Текст книги "Начни с малого. Правила ведения бизнеса от основателя Subway"

Глава 3
Моя история

Как семнадцатилетний парень начал создание закусочных Subway с микрозайма в 1000 долларов.

Это могло бы произойти практически с любым человеком и в любом месте. Так случилось, что в 1940-х годах в Бруклине жили Кармела Омбрейс и Сальваторе ДеЛюка. Однажды они встретились, а вскоре поженились. В 1947 году у них родился сын, то есть я. Первые несколько лет мы жили в доме на две семьи в квартире на цокольном этаже. Скромные дешевые квартиры из тех, что могут позволить себе молодожены. Когда мне было пять, мы переехали в новый район Бронкса, который назывался The Projects. Государственное жилье, один из многих районов, построенных после Второй мировой войны. Для нашей семьи – ступень вверх!

Мне исполнилось десять, когда компания Empire Devices, в которой работал мой отец, перенесла свои производственные мощности севернее – в Амстердам (штат Нью-Йорк). Поскольку у меня только что родилась сестра Сьюзен, а работа моего отца была стабильной (он был начальником небольшой производственной линии), мы сменили Бронкс на маленькую квартирку в Скенектади недалеко от Амстердама. Именно тогда мы познакомились с Питом Баком и его женой Хайди, которые вскоре стали нашими близкими друзьями.

В моем понимании это была довольно странная дружба. Пит – блестящий ученый, получивший докторскую степень в Колумбийском университете. А мой отец был исключен из средней школы и работал на фабрике. Казалось бы, у таких людей мало общего, но они стали приятелями: их сблизила любовь к охоте с луком, и они часто устраивали пикники и семейные вечеринки.

Дружба семей прервалась в 1964 году, когда компания Empire Devices вновь переехала, на этот раз в Бриджпорт, и мы вместе с ней. К нашей большой радости, через несколько месяцев нам позвонил Пит и сказал, что меняет профессию и переезжает с семьей в Армонк, что недалеко от Бриджпорта. В одно из воскресений в июле 1965 года после почти годичной разлуки нас пригласили на семейное барбекю в новый дом Баков. В том самый день мы с Питом начали деловое сотрудничество, которое в итоге оказало огромное влияние на индустрию быстрого питания.

Я только что окончил среднюю школу, и моей единственной заботой было придумать, как оплатить учебу в колледже. Пока я рос, мать внушала мне мысль о ценности образования. Она не только объясняла, как важно ходить в школу, но и убеждала, что я могу окончить колледж. Однако летом 1965 года я особо не надеялся туда попасть просто потому, что в семье не было денег. Я работал складским служащим в местном хозяйственном магазине за минимальную почасовую оплату 1,25 доллара. Это хорошая работа для ребенка, но она не дает возможности учиться в колледже. Чем больше я думал о будущем, тем чаще задавался вопросом, как найти деньги. Когда мы подъезжали к дому Пита, мне пришло в голову, что можно попросить у него совета.

Баки жили в большом белом доме, расположенном на участке в 0,3 га, который казался мне огромным. Меня потряс гараж на две машины с двумя автомобилями внутри! «Наверное, Пит нашел себе очень хорошую работу, за которую много платят», – подумал я. После полудня у меня наконец появилась возможность поговорить с Питом с глазу на глаз на заднем дворе. Его маленькие дети играли в другой части двора с моей сестрой. Мои родители и жена Пита сидели за столом недалеко от дома, обсуждая события последнего года. Мы с Питом стояли посредине зеленой лужайки, и я сказал: «Пит, я хочу пойти учиться в Бриджпортский университет, но у меня нет денег. Может быть, у вас есть идеи, как мне заработать на обучение?»

Задавая этот вопрос, я втайне надеялся, что Пит предложит мне взаймы с тем, чтобы я вернул ему деньги после окончания университета. В конце концов, он знал меня половину моей жизни, и я ему нравился. Ему обычно нравилось, как я справлялся с трудностями. Он играл со мной в математические игры, и я удивлял его, быстро выпаливая ответы. Пит знал, что я работаю на совесть и, хотя не круглый отличник, но знающий и надежный человек. Узнав, как сильно я хочу поступить в колледж, чтобы стать врачом, он, вероятно, поможет мне.

Но Пит посмотрел на меня и без колебаний ответил: «Я думаю, ты должен открыть закусочную и продавать сэндвичи-субмарины».

Что?

Из всех возможных ответов этот пришел бы мне в голову последним. Что за странность – сказать такое семнадцатилетнему мальчишке из бедной семьи, где никто никогда не владел бизнесом! Конечно, у меня имелся собственный район доставки газет, и я участвовал в Junior Achievement[15]15
  Организация под названием «Достижения молодых», основная цель которой – обучение школьников и молодежи основам предпринимательства. Прим. пер.


[Закрыть], где немного узнал о бизнесе, но я ведь еще ребенок! Я не знал, что ответить. К счастью, естественное любопытство взяло верх и, прежде чем начать спорить, я услышал свой собственный вопрос: «Как это работает?»

Пит объяснил очень просто. Все, что я должен сделать, – это арендовать небольшое помещение, поставить стойку, купить немного продуктов и начать. Затем в бутербродную потекут клиенты. Они будут класть деньги на прилавок, и постепенно образуется сумма, необходимая для оплаты колледжа. Питу казалось, что все очень просто, хотя сам он никогда не владел бизнесом и у него никогда не было бутербродной.

Теперь, когда я вспоминаю наш разговор, он кажется почти невероятным. Мы были просто двумя людьми воскресным днем на барбекю, рассуждающими о том, о чем практически ничего не знали. Другой подросток в подобных обстоятельствах мог бы подумать, что идея Пита нецелесообразна или невозможна. Или не придать ей значения и язвительно заметить: «Хорошая идея, Пит, но не совсем то, что я ищу».

Чем больше Пит говорил о закусочной, тем лучше я себе ее представлял. Пит увидел мой энтузиазм и в конце концов заявил: «Фред, идея тебя как будто заинтересовала. Если захочешь, я готов стать твоим партнером». Я быстро сообразил, что это отличная возможность. Конечно, я был заинтересован! Кроме того, у меня не было никаких других идей или лучших предложений, поэтому я сказал: «Конечно».

Затем Пит пошел в дом и вернулся с вырезкой из нью-йоркской газеты. Вскоре я понял, что именно эта вырезка навела его на мысль о закусочных. Мы вернулись за стол для пикника и предложили остальным присоединиться к обсуждению. Пит прочитал нам статью годичной давности, в которой описывались сэндвичи-субмарины Майка – знакомое всем нам название. Живя на севере штата, мы часто с удовольствием их ели.

Трудолюбивый предприниматель Майкл Дэвис за десять лет открыл тридцать две закусочных, где в основном продавались сэндвичи-субмарины, и еще несколько, в которых бутерброды были с жареным мясом. Начав практически с нуля, он создал мини-империю в северной части штата Нью-Йорк. Репортер коснулся как борьбы, которую Майку пришлось выдержать, так и многочисленных побед «короля сэндвичей-субмарин» в этой части страны. Закончив читать, Пит посмотрел на нас и произнес: «Если это смог Майкл Дэвис, то почему бы нам не сделать то же самое?»

Теперь я знаю: он задал этот вопрос неслучайно. Пит хотел установить долгосрочную цель, выходившую за пределы одной закусочной. Когда никто не смог придумать причину, по которой мы не сумеем преуспеть, как Майкл Дэвис, мы начали обсуждать, чего могли бы достичь. Вот так и возникла эта цель – открыть тридцать две точки по продаже сэндвичей-субмарин за десять лет!

Я не сразу осознал важность цели. Я все еще думал, как открыть первую закусочную. Мне просто нужно было занятие на время учебы в колледже. Я действительно не планировал делать карьеру в бутербродном бизнесе. Тем не менее мы установили долгосрочную цель, и в итоге цифры сыграли свою роль. Тем же вечером мы потратили несколько часов на обсуждение меню. Меню Майка нам понравилось. Оно состояло из семи видов холодных бутербродов длиной 30 см, и мы решили сделать так же. Но затем Пит рассказал нам об «У Амато», любимой бутербродной в его родном городе Портленде. Он считал бутерброды Амато вкуснее, чем у Майка. В бутербродных Майка в сэндвичи, в дополнение к мясу и сыру, клали только лук, салат и помидоры, а в сэндвичи Амато входили соленые огурцы, перец и маслины, и без салата. Мы договорились в ближайшее время съездить к Амато.

Удивительно, но мы даже установили цены на бутерброды! Как у Майка, они колебались от 54 до 69 центов. Нам даже не пришло в голову, что мы не можем устанавливать цены, пока не узнаем стоимость продуктов и операционные расходы. Вечером, когда мы собирались уезжать, Пит попросил немного подождать. Затем вытащил свою чековую книжку и выписал чек на 1000 долларов. Это было его вложением в наше новое предприятие.

По дороге домой в Коннектикут я и не задумывался о том, что, если я сумею открыть первую бутербродную, мне удастся заработать гораздо больше, чем нужно на оплату высшего образования. Успех будет означать финансовую независимость и все, что ей сопутствует, не только для меня, но и для многих людей во всем мире. Успех будет означать приключение, словно катание на американских горках. Недаром мы в конечном счете назвали заведение Subway. Однако тогда я не заглядывал так далеко в будущее. Я думал о следующем утре, когда отправлюсь на поиски места для первой закусочной.

Начало

Когда я рассказываю людям о разговоре с Питом Баком на заднем дворе и объясняю, что согласился открыть бутербродную, хотя и не знал как, меня часто спрашивают: «И вы не боялись неудачи?» Такая мысль просто не приходила мне в голову. Я считал: если это смогли сделать другие, то, скорее всего, и я смогу.

На следующее утро я отвез отца на работу, чтобы потом взять его машину. Пит велел первым делом найти небольшое помещение, и вскоре я увидел то, что, по моему мнению, должно было нам подойти. Оно находилось за углом от хозяйственного магазина, где я работал на складе. Я позвонил хозяину и договорился осмотреть помещение в субботу, когда Пит сможет ко мне присоединиться. Днем я отправился на работу в хозяйственный магазин, как делал каждый день, пока мы не открыли закусочную.

Прошло несколько месяцев, пока до нас с Питом дошло, что мы выбрали не лучшее место. В поисках я просто проехал по знакомым улицам, даже не подумав о других частях города. Мне не пришло в голову, что существует определенный ряд характеристик, которые делают одно местоположение лучше другого. Поэтому я не знал, что поступаю неправильно, и Пит не знал. А ведь стоило: несколько лет я работал в хозяйственном магазине и никогда не обращал внимания на выбранное мною место. Если я сам его не замечал, как же его найдут клиенты?

В субботу около полудня мы встретились с хозяином. Войдя внутрь, обнаружили зал немногим более 40 квадратных метров. Нам понравилось: все чисто, аккуратно, и подготовка к работе не должна была занять много времени. Потолок и напольная плитка в хорошем состоянии. Нужно было добавить стойку для приготовления бутербродов и поставить перегородку, чтобы отделить место хранения продуктов. Не так много, все остальное показалось приемлемым.

– Что вы думаете, Пит? – спросил я партнера прямо при арендодателе.

Пит спросил:

– Скажи еще раз, сколько это стоит?

– Сто шестьдесят пять в месяц, – ответил хозяин.

Пит одобрительно кивнул.

– Хорошо, тогда давайте подпишем договор об аренде, – предложил хозяин.

– Договор? А что это? – спросил я.

Хозяин объяснил, что договор об аренде – юридический документ, в котором прописаны условия нашего соглашения и указана арендная плата по 165 долларов в месяц в течение двух лет. Это защитная мера для нас обоих, сказал он, добавив, что нанять адвоката для составления документа будет стоить порядка 50 долларов. «Напополам», – добавил он.

Ни Пит, ни я ничего не знали об аренде, и все, о чем я мог думать, так это 25 долларов адвокату. 2,5 % от нашего капитала – больше, чем мы могли себе позволить.

– Думаю, мы обойдемся без договора аренды, – ответил я.

Хозяин не возражал. Конечно, помещение было ужасно расположено, а он хотел его сдать. Мы сразу заплатили ему 330 долларов – плату за первый месяц и залог. Он вручил нам ключи, и таким образом мы арендовали свою первую закусочную.

Все это заняло около пяти минут. Хозяин забрал деньги и сразу ушел, а мы с Питом остались, чтобы наметить, где что будет. Это заняло еще пять минут. Мы знали, что нам нужно место для кассового аппарата, для приготовления пищи, перегородка, чтобы отделить место хранения продуктов, и стойка для обслуживания клиентов. Чтобы все это построить, я решил нанять своего школьного друга. Пит напомнил, что нам также требуется вывеска и оборудование, мы еще немного поговорили о дизайне, а потом вышли и заперли дверь. Мы вместе пообедали, обсудили детали, и Пит уехал обратно в Армонк.

Сейчас легко сказать, что мы ввязались в сделку с закрытыми глазами или что были слишком возбуждены. Конечно, я должен был провести более широкий поиск помещения и, вероятно, подписать договор аренды. Тем не менее дело пошло. В скором времени начинались занятия в колледже, поэтому мне было необходимо что-то предпринять. Вместо того чтобы сидеть и строить планы, мы решили просто идти вперед и делать. Мы с Питом до сих пор любим принимать решения, не тратя времени на бесполезные обсуждения. С моей сегодняшней точки зрения, сразу переходить к действию – хорошее качество, и я рад, что мы тогда арендовали первое помещение. Иногда знать мало и действовать намного лучше, чем знать все и ничего никогда не сделать.

По следу «субмарины»

Забавно, что, пока я не оказался лицом к лицу с нашим первым клиентом, я никогда не делал сэндвичей-субмарин. Как и Пит. Нам нравилось их есть, и мы знали, что они состоят из мяса, сыра, овощей, масла и хлеба, но у нас не было никакого опыта их приготовления. Поэтому было так важно, чтобы Пит нашел время и отвез меня и мою маму в Портленд, где мы решили научиться искусству готовить бутерброды. Хотя мы ели их у Майка в северной части штата Нью-Йорк, нам хотелось изучить иные вкусы и понаблюдать за процессом приготовления.

Пит вырос на сэндвичах-субмаринах, сделанных в Italian Deli Амато, и они ему продолжали нравиться, поэтому он предложил навестить его родителей в Портленде и провести некоторое время в закусочных Амато. Моя мама решила к нам присоединиться, и мы оценили ее благородный шаг: о еде она знала намного больше, чем мы оба, вместе взятые.

Мы приехали в Портленд к обеду и решили начать исследование на следующий день около полудня. Заняв выгодную позицию снаружи от витрины закусочной Амато, мы могли видеть действия продавца. Понаблюдав несколько минут, мы отважились зайти внутрь, чтобы почувствовать себя в роли клиентов, и заказали бутерброды, обращая внимание на весь процесс заказа и приготовления, а затем, забрав заказ, возобновили наблюдение через окно. Особое внимание мы уделили тому, как разрезали хлеб, закладывали мясо и сыр и поливали все это растительным маслом. Среди прочего мы заметили: у Амато поливали каждый бутерброд растительным маслом прямо из четырехлитровой банки. Наше трио решило, что это неудобно. Мы сразу придумали, что масло у нас будет в небольших кувшинах, что облегчало операцию. Позже мы обнаружили, что наша идея увеличивает расход масла и создает несогласованность!

У Амато мы смогли научиться немногому. Они продавали только два вида бутербродов, с ветчиной и с салями, поэтому в тот день мы решили посетить еще несколько бутербродных. В каждой мы покупали бутерброды, наблюдали за работой и оценивали то, что казалось нам плюсами и минусами. Между посещениями сравнивали свои наблюдения.

Это двадцатичетырехчасовое исследование, пусть небольшое и ненаучное, дало, как нам показалось, достаточно информации для ряда ключевых решений. В сущности, у нас было две модели бизнеса: от Амато и от Майка. Плюс в том, что они имели мало общего, и это давало нам различные точки зрения. В меню Майка входило несколько видов бутербродов, в том числе с сыром и тунцом. У Амато продавали только два типа. Нам нравилось разнообразие, поэтому мы вернулись к первоначальной идее – продажа холодных бутербродов семи видов.

Мы предпочли вкусовой профиль продукции Амато, но хлеб Майка показался нам вкуснее. Амато использовал 23-сантиметровые мягкие булочки, а бутерброды Майка были 30-сантиметровыми. У Амато оказалось большее разнообразие свежих овощей, смешанных с маслом. Свежие овощи придавали особый вкус, так что мы решили их добавить. Основа «субмарин» Амато – итальянский салат, не включавший латук, и нам это тоже понравилось. Мы решили делать бутерброды как Амато, класть ингредиенты в 30-сантиметровую булочку и продавать больше разновидностей бутербродов, как Майк. Ничего не понимая в ценах, мы решили установить их как у Майка. В конце концов, у Амато только одна бутербродная, а у Майка целых тридцать две!

Мы решили, что Майк должен назначать цену правильно, а то, что он закупал продукты на тридцать два ресторана и имел гораздо большую покупательную способность, мы просто не приняли во внимание. Что мы знали об объемах закупок?

Именно таков оказался итог нашего исследования. Оно действительно было очень простым. Могли ли мы сделать больше? Конечно. Сыграло бы это роль? Наверное. Наблюдение – потрясающий инструмент, но, когда у вас нет информации, вы можете увидеть что-то очевидное и не понять, зачем это делается, или пропустить нечто очень важное. Что-нибудь вроде того, как поливать бутерброды маслом.

Сотрудники Амато протыкали небольшое отверстие в верхней части четырехлитровой банки и поднимали ее каждый раз, когда хотели полить бутерброд. Мы подумали, что есть более простой способ, и решили использовать маленькие кувшины. Однако секрет заливки масла из четырехлитровой банки через небольшое отверстие – в контроле и последовательности. Благодаря отверстию определенного размера Амато мог контролировать количество масла, выливаемого на бутерброд. С кувшином у нас не было никакого контроля. Количество масла на бутерброде зависело от наклона кувшина и продолжительности процедуры. В связи с этим наши затраты на масло постоянно менялись, а качество продукции варьировалось. Но это невозможно было понять, только наблюдая. Мы должны были попробовать и осознать, что это неправильно.

Интуиция подсказывала: чтобы по-настоящему понять бизнес, нужно начать в нем работать. Не имело значения, выбрали ли мы цены и вкусовой профиль Майка или Амато. Когда мы ошибались, а так случалось, мы корректировали процесс по ходу работы. Мы понимали, что бизнес у нас небольшой, крошечное вложение денег. Мы не много теряли. Если когда-нибудь у нас было время на эксперименты, то именно тогда. С другой стороны, мы не были одиноки. Подобные предприятия имелись у других людей, и можно было пойти и посмотреть, что и как они делают. Так зачем нам было тратить свое время и капитал на исследования?

Когда у нас стало 14 000 ресторанов, мы направили на исследование скромную сумму – 70 000 долларов, из расчета по 5 долларов на закусочную. Отличная сделка! Когда мы начинали, то не могли получить хорошего исследования за 5 долларов и не могли позволить себе потратить больше. Таким образом, мы сделали что могли и насколько возможно быстро, не зацикливаясь на том, чего не знали. А не знали мы многого.

Сегодня у нас все по-другому. Чтобы ввести нечто простое, например новый рецепт печенья, мы проводим многомесячные исследования и вкладываем десятки тысяч долларов. Мы можем послать исследователей в пять или шесть регионов Северной Америки, где они раздают печенье и расспрашивают людей, чтобы получить информацию о вкусах и предпочтениях потребителей. Затем мы нанимаем экспертов, чтобы они обработали эти горы данных, и находим лучшее печенье для своих клиентов.

Подготовка помещения

На обратном пути из Мэна мы решили открыть закусочную в субботу, 28 августа 1965 года. Это означало, что подготовка к этому большому событию займет у меня весь август. Родители и школьный друг Арт Витковски, который тем летом был свободен, немного помогли нам. С их помощью я приобрел оборудование и материалы, связался с поставщиками, сделал стойку, наружную вывеску и начал рекламную кампанию, раздавая листовки.

Ах да, мы с Питом придумали название. Все окружающие магазины носили имена владельцев. Там были булочная Энн, студия танца Джуди Блэра и магазин пряжи Сьюзи. Поэтому мы пришли к естественному решению назваться «субмаринами» Пита, а чтобы усилить впечатление, добавить слово «супер». Так мы стали «Супер-Cубмаринами Пита»! Иногда приходилось сокращать название до менее громкого «Субмарины Пита», чтобы оно помещалось на вывесках.

Позже мы обнаружили, что оно не вполне корректно звучит. Когда люди слышали название «Субмарины Пита» по радио, им часто слышалось «морская пицца»[16]16
  По-английски созвучие воспринимается так: Pete’s Submarines – pizza marine. Прим. ред.


[Закрыть]. Так что клиенты, никогда не заходившие в наши закусочные, начали спрашивать: «Что за пиццу вы продаете? Она с морепродуктами?» Я понял, что у нас проблема.

В один прекрасный день я ехал в машине и думал, как быть. Мне требовалось название короткое, отчетливое, чтобы его трудно было неправильно произнести и чтобы оно содержало часть «sub», потому что так сокращенно называют субмарины. И вдруг в голове возникло слово «Subway». Мы изменили название на Pete’s Subway, а в конце концов просто на Subway, но это произошло позже, когда мы открыли несколько закусочных.

Пока мой приятель Арт проводил в закусочной строительные работы, мама помогла мне связаться с поставщиками хлеба, мяса, овощей и сыров. Мы просто просматривали местный справочник Yellow Pages («Желтые страницы»). Это походило на ситуацию, когда слепой ведет слепого. Найдя имена и адреса, мы шли по поставщикам и делились своими планами со всеми, кто хотел слушать. Уверен: раньше народ не видел ничего подобного. Хорошенькая маленькая итальянка и ее долговязый сын-подросток рассказывают, что планируют открыть бутербродную, чтобы сын мог позволить себе учиться в колледже. Поставили себе цель: открыть тридцать две закусочных за десять лет! Такое не каждый день услышишь.

Должно быть, мы были убедительны, потому что никто нам не отказывал. Я уверен, что меня воспринимали всерьез потому, что я был с мамой, но, как бы то ни было, процесс оказался довольно прост. Я думаю, это мог бы сделать любой и почти в любом месте. Ведь в каждом городе есть поставщики, и большинство из них, если не все, нуждаются в увеличении количества клиентов. И даже если мы с мамой выглядели несколько необычно, а наша задумка казалась рискованной, поставщики были готовы с нами работать. Самый сложный заказ мы разместили в пекарне. Нам требовались булочки, изготовленные по специальному рецепту. Но пекарь сказал, что это не проблема, в них нет ничего необычного. В конце концов, что такое покупка овощей, мяса или сыра? Поставщики просто продали нам то, что у них имелось.

Конечно, купить мы могли очень мало, но не беспокоились об этом. Просто нам приходилось платить несколько дороже за все, что требовалось, но в подобном положении оказывается любой малый бизнес. Мы ничего не могли с этим поделать. К тому же поставщики не требовали предоплаты. Они сразу открыли нам кредит! Мы могли бы пройтись и поискать более выгодные цены, но это потребовало бы больше времени. Важнее было обеспечить себя всем необходимым, сделать закупки и выяснить, как в будущем получать продукты дешевле.

Теперь, когда я не работал в хозяйственном магазине, у меня не было дохода, так что решающим фактором стало время. Каждый день, который наша закусочная не работала, я терял деньги, и все из-за бизнеса. Дело не только в стоимости аренды и коммунальных услуг, которые мы оплачивали, но и в упущенной возможности. Если закусочная не будет открыта, мы ничего не сможем продать. Если в закусочной ничего не будет продаваться, я не смогу заработать. Так что я вплотную занялся открытием.

Конечно, мы не могли работать без оборудования, так что, пока мама помогала мне найти поставщиков, папа помогал просматривать газетные объявления о подержанном оборудовании. Нам нужны были кассовый аппарат, холодильная установка, специальные ножи для мяса, несколько разделочных столов и полки. Мы нашли все, даже при ограниченном бюджете. Большая часть оборудования устарела, но все находилось в рабочем состоянии (чем мы и пользовались много лет). Самой необычной покупкой стал большой латунный кассовый аппарат. Когда мы нажимали на две или три клавиши одновременно, раздавалось «блям-блям», в верхней части аппарата появлялась цена и автоматически открывался ящик. Аппарат был настолько старым, что самая большая сумма, которую он мог «прозвонить», составляла 2,99 доллара. Но это не было проблемой, потому что наш самый дорогой бутерброд стоил 69 центов. Чтобы получить деньги и отсчитать сдачу, эта рухлядь вполне годилась.