Текст книги "Говори и властвуй: ораторское искусство для каждого"

Практикум «рыба»

Можно выполнять и в одиночку, но лучше, если у вас будет партнер – для того, чтобы поделиться впечатлениями.

Возьмите какую-нибудь отправную точку и начинайте говорить, «цепляясь» за любое слово, создавая из него тему следующего предложения.

Пример. Поезд. Вы знаете, в последний раз ехал в поезде два месяца назад. Новые вагоны попались такие комфортные с кондиционерами. Вообще кондиционер замечательное изобретение – на улице жарко, а дома комфортно. Раньше они жутким дефицитом были, а сейчас очень во многих местах висят. Вот, например, у меня в офисе. Я работаю в мебельной компании, диваны, кресла, стенки всякие продаем…

3-4 минуты. Практикуйтесь ежедневно. Учитесь «ловить рыбу» в разговоре с другими людьми и замечайте, как это делают ваши собеседники. Попутно можно запоминать опорные точки своей речи, это очень хорошо развивает память.

Вижу, слышу, чувствую, понимаю…

Я предпочитаю то, что можно услышать, увидеть, изучить.

Древнегреческий философ Гераклит

Скажите, пожалуйста, а откуда мы с вами каждый день, каждый час, получаем информацию об окружающем мире? Как мы узнаем, например, какая сегодня погода? Правильно – можно выглянуть в окно и увидеть, светит ли солнце или идет дождь, как одеты другие люди, идут ли они неспешно, подставляя лица солнышку, или кутаются в шарфы и воротники. Можно включить радио и услышать, как диктор рассказывает о погоде на сегодня. Можно выйти на балкон или на улицу и почувствовать холод или тепло, ветер или влажность. А можно влезть в Интернет или открыть газету и из соотношения некоторых цифровых и словесных обозначений (температура воздуха +3 градуса по Цельсию, относительная влажность 85 %, ветер 3–6 метров в секунду, атмосферное давление 786 миллиметров ртутного столба) также составить для себя некоторое представление о сегодняшней погоде.

Таким образом, каждый человек для связи с миром пользуется сенсорными репрезентативными системами – т. е. системами, состоящими из сенсорных анализаторов, воспринимающих информацию (это глаза, уши, кожные рецепторы и т. д.), и нейронных путей, передающих эти сведения в закодированном виде к соответствующим участкам коры головного мозга для их окончательной переработки, использования и хранения.

Сенсорных репрезентативных систем выделяют три:

Визуальная — все, что можно увидеть. Любые зрительные образы относятся к визуальной системе. Эта система равнонаправленная и одновременная, к тому же самая быстрая (представить себе любой образ можно практически мгновенно).

Аудиальная — звуки. Музыка и шум дождя, скрежет железа по стеклу и голос близкого друга – все это относится к аудиальной системе восприятия. Система эта более медленная (скорость звука меньше скорости света), пошаговая и последовательная. Чтобы убедиться, попробуйте, например, вспомнить третий куплет песенки «В лесу родилась елочка». Не получится, пока не прокрутите в памяти первые два.

Кинестетическая — это запах и вкус, тепло и холод, прикосновение и движение плюс любые ощущения тела. Система эта самая медленная, ведь на то, чтобы войти в состояние, требуется время

Выделяют также аудиально-дигитальную систему, или внутренний диалог, которая оперирует не сенсорной информацией, а только ее кодами в виде слов и цифр. Часто внутренний диалог выступает так же, как оценочная речь человека (хорошо – плохо, правильно – неправильно).

Сенсорные репрезентативные системы являются своего рода фильтрами восприятия. Используя их в той или иной последовательности, человек создает собственную репрезентацию, т. е. отражение реальности.

«Правители воспринимают мир посредством шпионов, как коровы – посредством обоняния, брамины – посредством священных книг, а остальные люди – посредством собственных глаз и ушей».

Каутилья, индийский философ III в. до н. э.

Споры о том, какой канал для человека лучше и полезнее – визуальный или кинестетический, аудиальный или дигитальный, абсолютно бесплоден. Каждый тип человеческой психики прекрасен по-своему. В каждом есть что-то уникальное.

Только визуалы могут увидеть всю прелесть окружающего мира. Рассмотреть в деталях красоту природы и человеческих лиц. Представить, как все замечательно будет выглядеть в будущем…

Только аудиалы могут услышать мелодику голоса собеседника, насладиться звучанием дуэта гитары и скрипки в гулком переходе метро, услышать мелодию соснового леса и морской волны…

Только кинестетики способны почувствовать всю глубину человеческих эмоций. По-настоящему пережить общение с близким человеком. Ощутить близость горячего дыхания, силу объятий, мягкий вкус губ…

И, наконец, только дигиталы способны здраво и рационально сделать нужные умозаключения, найти нужные формулировки, выстроить слова во фразы, спокойно оценить все плюсы и минусы.

В каждом канале есть свои достоинства. В каждом канале свое волшебство. Своя правда.

Все мы можем слышать, видеть и чувствовать, но большинство людей пользуется в основном одной системой для создания собственной картины мира. По способу восприятия людей можно (очень условно, разумеется) разделить на визуалов, аудиалов, кинестетиков и дигиталов.

У студентов на тренингах часто возникает вопрос – а как понять, какой канал у собеседника ведущий? Как отличить визуала от аудиала, а дигитала от кинестетика? Как выявить собственные предпочтения?

Сенсорные предпочтения легко «прочитываются» и в речи, и в манерах, и даже во внешнем облике человека.

Визуалы, как правило, говорят быстро, часто употребляют слова вроде «видите ли», «рассмотреть вопрос со всех сторон», «ясные перспективы»… Чаще всего им свойственно худощавое телосложение и резкие, порывистые движения. Очень любят элегантно одеваться и тщательно следят за своей наружностью.

Аудиалам свойственна привычка говорить много и охотно. Темп речи несколько медленнее, с выразительными переходами и модуляциями. У них часто бывает красивый и мелодичный голос, завораживающий собеседника. Любимые слова «послушай(те)!», «звучать в унисон», «как уже было сказано».

Кинестетики — люди, приверженные к телесным удовольствиям. Любят много и вкусно покушать, из-за чего часто имеют избыточный вес. Говорят медленно, голос низкий. В одежде больше всего ценят удобство, а потому способны носить любимый свитер лет десять. Любимые слова – все, что относится к чувственной сфере. Тут будет и «теплый прием», и «принимать близко к сердцу», и «твердые основания», и «мороз по коже».

Дигиталы сами по себе категория достаточно загадочная. Сто лет назад в нашей цивилизации этого типа людей фактически не было. Это «изобретение» нашего времени и отчасти советской эпохи. Это единственная система, которая работает не с окружающим миром, а разговаривает сама с собой. В этом ее большой минус. Человек перестает реагировать на сигналы внешнего мира, а делает все согласно своим внутренним инструкциям. В повседневной жизни оперирует цифрами и оценочными категориями, любит ссылаться на экспертные мнения. Чаще всего работает программистом или бухгалтером, большую часть времени проводит в виртуальном пространстве и на окружающий мир почти не обращает внимания.

Ведущий канал человека может меняться со временем. Если вы, к примеру, встретили друга, который пять лет назад был кинестетиком, любящим вкусно поесть, скорее всего, он им и остался. А вот если увидели приятеля по детскому саду – то возможны изменения.

Если у человека ведущая система визуальная – это совсем не означает, что он ничего не слышит и не чувствует. Просто одной системой он пользуется чаще и охотнее. Она у него ведущая. В ней он проводит большую часть времени. Здесь он находит больше всего различий и тонкостей. Этот вариант коммуникации с миром у него самый любимый.

Как и многие великие вещи, каналы восприятия человека (внутренние языки человеческого мозга и их влияние на общение) были открыты случайно. Один психолог услышал от своего пациента фразу, которая показалась ему смешной: «Я вижу, что вы говорите». Фраза эта показалась американцу по фамилии Бендлер забавной, и он решил предположить, что человек создал образы из его слов. В этот же вечер на группе студентов, с которыми он занимался в психологическом кружке, был поставлен эксперимент. Каждого студента он попросил рассказать о цели, зачем он пришел на группу. Если в речи человека было много слов-ощущений, ему выдавали желтую карточку. Если слов-звуков – зеленую. Студенты, отдававшие предпочтения словам-образам, были маркированы красными карточками.

Разделив таким нехитрым образом группу на три части, Ричард Бендлер предложил объединиться в пары и поболтать обладателям карточек одной масти. А после этого побеседовать с кем-нибудь из представителей «другого цвета». Почти всем студентам найти взаимопонимание во второй раз было значительно сложнее, чем в первый.

К сожалению, у людей, использующих разные сенсорные каналы, действительно нередко возникают сложности в понимании и общении. К примеру, если вы привыкли воспринимать мир преимущественно через зрительные образы, а ваш собеседник – через ощущения тела, ваши оценки одного и того же предмета или явления могут быть совершенно различны.

Наташа Ростова прогуливается с поручиком Ржевским по осеннему саду. Она мечтательно смотрит на иссиня-черную воду пруда, в котором плавают два белоснежных лебедя.

– Скажите поручик, а вы бы хотели, как эти лебеди, плыть куда-то вдаль по черной речной глади…

– Бр-р! Наташа! Голым задом в холодную воду! Нет уж, увольте-с!

Сенсорные предпочтения – важный критерий для приобретения любых товаров. Так, визуалам важно, чтобы вещь (причем неважно, какая именно – хоть пылесос, хоть автомобиль) была красивой и эстетично выглядела, а для кинестетика главное – удобство. Дигитала же вполне могут убедить цифры и технические характеристики. Если продавец, рассказывая о товаре, предлагая померить, пощупать или понажимать кнопочки, «попадает» в основной канал покупателя, его слова будут восприняты с пониманием, а если нет – любая, даже тщательно подготовленная и выверенная презентация вызовет только раздражение.

Особенно много вопросов из-за несовпадения стилей мышления возникает при воспитании и обучении детей. Если проверить на сенсорные предпочтения первоклассников, то выяснится, что большинство из них кинестетики. Познавать окружающий мир руками, ногами, ртом для них намного проще, чем глазами и ушами, а тем более – логически. Визуальный канал у детей, как правило, начинает развиваться несколько позже, к средним и старшим классам. Все бы ничего, но у нас как школьное, так и вузовское образование построено на дигитально-визуальной системе. Ощущать, осязать в нашей школе фактически нечего. К тому же естественная для здорового ребенка подвижность и непоседливость, мягко говоря, не приветствуется. Получается, что на «родном» языке с детьми разговаривать никто не хочет (а часто и не может) и им, для того чтобы избежать неодобрения взрослых, надо перестраивать собственные модели восприятия мира. Те, кто этого не может или не хочет, школьную программу усваивает плохо и за ней просто не поспевает – кинестетика гораздо медленнее всех прочих систем. Большинство умных слов для таких детей – тарабарщина. На них быстро вешают сначала ярлык «отстающих», потом «тупых» и на этом успокаиваются. О том, что на самом деле «тупым» в этом случае гораздо правильнее считать учителя, который просто не смог перевести знания со своего языка на язык ребенка – никто не думает.

Моя тетя в школе преподавала физику. О сенсорных каналах она скорее всего не имела понятия, но педагогом была хорошим. И понимала, как нужно объяснять физические термины и понятия. И ее понимали. Ее дети из года в год занимали первые места на школьных олимпиадах. А родители «тупых» учеников из других школ приводили их к тете для того, чтобы она «объяснила».

Кстати, у нее «тупых» в классе не было. Я несколько раз приходил к ней на уроки и с удовольствием слушал, как она рассказывает. Во-первых, у нее был очень мелодичный голос, который приятно было слушать. Во-вторых, на стенках и на доске постоянно висели плакаты с картинками, на которых все можно было рассмотреть. В-третьих, на каждом уроке она давала упражнения на действия, чтобы можно было на себе прочувствовать, пусть и в игровой форме, тот или иной физический закон – силу тяжести или преломление света.

Кстати, у нее не было даже мыслей о том, что ребенок может что-то не понять или быть к чему-то не способным. При этом подчеркиваю, она работала с инвалидами.

Существует прямая связь между сенсорной гибкостью и хорошей коммуникацией. Чем лучше вы понимаете других людей и чем лучше они понимают вас, тем быстрее вы добьетесь успеха.

В нашей стране чуть более 140 миллионов людей. Многие думают, что все эти миллионы говорят на одном языке. Если это так, то почему же люди друг друга не понимают?

Способность понимать мысли других людей гораздо важнее физики или математики. Она нужна каждому человеку, нужна каждый день, нужна дома и на работе. Она помогает человеку жить. Но почему-то в школьной программе этого предмета до сих пор нет. В институтской – тоже. Как бы вы отнеслись к предложению ввести во всех школах преподавание языка хинди и при этом в корне запретить обучать русскому? Между тем фактически так и происходит.

После рассказов о каналах восприятия люди часто спрашивают: «А зачем этим заниматься? Может, стоит ограничиться тем, что дала природа? Тем более что жизнь коротка, а науки необъятны». Подтекст этих вопросов такой: «Нам лень этим заниматься, особенно если это не принесет быстрых и ощутимых результатов».

На самом деле нам стоит развивать свою сенсорную чувствительность и умение жить в разных каналах, потому что это помогает общению с другими людьми. Если вы говорите с человеком на одном языке – вам с ним легче договориться.

В заключение хочется предостеречь читателя от навешивания ярлыков. Это, конечно, было бы очень удобно, но человек сложнее и интереснее любых шаблонов. Для воздействия на его мышление нужно больше гибкости, изобретательности и внимания к обратной связи.

Ведущая репрезентативная система может зависеть от контекста. Дигитал на работе, ночью в постели с женой может переквалифицироваться в кинестетика. Кинестетик, придя на балет, может переключиться в визуальный или аудиальный канал.

И потом, человек существо хитрое. Оперирует информацией он обычно в одной системе, а решения принимает в другой. Если человек с ведущей визуальной системой будет выбирать, к примеру, машину, то он все тщательно рассмотрит, попридирается к цвету салона, к виду обивки, к тому, насколько гармонично расположена на передней панели магнитола, но решение может принять на основе ощущений.

В речи это будет звучать примерно так: «Я внимательно все рассмотрел и чувствую, что это то, что нужно».

Или, если сенсорная раскладка другая, может быть так: «Я попробовал эту машину в деле, почувствовал, как она на дороге, представил, как она будет выглядеть, и мне понравилось.

Или: «Послушав мнение соседей, я сказал себе: Надо покупать!»

Но главное, человек может сам не знать о своей внутренней стратегии (способе принятия решения, способе действия), но в речи он почти всегда об этом неосознанно скажет. Слова и мысли очень тесно связаны.

Практикум «рассказ об отпуске»

Участвуют пять человек.

Шаг 1. Распределение ролей.

Один участник назначается «рассказчиком». Темой рассказа может быть какая-нибудь история из его жизни – отпуск, путешествие и т. д. Остальные распределяются следующим образом – второй партнер записывает все слова, описывающие зрительные образы (например, синее море, алый закат), третий – слова, описывающие звуки (плеск волн, тихий шорох листьев), четвертый – ощущения (горячий песок, сладкое вино) и пятый – слова внемодальные, т. е. не имеющие выраженной сенсорной направленности.

Шаг 2. Рассказ.

Первый участник рассказывает. Его задача – быть естественным, думать только о рассказе, действительно поделиться воспоминаниями. Остальные внимательно слушают, отслеживают и записывают слова-указатели.

Шаг 3. Обмен впечатлениями.

По истечении 3–5 минут каждый участник зачитывает те слова, которые он записал. Вся группа слушает и определяет, относятся ли все названные участником слова к той репрезентативной системе, за которой он следил.

Шаг 4. Подсчитайте слова-указатели.

Подсчитайте слова-указатели, относящиеся к каждой репрезентативной системе, и определите ведущую (т. е. ту, в которой их будет больше). Подсчитайте также общее количество таких слов и сравните с количеством слов внемодальных, что позволит судить об общей сенсорности речи данного человека.

Шаг 5. Поменяйтесь местами.

Участники меняются местами.

Практикум «любовное письмо»

Напишите любовное письмо девушке или молодому человеку, зная что она (он):

– визуал,

– аудиал;

– кинестетик;

– дигитал;

– визуал-кинестетик (подразумевается, что человек имеет предпочтение более чем в одной репрезентативной системе. Важно также учитывать, в какой последовательности строится речь – например, в данном случае смысловая фраза начинается в визуальном ключе, а заканчивается в кинестетическом);

– кинестетик-аудиал;

– визуал-дигитал;

– кинестетик-дигитал;

– аудиал-визуал.

Примеры:

Девушке-кинестетику

Милая моя, ласковая и нежная!

Сейчас за окном сыро и промозгло, идет противный моросящий дождь и тоска по тебе сжимает стальным обручем мою душу. Меня бросает то в жар, то в холод от одной мысли, что я еще не скоро смогу вдохнуть аромат твоих волос, дотронуться до твоей кожи, коснуться своими губами твоих губ. Я вспоминаю, как мы с тобой сидели обнявшись теплой летней ночью у самой кромки прилива и нежные волны гладили наши ноги, а ветер ласкал наши тела. Океан горячих чувств бушует во мне и теперь, когда я пишу это письмо. Я люблю тебя искренне и нежно, тепло и страстно… Чувствуешь ли ты то же ко мне? Если да – то я буду жить одной надеждой и мечтой обнять тебя снова через год…

Девушке-визуалу

Солнце мое!

Я уже давно не видел тебя, но твой образ по-прежнему у меня перед глазами. Я вижу, как лучик света играет в твоих чистых каштановых волосах, как блики отражаются в зеленой глубине твоих глаз… Твоя красота затмевает все вокруг меня. Ты позволила мне взглянуть на мир другими глазами, ты открыла мне новые горизонты… Лишь только я закрываю глаза и начинаю мечтать о тебе, я вижу, как мы идем по сказочно красивому осеннему парку, глядим друг на друга, на рыжие и золотые листья, летящие вокруг нас, – и перед нами открывается яркая дорога будущей жизни… Я люблю тебя и надеюсь, что мы скоро увидимся…

Девушке-аудиалу

Я опять хочу с тобой поговорить…

Опять вспоминаю твой звонкий смех и твой чарующий голос. Как давно я не слышал его… Вокруг тишина, но, когда я вспоминаю о тебе, в сердце звонят колокольчики и поют птицы…

Без тебя мир перестает для меня существовать. Я просто перестаю его слышать… Он утратил всю свою мелодичность, я перестал различать звуки природы… Все слилось для меня в одну мелодию – мелодию твоего имени.

Знаешь, я начал учиться игре на фортепиано. Ты была права – это прекрасно. Больше всего на свете я хотел бы написать самую чарующую музыку и посвятить ее тебе – самой гармоничной женщине на свете!

Девушке-дигиталу

Виктория!

Хочу объяснить тебе суть происходящих со мной переживаний, которые повышают уровень гормонов в моей крови. Отсутствие общения с тобой в течении двух последних дней пробудило во мне вполне логичное желание написать тебе письмо о том, что я осознал твое значение в моей жизни.

Я пришел к выводу, что моя прошлая жизнь, в которой отсутствовала ты, была иррациональна. Однако следует признать, что твое появление в моей судьбе действительно наполнило ее смыслом.

Хочу довести до твоего сведения, что, планируя свой дальнейший жизненный путь, я хотел бы предложить тебе разделить ответственность за наших будущих детей.

Мужчине-кинестетику

Милый!

С утра я просыпаюсь заново рожденной от предвкушения нашей с тобой встречи. Я принимаю душ, и капли воды, стекающие по моей гладкой, упругой коже, представляются мне твоими нежными руками, твоими страстными, сильными объятиями, от которых мое дыхание замирает. Я надеваю то самое шелковое, воздушное, скользящее белье, которое так тебе нравится… Я окунаюсь в облако духов, напоминающих о прошлой встрече с тобой, мой любимый. Я почти физически чувствую твое прикосновение. Если бы ты мог быть рядом! Я ужасно соскучилась по тебе, твоим теплым губам, жестким волосам, жгучим глазам, сильным рукам… Жду тебя!

Мужчине-визуалу

Любимый, прекрасный мой!

Как давно я не видела тебя! В эту темную ночь, когда яркие звезды смотрят на меня с неба, я закрываю глаза и вижу тебя. Помнишь, когда мы гуляли под ярким сочинским солнцем, и вокруг цвели ослепительно белые магнолии, и ты был в ослепительно белом костюме, и мы вместе кормили чаек… Как сейчас вижу, что ты тогда сказал: «Смотри, видишь те две бригантины вдали, с алыми парусами, – они чем-то похожи на нас»… Я так и не успела тебя спросить, что ты имел в виду… Очень хочу тебя увидеть!

С любовью из белых снегов Подмосковья.

Мужчине-дигиталу

Давно не решалась тебе написать, однако пришла к выводу, что нужно сделать этот шаг. Мы с тобой взрослые, серьезные люди и прекрасно осознаем, что вместе нам лучше. Сейчас наша жизнь обрела смысл. Будучи реалистами, думаю, мы оба понимаем, что наша встреча не могла произойти случайно. И наши отношения развиваются не как отношения просто знакомых людей. В них определенно присутствует что-то большее. Я долго размышляла и пришла к выводу, что нам нужно сделать следующий шаг, думаю, ты понимаешь меня. Мы вместе уже полгода, и нам пора оформить наши взаимоотношения. Кроме того, ребенку нужен отец, и я не знаю никого более достойного на эту роль, чем ты. К тому же вместе легче вести хозяйство. Одно из моих самых лучших воспоминаний – наши прогулки по мелкооптовому рынку (помнишь, как мы покупали телевизор на новогодней распродаже?).

С уважением любящая и понимающая тебя Людмила.

Для удобства можно воспользоваться нижеследующей таблицей перевода