Текст книги "В маркетинге – как в любви: Секреты успеха в бизнесе и отношениях"

Жду, когда он обернется

Сколько девушек каждый день проходит мимо парня, который вам нравится? Что вас отличает от них? Как вы можете убедиться, что он вообще знает о вашем существовании?

Сколько мужчин находятся в поисках музы? Сколько из них могут провести несколько минут с той девушкой, с которой вы хотите создать семью? Как вы можете убедиться в том, что она вообще знает о вашем существовании?

Не знаю, что сейчас делает молодежь, когда влюбляется в кого-то в школе. В мое время тот самый мальчик должен был ждать у выхода. Когда я училась в старших классах, на выходе из школы можно было увидеть множество молодых людей, пытающихся привлечь внимание, а затем начиналось дефиле девиц-подростков, демонстрирующих свою походку от бедра.

«Тебе привет от такого-то», – сообщал вам посыльный. Это был долгожданный знак того, что одного из потенциальных претендентов удалось подцепить на крючок. «Передай ему привет и от меня тоже» – ответ, скреплявший пакт взаимной симпатии. Безусловно, одним днем все не решалось. В течение некоторого времени обе стороны продолжали закидывать удочки. В ход шли кокетливые взгляды в классе, мимолетные улыбки на переменах и другие визуальные приемчики, свидетельствовавшие о периоде ухаживания. Для того чтобы установить контакт, нужно было обернуться и взглянуть друг на друга. Так проходили наши уроки. Мы всеми силами старались завоевать интерес потенциального объекта. На перемене мы, девочки, пытались осторожно флиртовать, а мальчики старались выглядеть джентльменами – все ради того, чтобы подготовить почву к моменту окончания учебного дня.

Как в маркетинге, так и в любви демонстрировать готовность к отношениям важно, но еще важнее казаться заинтересованным

Всякий раз, когда я захожу голодной в супермаркет, со мной происходит то же, что и со всеми: я набиваю тележку углеводами и продуктами, которыми смогу быстро насытиться, удовлетворив текущие потребности. Время, которое я трачу на выбор между разными товарами, минимально. Я голодна и хочу есть. Если на полке лежит сто видов печенья, но нет моего любимого, по правде говоря, мне будет все равно. Я брошу в тележку первое увиденное мной печенье… ну, по крайней мере, так я думала раньше.

Полки супермаркетов специально спроектированы таким образом, чтобы вынудить вас положить в тележку и отнести сначала на кассу, а потом и домой выгодный для магазина продукт. Все жаждут узнать, по какому принципу товары различных брендов расположены на полках магазинов. Я уверена, что начиная с сегодняшнего дня, оказываясь в супермаркете, вы каждый раз будете искать доказательства моим словам.

Есть одна волшебная и очень мощная вещь под названием планограмма. Я познакомилась с ней, когда начала работать в Procter&Gamble. На тот момент я еще училась в университете и хотя пару лет уже работала, именно эта должность стала началом моей профессиональной карьеры. Procter&Gamble является одной из мощнейших компаний в вопросах маркетинга. Поговаривают даже, что именно она является настоящей школой маркетинговой науки. Я абсолютно с этим согласна – удивительно, чему только можно научиться в их офисе.

Одна из особенностей этой компании заключается в ее рабочей культуре. В то время я находилась в группе 1 – так в Procter&Gamble называют сотрудников, принадлежащих к самому низкому корпоративному уровню. Все, абсолютно все, без исключения, сотрудники прошли в начале своей карьеры через группу 1. Чтобы стать начальником, менеджером или директором, необходимо пройти все предыдущие уровни.

Перенесемся в прошлое. Хьюго Кастильо открыл свой компьютер. Он указал мне на изображение в программе, которая больше походила на приложение для архитекторов, и стал показывать план всего супермаркета. Он объяснял, что находится на каждом уровне и каким образом определялось расположение каждого товара всех-всех-всех брендов.

Оказывается (как вы уже успели заметить), торговые ряды организованы по категориям. В этом нет ничего удивительного: зубные пасты находятся в одном и том же отсеке, но на разных местах. Занимаемое ими положение на полке станет решающим для определения процента продаж по сравнению с конкурентами. Но и это еще не все. Этот самый показатель в конечном счете определит, смогут ли они сами выбирать место на полке не только для своих товаров, но и для всей товарной категории!

Бренды, которые находятся в пределах досягаемости, между самыми верхними и самыми нижними полками, обычно самые дорогие. Это альтернативные издержки. Плюсуем несколько центов за то, что вам не придется приседать или вытягивать руку. Разве пара центов того не стоит?

Более дешевые марки располагаются на нижних и верхних полках. Если они не хотят повышать цену – что ж, это их дело. Если вы придете в супермаркет без каких-то конкретных предпочтений, вполне вероятно, вы выберете товар, что находится на полках посередине.

Мне нравится следить за тем, как теория превращается в практику, то есть наблюдать за покупателями своими глазами. Именно поэтому как-то раз я попросила одну мою далекую от маркетинга подругу сходить со мной в магазин.

Если вы придете в супермаркет без каких-то конкретных предпочтений, вполне вероятно, вы выберете товар, что находится на полках посередине

Под предлогом того, что у меня мало времени и мне нужна помощь, я отдала ей часть своего списка покупок. Разумеется, я позаботилась о том, чтобы включить туда не самые часто покупаемые продукты, например: кокосовое молоко, дижонскую горчицу, семена чиа и ромашковый чай. Я знала, что эти товары были из числа тех, которые она покупала редко. В конце мы встретились у кассы, расплатились и вышли из магазина безо всяких обсуждений.

Разумеется, через пару дней я вернулась в этот же супермаркет, чтобы пройтись по рядам в поисках продуктов, которые купила моя подруга. Все, все без исключения товары располагались на средних полках. В их список вошло множество марок из разных ценовых категорий, но в спешке и без какой-либо дополнительной информации она взяла именно те продукты, которые находились ближе всего.

По понятным причинам (спешка, доступность и удобство) мы склонны брать те товары, которые находятся в пределах досягаемости, поэтому именно они лучше всего продаются. Расположение на средних полках является самым желанным, потому что практически автоматически гарантирует продажу, если только какая-то другая скрытая от глаз марка не озарит все собственным светом.

Озарять все вокруг собственным светом – это известная стратегия для перехода с одного уровня на другой (то есть чтобы переместиться на самые вожделенные места на полке). Как я уже говорила, чтобы попасть на эту привилегированную позицию, нужно, чтобы был кто-то, кто размещает товары остальных брендов в других местах, стараясь сделать так, чтобы продажи росли во всей категории.

За размещение товаров отвечают так называемые катмены. Это категорийные менеджеры, настоящие супергерои, заслужившие себе привилегированное рабочее место и решающие, как распланограммировать всю полку. Они распределяют свои товары, товары друзей, а также товары не совсем друзей, ведь по несуществующему этическому кодексу катмены обязаны помогать с продажей всем без исключения.

Итак, перед инженерами по упаковке стоит непростая задача: привлечь ваше внимание в супермаркете, чтобы преодолеть это страшное препятствие в виде слишком высокого или слишком низкого расположения на полках. Кроме того, ваше внимание необходимо захватить за считаные секунды и, пока вы оборачиваетесь, стать той самой звездой на небосводе, которая вызовет ваше любопытство, что, в свою очередь, даст товару шанс очутиться в вашей корзине.

То же самое происходит и в любви, только здесь вы сами являетесь инженерами по упаковке. Именно поэтому перед тем как пойти на вечеринку со своим «крашем», вы проводите уйму времени перед зеркалом. Именно поэтому вы начищаете до блеска свои ботинки и тратите много денег на одежду и аксессуары. Вы просто хотите перейти с одного уровня на другой, привлекая внимание своего вероятного потребителя. Если вы понимаете, о чем я говорю, значит, понимаете и то, что ваши траты на себя являются полностью оправданными, ведь они вполне обоснованное вложение, потому что когда в поле вашего зрения присутствует некто, первое, что необходимо, – сделать так, чтобы он на вас обернулся.

Этот блеск в его глазах, когда он смотрит на тебя

Как в маркетинге, так и в любви никакая броня не сможет защитить от направленной на вас эмоции

Моему сыну десять лет, и я с уверенностью могу сказать, что он моя ахиллесова пята. Я люблю его до безумия и знаю, что его полное нежности лицо может убедить меня в чем угодно, ведь я мама.

Если вы отец, дядя или вообще живете с детьми, то наверняка становились свидетелями какой-нибудь истерики – спектакля, где малыш выступает в главной роли, децибелы его голоса превышают все допустимые нормы, а разыгранное на полу представление включает в себя почти акробатические трюки. Именно этот талант, которым дети обладают от рождения, и привел меня к открытию врожденных способностей человека к маркетингу.

Когда моему сыну было два года, в один из не самых удачных дней мы пришли в торговый центр. Было жарко, мы давно не ели, и в нашей компании чувствовалось сильное напряжение. Мы ждали, пока нас посадят в популярный ресторан, около которого в ожидании свободного столика выстроилась 45-минутная очередь. И вот тогда-то все и случилось: Маурисито, мой сын, решил, что он устал ждать, и тут же выразил свое недовольство. Он хотел фруктовый лед. В тот момент ему было неважно, что мы должны стоять в очереди в ресторан. Он не замечал, как громко кричит, сколько людей смотрели на его спектакль или как неловко было мне. Он хотел мороженое, и все тут.

Пятнадцать показавшихся мне вечностью минут спустя, когда я слушала его громкий крик и чувствовала, как он, лежа на полу торгового центра, дергает меня за брюки, я поняла, что мое терпение иссякло. Материнская любовь взяла верх – или, если быть точнее, желание прекратить истерику и перестать быть центром внимания. И я купила ему мороженое.

Я сдалась. Да, сдалась из-за его попыток привлечь мое внимание. Я уступила его настойчивому требованию. Я была в его власти. Еще один крик, и я бы взорвалась, превратилась бы в маму-монстра. Мы сходили за мороженым и вернулись ждать своей очереди в ресторане. Мой двухлетний ребенок был счастлив и, улыбаясь, ел фруктовый лед со вкусом лимона. Я вела его за руку, излучая спокойствие, и была абсолютно счастливой мамой. Именно в тот момент я поняла, что этот ребенок – потенциальный специалист по маркетингу. Естественно, он унаследовал все необходимые для этого гены: его мама – маркетолог от природы, дедушка – политик, а отец обладает неоспоримым талантом ведения переговоров.

Но все же не гены были причинами его способностей: мой сын обладал ими на инстинктивном уровне. Этот же талант есть у всех нас: у некоторых он развит больше, у других меньше, но все-таки есть у всех. В нужный момент, в определенных обстоятельствах мы способны привлечь внимание. Мы жаждем его привлечь. Нам это просто необходимо. Проявляете ли вы особый интерес к своему наряду, когда узнаете, что увидитесь со своим «крашем», или же пытаетесь вызвать положительные или отрицательные эмоции у того, кто может удовлетворить ваши насущные потребности, – вы ищете внимания в любом случае, и это ваш первый шаг к завоеванию.

Существует множество стратегий по привлечению потенциальных клиентов. Вы можете распечатать листовки и раздавать их на улице, дать рекламу по телевидению или зазывать людей около своего магазина. Есть самые разнообразные виды рекламы. При выборе одного из них важно руководствоваться тем, как именно его воспримет клиент.

Если бы вы захотели привлечь внимание девушки, которая вам нравится, не думаю, что вы бы внезапно подошли к ней и вручили свою фотографию с написанным на оборотной стороне телефоном. Я ведь права? Она бы чувствовала себя неловко. Тогда почему же вы продолжаете раздавать листовки тем людям, которые этого не просят? Чтобы понять, как эффективно привлекать внимание (как в маркетинге, так и в любви), сначала нужно понять, чего хочет ваш клиент.

Кратковременная цель – добиться того, чтобы он обернулся на вас посмотреть. Затем при взгляде на вас его глаза должны засиять, и именно этот свет во взгляде и станет ключом к вашему постоянному присутствию в его мыслях и сердце. Если он мечтательно смотрит на вас, значит, вы все делаете правильно.

Как в маркетинге, так и в любви сперва необходимо выяснить, чего хочет ваш клиент

Отлично сделанная безделушка

Представьте, что вы идете в супермаркет, чтобы купить шампунь, который еще ни разу не пробовали. Вы полны решимости и хотите дать шанс какой-нибудь новинке, которая наделит вас шикарной копной волос. Вы пересмотрели множество рекламных роликов и хотите, чтобы и у вашей шевелюры появился этот волшебный блеск, который, кажется, есть у всех моделей в рекламе. Поскольку вы почти ничего не знаете о продающихся в супермаркете шампунях, вы ходите по рядам, полагаясь на свою интуицию или шестое чувство, которое обязательно подскажет вам правильный путь.

Вскоре после просмотра секции товаров для волос, вы находите идеальный, по вашему мнению, шампунь. Помимо прочего, он сам по себе яркий: этикетка обещает чудеса, у него современная упаковка, красочная и, без сомнения, ослепительная. Он внушает вам уверенность, а значит, заслуживает шанса. Стоит он недешево, но ведь все хорошее стоит дорого.

С присущим первому разу волнением вы спешите домой, чтобы попробовать купленный шампунь. Вы практически создаете ритуал, чтобы получить максимум удовольствия. Вы уверены в своем решении и с нетерпением ждете результата. Через несколько часов, когда вы уже помыли и высушили волосы, вы начинаете беспокоиться. Вы не увидели положительных результатов, и, что еще хуже, на ощупь ваша шевелюра не кажется мягкой. Возможно, нужно больше времени, вероятно, нужно просто подождать, пока свершится волшебство. В последующие разы оно будет набирать силу, и ваша мечта сбудется.

И вот прошел уже месяц. Шампунь почти закончился, а ваши волосы выглядят хуже некуда: теперь они сухие и не поддаются укладке. Вы ужасно злитесь и хотите вернуться в магазин и потребовать возврата денег. И дело не только в деньгах: как теперь восстановить здоровье волос и избавиться от последствий этого отвратительного шампуня? Он был таким красивым! Он внушал доверие. Ваша интуиция так и шептала: «Купи его». Что же пошло не так?

Как в маркетинге, так и в любви очень важна конгруэнтность: одной красивой упаковки недостаточно

Я почти всегда делюсь историями из своей жизни, но в этот раз расскажу вам историю одного моего хорошего друга, который вовсе не обязательно, но вполне возможно, является моим бывшим мужем.

Этот добрейшей души красавец с классными тачками и множеством недостатков познакомился где-то с ослепительной блондинкой. Когда я впервые увидела фотографии его новой пассии, то даже открыла от удивления рот. Это была потрясающей красоты женщина! Интернет утверждал, что она была успешным профессионалом в своей сфере, а ее страницы в соцсетях показывали, что у нее было благородное сердце и она забирала домой уличных песиков. Ну прямо настоящая принцесса! Не буду отрицать, что я слегка разнервничалась. Такое бывает, когда твоя самооценка оказывается немного задетой и тебе кажется, что кто-то лучше тебя, или, еще точнее, когда ты чувствуешь себя неполноценной.

Шли месяцы, а они продолжали выкладывать фотографии из романтических путешествий, в которых чудесно проводили время. Мужчина, о котором идет речь, уже забыл, что когда-то был одержим своей прекрасной бывшей женой, потому что теперь его семейная жизнь была похожа на сказку. Вскоре, не тратя время зря, он предложил ей переехать к нему. Ведь она внушала ему доверие. На первый взгляд казалось, что она была тем самым недостающим элементом в мозаике его счастья.

Они продержались около двух месяцев, после которых наш господин совершенно отчаялся. Я до сих пор не знаю всех деталей произошедшего. Его ни в коем случае нельзя назвать невинной овечкой, но все же что-то внезапно ударило ему в голову и он твердо решил, что принцесса из сказки больше не переступит порог его замка. Через некоторое время из сплетен я узнала, что белокурая принцесса не могла похвастаться эмоциональной стабильностью. Я не имею ни права, ни достаточной информации, чтобы говорить о ней плохо. Я могу всего лишь сказать, что в действительности эта девушка оказалась не совсем такой, какой казалась на первый взгляд.

Да, обе приведенные истории напрягают. Привлекательная внешняя оболочка может иметь свои плюсы лишь в том случае, если содержание ей ни в чем не уступает. Перед тем как закончить разговор о шампуне и блондинке, давайте проясним две очень важные вещи: дело здесь вовсе не в интуиции. Яркие вещи рождают в нашем мозгу импульс, который заставляет хотеть всего самого яркого. Мы уже рассмотрели нечто подобное на примере светлячков. Важный момент состоит в том, чтобы найти ВАШУ «упаковку» и ВАШЕ «содержание» (в этом случае будет легче привести в качестве примера других людей, потому что от природы мы, люди, хорошо умеем судить, а анализировать – не очень).

Мне кажется, сейчас подходящий момент, чтобы понять, что в том, чтобы сосредоточиться на излучаемой вами привлекательности, нет ничего зазорного. У вас просто должна быть конгруэнтность между тем, что вы демонстрируете, и тем, что реально можете предложить. Не нужно слишком сильно стараться, чтобы кто-то обернулся и взглянул на вас, если, едва заполучив этого клиента, вы не прилагаете столько же усилий, чтобы дать ему что-то стоящее. Подумайте о своей репутации: если вы не оправдаете своих обещаний, в вас разочаруются. Это разочарование растечется как краска по воде, запятнав ваш имидж.

Не лишайте его охоты

Охотник любит гоняться за добычей – это заложено в его генетическом коде, и ему нравится адреналин погони. Такое инстинктивное чувство является вопросом выживания.

В охоте – ритуале, который активизирует чувства и погружает в своего рода стратегическую игру, – нет никакого подвоха. Эта часть процесса завоевания является одним из этапов, который помогает нам почувствовать вкус успеха. Если вы разобьете птенцу яичную скорлупу, чтобы облегчить ему жизнь, впоследствии у него просто не будет сил, чтобы взлететь.

Да, охота – это сложно, невероятно сложно, но основной ее принцип ни в коем случае нельзя рассматривать как нечто само собой разумеющееся.

Как в маркетинге, так и в любви лучшая стратегия в охоте – это играть роль добычи

Вам хочется бежать в его объятья! Он пока еще этого не понял, но вы уже не можете сдержаться – вам хочется быть рядом с ним. И вам уже удалось привлечь его внимание. Пара правильных движений, нужное платье, найденное после того, как вы разворошили свой гардероб всего за пару часов до выхода. Великолепная укладка, соблазнительно накрашенные губы… Все это привлечет его, и вы это знаете. Вам удалось заронить в него зернышко желания, и вы, безусловно, завладели его вниманием.

Иногда он вас игнорирует, потому что думает, что так будет интереснее. Вы и сами в курсе этой игры. Вы ловите на себе его взгляд и собираетесь поставить точку. Ваши друзья уже сделали свое дело – рассказали ему, какая вы замечательная, а вы, насколько позволяло время, уже продемонстрировали ему свои физические и интеллектуальные качества. Готово: он в вас заинтересован. Вы одержали победу над настойчивой конкуренткой, которая на протяжении всей ночи пыталась украсть его у вас. Безусловно, он очень важный экземпляр. Вам не стоит торопиться, ведь он и сам знает, что является лакомым кусочком.

Вы не впервые с этим сталкиваетесь. Ваш опыт подсказывает, что необходимо для заключения сделки. Вы уже не раз оказывались в подобной ситуации, провели множество исследований и прекрасно знаете, как себя вести и что нужно сделать…

И вдруг ваш разум погружается в туман! Ужасно. Необратимо. Это запах его одеколона? Или, возможно, дело в том, что вы краешком глаза видите кожу между верхними расстегнутыми пуговицами его рубашки? По мере того как проходит вечер, вы замечаете в нем все больше вещей, привлекающих вас. Он вам нравится. Он завладел вашими мыслями. Его друзья успели рассказать вам, какой он замечательный. Вы уже прекрасно представляете, что он за человек. А еще он успел сделать пару телодвижений, из-за которых вы теперь думаете только о нем. Что? Что происходит? Охотник стал добычей! У вас большие проблемы! Вы поменялись ролями! Назад! Как же так?

Вы прекрасно знаете, что нужно делать, но не можете и слова вымолвить. Вы прекрасно знаете, когда оказать сопротивление, но ваше тело вам больше не подчиняется. Вы знаете все ходы, ведущие к шаху и мату, но не можете вспомнить, какого цвета ваши фигуры на доске. Вы вдруг понимаете, что влюбились. Внезапно, неожиданно. Пусть это безумно приятно, сейчас вам нужно отключить ненадолго гормоны и сосредоточиться на моменте, ведь в противном случае будущее этих отношений примет не совсем благоприятный для вас поворот.

Я не преувеличиваю. К моменту завоевания нужно относиться с большой осторожностью. Это искусство. Это игра. Это ритуал. От него будет зависеть, какие роли возьмут на себя обе стороны, что их ждет в будущем, какой ваш образ будет доминировать в его голове. Именно в этом моменте заключен вопрос правильного позиционирования. Первые шаги навсегда останутся в памяти вашего клиента и во многом определят то, как он будет относиться к вам позднее.

Когда вы хотите чего-то, что кажется вам недосягаемым, ваше желание становится еще сильнее. Когда вы хотите чего-то и вам нужно приложить все усилия для обладания желаемым, вы будете ценить его еще больше…

И это работает каждый раз! В этот самый момент из обычного продукта, удовлетворяющего сиюминутные потребности, вы можете превратиться в вожделенный товар из высшей категории, который ценят выше и о котором будут больше заботиться. Чувство охотника, понимающего, что достоин своей добычи, что он успешен, что он победитель, для него жизненно необходимо. Так позвольте ему поохотиться! И пусть вам ужасно хочется сорвать с него рубашку, все же позвольте ему почувствовать, что именно он покорил ваше сердце, а не наоборот. Не облегчайте ему задачу: позвольте желать себя.

Существует тонкая грань между тем, чтобы облегчить своим клиентам доступ к товарам, и тем, чтобы заставить желать их. Искусство переговоров и продаж базируется на том же принципе – это целый процесс, ритуал, в котором охотник должен почувствовать, что он всего добился сам, что у него получилось, что вы наконец принадлежите ему. Благодаря этому он будет бережно относиться к вашему бренду и ценить его.

Вот почему завоевание является решающим моментом. То, что вы делаете или позволяете в начале отношений, во многом определит ваш облик и мнение, составленное о вас другой стороной. И да, через какое-то время это «определение» может измениться, но все же вес первого мнения продолжит оказывать влияние на отношения на всем их протяжении.

Для мужчин с самого начала важно прояснить свои ценности и приоритеты. Если на первых свиданиях женщина поймет, что кроме нее существуют и другие цветы в саду, будет создан прецедент. Если она заметит, что мужчина не обращается с ней как с равной и не считает ее таковой, будет создан прецедент. Если уже во время первых свиданий она не почувствовала себя защищенной, не почувствовала к себе уважения, что же она тогда до сих пор делает с этим типом? Ей уже давно пора сбежать от него, но она решила остаться – может быть, для того, чтобы дать этому субъекту последний шанс, несмотря на то что тихий голос в голове уже вынес свой вердикт. Даже в случае продолжения отношений и их перехода на новый, более серьезный уровень история первых свиданий, скорее всего, будет вынуждать женщину подозревать своего бойфренда каждый раз, когда он будет получать сообщение от «подруги». От мысли, что происходит что-то не то, не так-то просто избавиться.

Если мы говорим про охоту с женской точки зрения, то она является своего рода церемонией, ведь мы уделяем много внимания нюансам поведения и еще долго помним о них. Если же посмотреть на нее с мужской точки зрения, то охота очень важна и происходит на уровне инстинктов.

Тот, кто нашел сокровище, заботится о нем и дорожит им. Чтобы стать сокровищем, вы по определению должны быть явлением редким и труднодосягаемым. Уважение к вам зарабатывается с первых минут. Если мы говорим о маркетинге и рекламе, первый момент истины должен быть самым ясным и определенным.

First moment of truth (FMOT) – «первый момент истины» – это термин, придуманный Procter&Gamble. Это происходит, когда потенциальный клиент впервые сталкивается с вашим продуктом или сервисом. Обычно такой момент длится всего пару секунд и может быть довольно тривиальным. Первое впечатление зависит от хорошей презентации и возможности четко показать, как конкретное предложение может удовлетворить потребности аудитории. Именно это короткое мгновение окажет огромное влияние на решение потенциального клиента узнать больше о компании или ее предложении.

Поэтому не нужно умолять клиента совершить у вас покупку – вместо этого постарайтесь найти правильный подход к будущему покупателю. Не показывайте свое отчаяние и подогревайте ожидание, ведь клиент должен понимать, что вы знаете и свой товар, и его цену. Мы поговорим об этом подробнее чуть дальше, но запомните, пожалуйста, насколько важную роль играет этот первый момент истины.

Не умоляйте покупателя приобрести у вас товар. Пусть он сам к вам прибежит