Текст книги "Искусство распознавать чушь. Как не дать ввести себя в заблуждение и принимать правильные решения"

2. Чушеверность. Бернард и его чушеверные друзья

Есть два способа обмануться. Один – верить неправде, а второй – отказываться верить правде.

Серен Кьеркегор

Bernard L. Madoff Investment Securities, LLC (BLMIS) была основана в 1960 году как брокерская компания, которая работала в США и за границей, осуществляя операции с ценными бумагами на фондовом рынке для банков, брокеров-дилеров, финансовых учреждений и инвесторов. К 1989 году она стала одной из самых масштабных независимых брокерских предприятий в секторе ценных бумаг, а к 2005 году охватила 5 % продаж Нью-Йоркской фондовой биржи. Однако в декабре 2008 года BLMIS закрылась. Один из наиболее уважаемых представителей финансовой индустрии, бывший председатель Службы автоматизированных котировок Национальной ассоциации дилеров по ценным бумагам (NASDAQ, крупная американская биржа), управляющий трех успешных компаний, а также основатель BLMIS, Бернард Мейдофф был обвинен, осужден и приговорен судом к 150 годам заключения за самое масштабное мошенничество в истории США. Вместо управления настоящим инвестиционным фондом Мейдофф управлял самой долгосрочной схемой Понци.

Эта схема названа в честь мошенника Чарльза Понци, афера которого в 1920 году обошлась инвесторам в $20 млн (приблизительно $200 млн в наше время). Она представляет собой инвестиционную схему, привлекающую новых инвесторов, обещая невероятно высокий процент. Понци, например, пророчил прибыль в 50 % всего за 90 дней.

Операторы привлекали новых инвесторов, используя их деньги для выплаты обещанной прибыли тем, кто инвестировал на более ранней стадии. Пока новые продолжали присоединяться, схема работала, приносила прибыль и была законной, даже несмотря на то что не было ни настоящих вложений, ни настоящей прибыли.

Чтобы избежать схлопывания фонда, который произошел бы, потребуй инвесторы свою прибыль, операторы Понци предлагали им как можно дольше оставлять деньги в игре, чтобы заработать еще больше. Когда же инвесторы начинали задавать вопросы об инвестиционных стратегиях, в фонде отвечали путано и очень загадочно, объясняя такую секретность желанием обеспечить безопасность бизнеса. Данную схему можно было и дальше защищать, пока инвесторы верили нелепым объяснениям и бессмысленным описаниям стратегий, и пока прибыль возможно было вернуть. Пока оператор Понци периодически сообщает, сколько заработано, при этом не выплачивая настоящий доход, можно продолжать собирать деньги или использовать их для дальнейшего развития схемы.

Вопрос не в том, схлопнется ли схема, а в том, когда это произойдет. Подобные схемы, как правило, распадаются по одной из трех причин: оператор сбегает до обнаружения, забрав все инвестированные деньги; приток денег прекращается в связи с недостатком новых инвесторов; или же, как в случае самого Понци или Мейдоффа, слишком много инвесторов требуют прибыль и выходят из фонда в одно и то же время. Схема Понци начала разваливаться, когда финансовые журналисты начали задавать неудобные вопросы о его инвестиционной стратегии, а схема Мейдоффа начала разрушаться, когда инвесторы потребовали около $7 млрд назад, причем в банке на тот момент находилось всего $300 млн.

Как Мейдоффу удавалось проворачивать все это незаметно на протяжении целых 18 лет? Почему такое количество умных инвесторов, обладающих более чем достаточной информацией, чтобы распознать возможное мошенничество, не смогли заметить, что BLMIS просто не мог стабильно хорошо работать все это время?

Мейдофф определенно выглядел надежно и вызывал доверие. Он был известен в финансовой индустрии, активный участник с 1960-х годах и даже председатель NASDAQ. Помимо этого он был советником Комиссии по ценным бумагам и биржам США. Он утверждал, что использует достаточно убедительную схему и следил, чтобы она приносила большую прибыль, но не чрезмерную. Инвесторы с BLMIS чувствовали себя особенными, словно частью эксклюзивного братства избранных. Практически каждый инвестор предположил бы, что уважаемый 70-летний ветеран индустрии, который выглядит как человек, знающий свое дело, на самом деле его делает. По крайней мере, пока никто не смотрел на результаты. Если бы не желание инвесторов забрать из фонда больше денег, чем было, Мейдофф мог бы до сих пор продолжать махинации.

С точки зрения социальной психологии я не верю, что своим невероятным успехом Мейдофф обязан сверхъестественным навыкам убеждения, которые подарили ему невероятную силу убеждать людей отдавать деньги. На самом деле большинство инвесторов никогда и не встречались с ним, и не общались. Я думаю, Мейдофф преуспел, потому что ему помогало более 4800 инвесторов, которые, как и мы все, по природе своей чушеверны.

Я соединил слова чушь и легковерный, чтобы подчеркнуть детали мышления, которые упускает сам термин легковерность[69]69
  Greenspan, S. Annals of gullibility: Why we get duped and how to avoid it. Praeger, 2009;
  Greenspan, S. «Foolish action in adults with intellectual disabilities: The forgotten problem of risk-unawareness». В International review of research in mental retardation, (Vol. 36, под ред. L. M. Glidden), 145–194. Elsevier, 2009;
  Greenspan, S., Loughlin, G., Black, R. «Credulity and gullibility in people with developmental disorders: A framework for future research». International Review of Research in Mental Retardation, 24, 101–135, 2001.


[Закрыть]. Несмотря на то что некоторые попадают под обманное влияние снова и снова, практически все ведут себя легковерно время от времени. Если обобщать, то исследования предполагают: люди, подверженные влиянию чуши, или чушеверные, принимают на веру всякую брехню, не сумев сделать выводы из доступных социальных сигналов, что несущий чушь человек не заботится об истине или не смог ее логически подтвердить[70]70
  Rotter, J. B. «Interpersonal trust, trustworthiness, and gullibility». American Psychologist, 35, 1–7, 1980;
  Teunisse, A. K., Case, T. I., Fitness, J., Sweller, N. «I should have known better: Development of a self-report measure of gullibility». Personality and Social Psychology Bulletin, 46, 408–423, 2020.


[Закрыть].

Легковерный может поверить во что-то, несмотря на явные признаки нечестности, но чушеверный и не потрудится поразмыслить над этим, его не волнуют признаки обмана.

Неизбежная чушеверность некоторых – одна из причин, по которым кто угодно может повторить успешную схему Понци. Не надо быть гением фондовой биржи, чтобы выдавать не имеющие смысла объяснения роста прибыли и убеждать толпы отдавать вам огромные суммы денег, когда можно продемонстрировать – хотя бы временно, – что вы способны заработать на данных инвестициях. Это все, что нужно успешному оператору Понци.

Остальное в уравнении успешной схемы Понци не имеет никакого отношения к оператору. Все зависит от коллективного мышления инвесторов, задействованных в схеме. По большей части частные инвесторы BLMIS были умными людьми, и трудно предположить, что они попадутся на столь крупное мошенничество, поверх которого словно написано огромными буквами: «ЧУШЬ». Никто не может сказать, что инвесторам, таким как Джером Фишер, не хватало ума. Фишер больше всего известен как основатель успешной компании по производству женской обуви Nine West, подражавшей дизайнерским моделям по приемлемой цене. Здравомыслящий бизнесмен, он, как и многие другие, наверняка думал, будто защищен от мошенничества.

Другим инвестором BLMIS был Роберт Чу. В 2003 году они с женой решили продать дом. Время казалось подходящим, а дела на фондовой бирже шли успешно. Они собрали все сбережения до последнего доллара и, немного опасаясь, передали деньги Стэнли Чейсу, организатору сети в Лос-Анджелесе, который работал на Мейдоффа. Для Роберта и его семьи это было возможностью, которую нельзя было упускать. В конце концов, его родственники со стороны супруги тоже входили в инвестиционный фонд Мейдоффа, и уже много лет отлично жили на проценты (которые оценивались примерно от 15 % до 22 % в год). Семье Чу все казалось честным.

Среди прочих, насчет кого не так просто поверить, что они ввязались в схему Мейдоффа, был Стивен Гринспен, человек, от которого ожидаешь неуязвимости к махинациям. У него несколько докторских степеней университета Джона Хопкинса, он был лечащим профессором психиатрии в университете Колорадо, где изучал социальную некомпетентность и легковерность. К моменту выхода на пенсию Гринспен опубликовал около ста научных работ, а также прославился в психологии своей книгой «Анналы легковерности» (англ. Annals of Gullibility). Учитывая то, что Гринспен интересовался наукой легковерности, а главное – разбирался в ней, не должен ли он был распознать схему Мейдоффа? Однако тоже стал одним из более чем 4800 частных инвесторов BLMIS.

Фишер, семья Чу и Гринспен видели тревожные звоночки, но в это же время Гарри Маркополос получал сигналы совсем другого рода. Он следил за Мейдоффом и на протяжении 9 лет до коллапса пытался привлечь внимание к этой чуши. Работая руководителем индустрии ценных бумаг, а также независимым следователем-бухгалтером, Маркополос обнаружил доказательства мошеннической схемы и доложил об этом в Комиссию по ценным бумагам и биржам США в 2005 году, описав 29 сигналов мошенничества. В 1999, потом в 2000, в 2001 и 2005 годах Маркополос предупреждал Комиссию, что Мейдофф, вероятнее всего, управляет схемой Понци.

Свидетельствуя перед Конгрессом в 2009 году, Маркополос заявил:

«Комиссия по ценным бумагам и биржам не была способна поймать мистера Мейдоффа. Он мог дойти и до ста миллиардов долларов. У меня ушло около пяти минут, чтобы понять, что он мошенник.

Я посмотрел на цифры и сразу понял, что в них нет никакого смысла. Я просто знал это. Цифры существуют во взаимосвязи… Было видно, что что-то не так. Я начал качать головой, понимая, на что способны финансовые пирамиды, однако эта была так грубо построена, содержала столько очевидных ошибок, что я не понимал, как она вообще работает, не говоря о прибыли. Внизу страницы был график роста прибыли Мейдоффа, который стабильно рос под углом в сорок пять градусов, что просто невозможно в финансах. Меньше чем через пять минут я сказал Фрэнку: “Такого не может быть. Это фальшивка”. Когда продолжил изучать цифры, их несоответствие бросалось в глаза так же, как красная телега на снежном поле».

Если бы инвесторы и Комиссия по ценным бумагам и биржам уделяли немного внимания истине, они бы увидели схему Понци, которая на тот момент работала более десяти лет. К сожалению, как и написал Маркополос в книге «Никто не прислушается» (англ. No One Would Listen) – никто не прислушался. Комиссия отклонила обращения Маркополоса и поверила Мейдоффу, убедившему их в своих инвестиционных навыках[71]71
  Маркополос, Г. Финансовая пирамида Бернарда Мэдоффа. Расследование самой грандиозной аферы в истории. Вильямс, 2012.


[Закрыть].

Что же такого заметил Маркополос, чего не видели остальные? Во-первых, он убедился, что полностью понимает, как Мейдофф объясняет такую большую прибыль. Тот утверждал, что подобные прибыли получает благодаря особенной стратегии, куда входило приобретение привилегированных акций компаний, относящихся к списку S&P 100 или S&P 500 (фондовый индекс, включающий в себя уважаемые, известные и приносящие доход в любой ситуации крупные компании США), затем страхование этих акций с помощью опционов, что давало право продавать их по конкретной цене в конкретное время. Так как Мейдофф усложнил процесс выяснений, по какой именно цене будет продавать ценные бумаги, он мог скрывать все следы предполагаемых покупок ценных бумаг. И схема отлично работала.

Однако Маркополос не купился на это. Глядя на «стратегию» и сравнивая ее с показателями прибыли, Маркополос обнаружил больше тревожных красных флагов, чем было во всем СССР. Среди них оказались три масштабные проблемы, которые важны для большинства инвесторов. Первая заключалось в том, что каким-то образом Мейдофф продолжал получать стабильную прибыль 1 % в месяц, соответственно прирост 12 % в год, вне зависимости от того, как менялись индексы S&P 100 и S&P 500. Мейдофф утверждал: вся прибыль обусловлена рынком. Но на самом деле практически невозможно, чтобы некто принимал все решения в рамках S&P 100 и S&P 500, руководствуясь ситуацией на рынке, притом что его прибыль соответствовала только 6 % рыночных колебаний. Это должно было бросаться в глаза всем, кто следит за рынками ценных бумаг. И это становится еще очевиднее, если построить данные на графике.

Одной из компаний по управлению инвестициями BLMIS была Fairfield Sentry Ltd[72]72
  Gregoriou, G. N., Lhabitant, F.-S. «Madoff: A flock of red flags». Journal of Wealth Management, 12, 89–97, 2009.


[Закрыть]. Если посмотреть на процент показателей прибыли и его изменения, легко заметить: показатели Мейдоффа (пунктирная линия) по Fairfield Sentry Ltd. никак не могли быть обусловлены рыночными решениями. В таком случае показатели на графике были бы больше похожи на показатели S&P 100 (сплошная линия). Все инвесторы знают: рынок нестабилен. Однако каким-то образом принцип не касался Мейдоффа и его прибылей, потому что каждый месяц он демонстрировал стабильный прирост, отображаемый на графике линией под углом 45˚, в то время как S&P 100 показывал обычную нестабильность и колебания.

Второй тревожный звоночек прозвучал, когда Маркополос попробовал воспроизвести результаты Мейдоффа. Как и любой опытный в критическом мышлении человек, открытый к эмпирическим доказательствам, он попробовал повторить успехи, используя предполагаемую стратегию. Собственно, почему нет? Если кто-то говорит вам, что шар для боулинга можно поместить на кончик иглы, и это правда, вы сможете сами повторить подобный трюк. Несмотря на то что стратегию Мейдоффа можно было легко понять и повторить, Маркополосу не удалось получить те же результаты.

Следующий красный флаг такой: на рынке недостаточно опционов, чтобы Мейдофф мог воплотить то, что он, по его утверждениям, делал. Маркополос обнаружил, что на самом деле можно заключить сделку с опционами на привилегированные акции только на сумму в $1 млрд. В различное время Мейдоффу надо было вложить от $3 до $65 млрд в опционы для защиты своих вложений – а это намного больше, чем предусмотренное системой количество опционов.

Эти и многие другие детали стратегии Мейдоффа и его прибылей должны были привлечь внимание инвесторов, обладающих хотя бы толикой должной осмотрительности. Тем не менее у Мейдоффа была власть и известность на Уолл-стрит, которые отвлекали инвесторов от реальных махинаций с их деньгами и заставляли их слепо верить BLMIS. К тому же казалось, это приносит многим большие деньги. Кто бы не был в восторге от перспективы получать в год 12 % прибыли от инвестиций?

Бернард Мейдофф никогда напрямую не уговаривал таких людей, как Гринспен, Фишер и семья Чу. Все, что было нужно, – показать иллюзию великолепных возможностей. Они инвестировали через людей вроде Чейса и других организаторов сети. Схема была практически одинаковой для всех. Инвесторы должны думать, словно они особенные, все устроено специально для них, и они относятся к избранным, которым досталась удивительная возможность инвестировать в сверхуспешную BLMIS. Все это время инвесторы были озабочены прибылью, а не доказательствами того, что под ней есть фактические основания. Все стали чушеверными.

К тому моменту, как обнаружилось, что эта схема – мошенничество, более чем 4800 клиентов потеряли приблизительно $18 млрд инвестиций: более $3,5 млн в среднем, и приблизительно в 90 раз больше, чем потери, которые потерпели инвесторы, вложившиеся в схему Чарльза Понци[73]73
  В этот длинный список входят следующие компании: Fairfield Sentry-Fairfield Greenwich Group, Banco Santander, Kingate Management, Rye Investment Management-Tremont Group, Bank Medici of Austria, Ascot Partners, Access International Advisors, Fortis Bank Nederland, Thema International Fund, HSBC, Genevalor Benbassat & Cie, Aurelia Finance, Union Bancaire Privée, Natixis, Royal Bank of Scotland, Sterling Equities, Elie Wiesel, и Elie Wiesel Foundation for Humanity.


[Закрыть]. Только в связи с этим схеме Мейдоффа можно присудить три мухи по Мушиному Рейтингу. Гринспен вложил огромную часть пенсионных накоплений, узнав, что его сестра и ее друзья уже вложились в Rye Prime Bond Fund (ключевой фонд – донор корпорации Мейдоффа). Он так подытожил неудачу: «В моем случае решение вложиться в фонд Rye отражает и мое абсолютное непонимание принципов работы финансов, и ленивое нежелание излечиться от этого незнания… На самом деле я не уверен, упоминалось ли вообще имя мистера Мейдоффа (и, конечно же, мне бы оно ничего не сказало), когда я размышлял о том, стоит ли вкладываться в шестимиллиардный фонд Rye»[74]74
  Greenspan, S. «Fooled by Ponzi: How Bernard Madoff made off with my money, or why even an expert on gullibility can get gulled». Skeptic, 14(4), 20–25, 2009.


[Закрыть].

Фишер представлял, как работает Комиссия по ценным бумагам и биржам США. Его бизнес по продаже обуви Nine West однажды попал в поле внимания Комиссии в конце 1990-х годов в связи с нарушениями бухгалтерской отчетности, хотя никаких дальнейших действий предпринято не было. Не должен ли был Фишер понять, что фонд пользуется подозрительным успехом до того, как инвестировать туда $150 млн?

До того как Роберт Чу с женой поняли, что накопления суммой в $1,2 млн были утрачены, он отрицал, что вложился в схему Понци. Роберт признал: «Я думаю, все были в курсе, что этот день однажды наступит. Мы надеялись на лучшее, но в глубине души понимали, что это слишком хорошо, чтобы быть правдой, так ведь? Думая, что мы умнее других, мы сами себя обманули»[75]75
  Chew, R. How I got screwed by Bernie Madoff. Time, 15 декабря 2008 г.: http://content.time.com/time/business/article/0,8599,1866398,00.html


[Закрыть].

Есть ряд областей, в которых защититься от чуши важнее, чем в сфере вложений. Должная осмотрительность – поиски истины – это не дело несущих чушь или чушеверных инвесторов, это скорее одно из самых важных качеств, способных защитить от брехни. Внимательное изучение соответствующих фактов (например, финансовой отчетности) показало бы, что утверждения Мейдоффа ничем не подкреплены. Невероятно прибыльные и постоянно растущие доходы, не зависящие от колебаний рынка, отсутствие контроля за его действиями, осуществляемого независимыми аудиторами, непрозрачность заявлений, связанных с инвестиционной стратегией, и конфиденциальность, с которой они скрывались от третьих лиц, были признаками мошенничества. Тем не менее банки, инвестиционные фирмы и учреждения, пенсионные и хеджевые фонды, которыми руководили образованные и знающие люди, поверили Мейдоффу и его консультантам – и были обмануты. Мошенники, пользующиеся схемой Понци, привлекают инвесторов не искусством лжи и несения чуши, а их собственной чушеверностью.

* * *

Хочу, чтобы вы поразмыслили над идеей, которая вам, возможно, не приходила раньше в голову. Вероятно, вы и не поверите, но вы подвержены влиянию чуши точно так же, как и окружающие. Принятие данного факта невероятно важно, ведь главная причина разрушительных последствий, которые может повлечь за собой чушь, заключается в том, что все верят, будто могут распознать ее, несмотря на исследования, четко показывающие: чушь не так-то просто обнаружить. Она не ограничивается экстрасенсами, которые общаются с мертвыми, или фанатами доски Уиджи. Она везде, в том числе и в тех местах, о которых вы и подумать не могли.

Мы хотим верить в то, что знаем вещи, которые на самом деле не знаем.

Хотим верить, что принятые решения правильные: купленная машина; выбранная карьера; человек, с которым мы связали жизнь; школа, куда отправили детей; или кандидат, за которого проголосовали. Мысль о собственной правоте дарит чувство защищенности. Однако есть проблема в подобных убеждениях, как бы мы ни хотели, чтобы они стали правдой. Легко поддаться иррациональным убеждениям без подкреплений, если рациональный и информированный подход ведет нас к неприятной истине. Выбирая то, что мы хотим считать правдой, вместо самой истины, мы только плодим чушь.

Психология чушеверности

Почему люди настолько чушеверны? Системное эмпирическое изучение чуши только зарождается. Научных изысканий в этой области не так много, чтобы подкрепить наши знания о том, что такое чушеверность, как развивается и почему так распространена. И все же существуют исследования в области психологии, в которых изучаются основы этого явления. Я разделил исследования на компоненты: личный, контекстный, когнитивный, эмоциональный и мотивационный. Все они вносят свой вклад в нашу склонность к чушеверности.

Личная чушеверность: Кто мы?

Определить, является ли кто-либо более подверженным чушеверности в сравнении с остальными, – это задача психологии личности. Основу человеческой личности составляют устойчивый и последовательный образ мышления, эмоциональных реакций и поведения человека. Сказать, что кто-то является особенно чушеверным, значит утверждать, что по сравнению с окружающими этот человек имеет склонность принимать вещи некритично, демонстрирует готовность поверить в новую информацию, показывает непонимание признаков ненадежности и отсутствие внимания к правде, а также проявляет желание принять ложные убеждения, даже если признаки недостоверности или отсутствие озабоченности истиной кажутся очевидными.

В 1949 году психолог Бертрам Форер провел исследование, продемонстрировавшее, насколько широко распространенной чертой является чушеверность[76]76
  Forer, B. R. «The fallacy of personal validation: A classroom demonstration of gullibility». Journal of Abnormal and Social Psycho-logy, 44, 118–123, 1949;
  Petty, R. E., Brock, T. C. «Effects of Barnum personality assessments on cognitive behavior». Journal of Consulting and Clinical Psychology, 47, 201–203, 1979;
  Stajano, F., Wilson, P. «Understanding scam victims». Communications of the ACM, 54, 70, 2011.


[Закрыть]. В нем Форер предложил участникам заполнить опросник «Бланк оценки интересов», где были вопросы о хобби, чтении, личных характеристиках, рабочих обязанностях, тайных стремлениях и представлении об идеальном человеке. Респондентам сообщили, что опросник будет рассмотрен и качественно интерпретирован, чтобы сделать выводы о чертах их личности. Спустя неделю после заполнения людям выдали распечатку с их именами и кратким описанием личности. Оно выглядело уникальным, но на самом деле было целиком выдуманным: тесты ничего не подсчитывали. В этих описаниях было 13 утверждений, одинаковых для каждого, причем большинство взяли из книги по астрологии, купленной в газетном киоске. Среди них встречались следующие: «Вы очень нуждаетесь в том, чтобы другие люди любили вас и восхищались вами», «Вы довольно самокритичны», «У вас есть много скрытых возможностей, которые вы так и не использовали себе во благо» и «Хотя у вас есть некоторые личные слабости, вы в общем способны их нивелировать».

Фореру было интересно, как студенты оценят расшифровку их личности. Удивительно, однако практически каждый студент отметил точность опросника. Несмотря на то что все характеристики были фальшивкой, почти каждый подумал, будто описание практически идеально подходит его характеру. На самом деле только один из 39 участников эксперимента посчитал, что 8 или больше утверждений на него не похожи. Результаты исследования стали известны под названием «Эффект Барнума», в честь крылатой фразы Ф. Т. Барнума – «Каждую минуту рождается глупец»[77]77
  Во многих источниках утверждается, что Ф. Т. Барнум никогда такого не говорил.


[Закрыть].

В 2009 году американский телеведущий Джон Стоссель продемонстрировал эксперимент Форера в своих эпизодах Give Me a Break! в телешоу 20/20. Снова участники, которые заполнили липовый опросник, были впечатлены тем, насколько точны оказались описания их личности. Респондентам говорили, что характеристика невероятно четко отражает свойства их личности, а потом Стоссель рассказал, что это на самом деле описание массового убийцы.

Эксперименты показывают, насколько легко убедить людей в чем-то, касающемся их личности, даже если это никак не связано с информацией, которую они о себе раскрывали. Значит, кто угодно, вне зависимости от личных характеристик, может быть чушеверным. Нет каких-то особенных черт характера, которые делают человека особенно доверчивым: мы все такие.

Однако эффект Барнума не ограничивается убеждениями насчет самого себя. Спустя 30 лет после публикации исследования Форера Ричард Петти (социальный психолог, а не гонщик) и Тимоти Брок расширили понимание эффекта Барнума еще на шаг. Они хотели узнать, возможно ли, что убеждения о себе, основанные на эффекте Барнума, способны привести людей к соответствующему поведению. Петти и Брок ставили студентов в одно случайно выбранное условие из четырех. Участникам давали барнумовскую характеристику их склонности к предвзятости или непредвзятости и домашнее задание, которое заключалось в описании их мыслей по поводу различных проблем кампуса; или же давали прямое указание быть предвзятыми или нет. Интересно, что студенты, которые представили барнумовские характеристики, описывающие их как непредвзятые, сообщили свои мысли более взвешенно, приводя равное количество аргументов за и против каких-либо решений, в отличие от тех, кого убедили, что они склонны к предвзятости. Более того, различия, обнаруженные между предвзятыми и непредвзятыми, по Барнуму, участниками практически полностью совпали с результатами участников, которым напрямую дали условие вести себя так или иначе. Влияние описаний на последующее поведение было практически таким же сильным, как прямые инструкции. Восприятие себя диктует людям, как себя вести, чтобы это соответствовало их убеждениям касательно себя же[78]78
  Petrocelli, J. V., Martin, J. L., Li, W. Y. «Shaping behavior through malleable self-perceptions: A test of the forced-agreement scale effect (FASE)». Journal of Research in Personality, 44, 213–221, 2010;
  Sherman, S. J. «On the self-erasing nature of errors of prediction». Journal of Personality and Social Psychology, 39, 211–221, 1980.


[Закрыть].

Есть ли черты характера, из-за которых человека можно считать наиболее подверженным влиянию чуши? Одной из таких черт является повышенная доброжелательность. Это одна из Большой Пятерки черт личности, в которую также входят экстраверсия, открытость, добросовестность и невротизм. Человека, которого многие оценивают как доброжелательного часто описывают как теплого, дружелюбного, тактичного, готового помочь, бескорыстного, приятного, доброго, заботливого и доверчивого. Они склонны с оптимизмом смотреть на человечество и легко ладят с окружающими. Один из моих любимых персонажей с повышенной доброжелательностью – это Форрест Гамп (которого сыграл Том Хэнкс в фильме «Форрест Гамп»). Доброта и любопытство позволили ему достичь многого, но из-за них он был подвержен влиянию окружающих. Хороший пример человека с низкой доброжелательностью – это Гордон Гекко, жадный и безжалостный бизнесмен, сыгранный Майклом Дугласом в фильме «Уолл-стрит».

Доброжелательные люди склонны к конформизму, избегают нарушения социальных норм, стараются не расстраивать окружающих и соответствовать ожиданиям.

Они видят окружающих сквозь розовые очки, пытаясь найти хорошую сторону в каждом[79]79
  Costa, P. T., McCrae, R. R. «Facet scales for agreeableness and conscientiousness: A revision of the NEO personality inventory». Personality and Individual Differences, 12, 887–898, 1991;
  Lee, K., Ashton, M. C. «Psychometric properties of the HEXACO Personality Inventory». Multivariate Behavioral Research, 39, 329–358, 2004.


[Закрыть]. По определению, доброжелательным зачастую трудно отказывать другим.

Что же происходит, когда очень доброжелательный человек сталкивается с чушью? Исследователь Лорен Бег и его коллеги из Университета Гренобль-Альпы, Франция, задались этим вопросом[80]80
  Bègue, L., Beauvois, J.-L., Courbet, D., Oberlé, D., Lepage, J., Duke, A. A. «Personality predicts obedience in a Milgram Paradigm». Journal of Personality, 83, 299–306, 2015.


[Закрыть]. В рамках фальшивого телевизионного игрового шоу Бег повторил известный эксперимент Стэнли Милгрэма, посвященный подчинению авторитетам, используя, наверное, величайшую чушь, когда-либо озвученную в истории социально-психологических экспериментов: «Абсолютно необходимо, чтобы вы продолжили»[81]81
  Milgram, S. Behavioral study of obedience. Journal of Abnormal and Social Psychology, 67, 371–378, 1963;
  Милгрэм, С. Подчинение авторитету. Научный взгляд на власть и мораль. – Альпина нон-фикшн, 2018.


[Закрыть].

Исследование Милгрэма помогло нам понять степень влияния, которое авторитетные люди оказывают на наше поведение. Участников убедили, что они наносят все более сильные и болезненные удары током другому участнику, который на деле подыгрывал экспериментаторам. Несмотря на то что респонденты могли слышать, но не могли видеть актера, было очевидно: с каждым ударом тока он «испытывает боль». Эксперимент продолжался, и сила тока становилась все сильнее. Если участник начинал сомневаться или пытаться отказаться, экспериментатор вмешивался, говоря следующие фразы: «Пожалуйста, продолжайте», «Эксперимент требует, чтобы вы продолжили», «Абсолютно необходимо, чтобы вы продолжили» и «У вас нет другого выбора, вы должны продолжать». Это все чушь. Участник не был обязан что-либо делать. На самом деле любой мог остановиться в любой момент, не навлекая на себя никаких последствий. Вопрос состоял в том, как далеко зайдут респонденты, если единственным влиянием останутся приказы продолжать, выдаваемые авторитетным человеком?

Что бы вы сделали? Как долго продолжали бы бить током другого человека? Большинство удивляется, обнаружив, что многие участники эксперимента Милгрэма подчинялись до конца. Несмотря на крики актеров и уровень тока, превышающий 400 вольт, респонденты слушали авторитета.

Повторяя условия эксперимента, Бег дополнительно оценивал Большую пятерку личности. Как и ожидалось, люди, чья доброжелательность оценивалась выше всего, с большей вероятностью продолжали бить током людей по напоминанию ведущего игрового шоу. Будучи приятными, теплыми и милыми людьми, какими часто и являются доброжелательные, они зачастую не могли критически анализировать и отвергать чушь. Поэтому техники, используемые несущими чушь, особенно эффективно работают на таких людях. Они могут в большей степени проявлять склонность к публичному одобрению непроверенной информации и подчиняться с большей готовностью.

Что же насчет очень доверчивых? Вы можете предположить, что недоверчивые лучше определяют чушь, чем доверчивые, однако существующая литература по вопросу опровергает данную мысль[82]82
  Carter, N. L., Weber, J. M. «Not Pollyannas: Higher generalized trust predicts lie detection ability». Social Psychological and Personality Science, 1, 274–279, 2010.


[Закрыть]. Японский социальный психолог Тосио Ямагиси вместе с коллегами собрал удивительные данные, свидетельствующие, что доверчивых труднее обмануть[83]83
  Yamagishi, T., Kikuchi, M., Kosugi, M. «Trust, gullibility, and social intelligence». Asian Journal of Social Psychology, 2, 145–161, 1999;
  Yamagishi, T., Yamagishi, M. «Trust and commitment in the United States and Japan». Motivation and Emotion, 18, 129–166, 1994.


[Закрыть]. Ученые дали испытуемым ряд опросников, чтобы определить, насколько они доверчивы в целом. Затем выдали краткие описания персонажей в конкретной ситуации, иногда сопровождаемые дополнительной положительной или отрицательной информацией о герое, а иногда без нее. В случае отсутствия дополнительной информации доверчивые с большей вероятностью говорили, что персонаж в общем заслуживает доверия, в отличие от недоверчивых. При этом, когда дополнительная информация оказывалась негативной, доверчивые меняли мнение о надежности персонажа быстрее, чем недоверчивые. Таким образом, они чувствительнее к подсказкам, которые могут указывать на ненадежность. И частично именно в этом и заключается обнаружение чуши: обращать внимание на подсказки, указывающие на чушь, если они доступны. Чушеверный человек не просто доверчив. Скорее он не видит сигналы чуши или не реагирует соответствующе.

Контекстуальная чушеверность: Ситуации, в которых мы оказываемся

В 1971 году группа психологов под руководством Филипа Зимбардо решила, что отличной идеей станет превращение их лаборатории в имитацию тюрьмы[84]84
  Haney, C., Zimbardo, P. G. «The past and future of U.S. prison policy: Twenty-five years after the Stanford Prison Experiment». American Psychologist, 53, 709–727, 1998;
  Zimbardo, P. G. «The power and pathology of imprisonment» [запись Конгресса от 25 октября 1971 г.]. Hearings before Subcommittee No. 3 of the Committee on the Judiciary, House of Representatives, Ninety-Second Congress, First Session on Corrections, Part II, Prisons, Prison Reform and Prisoner’s Rights: California. US Government Printing Office, 1971.


[Закрыть]. Личные кабинки переделали в «тюремные камеры», и для заполнения помещений набрали студентов, которым случайно присвоили роли тюремщиков и заключенных. Пояснив, что жестокость со стороны тюремщиков – это часть игры, поскольку она необходима для эффективной работы исправительных учреждений, Зимбардо с коллегами наблюдали за происходящим[85]85
  В некоторых обсуждениях Стэнфордского тюремного эксперимента, проведенного Зимбардо, использовались интересные формулировки, призванные «развенчать» результаты эксперимента. Предполагалось, что жестокость со стороны тюремщиков была результатом не выполнения их роли, а подстрекательств со стороны экспериментаторов. Лучшие обсуждения эксперимента см.: Haslam, S. A., Reicher, S. D., Van Bavel, J. J. «Rethinking the nature of cruelty: The role of identity leadership in the Stanford Prison Experiment». American Psychologist, 74, 809–822, 2019;
  Reicher, S., Haslam, S. A. «Rethinking the psychology of tyranny: The BBC Prison Study». British Journal of Social Psychology, 45, 1–40; Zimbardo, P. G., Haney, C. «Continuing to acknowledge the power of dehumanizing environments: Comment on Haslam et al. (2019) and Le Texier (2019)». American Psychologist, 75, 400–402, 2020.


[Закрыть]… И увидели, как здоровые и адекватные студенты становятся заключенными, испытывающими такой стресс, что поддельная тюрьма стала похожа на настоящую. Многие заключенные вели себя как зомби, подчиняясь унизительным приказам студентов, преобразившихся в безжалостных и бесчеловечных тюремщиков. Результаты были такими неожиданными и ошеломительными, что исследование остановили на шестой день, несмотря на то что оно должно было длиться два месяца. Сейчас оно известно как «Стэнфордский тюремный эксперимент», – и это отличный пример того, что происходит, когда одной группе людей вручают абсолютную власть над другой, приниженной группой, в такой бесчеловечной среде, как тюрьма. Оно показало огромное влияние ситуации на убеждения, ценности и поведение людей.

Ситуация, в которой оказывается человек, влияет на то, как он думает, что чувствует и как себя ведет. При этом роль, которую контекст оказывает на поведение, зачастую игнорируют или забывают[86]86
  Nisbett, R. E., Wilson, T. D. «Telling more than we can know: Verbal reports on mental processes». Psychological Review, 84, 231–259, 1977.


[Закрыть]. Может, я и хотел бы поверить, что реклама попкорна и сладостей в кинотеатре не влияет на мой голод и стремление выкинуть деньги на слишком дорогие закуски, однако от моего желания никак не изменится тот факт, что они, скорее всего, еще как влияют. То же касается и чуши. Контекст вносит вклад в чушеверность людей.

Эллен Лангер, психолог из Гарвардского университета, вместе с коллегами продемонстрировала потрясающий пример силы контекста[87]87
  Langer, E. J., Blank, A., Chanowitz, B. «The mindlessness of ostensibly thoughtful action: The role of «placebic» information in interpersonal interaction». Journal of Personality and Social Psychology, 36, 635–642, 1978.


[Закрыть]. Они изучали людей в очереди к библиотечному ксероксу. Экспериментаторы, будучи инкогнито, подходили к ксероксу без очереди. А затем говорили человеку, которого оттеснили, одну из трех фраз. Иногда просили уступить им, не объясняя причины: «Извините, у меня пять страниц. Можно я использую ксерокс?» В других случаях обращались с просьбой и объясняли настоящую причину: «Извините, у меня пять страниц. Можно я использую ксерокс, я очень тороплюсь». А в третьем обращались с просьбой, подкрепляя ее сомнительной причиной, на самом деле ничего не объяснявшей: «Извините, у меня пять страниц. Можно я использую ксерокс, потому что мне надо сделать копии?» Представьте, что вы спокойно стоите в очереди, и тут какой-то незнакомец говорит вам что-то из этого. Как бы вы отреагировали?