Текст книги "Лаять не на то дерево"

ОТВЕЧАЙ ТЕМ ЖЕ КАК НА СОТРУДНИЧЕСТВО, ТАК И НА ПРЕДАТЕЛЬСТВО

Никогда никого не предавайте первым. Зачем заставлять человека сомневаться в ваших мотивах? Но, если вас предадут, не ведите себя как жертва. Агрессивные алгоритмы, намеренно вступавшие в конфликт, в итоге заработали меньше очков, а вот «Око за око», которая отвечала агрессией на агрессию, набрала больше.

НЕ БУДЬ СЛИШКОМ УМНЫМ

Стратегия «Проверяющего» кажется рациональной: проверь, что тебе может сойти с рук, и держись в этих рамках. Но она сложнее и непонятнее, чем стратегия «Око за око», и, хотя периодически приносит очки, цена тому – добрая репутация. Ни одна из остальных сложных программ не показала высоких результатов. «Око за око» была самой простой, и улучшить ее можно было только одним способом – добавить ей великодушия, т. е. способности периодически прощать предательство. Важно уметь установить контакт с противной стороной, потому что вы хотите, чтобы эти отношения продолжались. Ты сотрудничаешь со мной, я сотрудничаю с тобой. Ты предаешь меня, я предаю тебя. Все просто. Излишние премудрости мутят воду, и вскоре оппонент начнет относиться к вам скептически. Когда люди видят четкую причинно-следственную связь, они без лишних колебаний присоединяются к вам и понимают, что все останутся в выигрыше. В играх с нулевой суммой, наподобие шахмат, нужно скрывать свои намерения, но в повторяющейся дилемме заключенного – наоборот. Противник должен понимать, что вы делаете, чтобы присоединиться к вам. Чаще жизнь развивается по второму сценарию.

Итак, мы поговорили об эгоцентристах, хороших парнях, тюремных группировках, пиратах и компьютерных алгоритмах. Мы многое узнали, и эти теории прекрасны, но в чем их практическая польза? Давайте подведем итог и выясним, как добиться успеха, оставаясь порядочным человеком – но не тряпкой для вытирания ног.

Какие практические выводы из всего вышесказанного можно сделать?

ПРАВИЛО 1. ВЫБЕРИТЕ ПРАВИЛЬНЫЙ ПРУД

Не переезжайте в Молдову – ни в буквальном, ни в фигуральном смысле. Когда я спросил Боба Саттона, преподавателя аспирантуры Стэнфордской школы бизнеса, какой совет из тех, что он дает своим студентам, самый лучший, он ответил:

Начиная работать в новом месте, хорошенько присмотритесь к своим будущим коллегам – поскольку велики шансы, что вы станете походить на них, а не они на вас. Вы не сможете их изменить. Если они вам не нравятся, то вы здесь не приживетесь.

Как мы уже установили, неподходящая рабочая обстановка может изменить вас в худшую сторону и сделать несчастным. Как показывают данные исследования, проведенного Дэном Ариэли, под названием «Заразительность и дифференциация неэтичного поведения: эффект одного испорченного яблока», непорядочность заразна. Видя, что окружающие поступают нечестно, мы тоже начинаем нарушать правила. И на один шаг приближаемся к Молдове.

К счастью, влияние коллектива распространяется в обе стороны. Результаты исследования Термена, в ходе которого велось наблюдение за жизнью почти тысячи человек с юности до смерти, показали, что окружающие оказывают влияние на формирование нашей личности. Когда мы видим, что окружающие поступают самоотверженно, то тоже начинаем поступать альтруистично.

Это позволяет нам смело становиться дающими и получать все соответствующие выгоды самых успешных дающих, без риска превратиться в жертву эгоистов. Налаживание контакта с другими дающими – вот что способствовало невероятному успеху «добрых» алгоритмов в турнире Аксельрода. А если вы оказались в дурной среде, объединяйтесь с другими хорошими людьми. Помните: понадобилось всего 5 процентов контактов между «добрыми» программами, чтобы добро получило преимущество над злом. Возможно, в реальном мире этот результат не повторится в точности, но какой-то переломный момент определенно существует.

Если правильно выбрать пруд, можно даже попробовать получить честным путем те преимущества, которыми обладают «плохиши». Делать комплименты начальнику – вполне достойное и приятное занятие, если вы действительно уважаете этого человека. На следующем собеседовании по поводу работы выясните, кому вы будете отчитываться. Попросите о личной встрече, присмотритесь к этому человеку, соберите о нем какую-нибудь информацию. Исследователи утверждают, что начальник оказывает гораздо большее влияние на ваш успех и ощущение благополучия, чем компания в целом.

ПРАВИЛО 2. ПЕРВЫМИ ИДИТЕ НА СОТРУДНИЧЕСТВО

Первым ходом всех успешных программ в турнире Аксельрода было сотрудничество. Дающие обходят по очкам обменивающих, потому что добровольно предлагают помощь, не дожидаясь взаимности. И результаты множества других исследований подтверждают эти выводы. Роберт Чалдини, главный эксперт по влиянию, говорит, что предложение помощи играет ключевую роль в формировании чувства взаимного сотрудничества, которое является одним из краеугольных камней убеждения и завоевания доверия.

Когда преподаватель Гарвардской школы бизнеса Дипак Мальхотра обучает студентов искусству переговоров, то в первую очередь рекомендует вызвать у оппонента симпатию, а не проявлять жесткость и не демонстрировать серьезность намерений.

Это не значит, что вы должны давать каждому встречному по двадцатке. Услуги и любезности могут быть совсем небольшими. Мы часто забываем о том, что довольно простые действия (потратить 30 секунд на написание электронного письма, чтобы представить одного человека другому) могут принести кому-то огромную пользу (например, новую работу). Такие услуги новым знакомым показывают другим дающим, что вы тоже дающий, и помогают заручиться поддержкой обменивающих. Возьмите и отправьте новому сокамернику подарочную корзину. Когда в тюремном дворике начнут размахивать ножами, гораздо больше людей будет прикрывать вашу спину.

ПРАВИЛО 3. САМООТВЕРЖЕННОСТЬ – ЭТО ПРИЗНАК НЕ СВЯТОСТИ, А ГЛУПОСТИ

Помните, что доверие к окружающим в целом более эффективно, но, к примеру, тот факт, что у Дона Джонсона было преимущество за столом для игры в блэкджек, не означал, что он выигрывал на каждой раздаче. Невозможно предсказать, насколько успешным будет сотрудничество в каждом конкретном случае, но выигрывать вы будете чаще, чем проигрывать. Результаты исследования эффекта доверия показали, что самые успешные люди оценивают свое доверие к окружающим на 8 баллов – не на 10!

На самом деле существует более современная версия «великодушного ока за око», которая, по словам одного исследователя, превосходит по эффективности как первоначальный, так и доработанный варианты. Что появилось в новой версии? Если противник, несмотря ни на что, продолжает сотрудничать, этот алгоритм начинает его использовать. К сожалению, такова человеческая природа: когда люди никогда не отвечают на обиды, мы начинаем принимать это как должное. Так что, если вы не совсем святой, все нормально; святость была бы не очень эффективной стратегией достижения успеха. (Теперь вам полегчало?)

По словам Аксельрода, ответное предательство было необходимо программам, чтобы преуспеть в соревновании. Но что это означает в реальном мире? Бить кулаком в нос? Вряд ли. Оказывается, наилучший способ наказать берущих в трудовом коллективе – старые добрые сплетни. Предупреждая других о поведении берущих, мы улучшаем свое самоощущение и способствуем поддержанию порядочности.

Как признал Адам Грант, слишком много отдавая, мы начинаем эмоционально выгорать. Двух часов добровольной помощи другим в неделю вполне достаточно для улучшения самоощущения, так что не нужно винить себя в том, что вы не жертвуете собой – но не нужно и оправдываться тем, что вам не хватает времени.

ПРАВИЛО 4. ТРУДИТЕСЬ УСЕРДНО – НО ПРОСЛЕДИТЕ, ЧТОБЫ ЭТО ЗАМЕТИЛИ

Чему можно научиться у наглых эгоистов, не уподобляясь им? Результаты всех упомянутых выше исследований указывают на то, что они не стесняются форсировать свой прогресс. Эгоисты рекламируют себя и договариваются о выгодных для себя условиях. Они стараются быть заметными. Это можно делать и не становясь беспринципным наглецом. Может быть, ваш результат не на сто процентов совпадет с их успехами, но вам определенно будет полезно немного выставить себя напоказ – не утратив свои высокие моральные принципы.

Давайте обойдемся без ханжества и наивности. Вам действительно нужно быть заметным, а нравиться начальству необязательно. Такова человеческая натура. Упорный труд не окупается – если люди не знают, кого за него награждать. Думаете, кому-то удалось бы успешно продавать отличный продукт совсем без рекламы и участия маркетологов? Вряд ли.

Где же баланс? Каждую пятницу отправляйте начальнику электронное письмо с кратким перечнем своих достижений за рабочую неделю. Ничего особенного, просто вкратце покажите ему, сколько всего полезного успели сделать. Если вы думаете, что он сам все видит, не обольщайтесь. У него масса собственных дел и проблем. Он оценит ваш поступок и начнет ассоциировать вас с какими-то положительными известиями (исходящими от вас, разумеется). И когда придет время просить прибавку к зарплате (или обновить резюме), вам нужно будет лишь пересмотреть те письма и вспомнить, почему вы такой прекрасный работник.

ПРАВИЛО 5. ДУМАЙТЕ О БУДУЩЕМ И ЗАСТАВЬТЕ ДРУГИХ ДЕЛАТЬ ТО ЖЕ САМОЕ

Помните, что «плохиши» получают сиюминутную выгоду, но в долгосрочной перспективе побеждают хорошие парни. Поэтому постарайтесь сделать все возможное, чтобы обеспечить себя перспективой. Включите в контракт больше этапов. Расскажите людям о том, как вы можете помочь им в будущем. Чем больше ситуация похожа на одноразовый контакт, тем больше у оппонента мотивов извлечь для себя максимум выгоды. Чем больше эпизодов взаимодействия или общих друзей, чем выше вероятность повторных контактов, тем выгоднее оппоненту относиться к вам хорошо. Вот почему средневековые короли стремились породниться с другими королями, поженив детей. Теперь мы члены одной семьи. У нас будут общие внуки. Теперь мы будем помогать друг другу.

Аксельрод называет эту стратегию «расширением тени будущего». Дэвид Дестено, руководитель группы по изучению социальных эмоций в Северо-Западном университете, говорит: «Люди всегда пытаются установить два факта: можно ли доверять потенциальному партнеру и какова вероятность встретиться с ним снова. Ответы на эти вопросы в большей степени, чем что-либо иное, будут определять, что любой из нас захочет сделать в данный момент».

ПРАВИЛО 6. ПРОЩАЙТЕ

Помните, благодаря чему «Око за око» стала еще успешнее? Да, благодаря способности время от времени прощать сопернику предательство. Это предотвращало формирование замкнутого круга мести.

Хотя соревнования Аксельрода отвлечены от реальной жизни и по сравнению с ней часто кажутся слишком упрощенными, урок прощения с точки зрения нашего повседневного поведения даже более важен, чем в игре. Жизнь шумная, сложная, и мы не располагаем полноценной и точной информацией о других людях и их мотивах. Иногда нежелание сотрудничать с людьми возникает из-за банального недопонимания. Признайте, вы даже себе не всегда можете доверять. Вы говорите, что худеете, а потом кто-то приносит на работу пончики и вы отправляете свою диету ко всем чертям. Означает ли это, что вы навеки провинились и больше никогда не сможете себе доверять? Конечно, нет! «Око за око» никогда не побеждала в каждой отдельной игре, но по общему количеству очков выиграла у всех остальных. Одна из причин – ее способность обучать других игроков порядочному поведению. А это значит давать второй шанс. Вы не совершенны, другие люди не совершенны, иногда все мы запутываемся и делаем не то, что собирались.

И последнее замечание, прежде чем мы продолжим. Помните Майкла Сванго – врача-убийцу? Не забывайте, что в итоге его поймали.

В конечном итоге кто-то поступил правильно. Джордан Коэн разослал факс с информацией о нем во все медицинские учебные заведения США. И это привлекло внимание ФБР. Сванго сбежал из страны, но, когда в итоге вернулся в 1997 году, его задержали в Международном аэропорту О’Хара.

Шестого сентября 2000 года Сванго признал себя виновным в убийстве и подлоге, чтобы избежать смертной казни. Приговоренный к трем пожизненным срокам, он сейчас отбывает наказание в тюрьме особо строгого режима во Флоренсе, штат Колорадо.

Сванго был неосторожен, а люди вокруг него – эгоистичны. Какое-то время это позволяло им сохранять статус-кво. Но в конечном итоге его поймали, и многие лишились своей репутации. Даже когда окружающие эгоистичны, быть серийным убийцей – это не лучшая стратегия долгосрочного успеха.

Таким образом, для будущей победы полезно быть хорошим парнем. Но возникает другой вопрос: как понять, сколько времени ждать своего часа? Люди говорят: «Кто бросает, никогда не побеждает, а победители никогда не останавливаются на полпути». Но правда ли это?

У всех нас есть знакомые, потратившие немало лет на то, чему не суждено было осуществиться («Неужели она действительно думала, что, уйдя с работы и став тренером по йоге, чего-то добьется?»). И все мы слишком рано останавливаемся, а потом жалеем, что спасовали перед трудностями («Зачем я бросил колледж? Сейчас я получал бы гораздо больше»).

Что логичнее: проявить упорство или все бросить? Как понять, когда лучше сдаться, а когда стоит еще немного продержаться? Об этом и поговорим далее.

Глава 3
Действительно ли остановившиеся на полпути никогда не побеждают, а победители никогда не останавливаются на полпути?

Что общего между «морскими котиками», браками по расчету, Бэтменом, видеоиграми и умением не пасовать перед трудностями на пути к успеху

Все началось с детских комиксов.

Альфредо Киньонес-Инохоса рос в небогатой семье в маленькой мексиканской деревушке под названием Палако. С детства он вдохновлялся историями про отважного Калимана. Этот герой комиксов сражался за справедливость и, хотя обладал сверхчеловеческими способностями, приобрел он их благодаря упорному труду и самодисциплине. Целями днями Альфредо пытался повторить невероятные (и невозможные) приемы из восточных единоборств, которые видел на рисунках, чтобы стать похожим на него.

Маленькому мальчику, страну которого накрывает экономический кризис, очень нужен кто-то вроде Калимана. Ему очень нужен такой герой, когда семья теряет свою автозаправочную станцию – единственный источник дохода. Когда матери приходится шить одежду для проституток из местного борделя, чтобы накормить детей. Когда младшая сестра умирает от болезни, которую легко можно было бы вылечить, если бы они жили в США, а не в Мексике в часе езды от сельской клиники. Альфредо мечтал о лучшей жизни. И однажды ему представилась возможность…

Его дядя работал в Калифорнии старшим рабочим на ферме и неплохо зарабатывал. Альфредо увидел свой шанс.

Ему было пятнадцать. Он приехал к дяде на лето и работал как проклятый. Зато через два месяца Альфредо вернулся домой в Мексику с деньгами, которых семье хватило до конца года.

Перспектива была очевидна. Если он хотел лучшей жизни, если хотел помочь семье, то должен был перебраться через границу. Альфредо разработал план, дождался подходящего момента и рискнул, но… был пойман пограничным патрулем. Его отправили обратно домой. Но Альфредо должен был помогать своим близким. Разве Калимана остановил бы пограничный патруль? Нет. Значит, Альфредо он тоже не остановит.

Уделив больше времени подготовке, он составил план в стиле «Миссия невыполнима», пересек границу США и попал в калифорнийский город Стоктон, устроился на работу и стал посылать деньги семье.

Альфредо не говорил по-английски и понимал, что это всегда будет мешать ему достичь успеха. Несмотря на то что он работал семь дней в неделю по 12 часов в день и в первое время спал в машине, по вечерам он начал посещать занятия в муниципальном колледже, куда приходил, пропахший тухлыми яйцами – загружал серу в товарные вагоны. Тем не менее юноша регулярно получал грамоты за отличную учебу. Вскоре у него на руках был диплом об окончании колледжа.

С хорошими оценками и при поддержке учителей Альфредо перевелся в Калифорнийский университет в Беркли – одно из лучших высших учебных заведений страны. И несмотря на то что он подвергался дискриминации и много работал, отскребывая в порту рыбий жир, молодой человек получил степень бакалавра по психологии и сдал все экзамены на отлично.

Если ты всю жизнь провел в Мексике и Калифорнии, зима в Кембридже кажется тебе сущим кошмаром. Но в конце концов Альфредо привык к холодам, когда начал учиться в медицинском колледже Гарвардского университета. И без того непростая затея, а еще учтите, что человек выучил английский всего несколько лет назад. Но он нашел время жениться на любимой женщине и получить гражданство США. Диплом об окончании медицинского колледжа Альфредо получал с шестимесячной дочкой Габи на руках.

Сегодня «доктор Кью», как его называют, является одним из лучших нейрохирургов США и, возможно, мира. Он проводит сотни операций в год в больнице Джонса Хопкинса, которая постоянно попадает в рейтинг лучших медицинских заведений страны. Альфредо руководит собственной лабораторией и преподает онкологию и нейрохирургию в медицинском колледже. Конечно, он не спасает жизни пинками и ударами, но Калиман гордился бы им. И из всей этой истории вытекает несколько важных вопросов: как нелегально попавшему в страну работнику фермы из бедной семьи, живущей у черта на куличках, удалось стать одним из лучших нейрохирургов мира? Как он не сломался под бременем тяжкого труда, невзгод, дискриминации и неудач, когда даже не говорил на языке страны, в которой пытался чего-то добиться? Как ему удалось это сделать, если нам с вами не удается даже соблюдать диету больше четырех дней кряду или посещать спортзал чаще одного раза в год?

* * *

Нам внушают, что упорство – умение не сдаваться, самоотверженно трудиться и не бросать начатое – и есть залог успеха. И в большинстве случаев это правда. Твердость и упорство – одни из основных причин различий в уровне достижений между людьми с одинаковым интеллектом и талантами. Помните, в первой главе упоминалось, что средний балл американских миллионеров в школе – 2,9? Несмотря на отсутствие выдающихся успехов в учебе, учителя неизменно хвалили их за одно качество. За какое?

Надежность. На них всегда можно было положиться, потому что они всегда доводили дело до конца.

А как обстоит дело с теми известными чудаками, которых мы называем артистами? Говард Гарднер изучил биографии самых успешных из них для своей книги «Творящие умы» (Creating Minds) и обнаружил следующее:

Творческие личности формируют свой жизненный опыт. Эти люди крайне честолюбивы, но не всегда достигают успеха. В случае неудачи они не тратят время на переживания, жалобы и обвинения. Они не сдаются, а извлекают уроки из неудачной попытки и стараются использовать полученные знания в будущих начинаниях.

И это тоже очень похоже на упорство.

Дело не только в деньгах. Результаты исследования, проведенного Анджелой Дакворт из Пенсильванского университета, показывают, что дети, отличающиеся упорством, счастливее, здоровее физически и даже популярнее среди сверстников: «Способность продолжать попытки, несмотря на повторяющиеся неудачи, ассоциировалась с более оптимистичным взглядом на жизнь у 31 процента участников исследования и с более высокой степенью удовлетворенности жизнью у 42 процентов».

Действительно, будь настойчив – и преуспеешь. Но почему же мы так не делаем?

На то есть две причины. Во-первых, мы все уверены, что знаем, откуда берется упорство, – и, как выяснится в этой главе, ошибаемся. Во-вторых, хотя упорство может привести к успеху, у этой истории есть и другая сторона, о которой не рассказывают детям родители, а ученикам – учителя: иногда умнее и правильнее будет отступить. И это решение тоже может привести к огромному успеху.

Давайте начнем с первого пункта: откуда берется упорство? Ответ часто нужно искать в историях. Необязательно рождаться в бедной мексиканской деревне… но комиксы про Калимана могут пригодиться. Звучит безумно? Чтобы это выяснить, посмотрим на тех людей, которые больше других знают об упорстве и умении не сдаваться, – на «морских котиков» – спецназ ВМС США.

* * *

Джеймс Уотерс всегда мечтал попасть в сборную страны, но никогда не считал себя более чем посредственным пловцом. Он сосредоточился на своей мечте, упорно тренировался и верил в то, что может улучшить свои результаты.

И однажды его мечта стала на шаг ближе. На втором курсе университета Джеймс участвовал в соревнованиях по плаванию против команды Университета Брауна. Впервые в жизни его цель – место в сборной страны – показалась достижимой.

Но в конце очередного заплыва Джеймс ударился рукой о бортик бассейна и почувствовал острую боль в кисти. Через несколько часов рентген подтвердил перелом. Пришлось на две недели прервать тренировки. Вернувшись в бассейн, он был вынужден плавать в гипсе, который очень мешал. Джеймс отстал от графика. И тот шанс на попадание в сборную ускользнул из-под носа. Однако худшее ждало его впереди.

Возможность была упущена, но мечта осталась, только превратилась в дурной сон. Джеймс рассказывал мне: «Два года после того случая меня мучили кошмары. Мне снилось, что та часть моего тела, которой я к чему-нибудь прикасаюсь, ломается. Никак не удавалось избавиться от этого навязчивого страха».

У Джеймса было незаконченное дело. Его оптимистичное мировосприятие не совпадало с реальностью, и это не давало ему покоя. Пусть ему уже не суждено было попасть в сборную, но мечта должна была обрести завершенность.

И вот шесть лет спустя и почти в 5 тысячах километров от дома он снова плыл, но совершенно в другой обстановке: это была «адская неделя» квалификационного отбора в спецназ ВМС США.

Тридцать шесть часов без сна. Многочасовой марш-бросок с бревном над головой. Бесконечные забеги и заплывы. При своих 187 сантиметрах роста, 100 килограммах веса и широченных плечах Джеймс был воплощением голливудского образа «морского котика». Но, как ни странно, большинство «котиков» выглядят вовсе не так, и выдающиеся физические показатели лишь усложняли ему жизнь. Когда команде нужно было бежать с лодкой над головой, Джеймсу из-за высокого роста пришлось тащить на себе большую часть ее веса. А потом наступил черед страшивших его испытаний в бассейне…

Ты находишься под водой с аквалангом. Инструктор вырывает трубку у тебя изо рта и завязывает в узлы воздушные шланги. Он без конца издевается над тобой, пока ты задыхаешься от нехватки кислорода. Мозг кричит: «ТЫ УМРЕШЬ!» Ты должен выполнить все предусмотренные алгоритмом процедуры по устранению неполадок в оборудовании, пока инструктор продолжает тебя изводить, имитируя водоворот, с которым может столкнуться «морской котик», попав в мощное подводное течение в океане. Мозг постоянно пребывает в состоянии паники. На прохождение этого испытания курсантам дается четыре попытки. И им нужны эти четыре попытки. Лишь менее 20 процентов способны справиться с первого раза.

Завтра будут новые забеги по песку. Новые ночи без сна. И, возможно, прыжки с самолета. Многие парни – по статистике, большинство – не выдерживают и отчисляются по собственному желанию.

Джеймса испытывали на пределе возможностей. Но каждый раз он вспоминал свои кошмары. И свои мечты. Свою оптимистичную веру в то, что может добиться большего. И снова погружался в воду.

Коэффициент отсева в классе номер 264 составлял 94 процента. Из 256 новобранцев лишь шестнадцати предстояло получить знак отличия «морских котиков» – маленькую нашивку в виде трезубца.

Джеймс Уотерс стал одним из них. И его кошмары прекратились.

* * *

Так что же позволяет одним парням успешно выдерживать все испытания, когда остальные сдаются? Как ни странно, сами морские пехотинцы не знали ответа на данный вопрос. И это стало проблемой. После терактов 11 сентября армии понадобилось больше «морских котиков». Но занижать стандарты было нельзя – иначе была бы подорвана сама цель создания этого подразделения. Военные искали ответы. Кого набирать? И как научить молодых ребят успешнее справляться с изматывающими испытаниями?

Результаты исследований оказались поразительно неожиданными и нелогичными. ВМС стоило искать не физически сильных и мужественных юношей. Было бы разумнее призывать в свои ряды страховых агентов. Страховых агентов! Кто бы мог подумать?!

Ученые обнаружили, что упорным людям свойственны некоторые особенности (часто не осознаваемые ими самими), которые позволяют им противостоять трудностям. Данные разных исследований подтверждают одни и те же выводы.

Одна из этих особенностей – позитивный внутренний настрой. Да, бойцы спецназа должны быть жесткими и суровыми, но способность демонстрировать эти качества, помимо прочего, зависит, как ни странно, от умения мыслить как «паровозик, который верил в себя».

За минуту каждый из нас мысленно произносит 300– 1000 слов. Они могут быть как позитивными («У меня все получится»), так и негативными («Я больше не выдержу»). Оказывается, позитивные мысли значительно повышают психологическую устойчивость и дают силы стараться дальше. Это подтвердили результаты последующих исследований с участием военных.

Когда ВМС начали обучать потенциальных «морских котиков» формированию позитивных внутренних установок (помимо прочих психологических приемов), количество курсантов, успешно выдержавших испытания, выросло с одной четверти до одной трети.

Тренировки и прохождение испытаний на попадание в спецназ очень тяжелы физически, но не выдерживает их, как правило, психика. Вы спросите, какое отношение это имеет к страховым агентам? А вы вспомните, как мы обычно на них реагируем. Не только «морским котикам» приходится терпеть истязания и издевательства; страховые агенты постоянно сталкиваются с негативным отношением к себе.

Можно подумать, что залог успеха в профессии продавца – открытость и умение общаться с людьми, но, как показывают результаты исследований, человеку достаточно быть оптимистом. Вот что говорят ученые: «Страховые агенты, оказавшиеся в числе 10 процентов самых оптимистичных, продали на 88 процентов больше полисов, чем 10 процентов самых пессимистичных».

Логично, что оптимизм придает нам сил идти дальше, но трудно поверить, что он обладает настолько мощным эффектом. Почему оптимизм так важен для сохранения упорства? Чтобы ответить на этот вопрос, обратимся к лучшим друзьям человека…

* * *

Собаки не шевелились. А ученые не могли проводить исследование, когда подопытные просто сидели на месте.

Мартин Селигман и его коллеги из Пенсильванского университета изучали условный рефлекс собак Павлова. Собак поместили в одну половину большого бокса с невысокой перегородкой посредине. После громкого сигнала по полу той части бокса, где находились животные, пускали электрический ток. Чтобы избежать неприятных ощущений, собакам достаточно было перепрыгнуть через низкую перегородку на другую половину бокса. Они должны были запомнить, что громкий звук всегда предшествует удару током и что, перепрыгнув через перегородку сразу после этого звука, можно избежать боли. Никто не ожидал никаких сложностей. Обычно собаки быстро усваивают такие вещи.

Но они не двигались. Просто сидели и скулили. Звучал сигнал, подавался ток, а они ничего не делали. (В такие моменты ученые обычно начинают озадаченно потирать лоб и задумываются о смене профессии.)

И тут Селигмана осенило. Он понял, что на ранних этапах эксперимента ученые могли допустить ошибку, недостаточно четко обозначив связь между сигналом и током. Собаки воспринимали удары током как случайные явления. Поэтому вместо рефлекса страха в ответ на предупреждающий сигнал у них закрепилось ощущение беспомощности. Они успели понять, что от их действий ничего не зависит. Пусть эти бедняги не думали со скоростью 300—1000 слов в минуту, как мы с вами, но и глупыми тоже не были: «Удары током будут происходить, несмотря ни на что. Какой смысл дергаться?»

Собаки научились беспомощности. Они стали пессимистами и сдались. В тот день ученые никак не продвинулись в изучении природы условных рефлексов, зато ими были сделаны важные выводы для лучшего понимания природы упорства. Подобные испытания проводились и с участием людей, причем часто они реагировали так же, как собаки.

Это логично. Если бы вы предприняли несколько попыток оторваться от земли и взлететь, как Супермен, прямо со своего газона, но каждый раз приземлялись бы лицом в цветочную клумбу, то очень скоро мудро рассудили бы, что Суперменом вам не быть, и отправились бы за покупками на машине. «Я на это не способен», – решили бы вы.

Однако в обычных повседневных ситуациях не всегда все так очевидно. Мы сталкиваемся с трудностями, сдаемся, находим причины неудачи, смиряемся со своей судьбой… а потом начинаем спрашивать себя, почему не постарались и не сделали больше. Наше «я на это не способен» не всегда соответствует истине. Иногда решение существует, но мы его не увидели, потому что остановились и не пошли дальше.

Любопытно, что в экспериментах с участием людей каждый третий не становился беспомощным. Они пытались выяснить, с чем связаны удары током и как их остановить или избежать их воздействия. Они верили в то, что каждая неудача – это аномалия, и продолжали действовать. Люди с таким мышлением, что логично, в итоге либо сходят с ума, либо оказываются намного успешнее нас с вами.

Все зависит от того, какую историю вы себе рассказываете. Одни думают: «Я не создан для этого» или «У меня такие вещи никогда не получались».

А другие верят: «Над этим нужно еще много работать» или «Мне нужна лишь парочка хороших советов».

Практически в любой ситуации (за исключением полетов в стиле Супермена) применима каждая из этих точек зрения. Какую из них выберет человек, какая заложена в его подсознании, как часто и в каких случаях он будет отклоняться от привычного мировосприятия – все это индивидуально.

Селигман понял, что разница в реакциях была обусловлена природным оптимизмом или пессимизмом участников эксперимента, т. е. их верой в свою способность повлиять на обстоятельства. Беспомощность являлась результатом пессимистичного взгляда на мир. Когда мы убеждены в том, что ничего не изменится к лучшему, то не видим смысла пытаться. Вы пожимаете плечами и идете домой. Такой выбор оправдан в ситуациях, когда вы действительно не можете победить. Однако в трудных, но не безнадежных ситуациях, требующих небольшого упорства, пессимизм становится помехой. Он говорит: «Сдайся. Иди домой», а не «Дай мне еще одну попытку. Я смогу».