Текст книги "Начни с малого. Правила ведения бизнеса от основателя Subway"

Глава 6
Старт – это идея

Томима Эдмарк говорит: «Если вам нужна идея, оглянитесь вокруг, найдите проблему и решите ее». Она сделала именно так и разбогатела!

Первый шаг к созданию собственного бизнеса – определить, чем вы хотите владеть и управлять. От многих людей это требует усилий. Их губит попытка найти сложные ответы на довольно простой вопрос. Иными словами, они усложняют процесс поиска идеи. Перебирая идеи для бизнеса, люди пытаются сразу вынести суждение о каждой. Эта идея достаточно амбициозна и оригинальна? Ответ априори «нет». Везде найдутся недостатки. Поэтому многие так никогда и не выходят за рамки разговоров. Поиск правильной идеи становится для них барьером, который они не могут преодолеть.

Слишком часто люди ждут и не начинают бизнес, потому что хотят выйти на рынок с новой идеей, с чем-то, что никогда прежде не делалось, или совершить нечто особенное. Но новые идеи часто не срабатывают или срабатывают недостаточно быстро. Быть лидером тяжело: открывателям новых территорий часто приходится дорого заплатить, прежде чем они получат награду. Если говорить о бизнесе, то он основан на подражании. Оглядитесь вокруг. Что видите? Парикмахерские, кафе, чистку ковров, мойку машин, рестораны, компьютерные и мебельные магазины, магазины одежды, туристические бюро, рекламные агентства… Это бизнес, в котором мы сегодня нуждаемся и будем нуждаться в обозримом будущем.

Часто люди открывают свой бизнес, найдя занятие, которое им нравится. Нечто, что они умеют делать и чем смогут гордиться в дальнейшем. В результате начат бизнес, похожий на уже существующий. Это не плагиат и не посягательство на использование торговой марки: новички действуют под другим именем и сами продают свои продукты и услуги. Конечно, некоторые виды бизнеса требуют особых навыков, но по большей части, если хочешь посвятить себя простым, необходимым для жизни занятиям, можно научиться практически всему. Те, кто не желает тратить энергию, начиная с нуля, покупают франшизы или лицензии. Так они могут сконцентрироваться на управлении, создании клиентской базы и преимуществах масштабного производства, что обеспечивают многие франшизы.

Если вы собираетесь заняться бизнесом, то идея должна находиться прямо у вас перед носом. Я предлагаю начать с чего-то хорошо знакомого, что вам нравится и что вы умеете делать. Чем проще, тем лучше. Убедитесь, что эта идея вызывает у вас интерес и позволяет гордиться собой. А затем начинайте. Не придавайте слишком большого значения оценке идеи. Если вы уверены, что будете получать от этого занятия удовольствие, если можете представить свое будущее в этом бизнесе и знаете, что у вас появятся постоянные клиенты, то самое время начать.

Мы смогли оценить идею Subway лишь после того, как начали бизнес и долгое время совершенствовали его. Итак, суть процесса в следующем: найдите нишу, заполните ее и постарайтесь не замучить идею до смерти, прежде чем у вас появится шанс ее проверить. Если будете слишком долго анализировать, то никогда не начнете.

По мнению Томимы Эдмарк, изобретательницы из Далласа и очень успешной деловой женщины, не нужно обладать специальными навыками, чтобы придумывать идеи. Стоит всего-навсего посмотреть по сторонам, найти проблему и решить ее. Как вы увидите из ее опыта, она именно так и делает. Ее история отличается от других, которые я привожу в этой книге, и подход весьма интересен.

Томима Эдмарк не знала, насколько хороша ее идея, пока в 1992 году ее не опубликовал журнал Glamour. Сама идея пришла ей в голову в 1989 году. Однажды вечером они с мамой отправились в кино смотреть фильм «Когда Гарри встретил Салли»[34]34
  Фильм Роба Райнера When Harry Met Sally…, 1989 г. Прим. ред.


[Закрыть]. «У женщины, шедшей перед нами, волосы были уложены в ракушку. Я сказала маме: “Интересно, можно ли вывернуть хвост волос наизнанку?”»

Томима признает, что это был странный вопрос, хотя он и послужил толчком для творчества. Как в голову может прийти мысль вывернуть хвост наизнанку? Это очень необычно, но она объясняет: «Это дислектический тип мышления, а я страдаю дислексией». Вместо того чтобы задушить мыслительный процесс, в тот вечер в кинотеатре дислексия стимулировала ее творчество. Она считает, что именно болезнь помогла ей придумать решение проблемы, с которой сталкиваются миллионы женщин. Ее идея привела к созданию продукта, вызвавшего переполох в индустрии моды, а его продажи во всем мире превысили 100 млн долларов в денежном выражении!

Томима назвала свое изобретение TopsyTail. Это устройство, помогающее модницам быстро и удобно укладывать волосы в различные прически. «Вернувшись из кино тем вечером, – вспоминает Томима, – я на пальцах начала моделировать, как может выглядеть такая штука». Использовав круговую спицу и немного малярной ленты, она сделала прототип того, что впоследствии было названо TopsyTail. В течение следующих нескольких месяцев она пробовала делать новые прически из собственных длинных волос. Она также искала возможность продвинуть свое приспособление на рынок. В то время у нее не было бизнеса, и она не знала, как его запустить. Но она всегда хорошо придумывала, хотя и не придавала этому значения.

«Люди думают, что хорошие идеи – это дар, – размышляет она, – но я так не считаю. Хорошая идея возникает из необходимости что-то улучшить. Чтобы найти хорошую идею, нужно просто оглянуться. Что не выходит или не получается в повседневной жизни? Что вас расстраивает? Поняв это, вы можете придумать способ разрешить затруднение. Не обязательно что-то изобретать. Творчество может приобретать разные формы. Если вы домохозяйка, то придумайте, как оптимизировать какой-нибудь процесс, или найдите способ использовать обычное чистящее средство. Если вы пользуетесь инструментами, подумайте, как их применить по-другому. Независимо от того, чем вы занимаетесь, ищите пути повышения эффективности. Мне нравятся новые идеи, облегчающие повседневные дела, они делают жизнь лучше».

TopsyTail – не первое и не последнее изобретение Томимы. «Я выросла с пятью братьями, – объясняет она, – так что никогда не боялась что-нибудь чинить или выяснять, как что-то работает. Моему отцу нравилось делать разные приспособления, и я ему помогала. Я могу разобрать тостер и определить, почему он не функционирует, могу без ужаса заглянуть под капот автомобиля. В колледже я часто чинила девочкам фены. Я умею думать творчески, и это полезно, когда вы пытаетесь создать что-то новое».

В то время, когда Томима изобрела TopsyTail, она работала маркетинговым представителем IBM. «Получив MBA[35]35
  Квалификационная степень в менеджменте. Прим. пер.


[Закрыть], я собиралась пробиться в верхние эшелоны IBM и стать руководителем высокого ранга. Но вскоре обнаружила, что никуда не двигаюсь. Я навсегда останусь маркетинговым представителем. Не то чтобы это плохая должность. Деньги отличные, но для меня это ловушка. Мне не хватало внутреннего удовлетворения. Мне нравится чего-то достигать, мне хотелось большего. Но имея высокий уровень жизни и деньги на оплату счетов, довольно трудно все бросить, чтобы начать малый бизнес».

TopsyTail вывел ее из состояния оцепенения. «Я вернула психическое здоровье, – утверждает она. – Работа над TopsyTail помогла мне почувствовать, что у меня есть будущее. Я экспериментировала по ночам и в выходные. Я не хотела “выйти замуж за IBM”. С TopsyTail компания IBM уже не могла контролировать мою жизнь».

В октябре 1989 года Томима проконсультировалась с адвокатом и подала заявку на патент, чтобы защитить свое изобретение. До сих пор ее идея не стоила ей ни цента. Однако в декабре ей потребовалось заплатить 3500 долларов патентному поверенному, а у нее не было таких денег. К счастью, она работала с крупными клиентами, и если сделки заключались, то к концу года она получала большие комиссионные. «Я решила, что если у меня будут продажи, то я вложу комиссионные в себя», – комментирует она. Продажи были сделаны, и Томима получила более чем достаточно денег на оплату услуг адвоката.

«Я могла бы потратить комиссионные на множество разных вещей, – вспоминает она. – Я работала над этими продажами целый год, и мне достались большие деньги. В ожидании комиссионных я жила очень экономно. Например, не покупала новую одежду и в том году – рождественские подарки. Конечно, я не обеднела, но обычно я быстро тратила полученное, а теперь мне пришлось себя во всем урезать. Я понимала: если хочу чего-то большего, чем получаю от своей работы, то придется чем-то пожертвовать. Слишком часто люди думают, что могут все получить, ничего не теряя. Но так не бывает».

Вскоре Томима обнаружила: плата за патент – только начало жертв. Теперь, имея юридически защищенный продукт, она могла производить продукцию. Но для этого потребовалась пресс-форма, а она стоила 5000 долларов. Таких денег у нее не было. Однако она не расстроилась. «Когда Бог закрывает дверь, – говорит она, – то где-то Он открывает окно. Разрабатывая продукт, я никогда не упиралась лбом в стену. Я расстраивалась. Я застревала. Но всегда удавалось найти решение. Ответ всегда существует. Это моя позиция, и я продолжаю искать».

Как она решила проблему поиска 5000 долларов? Написала книгу! Еще одна необычная идея, особенно учитывая ее дислексию и то, что раньше она никогда не писала книг. «На самом деле идея для книги появилась у меня еще до TopsyTail. Но сейчас мне были нужны деньги, и я решила, что время пришло». Даже тема была необычной – об искусстве поцелуя.

Учась в аспирантуре, однажды Томима встретилась с мужчиной и в конце вечера его поцеловала. «Я не думала, что в поцелуе может быть что-то особенное, – говорит она, – но он сказал, что я большой мастер». Вместо того чтобы смаковать комплимент, Томима задумалась: «Что делает поцелуй столь замечательным? Я пошла в библиотеку, где занималась вечерами, и во время перерыва начала искать книгу о поцелуях». К ее изумлению, такой книги не было.

«Там вообще не было ничего на эту тему, – продолжает она, – и я обрадовалась, что нашла то, о чем никто не писал. Значит, я могла провозгласить себя экспертом!» Так она и поступила.

Сначала она не планировала писать книгу сама, а собиралась найти человека, который напишет за нее, но, когда обратилась за помощью к своему учителю, тот уговорил ее работать самостоятельно. Выходные она посвящала («еще одна жертва») плану и отдельным главам. Несколько месяцев спустя она подготовила заявку на книгу «Поцелуи: все, что вы когда-либо хотели узнать». В 1990 году ее купил крупный нью-йоркский издатель, предложив аванс в 7500 долларов. Прошло еще несколько месяцев. Книга дописана, деньги получены. Затем она вложила 5000 долларов в пресс-формы для TopsyTail. И внезапно оказалась в бизнесе, а также стала автором бестселлера и написала еще две книги о поцелуях!

К началу 1991 года она начала производить TopsyTail во второй спальне своего дома. «У меня все еще было мало денег, – говорит она, – так что я могла предлагать TopsyTail только по почтовым заказам. К тому же было мало времени. Я работала в IBM и занималась своим делом только по вечерам и в выходные». 15 апреля 1991 года, в день рождения, она получила первые два заказа. «Тогда я поняла, что мой бизнес будет успешным», – говорит она. Она арендовала почтовый ящик для сбора заказов, каждый вечер после работы заходила за почтой, брала заказы, вводила информацию о клиенте в базу данных, а затем выполняла заказы в выходные дни. Каждый понедельник во время обеденного перерыва она относила на почту множество пакетов.

Около года Томима продолжала продавать TopsyTail по почте и в среднем получала от 2000 до 3000 долларов в месяц. Как она говорит, «для человека, потерявшего интерес к жизни, это хорошие деньги. Они эквивалентны трехкратному продвижению в IBM, и я зарабатывала их с удовольствием, поскольку все еще числилась маркетинговым представителем и не несла такой ответственности, как если бы меня повысили. Кроме того, я могла регулировать нагрузку».

Она бы так и продолжала работать в IBM и параллельно продавать свой продукт, но в начале 1992 года произошли два события, изменившие ее решение. Во-первых, в IBM решили провести сокращение. Во-вторых, журнал Glamour опубликовал статью, которая способствовала продажам TopsyTail.

IBM предлагала деньги – большие деньги – сотрудникам, которые уйдут добровольно. Принимая предложение, Томима получала кругленькую сумму в 25 000 долларов. Она решилась в том числе и потому, что в течение трех недель после статьи в Glamour обнаружила в своем почтовом ящике заказы на 100 000 долларов. Однако поток заказов, вызванный статьей, не ввел ее в заблуждение. «Это замечательно, – говорит она, – но я знала, что временно. Невозможно долго поддерживать интерес». К счастью, теперь у нее имелись деньги. Они позволили ей использовать еще одну идею и поднять бизнес на следующую ступень.

К тому времени она уже начала продавать TopsyTail в огромном торговом центре Galleria в Северном Далласе. Однажды она обнаружила там киоск, где продавались бантики для волос и другие аксессуары и убедила владельца взять ее продукт на условиях консигнации[36]36
  Консигнация – форма комиссионной продажи товара, при которой товар, поступивший на склад комиссионера, остается собственностью консигнанта (владельца) до момента его реализации. Прим. ред.


[Закрыть]. Но он не продавался. «TopsyTail и не мог бы продаваться, пока лежал на полке, – объясняет Томима. – Его необходимо демонстрировать». Она решила снять видео, чтобы показать женщинам, как использовать TopsyTail для пятнадцати различных причесок. «Я принесла видео в киоск вместе с видеоплеером и монитором и попросила непрерывно демонстрировать его в течение выходных. В тот же день мне позвонили. Видео создало огромную пробку в торговом центре! Им требовался весь имеющийся продукт, который я могла предоставить».

В ближайшие пару недель Томима начала понимать ценность своей идеи. «Galleria – это невероятно. Я даже не подозревала, какая популярность меня ждет. Люди приезжают туда со всего мира. Я начала получать звонки из Японии, Швеции, Германии – отовсюду. Все видели мое видео и хотели купить TopsyTail, чтобы продавать его в своих странах».

Центр также открыл для нее двери ныне исчезнувшей розничной сети Accessory Lady. «Когда-то я пыталась их заинтересовать, – объясняет Томима, – но TopsyTail не произвел впечатления. У них было 200 магазинов по всей стране, и я хотела продавать в них свою продукцию. Когда кто-то из Accessory Lady увидел в киоске видео, мне позвонили. Я встретилась с президентом компании и объяснила, что решающую роль сыграло видео. Она разместила видео во всех 200 магазинах, и результаты ошеломили. Видео начали показывать в витрине, и движение на дороге остановилось. В конце концов я дала краткосрочную эксклюзивную лицензию на продажу TopsyTail в США».

Наконец-то корпорация TopsyTail добилась успеха. «Это потрясающе, – сияет Томима. – Я начала без денег и в один прекрасный день стала продавать миллионы единиц своего продукта… Но это случилось не сразу. В нашем обществе люди хотят немедленного успеха, мгновенного вознаграждения. Но чтобы достичь успеха в бизнесе, требуется стратегия. Я поняла, что мне потребуется год или два. Я придерживаюсь своего плана и ползу медленно, но верно, как черепаха».

К середине 1990-х прогресс стал стабильным. Видео позволило сделать рекламный ролик. В первые три месяца трансляции по телевидению было продано 3,5 млн штук TopsyTail! Рекламный ролик демонстрировался около года, но затем начали появляться подделки продукта, которые снизили продажи. «В бизнесе есть цикл, – объясняет Томима. – Вы выходите на телевидение, начинаете продажу в универмагах, затем ваш продукт выходит в массовую торговлю и, наконец, заканчиваете сетью аптек, где продукт продается с большой скидкой. Раньше мы продавали TopsyTail за 15 долларов, но теперь вы можете купить его всего за 5 долларов. Эта идея прошла все этапы». К концу 1990-х было продано более 7 млн единиц, которые принесли существенную прибыль!

После изобретения TopsyTail Томима разработала несколько новых идей, в том числе щит, закрывающий знаменитостей от папарацци. Она также изобрела складную шляпу под названием Halo. «Эта идея появилась у меня, когда мы с мужем были в круизе. Я светлокожая, поэтому очень быстро обгораю. Мне постоянно нужна защита от солнца, и я расстраивалась, что не могу путешествовать с большой шляпой, ведь у нее есть два существенных недостатка: она портит прическу и в самолете вы не можете сдать ее в багаж. Поэтому, пока мы прогуливались по пирсу на Сейшельских островах, я сказала мужу: “Как здорово было бы иметь шляпу, которую можно упаковать и носить с собой, чтобы надевать, когда понадобится”. Он согласился, что идея отличная, поэтому, когда мы вернулись в каюту, я начала над ней работать. Я назвала эти шляпы “Heavenly Headware”».

Томима еще раз доказала, что разочарования приводят к новым идеям. И они, как правило, начинаются с малого и заканчиваются большими успехами.

Глава 7
Будьте дальновидны

Подход с точки зрения общей картины бизнеса помог Джиму Кавано начать с небольшой коммерческой структуры по уборке и создать в конечном счете крупнейшую в мире клининговую компанию Jani-King.

«Мы должны подумать, что будем делать после открытия первой закусочной, давай установим долгосрочную цель», – сказал мне Пит Бак через час после того, как я согласился начать бизнес по продаже сэндвичей-субмарин. Мне показалось странным устанавливать такую цель, когда мы даже не начали, но позже я осознал, что это одно из лучших решений, которые мы приняли. Установка долгосрочной цели сместила наше внимание с непосредственной цели – открытия закусочной – на то, чего можно достичь. По своему опыту знаю: когда люди решают открыть бизнес, они не всегда думают об общей картине. Обычно они сосредоточены на начале работы и ближайших целях, и, хотя это практичный подход, настоящие предприниматели думают по-другому. Они дальновидны и извлекают выгоду из способности видеть общую картину.

Конечно, в тот воскресный день на заднем дворе Пита я этого не понимал, зато понимал Пит, хотя раньше он не был предпринимателем и не владел бизнесом. Но он интуитивно почувствовал важность долгосрочной цели. В конечном счете она оказала решающее действие на развитие нашего бизнеса.

Почему долгосрочная цель играет важную роль? Потому что она показывает конечный пункт назначения, помогающий не сбиться с пути. Когда вы сталкиваетесь с проблемами и вам кажется, что вы застряли, вы всегда можете скорректировать курс и продолжить движение. За повседневными делами долгосрочная цель может показаться неактуальной, ведь если перед глазами нет общей картины, то можно уйти в сторону и оказаться где-то в другом месте.

Часто сама мысль о долгосрочной цели вызывает дискомфорт. В корпоративной Америке полно талантливых людей, желающих сделать для своей компании как можно больше. Но, сосредоточившись на повседневной работе, они теряют из виду долгосрочные цели. В результате они не достигают того, на что способны на самом деле. Существует множество статей, книг и семинаров, обучающих выходить за узкие рамки, думать творчески и устанавливать долгосрочные цели. Кому-то может показаться, что это сложно и требует диаграмм и графиков. В действительности все намного проще. Любой человек может быстро установить долгосрочные цели, как это сделали мы с Питом. На самом деле за считаные минуты, и в третьей главе я рассказал как.

Годами мы в Subway устанавливали разные цели. В начале 1980-х, имея только 200 закусочных, мы поставили цель открыть 5000 закусочных к 1994 году. Почему 5000? Именно к этой цифре я пришел, проведя краткое исследование рынка ведущих сетей быстрого питания в Америке. Я изучил плотность расположения кафе, темпы роста, места наибольшей их концентрации. Потом изучил рынки с самой высокой плотностью их размещения, оценивая, насколько хорошо работают кафе, и сравнил с результатами Subway на аналогичных рынках. Основываясь на тенденциях в отрасли, я пришел к выводу: сосредоточившись на развитии, мы получим возможность открыть 5000 закусочных к 1994 году. Я поставил перед собой цель. Это больше чем интеллектуальное упражнение. Это больше чем желание. Однако процесс не затянулся.

Вам не нужно мучиться над формулировкой долгосрочной цели. Решите, чего хотите, и установите отметку. Но долгосрочная цель – еще не все. Не менее, а может, более важно усилие, необходимое для ее достижения. И цель, и отведенное на нее время должны быть амбициозными, но достижимыми. Не делайте целью несбыточную мечту. Сосредоточившись на общей картине, вы должны верить, что это реально и что вы способны совершить желаемое. Встав на путь достижения цели, сосредоточьтесь, но не огорчайтесь, отстав от графика. Мы на год отстали от первой цели и открыли тридцать вторую закусочную на одиннадцатый год. А затем опередили график и открыли 5000-ю закусочную на несколько лет раньше срока. К 1994 году мы открыли 8000 закусочных, то есть на 3000 больше, чем намеревались!

Ваша цель – просто цель. Подумайте, что вы должны сделать, а затем сосредоточьтесь на выполнении. Ежедневные небольшие успехи вызывают возбуждение, дают результаты и, в конечном счете, приводят к ожидаемому результату. Начиная, вы не знаете, удастся ли вам достичь желаемого, но цель у вас есть, и к ней можно двигаться. Иногда с опережением графика, а иногда отставать, это не так важно. Главное – оставаться сосредоточенным и продолжать движение.

Что если вы не достигли ее? Ну, значит, не достигли. Ведь это не конец бизнеса. Не стоит себя за это корить. Ничего ужасного не случилось. Это просто означает, что общая картина, которую вы себе представляли, находится на большем расстоянии. Когда мы не добились своей десятилетней цели, мы ни на мгновение не усомнились в своих способностях. Мы не устраивали панихид и не стали одержимыми. Мы продолжали ориентироваться на свой график, так что у нас не было оснований отчаиваться или сдаваться. Наблюдая за прогрессом, мы знали: тридцать вторая закусочная не за горами. Просто это заняло несколько больше времени.

Кстати, и общая картина у каждого своя. Некоторые планируют владеть только одним магазином или управлять одним бизнесом из дома или фургона. Другие хотят иметь компании различных типов. Некоторые думают о предприятии национального масштаба, а кто-то стремится к глобальному. Я имею в виду, что определяющую роль играет ваша личная цель и ваша личная общая картина, какой бы вы ее ни видели.

Джим Кавано начинал как предприниматель, ориентирующийся на большую картину. Он построил крупнейшую в мире клининговую компанию Jani-King с объемом продаж, превышающим 300 млн долларов в денежном выражении. Когда он начал свой бизнес в 1969 году, все знакомые говорили ему, что это плохая идея: он должен остаться в колледже, получить диплом и устроиться на работу. Но Джим занял 3000 долларов и мысленно поставил перед собой цель – создать общенациональную компанию. Он не привязывал свою цель к дате или определенным цифрам, но сосредоточился на движении вперед, несмотря на проблемы и разочарования. Сегодня он руководит компанией, имеющей 100 региональных офисов в десятках стран. Он скажет вам, что добился цели, потому что придерживался своего понимания бизнеса. Вот его история.

Любой, кто знал Джима Кавано ребенком в Нормане, мог догадаться, что этот мальчик из простой семьи станет успешным бизнесменом. Он всегда работал и почти всегда уговаривал друзей помочь ему, особенно если сообща они могли закончить работу быстрее или кто-то хорошо справлялся с тем, что ему не нравилось. Например, он создал один из крупнейших газетных маршрутов в Нормане (вероятно, и во всей Оклахоме), но собирали деньги другие дети – он этого не любил, предпочитая косить газоны или продавать открытки.

Кроме того, он быстро соображал, как заработать. Каждое лето в Университете Оклахомы в городе Норман проводился предсезонный профессиональный футбольный матч. Билет на игру стоил 6 долларов, но с 50-долларовым чеком из местных магазинов билет продавался за доллар. Джим встал у продуктового магазина и просил у покупателей чеки. Собрав чеки на 100 долларов, он купил два билета, потратив на них всего 2 доллара. На следующий день он пришел в супермаркет, опять собрал чеки и продал билеты по 5 долларов за штуку! Каждый проданный билет давал 4 доллара прибыли за вычетом комиссионных друзьям, которые ему помогали.

В 1969 году Джим всерьез задумался о деловой карьере. Несколько лет он проучился в бизнес-школе Университета Оклахомы, но его не слишком интересовали теории. Часто он начинал семестр, а потом пропускал занятия, польстившись на работу в другом городе. «Мои друзья в колледже обсуждали, кем бы они могли стать, кто предложит больше денег и где можно получить лучшие места, – вспоминает Джим. – Я же учился не для того, чтобы получить работу. Это легко. У меня уже было несколько предложений. Подумаешь! У меня мозги предпринимателя, и я не собирался ни на кого работать». Его не волновало, что у него нет денег или опыта. «Я знал, что рано или поздно выпадет возможность, – говорит он. – Все, что от меня требовалось, – быть готовым. Я старший из восьми детей и понял это еще в детстве».

Учась в университете, Джим нанялся ночным аудитором в местную гостиницу сети Holiday Inn и начал думать о собственном бизнесе. Его работа в Holiday Inn заключалась в подведении итогов дня по журналам, в том числе в подсчете поступлений от ресторана отеля. «В некоторые ночи, – вспоминает он, – я должен был регистрировать гостей, особенно если они прибывали после полуночи, но в основном подводил итоги. Чтобы ускорить процесс, я придумал использовать три или четыре калькулятора, каждый для подсчета определенной статьи, в том числе затрат на телефон и сводных таблиц по услугам. Хотя мое рабочее время заканчивалось в 7:00 утра, обычно я справлялся к двум или трем часам ночи, и у меня оставалось время позаниматься и вздремнуть», а еще представить себе общую картину своего будущего бизнеса.

«Я много читал о бизнесе и бизнесменах, – вспоминает он. – У нас в отеле был газетный киоск, так что ночью я мог брать журналы. Я читал о Holiday Inn, McDonald’s и многих других франчайзинговых компаниях, которые в то время росли как грибы. Журналы дали мне много идей». В колледже он провел исследование и написал курсовую о Holiday Inn, отметив национальную экспансию компании с помощью франчайзинга. «Мне понравилась идея франчайзинга. Я уже понял, что с помощью людей мог бы быстрее продвигаться к цели. Но особенно мне понравилась идея национального предприятия. Я мало выезжал за пределы Оклахомы, тем не менее меня не интересовало открытие местной или региональной компании или начало бизнеса в Нормане. Тип бизнеса, которым я буду владеть, не играл большой роли: моей мечтой было расширение до национального масштаба».

Поскольку денег было мало, он читал, как заработать больше. Внимание привлекали такие книги, как Think and Grow Rich[37]37
  Издана на русском языке: Хилл Н. Думай и богатей. – Минск: Попурри, 2013. Прим. ред.


[Закрыть], и тому подобные. Он ходил на семинары и искал возможности, которые приведут его к богатству. Некоторое время он думал заняться недвижимостью, но ему не понравилось. Он отвечал на объявления в газетах, предлагавшие «планы быстрого обогащения», но, к счастью, быстро понимал, что это обман, и не связывался. Он говорил о бизнесе с людьми, обсуждал разные типы бизнеса и возможности его начать и даже придумывал кое-что сам.

Одна из первых идей Джима – создание по всей стране теплиц для выращивания томатов на гидропонике[38]38
  Гидропоника – способ выращивания растений на искусственных средах без почвы. Прим. ред.


[Закрыть]. Но она оказалась слишком дорогой, поэтому он быстро ее отклонил. Затем пришла очередь сети детских садов. «Я прочитал, что в будущем женщины будут больше учиться и работать, – вспоминает Джим. – Это привело меня к мысли, что потребуется много детских садов, поэтому я разработал идею детского сада на 200 детей с медицинским персоналом, диетологом и детскими площадками. Я хотел создать такую обстановку, чтобы родители спокойно оставляли там своего ребенка». Эта идея вызвала у него большой энтузиазм, и он даже написал бизнес-план. Но подсчитав расходы, он понял, что породил финансового монстра. «Я думаю, что не смог бы найти инвесторов для такого большого бизнеса. Тогда я попытался его уменьшить, но это не сработало. Затем я поговорил с банком, но мне сказали: получить такие деньги почти невозможно. В то время мне было только двадцать, и не было никого, кто мог бы поддержать меня материально. Так что я отложил проект, решив, что когда-нибудь к нему вернусь, потому что это прекрасная идея».

В 1968 году он подружился с человеком, который занимался уборкой комнат отдыха и ресторана отеля Holiday Inn. «Дон МакГаффин делал уборку очень тщательно, – вспоминает Джим, – и я часто с ним разговаривал. Обычно он приходил с женой или с каким-то другим помощником, они приносили с собой оборудование, пылесосили и полировали полы в фойе. Как правило, они приходили между полуночью и 2:00, в зависимости от времени окончания работы на предыдущем месте, пару часов убирали, а затем отправлялись на следующую работу. Я знал, что Дон получает 400 долларов в месяц, и это хорошие деньги. Намного лучше, чем мои 2 доллара в час. Он работал в собственном темпе, у него был гибкий график, он брал столько работы, сколько хотел. Мне это показалось интересным».

Джим решил пойти в библиотеку и изучить клининговую индустрию. «Большинство людей не задумывается о хозяйственных работах и не испытывает к ним уважения. Но я прочитал о крупной коммуникационной компании, владевшей клининговым бизнесом. В каком-то году этот сегмент оказался единственной отраслью, приносившей доход. Это произвело на меня впечатление. Я подумал, что дело достойное». Джима сразу заинтересовал коммерческий клининг, и он начал проводить больше времени с МакГаффином.

Однажды ночью Джим спросил уборщика, как он находит новых клиентов. «Для Дона это был больной вопрос. Большую часть работы он получал по устной рекомендации, но все же было довольно трудно найти новых клиентов. Время от времени его сын раздавал визитки, что помогало, но сам Дон ненавидел все связанное с маркетингом и продажами. Я сказал ему: “Дон, у вас есть бизнес, и вы делаете такую большую работу. Он мог бы быть очень прибыльным, если бы вы больше занимались маркетингом. Почему бы вам не написать брошюру и не раздавать ее потенциальным клиентам?” Он ответил, что ему это неинтересно, и тогда я предложил написать брошюру за него. “Если я найду вам дополнительную работу, вы будете платить мне комиссионные?” Он ответил, что будет счастлив».

Если и существовала область знаний, которую Джим Кавано освоил еще подростком, то это маркетинг и продажи. Он не боялся постучать в дверь и предложить что-нибудь купить. Продажа открыток и газет – хорошая школа. Не теряя времени, он распространил листовку с предложением почистить ковры, а позже – оказать полный комплекс клининговых услуг. Люди немедленно откликнулись. «Я получил несколько разовых заказов в женский клуб, а затем в банк и агентство недвижимости. Им требовалась уборка по ночам». Вскоре МакГаффин попросил его прекратить рекламу. Он не мог взять больше работы!