Текст книги "Начни с малого. Правила ведения бизнеса от основателя Subway"

День открытия

В девять утра в субботу я и Арт Витковски пришли в нашу закусочную, чтобы успеть подготовиться. Мы и представления не имели, чего ожидать. Один из нас резал овощи: лук, помидоры, зеленый перец и даже оливки, – а другой – ветчину, сыр и салями, граммов по двести с небольшим каждого продукта. Это показалось мне правильным количеством, потому что столько обычно просила купить мама, когда посылала меня в магазин.

К 9:30 мы были готовы и терпеливо ждали. На велосипеде подъехала живущая поблизости девушка. Мы заулыбались, когда она зашла внутрь и заказала первый бутерброд. Это стало важнейшим моментом в истории «Супер-Субмарин Пита», но по неочевидной причине.

Да, это была наша первая продажа, но теперь я должен был научить Арта, как делать сэндвич-субмарину. Хотя я планировал заняться этим бизнесом, ездил в Портленд смотреть на Амато, арендовал закусочную, купил продукты и оборудование, я к тому моменту не сделал ни одного бутерброда. И это еще не самое плохое. Так совпало, что в тот же день на 11:00 Университет Бриджпорта назначил вступительный экзамен по английскому. Я должен был пройти тест, а это означало, что мне придется уехать и на несколько часов оставить Арта одного. Пит, его жена и мои родители планировали приехать и помочь, но позже. Пока они не приедут или не вернусь я, Арту необходимо было справляться одному. Это означало, что он должен знать, как делать бутерброды.

На самом деле приготовление казалось мне не слишком сложной задачей. Покидая штат Мэн несколькими неделями раньше, мы тщательно обсудили, как будем их делать. Мы поговорили, как резать хлеб, как укладывать мясо, сыр и овощи и поливать маслом. Поскольку Арт наблюдал за мной утром, он тоже считал, что это будет нетрудно. Нам повезло, что до моего ухода к нам зашла только одна покупательница.

Примерно в 12:20 экзамен по английскому был сдан, а я вернулся на стоянку около нашей закусочной. Она была забита битком. Заглянув внутрь кафе, я не поверил своим глазам. Мало того что клиенты занимали все помещение, так они выстроились в очередь на улице! Это было полуденное время, и я решил, что либо пришло слишком много народу, либо обслуживание идет слишком медленно. Как выяснилось, и то и другое. Идя по стоянке, я увидел своего напарника с коричневым пакетом в руках. «Как дела, Пит? – спросил я с некоторым волнением в голосе. – И что это такое?» – «Ножи», – ответил он. Выяснилось, что Пит приехал пораньше и обнаружил, что у нас только один нож, которым мы нарезали овощи и делали бутерброды. «Так мы не сможем обслужить всех этих людей».

Проработав в хозяйственном магазине, я знал, что существует много видов ножей и стоят они по-разному. Пит купил два ножа по 3 доллара каждый, и я внутренне съежился. Они могли подорвать наш бюджет, но у нас не было времени что-то менять. Мы бросились в закусочную и включились в работу, максимально быстро обслуживая клиентов.

В тот первый день, да и в течение многих последующих недель, мы ничего не знали об операционных системах[17]17
  Имеется в виду не компьютерная операционная система, а организация бизнеса или производства. Прим. ред.


[Закрыть]. Потому у нас таковой и не было, а значит, имела место непрерывная очередь, и мы отставали на восемь мячей[18]18
  Используется бейсбольная терминология, означающая изрядное отставание. Прим. ред.


[Закрыть]. Мой приход ничего не изменил: места за прилавком было достаточно для одного или двух человек, а сейчас там работало шесть (Пит, его жена, мои родители, Арт и я). Каждому пришлось искать, где приткнуться. Арт научил других готовить сэндвичи, и все стояли за прилавком. Я ушел в заднюю комнату, где было несколько больших корзин с зеленым перцем, перевернул одну пустую корзину, сел на нее, а на две полных положил кусок фанеры и резал овощи, а затем пополнял их запасы у прилавка.

Очередь снаружи не уменьшалась, и время от времени я делал перерыв, чтобы поинтересоваться, кто зашел внутрь. Нередко в очереди показывались друзья, поздравляли меня, и я сразу использовал эту возможность. «Позволь провести тебя по закусочной, – говорил я и начинал объяснять: – Этот прилавок мы построили сами. Вот кассовый аппарат. Здесь мы поставили перегородку, чтобы отделить заднюю комнату, и, – указывая на свое импровизированное рабочее место, – вот здесь я режу овощи. Почему бы тебе не сесть и не помочь мне?» В тот день я набрал пять или более помощников.

В полшестого мама сказала мне, что мы остались почти без продуктов. Мы продали практически все булочки (250 штук), и у нас кончались мясо и сыр. Так что я побежал в итальянский гастроном, чтобы купить еще, но был конец дня, и все, что я сумел, – это ухватить лишь десяток булок. Продуктов хватило на час, но, к счастью, очередь тоже исчезла. Мы планировали оставаться открытым до 11:00 вечера, но продали 312 бутербродов, и к 18:30 нам пришлось закрыться. Что за невероятный день!

Когда ушел последний клиент и наша группа начала уборку, мы с Питом вышли на улицу и сели на бровку тротуара в конце стоянки. Мы устали, но чувствовали удовлетворение, будто спортсмены, одержавшие большую победу. Вспоминая прошедший день, мы с трудом верили в успех и предвкушали удачу.

– Если все эти люди пришли сегодня, – с восторгом говорил я, – когда почти никто не знает о нашем существовании, то представьте, что будет завтра!

– Они все вернутся и в следующий раз приведут друзей. Наша компания станет большой. Мы будем миллионерами! – уверенно заявил Пит.

Упиваясь успехом в день открытия, мы считали, что клиентам очень понравилась наша закусочная. Значит, теперь все, что нужно сделать, – это построить больше закусочных и привлечь клиентов. Конечно, все оказалось не совсем так. За каждым поворотом нас ожидали трудности, и первая проблема стояла совсем рядом. Вскоре мы обнаружили, что, сидя на бордюре, считали цыплят, прежде чем те вылупились!

Встречи по понедельникам

Через несколько дней после открытия «Супер-Субмарин Пита» я начал учиться на первом курсе Бриджпортского университета. Возможно, среди студентов я единственный владел небольшим бизнесом. Даже при серьезной учебной нагрузке – шестнадцать часов занятий – я организовал свой день так, чтобы учиться по утрам, работать в закусочной во второй половине дня и ранним вечером и заниматься ночью. Иногда можно было что-то читать и в закусочной, но это означало, что бизнес идет плохо.

График плотный, но не особенно тяжелый. Каждый день приносил что-то новое, иногда трудности, иногда возможности. Особенно важными стали понедельники. По результатам исследовательской поездки в штат Мэн предстояло много работы, и мы с Питом договорились встречаться каждый понедельник, чтобы проанализировать успехи и планы. Теперь, когда закусочная открылась и дело пошло, еженедельные встречи по-прежнему оставались хорошим способом отслеживать развитие бизнеса, результаты и перспективы на будущее. Каждую неделю мы встречались в одном и том же месте – во «всемирной штаб-квартире», также известной как мамина кухня.

В понедельник вечером Пит уходил с работы около пяти и приезжал из Армонка в нашу квартиру в Бриджпорте. В начале седьмого он входил в кухню через заднюю дверь, и через несколько минут моя мама подавала спагетти с домашним соусом и фрикадельками. Я ждал его, предвкушая первый вопрос: «Как дела?»

Я всегда отвечал, называя количество бутербродов, проданных в этот день к шести часам вечера. За несколько минут до приезда Пита я звонил в закусочную, чтобы узнать последние цифры от сотрудника. Пит не хотел знать о долларах или центах, его интересовало только количество бутербродов. Если оно было большим, то Пит улыбался. Если маленьким, то хмурился. Когда я называл цифру, Пит садился с нами за стол, и мы наслаждались маминым ужином. Мы постановили не говорить о бизнесе во время еды.

После еды, когда со стола было убрано, Пит открывал папку с тремя металлическими кольцами, которую приносил с собой на каждую встречу. Как хороший ученый, которым он на самом деле был, Пит вел журнал наблюдения за нашими успехами. Он заносил недельные продажи в график и записывал замечания, которые считал важными. Мы обсуждали все аспекты бизнеса: продажи, продукты, клиентов, сотрудников, маркетинговые идеи и даже оплаченные за неделю счета. Мои родители участвовали в этих встречах, потому что они тоже были вовлечены в бизнес, хотя у них была и своя работа. Мама знала всех наших поставщиков, и они с отцом помогали в магазине, особенно когда меня там не было.

Наши встречи по понедельникам имели огромный недостаток, о котором мы тогда не догадывались. Мы были как путешественники без карты или ученые без измерительных инструментов. Мы встречались для того, чтобы отслеживать, подсчитывать, планировать и анализировать бизнес. Но мы крайне медленно доходили до правильных выводов. Умудренные опытом бизнесмены составляли бы разнообразные отчеты и иногда, для лучшего понимания и оценки процесса, просили бухгалтера сделать финансовый отчет. Но пока мы сообразили этим воспользоваться, прошло несколько лет. У нас не было бухгалтера. Мы сами вели бухгалтерию и не знали, как составляется финансовый отчет. У нас не было опыта, и мы действительно не имели представления, как отслеживать, рассчитывать, планировать и анализировать бизнес.

Например, обсуждая обслуживание клиентов или качество продукции, мы не могли дать правильную оценку своим действиям. Очевидно, что мы хотели продавать качественную продукцию, чтобы удовлетворить клиентов, но слишком мало знали об их желаниях, чтобы обсуждать эти вопросы со знанием дела. Мы просто не понимали, какие вопросы следует задавать.

Еще забавнее, что ни один из нас не знал ответов! Пит, приезжавший по понедельникам, тоже не все мог объяснить. Иногда мы расстраивались из-за падения продаж, сокращения денежного потока или проблем, которые оказывались не в состоянии решить. Тогда Пит вскакивал со стула, бежал к задней двери нашей квартиры и кричал: «Что с вами происходит, люди из Бриджпорта? Заходите в нашу закусочную и покупайте бутерброды!» Мы были неофитами, не имевшими достаточной подготовки, чтобы понять бизнес.

Тем не менее мы брели вперед, каким-то образом чувствуя, что поступаем правильно, встречаясь по понедельникам, отстраняясь от бизнеса и ведя эти беседы. И действительно, это было правильно. Мы не делали больших успехов от недели к неделе, но в течение длительного времени получали о бизнесе бесценные знания. У нас ведь не было подкованных советников или хотя бы одного знакомого владельца бутербродной, а эти встречи предоставляли информацию, как строить бизнес.

Наши встречи давали возможность учиться, готовиться и пробовать раз за разом, работая все лучше. Независимо от того, с какой проблемой мы сталкивались, мы с Питом действовали активно. Мы искали решение и всегда были готовы сделать еще одну попытку. Другим важным преимуществом было то, что наши встречи способствовали успешному партнерству, давая нам с Питом время скоординировать свои соображения. Мы не всегда соглашались друг с другом и нередко расстраивались, но между нами никогда не случалось напряженности, шумных ожесточенных сражений и беспредметных споров. Мы хотели, чтобы «Супер-Субмарины Пита» стали популярны. И должны были вместе придумывать, как этого добиться.

Падение графика продаж

Через месяц или два встреч по понедельникам график продаж Пита выявил определенную модель. Оживленная торговля шла по пятницам и субботам, а самыми вялыми были понедельники и вторники. Воскресенье – странный день. Бывало, что продаж не было до четырех часов вечера, потом вдруг до семи клиенты шли непрерывным потоком, а затем опять никого до закрытия. Еще более интересная картина возникла через несколько месяцев, однако она не была ни приятной, ни обнадеживающей.

С каждой неделей продажи постепенно уменьшались. Иными словами, график продаж шел вниз! Рекорд из 312 бутербродов, проданных в день открытия, больше не повторялся. К ноябрю продажа 100 бутербродов считалась хорошим результатом, но этого было мало. Цифры все больше разочаровывали, вызывали тревогу, а главное, продолжали падать.

В один из понедельников в конце ноября наш «мозговой трест» решил: закусочная мало известна в городе. И мы вложили деньги в Jingle Bell Special, рекламу под эгидой местной радиостанции. Это стоило нам 550 долларов – громадная сумма, но не слишком большая, если бы она смогла повысить наши декабрьские продажи. Рекламный представитель радиостанции убедил нас, что люди весь месяц будут заниматься рождественскими покупками, услышат нашу рекламу и зайдут перекусить. Действительно, люди бегали за покупками и, конечно, слышали рекламу местного радио, но не заходили к нам, чтобы съесть бутерброд. В декабре и в январе продажи продолжали падать, и в один холодный мрачный февральский понедельник снизились до предела.

– Как дела? – спросил Пит, прибыв в «штаб-квартиру».

– Семь, – ответил я.

В этот понедельник двум апологетам «Супер-Субмарин Пита» не потребовалось большого ума, чтобы понять: они попали в беду. Продажа семи бутербродов, даже по самой высокой цене в 69 центов, не давала достаточно денег, чтобы оплатить семичасовой рабочий день нашего сотрудника, не говоря уж о расходах на продукты и аренду. Будь на нашем месте кто-то другой, тем же вечером он, наверное, закрыл бы бизнес. На самом деле это и был первый вариант, который рассмотрел Пит, но только после ужина.

Когда мы начали совещание, Пит взял блокнот и написал печатными буквами: ЗДИВК.

– Это наш первый вариант, – сказал он.

– Что это значит? – спросил я.

– Запереть дверь и выбросить ключ, – ответил он.

Но как только он произнес эти слова, мы оба решили, что это плохая идея. Мы не хотели закрывать закусочную. Прошло всего шесть месяцев, и отказываться было слишком рано. Нет, должны были быть и другие варианты. Конечно, они нашлись.

– Мы могли бы усилить рекламу, – сказал Пит.

Но тут мы вспомнили Jingle Bell Special. Если та наша попытка что-то доказала, то лишь то, что нас не умели эффективно рекламировать. Мы продолжили обсуждать различные варианты и в конечном счете остановились на идее, которую большинство людей сочли бы абсолютно сумасшедшей.

Мы были уверены, что проблема в местоположении, и решили переместить закусочную. Мы сосредоточились на идее поиска другого помещения. Однако чем больше мы обсуждали эту стратегию, тем меньше она нам нравилась. Закусочная теряла деньги. Переезд не имел смысла. Можно закрыться, решили мы, найти новое место и просто начать с нуля. Но и это тоже не пришлось нам по душе. Закрыв первую закусочную раньше, чем открыли бы вторую, мы никогда не начали бы снова. Теперь, узнав о многих проблемах бизнеса, мы могли бы оказаться не столь смелыми.

Наша встреча затянулась допоздна. Нам казалось, что мы исчерпали все возможности. И тогда Пит предложил сохранить первую закусочную и открыть вторую. Я уверен, что, если бы мы проконсультировались с бухгалтером или советом директоров, предложение Пита назвали бы возмутительным, если не безответственным. Мы не доказали, что можем успешно управлять одной бутербродной. А теперь хотели управлять двумя?

Зачем?

По ряду причин это имело смысл. Если бы мы приняли решение перебазировать первую закусочную, нам потребовалось бы дважды вложить деньги: потратиться на благоустройство нового помещения и отказаться от улучшения арендованного имущества, которое мы уже произвели и оплатили. А еще оборудование. Оно не стоило того, чтобы перевозить его, особенно если бы пришлось второй раз оплачивать установку. Если для переезда нам все равно нужно покупать новое оборудование, то почему бы не купить его для второй бутербродной?

Кроме того, вторая закусочная даст нам возможность экспериментировать и сравнивать результаты. Мы могли бы быстрее учиться бизнесу, сохраняя первую закусочную в качестве контрольного объекта. Плюс (и это большое преимущество) открытие второй точки на том же рынке будет выглядеть как реклама. Жители Бриджпорта подумают: наш бизнес настолько успешен, что мы расширяемся, и уже одно это поможет снова повысить продажи. Мы даже шутили о рекламных листовках со следующим текстом: «Спасибо, Бриджпорт, что ты так хорошо нас принял. Теперь мы открываем вторую закусочную!» Мы предполагали, что не многие будут знать о нашей неудаче, ведь мало кто на самом деле заходил к нам!

Но в нашем решении присутствовал один отрицательный момент: мы продолжали нести бремя первой, убыточной закусочной. Насколько это уменьшит успех, которого можно достичь во второй? Неизвестно. Но, подведя итоги, мы решили: идея стоит того, чтобы рискнуть. Как выяснилось, это стало одним из лучших решений, которые мы когда либо принимали.

Будьте благословенны, поставщики!

Чтобы открыть закусочную, требовалось немногим больше 1000 долларов. Как ни странно, стоило нам принять решение о втором помещении, деньги оказались не проблемой. В феврале продажи резко упали, но благодаря помощи наших поставщиков, о чем я расскажу ниже, у нас оставались деньги. Конечно, мы не были завалены наличными, но я жестко контролировал все траты: практика, которая помогла нам тогда и много раз позже.

Поскольку у нас не было больших денег для начала бизнеса, мы никогда не позволяли себе больших расходов. Мы избегали каких-либо покупок, требовавших больших еженедельных или ежемесячных платежей. После оплаты аренды, коммунальных услуг, а также выплаты зарплаты паре своих работников нашим единственным расходом оставалась стоимость поставок, в первую очередь бумажных изделий, а также мяса, сыра, овощей и хлеба для бутербродов. Конечно, мы также продавали газировку и чипсы, но оплачивали их по факту доставки.

Моя зарплата была маленькой, и я не забирал ее всю. Будучи менеджером, я установил себе 1,35 доллара в час – на 10 центов больше минимальной заработной платы. За обычную пятидесятичасовую рабочую неделю у меня получалось 67,5 доллара. Оставив работу в хозяйственном магазине, я подсчитал, что мои личные расходы составляли всего 13 долларов в неделю. Поэтому, когда мы открыли первую закусочную, я сказал Питу, что еженедельно должен получать 13 долларов, а затем, когда начнется учеба в университете, стоившая около 600 долларов, буду оплачивать ее за счет бизнеса.

В ходе одного из заседаний в понедельник мы вычли из накопленной прибыли мою зарплату и плату за обучение. Оказалось, что бизнес должен мне деньги. Это может показаться не очень привлекательным для тех, кто думает об открытии своего дела, но в действительности большинство начинающих владельцев бизнеса не могут забирать всю свою заработную плату. Наш микробизнес держался отчасти потому, что я хотел его продолжить. Я стремился выяснить, как его улучшить, работал за низкую зарплату, а забирал ее позже. Конечно, всегда есть риск, что деньги исчезнут, но это часть игры, которую вы начинаете, когда открываете свое дело.

Однако настоящая причина отсутствия перерасхода состояла не столько в задержке зарплаты, сколько в особых отношениях, которые сложились у нас с поставщиками. Каждую пятницу утром я просматривал счета к оплате и в зависимости от количества денег на нашем счете решал, сколько мы можем позволить себе заплатить каждому поставщику. В первое время мы никогда не могли полностью заплатить долг, поэтому счета начали скапливаться. Но я всегда выписывал чек для каждого из четырех основных поставщиков. Затем, вместо того чтобы разложить их по конвертам и отослать по почте, что, казалось бы, экономит время, мы с мамой лично относили чеки. Это был необычный ход. Посещение поставщиков показалось нам очень хорошим решением, и мы поступили правильно, потому что иначе были бы не в состоянии расшириться.

Посещение поставщиков отнимало около двух часов, но затраченное время окупалось сторицей. Поскольку все это были малые предприятия, существовала большая вероятность застать владельцев на месте, и мы могли с ними поговорить. Мы всегда начинали с краткого рассказа о своем бизнесе: «На этой неделе торговля была вялой, большой снегопад сказался и на нас. Но в целом дела идут отлично. И вот мы принесли вам чек на 100 долларов». Я думаю, продавцов не особенно интересовали наши истории, но мы все равно их рассказывали. Затем высказывали мнение об их продукции. За годы работы с продуктами питания моя мама хорошо этому научилась: «Рецепт хлеба, который вы использовали на этой неделе, очень хорош, продолжайте делать его… Будьте уверены, мы всегда заказываем эту марку ветчины, она действительно качественная… Эти салфетки плохо впитывают. Давайте попробуем что-нибудь другое!» Десять минут, и мы уходили. Но мы использовали и еще одну возможность. Мы не уходили, не оформив заказ на следующую неделю, что значило для поставщиков даже больше, чем чек.

К тому времени, когда мы решили открыть вторую бутербродную, мы многим были должны за несколько месяцев, и в любую пятницу нам могли выставить счет. В целом сумма превышала 3000 долларов. Но ни один из поставщиков никогда не давил на нас по поводу денег. Могу только предположить, что это как-то связано с тем впечатлением, которое мы производили. Мы не пропускали ни одной недели и каждый раз вносили хотя бы небольшую плату. Как минимум мы заработали авторитет в глазах поставщиков, а поэтому они готовы были сделать для нас что могли. Так и случилось. Мы финансировали вторую закусочную и даже последующие за счет кредитов, предоставленных поставщиками. Будьте благословенны, поставщики!