Текст книги "Отношение определяет результат"

Глава 4
Играя на сильных сторонах

Мы не можем решать проблемы, используя тот же тип мышления, который мы использовали, когда их создавали.

Альберт Эйнштейн

В фильме «Изгой» актер Том Хэнкс играет Чака Ноланда – сотрудника курьерской службы FedEx, который после крушения самолета четыре года боролся за выживание на необитаемом острове{60}60
  William Broyles Jr., Cast Away (New York: Newmarket Press, 2000).


[Закрыть]. Он выжил, хотя у него не было ничего, кроме смекалки, того, что он смог найти на острове, а также содержимого нескольких контейнеров FedEx, которые прибило к берегу после авиакатастрофы. Если вы спросите людей, о чем фильм, то большинство из них, скорее всего, будут говорить о героической борьбе человека за жизнь или – памятуя о безмерном желании Ноланда воссоединиться с невестой, ставшее для него главным стимулом, – о силе любви, которая помогает преодолеть любые препятствия. Как бы там ни было, в фильме имеются два момента, которые заставили меня задуматься о том, что у этой ленты совершенно иной посыл. Эти эпизоды настолько заинтриговали меня, что я связался по электронной почте с автором сценария Уильямом Бройлесом-младшим, чтобы уточнить, что́ же все-таки они с режиссером хотели донести до зрителя.

Первое, что меня поразило, – это дружба, которая завязалась между Ноландом и полуспущенным футбольным мячом, «выжившим» в катастрофе, – мячом, которому он в честь производителя дал имя Уилсон. Бройлес рассказал, что во время подготовки к работе, чтобы получше изучить все детали, он провел немало времени в одиночестве на пляже у моря Кортеса. Однажды он наткнулся на волейбольный мяч, прибитый к берегу. «Человек настолько социальное существо, – писал Бройлес, – ему настолько сложно существовать без духовной взаимосвязи с другим существом, что я, чтобы как-то справиться с одиночеством, наделил мяч человеческими качествами»{61}61
  William Broyles Jr., электронное письмо автору, 2006 г.


[Закрыть]. Оставшись в одиночестве на острове, вы не нуждаетесь в этике или ценностях (если, конечно, не чувствуете себя обязанным пальмам или бананам). Вам не перед кем нести ответственность, кроме как перед самим собой, поэтому то, как вы собираетесь выживать, исключительно ваше дело. Создав воображаемого друга, Бройлес признал, что в человеке есть что-то такое, что заставляет его быть лучше, чем он есть на самом деле, ставить перед собой цель, направленную не только на себя, но и на других.

Второе событие, которое запало мне в душу, произошло уже ближе к самому концу фильма, когда спустя четыре года Ноланд доставляет адресату единственную уцелевшую посылку, прикрепив к ней записку со словами: «Эта посылка спасла мне жизнь». «Это была важная часть того человека, которым он когда-то был, – сказал Бройлес. – Ноланд стал тем, кто “связал” мир, кто наделил мир смыслом и сумел сдержать простое обещание доставить посылку от одного человека другому. Этот осознающий свою связь человек, который в течение такого длительного времени был отрезан от всех и вся, вернул свое место в мире, выполнив свое обязательство». Чтобы преодолеть это суровое испытание, Ноланду нужна была цель. Он осознал, что был не просто курьером, доставляющим посылки, – он был тем, кто держит слово. В моем понимании «Изгой» – фильм о том, как люди держат обещания, данные друг другу, о неотъемлемой потребности человека быть связанным с другими людьми и работать на благо других, а также стремиться к тому, что, на мой взгляд, является биологическим обязательством, – даже наедине с самим собой быть лучше. Я начал задумываться: может быть, нам как виду свойственно такое восприятие или, может, существует своего рода биологический фундамент, благодаря которому мы становимся теми, кто мы есть? Действительно ли необходимость налаживать связи с другими заложена в нас?

Когда мы обсуждали межличностные синапсы между людьми на стадионе или наши горизонтальные взаимодействия в рамках глобальных каналов поставок, в каком-то смысле мы говорили о биологических связях. Мозг – эта губчатая масса – обрабатывает неимоверное количество информации за один обычный день, как сознательно, так и подсознательно. Он несет ответственность за все в нашей жизни – от вдоха до поцелуя, который мы оставляем перед сном на щеке любимого человека. Бессознательные аспекты способности мозга поглощать едва уловимые знаки извне и обрабатывать их через те каналы, которые мы впитали с молоком матери и приобрели в процессе воспитания, формируют наше поведение и модели реагирования на различные события в мире. Это самая сложная из известных биологических сетей. Академики и ученые, как оказалось, добились определенного успеха, наблюдая за мозгом в работе, проводя исследования и интегрируя результаты, полученные в области экономики, политики и другой социологической деятельности. Они пришли к выводу, что у человека имеется неотъемлемая биологическая предрасположенность к определенному типу поведения, что повышает нашу способность эффективно осуществлять свою деятельность и преуспевать в ней{62}62
  Для более подробного изучения данного предмета прочтите следующие работы: Michael S. Gazzaniga, The Ethical Brain (Washington, DC: Dana Press, 2005); Brain Research Bulletin 67 (2005); «Scientists Create ‘Trust Potion’», BBC News, 2 июня 2005 г.


[Закрыть]. У мозга, покрытого сетями, и у делового мира с такой же сетевой структурой намного больше общего, чем мы можем себе представить.

Для начала мы изучим отдельные аспекты этого исследования, которое ломает все стереотипы, а затем попытаемся сделать некоторые выводы. Возможно, кому-то покажется парадоксальным желание пуститься в рассуждения о том, как действовать в мире, покрытом межсетевыми взаимодействиями, обсуждая при этом нейробиологию и эволюционную антропологию. Но на самом деле происходящие в мозге процессы могут объяснить некоторые принципы, на которых основано понимание того, как мы мыслим и действуем. Хотя большинство людей допускают, что максимальные результаты – это следствие энергии, затраченной на улучшение того, что вы уже и так хорошо умеете делать, а не энергии, затраченной на исправление слабостей, однако понимание биологических склонностей мозга может открыть перед нами новые перспективы, подсказывая, на чем стоит сконцентрировать усилия. Все факты указывают на то, что освоение мира как на самом деле предполагает игру на ваших сильных сторонах.

Вы делаете покупки в супермаркете. Вы толкаете перед собой тележку, думая о своем, например о том, какую марку супа купить. Как вдруг вы проходите мимо человека, в общем-то, невысокого роста, который пытается снять банку с верхней полки. При этом он случайно скидывает с полки несколько банок с овощным супом. Он хватается за падающие банки, инстинктивно пытаясь вернуть в состояние равновесия остальные – те, что еще стоят на полке, – при этом старается не выпустить из рук и тех, которые уже пошатнулись. Недолго думая, вы бросаетесь на помощь, удерживаете банки на полке и, когда они больше не шатаются, наклоняетесь, чтобы поднять те, которые уже упали, пока человек смущенно бормочет слова благодарности. Вы помогли, но сделали это бессознательно.

Люди постоянно помогают друг другу, даже если человек, который оказал помощь, не получит за это никакой компенсации или вознаграждения. Мы помогаем незнакомцам и тем, кого давно знаем. Такое поведение, называемое альтруизмом, – один из аспектов, который отличает нас от большинства животных. Альтруизм требует наличия достаточно сложного набора познавательных способностей: вы должны видеть действия другого человека, понимать его намерения, осознавать, что нужно для того, чтобы помочь ему осуществить задуманное, оценить его способность достичь цели, оценить его готовность принять помощь, а затем принять решение вмешаться, несмотря на тот факт, что вы не получите за свою помощь материальной или физической награды. На протяжении долгого времени психиатры были уверены, что альтруистическая помощь была социально обусловленным феноменом – тем, что дети со временем перенимали у родителей и наблюдали в человеческом обществе. Такая уверенность была основана на том факте, что, судя по всему, подобные действия требовали наличия мозговой функции более высокого уровня – логического мышления в сочетании с логическим синтаксисом, умением сопереживать и навыками принятия решений, то есть способностей, для развития которых ребенку потребуется не один год.

Как бы там ни было, недавно Феликс Варнекен и Майкл Томаселло из Института эволюционной антропологии общества Макса Планка провели революционное исследование, которое продемонстрировало, что дети в возрасте полутора лет – в период до того, как они начали говорить, или сразу после того, как заговорили, но еще, как правило, не обладают сложными когнитивными способностями, – уже с готовностью помогали незнакомцам в различных ситуациях и, что еще более удивительно, были способны выносить сложные суждения о том, нуждались ли эти люди в их помощи{63}63
  Felix Warneken and Michael Tomasello, «Altruistic Helping in Human Infants and Young Chimpanzees», Science 311 (2006): 1301–1303.


[Закрыть]. Дети помогали незнакомым взрослым дотянуться до предметов, до которых те не могли добраться, кроме случаев, когда последние специально их выбрасывали. Они могли помочь незнакомцу сложить книги, если тот еще не справился с задачей. Когда кто-то пытался открыть шкафчик с занятыми руками, дети открывали для них дверцы, кроме случаев, когда человек мог положить вещи на шкафчик, чтобы открыть его самостоятельно. Они доставали предметы из коробки, кроме случаев, когда люди бросали их туда специально. Дети с малоразвитыми вербальными навыками были способны отличить человека, нуждающегося в помощи, от того, кто принял сознательное решение совершить то или иное действие, и помощь ему, соответственно, была не нужна. Исходя из результатов исследования, Варнекен и Томаселло пришли к выводу, что «даже у очень маленьких детей отмечается естественное стремление помогать другим людям в решении проблем, даже если этот другой – незнакомец и если дети при этом не получают никакого вознаграждения». Это противоречит широко распространенному ложному представлению о том, что люди – кроме сферы социальных проблем – стараются действовать лишь в своих интересах. Получается, что корыстолюбие – а именно поступки исключительно ради своей личной выгоды – не только плохое, но еще и противоестественное качество.

26 сентября 1960 года 70 миллионов человек наблюдали за предвыборными дебатами между Ричардом Никсоном и Джоном Кеннеди. Это были первые из четырех так называемых Великих дебатов. Кроме того, это была первая в мире телевизионная трансляция дебатов{64}64
  Erika Tyner Allen, «The Kennedy-Nixon Presidential Debates, 1960», Museum of Broadcast Communications, www.museum.tv/archives/etv/K/htmlK/kennedy-nixon/kennedy-nixon.htm.


[Закрыть]. Впервые вся нация смогла увидеть взаимодействие между двумя кандидатами. Миллионы слушали дебаты по радио. Никсон, худой и бледный – из-за операции на колене он провел в больнице почти весь август, – появился в студии в рубашке, которая висела на нем как на вешалке, при этом он наотрез отказался от грима, который должен был улучшить цвет лица и скрыть заметную к пяти вечера щетину на щеках. Джон Кеннеди, тогда сенатор от штата Массачусетс, провел последние недели в штате Калифорния, где вел свою избирательную кампанию. Он выглядел загорелым, подтянутым и шикарно смотрелся в своем костюме с иголочки. Согласно голосованию, проведенному после дебатов, радиослушатели провозгласили Никсона абсолютным победителем. Телезрители же сделали иной вывод. Благодаря харизматичности Кеннеди и его уравновешенному выступлению у телезрителей создалось впечатление, что его энергичность и шарм выставляли тогдашнего вице-президента в самом невыгодном свете, – тем самым у них сформировалась лояльность по отношению к Кеннеди. Согласно результатам опроса, проанализированного Эрлом Маццо, руководителем вашингтонского филиала газеты New York Herald-Tribune, зрители больше верили глазам, чем ушам{65}65
  Earl Mazzo, «The Great Debates», The Great Debate and Beyond: The History of Televised Presidential Debates, www.museum.tv/debateweb/html/greatdebate/e_mazzo.htm.


[Закрыть]. По результатам данного опроса на Западе, где Никсон победил, девять процентов взрослого населения слушали дебаты по радио, в то время как на Востоке, где Никсон уступил оппоненту, голоса радиослушателей составили лишь два процента.

Чтобы помогать незнакомцам – или голосовать за них, вы должны преодолеть биологический страх того, что вас обидят, как только вы подойдете ближе. Другими словами, вы должны научиться им доверять. Все знают, что между матерью и ребенком после рождения формируется очень тесная связь, но как ребенку научиться доверять незнакомцу настолько, чтобы захотеть ему помочь? Может, это очередная серия сложных восприятий? Ученые уже занимаются этим вопросом. Питер Кирш, Кристин Эсслингер и другие члены Группы по изучению когнитивной неврологии в Центре психиатрии и психотерапии Университета имени Юстуса Либиха показывали взрослым участникам эксперимента серию фотографий различных мужчин европеоидной расы с нейтральными выражениями лица – в это же время они сканировали мозг каждого из участников посредством функциональной магнитно-резонансной томографии (фМРТ). Ученые просили участников исследования разделять лица на две категории: «благонадежные» и «неблагонадежные». Сканограммы показали, что определенная область мозга – миндалевидное тело – визуализировалась у участников в тот момент, когда они видели лица, казавшиеся им неблагонадежными{66}66
  Peter Kirsch et al., «Oxytocin Modulates Neural Circuitry for Social Cognition and Fear in Humans», Journal of Neuroscience 25, no. 49 (2005): 11489–11493.


[Закрыть]. Миндалевидное тело состоит из нейронов, расположенных глубоко в медиальном отделе височной доли мозга, и является частью лимбической системы – отдела мозга, объединяющего неврологические структуры, участвующие в регуляции эмоций, мотивации и эмоциональной связи с памятью. Миндалевидное тело позволяет нам испытывать страх. (Когда ваш тесть заявляется на ужин без предупреждения, миндалевидное тело посылает сигнал «страха» в ствол головного мозга – центр возбуждения и мотивации, который как нельзя кстати вдруг вспоминает о том, что вы забыли на работе некоторые документы, за которыми срочно нужно вернуться.) Затем исследователи попросили тех же участников оценить различные параметры этих лиц. Лица, которые в первой части эксперимента казались участникам неблагонадежными, получили более негативные оценки, чем те, кого участники посчитали благонадежными.

Один из первых объектов, который привлекает внимание новорожденных, – человеческое лицо. И, как сейчас становится понятным, на то имеются эволюционные причины, связанные с выживанием. Первое впечатление, судя по всему, имеет значение. У людей имеется врожденная способность принимать мгновенные решения – доверять или не доверять. Как и те 70 миллионов человек, которые наблюдали за дебатами между Никсоном и Кеннеди, мы действительно судим о книге по обложке.

Если доверие возникает не в результате высоко рационального функционирования, то где его истоки?

Доверие, оказывается, кроется в веществе, называемом окситоцин. Так называемый связывающий гормон, выделяемый гипофизом, представляет собой пептидную цепь девяти аминокислот (нанопептид) и зачастую выделяется в момент оргазма у обоих полов, а также у матерей сразу после родов и во время кормления. После выделения окситоцин заполняет синапсы между нейронами и наполняет мозг ощущением благополучия. Такое недолгое блаженство (эффект церебрального возбуждения, связанного с выделением окситоцина, длится от трех до пяти минут) снижает связанность миндалевидного тела с верхним отделом стволовой части мозга; другими словами, оно помогает преодолеть страх. Этот эффект был продемонстрирован Киршем и Эсслингером. Они показали двум группам людей идентичные картинки с изображением страшных лиц и ситуаций, а затем, как делалось в похожих исследованиях, изучили сканограммы мозга, полученные посредством функциональной магнитно-резонансной томографии (фМРТ). Одна группа получала окситоцин в виде назального спрея (его можно синтезировать в лабораторных условиях), а другая группа не получала гормон вовсе. Группа, которая не получала вещество, как и ожидалось, пугалась при виде страшных лиц; группа, которая получала окситоцин, не боялась.

Вырабатываясь, окситоцин не наполняет весь мозг. Он действует на определенные области, связанные с памятью, а также на те области, которые контролируют такие непроизвольные функции, как дыхание, пищеварение и сердцебиение. Поразительно, но такие области мозга крепко связываются с двумя разными частями мозга, отвечающими за внимание и обнаружение ошибок в окружающей среде, что, в свою очередь, направляет сообщения в третью область, которая отвечает за принятие решений. Другими словами, окситоцин оказывает влияние на процесс принятия решений – но схема такого влияния полностью выходит за рамки нашего сознательного восприятия.

Какие выводы можно из всего этого сделать? Огромная доля наших размышлений о высоко конкурентном пространстве мирового бизнеса основывается на предположении, что максимальная прибыль и успех приходят к тем, кто думает только о себе. «Бизнес – это война», как гласит одна поговорка; сильные побеждают, слабые проигрывают. Как правило, мы предполагаем, что если человека оставить в одиночестве на необитаемом острове, подобно герою Тома Хэнкса в фильме «Изгой», то человек вернется к своему основному инстинкту – постоянно быть начеку. Мы биологически запрограммированы быть бдительными, и мы взаимодействуем с другими только потому, что этого от нас требуют условия общества. Но такое предположение может быть неверным. Скорее всего, у людей на самом раннем этапе умственного развития появляется способность и желание формировать связи с другими и помогать им, несмотря на тот факт, что такое поведение порождает большой риск и не приносит очевидного вознаграждения. Кроме того, мы не боимся рисковать, потому что обладаем одним уникальным биологическим даром, позволяющим нам преодолевать животный и необоснованный страх перед неизвестностью.

Узнав об этих новых данных о биологических истоках доверия и альтруистической помощи, Пол Зак – профессор кафедры экономики Клермонтского университета и профессор неврологии в Медицинской школе при Университете Лома Линда – решил раз и навсегда выяснить, является ли максимальная прибыль уделом лишь тех, кто ставит себя выше других, как мы долгое время считали. Помимо всего прочего, Зак еще и директор – основатель Центра нейроэкономических исследований и светило в недавно появившейся науке нейроэкономике – это там, где пересекаются экономика и разум. Нейроэкономика берет свое начало из неврологии, эндокринологии, психологии, экономической теории и экспериментальной экономики и пытается лучше понять процесс принятия решений в области экономики. Зак поставил основанный на теории игр эксперимент под названием «Игра на доверие», впервые примененный Джойс Берг, Джоном Дикхаутом и Кевином Маккейбом в 1995 году{67}67
  Joyce Berg et al., «Trust, Reciprocity, and Social History», Games and Economic Behavior 10, no. 1 (1995): 122–142.


[Закрыть]. И ему удалось получить потрясающие результаты, которые выводят традиционное мышление за рамки шкурного интереса и переворачивают его с ног на голову.

Суть игры на доверие в следующем: участники в случайном порядке разбиваются на пары и усаживаются за компьютеры в разных комнатах, чтобы не видеть друг друга. Каждому за участие платят 10 долларов. Первым лицам, принимающим решения (ЛПР1), говорят, что они могут послать любую часть из своих 10 долларов партнеру (ЛПР2), и та сумма, которую они отправят, будет утраиваться на счету ЛПР2: если ЛПР1 отправит 4 доллара, то ЛПР2 получит 12 долларов. ЛПР2 говорят, что они могут отправить любую часть своей суммы, всю сумму или не отправлять назад своему партнеру ни цента из тех денег, которые они от него получили. Деньги, которые отправляет ЛПР1, в действительности являются выражением доверия; сумма, которую возвращает ЛПР2, является выражением благонадежности.

Экономическое мышление, превалировавшее на тот момент и определявшее правила игры на доверие, целью которой было добиться максимальной прибыли, вытекает из работы Джона Нэша – известного математика, которого сыграл Рассел Кроу в фильме «Игры разума», удостоенного премии «Оскар» (биографическая драма по одноименной книге Сильвии Назар){68}68
  A Beautiful Mind («Игры разума»), DVD, режиссер Рон Говард (Dreamworks SKG, 2001), по одноименной книге Сильвии Назар, A Beautiful Mind (New York: Simon & Schuster, 1998).


[Закрыть]. Его известная формула – так называемое равновесие по Нэшу – представляет собой математически верное уравнение для достижения максимальной прибыли в мире абсолютного личного интереса{69}69
  «Nash Equilibrium», Wolfram MathWorld, http://mathworld.wolfram.com/NashEquilibrium.html.


[Закрыть]. Что касается игры Зака, то мышление Нэша привело его к выводу, что если бы каждый человек действовал исключительно из личного интереса, то ни один из партнеров не отправлял бы другому человеку деньги; ЛПР1 не должен отправлять деньги потому, что у него нет причин верить, что анонимный партнер вернет хоть какую-то их часть, поэтому отправка им денег предусматривает приношение жертвы без гарантированного вознаграждения, а ЛПР2, в свою очередь, не должен возвращать деньги по той простой причине, что он ничего из этого не получает.

Зак проводил этот эксперимент несметное множество раз, как в США, так и в развивающихся странах, используя различные суммы, которые в некоторых случаях представляли собой бо́льшую часть месячного заработка участника (чтобы убедиться, что существенность суммы не влияла на результаты эксперимента). Поразительно, но, как правило, 75 процентов ЛПР1 отправляли некоторое количество денег своим неизвестным партнерам, а ЛПР2 отправляли еще бо́льшую сумму денег обратно{70}70
  Paul J. Zak, «Trust», Journal of Financial Transformation 7 (апрель, 2003 г.): 20.


[Закрыть]. Я разговаривал с Заком и спросил его о причинах такого парадоксального результата. «Игра на доверие немыслима без человеческого взаимодействия, – сказал он мне, – и равновесие по Нэшу не принимает это во внимание». Зак указывает на то, что Нэш страдал шизофренией – нейропсихиатрическим расстройством, которое, кроме всего прочего, характеризуется социальным отчуждением. Зак считает, что в некоторой степени заболевание Нэша оказало влияние на его экономические теории. «Цена – не единственная причина, по которой люди предпочитают продукт А продукту Б, – говорит Зак. – Существует ряд социальных и человеческих причин для этого, а Нэш никогда не учитывал эти переменные в своих уравнениях»{71}71
  Paul J. Zak, интервью, 2006 г.


[Закрыть].

Зак выдвигает теорию, согласно которой мы доверяем другим людям потому, что доверие активирует механизмы социальной привязанности; другими словами, нам кажется, что так делать правильно. По всей вероятности, доверием руководит чувство того, что́ надо делать, а не сознательное определение того, какое действие в этот момент повлечет за собой наибольшую прибыль. Чтобы лучше понять эту гипотезу, Зак взял анализы крови у участников после того, как они закончили играть в игру на доверие, и сделал феноменальное открытие: чем больше денег получали ЛПР2 от ЛПР1, тем сильнее повышался их уровень окситоцина и тем больше денег они отправляли обратно ЛПР1. Другими словами, когда вы кому-то доверяете, его мозг реагирует, вырабатывая больше окситоцина, что позволяет ему также доверять вам. Оказывается, взаимность – когда вы обращаетесь с другими так, как хотите, чтобы обращались с вами, – это биологическая функция; доверие порождает доверие. (Интересно то, сказал Зак, что около двух процентов в обеих группах не делились своим богатством, и этот процент примерно соответствует проценту социопатов в обществе{72}72
  Paul J. Zak, интервью, 2006 г.


[Закрыть].)

Кроме того, не следует забывать, что окситоцин оказывает непосредственное влияние на области мозга, связанные с памятью. Когда вы выказываете доверие, которое подчас является бессознательным, вы не только омываете эту область мозга успокаивающими химическими веществами, вы также создаете воспоминания об этом. Такая согласованность действий привела Зака к выводу, что с течением времени можно повторно стимулировать и укрепить поведенческую модель доверия. Другими словами, доверие строит доверие – кроме всего прочего, еще и на биологическом уровне.

Как можно проецировать эти знания на современный рынок? Если доверие, как объясняет Зак, является «осязаемым и преднамеренным действием, с помощью которого вы уступаете власть другому человеку», обе стороны могут определять доверие как сотрудничество с целью получения потенциальной выгоды. Мы способствуем выработке гормонов хорошего самочувствия у людей, которым доверяем, а они отвечают нам взаимностью, также оказывая нам доверие. Мы, в свою очередь, сознательно или неосознанно принимаем их доверие, демонстрируя схожую биологическую реакцию. Страх уходит, формируется сотрудничество, и происходит движение вверх по спирали взаимного укрепления. Как оказалось, на определенном уровне мы запрограммированы формировать отношения с другими, строить биологические связи для достижения большей личной выгоды.