Текст книги "Лаять не на то дерево"

Насколько современной была «корпорация пиратов»? У них даже была программа демографического разнообразия – за сотни лет до того, как она стала популярной или обязательной по закону. Почему? Не из-за высоких моральных принципов: просто расизм был вреден для бизнеса, а справедливое отношение к людям – полезно. Оно давало возможность находить и удерживать самых талантливых работников. По подсчетам, количество чернокожих моряков на пиратских кораблях составляло примерно 25 процентов. И каждый член экипажа, независимо от расовой принадлежности, имел право участвовать в голосовании по вопросам жизни на корабле и получал равную долю прибыли. А это было начало XVIII века. За 150 лет до отмены рабства в Соединенных Штатах.

Давала ли такая система результат? Экономисты восхищаются деловой хваткой пиратов. В статье «Ан-арр-хия: закон и экономика пиратских организаций» Питер Лисон пишет: «Принятый среди морских разбойников стиль управления позволил добиться такого порядка и сотрудничества, что пиратство стало одной из самых сложных и успешных форм организованной преступности в истории».

Таким образом, справедливое отношение к окружающим может привести к гораздо большему успеху, чем эгоизм, – даже если у вас преступные цели. Кто-то скажет, что мои выводы притянуты за уши. Тюремные группировки и давно умершие пираты – показательные примеры, но какое отношение они имеют к современной жизни? Что ж, справедливое замечание.

Мы изучили эгоистичных «плохишей». Мы изучили «плохишей», которым хватает ума не быть эгоистами. А что насчет по-настоящему хороших парней?

Как обстоит дело с теми из нас, кто действительно хочет поступать правильно? Добьемся ли мы успеха? Могут ли хорошие парни приходить первыми? Если человек поступит правильно – поставит на кон свою жизнь ради спасения чужой, – будет ли он вознагражден?

* * *

Вы ждете поезд на платформе метрополитена, как вдруг рядом с вами спотыкается молодой парень и падает на пути. Он обездвижен. Беспомощен. Вы слышите гул приближающегося поезда. Полезете ли вы вниз его спасать?

Кто-то скажет, что это было бы скорее самоубийством, чем альтруизмом. С вами две маленькие дочки. Что будет с ними, если вы погибнете и они потеряют отца? Смерть молодого человека трагична, но разве не трагичнее были бы две смерти и два осиротевших ребенка? Это очень непростой вопрос.

К счастью, второго января 2007 года Уэсли Отри его себе не задавал.

Когда он прыгал на рельсы, где лежал беспомощный Кэмерон Холлопитер, в его глазах уже отражался свет фар прибывающего поезда.

Отри неправильно оценил скорость поезда. Тот приближался гораздо быстрее, чем он предполагал. Не оставалось времени поднять Холлопитера на платформу. Но он не собирался позволять мальчику умереть. Визг тормозов взорвал воздух, но остановить движущийся состав мгновенно нельзя.

Когда звук приближающегося поезда уже превратился в оглушительный рев, Отри столкнул Холлопетера в узкую дренажную канаву между рельсами и прикрывал его своим телом, пока над ними проносились вагоны поезда.

Оба уцелели, хотя, судя по полосе смазки на шапке Отри, от вагона их отделяли считанные сантиметры. Позже он говорил: «Я не считаю, что совершил что-то невероятное. Я увидел, что человеку нужна помощь, и сделал то, что считал правильным».

В тот день Уэсли Отри поступил альтруистично. Он мог все потерять. Он повел себя как настоящий герой.

До сих пор мы изучали темные стороны человеческой души и печальные истины об окружающей действительности. Как сложилась судьба этого хорошего парня? Пришел ли он последним?

Нет.

Мэр Нью-Йорка Майкл Блумберг наградил его бронзовым медальоном – высшим знаком отличия для гражданских жителей города. (Ранее этой же почести удостаивались такие именитые персоны, как генерал Дуглас Макартур, Мохаммед Али и Мартин Лютер Кинг.) Дочери Уэсли получили стипендии и компьютеры. Ему подарили новый джип и пропуски за кулисы на концерты Бейонсе, он попал на «Шоу Эллен Дедженерес» и получил билеты на все игры сезона команды New Jersey Nets.

Двадцать третьего января Отри с дочерьми присутствовали на докладе о положении США в качестве гостей президента Джорджа Буша, который в прямом эфире национального телевидения похвалил самоотверженный поступок Уэсли.

Удивительная история. Циники скажут: мы помним подобные случаи именно потому, что они столь редки. Хорошо, тогда оставим в стороне поразительные истории и циничные ухмылки и посмотрим на статистику. Действительно ли хорошие парни приходят последними?

Да.

Но они приходят и первыми.

Сбиты с толку? Вообще-то, это логично. Сейчас поясню. Когда преподаватель Уортонской школы бизнеса Адам Грант проанализировал, кто оказывается на нижних ступенях лестницы успеха, он нашел там огромное количество хороших парней – дающих, по терминологии самого Гранта. Самые великодушные альтруисты среди инженеров, студентов-медиков и продавцов систематически попадали в число отстающих. Они чаще не укладывались в сроки, получали более низкие оценки и заключали меньше сделок.

Для Адама, который значительную часть своей исследовательской деятельности посвятил изучению этичного ведения бизнеса и взаимосвязи между альтруизмом и успехом, подобный вывод оказался более удручающим, чем для нас с вами. Однако он продолжил исследование. В ходе нашей беседы Адам сказал:

Тогда я решил заглянуть на верхнюю ступеньку лестницы успеха, спросив себя: «Если дающие оказываются внизу, то кто тогда вверху?» К моему превеликому удивлению, там тоже обнаружились дающие. Люди, всегда стремящиеся помогать другим, оказываются не только среди наименее, но и среди наиболее успешных представителей общества.

Обменивающие (те, кто берет и отдает в равных пропорциях) и берущие (те, кто при любом взаимодействии с окружающими бессовестно пытается больше получить и меньше отдать) оказываются на средних ступенях лестницы успеха. Дающие попадают в самый низ и на самый верх. В ходе тех же исследований было установлено, что самые продуктивные инженеры, студенты с самыми высокими оценками и продавцы, обеспечивающие самую большую выручку, были дающими.

И, если подумать, это логично. Каждый из нас знает какого-нибудь мученика, который так старается помочь другим, что пренебрегает личными потребностями или его начинают эксплуатировать берущие. Но все мы знаем и таких людей, которых все любят, потому что они всегда готовы помочь, и которые достигают успеха, потому что все им благодарны и чувствуют себя в долгу перед ними.

Но результативность или успешность оказались не единственными областями, где преуспели дающие. Они были богаты. Изучив взаимосвязь между пожертвованиями на благотворительность и уровнем доходов, Артур Брукс выяснил, что на каждый потраченный на благотворительность доллар доход увеличивался на 3,75 доллара. Прослеживалась четкая взаимосвязь между тем, сколько человек потратил на благотворительность, и тем, сколько он в том году заработал.

Кто-то сейчас чешет в затылке. Вышесказанное противоречит многому из того, что мы видели в начале главы, где более успешными были хамы и эгоисты. Да, в среднем они успешнее, но, если посмотреть на список самых успешных, в нем мы найдем дающих.

Самые высокие доходы приходятся на долю тех, кто больше доверяет людям. В статье «Должная степень доверия» описываются результаты соцопроса, в ходе которого респондентов просили оценить свой уровень доверия другим людям по шкале от 1 до 10. Самые высокие доходы оказались у тех, кто называл 8. Это согласуется с выводами Адама Гранта: дающие возглавляют список успешных людей.

Что любопытно, доход людей с уровнем доверия выше 8 оказался на 7 процентов ниже, чем у тех, кто назвал 8. Видимо, эти люди похожи на тех дающих Адама Гранта, которые занимают нижнюю ступень лестницы успеха. Судя по всему, окружающие часто злоупотребляют их доверием.

Кто же пострадал больше всех? Доход людей с самым низким уровнем доверия был на 14,5 процента меньше, чем у тех, кто доверял окружающим на 8 баллов. Такова же разница в доходах при наличии и отсутствии высшего образования.

Но наверняка человек не может оставаться дающим, если становится лидером, не так ли? Лидеру положено быть жестким. Мы видели, что иногда руководителям выгодны отрицательные качества. Однако, если посмотреть на пользующихся наибольшим уважением лидеров в армейской среде, где вроде бы должна поощряться жесткость, окажется, что самые высокие баллы достаются тем, кто поддерживает своих подчиненных, а не обращается с ними сурово.

Некоторые специалисты указывают на то, что социальный стресс от чувства собственного бессилия может привести хорошего человека к сердечному приступу, но если оценивать картину в целом, то можно заметить, что старая присказка «хорошие умирают молодыми» неверна. Результаты исследования Термена, объекты которого на протяжении всей жизни находились под наблюдением, показали, что добрые люди прожили дольше остальных. Казалось бы, дольше должен жить тот, кто получает помощь от окружающих, но в ходе исследования была установлена обратная связь: продолжительность жизни оказалась выше у дающих.

Обратимся к проблеме счастья. Мы уже видели, что эгоисты и хамы получают повышения и материальные выгоды, но не заметили, чтобы они больше других были довольны своей жизнью. А вот добросовестные и великодушные люди, по данным исследований, оказываются счастливее. У людей, менее терпимых к неэтичному поведению, наблюдался более высокий уровень субъективного благополучия, чем у тех, кто не видел ничего зазорного в обмане и мошенничестве. В такой же степени он повышается при небольшом увеличении зарплаты, женитьбе или регулярном посещении церкви.

И вот тут молдаване неправы. Не доверяя друг другу, не помогая другим, они упускают многое из того, что делает нас счастливыми. Исследователи утверждают, что, тратя деньги на других, мы чувствуем себя лучше, чем когда тратим их на себя. Всего двух часов волонтерской деятельности в неделю достаточно для повышения уровня удовлетворенности своей жизнью. И что более удивительно, люди, жертвующие своим временем ради других, чувствуют себя менее занятыми, им начинает казаться, что у них больше свободного времени.

В краткосрочной перспективе небольшой обман и наглость могут окупиться. Но со временем подобное отношение к окружающим постепенно отравляет атмосферу, люди начинают подозревать друг друга в нечестной игре, и уже никто не хочет прилагать усилия ради общего блага. Берущий получает свои краткосрочные преимущества, но невозможно все время только брать. В конечном итоге люди перестают помогать, потому что знают, какой вы на самом деле. Кого Адам Грант называет худшими врагами берущих? Других берущих. Дающие получают огромное количество помощи от других дающих и пользуются защитой обменивающих (которые считают, что во имя справедливости добрые дела должны вознаграждаться); опасность для них могут представлять только берущие. Берущих же со временем начинают недолюбливать все, в том числе другие берущие.

Берущие извлекают выгоду из обмана и нарушения правил, но если они не научатся доверять и сотрудничать, то никогда не смогут максимизировать свои усилия так, как это удастся группе дающих. Даже обменивающие, которым доверие и взаимное сотрудничество тоже выгодны, сами ограничивают свой успех тем, что ждут первого шага от других, тем самым лишая себя многих взаимовыгодных возможностей.

Вы скажете, что я просто пытаюсь смягчить горькую правду – ведь на нижней ступеньке лестницы успеха оказались именно альтруисты. «Как быть с этими дающими?» – спросите вы. Справедливый вопрос. Разница между успешными и неуспешными дающими неслучайна. Адам Грант отмечает, что совершенно бескорыстные дающие изматывают себя, помогая другим, и эксплуатируются берущими, из-за чего не могут добиться успеха. Существует несколько способов, которые помогли бы дающим сдерживать себя и не выходить за рамки оптимального альтруизма. Помните, мы говорили про два часа волонтерской деятельности в неделю? Вот и ограничьтесь этими двумя часами. Результаты исследования, проведенного Сони Любомирски, показывают, что люди становятся более довольными и менее напряженными, когда помогают другим «порционно», а не «рассеивают» добро безостановочно. Таким образом, посвящая всем своим благим деяниям один день в неделю, вы будете уверены в том, что помощь другим не помешает вашим собственным достижениям. Сто часов в год – вот волшебное число. Двух часов добрых дел в неделю достаточно, чтобы стать счастливее и не устать от своего альтруизма.

Адам Грант называет еще одно преимущество дающих, достаточно неожиданное: это их поддержка со стороны обменивающих. Последние стремятся к тому, чтобы добро поощрялось, а зло наказывалось, поэтому делают все возможное, чтобы наказать берущих и защитить дающих от вреда. Когда дающие находятся в окружении обменивающих, они могут не бояться, что их будут эксплуатировать.

И все-таки до конца не понятно. В краткосрочной перспективе вроде бы выгодно быть эгоистом, но в конечном итоге вы отравляете воду в колодце, поскольку все вокруг становятся такими же эгоистами. В долгосрочной перспективе вроде бы выгоднее быть дающим. Но так можно потратить все силы на помощь другим. Существует ли золотая середина между бессовестным эгоизмом и оголтелым альтруизмом? Есть ли такой путь, который позволит нам добиться успеха и при этом спокойно спать по ночам с чистой совестью и чувством выполненного долга перед окружающими?

В принципе, есть…

* * *

Дон Джонсон заработал 6 миллионов долларов за один вечер. Нет, речь не об актере, сыгравшем одну из главных ролей в сериале «Полиция Майами». Наш Дон – игрок. И все эти деньги он выиграл в казино Tropicana. Но на этом полоса везения для него не закончилась. В конечном итоге он унес из разных казино Атлантик-Сити гораздо больше.

Говорят, что казино всегда остаются в выигрыше. Но это неправда. В данном случае можно сказать, что в 2011 году казино Атлантик-Сити на несколько месяцев стали игроками, а Дон Джонсон превратился в казино.

Это одна из самых сенсационных историй в мире азартных игр. Как ему это удалось? Он не мошенничал и не считал карты. И никто не выигрывает столько денег в течение столь длительного периода времени благодаря одному везению.

Дело в том, что казино зарабатывают основной процент прибыли на игроках, делающих большие ставки. Чтобы заманить этих «китов» в свое заведение и обобрать их, казино предлагают им широкий спектр дополнительных бонусов.

Но Дон Джонсон не просил бесплатный номер в гостинице или поездку на лимузине. Лучшие игроки в блэкджек не рискуют. Они знают, каковы их шансы, и не играют без определенной подготовки. Такие люди заключают сделку с казино: «Если я проиграю определенную сумму, вы возместите мне определенный процент от нее» или «Дилер должен остановиться на X количестве очков, а не на Y».

Дон Джонсон хорошо играл в карты, но, что еще важнее, он хорошо знал математику. Его основная деятельность – управление компанией, составляющей прогнозы на скачках. После экономического кризиса 2008 года дела у казино шли неважно. Они предлагали крупным игрокам компенсацию в размере 20 процентов от проигрыша.

Дону Джонсону удалось договориться о дополнительных изменениях правил. К моменту окончания переговоров он практически свел к нулю преимущество казино. Мало того что казино остались без преимущества за столом, так еще со своей компенсацией Дон сократил потери всего до 80 центов с каждого доллара. Главное было не совершать стратегических ошибок во время игры, и тогда выигрыш был гарантирован. Дон превратился в казино. В картах никогда нельзя быть уверенным, что ты выиграешь на конкретной раздаче, но, как только фортуна тебе подмигнула, боги математики единогласны: чем дольше ты остаешься в игре, тем больше твой выигрыш.

Вооружившись этим знанием, Дон принялся за дело. Играя в блэкджек со скоростью чуть ли не партия в минуту и ставя по 100 тысяч за раз, он начал разорять Tropicana. В какой-то момент Дон выиграл 800 тысяч долларов за одну партию. Договорившись о таких же условиях с другими казино, он унес 5 миллионов долларов из Borgata и 4 миллиона долларов из Caesars. За полгода по его милости казино города Атлантик-Сити обеднели на 15 миллионов долларов.

Это была не магия, не везение и не мошенничество. И выигрывал он не каждую партию. Но, добившись перевеса в свою пользу и играя правильно, в конечном итоге Дон намного обошел соперников.

Давайте так же изумительно, как Дон Джонсон подошел к игре в блэкджек, поступим с вопросом этики. Максимизируем наше преимущество. Не волнуйтесь, никаких сложных расчетов делать не придется. Сама система для вас не нова, вы знакомы с ней с детства. И она работает…

* * *

Теперь вы уже знаете, что сотрудничество жизненно необходимо, но не будут ли вас обманывать? Стоит ли доверять людям? Если мы не будем этого делать, то рискуем оказаться в Молдове. А если будем доверять всем подряд, рискуем остаться в дураках. Где найти золотую середину?

Ученые, изучающие феномен доверия, часто используют в своих исследованиях игру под названием «дилемма заключенного». Суть ее в следующем: вы с другом грабите банк, но, поскольку вы неопытные грабители, вас арестовывают. Полицейские рассаживают вас по отдельным комнатам для допроса. Вы не можете общаться с другом. Полиция предлагает вам сделку: вы даете показания против своего друга как зачинщика преступления, и если он не дает против вас показаний, то вы выходите на свободу, а он получает пять лет тюрьмы. Если вы молчите, а друг валит всю вину на вас, то вы получаете пять лет тюрьмы, а его отпускают. Если вы оба даете показания друг против друга, то оба получаете по три года заключения. Если вы оба молчите, то получаете по одному году тюрьмы.

Если бы вы могли переговорить и знали, что можете друг другу доверять, ответ был бы простым: обоим молчать и отделаться одним годом тюрьмы. Но можете ли вы доверять своему другу в такой ситуации? Может быть, полиция запугала его до смерти? Вдруг вы промолчите, а он даст показания против вас? Тогда он выйдет на свободу, а вы на пять лет сядете в тюрьму.

Решение принять трудно. И если бы это был единичный случай, разумнее всего было бы дать показания. Но что, если вам предстоит сыграть в эту игру 20 раз? Это больше похоже на жизнь, верно? Наша судьба редко зависит от одного-единственного решения.

С этого начинал Роберт Аксельрод. Между США и СССР бушевала холодная война, и он хотел выяснить, что может заставить людей доверять друг другу и сотрудничать. Какая стратегия наиболее эффективна? Аксельрод решил организовать соревнование, в котором будут бороться компьютерные программы с разными алгоритмами взаимодействия, и проверить, какая из них наберет больше баллов.

Психологи, экономисты, математики, социологи и другие ученые прислали в общей сложности 14 алгоритмов (и одну программу, которая вела себя случайным образом). Представьте себе круговой турнир вроде «мартовского безумия» в баскетболе – только для нравственных систем. Одна из программ была до безумия доброй: она всегда сотрудничала – даже после того, как ее обманывали. Другая программа (с названием ALL D) была полной противоположностью: она предавала своего оппонента в каждом раунде игры, без исключений. Остальные алгоритмы располагались посредине. Некоторые из наиболее сложных программ большую часть времени вели себя дружелюбно, но время от времени пытались совершить предательство, чтобы получить преимущество. Одна программа под названием «Проверяющий» (Tester) следила за действиями других игроков, чтобы понять, что может сойти ей с рук, и давала задний ход, если ее застигали врасплох с рукой в банке с печеньем.

Какая нравственная система в итоге оказалась лучшей? К огромному удивлению исследователей, турнир выиграла самая простая из предоставленных программ. Она состояла всего из двух строк кода и действовала по знакомому нам с детства принципу «око за око» (tit for tat).

Все действия этой программы сводились к следующему: она сотрудничала в первом раунде дилеммы заключенного, а в каждом последующем раунде повторяла предыдущее действие оппонента. В предыдущем раунде вы сотрудничали? Значит, я буду сотрудничать в этом раунде. В прошлом раунде вы меня предали? Я предам вас в ответ.

Эта простая программа выкосила всех конкурентов и вышла на первое место. Поэтому Аксельрод снова устроил соревнование. Он обратился к другим экспертам и на этот раз собрал 62 участника. Были предложены и более сложные алгоритмы. Были даже вариации на тему «око за око». Кто выиграл?

Простейшая программа «Око за око». Снова.

Какой волшебной силой обладала эта простая и скромная стратегия? По мнению Аксельрода, все сводилось к нескольким ключевым факторам.

Он увидел то же, что мы заметили при сравнении методов «плохишей» и альтруистичного подхода дающих: в первое время хорошие парни оказываются в проигрыше. Аналогично ситуации, описанной в статье «Плохое сильнее хорошего», в начале взаимодействия плохие парни быстро заняли верхние позиции. Даже победившая в итоге программа «Око за око» вначале всегда проигрывала, потому что ее первым шагом было сотрудничество.

Плохие парни быстро получали свою выгоду, но затем начинали стремительно отставать от алгоритмов, основанных на сотрудничестве. Сталкиваясь с сотрудничающим на каждом ходу алгоритмом, «Око за око» получала огромное преимущество. Даже программы вроде «Проверяющего» (которые опускали руку в банку с печеньем) понимали, что сотрудничество более выгодно, чем периодические выигрыши от предательства.

Программа «Око за око» имела ряд преимуществ. Начинала она всегда с сотрудничества и тем самым демонстрировала добрую волю. При контакте с «добрыми» программами это означало быстрое начало взаимодействия и набор очков. У агрессивных программ не было шанса набрать обороты, так что они, по сути, превращались в «хороших парней». Что касается алгоритмов, созданных по типу «Проверяющего», при взаимодействии с ними «Око за око» демонстрировала готовность наказать за предательство. Никакой бесхарактерности. Поэтому эти программы начали подстраиваться.

Как только они переходили к сотрудничеству, «Око за око» начинала демонстрировать им свое лучшее достоинство – умение прощать. Она была простой и запоминала только самый последний ход оппонента, поэтому могла переманить на сторону добра практически любую программу, которая не была стопроцентно агрессивной и не действовала совершенно случайным образом. Эта программа была способна не только сотрудничать и наказывать, но и обучать. Она демонстрировала другим игрокам более эффективный способ игры. По словам Аксельрода, одной из причин невысоких результатов агрессивных программ было то, что они не умели прощать и сами загоняли себя в ловушку.

Но на этом Аксельрод не остановился. Вместе с другими исследователями он попробовал составить еще более эффективный алгоритм. «Око за око» победила в двух больших турнирах, но можно ли создать истинного суперхищника, который разбил бы конкурентов в пух и прах? Оказывается, это было возможно. Нужно ли было сделать алгоритм более агрессивным? Нет. Наоборот, нужно было усилить его положительную составляющую, а именно способность прощать.

Аксельрод с коллегами убедились в том, что их доработанное «великодушное “Око за око”» еще успешнее первоначальной версии. Теперь этот алгоритм не просто каждый раз повторял предыдущий ход оппонента, но и периодически прощал ему предательство и отвечал сотрудничеством. Из-за этого программа уступила чуть больше очков агрессивным алгоритмам вроде ALL D, но потери более чем компенсировались огромными прибылями за счет того, что она вытягивала потенциально «хорошие» программы из нисходящей петли. (Мужчины, иногда соглашайтесь с женами и признавайте свою неправоту, даже если они ведут себя совершенно неадекватно. Вы же знаете, что в конечном итоге их намерения благие, так зачем разрушать брак из-за цвета стен в гараже?)

Основными причинами успеха алгоритма «Око за око» было то, что он сотрудничал и умел прощать, был понятен и предсказуем для других игроков, а при необходимости мог наказывать.

Уверен, вы уже замечаете некоторые параллели с тем, что обсуждалось ранее, но давайте окончательно убедимся в том, что принципы этой простой игры могут привести к огромному успеху в реальной жизни.

Молдова – это все равно что страна ALL D. Конечно, там есть некоторые потенциально хорошие «программы», но все они переходят на темную сторону. И хороших парней истребляют поодиночке. Если бы хорошие парни Молдовы могли собраться вместе и объединиться, они быстро обрели бы опору под ногами. Но этого не происходит. Они совершают благие дела и подают сигналы в попытке найти других хороших парней, но эти же сигналы их выдают: по писку голодных цыплят мама-курица определит, куда бежать и кормить своих детей, но и голодный кот их тоже найдет. А котов в бедной, несчастной Молдове значительно больше, чем мам-куриц.

Пираты не стали бы терпеть ALL D. В таком демократичном сообществе с правилами, предписывающими поровну делить добычу между всеми, этого эгоиста выбросили бы за борт. Даже если бы он был главарем, то недолго продержался бы на своем месте, потому что капитаны подчинялись общим правилам. И правила принимались только единогласно. Полному эгоисту было бы трудно остаться на борту обманным путем.

А что, если добавить еще больше характеристик адам-грантовского дающего? Что, если бы пираты, вместо того чтобы грабить всех непиратов, начали с ними сотрудничать, поначалу на минимальном уровне? Что, если бы вместо одного пиратского корабля или небольшой группы кораблей они создали намного более обширную сеть? Возможно, у королевского флота не осталось бы ни шанса…

Агрессивная стратегия «плохих парней» исходно базируется на двух допущениях, которые на самом деле не так уж часто оправдываются в реальном мире. Первое допущение заключается в том, что все последующие раунды игры будут похожи на начальный. Во время турнира многие программы, включая «Око за око», следили за предыдущими ходами оппонентов и реагировали соответственно, наказывая за плохое поведение. В жизни тоже так бывает. Мы зарабатываем определенную репутацию. В большинстве случаев мы взаимодействуем с окружающими не анонимно. Как правило, мы постоянно имеем дело с одними и теми же людьми.

Предайте их – и они это запомнят. Ценность первоначальной выгоды невелика, если ради нее приходится отравлять то, что могло бы вырасти во взаимовыгодные долгосрочные отношения.

Вторая ошибка агрессивных алгоритмов – рассматривать каждый случай взаимодействия как игру с нулевой суммой. В реальной жизни сотрудничество может быть намного выгоднее и намного менее затратно. Каким образом? Поговорим об апельсиновой кожуре. В школах бизнеса на уроках по ведению переговоров студенты часто выполняют такое упражнение: двум группам дают задание договориться о том, как поделить ящик апельсинов. Обеим группам раскрываются определенные детали сделки, но они не знают, что известно оппоненту. Как и в дилемме заключенного, агрессивные переговорщики значительно уступают. Они считают, что эти переговоры – игра с нулевой суммой: плюс один апельсин у оппонента – минус один апельсин у меня. А вот сотрудничающие игроки, которые быстро делятся информацией, кое-что выясняют. В специальных инструкциях для каждой команды содержится одна важная деталь: одной стороне переговоров нужна только мякоть апельсинов, а другой – только кожура. Если они поделятся информацией друг с другом, то обе с легкостью получат то, что им нужно. Но, если они с самого начала вступят в смертельную схватку, обе останутся в проигрыше.

Вопрос долгосрочных и краткосрочных перспектив очень важен. Продавец подержанных автомобилей думает, что видит покупателя в первый и последний раз, поэтому ведет себя соответствующим образом и заслуживает определенную репутацию. А вот ваша мама, в свою очередь, собирается прожить с вами остаток жизни, поэтому тоже ведет себя соответствующим образом и тоже заслуживает определенную репутацию. Чем дольше мы планируем с кем-либо взаимодействовать, тем лучшие отношения планируем выстроить.

Разница между долгосрочными и краткосрочными преимуществами была подтверждена и результатами исследования, проведенного Адамом Грантом. Поначалу дающим приходится несладко, но со временем (когда они могут познакомиться с другими дающими и получить защиту обменивающих) их репутация становится известной – и бум: они поднимаются с нижней ступеньки лестницы успеха на верхнюю.

Но не напоминает ли алгоритм «Око за око» придуманных Адамом Грантом обменивающих? Между ними есть два ключевых различия. «Око за око» начинает с сотрудничества. Обменивающие не всегда так поступают в реальной жизни. Обычно они ждут жеста доброй воли от оппонента и только потом отвечают ему тем же. Такой пассивный подход значительно сокращает количество взаимодействий. Между тем дающие активно взаимодействуют с окружающими, оказывают им услуги, немного проигрывают берущим, получают свою долю от обменивающих и выигрывают в лотерею, когда встречают другого дающего. Дающие отлично налаживают связи просто в силу своего характера, тогда как сомневающиеся обменивающие ждут тисненого приглашения на вечеринку.

По мнению Аксельрода, программа «Око за око» учит нас четырем правилам успеха.

НЕ ЗАВИДУЙ

Большинство жизненных ситуаций не является игрой с нулевой суммой. Если кто-то другой выигрывает, это не значит, что вы проигрываете. Иногда оппоненту нужна мякоть апельсина, а вам – кожура. А иногда стратегия, из-за которой в этом раунде вы немного уступили, в следующем принесет вам большой выигрыш. Вот что самое поразительное: «Око за око» ни в одной отдельной игре не набирала больше очков, чем соперник. Она никогда не побеждала. Но общее количество очков позволило ей обойти «победителей», многократно получавших небольшое преимущество. Аксельрод объясняет это следующим образом: «“Око за око” победила в соревнованиях не за счет того, что выигрывала у противников, а за счет того, что подталкивала их к такому поведению, которое было выгодно всем». Не думайте об успехах противника; сосредоточьтесь на своих.

НЕ ПРЕДАВАЙ ПЕРВЫМ

Эксперт по влиянию профессор Роберт Чалдини говорит о том же. Взаимное сотрудничество является одним из ключевых факторов влияния на окружающих и завоевания их расположения, но при этом очень важно первым совершить жест доброй воли. Обменивающие ждут и поэтому упускают слишком много хороших возможностей. А берущие получают сиюминутную выгоду ценой долгосрочных потерь. Помните, что все самые успешные люди были порядочными, а все, кто терял по-крупному, начинали с предательства.