Текст книги "Начни с малого. Правила ведения бизнеса от основателя Subway"

В Портленде Шарлотта Браун, бывшая учительница, вложив 200 долларов и дав развернуться своему таланту придумывать уникальные коллекционные поделки, запустила линию мягких набивных снеговиков, ангелов и зайчиков под названием Collectable Creations. Она отправила их в магазины розничной торговли, где их моментально расхватали. В конечном счете ее светящийся снеговик появился на обложках рождественских каталогов Harry and David’s и Country Folk Art Magazine.

«Я никогда не собиралась начинать бизнес, – тихим, но полным энтузиазма голосом объясняет Шарлотта. – Я взяла годичный отпуск в школе и начала сходить с ума, поэтому я сделала ангела. Люди захотели его купить, а мне просто нужно было провести время. Меня охватил творческий порыв. События нарастали, как снежный ком. А затем я начала работать по четырнадцать часов в день! Я не справлялась с таким количеством работы и попросила свою сестру Джуди мне помочь». В итоге сестры стали партнерами.

«Каждый год мы удваивали или утраивали объем продаж, – продолжала Шарлотта, – люди теряли голову от нашего дизайна. Тем не менее в первые три года компания Collectable Creations не зарабатывала много денег. К третьему году мы доросли до 45 000 долларов и решили, что для большей прибыли нам требуется больший объем продукции. Иначе мне пришлось бы вернуться в школу. Тогда мы связались с торговыми представителями по всей стране и провели первое шоу подарков. У нас появился большой рынок сбыта». К 1997 году Collectable Creations принесла 1,5 млн долларов, а к 1999-му продавала продукцию почти на 2 млн, тогда как начиналось все с вложения в 200 долларов.

В Америке и других частях света можно услышать множество рассказов о людях, начавших с малого. У них возникала идея, они увлекались и начинали. Сегодня многие из этих предпринимателей берут деньги в организациях, предоставляющих микрокредиты (в мире их достаточно). Они дают большому количеству людей возможность начать бизнес. Именно поэтому я считаю идею замечательной и заслуживающей внимания и надеюсь на интерес читателей.

В следующих четырнадцати главах вы познакомитесь с другими предпринимателями, которые покажут вам, как применили пятнадцать базовых уроков, описанных в этой книге. Читая их рассказы, постарайтесь понять, какие уроки они использовали.

Вы можете увидеть этих людей в своем окружении, среди соседей или членов семьи. А в будущем их станет гораздо больше. Надеюсь, что в будущем и вы станете одним из них. Все, что вам требуется, – это начать с малого.

Глава 5
Заработайте несколько центов

Заработав сначала несколько центов, а затем долларов, Фрэнк Аргенбрайт научился делать деньги. Это умение он использовал, чтобы создать многонациональную компанию по подбору персонала, зарабатывающую миллиард долларов.

Если бы в то время, когда я начинал создавать Subway, кто-нибудь попросил мое резюме, оно бы выглядело следующим образом:

Сбор бутылок из-под содовой в Нью-Йорке по цене 2 цента за бутылку… Обмен комиксами и бейсбольными карточками с друзьями… Бебиситтинг с окрестными детьми за 50 центов в час… Доставка газет, сбор каждые две недели… Работа за минимальную плату в хозяйственном магазине.

Вот и все, а потом я стал предпринимателем. Ранее я не совершил ничего выдающегося. На основании такого резюме никто не нанял бы меня на работу, и, естественно, я не имел никакой квалификации, которую можно было бы назвать «подходящей» для карьеры в бизнесе, франчайзинге или пищевой промышленности. Тем не менее наше небольшое начинание оказалось неплохим способом узнать и о том, и о другом, и о третьем.

Конечно, бизнес не был моей целью. В детстве я не склонен был заниматься чем-то необычным, чтобы приобрести опыт. Я собирал бутылки из-под содовой и разносил газеты, желая иметь карманные деньги. Во времена моего детства так поступали все дети. Когда нам нужны были деньги – а ни у кого из моего окружения никогда не было их достаточно, – мы выискивали пути заработать несколько центов. Это просто было частью нашей культуры.

Род и объем занятий, количество затраченного времени и итоговая сумма не играли существенной роли. То есть играли, конечно: грустно, когда у тебя не хватает денег, чтобы купить еще одну коробку бейсбольных карточек или пойти в кино. Но значительно более важную роль сыграло то, что мы поняли взаимосвязь между работой и деньгами и что мы участвовали в процессе обмена продуктов и услуг на деньги. Хотя мы были только детьми, мы заключали сделки. Не большие, не изменяющие жизнь. Они не могли нас ни накормить, ни одеть. Но этим мы зарабатывали несколько центов, а потом несколько долларов.

Лично для меня основой карьеры послужила та неквалифицированная работа. В результате мог появиться не Subway, а другой бизнес или профессия, но детский опыт сыграл огромную роль. И я уверен, что это верно для большинства людей, начинающих успешный бизнес. Хотя в то время я этого не осознавал, неквалифицированный труд дал мне базовые знания, необходимые для того, чтобы сделать следующий шаг – основать настоящее дело.

Мой опыт не отличается от опыта других микропредпринимателей. Может быть, они не сдавали бутылки из-под содовой или не сидели с соседскими детьми, но они обязательно что-то продавали – продукты или услуги, и зарабатывали несколько центов, прежде чем получили несколько долларов. Они могли продавать печенье, как девочки-скауты, лимонад, журналы, оберточную бумагу или любые другие товары.

В детстве Зиг Зиглар, чья история впереди, торговал овощами из материнского сада, а позже продавал сэндвичи студентам колледжа. Задолго до основания Jani-King, гигантской клининговой компании, Джим Кавано, с которым вы тоже познакомитесь, продавал флажки и арахис во время футбольных матчей в Нормане. Думаю, большинство успешных предпринимателей научились делать деньги, зарабатывая по чуть-чуть. Это ценный урок.

Хороший пример предпринимателя – Фрэнк Аргенбрайт, превративший центы в доллары, а в конечном счете в миллиардный бизнес. Фрэнк – председатель AHL Services, расположенной в Атланте компании по подбору сотрудников для работы на контрактной основе с девяносто шестью офисами в США и еще шестьюдесятью семью в Европе. 40 000 сотрудников AHL работают на контрольно-пропускных пунктах крупных аэропортов и заводов, включая Mercedes и BMW в Европе. Некоторые сотрудники AHL работают грузчиками в аэропортах, помогают пассажирам на инвалидных колясках, занимаются отправкой грузов, челночными перевозками и трудятся на заправочных станциях аэропортов и университетов. История компании – это рассказ о смелости и воображении. Но еще больше – о человеке, научившемся делать большие деньги, начав с нескольких центов.

Никому не пришло бы в голову, что Фрэнк Аргенбрайт сможет создать международную компанию, которая входит в список Fortune 500[27]27
  Рейтинг 500 крупнейших мировых компаний, критерием составления которого служит выручка. Прим. пер.


[Закрыть]. Он вырос в небольшом провинциальном городе Мэдисоне. Мать – учительница, отец – торговый представитель компании по производству кормов, три брата и сестра. Все они жили в домике с двумя спальнями и одной ванной. «Наверное, прошлый опыт сделал меня слишком практичным», – размышляет Фрэнк.

В детстве он мечтал работать в Федеральном бюро расследований. Но на его пути стояло много препятствий, и первое – успеваемость в школе. «Я плохо учился и окончил школу с общим баллом ниже среднего, а в старших классах по курсу истории, который преподавала моя мать, я получил неудовлетворительную оценку. Вы думаете, она могла бы поставить сыну более высокий балл… но ведь я заслуживал именно этого. Тем не менее она была для меня постоянным источником поддержки. Когда я приносил домой плохие оценки, она обычно говорила мне: “Фрэнк, у тебя самый большой потенциал из всех, кого я знаю”. Позже я узнал, что она говорила это всем слабым ученикам. Но моя мама никогда не махала на меня рукой».

Другие учителя и одноклассники оказались не так добры. Учителя сажали его на заднюю парту и объясняли, что он тупица. «Не было никакого секрета в том, что я плохо успеваю, и учителя советовали мне изучить какую-нибудь простую специальность: “Ты никогда не поступишь в колледж”». Однако мать считала иначе; у нее было два магистерских диплома, и она говорила сыну: «Ты будешь учиться в колледже».

Когда Фрэнк окончил школу, родители заняли денег и отправили его на летние курсы по подготовке к колледжу. Программа была рассчитана на детей с высоким потенциалом и плохими отметками и подготавливала к поступлению в двухгодичный общественный колледж Северной Флориды. Фрэнк поступил, а через два года, получив диплом, был зачислен во Флоридский университет.

«Я окончил колледж с приемлемым баллом, и университету ничего не оставалось, как меня принять», – объяснил он. Все же ему назначили испытательный срок.

Надеясь поступить в ФБР, он выбрал своей специальностью криминологию. Но академические успехи оставались низкими. Многие годы спустя Фрэнк понял, что настоящей причиной его плохой учебы была дислексия. К тому же он страдал синдромом дефицита внимания. К сожалению, ни одно из этих нарушений не было диагностировано до окончания колледжа.

«Я закончил учебу со средним баллом и заработал его занятиями искусством, – объясняет он. – У меня хорошие руки. Я неплохо рисовал, и если под рукой оказывался ком глины, мог слепить из него горшок. Это называлось искусством и приносило мне хорошие оценки. Я брал как можно больше занятий по искусству, потому что таким способом мог компенсировать низкие баллы по криминологии».

Получив диплом в начале 1970-х, Фрэнк позвонил в ФБР, но в то время там требовались только бухгалтеры и юристы. Он подумал, не пойти ли в армию, – в колледже он занимался по программе ROTC[28]28
  Подготовка офицеров резерва на курсах общевойсковой подготовки в сухопутных войсках США. Прим. пер.


[Закрыть], а пока он размышлял, решил подработать продажей фотоаппаратов в аптечной сети Eckerd[29]29
  Аптечная сеть, включавшая также магазины розничной торговли. Прим. пер.


[Закрыть]. Это было его первой настоящей работой, но не первым заработком.

«Я всегда бы предпринимателем, – говорит Фрэнк, – и часто это служило причиной неприятностей. Когда я учился в пятом классе, в магазинах продавались жвачки с вкладышами – переводными татуировками. На них изображались комические персонажи наподобие Попая[30]30
  Герои комиксов и мультфильмов, созданные художником-карикатуристом Элзи Крайслером Сегаром. На английском языке они называются pop-eyed, то есть «лупоглазый», «пучеглазый». Прим. ред.


[Закрыть]. Их надо было наложить на тело, обычно на тыльную часть кисти или руку, намочить, потереть, и рисунок прилипал к коже наподобие настоящей татуировки. Они продавались в ближайшем магазине за цент, но денег у меня не было. У моего друга было 50 центов, и я уговорил его купить жвачку и продать ее детям, приезжавшим в школу из близлежащих фермерских хозяйств, за двойную цену. Мы так сделали и поделили доход.

Но один из этих детей облепил татуировками все тело, и учительница отправила его в уборную, чтобы он все смыл. Он потребовал деньги назад, но я отказался. Вскоре нас с мамой вызвали к директору. Я часто создавал ей проблемы. Директор сказал, что я зарабатывал деньги в часы занятий, а это запрещено». С тех пор Фрэнк всегда что-нибудь продавал, хотя и не во время занятий.

Учась в школе, он ставил ловушки на зверьков. «Я рано вставал и бежал на берег реки, где каждый день устанавливал ловушки на енотов и опоссумов. Я использовал стальные ловушки, к которым сейчас относятся с неодобрением, но они были очень эффективными. Рано утром я выбирал животных, которые попались в мои ловушки за сутки, сортировал их и отправлял в холодильник, а днем продавал беднякам из города. Все время я нуждался в деньгах. Я вырос с ощущением, что я хуже других, и у меня было большое желание их догнать. Это стимулировало меня ставить цели и идти вперед».

Во время летних подготовительных занятий к колледжу Фрэнк продавал другим ученикам фейерверки. По выходным он ездил на своем мотоцикле домой, нагружал рюкзак фейерверками и возвращался в школу заниматься бизнесом. «Там были дети богатых родителей, – вспоминает он, – и они либо не знали, что я утраиваю цену, либо им было все равно».

Когда он стал старше, творческая жилка развилась еще больше. Он обнаружил, что во Флориде есть рассчитанная на семестр программа по изучению искусства в Европе, и захотел туда поехать. Но программа предназначалась студентам, изучавшим историю искусств, со средним баллом выше, чем было у Фрэнка. Он не проходил, но вычислил, как сможет попасть в группу. В том семестре он старался изо всех сил! На программу подали заявления семьдесят пять девушек и двадцать пять парней. «Несмотря на низкий средний балл, Флоридский университет решил сделать для меня исключение: они отчаянно нуждались в парнях».

Приехав в Италию, он еще раз проявил предпринимательские наклонности. Поскольку их поселили за городом, он купил мотоцикл и занялся доставкой пиццы.

«Я был единственным студентом, у которого был транспорт, поэтому ехал в город, покупал пиццу и продавал ее сокурсникам. Пиццерия дала мне скидку в 20 %, и так я заработал немного денег».

Кроме того, он начал организовывать туры. «Мы ходили на занятия с понедельника по среду, а затем шли длинные выходные, когда мы могли путешествовать. Я организовывал маршруты для группы и таким образом получал бесплатные билеты и дополнительные деньги. Это позволило мне посетить множество европейских курортов, поддерживая свое финансовое положение в течение семестра».

Конечно, он не зарабатывал много, но эти небольшие суммы научили его важному процессу зарабатывания денег. Естественно, эта способность не осталась незамеченной. «Мама моего лучшего друга была нашей учительницей по английскому, а мои успехи по языку были еще хуже, чем по истории. Когда вы страдаете дислексией, да еще синдромом дефицита внимания, вам трудно успевать по этим предметам. Учительница называла меня Фрэнки и всегда с одобрением отзывалась о моем умении делать деньги. “У тебя к этому талант, – заявляла она, – и я думаю, что однажды ты заработаешь очень много”. Но посоветовала нанять хорошую секретаршу, потому что я допускал много ошибок. Я последовал ее совету. С тех пор мой английский стал не многим лучше, и если бы я написал вам письмо, то вы вряд ли смогли бы его прочесть».

В компании Eckerd было принято, чтобы новый сотрудник проходил проверку на полиграфе[31]31
  Техническое средство для инструментальных психофизиологических исследований. Цель – синхронная регистрация физиологических параметров для оценки достоверности сообщенной информации. Известно как детектор лжи. Прим. пер.


[Закрыть]. Когда проверяющий узнал, что Фрэнк недавно окончил Флоридский университет по специальности «криминология», он задал ему очевидный вопрос: «Зачем тебе продавать фотоаппараты?» – и предложил научиться работе на полиграфе и стать проверяющим. Он объяснил, что это хорошая специальность, но она не интересовала Фрэнка, пока он не услышал, что будет получать почасовую оплату.

«В моем родном городе, – говорит Фрэнк, – почасовую оплату получали только профессионалы, например врачи и юристы. Люди, жившие в кирпичных домах. Богатые. Если проверяющий на полиграфе получает почасовую оплату, меня это интересует». В конечном счете одновременно с началом продажи фотоаппаратов Фрэнк подал заявление на обучение работе на полиграфе и стал проверяющим.

В январе 1979 года ему исполнилось двадцать девять лет. К тому времени ему удалось отложить огромную сумму – 500 долларов. Он решил, что настало время начать свой бизнес, и принялся за дело. Он был предпринимателем от природы, поэтому, чтобы получить помещение, обратился в отель Sheraton, находившийся рядом с аэропортом Хартсфилд-Джексон. Фрэнк предложил бесплатно проводить проверку сотрудников на полиграфе, а за это просил офис в подвале отеля. Затем связался с юристом, чтобы зарегистрировать бизнес, и совершил первую ошибку. «Я нашел адрес юриста в Yellow Pages (“Желтые страницы”) и спросил, сколько будет стоить зарегистрировать мой бизнес. Он спросил, сколько денег у меня имеется, я сказал – 500 долларов. Он ответил, что это и есть требуемая сумма».

Фрэнк заплатил юристу, днем начал проводить проверки на полиграфе для отеля, а остальное время посвящал поиску потенциальных клиентов. Чтобы зарабатывать деньги, по ночам он работал тайным следователем на охранном предприятии и подрабатывал в службе безопасности транспортной компании. «В течение приблизительно трех месяцев раз в неделю я был вынужден работать круглые сутки. С восьми утра до пяти вечера я проводил проверки на полиграфе. Вечером выходил на работу в качестве тайного агента. А в четыре утра представлял отчет транспортной компании, – вспоминает Фрэнк. – В конце концов я нанял сотрудника для проверок на полиграфе, чтобы освободить дневное время».

Фрэнк начал развивать бизнес, связанный с безопасностью и транспортом, не теряя при этом интереса к проверкам на полиграфе, поскольку хотел основать самую большую компанию этого направления в стране. Наняв сотрудника для дневной работы, он занялся маркетингом. «Я начал ходить по ресторанам и клубам в Атланте, выясняя, имеет ли место воровство среди сотрудников. Естественно, да. Я предлагал проверки на полиграфе, но мало кто в них верил, и владельцы не хотели идти на крайние меры. Пришлось придумать процедуру, от которой никто не мог отказаться. “Я проверю на полиграфе десять ваших сотрудников, и если не получу признания от восьми, то вы не будете должны мне ни цента. Но если получу признания, то вы заплатите мне 250 долларов”. Мое предложение все принимали, и я ни разу не остался без денег. Каждый делал что-то неположенное, и тест это выявлял. Обычно официантки признавались, что продают напитки навынос, а бармены – что дважды берут плату за выпивку и оставляют себе половину денег. Одним из лучших видов мошенничества была продажа газированной воды в бутылках от Perrier вместо настоящей воды Perrier!»

За восемь месяцев Фрэнк заключил контракты с большинством крупных ночных клубов и лучших ресторанов Атланты. Он продолжил расширять бизнес и нанял проверяющих. Через три года с момента запуска компании у него трудилось уже шестьдесят пять проверяющих. Усилиями Фрэнка общий годовой оборот достиг 3 млн долларов! Внезапно он понял, что достиг своей цели. Он владел самым большим подобным бизнесом в мире. «Но тут я решил, что это не так уж много, – продолжает он. – Всего 3 млн долларов. Разве это достаточно для парня, обладающего талантом делать деньги?»

Большие деньги были еще впереди, но пришли они из иного источника. Прежде чем достичь трехмиллионной отметки, Фрэнк заподозрил, что этот бизнес идет к концу – профсоюзы активизировались, и в 1986 году практика проверки на полиграфе соискателей и сотрудников была почти полностью запрещена законом. «Мы еще немного поработали, – пояснил Фрэнк, – но к концу 1980-х в основном переключились на контракты аутсорсинга». Вот тогда-то и исполнилось предсказание учительницы английского. Фрэнку суждено было достичь успеха с помощью подбора сотрудников для других компаний и отраслей.

В 1986 году за счет аутсорсинга и некоторых работ на полиграфе компания AHL Services получила 14 млн долларов. Однажды Фрэнк собрал команду и заявил, что этого недостаточно. Он поставил себе цель: построить в течение десяти лет бизнес, зарабатывающий 100 млн долларов. «Конечно, сотрудники не поверили, что мы можем. Но не осмелились произнести это мне в лицо. Они на меня работали, что им было делать?» Но он был удивлен, когда ему не поверил его банкир. «Я подал заявку на кредит в 10 000 долларов, и перед ее утверждением банкир задал мне стандартные вопросы: “Что вы собираетесь делать с деньгами?” и “Каковы ваши цели?” Я ответил, что мы собираемся вырасти до 100 млн долларов к 1996 году. Он сказал: “Фрэнк, это глупость. За счет внутренних ресурсов вы не сможете вырасти до 100 млн долларов к 1996 году”. Ну, он был прав, а я ошибался. Это произошло в 1993 году!»

Когда цель осталась позади, Фрэнк еще раз созвал команду. Настало время установить очередную цель и обрисовать новую картину бизнеса. «Но когда вы не ладите с цифрами, а со мной как раз так – я ведь глупый хозяин-эксплуататор, – то, по логике, следующей целью будет не 200 и не 500 млн, а 1 млрд долларов», – Фрэнк произносит эти слова с усмешкой. В 1993 году он предложил команде запланировать выручку в 1 млрд долларов к 2003 году.

«И опять мне не поверили. Прежде всего главный человек в команде, президент компании. За спиной он назвал меня шутом. Тогда я понял: он не очень умен. Умные люди понимают: поставив цель, я двигаюсь к ней как паяльная лампа, выжигая все на пути».

Неудивительно, что Фрэнк заменил команду и сделал невозможное. Его партнером стал Эд Меллетт, президент Coca-Cola в США и Европе. «Никто не верил, что человек такого уровня захочет присоединиться к моей компании, – говорит Фрэнк, – он такой умный! А мне хватает мозгов, чтобы знать, насколько я глуп. Так что окружаю себя умниками и выплачиваю им больше, чем получаю сам». Одновременно Фрэнк создал потрясающий совет директоров и стал его председателем и вторым CEO[32]32
  Chief Executive Officer (CEO) – здесь и далее генеральный директор компании. Прим. пер.


[Закрыть] с Меллеттом.

В середине 1990-х новое руководство AHL сконцентрировалось на создании многонациональной компании, предоставляющей услуги по логистике и аутсорсингу для представителей списка Fortune 500 со всего мира. «И тогда мы оказались вне конкуренции, – подытожил Фрэнк. – Список клиентов расширился за счет таких компаний, как Federal Express, Coca-Cola, Mercedes-Benz, BMW, BellSouth, Georgia Power и Nike».

В 1997 году бизнес, который Фрэнк Аргенбрайт начал с 500 долларов, стал публичным[33]33
  Компания разместила свои акции на открытом рынке. Прим. ред.


[Закрыть]. Он удерживает порядка 50 % бизнеса, так что учительница английского могла бы гордиться им. «Мы не собираемся достичь выручки в миллиард долларов к 2003 году, – сказал Фрэнк, – мы получили ее в конце 1999-го, на четыре года раньше намеченного срока». В интервью для этой книги Фрэнк сказал: пока он не готов предсказать что-нибудь еще. Разве что он ожидает, что в XXI веке они станут многомиллиардной компанией. А ведь началось все с нескольких центов.