и с системами передачи информации в команде в целом. От собственника к генеральному директору, от топов к рядовым сотрудникам и обратно. В этом случае необходимо применить продюсирование процессов построения коммуникации в коллективе в целом. Наладить схему. Обучить людей на разных уровнях доносить мысли четко, проявлять эмпатию, выстроить диалог внутри компании открыто и без агрессии.

Вот, например, с таким всесторонним запросом ко мне пришли представители международного холдинга из сферы обслуживания. Множество сотрудников, разветвленная сеть и напряженная атмосфера внутри команды. Причина – в агрессивном и напористом стиле управления. Он уже привел к увольнению некоторых работников. Есть те, кто «на низком старте» и практически ждут подходящего момента, чтобы уйти.

Ситуация непростая, и связана она с искажениями в коммуникации. Как говорит нам наука и практика, с отсутствием общей оговоренной цели. Но чем сложнее задача, тем она интереснее. В таких случаях идет работа с большим коллективом и сложными взаимоотношениями. Необходимо наладить качественную открытую коммуникацию без насилия. Но главное – прояснить реальную роль лидера, собственника и участников, а также их намерения в этой команде.

Кроме того, мне необходимо учитывать KPI сотрудников и организации, должностные обязанности, устройство сектора и бизнес-процессов, систему обучения внутри компании.

Только собрав все воедино, можно получить качественный результат. Это комплексная задача. Она включает такое количество параметров, что их, пожалуй, и не опишешь полностью в вакансии HeadHunter. Таков запрос современного бизнеса – иметь вендоров своего дела.

* * *

Вот так вы становитесь вендором – человеком, который представляет товар или услугу под собственным брендом. Только в данном случае ваш бренд – это вы сами.