Текст книги "Как выработать уверенность в себе и влиять на людей, выступая публично"

Секрет резервных сил

Лютер Бербанк, один из величайших ботаников всех времен, сказал незадолго до своей смерти: «Зачастую мне нужно было вырастить миллион образцов растений, чтобы найти один или два обладающих исключительными качествами, а все остальные уничтожить». Примерно так же следует готовить и публичное выступление, подходя к нему с позиций расточительности и жесткого отбора. Соберите сто мыслей и отбросьте девяносто из них.

Собирайте больше информации, чем можете использовать. Это понадобится вам для большей уверенности в себе. Такой подход окажет положительное влияние на ваши мысли, настроение, на всю манеру выступления. Это важнейший фактор подготовки. Тем не менее ораторы постоянно игнорируют его и в публичных выступлениях, и в частных беседах.

«Я обучал сотни специалистов по продажам и обслуживанию населения, – рассказывает один из видных руководителей торговой фирмы, – и у большинства обнаруживал один и тот же недостаток. Они не осознавали необходимости знать все, что только можно, о своих товарах еще до того, как начнут продавать их.

Многие продавцы, придя в мой офис и получив краткое описание товара и инструкции относительно основных моментов, которые необходимо упомянуть в беседе с покупателем, тут же готовы идти и продавать. Большинство из них не проработало еще и недели, а кое-кто даже сорока восьми часов. Готовя специалистов по продажам продуктов питания, я всегда стараюсь сделать из них экспертов в этой области. Я заставляю их изучать спецификации, изданные Министерством сельского хозяйства США, где указываются требования по содержанию в продуктах воды, белков, углеводов, жиров и других компонентов. Я заставляю их выучивать наизусть компоненты тех или иных продуктов. На подготовку я даю им несколько дней, а потом они сдают экзамен. Они «продают» свои продукты коллегам и получают премии за лучшую презентацию товара.

Мне часто приходилось встречать продавцов, которые в период подготовки проявляли сильное нетерпение. Они говорили: «У меня никогда не будет времени рассказывать об этом каждому покупателю. Они слишком заняты. Если я начну толковать им о белках и углеводах, они просто не будут меня слушать, а если и будут, то все равно не поймут, о чем я говорю». Я всегда отвечаю им: «Вы получаете все эти знания не для покупателя, а для себя. Если вы будете знать свой товар от «А» до «Я», то у вас возникнет чувство, которое трудно описать. Вы получите такой позитивный заряд и обретете такую уверенность в себе, что станете непобедимы»».

Известный историограф компании «Standard Oil» Ида Тарбелл рассказала мне, что несколько лет назад, находясь в Париже, получила телеграмму от С. Макклюра, основателя «McClure's Magazine», в которой он заказал ей короткую статью о трансатлантическом кабеле. Ида Тарбелл отправилась в Лондон, побеседовала с европейским управляющим компании по прокладке кабеля и собрала необходимый объем данных для выполнения поручения. Но этого ей было мало. Ей нужна была резервная информация, поэтому Ида Тарбелл изучила все виды кабелей из экспозиции Британского музея, прочла книги по истории прокладки межконтинентального кабеля и даже посетила лондонское предприятие, занимавшееся его изготовлением, а также познакомилась с процессом производства.

Зачем Иде Тарбелл понадобилось в десять раз больше информации, чем она могла использовать? Она чувствовала, что это придаст ей дополнительные силы, и знала, что сведения, пусть даже и не попавшие на страницы журнала, придадут убедительность и яркость ее статье.

Один профессиональный оратор, выступавший в общей сложности перед тридцатью миллионами людей, признался мне, что считал свои выступления неудачными, если по пути домой не укорял себя за то, чего так и не смог произнести в своей речи. Почему? Потому, что он знал из своего богатого опыта: самые лучшие речи – это те, в которых содержится такое изобилие дополнительного материала, которое невозможно втиснуть в отведенные рамки времени.

Я уже слышу ваши возражения: «Откуда же я возьму время на все это? У меня работа, семья, масса других обязанностей. Я не в состоянии бегать по музеям и библиотекам, читать кучу книг и зубрить свои речи, лежа в кровати».

Подобные отговорки мне приходится слышать постоянно. В ответ я предлагаю своим слушателям рассказать о вещах, которые им уже хорошо известны. Иногда я даже не прошу их заранее планировать свои выступления, а даю возможность выступить перед аудиторией на простую тему экспромтом. Это самое полезное упражнение для развития умения думать, стоя перед аудиторией. Такое умение потребуется вам в любой дискуссии.

Доктор Франклин Эшби, ученик Дейла Карнеги, продолжающий его дело в XXI веке, дает еще ряд дополнительных советов:

• Старайтесь как можно больше узнать о предмете вашего выступления.

• Соберите всю возможную информацию по теме. Кратко запишите все возникшие мысли, ключевые слова и фразы.

• Используйте все доступные ресурсы, чтобы насытить свой мозг информацией.

• Исследуйте все материалы, представленные в интернете, прочтите все специализированные публикации о последних разработках в области, которую собираетесь обсуждать.

• Определите основные пункты, которые хотите осветить в своем докладе. Отметьте их в своих записях.

• Подберите фактические данные, подкрепляющие эти основные моменты.

• Подберите необходимые рисунки и графики (там, где это уместно), чтобы продемонстрировать свою тщательную подготовку.

• Помните, что люди могут быть не согласны с вашими идеями и будут высказывать возражения. Подготовьтесь к тому, чтобы обсудить и опровергнуть их.

Следуйте советам, помещенным в этой главе. Они позволят вам чувствовать себя легко и свободно во время выступления.

Если вы будете тянуть с подготовкой до того момента, когда у вас появится свободное время, то может случиться так, что этого времени как раз и не будет. Однако вы сами знаете, как легко делать дела, вошедшие в привычку. Так почему бы не выделить себе какой-то вечер в неделю, скажем, с восьми до десяти часов, который вы посвятите этой задаче? Это надежный способ, позволяющий подходить к делу системно. Попробуйте сами.

Резюме

1. Если в голове и сердце оратора действительно есть какая-то идея, которая заставляет его высказываться, то можно практически полностью быть уверенным в успехе. Хорошая подготовка – это девять десятых всей работы над выступлением.

2. Что значит подготовиться к выступлению? Механически записать на бумагу несколько фраз? Заучить их наизусть? Ничего подобного. Настоящая подготовка состоит в том, чтобы извлечь что-то из своего разума, подобрать и скомпоновать собственные мысли и убеждения.

3. Не пытайтесь сесть и написать речь за тридцать минут. Нельзя приготовить выступление по заказу, как бифштекс. Оно должно вызреть. Заранее выберите тему, обдумывайте ее в свободное время, размышляйте над ней, помните о ней днем и ночью. Обсуждайте ее с друзьями. Делайте предметом бесед. Задавайте самому себе различные вопросы, касающиеся этой темы. Записывайте на клочках бумаги все мысли и примеры, которые приходят вам в голову, и постоянно ищите новые. Это будет происходить в самое неожиданное время – когда вы принимаете ванну, едете на работу, готовите обед. Данным методом пользовались практически все известные ораторы.

4. После того как вы основательно обдумали вопрос, зайдите в библиотеку и ознакомьтесь с литературой по данной теме – если позволяет время. Библиотекарь может оказать вам очень большую помощь. Воспользуйтесь интернетом. Там содержится масса информации, которую вы можете получить в любое время.

5. Соберите значительно больше материала, чем намереваетесь использовать. Берите пример с Лютера Бербанка, который выращивал миллион образцов растений, чтобы отобрать один или два обладающих исключительными свойствами. Подберите сто мыслей и отбросьте девяносто из них.

6. Чтобы обеспечить себе дополнительные силы, необходимо собрать намного больше знаний, чем вы можете использовать. Готовясь к выступлению, пользуйтесь методами, описанными в этой главе.

Упражнения для голоса. Правильное дыхание

Знаменитый певец Жан де Решке советовал: «Держите голову прямо». Чтобы последовать его совету, давайте встанем ровно. Перенесите вес тела на пятки. Положите ладонь на макушку. А теперь попробуйте, не отрывая пятки от пола, приподнять головой лежащую на ней руку. Чтобы сделать это, вы должны как бы увеличить свой рост. Получилось? Отлично! Теперь вы стоите прямо, живот втянут, грудь расправлена, шея вытянута, а ее задняя часть напряжена. Вы при этом еще и подняли плечи? Расслабьтесь и опустите их. Вы должны поднимать грудь, а не плечи. Теперь выдохните, не опуская грудь. Она должна остаться в расправленном положении.

Теперь вы готовы к тому, чтобы правильно дышать. Закройте глаза. Медленно сделайте глубокий вдох через нос. Старайтесь достичь того же состояния, как при тренировке дыхания диафрагмой, лежа в кровати. Почувствуйте, как расширяется нижняя часть легких, раздвигая ребра в стороны. Приложив ладонь к животу под грудиной, вы можете почувствовать, как диафрагма становится плоской. Медленно выдохните.

А теперь еще раз сделайте глубокий вдох через нос. Еще раз напоминаю, что плечи при этом подниматься не должны. Старайтесь, чтобы верхняя часть легких не расширялась.

Подышите так, стараясь стоять как можно ровнее и вытянув шею.

Великий итальянский певец Энрико Карузо тренировал глубокое дыхание каждый день на протяжении всей жизни. В результате его диафрагма стала необычайно сильной. Когда к нему приходили студенты за советом о правильном дыхании, он обычно говорил им: «Надавите изо всех сил кулаком на мою расслабленную диафрагму». Затем, резко вдохнув воздух, знаменитый тенор так напрягал диафрагму, что кулак буквально отскакивал от живота.

Однако все знания о правильном дыхании ничего не стоят, если вы не пользуетесь ими.

Тренируйтесь каждый день – идя по улице, сидя в офисе. Поработав в течение часа, откройте окно и наполните свои легкие свежим воздухом. Не считайте это потерянным временем. Таким образом вы, наоборот, экономите время, укрепляете здоровье и заряжаетесь энергией. Вскоре это войдет в привычку, и вас самих будет удивлять, что раньше вы дышали по-другому. Дыхание верхней частью легких – это дыхание лишь наполовину. А как утверждает древнеиндийская пословица, «кто наполовину дышит, тот наполовину живет».

3. Как готовились к выступлениям великие ораторы

Существует большая разница между кучей разрозненных фактов, сваленных в беспорядке у тебя в голове, и теми же самыми фактами, аккуратно разложенными по полочкам и готовыми к немедленному использованию.

Лоример. «Письмо коммерсанта сыну-студенту» («Letters from a Self Made Merchant le his Pon at College»)

Умение схватить суть проблемы отличает образованного человека от необразованного. Несомненно, одним из величайших преимуществ университетского образования является развитие умения мыслить.

Джон Грайер Хиббен, президент пристонского университета

Что сразу бросается в глаза при встрече с образованным человеком и что моментально выделяет человека с исключительными умственными способностями среди образованных людей?.. Прежде всего методичность мышления.

Сэмюэл Тейлор

Я никогда никого не ругаю; я просто говорю правду, а люди принимают это за ругань.

Гарри Трумэн

Однажды я присутствовал на завтраке в нью-йоркском клубе «Rotary». Держать речь в тот день предстояло известному государственному деятелю. Зная о том, какой высокий пост он занимал, мы заранее предвкушали удовольствие от его выступления. Он обещал рассказать о деятельности своего ведомства, а этот вопрос интересовал едва ли не каждого присутствующего в зале.

Этот человек прекрасно знал свой предмет, причем знал намного больше, чем собирался рассказывать, но не спланировал свою речь, не отобрал нужный материал, не систематизировал его. Тем не менее со смелостью, свойственной неопытным людям, кинулся в омут с головой. Он шел напролом, сам не зная куда.

Короче говоря, в голове у него был винегрет, и точно так же выглядело то, чем он нас потчевал. Для начала он подал мороженое, потом суп. За этим последовали рыба и орехи, а в довершение всего некая смесь супа, мороженого и селедки. Мне никогда и нигде еще не доводилось видеть столь неловкого оратора.

Сначала он пытался говорить экспромтом, затем, окончательно смешавшись, достал из кармана пачку записей и признался, что их подготовил ему секретарь. В этом никто даже не усомнился. Но в этих записях порядка было не больше, чем на железнодорожной платформе с металлоломом. Выступающий нервно перебирал их, просматривал одну страничку за другой, пытаясь как-то сориентироваться и выбраться из дебрей, и при этом еще что-то говорил. Это было невозможно слушать. Он извинился, попросил воды, взял дрожащей рукой стакан, выдавил из себя еще несколько бессвязных фраз, стал повторяться, снова зарылся в свои записи… С каждой минутой он становился все беспомощнее и растеряннее. На лбу выступила испарина, и, когда он вытирал его платком, рука дрожала. Мы все сидели, наблюдая за его провалом, испытывая и сочувствие к нему, и собственную неловкость. Однако оратор упрямо продолжал говорить. Он запинался, копался в своих записях, извинялся и пил воду. Все, кроме него, понимали, что спектакль стремительно приближается к полному фиаско, и все почувствовали облегчение, когда он наконец прекратил бесплодные попытки и сел. Мне редко доводилось видеть слушателей, испытывающих такую неловкость, и оратора, пережившего такой стыд и позор. Он начал свою речь, не зная, о чем собирается говорить, и закончил ее, сам не поняв, что сказал.

Ни один здравомыслящий человек не начнет строить дом, не имея хоть какого-то проекта. Так почему же встречаются люди, которые пытаются выступать с речами, не имея даже приблизительного плана или программы?

Выступление – это путешествие с определенной целью, маршрут которого должен быть нанесен на карту. Тот, кто не знает, куда идет, обычно никуда и не приходит.

Будь моя воля, я бы над дверями всех помещений земного шара, где собираются люди, обучающиеся ораторскому искусству, начертал метровыми огненными буквами слова Наполеона: «Искусство войны – это наука, в которой не удается ничего, кроме того, что было рассчитано и продумано».

Это относится к публичным выступлениям ничуть не в меньшей мере, чем к войне. Но понимают ли это ораторы, а если понимают, то всегда ли они так поступают? К сожалению, нет. Во многих выступлениях системы и порядка не больше, чем в миске ирландского рагу.

Как лучше и эффективнее всего упорядочить определенный набор мыслей? Ответ на этот вопрос не так прост. Каждый раз перед оратором встает новая задача, и он должен вновь и вновь искать ответ на этот вечный вопрос. Здесь нельзя предложить какой-то универсальный рецепт, но мы все же попытаемся показать на конкретном примере, что понимаем под приведением выступления в систему.

Речь, получившая премию

Перед вами речь, которую произнес один из слушателей моих курсов на тринадцатом ежегодном заседании Национальной ассоциации торговцев недвижимостью. Он получил первую премию в соревновании с двадцатью семью другими ораторами из разных городов. Эта речь хорошо построена, насыщена фактами, изложенными ясно, живо и интересно. В ней есть душа. Она динамична. Она заслуживает того, чтобы ее читали и изучали.

«Господин председатель, уважаемые друзья!

Сто сорок четыре года назад в моем родном городе Филадельфии были заложены основы нашей великой страны – Соединенных Штатов Америки. Совершенно естественно, что город с таким историческим прошлым проникнут тем мощным американским духом, который сделал его не просто крупнейшим промышленным центром страны, но и одним из величайших и красивейших городов в мире.

Население Филадельфии составляет около двух миллионов человек, а территория города равна по площади Милуоки, Бостону, Парижу и Берлину, вместе взятым. Из ста тридцати квадратных миль территории мы выделили почти восемь тысяч акров лучших земель под красивые парки, скверы и бульвары, чтобы нашим жителям было где отдохнуть и развлечься, чтобы они жили в атмосфере, достойной гражданина Америки.

Друзья! Филадельфия – это не только большой, чистый и красивый город. Она получила широкую известность и как великая мастерская мира, поскольку огромная армия в четыреста тысяч человек занята на девяти тысячах двухсот промышленных предприятиях, которые каждые десять минут рабочего времени производят полезных товаров на сто тысяч долларов. Согласно статистике, в нашей стране нет города, который мог бы сравниться с Филадельфией по объему производства шерстяных и кожаных изделий, трикотажа, текстиля, фетровых шляп, скобяных изделий, станков, аккумуляторов, стальных судов и многих других видов продукции. Мы выпускаем по локомотиву каждые два часа – днем и ночью. Больше половины населения нашей великой страны ездят в трамваях, построенных в Филадельфии. Каждую минуту мы производим тысячу сигар, а за последний год на наших ста пятнадцати трикотажных фабриках было изготовлено по две пары носков и чулок для каждого мужчины, каждой женщины и каждого ребенка нашей страны. Мы производим больше ковров, чем Великобритания и Ирландия, вместе взятые, а общий масштаб нашей коммерческой и промышленной деятельности столь велик, что оборота наших банков, составившего в прошлом году тридцать семь миллиардов долларов, было бы достаточно, чтобы выкупить все облигации Займа свободы, выпущенные в этой стране.

Однако, друзья, хотя мы очень гордимся изумительными успехами наших промышленных программ и тем, что наш город является одним из крупнейших центров медицины, искусства и образования нашей страны, мы испытываем еще большую гордость за то, что в Филадельфии больше частных жилых домов, чем в любом другом городе мира. Если поставить эти триста девяносто семь тысяч домов, размещенных на двадцатипятифутовых участках, в один ряд, то он протянется от Филадельфии через Канзас-Сити, где мы сейчас находимся, до Денвера, то есть на тысячу восемьсот восемьдесят одну милю.

Но особое ваше внимание я хочу привлечь к тому важному факту, что десятки тысяч этих домов принадлежат трудящимся нашего города, а когда человеку принадлежит земля, на которой он живет, и крыша над головой, то он полностью убежден в правильности американского образа жизни.

На почве Филадельфии не смогут дать ростки социализм и анархия, потому что наши дома, наши учебные заведения и наша гигантская индустрия созданы истинным американским духом, родившимся в нашем городе и завещанным нашими предками. Филадельфия – мать нашей великой страны и источник американской свободы. Это город, где был изготовлен первый американский флаг. Это город, где заседал первый конгресс Соединенных Штатов. Это город, где была подписана Декларация независимости. Это город, где Колокол свободы – самая почитаемая реликвия Америки – вдохновил десятки тысяч мужчин, женщин и детей. И поэтому мы верим, что на нас возложена священная миссия, заключающаяся не в поклонении золотому тельцу, а в распространении американского духа, в поддержании огня свободы, чтобы с воли Всевышнего правительство Вашингтона, Линкольна и Теодора Рузвельта стало вдохновляющим примером для всего человечества».

Давайте проанализируем эту речь, посмотрим, как она построена и благодаря чему производит впечатление. Прежде всего, в ней есть начало и конец. Это редкое качество, мои дорогие читатели, значительно более редкое, чем может показаться. В ней есть определенная отправная точка. Затем она уверенно движется вперед, словно стая диких гусей в полете, не тратя попусту ни сил, ни времени.

В этой речи присутствуют свежесть и индивидуальность. Оратор начинает с того, что сообщает о своем городе то, чем не могут похвастаться другие выступающие. Он подчеркивает, что его город – это колыбель всей нации, один из крупнейших и красивейших городов мира. Однако такое заявление носит слишком общий характер и само по себе не может произвести особого впечатления. Оратор понимает это и поэтому дает слушателям возможность воочию представить себе размеры Филадельфии, указывая, что она занимает территорию, «равную по площади Милуоки, Бостону, Парижу и Берлину, вместе взятым». Это уже нечто определенное и конкретное. Это удивляет и остается в памяти. Это доносит мысль до сознания слушателей лучше, чем целая страница статистических данных.

Далее он заявляет, что Филадельфия «получила широкую известность как великая мастерская мира». Это кажется преувеличением и звучит как пропаганда, не правда ли? Если бы оратор сразу перешел к следующему пункту, он никого не убедил бы. Но он этого не делает. Он останавливается, чтобы перечислить товары, по производству которых Филадельфия занимает лидирующее положение в стране: «шерстяные и кожаные изделия, трикотаж, текстиль, фетровые шляпы, скобяные изделия, станки, аккумуляторы, стальные суда».

Это уже не слишком похоже на пропаганду, не так ли?

Филадельфия «выпускает по локомотиву каждые два часа – днем и ночью. Больше половины населения нашей великой страны ездят в трамваях, построенных в Филадельфии».

«А я и не знал этого, – удивится слушатель. – Может быть, я и вчера ехал в одном из таких трамваев. Надо будет завтра посмотреть, где производятся трамвайные вагоны, которые ездят по нашему городу».

«Каждую минуту мы производим тысячу сигар… по две пары носков и чулок для каждого мужчины, каждой женщины и каждого ребенка нашей страны».

Это производит еще большее впечатление. «Может быть, мои любимые сигары производятся в Филадельфии… И носки, которые сейчас на мне, тоже…»

А что делает оратор далее? Возвращается к разговору о размерах Филадельфии и приводит факты, о которых забыл сказать? Ничего подобного. Он освещает одну тему, пока полностью не покончит с ней, и больше к сказанному не возвращается. Большое спасибо оратору за это. Ведь ничто не способно так запутать слушателя и сбить его с толку, как постоянное перескакивание выступающего с одного вопроса на другой и обратно. Многие ораторы поступают именно так. Вместо того чтобы освещать вопросы по порядку, они действуют как капитан футбольной команды, выкрикивающий номера – двадцать седьмой, тридцать четвертый, девятнадцатый, второй. Хуже того, у него получается так: двадцать седьмой, тридцать четвертый, двадцать седьмой, девятнадцатый, второй, тридцать четвертый, девятнадцатый.

Но наш оратор идет напрямик, укладываясь в отведенное время, нигде не задерживаясь, не возвращаясь назад, не отклоняясь ни вправо, ни влево, словно один из тех локомотивов, о которых он говорил.

Но вот он подходит к самому слабому месту всей речи. Филадельфия, заявляет он, «является одним из крупнейших центров медицины, искусства и образования нашей страны». Он всего лишь декларирует это и тут же поспешно переходит к следующей теме. Им отпущено всего двенадцать слов, чтобы сообщить об этом факте. Что же сделал оратор, чтобы оживить эту информацию, закрепить ее в памяти слушателей? Он посвящает этому пункту так мало времени, излагает его в таком общем и неопределенном виде, что создается впечатление, будто данный факт его самого мало интересует. Поэтому и впечатление, произведенное на слушателя, практически равно нулю. Что бы ему следовало сделать? Он понимает, что мог бы подать этот факт, используя тот же самый метод, который он только что применил, говоря о Филадельфии как о «мастерской мира». Он это знает. Но он знает и то, что идет соревнование, что ему отпущено всего пять минут и ни секунды больше, а секундомер неумолимо отсчитывает время. Поэтому ему остается смазать либо этот пункт, либо другие.

В Филадельфии «частных жилых домов больше, чем в любом другом городе мира». Как сделать, чтобы это заявление произвело впечатление и убедило слушателей? Во-первых, он приводит цифру – триста девяносто семь тысяч. Во-вторых, он придает ей наглядность: «Если поставить эти триста девяносто семь тысяч домов, размещенных на двадцатипятифутовых участках, в один ряд, то он протянется от Филадельфии через Канзас-Сити, где мы сейчас находимся, до Денвера, то есть на тысячу восемьсот восемьдесят одну милю».

Возможно, слушатели забудут названную им цифру еще до того, как он закончит фразу. Но забыть такой образ? Это почти невозможно.

Вот все, что касается холодных материальных фактов. Но подлинное красноречие строится не на них. Оратор стремится затронуть сердца, разбудить чувства. И от выстроившихся в цепочку домов он переходит к эмоциям. Он говорит о том, какое значение имеет собственность на эти дома для укрепления духа города. Он превозносит Филадельфию как «источник американской свободы». Свобода! Магическое слово, полное чувства, за которое миллионы людей отдали свои жизни. Эта фраза хороша сама по себе, но она становится в тысячу раз лучше, когда оратор подкрепляет ее конкретными ссылками на исторические события и документы, дорогие сердцам слушателей: «Это город, где был изготовлен первый американский флаг. Это город, где заседал первый конгресс Соединенных Штатов. Это город, где была подписана Декларация независимости… Колокол свободы… священная миссия… в распространении американского духа… поддержании огня свободы, чтобы с воли Всевышнего правительство Вашингтона, Линкольна и Теодора Рузвельта стало вдохновляющим примером для всего человечества». Это подлинная кульминация речи!

Вот и все о построении этого выступления. Но какой бы похвалы эта речь ни заслуживала с точки зрения композиции, она могла бы быть неудачной и не произвести никакого впечатления на слушателей, если бы была произнесена равнодушно, без воодушевления и огня. Однако оратор произнес свою речь так же, как и построил ее, – с чувством и энтузиазмом, порожденным глубочайшей искренностью. Неудивительно, что он получил первую премию.