Текст книги "Общение и самопознание"

Убеждение

Люди могут быть терпимы друг к другу, но они не могут мыслить одинаково, оставаясь при этом людьми.

Чингиз Айтматов

Убеждение понимается здесь как процесс логического обоснования сообщения, некоего суждения с целью добиться согласия собеседника на эту точку зрения. Значит, убеждение направлено на формирование определенной системы знаний, взглядов и норм поведения. Убеждение реализует формулу «понято-пережито-принято-сделано». Это основной способ склонить собеседника к принятию той или иной позиции. Стало быть, убеждение представляет собой одну из форм воздействия на другого человека (Воздействие обычно понимается как процесс, реализующийся в ходе взаимодействия двух или более систем, результатом которого является изменение состояния хотя бы одной из них).

Разумеется, уровень действенности убеждения находится в прямой зависимости от участников процесса, их индивидуальных особенностей и жизненных позиций, их интеллектуально-эмоционального состояния. Свою роль играют и условия протекания процесса, содержание сообщения, формы и способы его передачи и приема, а также другие факторы.

Уметь убеждать – это, прежде всего, уметь правильно обосновывать свою мысль, т. е. вести речь достаточно аргументированно. В настоящее время разработано значительное количество методов аргументирования. Наиболее действенным из них можно, пожалуй, признать метод фундаментального аргументирования, который базируется на всемерном использовании фактов и числовых показателей. Метод противоречия заключается в том, что устанавливается то или иное противоречие в выражениях собеседника. При применении метода извлечения выводов составляют логически связанную цепь рассуждений, которая, в конечном итоге, приводит к необходимому утверждению. Используется также метод сравнения, тогда сравнивают два противоречащих друг другу сообщения и показывают справедливость одного из них.

Можно попытаться использовать выражения собеседника для обоснования своего утверждения (метод бумеранга). Если возражения собеседника расчленяются на отдельные части и таким путем выявляют неточности, то речь идет о методе кусков. Метод видимой поддержки заключается в том, что усиливают аргументацию собеседника (как бы поддерживая ее) и доводят ее до явно неприемлемого заключения. При применении метода сомнения используют выражения типа «да….но…»; при методе потенцирования – смещают акцент с целью усилить значимость своих выводов, при методе выведения постепенно выводят из рассмотрения то, что метает нормальному ходу разговора. Метод опроса характерен последовательно задаваемыми продуманными вопросами, которые позволяют подвести собеседника к желательному заключению.

Следует отметить, что существуют также и спекулятивные методы, рассчитанные на демонстрацию ошибочности утверждений собеседника любой ценой. Скорее всего, это не методы убеждения, а определенная техника введения человека в заблуждение. В числе таковых обычно указывают использование авторитета, изоляцию и дискредитацию собеседника, изменение направления разговора и его затягивание, искажение вопросов и ответов, технику преувеличения и т. д. Разумеется, все это не может полностью убедить вдумчивого собеседника, хотя и способно изменить то или иное его мнение.

Для достижения высокой результативности процесса убеждения необходимо, чтобы собеседники при этом придерживались определенных правил. В частности, следует использовать простые, ясные, точные и усилительные слова, стараясь представлять свои мысли наглядно, избегая непонятных выражений. Свою аргументацию нужно, насколько это возможно, приспособить к мотивам и целям собеседника, указывая ее плюсы и минусы. Аргументация должна вестись корректно по отношению к собеседнику, ее способы, методы и темпы следует привести в соответствие с темпераментом собеседника.

В процессе убеждения нелишне опираться и на известные советы Дейла Карнеги. Нижеследующие его советы будут способствовать повышению эффективности процесса убеждения.

1. С самого начала придерживайтесь дружелюбного тона. Начинайте с похвалы и искреннего признания достоинств собеседника.

2. Если Вы не правы, то признайте это быстро и решительно. И вообще сначала следует говорить о собственных ошибках, а не об ошибках собеседника.

3. Добейтесь от собеседника сразу же ответа «Да». Дайте ему возможность говорить большую часть времени.

4. Задавайте собеседнику вопросы, вместо того, чтобы ему приказывать.

5. Отнеситесь сочувственно к мыслям и желаниям собеседника. Старайтесь смотреть на вещи с его точки зрения.

6. Давайте собеседнику возможность спасти свой престиж, создавайте ему хорошую репутацию.

7. Взывайте к благородным мотивам собеседника. Подавайте свои мысли эффектно, задевайте его за живое. Добивайтесь того, чтобы собеседник считал данную мысль принадлежащей именно ему самому.

Давно замечено, что для любого человека обычно достаточно убедительны слова другого, если они в определенной мере схожи между собой. Кроме того, более убедительными звучат утверждения того партнера, который имеет некоторое преимущество перед собеседником (превосходит его по каким-то параметрам). Правда, здесь имеется одно «но»: нередко партнер с очень большим превосходством вызывает у собеседника чувство настороженности, что заметно понижает степень убедительности утверждений говорящего.

Известно, что при ответе на какой-либо вопрос человек проходит следующие последовательные этапы осмысливания: извлечение информации из памяти, доведение этой информации до сознания, проверка истинности информации и подача сигнала оценки. При этом люди пользуются тремя основными системами ощущений образов и представлений: визуальной (зрительной), аудиальной (слуховой) и кинестетической (связанной с запахом, вкусом, чувствами и эмоциями, мышечными ощущениями), дигитальной (базирующейся на субъективно-логическом восприятии и осмыслении). Именно через указанные четыре системы сознание связано с внешней средой.

Оказалось, что по направлению взгляда человека можно определить его ведущую систему и его отношение к информации, содержащейся в вопросе. Если взгляд направлен прямо, то, по утверждению исследователей, этот человек фактически не участвует в разговоре. Если он направляет взгляд налево-вверх, то это говорит о его визуальных воспоминаниях, т. е. зрительных образах. Взгляд влево означает аудиальные воспоминания, влево-вниз – аудиальные представления.

Взгляд направо-вверх соответствует визуальному конструированию, т. е. собеседник пытается создать в своем сознании некий зрительный образ такого объекта, которого нет в его воспоминаниях. Взгляд направо – аудиальная конструкция, направо-вниз – кинестетические представления (Направление взгляда указано здесь относительно самого человека, чей взгляд оценивается; для левши – справедливо правило наоборот: «направо» вместо «налево»). К примеру, после Вашего вопроса собеседник повел глазами влево. Стало быть, ведущей для него является аудиальная система, т. е. он вспоминает слова и звуки, связанные с Вашим вопросом. Поэтому для него яснее и легче воспринимаемой, более убедительной будет информация в той же, аудиальной системе. Скажем, целесообразно говорить ему не о цвете или запахе объекта, а о звуках, связанных с этим объектом.

Замечено, что человек описывает свой положительный опыт, используя чаще всего визуальную систему. Кинестетическую систему он применяет обычно при описании отрицательного опыта. Поэтому разговор целесообразно переводить на то положительное, что собеседник видит. Это создает у него положительное отношение к разговору, что повышает убедительность передаваемой информации. Таким образом, точное определение и обоснованный учет ведущей системы усиливает убедительность словесных выражений.

Убедительность того или иного сообщения может зависеть также от дистанции между собеседниками. Так, расстояние до 0,5 м называют интимным, оно принято между очень близкими людьми и соответствует доверительным взаимоотношениям. На этом расстоянии достаточно убедительными воспринимаются именно строго доверительные сведения, интимная информация и т. п. При разговоре близких друзей обычно выдерживается расстояние 0,5–1,2 м. Расстояние 1,5–3,7 м называют социальным, на таком расстоянии целесообразно передавать социальную и деловую информацию. Расстояние более 3,7 м называется публичным, передача информации при этом происходит без непосредственного контактного общения.

Разумеется, указанные дистанции приблизительны, они могут меняться в зависимости от взаимного предрасположения собеседников, от их статуса и полномочий, от социального и культурного уровня, от пола, возраста и т. д. На дистанцию влияют и национальные особенности. Скажем, дистанция между собеседниками – темпераментными южанами может оказаться неприемлемой для сдержанных северян. Кроме того, у каждого человека свой определенный объем личного пространства. Оно формируется, прежде всего, в зависимости от плотности населения в той местности, где человек вырос. Заметили ли Вы, к примеру, что коренной сельчанин, здороваясь, протягивает руку гораздо дальше, чем человек, выросший в крупном городе? Ясно, что указанные факторы вынуждают вносить соответствующие коррективы в определени е необходимого расстояния между собеседниками.

Активность психики довольно тесно связана с убедительностью речи данной личности. Человек с достаточно высокой психической активностью обычно оказывается и довольно убедительным собеседником. Правда, здесь следует предостеречь и от крайних проявлений активности.

Проверьте, пожалуйста, уровень Вашей психической активности по тесту. К каждому из его утверждений прилагаются по три варианта ответов, выберите один из них.

1. Если возникают непредвиденные обстоятельства, неприятные положения, то я: быстро нахожу выход; справляюсь более или менее; прихожу в замешательство.

2. Пылкость в работе я: особенно ценю; считаю обычным свойством не лучше и не хуже других свойств; не одобряю.

3. Утром после сна я: встаю с удовольствием; когда как; люблю поваляться.

4. После работы хочется делать другие дела: всегда; иногда – да, иногда нет; никогда.

5. Выполняю свою работу: с охотой и с увлечением; когда как; только по долгу.

6. Всю тяжелую работу я склонен: выполнить сразу, не откладывая; выполнить, но с большой неохотой; откладывать.

7. Встречающиеся препятствия меня: раззадоривают; когда как; охлаждают.

8. Когда я слышу (вижу) спор или ссору, то: мне хочется вмешаться; более или менее легко справляюсь с желанием вмешаться; наблюдаю со стороны или ухожу.

9. Если в напряженный, трудный день возникает новая, сложная задача, то я: в глубине души весьма доволен; огорчусь, но решу задачу; недоволен, начинаю беспокоиться.

10. Книги и фильмы я люблю такие, чтобы: были постоянные действия и изменения; было по-разному; было спокойное, приятное повествование.

А теперь всем Вашим первым ответам припишите по девять баллов, вторым по пять, третьим – по одному баллу. Вычислите сумму полученных баллов. Если Вы набрали 90 баллов, то Вы сверхактивны, это нередко становится негативным фактором:

понижает убедительность Вашей речи для многих категорий слушателей. Хотя для фанатично настроенных слушателей любой бред из Ваших уст может прозвучать убедительно. 70 баллов говорят о достаточно высокой активности Вашей психики. При соблюдении обычных требований Ваша речь всегда воспринимается убедительной.

Сумму, близкую к 50, имеют люди средней активности. Их убедительность не всегда достаточно высока. Людям, набравшим немногим более 10 баллов, трудно выразить свои мысли убедительно в необходимой степени. Но их самих довольно легко убедить в чем угодно.

Вот теперь Вы можете судить о степени своей активности.

Очевидно, это должно быть учтено при организации Вашего общения. В то же время автор считает своим долгом предостеречь читателя, что при общении недопустимо становиться рабом определенного, раз и навсегда данного правила. Бернард Шоу не случайно указывал, что «Золотое правило заключается в том, чтобы не иметь золотых правил».

Внушение

Палка только мясо побивает, слово же до костей пробирает.

Казахская пословица

Внушение представляет собой воздействие на другого человека с целью вызвать определенные представления, суждения, поступки. Это способ управляемого влияния на личность, внешнее воздействие, побуждающее человека к определенным действиям. Внушение оказывает влияние на психику и поведение человека незаметно для него. Как указывал В.И.Бехтерев, внушение входит в сознание человека «не с парадного входа, а как бы с заднего крыла, минуя сторож-критику».

Убеждение и внушение – два разных средства взаимодействия и взаимного воздействия людей, в обоих случаях средством воздействия является слово. Чаще всего они находятся в неразрывной связи, используются вместе, и по результатам воздействия трудно определить, что именно (убеждение или внушение) привело к данным изменениям. Различие же между ними состоит в том, что убеждение проводится на доказательной основе, силой логики при критическом отношении слушателя, а внушение непосредственно прививает ощущения, чувствования, установки, не требуя аргументов. Если для убеждения требуется сообщение, рассказ, аргументация, то для внушения используют повеление, указание, распоряжение.

Разработаны различные виды типологии внушения. Так, в зависимости от источника внушения различают внушение извне и самовнушение. По состоянию внушаемого лица выделяют внушение в состояниях бодрствования, естественного сна, гипнотического воздействия. Исходя из содержания вычленяют открытый (прямой, непосредственный) и закрытый (косвенный, опосредованный) виды внушения. Рассматриваются преднамеренное и непреднамеренное внушение в зависимости от наличия или отсутствия определенных целей воздействия у внушающего лица.

Если поставлена цель – внушить конкретные мысли и идеи, то говорят о специфическом внушении. Когда внушают нечто неконкретное (к примеру, хорошее настроение, чувство уверенности в себе и т. д.), то речь идет о неспецифическом внушении. Бывает непосредственное и отсроченное внушение, результаты последнего проявляются по истечении определенного промежутка времени, а не в процессе внушения. Учитывая количество внушаемых и внушающих лиц, различают индивидуальное, групповое, индивидуально-групповое внушение и внушение группы на отдельного индивида.

Результативность внушения зависит от многих факторов, одним из которых является внушаемость лица, на которого оказывается внушающее воздействие. Внушаемость – это дифференциально-личностное качество индивида, выражающееся в уровне его податливости, способности воспринимать внушение. Внушаемость свойственна любому человеку, хотя и в разной степени. При этом крайние проявления этого качества могут стать причиной ухудшения нормального взаимодействия. В самом деле, человек чрезмерной внушаемости легко становится игрушкой в руках другого человека, его послушным орудием. Человек, обладающий противоположным качеством (внушаемость «шиворот-навыворот»), абсолютно не прислушивается к просьбам, рекомендациям и т. д. В обоих случаях нарушается равноправное взаимодействие.

Внушаемость н е является постоянной величиной, она зависит от пола, возраста, состояния здоровья, интеллекта и т. д. Так, например, выявлено, что если внушаемость 20-летнего мужчины равна 80 %, то к 70 годам она плавно понижается до 50 %. У женщин показатели внушаемости выглядят нижеследующим образом: 85 % – в 20 лет, 80 % – в 50, 70 % – в 70 лег. Разумеется, приведенные числовые показатели являются усредненными, приблизительными. Известно, к примеру, что человек с более высоким интеллектом обладает менее выраженной внушаемостью. С другой стороны, внушаемость человека повышается в том случае, если он находится в расслабленном состоянии.

При помощи простеньких опытов каждый может приблизительно оценить уровень своей внушаемости. Для первого опыта возьмите в руку конец нитки, на другой конец которой привязан шарик. Закройте глаза и представьте себе, что шарик раскачивается, как маятник (можно представить, что шарик очерчивает круги). Если Вы достаточно внушаемы, обладаете развитым самовнушением, то Ваши пальцы в действительности передадут движение нитке с шариком. Чем больше раскачивается шарик, тем более высоким можно считать уровень Вашей внушаемости. Второй опыт: вытяните руки прямо перед собой, закройте глаза и усиленно представляйте, как руки расходятся в стороны (Другой вариант: представить, как руки сходятся). Насколько далеко друг от друга разойдутся руки – вот по этому результату можно оценить Вашу внушаемость. Конечно же, эти опыты следует проводить не «подыгрывая», не лукавя перед собой. Опыты станут еще более показательными для Вас, если в их проведении примет участие другое – внушающее лицо, которому Вы безусловно доверяете.

Уровень внушаемости человека можно определить также с помощью теста. Каждое предложение теста Вы можете принять в одном из трех вариантов, который наиболее полно соответствует Вашим склонностям. Например, предложение теста «Я человек податливый (упрямый)» Вы можете прочитать в виде одного из трех вариантов: а) Я человек податливый, б) Я человек упрямый, в) Я бываю и податливым, и упрямым.

1. Я человек податливый (упрямый).

2. Я человек тревожный (беззаботный).

3. Спорить обычно не люблю (я не гибкий, люблю спорить).

4. Обычно мне нравится работать по установленному образцу (стремлюсь к самостоятельности).

5. Считаю себя доверчивым (я скептик).

6. Тип моего мышления медлительный (быстрый).

7. К сообщениям выступающих обычно отношусь с полным доверием (весьма критически).

8. Люблю выполнять задания репродуктивного (творческого) характера.

9. Быстро переходить от одного дела к другому мне довольно трудно (легко).

10. В общественной работе я люблю быть исполнителем (организатором).

11. Чувствую удовольствие и облегчение после посещения сеансов экстрасенсов и гипнотизеров (мне такие выступления не нравятся).

12. В одежде, прическе я стараюсь быстро привести себя в соответствие с новой модой (консервативен).

13. По типу характера я отношусь к экстравертам (интравертам).

14. Своевременно выполняю поручения, я исполнителен (не исполнителен).

15. У меня слабый (сильный) характер.

Всем Вашим ответам «а» припишите по пять баллов, «б» – по одному баллу, «в» – по три балла. Сложите полученные числа. Если сумма баллов более 50, то Вы легковнушаемый человек, робкий и неуверенный в себе. Сумма от 25 до 50 соответствует человеку средней внушаемости. Если сумма баллов меньше 25, то Вы человек трудновнушаемый, умеющий управлять собой.

Внушаемость нередко связывают с понятием конформности, которая в первом приближении означает соглашательство. Конформные люди обычно подделываются под общее мнение группы (или мнение одного человека), при этом они не обязательно согласны с данным мнением. Считается, что около 15 % людей относятся к ярко выраженным конформистам, 15 % к неконформистам. Значит, у 70 % людей не проявляются явные качества конформизма и неконформизма. При внешнем сходстве внушаемости и конформизма это все же различные личностные качества.

Результативность внушения зависит также от содержания внушающего сообщения и формы его подачи. Просьба, приказ, совет, требование и т. д. будут обладать более высоким внушающим эффектом тогда, тогда они соответствуют внутренним стремлениям, потребностям слушателя, т. е. когда последний в какой-то степени готов к принятию данного содержания.

Известно, что эффективность внушения зависит также и от того, с какой силой произносятся те или иные слова. Более того, считается, что подобной силой воздействия обладают и сами мысли. Оказалось, что определенные мысли можно сфотографировать, при этом возникают изображения в виде узоров, линий, фигур и т. д. Поэтому вполне допустимо полагать, что существует внушающее воздействие мысли, что энергичные и настойчивые мысли более действенны в процессе внушения. Пассивная мысль менее действенна, но ее воздействие может быть усилено при многократном повторении с участием сознательного усилия воли.

Существует немало исследований, в которых приводятся правила, направленные на усиление внушающего воздействия на другого человека. Один подобный свод правил содержит следующие десять указаний для внушающего.

1. Будь абсолютно уверен в своих силах.

2. Говори громко и ясно, твердо и четко

3. Смотри в глаза тому, кому ты внушаешь.

4. Максимально расслабься, используй местоимение «Я».

5. Дай установку на требуемое ожидание.

6. Не извиняйся, если твое требование необоснованно.

7. Не раздражайся, будь спокоен и решителен.

8. Не позволяй втянуть себя в дискуссию.

9. Не давай оценку партнеру и не оскорбляй его.

10. Обязательно выражай понимание его позиции.

Некоторые исследователи склонны считать, что внушающее воздействие мысли может быть усилено с помощью соответствующего взгляда. Имеет хождение даже понятие магнетического взгляда, под этим понимается выражение сильного мысленного требования с помощью взгляда. Около ста лет тому назад Уильям Аткинсон разработал целую серию упражнений, которые, по его мнению, помогают развивать магнетический взгляд. Некоторые из этих упражнений приведены ниже.

1). Встаньте перед зеркалом и посмотрите себе в глаза в течение одной минуты. Ежедневно увеличивайте это время.

2). Встаньте прямо около стены. «Пробегайте» противоположную стену глазами вверх-вниз, направо-налево, зигзагами, кругами и т. д.

3). Приготовьте белый лист бумаги, на середину листа прикрепите черный круг диаметром 3–4 см. Поместите лист на уровне глаз на стене. Смотрите на лист, не мигая, в течение одной минуты. Дав отдохнуть глазам, повторите упражнение.

Передвиньте лист вправо и, не поворачивая головы, смотрите на черный круг. Повторите это четыре раза по одной минуте. Проделайте это же упражнение, передвинув лист влево.

4). Поиграйте в «гляделки» со своими знакомыми. Попытайтесь выдержать это с максимальной продолжительностью.

5). Попробуйте направить свой пристальный взгляд на затылок своего знакомого с твердым пожеланием, чтобы он повернулся к Вам лицом.

Разумеется, степень принятия внушаемых мыслей зависит от личностных качеств обоих участников процесса. Более сильным внушающим воздействием обычно обладает уверенный в себе человек, пользующийся высоким доверием внушаемого лица и непререкаемым авторитетом перед ним. Силу воздействия внушения повышает также и доброжелательность внушающего. Сила воли, упрямство и самостоятельность принимающей стороны ослабляют воздействие внушения, а его эмоциональное отношение положительной направленности – усиливает. Эффективность может быть повышена путем увеличения (до определенных пределов) числа внушающих лиц, состав которых должен быть целесообразно подобран.

Вероятно, многих может заинтересовать уровень развития тех личностных качеств, наличие которых позволяет успешно влиять на других людей, оказывать на них внушающее воздействие. Нижеприведенный тест позволит получить представление о Ваших возможностях в указанном смысле. На вопросы теста необходимо отвечать однозначно «Да» или «Нет».

1. Раздражают ли Вас люди, одевающиеся и ведущие себя экстравагантно?

2. Способны ли Вы разговаривать с малознакомым человеком на тему о своих интимных переживаниях?

3. Реагируете ли Вы немедленно, заметив малейшие признаки неуважительного отношения к себе?

4. Склонны ли Вы сделать что-либо очень трудное, чтобы демонстрировать перед окружающими свои способности?

5. Способны ли Вы представить себя в роли актера или политического деятеля?

6. Любите ли Вы вести размеренный образ жизни со строгим распорядком для всех дел и развлечений?

7. Любите ли Вы дразнить слишком заносчивых, самоуверенных людей?

8. Могли бы Вы пожертвовать всем, чтобы добиться выдающихся успехов в своей области?

9. Любите ли Вы менять обстановку в доме или переставлять мебель в квартире?

10. Любите ли Вы доказывать, что Ваш начальник (или некое очень авторитетное лицо) в чем-то не прав?

11. Стремитесь ли Вы сохранять постоянным круг своих друзей?

12. Портится ли у Вас настроение, когда кто-т о другой добивается успеха в той области, которую Вы считаете своей?

13. Любите ли Вы пробовать новые способы решения старых задач?

За ответы «Нет» на вопросы 1, 6, 11 и за ответы «Да» по другим вопросам засчитайте себе по одному баллу и сложите их. Чем большее число баллов Вы набрали, тем выше Ваши возможности влиять на людей, оказывать на них внушающее воздействие. При сумме, близкой к 13, у Вас ярко выражена склонность вмешиваться в дела других, учить и наставлять их без пощады. Будьте осторожны, Вы можете легко скатиться к агрессивности. Если Вы набрали пять и менее баллов, то Вы сдержанный человек, сторонник строгой дисциплины и здравого смысла; Вы не приемлете внушающее воздействие и не умеете, а также не можете использовать его в своей деятельности.

В заключение вспомним один исторический факт, показывающий какое большое значение придавали некогда внушению. Двести лет тому назад французский философ Анри Сен-Симон приказал, чтобы утром слуга будил его со словами: «Вставайте, граф, Вас ждут великие дела!».