Текст книги "Как поставить собеседника на место"

– Да, разумеется.

– А вот и зря. Знаешь, что они там наконсультировать могут? Купили себе свои дипломы и строят из себя спецов. Только деньги зря сдерут, и тебя же подведут под монастырь. Ты кому веришь, в первый раз родился, что ли?

Первая реакция оппонента – доказать, что он не так уж и глуп. А вы быстренько, не сдавая позиций, перечисляете все его прошлые проколы. Если и это не подействует, поможет ссылка на таинственное «постановление 382а», о котором ваш собеседник, естественно, понятия не имеет. Даже если данного постановления не существует в природе, не волнуйтесь, что вас на этом поймают. Всегда можно сказать, что про данный документ «сообщил один знакомый юрист». И все, вы тут не при чем.

Давить на мозги нужно как можно дольше и больше. Ниже приводится набор приемчиков, которые гарантированно сделают из наглеца покорного вам кролика. Главное, применять их уверенно и со вкусом…

Теоретик, слушай практика! Средство из сталинского арсенала. Мол, ты, милый человек, теоретизируешь, а на словах все всегда замечательно. Но на практике обычно бывает по– другому. Хорошей иллюстрацией служит фраза Черномырдина: «Хотели как лучше, а получилось как всегда».

Не перебивай! Не позволяйте прерывать поток ваших умных мыслей. Урезонить собеседника просто: «Ты меня перебиваешь, значит, не уважаешь. У интеллигентных людей не принято перебивать друг друга. Если мое мнение интересно, ты его сначала выслушаешь, а потом мы все обсудим…». И пусть только попробует заявить, что ваше мнение его не интересует! У слабого пола есть дополнительный аргумент: «Если вы меня как собеседника не уважаете, то хотя бы уважайте как женщину!».

Не неси чушь! Если противник возражает, согласитесь с ним и продолжайте говорить то, что говорили. Если он настаивает на своих возражениях, бросьте, походя фразу вроде: «Ох, мне постоянно приходится всякую чушь выслушивать!». Скорее всего, у него не хватит духу уточнить, кого именно вы имеете в виду…

Не верь иллюзиям! Запутывающая демагогия, как прием воздействия известна еще с советских времен. Можно прибегнуть и к ней: «Здесь иллюзий быть не должно, а потому…» или «Тут следует учитывать, в какое время мы живем. А потому не нужно ничего путать…».

Учись слушать! Сразу прерывайте говорящего, если собеседник осмелится на такое безнадежное дело, как задавание вопросов. Скажите ему: «Ты не о том спрашиваешь! Вот я тебе сейчас главное скажу! А ты слушай, слушай… Знаешь, сколько людей пострадало в свое время из-за неумения слушать?». В самом крайнем случае можно возмущенно воскликнуть: «Да можно с тобой договориться или как?». Вообще на вопросы собеседника отвечайте лишь, в крайнем случае. Пусть вас ничто не сбивает с проложенной колеи. Это он должен играть по вашим правилам и отвечать на ваши вопросы, а не вы плясать под его дудку.

Друг тебе зла не пожелает! Ваше дело: сохранить иллюзию доброжелательности. Поэтому, прежде чем высказать откровенную гадость, можно изречь что-то вроде: «Я тебе сейчас скажу пару неприятных вещей. Но ведь я тебе друг, говорю это для пользы дела, ты как умный человек, все правильно поймешь». После чего вы выливаете на собеседника поток замечаний и жалоб, который был вами якобы услышан от посторонних людей. от времени можно переключаться на комплименты: «Я же знаю, ты умный и знающий профессионал. Может, у тебя случилось что-то? Помочь? Ты не раскисай, я всегда поддержу. Главное: научись смотреть правде в глаза. Только меня не подводи, как ты это иногда делал…». Ну и далее по списку, не останавливаясь: «Я твой друг! Говори мне всю правде, как на духу. Мир жесток, друзья должны держаться вместе. Ты же мне как сын-внук-брат…».

Вот пример такого «разговора по душам». Как-то провинился один коммунист и вызвал его к себе начальник парткома: «Ты ошибся, но я тебе друг, хочу помочь, скажи всю правду, как доктору и вместе будем думать, как тебе выпутаться». Коммунист тот легко попался на удочку и выложил все как есть. Естественно, немедленно состряпали дело и из партии его исключили. Когда уже бывший коммунист с обиженным видом вновь пришел к тому начальнику и спросил, как такое могло произойти, ответ ему был дан следующий:

– А когда ты успел столько врагов нажить? На Партбюро все были против тебя, я просто ничего сделать не мог.

Сам пострадавший в виноватых оказался…

Был у меня шеф… Истории про злобных шефов – один из самых популярных «давящих» приемов. Сочините рассказ про начальника-зверя, которому вы теперь безумно благодарны за то, что он вас работать научил. Подтекст будет ясен…

Эту песенку один мой друг часто поет своим подчиненным: «Вот был у меня начальник. Жучил так жучил! Двадцать раз я ему проект переделывал. Только на двадцать первый принял, и то с ворчанием. С тех пор я все до запятой выверять привык. Он умел учить работать!».

Соберись! Это чуть более жесткий прием. Вы сходу ставите собеседника перед выбором: «Ну, как, будем дальше работать или вообще бизнес прекращаем? Ты же в глубине души понимаешь, что не прав… Раскис, расслабился, куда это годится? Я же знаю, что кроме тебя с этим никто не справится. Соберись, не грусти, ты можешь!».

Прости за правду-матку! Этот прием любят многие больше боссы: «Я мужик простой, привык всегда правду говорить. Уж извини, если был чересчур груб. Но это для пользы дела, ты же понимаешь, как умный человек. Ведь ко мне приходят клиенты, жалуются, что ты капризен, груб, невнимателен. Что скажешь? Они же тоже живые люди, и нам с ними работать». После чего сразу следуют изъявления симпатии: «А вообще я тебя видеть очень рад. Надо бы встретиться, посидеть, отдохнуть, а то все работа да работа». И снова следует поворот на сто восемьдесят градусов: «Но и о деле забывать нельзя! И о друзьях, ведь ты меня подвести можешь. Один раз проколешься, и все. Да ты меня вообще подставил: почему не писал, не появлялся, не звонил?». Ничто так не расшатывает нервную систему оппонента, как вызывание чувства вины постоянные переходы из крайности в крайность. Но завершить разговор стоит на положительной ноте: юмор, комплиментом, рукопожатием.

Все ошибки налицо! Как известно, безгрешных людей не бывает в принципе. И на солнце есть пятна, и в идеальной работе возможны мелкие ошибки. Пользуйтесь этим! Поставьте собеседнику на вид, как минимум, три его прокола. И задайте сакраментальный вопрос: «Ну и кто ты после этого? Разве ты делаешь все, от тебя зависящее? Не переоценивай себя. Вот пример: опоздал на десять минут, и меня, и себя подвел…». На робкое «Кто не ошибается?», можно резонно возразить: «Нет, ты, конечно, имеешь полное право на ошибки, но зачем делать то, чего можно избежать? Или ты действуешь по принципу «чем больше, тем лучше»? Пойми, дело даже не в работе, а в наших отношениях: я тебе верю, а ты меня подставляешь!». Вызывайте, вызывайте чувство вины у оппонента! Пусть он знает свое место: «Если бы Бог хотел, он бы тебя другим сделал. Но ты такой, какой есть, пойми, где твой уровень и не рыпайся! В глубине души ты со мной согласен, нечего пыжиться…».

Ясно? Формула победы: железная рука в бархатной перчатке. Никогда никакого крика! Забудьте о сквернословии, откровенных замечаниях, повышенных тонах и раздражении. Вы должны быть ангелом в плоти. Мягко стелет, да жестко спать – это сказано про психоподавление. Демонстрируйте заботу, уверенность, заинтересованность. Чередуйте наезды с комплиментами, похвалу с порицанием, чтобы собеседник окончательно запутался и сдал позиции без боя.

Когда нужно применять Психологическое каратэ на работе в случае коммуникации начальник – подчиненный? Как сейчас принято говорить форматировать.

Подчиненный

• Не выполняет заданий

• Синдром «Звездности»

• Неуместные шутки, прибаутки

• Панибратское отношение с Вами

• Снижает Ваш авторитет в глазах других сотрудников

• Отсутствие лояльности лично к Вам и компании в целом

Естественно встает вопрос, а нужен вам такой сотрудник? Возможно, нет. Возможно, его пора увольнять. Но есть вероятность, что его еще можно подкорректировать. Да пока его заменить некем.

Внимание. Этот метод использовать строго по перечисленным показаниям.

Психологическое каратэ пользуется особой популярностью у посетителей моих тренингов. И немудрено – эти навыки многие из них не раз применяли в жизни. Так, пришел ко мне однажды предприниматель, которого чересчур амбициозный партнер всячески пытался из бизнеса выпихнуть. Но мой клиент не сдался, и начал использовать приемы, которым научился на тренингах. В результате, он сумел доказать, что не лыком шит и его тоже стоит уважать. Нерадивый партнер предусмотрительно отошел на второй план, где ему было самое место.

Другой случай произошел с одной из участницей тренингов. До этого она играла в семье роль жертвы. Но, обучившись Психологическому каратэ, она заставила своего мужа по иному взглянуть на ситуацию. Сделалась эдакой благосклонной благодетельницей. И жизнь ее изменилась в лучшую сторону…

Существуют и другие разновидности Психологического каратэ. К ним относится так называемая «модель эксперта». Она приходит на выручку при общении с разного рода «специалистами»: мастерами, строителями, частными врачами, юристами и мало ли с кем еще. Этих людей нужно сразу ставить на место, но при этом нельзя портить с ними отношения. Именно психологическое доминирование помогает сбить с них спесь, и доказать, что не они одни здесь самые умные. Учитесь на примерах.

Однажды пришлось мне иметь дело с частным доктором. Дело было пустяковым, но гонорар он собирался содрать приличный. Вот тут-то мы и начали разговаривать…

С видом превосходства он начал критиковать что-то, написанное в моей карте. А я, как бы между делом, заметил:

– Знаете, я ведь тоже врач. Вы когда медицинский заканчивали?

– В 85-ом.

– Да, а я вот в 1975-м. А потом, что кончали: ординатуру или интернатуру?

– Интернатуру…

Собеседник мой притих. Естественно, гордиться то нечем: в интернатуре учатся всего год, это – низшая ступенька.

– А на курсах повышения квалификации давно были?

– Да знаете, сплошные интриги, никак не получается. Вот, может в этом году отправлюсь, – начал оправдываться врач.

– А как у вас с наукой?

– Пока никак…

– Ну, как же так, молодой парень! Вам самое оно кандидатскую писать.

– Семью кормить надо, все время на работу уходит.

Гонор моего собеседника куда-то исчез. Соответственно снизился и размер гонорара.

Был у нас в одной компании известный боксер. Демонстрировал свой гонор при каждом удобном случае. И один мой приятель решил поставить его на место.

Однажды с искренним интересом в голосе спросил:

– А, правда, что вы – чемпион Европы?

– Да, конечно!

– Здорово! А вот чемпионом мира, наверное, стать очень трудно. Вы вот почему не стали?

Тут боксер заметно сдулся и поскучнел:

– Ну, там не все от спорта зависит. Интриги… Заранее расписано, кто в чемпионы выйдет.

– Да, печально. Вам, видимо, уже и олимпийском чемпионом не быть. А ведь хотелось бы, наверное?

– Да, не быть.

И все, из чемпиона сразу сделался неудачником…

Другой случай: приходит к одному моему другу водопроводчик. Здоровый парень в тельняшке, хамит и без дополнительной мзды плановый ремонт делать не желает. Ну, мой приятель быстренько этого специалиста «сделал».

– Ты чего, матрос?

– Да нет.

– А что тельняшку таскаешь почем зря? Я свою только по праздникам надеваю. Форму русских моряков уважать надо! Для тебя что, ничего святого нет?

– Ну-у, почему…

– Ты мне только честно скажи: ты в этих кранах точно рубишь? А то сейчас знаешь, сколько таких сантехников и прочих развелось? Все рванули чинить за деньги. А умения никакого. Ты, случаем, не из таких кустарей?

– Да я… да я ПТУ закончил, все знаю.

– Тут чинил один до тебя… тоже из ПТУ. То у него ключа нужного нет, то отвертку у меня клянчил. И ты будешь инструменты просить?

– Да нет, у меня все, что надо, с собой есть…

– Другой вот наобещал все сделать, а потом на две недели провалился куда-то. Ты-то хоть мужик обязательный, или деньги сдерешь и уйдешь?

Так мой друг мариновал несчастного не менее получаса. Намекал на отсутствие у него порядочности и требовал доказать, какой он мастер. В итоге, ремонт был сделан за полцены.

Итак, занимая позицию «благодетеля», нужно давить на:

● страх

● вину

● неуверенность в себе

Основные приемы Психологического каратэ

● Спровоцировать рукопожатие и не поздороваться

● Посадить на неудобное место

● Спросить, почему он (она) плохо выглядят

● Спросить что сейчас в семье

● Расспросить о проблемах на работе

● Сказать: «У нас с вами общие знакомые. О вас такого рассказали…»

● «Вы уверенны в проекте?»

● «А если проект провалится?»

● «Кто будет отвечать?»

● «Кто консультировал проект?

● «А вы уверенны в консультантах?»

● «Скажите мне, по сути, в чем изюминка проекта?»

● «Напомнить, что в прошлом у человека

● были ошибки, провалы»

● Серия глупых вопросов:

● «А почему такое название?»

● «Почему не по форме?»

● «Почему не все подписи?»

● «Карт-бланш «

● Загнать в цейтнот

● Вежливо попрощаться

Главное

● Не давать себя перебивать

● Держать темп разговора

● Не повышать голос, говорить, спокойно, миролюбиво, доброжелательно.

Глава 3
Психологическое айкидо

Рассмотрим еще один вариант развития событий. Допустим, весовые категории несопоставимы. Это вы выступаете в роли подчиненного или просителя. Это вам приходится ждать у дверей кабинета, а затем вымаливать нужную подпись. Да, теперь роли поменялись: теперь вы – жертва, а ваш оппонент – благодетель. Так воспользуйтесь этим на все сто!

Прежде всего, заранее попытайтесь подстроиться под противника. Если перед вами старая и авторитетная женщина, сыграйте роль эдакого милого сынка. Если дама, которая отчаянно молодиться, «прикиньтесь» молодым любовником. Если оппонент значительно моложе, можно притвориться «своим в доску» отцом или старшим братом. На худой конец жизнерадостным, исполнительным подчиненным, чуть простоватым и своим

Нас в стране подлых умников не любят, особенно руководство.

Какие цели мы преследуем?

Амортизировать критику, наезд или решить вопрос. А может и то и другое

.

Зайдите в комнату с улыбкой в пол лица. Изобразите искреннюю радость: «Как хорошо снова увидеться! Вы так меня выручили в прошлый раз». Непременно вцепитесь в руку начальника или чиновника и хорошенько ее потрясите. Еще не забыли, что я вам говорил про «посадочное место»? Сразу занимайте самое удобное, но естественно с разрешения хозяина. Сидим комфортно – психологически чувствуем себя комфортно

Люди о вас хорошо отзывались …

Для начала сообщите оппоненту, сколько хорошего вы о нем слышали и как здорово работать вместе

Сообщите приятные новости. перевели деньги, сделали предоплату, вернули долги, появились новые заказчики, конкуренты прогорели. Люди не любят плохих новостей.

Амортизация. Вы сразу почувствовали, как сгустились тучи? Не стесняйтесь прямо сказать об этом: «Знаете, в последнее время я чувствую что-то случилось… Между нами словно черная кошка пробежала… Что произошло?».

Покритиковать себя. Лучше сразу перечислить свои не столь значимые недостатки, которые могут броситься в глаза начальнику. Действуйте по принципу «Повинную голову меч не сечет». Если вы сами себя отругаете, начальнику просто нечего будет сказать.

Довести до абсурда. В исключительных случаях все прочие придирки и возражения оппонента с ходу доводите до абсурда: «Так вам так не нравится мой проект? Может, сразу его на помойку выкинуть?».

Мнения авторитетных лиц. После чего можно глубокомысленно заявить, что вот Иван Иванычу все пришлось по вкусу. Необходимо, чтобы вышеупомянутый Иван Иваныч был для оппонента фигурой авторитетной. Заявите, что он просто мечтает принять участие в этой разработке. Пусть оппонент сообразит, что, в крайнем случае, проект уйдет в сторону данного авторитета, а кое-кто останется без денег… А раз даже такой важный человек заинтересовался, значит, предложение действительно достойно внимания.

Заметьте, что застраховаться от всего на свете невозможно. Тот, кто тянет время, пропускает вперед конкурентов.

Что для нас главное. Если вам «посчастливилось» наткнуться на идиота, который и дальше не прекратит заваливать вас придирками по поводу написанного документа, можно позволить себе небольшой выпад: «Что для вас важнее: доход получать, решать вопрос конструктивно или бумагу марать? Совершенству предела нет, сами знаете!».

Напоминание о прошлых ваших заслугах. Напомните собеседнику, что вы не разу его не подводили в прошлом. Напомните о прошлых ваших заслугах. Почему – то начальство быстро их забывает. Что проект обещает большую прибыль. Что он, как высококлассный специалист, настоящий профи, способен оценить всю выгодность идеи…!

Важно говорить максимально спокойно и уверенно..

Сцена в автобусе. Контролер требует билет у пассажира, который явно вознамерился воспользоваться общественным транспортом бесплатно. А тот вдруг ни с того, ни с сего заявляет:

– Мы кто, люди или звери? Что ж, будем друг другу из-за паршивого билета пасти рвать?

У контролера отвисает челюсть. Он ничего не говорит и идет дальше. Так и не выставив безбилетника.

Выбор из нескольких вариантов. Идя на встречу, не поленитесь проработать несколько вариантов вашего предложения, документа. Предлагайте их по очереди, если вы заранее знаете, что будут придирки. Вы может сослаться, что один из документов Вы делали по его прошлому документу или рекомендациям..

Озвучил проблему, предложи пути ее решения. Общаясь к руководству, нам приходится говорить о самых разных проблемах: клиенты задерживают оплату, застрял товар на складе, продукция хуже продается, конкуренты набирают обороты. Стрелки могут перевести нас, сделать из вас козла отпущения. Предлагайте решение проблемы и тех людей, кто потенциально могут ее решить. Руководитель вам будет только благодарен. Люди не любят лишней головной боли.

Прием смягчение. Естественно начальник вас будет критиковать, куда без этого.

Что это за начальник, который не критикует, Говорите: Я понимаю вас..»

и чуть – чуть преуменьшайте масштаб проблемы.

Как пример

Вы неправильно оформили документы

Понимаю, да сделали некоторые ошибки, но их можно быстро исправить

Вы провалили переговоры

Да я вас понимаю, просто были определенные моменты, которые мы не учли.

«Я, конечно, мог бы оправдываться, переводить стрелки, придумывать объективные причины, но я не буду этого делать.

У уже меня есть конкретный план, как исправить ситуацию. Вот мой план…

Прием Ситуация под контролем. Вас жестко критикуют за реально сделанные ошибки… Скажите, что сейчас, вы работает над их исправлением, и уже приняли ряд мер.

Уверяйте, что вам нужны ресурсы (люди финансы и информация) Покажите, что вы серьезно относитесь к этим вопросам и понимаете свою ответственность, значительность ситуации и приложите все необходимые усилия.

Гарантии. Обещайте гарантии: «Я гарантирую, что все будет хорошо, что мы это сделаем» Как приятно слышать, что подчиненный берет ответственность на себя.

Руководители не любят лишней ответственности, у них своей достаточно

Позитивное будущее. Мы все скоро будем жить в будущем. Для нас архи важно, что оно было лучше, чем настоящее. Начальники тоже люди. Распишите не жалея красок, что ваш предложение, проект, идея обещают не только большую прибыль, но и решение массы проблем, что в конечном итоге облегчит жизнь руководству. Что он, как высококлассный специалист, настоящий профи, способен оценить всю выгодность идеи…!

Три просьбы. Даже самому наглому начальнику тяжело бывает отказывать. Именно на этом основан следующий прием. Вы обращаетесь к человеку сразу с тремя просьбами. Две из них абсолютно невыполнимы, зато третья кажется вполне реальной (это и есть та подпись или то согласие, которого необходимо добиться). Так что смело просите у начальника большую прибавку к зарплате или внеочередной летний отпуск. Главное, чтобы он отказался и тем самым дал повод вызвать у себя чувство вины. Когда он вежливо извинится, изобразите на лице мировую скорбь и горестно вздохните: «Я так на вас рассчитывал! Вы – моя последняя надежда. Ну, не можете вы тогда хоть проект мне подписать?». Подпись гарантируется!

Я сам наблюдал, как один хитрый парень «приложил» таким способом своего босса. Тот ни в какую не желал подписывать важную бумагу. Но умный подчиненный однажды влетел в кабинет и стал его умолять: «Тут такое дело! У меня брат в больнице. Срочно деньги нужны на операцию. Ведь у вас наверняка есть сбережения. Хоть десять тысяч долларов, а? Операция стоит двадцать…». Ошарашенный начальник нашел-таки в себе силы отказать. Тогда хитрец зашел с другой стороны: «У вас ведь есть машина? Моя в ремонте, а мне сейчас в аэропорт ехать, мать с отцом прилетают. Не одолжите на денек?». Он отлично знал, что начальник дорожит своим джипом так, словно тот сделан из золота. Но, получив отказ, изобразил на лице глубокое изумление: «А я так на вас рассчитывал! Что же мне теперь делать? Может, вы мне хоть бумага подпишете, чтобы мне хоть с этим развязаться…». Стоит ли говорит, что вожделенную подпись он получил немедленно.

Цейтнот. Намеки на то, что решать надо скорее, пока конкуренты не обошли, как правило, срабатывают. Даже если начальник стар и тяжел на подъем.

Чувство вины. Давите на чужую совесть: «Вы со мной обращаетесь как со слугой, с придурком, словно я ваша собственность. Но мы же все люди-человеки, давайте по-хорошему, по-христиански, а?».

Отвлечение внимания

Самое важное: не терять темпа, не давать начальству слова вставить. Тогда вы сможете не только нужную подпись получить, но и серьезных неприятностей избежать.

Отвлечение внимания. Говорите о важных событиях, предлагайте идеи для обсуждения Может вам удастся зацепить внимание начальника и увести его от темы, с которой он наезжает.

Помню, как знакомый мне начальник однажды радостно объявил: «Опять Петров протоколы вовремя не разослал! Ну, все, голубчик! Сейчас так по стенке размажу, что от него и мокрого места не останется!». Однако Петров оказался не так прост…

Войдя и услышав грозное замечание, он молниеносно отреагировал:

– А как здорово мы эти протоколы написали, просто замечательно.

После чего мгновенно переключил внимание начальника на другой предмет:

– Самое главное чуть не забыл! Грядет огромная конференция в Новосибирске. Там будут все-все-все. Обсуждаются самые важные вопросы. Я с утра со списками приглашенных вожусь. Вот они! Только вы с ними поскорее разбирайтесь. Конференция через неделю, еще надо билеты заказывать, гостиницу… Полный цейтнот, времени ни секунды!

Начальник уже о его промахе и думать забыл. Сидит со списком, кого-то вычеркивает, кого-то вписывает. А тот рядом стоит, да еще и подсказывает:

– Да и Валентина Николаевича позвать надо. И партнеров из Англии, надо с ними связаться срочно… Будет обсуждаться вопрос об инвестициях, возможны очень интересные предложения. Ну, все, давайте список, побегу утверждать, времени совсем нет…

И готово! Никто никого не размазал, наоборот, начальник его еще и похвалил…

Используйте вышеприведенные приемы, и вы не только избежите чужих наездов, но и добьетесь того, за чем, собственно, пришли. Что и требовалось сделать!

Итак, занимая позицию «жертвы», нужно давить на:

● комплекс превосходства

● великодушие

● вину

● жалость

● новизну

● жадность

Основные приемы Психологического айкидо

• Спровоцировать рукопожатие

• Сердечно поблагодарить за что – то

• Сесть на удобное место

• Сказать, что о партнере по общению люди хорошо отзывались

• Сообщить приятную новость

• Сделать комплименты партнеру

• Напомнить о прошлых совместных успехах

• Предложить несколько вариантов решения

• Смягчение

• Ситуация под контролем

• Сказать, что есть проблема и тут-же показать варианты ее решения

• Прием «Светлое будущее» радужные перспективы

• Обещания. «Я гарантирую «

• Прием три просьбы

• Загнать в цейтнот

• Вежливо попрощаться

В процессе применения психологического айкидо по возможности оставайтесь спокойным и доброжелательным. Нет смысла спорить и много оправдываться, старайтесь перехватить инициативу, иначе вас утрамбуют по полной программе.