Читать книгу "Слышу тебя насквозь. Как звучать на миллион"

Седьмая часть. Дорогая редакция: как подать себя по-новому

Глава 7.1. Зри в корень: сила вашей репутации

Люди покупают ваши знания, опыт, компетентность, экспертность. Но их надо донести до аудитории через упаковку. Ведь любой бриллиант требует оправы.

Личный бренд. Это выражение хотя бы раз слышал, пожалуй, каждый. Но что это за штука такая и с чем ее едят? Ответит не каждый и не сразу. А ведь бренд очень важен в наши дни. О нем говорят тренеры, коучи, маркетологи, пишут в книгах по саморазвитию и интернет-блогах. Попробую объяснить, в чем суть. И сразу расскажу, как создать его даже с нуля.

Для некоторых личный бренд – фишка для избранных, для элиты. Но он необходим, если вы хотите:

1) больше зарабатывать и увеличить уровень дохода;

2) повысить статус в обществе;

3) найти дополнительные возможности в любой сфере деятельности;

4) расширить круг общения и наладить полезные связи.

Выгоды налицо.

Если в двух словах, личный бренд – это упаковка. То, что говорят о вас люди, ассоциации и качество этих характеристик. Чтобы упростить задачу по изучению темы, посмотрим в корень этого понятия. По сути, ключевой элемент, кроме непосредственной экспертизы, – репутация.

Репутация для широкой аудитории

Хороший бренд у человека, о котором вы сразу вспоминаете в сложное время. Возникли проблемы – и вы тут же понимаете, кому звонить. Ведь у этого специалиста подтвержденная репутация со знаком плюс. Ему можно доверять и работать с ним.

Например, мне всегда звонят те, кому нужно выстроить речь, позиционирование или есть срочная задача по защите инвестиционного проекта. Особенно на английском. Потому что у меня есть описанные ситуации и конкретные люди, которые уже получили высокий результат в решении таких задач.

Какие приемы для создания личного бренда можно выделить:

1. Главное – чтобы о тебе помнили в соответствующей ситуации. У вас заболел зуб (сломалась машина, требуется помощь юриста). Первым, о ком вы подумаете, и будет человек с продуктивным личным брендом.

2. Создание триггеров – напоминаний, чтобы регулярно попадать в инфополе клиентов. У каждой аудитории свой такой щелчок. Но есть и обязательные. Например, наличие активных социальных сетей. В нашу цифровую эпоху не найти человека без странички в соцсети / блога/сайта / Youtube-канала и т. д. Некоторые говорят: если вас нет в Интернете, значит, вас нет и в бизнесе. Будь вы хоть семи пядей во лбу и квалифицированный специалист. Не покажете ваши достижения широкому кругу людей – значит, о вас будут знать только родственники и несколько коллег.

3. Запоминающийся образ. Как у нас говорят, «встречают по одежке, провожают по уму». Эта поговорка русская. Но если поискать в фольклоре других народов, наверняка и там найдутся похожие. А все почему? Такая реакция нормальна для всего человеческого рода.

4. Следующий пункт – образование. Дипломы престижных вузов, профессиональные курсы, повышение квалификации и т. д. В России с давних времен существует уважение к «корочкам». Можно поспорить, справедливо ли это. Но факт есть факт. Такое отношение существует, и его нужно учитывать.

5. Упоминания в СМИ. Некоторые люди ошибочно думают, что стать героем статьи или репортажа стоит огромных денег. Это не так. Если вы крутой профессионал, разрабатываете интересный проект, начинаете важный стартап, о вас расскажут в любом случае. Причем бесплатно – ведь это хороший инфоповод. Как вариант: в Интернете есть целый ряд бесплатных площадок, где вы сможете разместить статью (рассказ, заметку и т. д.) о себе, своем проекте, бизнесе, сопроводив ее удачной фотографией. Даже такой шаг УЖЕ даст вам преимущество перед конкурентами.

6. Участие в профессиональных конкурсах и конференциях. Здесь у вас целый ряд преимуществ: от получения ценного опыта в своей сфере до наработки полезных связей.

Вот шесть параметров, которые помогут начать создавать личный бренд. Но есть и то, что перечеркнет все усилия.

Несоответствие ожиданиям

Я уже упоминала о том, что окружающие воспринимают нас через определенные клише, ярлыки. Они примерно одинаковы для всех. Вот ситуация из моего личного опыта. Не так давно я общалась с молодым предпринимателем. Он занимается инвестициями. Черты сферы – новаторство, открытость смелым шагам, идеям и проектам, широта взглядов и мнений, технологичность, актуальность.

Но познакомившись с молодым инвестором, я сразу заметила его старомодность. Это была его главная черта: в облике, манерах, речи. Возникло ощущение несоответствия между реальной личностью и теми ожиданиями, которые выдвигаются к такому роду деятельности. Я могу предположить, что инвестор достойно проявляет себя в своей работе, говорит правильные и умные вещи и знает свое дело на отлично. Но люди, знакомясь с ним, все равно будут настороже. Даже если не осознают, откуда и почему взялось ощущение напряжения. Точно по Станиславскому – «Не верю!».

Наверняка те детали, из которых складывается образ конкретного человека, могут прийтись к месту и быть очень востребованы в другой профессиональной нише. Есть сферы, где приветствуется эксцентричность либо старомодность образа. Но и там обязательно будут свои клише. Им тоже необходимо соответствовать.

Еще один момент: интерес к вам нужно поддерживать.

На Западе всю важность такого процесса создания «сериала» вокруг персоны поняли давным-давно. Примеров множество. Вспомним самых ярких современных персонажей: Ким Кардашьян, Канье Уэста, Ричарда Брэнсона, Дональда Трампа, Джеффа Безоса, Марка Цукерберга. Каждый из них – суперузнаваемый. Эти люди снимают все сливки со своей популярности. Они вовсю пользуются ее преимуществами. Такие бизнесмены отлично знают законы медиажанра, представляют, что требуется широкой публике, и действуют соответственно. Все они – актеры, только, скорее, не на сцене, а в бизнесе. Как их популярность и узнаваемость влияет на весь деловой (и не только!) мир, мы ежедневно наблюдаем «в прямом эфире». Один твит Маска – и цена акций на бирже падает или идет вверх. Или вызывает скандал на политическом уровне. Или меняет у подписчиков их ежедневные привычки. У личной странички Ричарда Брэнсона в соцсетях читателей в несколько раз больше, чем у некоторых звезд шоу-бизнеса. Мегауспешные продажи продукции Apple во многом зависят от культа Стива Джобса.

Российские предприниматели также начинают понимать значимость узнаваемости для бизнеса. Сценарий ее создания такой: сначала привлекается внимание широких слоев публики. Затем на основе интереса кристаллизуется яркий узнаваемый имидж. И в финале вокруг бренда «накручивается» добавленная стоимость товара или услуги.

С личным брендом действует точно такая же схема. Например, в характере или внешности есть яркая черта, выделяющая человека среди других. Ее УЖЕ можно брать за основу продвижения. Главное, чтобы эта деталь напоминала о конкретном человеке.

А теперь мы подходим к важному вопросу. Почему же, понимая всю важность личного бренда, люди не спешат воспользоваться его преимуществами? Ведь в их руках невероятно мощный ресурс. При правильном, грамотном использовании он приведет к процветанию, повышению статуса и расширению сферы влияния. Ответ прост: виноваты наши страхи.

Большинство людей мечтают об успехе. Они воображают волшебную кнопку, нажав на которую можно получить все земные блага. Но предпринимать конкретные шаги боятся. Им все кажется сложным. А также очень ответственным. Ведь внимание в публичном поле дает лупу в руки общественности и поле для обсуждения.

Но стартовать можно с малого. С небольших конкретных шагов. Даже самые скромные усилия по продвижению приносят результат. Главное – начать. Например, завести страничку в новой социальной сети, следовать приемам из этой книги.

Глава 7.2. Коротко по делу: личный бренд с нуля

Что такое личный бренд и чем он важен, мы обсудили. Теперь я расскажу о шагах, которые необходимо предпринять для его создания. Здесь нужна стратегия по подготовке и внедрению. Личный бренд всегда связан с продажами через доверие. Как его укрепить?

Существует определенный алгоритм, помогающий сформировать личный бренд за несколько этапов.

Шаги по построению личного бренда с нуля

1. Самоидентификация: понять, в чем ты профессионал, эксперт и просто лучший.

2. Понимание целевой аудитории. На кого вы будете ориентированы? Кто станет основным потребителем вашего продукта/бренда?

3. Понимание ожиданий – какого контента от вас ждет ЦА?

4. Определение стратегии продвижения и тем, о которых вы говорите в рамках своей специализации, ценностей и стиля жизни.

5. Пути донесения стратегии до аудитории: где и в какой форме вы общаетесь. Какие площадки подходят и какой контент там размещать?

Глава 7.3. Речь на миллион. Как звучать дорого

Имидж на миллион. Идея на миллион. Дело на миллион. Секрет на миллион. Можно ли то же самое сказать о речи? Бывает ли «речь на миллион»?

Могу с уверенностью сказать – да! Речь может звучать дорого. Все это считывают, но не все понимают, как такого достичь. Давайте разбираться, что входит в понятие «дорогая и статусная речь».

Такой ее делает целый ряд характеристик. Вспомним: еще до того, как человек открывает рот и произносит первые слова, мы уже имеем о нем определенное знание. Оно формируется молниеносно, в первые мгновения общения. Но речь дополняет и может полностью изменить ход оценки, это очень значимый фактор в восприятии конкретного лица как статусного, влиятельного и авторитетного.

Что же необходимо учитывать и при необходимости «прокачать», чтобы окружающие и про нас говорили подобным образом?

1. Речь прямо выражает наше отношение к себе и к собеседнику. Это первый и самый главный фактор. Его важно принимать во внимание и прорабатывать.

– Отношение к собеседнику – как вы его видите. Выше или ниже? На равных?

– Отношение к себе. Тут требуется определить: кто я такой? Как я оцениваю себя в качестве эксперта и профессионала? Какова моя самооценка как лидера, ведущего, человека, значимого для общества, либо как исполнителя, который подстраивается под других?

Высокий статус здесь определяет ключевая установка. Она будет основой статусной и респектабельной речи:

Я – партнер для своего собеседника.

Это означает следующее:

✔ Я не навязываю другому свое мнение.

✔ Я не стараюсь в чем-то его продавить.

✔ Я просто делюсь с ним информацией.

Такая психологическая позиция очень важна. Она будет формировать все прочие настройки и установки.

Партнерская позиция в речи кардинально отличается от позиции ребенка. Вы наверняка слышали, как малыши просят родителей что-то купить, повести в парк развлечений и т. д. Клянчащие слезливые интонации бывают и в речи некоторых взрослых, которые пытаются добиться от вас чего-то. Например, их можно услышать в речи специалистов по продажам.

Итак, первый лайфхак: подойдите к коммуникации как к партнерскому предложению. Не «я прошу вас…», а «я предлагаю вам…», «я рассказываю вам…». И будьте аккуратны – партнерская позиция не терпит давления. Ваша позиция такова: я уважаю моего собеседника и уважаю себя как специалиста.

2. Второй фактор статусной речи – темп. Мы с вами уже касались характеристики темпа в предыдущих главах. Но мне хочется еще раз подчеркнуть, какую значительную роль он играет. Темп речи определяет ваше внутреннее состояние. Вы передаете его собеседникам через то, насколько быстро/медленно (а точнее, с какой сменой темпа) доносите до них информацию. Смена темпа – настройка, которую необходимо «подкрутить», если вы не уверены в статусности своего звучания.

Обратите внимание: боитесь ли вы пауз? Если нужно замедлиться и выглядеть более расслабленно – без пауз не обойтись. Слушателям трудно воспринимать информацию, которую тараторят с бешеной скоростью. Они просто не успевают ее усваивать. А вы становитесь похожи на продавца на рынке или в электричке.

Очень быстрый темп речи часто формируется в детстве. Либо кто-то из близких передал вам такую подачу. Либо вас мало слушали. Вспомните, как в детские годы вы пытались донести важную для вас информацию до самых значимых людей – родителей. Вы чувствовали, что взрослые теряют к вам внимание, отвлекаются на дела, перебивают вас. И, скорее всего, вы ускоряли темп речи. Ведь вам же надо было успеть высказаться! Это можно сравнить с попыткой запрыгнуть в последний вагон поезда. Человек торопится изо всех сил и развивает скорость до максимальной.

Такая форма речи и поведения создается при общении с работающими занятыми родителями. У них часто не хватает времени на общение с ребенком. Дальше форма поведения переносится на общение со школьными и университетскими друзьями, затем – с коллегами.

Время идет. Вы развиваетесь в профессиональном поле, начинаете общаться со статусными людьми. И раз уж такие люди для вас важны и значимы, срабатывает знакомый паттерн поведения. Вы начинаете ощущать, что долго вас слушать не будут. Ситуация с первых мгновений стрессовая. А что происходит во время стресса? Вы получаете солидную порцию адреналина и кортизола и начинаете лихорадочно действовать. При этом плохо себя контролируете. В таком состоянии вы пытаетесь донести большое количество мыслей и идей до собеседника. Все происходит путано и не всегда связно.

В глазах значимого собеседника вы в этот момент выглядите несобранным и некомпетентным. И он теряет к вам интерес – то есть заново воспроизводится ситуация из детства. Вы получаете еще одно подтверждение того, что вы неинтересны. Что происходит дальше? Все по знакомому сценарию. Вы начинаете еще больше ускорять темп речи, чтобы все же успеть донести нужную информацию. Получается замкнутый круг.

Но есть и позитив. Из замкнутого круга возможен выход.

Попробуйте следующее. До вступления в разговор продумайте, о чем он будет. Очень здорово, если удастся сформулировать центральную мысль вашей речи в одном или двух предложениях. Тогда, вне зависимости от степени вашего волнения и сложности аудитории, вы донесете свои мысли до слушателей и уложитесь в самый минимальный тайминг. Еще одно преимущество: такая подготовка поможет снизить уровень стресса.

Смена темпа на более медленный приведет к тому, что аудитория начнет слушать вас более внимательно и сосредоточенно. Когда мы интонацией выделяем важные моменты в речи, тараторить при этом не получится. Но и слишком медленной речь быть не должна! Вялая подача говорит, что вы и сами внутренне немного «на паузе». У слушателей возникает убеждение, что вы не уверены в том, что хотите сказать, и пытаетесь подобрать нужные выражения. Или же что вам не хватает энергии, активности, вы сильно устали от жизни и ничего больше не хотите. Нужно ли транслировать такое окружающим? Это не статусно и не дорого.

Теперь о том, какой темп речи можно считать идеальным. Старайтесь придерживаться золотой середины, периодически меняйте темп с быстрого на медленный, с медленного на быстрый, затем на средний и т. д. Приведу такой пример. Когда вы едете по городу на машине, вы не можете все время движения выжимать максимальную скорость или тащиться, как улитка. Вы действуете по ситуации. В определенный момент ускоряетесь, чтобы обогнать машину впереди или успеть на зеленый свет. Затем сбрасываете скорость. Снижаете ее до минимума, если попадаете в пробку. Смена темпа – идеальный ход машины, золотая середина. Точно так же и с речью.

Второй лайфхак. Именно смена темпа в зависимости от ситуации устраивает слушателей и делает речь достойной и статусной. Потренируйтесь менять темп, подстраивая его под содержание речи. Помните, что воодушевление мы выдаем ускорением, а важное подчеркиваем паузами. Чересчур медленная монотонная речь говорит о нехватке внутренней энергии или неуверенности. Слишком быстрая – об отсутствии интереса к собеседнику или суетливости.

3. О третьем факторе статусности речи мне бы хотелось рассказать на конкретном примере. Когда мы с вами произносим словосочетание «звучать дорого», мы вкладываем в него определенный смысл. Дорого – значит, что нам больше платят во время каких-нибудь переговоров, дискуссий, проведения сделок, презентаций или собеседований. Помимо уверенности в контенте, смысловом содержании нашей речи, мы должны уметь все правильно преподнести. Другими словами, обеспечить наш «товар» красивой «упаковкой».

* * *

Некоторое время назад ко мне пришел молодой человек с конкретным запросом. Он хотел продвигаться по служебной лестнице, а также реализовывать определенные финансовые цели, которые он перед собой поставил. А если совсем конкретно – молодой человек хотел довести свой уровень дохода до миллиона рублей. И пришел он ко мне потому, что поставленных целей достичь не получалось. На первой же встрече прозвучал вопрос – «что не так с моей речью?».

А с речью клиента была такая проблема: подстройка снизу. Он говорил как человек, считающий себя номером два в иерархии, что наблюдалось в слегка заискивающих взглядах и манерах. И звучало в интонации: всегда с немым вопросом – как же считает другой? Постоянная попытка получить обратную связь, поощрение, похвалу.

Я не говорю о том, что звучать дорого значит не слышать окружающих. Это абсолютно не так! Но статусная речь – еще и о том, чтобы знать свою сторону, а не меняться, мимикрировать под окружающих. Когда мы говорим про повышение стоимости вашей речи, это еще и про внутреннюю твердость. Идеальный вариант здесь будет таким: мы уверены в себе и своей точке зрения. Но одновременно мы способны услышать собеседника, выстроить с ним конструктивный диалог, узнать его, а затем донести до него свою позицию.

* * *

4. И последний момент, на который я бы хотела обратить ваше внимание. Назову его «лучше меньше да лучше». Статусные люди очень ценят свое время. Они знают, насколько это значимый и невозвратный ресурс. Говорят исключительно по делу и уважают аналогичное качество в своих собеседниках. Умение говорить лаконично, но одновременно ярко и образно, не распылять время свое и слушателей на пространные диалоги, посторонние суждения и сплетни – еще один признак статусной речи. Имеется четкий вопрос, и мы обсуждаем его, не отвлекаясь ни на что.

Если вы хотите звучать дороже, вам нужно говорить более собранно, более емко, лаконично и прицельно. Когда эти цели будут достигнуты, ваша речь зазвучит «на миллион».

* * *

На сцене главы городов. За ними огромный экран. В зале сотни людей. Но уже через пару минут на кресло по центру сядет Он. Премьер-министр. У выступающих только 7 минут, чтобы сказать все, что нужно, убедить, продвинуть идею. Каждый хочет быть собранным, четким, запоминающимся. Ведь их предложения могут повлиять на регион, город, который представляет мэр или глава администрации.

– Он не должен смотреть в телефон! Если не смотрит, значит, интересно! – говорит мне мужчина в очках и черном костюме. Накануне выступления поздно вечером мы сидим с ним в большом зале с длинным столом. Обстановка официальная. На стене герб с двуглавым орлом.

Пишем речь от руки, проговариваем. Сокращаем. Снова пишем. Когда у тебя лимит времени, а ты привык к долгим речам, то приходится много «резать».

Сказать на таких встречах хочется немало: про жизнь в большом регионе, про налоги, про инициативы, про законы, про достижения. Но никак нельзя выбиваться из тайминга. Да и спикеров много. Друг за другом мужчины в галстуках, с напряженными лицами и нахмуренными бровями будут выходить на сцену. Снова и снова зазвучат привычные официальные фразы: нами было получено, принято, внедрено. Долгие тягучие и очень отстраненные речи. Они тащат внимание за собой и слушать их крайне тяжело. Потому что в обычной жизни мы так не говорим, только пишем – и то в документах.

Я стараюсь облегчить официальный слог мэров и чиновников, помочь рассказать им все необходимое в рамках статусной официальной подачи, но захватывающе.

Поработать с политиками меня пригласил коллега по ТВ. Решение необходимо было принимать здесь и сейчас. И тут же отправляться на правительственный форум в Великий Новгород.

На работу по подготовке спикеров у меня всего лишь пара дней. Фактически даже меньше. Сегодня прогон, завтра выступления. Семь минут на каждое. Действовать нужно быстро и максимально эффективно.

– Главная задача у нас какая? Чтобы премьер выслушал, не переводя внимание, все от и до! Мы регионы представляем, на речь всего ничего времени выделили. Так вот, нужно, чтобы было ярко, не скучно, запоминалось…

Мэр Калининграда, мэр Новокузнецка, глава администрации Суздаля… Города, области, регионы. График работы плотный. Один за другим на форуме выступают спикеры, а потом довольно кивают мне. Глава Правительства слушает речи с интересом и не отвлекается на гаджеты.

Сейчас воспоминания вызывают улыбку, но тогда все внимание было на результате: «За 7 минут сказать все самое важное, и чтобы в мобильник не смотрел!»