Текст книги "Еще кусочек! Как взять под контроль зверский аппетит и перестать постоянно думать о том, что пожевать"

Чего не знают потребители

Есть определенная ирония в том, какое большое внимание производители продуктов питания уделяют маркетинговым исследованиям, холл-тестам, фокус-группам и другим методам получения обратной связи от потребителей. Дело в том, что сами потребители мало что знают о тех продуктах, которые едят [1]. Они говорят, что стараются избегать определенных ингредиентов – например, жира, однако при дегустации вслепую неизменно отдают предпочтение образцу, в котором жира больше. Они зачастую недооценивают количество содержащихся в продукте соли или сахара и даже не всегда уверены, полностью ли удовлетворил тот или иной напиток их жажду.

На холл-тестах, проводимых Гейл Сивилл, участники обычно дают такие лишенные конкретики комментарии, как «мне это нравится, потому что у него приятный вкус». Когда она настаивает, чтобы они объяснили подробней, то используются расплывчатые фразы вроде «это вкусно». Они знают, что им нравится, но не могут объяснить почему.

Производители продуктов питания потрудились на славу в эксплуатации этой неопределенности в своих интересах. Согласно опыту Сивилл критическое мышление потребителей порой оказывается затуманено рекламой, а иногда уверенностью в том, что какой-то из предложенных вариантов является правильным выбором. Понимая, что злоупотребление солью подвергается в нашем обществе критике, человек может сказать «мне нравятся эти картофельные чипсы, потому что они не такие соленые», даже если на самом деле в этих чипсах соли не меньше, чем в любых других.

Точно так же на заявленные потребителем предпочтения может влиять высокое содержание жира в том или ином продукте. Когда потребители думают «мне не стоит это есть», они зачастую говорят, что им этот продукт не нравится. На самом же деле, говорит Сивилл, дегустация вслепую показывает прямо противоположный результат: «Им нравятся те продукты, в которых больше соли и больше жира».

Порой потребителей также вводит в заблуждение наличие в продуктах нескольких прослоек. Они могут сказать, что им нравится брокколи, в то время как на самом деле им нравится брокколи, обжаренная во фритюре и посыпанная сыром. Они могут утверждать, что им по душе внешний вид картофельных чипсов, в то время как на самом деле их притягивают содержащиеся в них жир и соль.

Порой сахар, жир и соль оказываются настолько искусно замаскированы другими вкусами, что мы даже не отдаем себе отчета об их присутствии в продукте, который пробуем. Я попросил Сивилл назвать парочку таких продуктов. «Какие продукты бывают солеными, которые я таковыми не считаю? Что же такого бывает сладкого, что я сладким считать не привык?»

Большинство видов хлеба, по ее словам, содержит огромное количество соли, потому что соль компенсирует горечь муки и усиливает вкус – до 10 баллов по шкале от 1 до 15. В некоторых видах хлеба также немало сахара – сладость булочек, из которых делают гамбургеры в «Макдональдс», Сивилл оценила в 7–8 баллов. Кетчуп по сладости заслуживает 8–9 баллов, в то время как соус, используемый в пиццерии «Пицца Хат», набирает по той же шкале все 10–12 баллов. То, что она рассказала мне про крекеры, также стало для меня настоящим откровением. Потребители, как правило, знают, что они соленые, однако обычно удивляются тому, насколько много в большинстве из них содержится сахара и жира.

Все больше популярности набирает соус ранчо. Так как основными его ингредиентами являются майонез и сметана, то высоким содержанием жира в нем никого не удивишь, однако количество сахара в одной порции многих ставит в тупик. Если верить Сивилл, то уровень сладости соуса в зависимости от конкретного производителя колеблется от 7,5 до 10 баллов по 15-балльной шкале. «Родители говорят, что никакой другой соус их дети есть не хотят, и меня так и подмывает им объяснить, что все дело в сахаре».

Складывается ощущение, что производители продуктов питания совершенно осознанно пользуются неосведомленностью потребителей.

Если сахара в продукте содержится больше, чем любых других ингредиентов, то согласно федеральным нормам сахар должен стоять в списке ингредиентов на первом месте.

Если же в продукте используется несколько разных видов подсластителей, то их можно указать по отдельности, в результате чего порядковый номер каждого из них в списке ингредиентов увеличивается. Сивилл утверждает, что такое требование вынудило производителей «использовать по три разных источника сахара, чтобы покупатель не видел, как много на самом деле сахара в том, что он покупает. За счет этого сахар не стоит в списке ингредиентов на первом месте».

– Где еще содержится четыре-пять разновидностей сахара? – спросил я.

– В хлопьях для завтрака, – ответила Сивилл. – Хлопья зачастую содержат различные сочетания тростникового сахара, фруктозы, высокофруктозного кукурузного сиропа, меда и патоки.

– И все это ради того, чтобы не указывать сахар на первом месте? – недоумевал я.

– Именно. Во всяком случае, я так думаю. Они прячут его от глаз матерей.

Какова бы ни была истинная причина такого подбора ингредиентов, на упаковке не указано точное количество содержащегося в продукте сахара в таком виде, чтобы это мог понять покупатель. Так, на коробке хлопьев для завтрака Kellogg’s Frosted Flakes указано, что в одной порции содержится 11 граммов сахара. Но там не написано, что почти треть коробки – это сахар в том или ином виде.

Пирамида непреодолимых соблазнов

Чтобы понять, на что готовы пойти производители продуктов питания, чтобы сделать их непреодолимым соблазном, я попросил одного из коллег посетить международную конференцию по сенсорному восприятию, проводимую в небольшом английском городке где-то в 200 милях от Лондона под названием Харрогит. На нее обычно съезжаются ученые и технологи, чтобы обсудить последние достижения в этой области и их практическое применение в производстве потребительских товаров.

Меня заинтересовал семинар под названием «Может ли наука о сенсорном восприятии помочь производить такие товары, перед которыми будет невозможно устоять?» Особенно мне было любопытно, что скажет по этому поводу Мишель Фоли. Фоли – научный консультант компании «Фрито-Лей» – подготовила доклад со следующим заголовком: «Просто невозможно устоять – анализ механизмов удовлетворения потребителей» [1].

На стульях в помещении, где проходил семинар, были разложены упаковки чипсов с различными вкусами. «Можно ли сказать, что перед ними невозможно устоять?» – спросила Фоли в начале своего выступления. Большинство присутствующих утвердительно закивали головой.

Фоли показала первый слайд своей презентации, на котором была изображена формула удовольствия от еды: сенсорная стимуляция + стимуляция калориями. После этого она принялась описывать разработанное ей исследование для выявления отдельных характеристик еды, которые потребители считают непреодолимым соблазном. Ключевым вопросом для нее стали параметры, которые увеличивают привлекательность продуктов питания.

В рамках исследования Фоли собрала 2000 человек, каждый из которых регулярно употребляет в пищу один или несколько из 31 продукта, выпускаемых компанией «Фрито-Лей», – в этом списке были главным образом крекеры и чипсы всевозможных вкусов и форм. Характерная особенность ее маркетингового исследования – участие людей, которые были хорошо знакомы с этой продукцией, которые любили и регулярно ее покупали. Руководствуясь своими недавними воспоминаниями, участники выбирали для описания этих продуктов из предложенного списка различные эпитеты, среди которых была фраза «невозможно устоять». Для каждого отдельно взятого продукта от 35 % до 70 % употреблявших его людей говорили, что перед ним невозможно устоять. Самым непреодолимым соблазном участники исследования в итоге назвали два продукта: начос Nacho Cheese Doritos и кукурузные палочки Cheetos Flamin’ Hot.

На следующем этапе исследования Фоли попыталась определить, что именно делает эти продукты таким непреодолимым соблазном. Холл-тесты помогли ей проанализировать некоторые из факторов, которые влияли на данное качество продукта. Среди таковых были «динамика текстуры» – ощущения, возникающие во рту в процессе пережевывания образца (твердый или хрустящий? крошится или тает во рту?), и «вкусовая динамика» – разнообразие и многогранность вкусовых оттенков (в США производители продуктов питания различают шесть основных вкусовых групп – молочный вкус, с дымком, с травами, пикантные, сладко-фруктовый и вкус морепродуктов). То, когда именно раскрывается тот или иной оттенок вкуса в процессе пережевывания продукта, также является частью его «вкусовой динамики». Среди других интересовавших ее характеристик были «интенсивность вкуса» по шкале от 1 до 15, а также «динамика массы», подразумевавшая преобразование образца во рту в процессе его пережевывания – например, сбивалась ли пережеванная масса в комок или полностью таяла во рту. Фоли также интересовало, насколько легко было есть продукт – этот параметр определялся количеством усилий, которые нужно было приложить в процессе пережевывания, и обычно отражал толщину, размер и степень твердости чипсов.

Фоли принялась анализировать полученные в ходе холл-тестов данные и в конечном счете выявила пять ключевых характеристик, которые определяли, насколько непреодолимым соблазном был тот или иной продукт. Вот эти параметры в порядке увеличения значимости: калорийность, интенсивность вкуса, простота в жевании, способность таять во рту, а также ранние нотки вкуса. «Оказалось, что именно за счет этих параметров еда привлекает наше внимание», – сказала она.

Фоли добавила, что каждая из этих характеристик задействует сразу несколько органов чувств. Совместными усилиями они превращают процесс употребления пищи в настоящее развлечение, придают ему некую новизну.

Благодаря этой концепции становится очевидно, почему люди не могут устоять перед производимыми ее компанией начос с сыром Nacho Cheese Doritos, особенно если учесть, какой важный вклад, по словам Фоли, вносит вкус сыра и других молочных продуктов. У этих кукурузных чипсов множество характеристик, пользующихся популярностью у потребителей, – вкусовые нотки трех разных видов сыра, а также различных видов молока и сливок, не говоря уже про соль и растительное масло, которые еще больше увеличивают приятные ощущения.

Кроме того, важную роль играют хруст и ощущение жесткости чипсов, сопровождающие первый укус, а также последующее таяние чипсов во рту, в результате которого они, смешиваясь со слюной, превращаются в нежный соус.

Ощущения при поедании острых кукурузных палочек Cheetos Flamin’ Hot также меняются в процессе их пережевывания. «У детей это вызывает целый калейдоскоп ощущений, – говорит Фоли. – Тут и сырный вкус, и острота, и пикантность». Они хрустящие и волнующие, объясняет она.

В этих чипсах мало натурального – все ингредиенты подлежат сильнейшей технологической обработке.

«Берется обычный сыр, которому затем придается острый или пикантный вкус, – так он становится более насыщенным, более интересным».

* * *

Фоли ясно дала понять, какие задачи она ставила перед собой, организуя это маркетинговое исследование. «Мы не пытаемся угадать, что понравится потребителям, – пояснила она. – Нам нужно быть уверенными на все 100 %».

Для достижения успеха производителям необходимо добиться того, чтобы как можно больше людей купили их продукцию повторно. Фоли измеряла этот показатель каждые полгода в течение двух лет. Помимо прочего, она обнаружила следующий любопытный факт: продукт, вкус которого нравится людям при первой дегустации, вовсе не обязательно становится коммерчески успешным. Весь секрет успеха в том, утверждает она, чтобы вкус, скажем, седьмого-восьмого съеденного чипса был ничуть не хуже вкуса первых двух.

«Наша цель в том, чтобы у людей оставались о съеденном приятные воспоминания, чтобы они наслаждались послевкусием, – объяснила она. – Именно разница между последним и первым впечатлением определяет, станут ли потребители покупать продукт повторно. Все зависит от того, остались ли они довольны полученными ощущениями».

На той самой конференции Фоли задала вопрос: «Как же мы снабжаем нашу продукцию всеми этими характеристиками?», на который сама же и ответила: с помощью вкусовых ноток, текстуры и других сенсорных атрибутов продукт, взятый за основу, вбирает в себя все больше и больше стимулов.

Отличным тому примером служит картошка фри с сыром и беконом. Помимо молочного и копченого вкуса, по словам Фоли, важную роль играют и особенности текстуры. «Получается соломка из картошки, хрустящая снаружи и мягкая внутри. Она теплая, вязкая, липкая – приходится активно работать пальцами, чтобы ее съесть, а потом их облизывать. Самая настоящая мультисенсорика».

В рамках одного из проведенных ею маркетинговых исследований Фоли попросила любителей картофельных чипсов Lay’s назвать, перед чипсами какой именно разновидности устоять сложнее всего. Оказалось, что проще всего удержаться от употребления обычных запеченых чипсов Lay’s, которые не отличаются каким-то насыщенным вкусом и не тают во рту. Неудивительно, что и жира в них тоже содержится меньше всего. Далее в линейке предпочтений классические Lay’s с чуть более сложным вкусом: благодаря карамельным ноткам от масла для жарки они лучше таяли во рту, да и соли в них было больше. После этого в рейтинге потребителей расположились картофельные чипсы со вкусом «барбекю», а затем чипсы «сметана и лук» – каждая последующая разновидность отличалась все большим разнообразием вкусовых оттенков.

Самым непреодолимым соблазном потребители назвали чипсы Kettle Cooked. В них чуть меньше жира, они напоминают классические Lay’s, однако их вкус все-таки более насыщенный и многогранный, они более плотные и хрустящие и отличаются неправильной формой, благодаря чему каждый сделанный укус по-своему уникален.

Во многих из этих чипсов используются специальные технологии добавления новых вкусов, без которых они не смогли бы привлечь столько покупателей. Все начинается с нарезанных и запеченных кружочков картофеля. «Добавляется жир, чтобы увеличить калорийность и изменить вкусовые ощущения, – говорит Фоли. – Затем добавляются различные вкусы, текстура, и так постепенно мы поднимаемся по пирамиде непреодолимых соблазнов».

Различные соусы делают чипсы еще более привлекательными. Они усиливают вкус чипсов.

«Макая чипсы в соус, мы усиливаем получаемое наслаждение. Когда макаешь чипсы в соус, например сметанный с луком, происходит множество различных сенсорных стимуляций».

Не каждый продукт можно усовершенствовать таким образом, чтобы перед ним было невозможно устоять. «Я могу приучить себя любить обычные запеченные чипсы Lay’s, однако я не могу сказать, что перед ними невозможно устоять, – говорит Фоли. – Дополнительные вкусы и другие сенсорные атрибуты не могут компенсировать нехватку в чипсах жира, а ведь именно жир во многом делает чипсы такими привлекательными. Тем не менее все эти добавки справляются со своей задачей и усиливают стимуляцию, благодаря чему продукт становится по крайней мере более приятным, более интригующим».

– Мы делаем еду более легкой в употреблении, более приятной. Вот чем мы все тут занимаемся.

– Итак, вы берете за основу различные сенсорные стимулы и превращаете их в чипсы и другие закуски? – позже спросил я Фоли.

– И мы делаем их легкодоступными для потребителя.

– А что насчет возможности выбирать между различными сенсорными характеристиками? – спросил я. – Это же основная заповедь производителей пищи, не так ли?

– В этом и состоит наша работа.

* * *

На той конференции в городе Харрогит также выступал с докладом и Говард Московиц, специалист по потребительскому поведению [2]. Он заявил, что для выявления потребительских предпочтений необходимо сравнивать между собой все возможные комбинации различных сенсорных характеристик продукта. Такой подход кардинально отличается от применяемого обычно, когда все параметры изучаются поочередно – сначала технолог определяет оптимальное содержание сахара, затем оптимальный уровень соли и так далее. «Так далеко не всегда удается получить продукт, перед которым невозможно устоять, – утверждает Московиц.

Его подход требует построения более сложных математических моделей и стоит дорого. Тем не менее любые инвестиции окупаются, когда на выходе получается коммерчески успешный продукт. Московиц протестировал шесть независимых параметров в 44 пробных образцах томатного соуса Prego, прежде чем у него получился продукт, готовый оказаться на полках супермаркетов. Апельсиновый сок Grovestand был выпущен в продажу только после того, как он опробовал 65 пробных образцов, а для создания оптимального вкуса кофе Maxwell House понадобилось перепробовать целых 87 тестовых образцов. Ему пришлось выпить не один литр кофе.

«Конечно, было бы намного проще последовательно сравнивать между собой два образца, отличающихся только каким-то одним параметром, – говорит Московиц. – Только с таким подходом мы никогда бы не получили желаемого результата».

В мире современных производителей продуктов питания, где царит сильнейшая конкуренция, награда за труды может быть запредельной – представители этой индустрии готовы хорошенько раскошелиться. «Когда удается найти оптимальное сочетание определенного набора ингредиентов, – продолжает он, – то оказываешься на верном пути к превращению всех этих химических веществ и физических структур в успешный коммерческий продукт».

* * *

Была еще как минимум одна причина порадоваться тому, что мне в руки попали материалы с той самой конференции в Харрогите, – плакат «Что делает еду желанной?», авторами которого были В. Д. Худ и Е. Г. Зандстра. Эти ученые работают в отделе изучения потребительского поведения крупнейшей европейской компании по производству потребительских товаров Unilever. Они четко обозначили цели проводимого ими исследования: «Производители продуктов питания в первую очередь заинтересованы в поиске таких элементов, добавление которых увеличивает привлекательность их продукции в глазах потребителя и побуждает его покупать ее снова и снова» [3].

Добавление дополнительных элементов, делающих продукцию более привлекательной в глазах потребителей? Это уж точно интересует производителей.

В ходе своего маркетингового исследования Худ и Зандстра попросили потребителей из Нидерландов заполнить опросник сразу же после возникновения у них желания съесть какой-то определенный продукт. Кроме того, потребители приняли участие в фокус-группах, в ходе которых определялись сенсорные характеристики продуктов, которые им нравятся.

Как и следовало ожидать, потребители предпочитали продукты с повышенной калорийностью и повышенным содержанием жира. Кроме того, такие продукты, как правило, отличались какой-то уникальной сенсорной характеристикой: двойной текстурой (представьте себе шоколадную конфету, которая твердая снаружи и мягкая внутри), особенным вкусом (например, соус с ярко выраженным ароматом) или двойным вкусом (скажем, остро-сладкий). Кроме того, потребители сказали, что желаемая ими еда положительно сказывается на их настроении, уменьшает напряжение и прибавляет легкости.

В конечном счете исследователи пришли к выводу, что в долгосрочной перспективе потребители продолжат покупать продукты с двумя главными особенностями: уникальные сенсорные характеристики и установленная на практике связь с улучшением настроения.

Как кухни разных стран адаптируют к американским вкусам

Восточная кухня приобрела в США огромную популярность, однако за океаном едят совсем не то, что привыкли есть мы [1]. Рацион питания японцев строится вокруг рыбы, соевых бобов, мисо, риса и овощей, а основополагающими составляющими являются белок и соль. У нас же был выбран несколько другой подход.

Продаваемый в бутылках соус терияки, например, сочетает в себе соевый соус и рисовое вино, тем самым подражая используемым в японской кухне вкусовым сочетаниям, одновременно добавляя особую, американскую изюминку. В него добавляется столько сахара, чтобы получаемый на выходе продукт становился намного слаще всего того, что можно найти в Японии. Мы также придумали новый подход и к суши – так, например, стали заворачивать креветки в майонезе в рисовую бумагу и подавать их как суши-роллы.

В Китае очень популярны такие блюда, как курица в апельсиновом соусе и курица в кисло-сладком соусе, однако в Америке их решили «разнообразить» добавлением большого количества сахара. Так, блюдо, известное нам как «Курица генерала Цзо», содержит у нас невообразимо много сахара, что приводит в ужас тайского шеф-повара, который его придумал. «Это блюдо по определению не может быть сладким, – настаивает он. – В хунаньской кухне не бывает сладких вкусов».

В традиционной китайской кухне, помимо прочего, используется еще и гораздо больше овощей, чем это приято у нас. Владельцы китайских ресторанов в этой стране не просто так предлагают разные меню своим американским и китайским посетителям: соотечественникам они подают блюда, в которых меньше жира и сахара.

«Когда я смотрю на китайскую еду в Америке, то не вижу в ней ровным счетом ничего китайского», – признался мне владелец ресторана Royal Palace в Нью-Хейвен. В основе других традиционных восточных кухонь лежит гармоничное сочетание отдельных, контрастирующих друг с другом вкусовых качеств: так, к примеру, характерной особенностью вьетнамской кухни является контраст острых и кислых вкусов. В США были переняты некоторых из таких комбинаций, однако обычно мы добавляем в них и другие элементы – огромное количество сахара и жира.

* * *

Чтобы разобраться, что происходит с китайской едой, когда ее готовят в Америке, я начал наведываться в рестораны Panda Express (самая крупная сеть китайских ресторанов в США, чьи продажи в 2007 году перевалили за миллиард долларов) [2]. Меню этих ресторанов является наглядным примером торжества сахара, жира и соли на территории США.

Курица в апельсиновом соусе описана в меню как «нежные сочные кусочки курицы в кляре, обжаренные в остро-сладком соусе чили с зеленым луком». Процесс приготовления этого блюда начинается еще на заводе, где мясо перерабатывается, покрывается кляром, жарится и замораживается. Темные кусочки курицы, как это обычно бывает с переработанным мясом, на целых 19 % состоят из специального раствора на основе воды. Также в куриное мясо добавляется растительное масло и соль.

Кусочки курицы еще раз посыпаются солью и специями, после чего предварительно обжариваются в соевом масле, замораживаются, а затем доставляются в рестораны сети по всей стране. Уже в ресторане курица жарится в раскаленном фритюре как минимум в течение пяти минут непосредственно перед подачей.

Соус чили, который подается вместе с курицей, бьет сразу по трем фронтам, обозначенным консультантом пищевой отрасли, – уксус и специи в нем дополняются огромным количеством сахара, жира и соли.

Со свининой в кисло-сладком соусе, которую подают в Panda Express, похожая история. В меню блюдо описано как «крупные кусочки свинины в кляре, обжаренные до хрустящей корочки. Подаются с кисло-сладким соусом, луком, зеленым болгарским перцем и кусочками ананаса». По моей просьбе работник ресторана предоставил мне копию списка ингредиентов полуфабрикатов, из которых готовится это блюдо в ресторане. Мясо, которое на 12 % состоит из растворенных в воде соли, фосфата натрия и специй, панируется и обваливается в кляре, в котором также содержится много соли. Перед отправкой в рестораны кусочки свинины обжариваются в масле канолы и/или хлопковом масле. В замороженном виде они попадают в рестораны, где их снова обжаривают, прежде чем подать в кисло-сладком – и невероятно соленом – соусе. Тем не менее среднестатистический посетитель даже не догадывается, насколько много жира содержится в блюдах ресторанов Panda Express.

Предлагаемые в ресторанах этой сети овощные рулетики также были адаптированы под американские реалии. Вот почему сахар добавляют и в овощи, и в курицу. Соль числится в списке ингредиентов начинки дважды, причем в рисовой бумаге, в которую все заворачивается, ее также немало. Жир появляется четырежды – три раза в начинке, где его добавляют в овощи, в куриную основу (в виде перемолотого куриного жира) и в натуральный ароматизатор для обжарки (который представляет собой смесь хлопкового, чесночного и имбирного масел), и один раз в рисовой бумаге. Эти овощные рулетики попадают в рестораны также в замороженном виде и перед подачей обжариваются в кипящем масле в течение пяти-шести минут.

Мы не только берем блюда кухонь разных стран мира и адаптируем их под свои вкусы: мы также делимся типичными американскими блюдами со всем миром. Различные сети американских ресторанов – как обычных, так и быстрого питания – быстро набирают популярность по всему земному шару. Я своими глазами видел, к каким последствиям это приводит, когда посетил больницу в Южной Африке, где помогали ВИЧ-инфицированным людям. Меня отправили работать в одно чрезвычайно бедное поселение, однако мне на глаза то и дело попадались медработники с явными симптомами ожирения. Я попросил одну из коллег разъяснить мне этот явный парадокс.

Все просто, ответила она. В городе открыли KFC.