Текст книги "Как поставить собеседника на место"

Ну, как, усвоили мои советы? Что-о-о? По-прежнему боитесь шокировать? Раз-з-змаж-ж-жу! Ну-ка, быстро вперед, и без разговоров!

Запомните, шок нужен для того, чтобы:

● привлечь внимание;

● удивить оппонента;

● вызвать растерянность;

● рассмешить;

● психологически подавить.

Глава 6
Магия Блефа

Блефуют все! Если вдуматься весь наш мир построен на блефе. Не верится?

Скажите, на чем строится политика, бизнес, любовные отношения? Верно, на обещаниях больше половины, которых не выполняется. А можете вы себе представить рекламу, активные продажи, деловые переговоры без блефа вообще?…

Да, что там, без блефа давно прервался бы род человеческий! Ведь что такое влюбленность, как не самый натуральный блеф? Два человека стараются показаться куда лучше, выше, умнее, чем они есть на самом деле. И это прекрасно! Но все-таки это – блеф…

Политика – еще более яркий пример блефа. Достаточно сравнить предвыборные обещания и реальные после выборные действия. Даже самая честная партия всего обещанного выполнить никогда не сможет. И это нормально, таковы правила игры. Блестящий образчик политического блефа представляет незабвенный Жириновский. Вы вспомните его предвыборные лозунги: отставным военным – по поместью, каждой женщине – по мужу, всех воров – в тюрьму. Скажете, все обещания белыми нитками шиты? Но на выборах Жириновский получил почти 10 процентов голосов! Что, все эти миллионы людей были дураками? А сейчас все обещанное давно позабыто, и остороумный политик продолжает сыпать новыми идеяим, более подходящими к новой же действительности.

Любимый трюк всех просителей, отчитывавшихся перед министерством: сообщить, что план, мол, выполнен на семьдесят процентов, график намного опередили, подавайте обещанное финансирование. Когда реально план максимум сдвинулся вперед процентов на тридцать.

Издательства, заманивая спонсоров, обычно хвастаются высокими тиражами. Обычный прием: сообщить, что в среднем тиражи составляют около ста тысяч экземпляров, когда реально они едва дотягивают до пятидесяти тысяч.

Блефуют и предприниматели. Клянутся и божатся, к примеру, что продали не менее десяти тысяч тонн продукции, хотя реальная цифра составляет всего тысяч пять.

Запомните: блеф не значит обман. Это лишь легкое преувеличение действительности. Черно-белое фото вдруг обретает краски, а любительское полотно вдруг превращается в картину Рембрандта. Блефовать можно по поводу своей семьи, связей, успехов в спорте и мало ли в чем еще. Однако блеф должен быть убедительным. А убедительный блеф – есть блеф хорошо подготовленный.

Открытый обман груб и редко обходится без последствий. Иное дело – изящный блеф. Он естествен, как приправа для нашей пресной жизни. И самый скучный человек с помощью блефа легко превратит себя в супергероя.

Знаю одного начальника, который на работе решительно умирает со скуки. Однако изо дня в день перед ним встает нелегкая задача: отвадить от дверей кабинета энное число просителей, сославшись на занятость. Что вы думаете? Он научился создавать иллюзию бурной деятельности. Его телефон, мобильный не умолкают ни на секунду. Секретарша носится туда-сюда, только каблуки сверкают. А просители, тяжело вздохнув, уходят. Что поделаешь, есди человек так занят?

Блеф – часть нашего инстинкта самосохранения. Ведь так приятно показаться чуть более сильным, важным, занятым или серьезным, чем ты есть на самом деле. Важно, конечно, на кого вы пытаетесь таким образом воздействовать. Чем легковернее этот человек, тем легче навешать ему лапши на уши. Ох, простите за неудачное сравнение. Ведь вы не вешаете никому никакой лапши. Вы просто разыгрываете виртуозное представление, и за удачное исполнение роли вам скорее полагаются цветы и аплодисменты, а никак не порицание. Кто станет упрекать Хлестакова или Остапа Бендера? Наоборот, их приключения приводят всех в восторг. В наше время аферисты пользуются ничуть не меньшим успехом. Наши соотечественники преуспевают за рубежом, открывая различные магические салоны и иже с ними. Доверчивые европейцы и американцы позволили разбогатеть не одному находчивому русскому. Знай наших!

Что касается нашей страны, то здесь бесспорными лидерами в области блефа являются средства массовой информации. О том, как создаются сенсации я расскажу ниже. Сейчас замечу лишь, что блефом там пронизано все: от газетных заголовков до рекламных роликов. Как говорил Наполеон в известном анекдоте: «Будь у меня в свое время такая пресса, я бы сейчас правил миром!».

Любой адвокат-профессионал – тоже мастер блефа. Ссылаться на несуществующие документы – любимый трюк. И представьте себе, в спешке суда, когда фактов много, а времен мало – это проходит!

Мой друг-адвокат рассказывал, как однажды выиграл совершенно безнадежное дело:

– Мне повезло. Адвокат противоположной стороны не был штатным, не знал всех нюансов. И тут я начал называть номера несуществующих параграфов, давил при этом на «пришельца»: «Как, вы не знаете?? Что ж вы у начальства этот документ не потребовали». В итоге я практически обманул судью и выиграл дело!

Итак, вы хотите пустить пыль в глаза? Тогда начинайте с одежды! Стильная внешность сразу делает вас «дорогим» человеком, вызывающим доверие. Недаром еще аферист Бендер говорил, что начать карьеру многоженца без серого в яблоках костюма никак не представляется возможным.

Одежда от кутюр, разумеется, далеко не всем по карману. И тут в ход опять идет блеф. Место золотых украшений заменяют позолоченные, названия самых дорогих бутиков – имена менее известные, но все-таки имеющие вес в модном мире. Порой и вместо драгоценных камней надевают подделку, с ходу обозвав свое украшение «фамильной драгоценностью». А в ресторане-то, при вечернем освещение сам черт настоящий брильянт от фальшивого не отличит.

Теперь – ваша речь. И то, что друзья говорят о вас. Мимоходом упоминайте имена известных людей и влиятельных личностей, с которыми вы якобы дружны. В конце концов, кто вас станет уверять. И не дай вам боже заявить что-то типа «у нас в Выхино,», если вы решили изображать богатую светскую даму, живущую в центре Москвы.

Что, если кто-то попросит связаться с влиятельными друзьями, чтобы решить ту или иную проблему? Легко и непринужденно наберите номер телефона. Разумеется, «как на грех» «друга» дома не окажется. Не страшно! Вы вот только позвоните знакомому депутату Госдумы, а потом попытаетесь снова… После чего можно рассказывать, что «друг» заболел, уехал в командировку и мало ли что еще. А там, глядишь, проблема сама собой рассосется.

Добавьте сюда сотовый (не обязательно куда-либо подключенный), дорогие часы (китайская электронная подделка вместо швейцарского механизма) и… улыбайтесь! Жизнь – игра и блефовать совсем не грех!

Самое смешное, что преувеличив, к примеру, свои успехи, вы рано или поздно и впрямь пожелаете добиться того, о чем говорили. А то и впрямь добьетесь. «Замаскировавшись» под преуспевающего человека, заведете пару знакомств и найдете соответствующую работу… И тогда «Ролекс» на руке вскоре станет настоящим, а не фальшивым. Главное: вера в себя! Спокойствие, и при этом умение вовремя сыграть, сказать важные слова дрожащим голосом. Искусству блефа вас научит любой шулер. Он без зазрения совести соврет о тысячах долларов, имея в кармане лишь рваную десятку. И ведь выиграет!

Вживайтесь в роль, и постепенно роль станет жизнью. Рассказывайте о шикарной родословной, успехах в бизнесе, удачной личной жизни, связях с известными людьми. Вам поверят и все кругом переменится!

Напоследок, несколько правил блефа:

● блефуйте на реальной основе;

● сочетайте преувеличение с реальными фактами;

● постарайтесь, чтобы нереальные детали нелегко было проверить;

● не бойтесь перегружать речь деталями – это создает иллюзию достоверности;

● блефуйте перед людьми не слишком компетентными в данном вопросе;

● говорите убедительно, как логически, так и эмоционально;

● демонстрируйте преувеличенное доверие к собеседнику.

Часть 2
Профессия обязывает

Глава 1
Эпос лихих девяностых

Понятие «наезда» вошло в нашу жизнь всерьез и надолго. Что поделаешь: где бизнес, там и деньги. А где деньги, там и куча желающих их присвоить. Иной раз путем «сравнительно честного отъема». Никто не станет начинать с отстрела бизнесмена в подъезде. С ним просто-напросто спокойно и жестко поговорят. Надавят на страх, чувство вины, вызовут растерянность и недоумение. И готово: здоровый мужик безропотно отстегивает свои кровные. Умелый наезд всегда включает в себя техники скрытого гипноза. Преступники умеют поиграть с интонациями, с помощью жестов подавить волю собеседника. Сюда же относится пристальный давящий взгляд и умение продемонстрировать свою уверенность и силу.

Как правило, в офис заявляются двое. Один беседует спокойно и проникновенно, «по душам». Не дергается, удобно садится и порой одергивает чересчур «разошедшегося» второго. А тот командует, давит, хамит. Принимает «стойку», нависает над жертвой и орет прямо в ухо. Может и по плечу похлопать, и за щеку ухватить («У, какую ряху-то наел!»)

Незваные гости и не подумают поздороваться. Либо ограничатся приветствием типа: «Ну здравствуй, животное!». В дальнейшем, каждая мелочь будет указывать несчастной жертве на ее настоящее место. Попросят прикурить, но прежде чем протянуть сигарету, заставят зажигалку минут пять провисеть в воздухе. Пепел тоже стряхивать не станут, пока услужливый «клиент» не пододвинет пепельницу. Могут попросить другую мелочь, стул, например, подвинуть, просто так, для разрядки. Три раза «клиент» им услужил – и он психологически готов услужить и в четвертый. То есть отдать нужную сумму. Происходит примерно следующий разговор:

– Ты в курсе, зачем мы пришли? Ты что о себе возомнил? Ты кто, бог или демон? Высоко взлетел, теперь придется в свое дерьмо падать…

– Кто вы?

– Кто мы? Мы по улице с плеткой не бегаем. Это ты здесь на вопросы отвечаешь. Ты когда деньги отдашь?

– Какие деньги? У меня их нет.

– Что, опять врать будешь? Ты своей бабе рассказывай, что у тебя денег нет. Сказал бы, что пропил, мы бы, может, и поверили…

– Я через два дня отдам!

– Забудь об этом! Тебя в детстве в рожу били? А знаешь почему? Потому, что ты – крыса и это видно. Ты деньги крысишь, гадишь, когда люди этого не ожидают. У тебя совесть есть? Жадность – это не по человечески!

– Да нет у меня сейчас денег!

– Ага, а костюмчик на тебе приличный и часики тоже ничего. А бабки не отдаешь. Ты как крендель, не поймешь тебя: то ли бизнесмен, то ли бомж. Только бомжи на улице под заборами валяются, а ты вон на какой тачке ездишь.

Нота-бене: любителей одеваться в поношенные пиджаки и думать, что так они убедят бандюг, что брать с них нечего, хочу предупредить, что этот номер не пройдет. Наоборот, у бандитов появится лишний шанс «опустить» «клиента»:

– Ты чего так одеваешься? От налоговой инспекции скрываешься или от бедных родственников? А может, у тебя просто вкуса нет? Помочь одежку выбрать?

Шутить с «гостями» тоже не рекомендуется. Все хиханьки-хаханьки обычно обрываются резким замечанием:

– Мы что на клоунов похожи? Ты не мели чушь, это все дым из трубы завода «Каучук». Ты деньги отдавай.

После чего следуют откровенные угрозы:

– Ты «Дорожный патруль» смотришь? Видал, что с людьми бывает? А ты чем лучше? Мы за тобой следим дома, в офисе, даже в туалете. Мы все о тебе знаем. Ты же как поросенок на блюде, хоть маслины всаживай.

– А ты про нас ничего не знаешь

– Все друзья тебе сдали, как стеклотару за рваный рубль… По-твоему, это нормально? Нет, это не нормально. Ты все мудришь, а жизнь-то квадратней. Ты однажды или повесишься или попадешь в психушку. Что в вечную подземную командировку захотелось?

После чего бандиты продолжают наращивать обороты:

– Сам понимаешь, ничего личного. Мы вообще-то добрые, но ты лучше нас не зли. Ты чего перед нами оправдываешься, как ребенок перед папой, когда ручку унитаза сломал? Папы здесь нет…

И подводят черту, окончательно из под ног почву выбивают:

– А может, ты стукач? Сейчас в милицию жаловаться побежишь? А у нас везде свои люди есть. Тебя посадят, следователь в отпуск уйдет, так и будешь сидеть и сидеть. Да, ты не крутись, не дергайся, как кишка.

Или другой вариант:

– Дружок, к тебе в дом пришло горе. Ты перешел дорогу очень серьезным людям. Как выпутываться собираешься?

Сами понимаете, у жертвы наезда от таких заявлений мурашки по коже бегать начинают. Но выказывать страх не стоит, иначе можно услышать следующее:

– Ну, не растекайся, как сопля по торшеру. И не делай рожу, как у жабы. Чего потек, как мороженое? Лучше думай, чего тебе теперь делать. Как будем твой геморрой лечить: амбулаторно или стационарно? Да ты нас не бойся, мы только о деньгах поговорить. Мы ж не в долг у тебя просить пришли, а свое забрать.

Если угрозы жизни и здоровью не срабатывают, бандиты начинают давить на другую чувствительную точку – бизнес:

– Дела у тебя пока вроде идут неплохо. И ребята о тебе хорошо отзывались. Но теперь этому конец. Как ты бизнес будешь вести? Мы ж на весь мир раззвоним, какой ты есть на самом деле. Лучше не мудри. Ты к нам по-хорошему, и мы к тебе по-хорошему.

А если сопротивление все равно продолжается, продолжается и давление:

– Ты, наверное, шибко смелый, раз так себя ведешь. Но я-то знаю, что тебе страшно, аж коленки дрожат. Ты же маленький. Ты один. И чем больше будешь мудрить, тем больше проблем получишь. Не загоняй себя в угол.

Если «клиент» начинает раздражаться, ему спокойно и твердо говорят:

– Мы пришли к тебе с миром, как нормальные люди, а ты бычишься. Уважай людей! И где твое гостеприимство? Хоть бы чай-кофе предложил. Ладно, даем тебе пять минут покобениться, а потом начинаем говорить нормально.

Робкие попытки поговорить с бандюгами на «их» языке или сослаться на знакомых авторитетов обычно успеха не приносят:

– Ты, че, блатной букварь выучил что ли? И на хороших ребят ссылаться нечего, не подставляй их. Сам за свои дела отвечай…

Варианты неисчислимы, хотя словарь у криминалитета не так уж и богат. Однако, чтобы окончательно запугать жертву наезда нужно не так уж много. Главное: серия быстрых вопросов, сталь в голосе, создание ощущение загнанности в клетку. Никаких эмоций, бандюги к своей жертве относятся как к кукле или чурбаку. А также присутствует изрядная доля бандитского юмора, высмеивание «клиента». Ритмичное нападение гарантирует, что рано или поздно нервы у жертвы сдадут. А за всеми «предложениями» бандитов стоит необходимость расстаться с деньгами. И объект наезда просто вынужден согласиться. А давление продолжается и дальше, для профилактики:

– Ты нам деньги в лицо не бросай, мы не проститутки. Мы люди, ты что людей не уважаешь? А как ты нас встретил? Забыл про гостеприимство. Тебе с нами посидеть западло? Мы что тебе не нравимся? А мы не шлюхи, чтобы всем нравится…

Могут и “по-дружески” заметить:

– Что поделать, парень, работа у нас такая – деньги выбивать. Ты не обижайся. Может еще когда к нам сам обратишься, если тебе кто крупную сумму задолжает. Только сам крохобором не будь. Мы крохоборов терпеть не можем…

Приемы криминалитета достаточно однообразны. Разумеется, вначале за «клиентом» месяц-два наблюдают. Хотя бы затем, чтобы узнать день, когда у человека в руках реально окажется много денег. Одновременно отслеживаются многочисленные проколы и «скользкие» махинации в бизнесе. Изредка бандиты могут припугнуть и тем, что компромат будет передан в налоговую инспекцию или правоохранительные органы. Кроме того, важная часть криминального наезда – блеф. Но жертве это, естественно, неизвестно. Вот и ловятся люди на элементарные вещи. Вот лишь некоторые:

Запугивание. Это не означает, что жертва чересчур труслива. Просто инстинкт самосохранения есть у каждого нормального человека. И даже если за себя он не боится, то угрозы в адрес жены, детей, наверняка заставят его призадуматься.

● Ты за свои слова отвечаешь. Ты уверен, что все на этом закончится?

● Люди переоценивают себя после третьего удара битой по голове. У них глаза становятся другими.

● Это прямая дорога в дурдом или в петлю. Тебе это надо?

● Ты штанишки запачкал – сними, посмотри!

● Ты никто, чтобы вопросы задавать.

● Сам напросился: сунул руку в кипяток – больно будет. Тебя папа с мамой били? Вот и видно, что в детстве недоучили. Я же скажу «Фас» и тебя порвут, как грелку…

Вызывание чувства вины. Как ни странно, иной раз срабатывает еще лучше, чем страх. Часто сопровождается мягкими интонациями и даже предложением помощи: ты, мол, всех подставил, но если исправишься, так и быть, поможем.

● Посмотри в глаза своей совести, если она у тебя осталась. Зачем ты людям гадишь, зачем предаешь? Ты же нормальный парень!

● Я что, на клоуна похож? Ты почему так со мной разговариваешь?

● Ты почему такими словами бросаешься?

● Что молчишь? Буксуешь? Песка подбросить?

● Что разговорился, как депутат в Госдуме? Сначала зубы почисти, воняет ведь, а потом с трибуны выступай.

● Ты себя подставил, семью, уважение людей потерял. Как дальше жить будешь? Подумай лучше…

● Нельзя жрать в одну глотку. Делиться надо!

Создание ощущение безысходности. Угрозы, плюс чувство вины – еще не все. надо создать иллюзию отсутствия у жертвы выхода. После чего ей великодушно предлагается помощь.

● Что ж ты намудрил? Сам себя в угол загоняешь

● Посмотри, вокруг тебя одни барбосы. Сдадут как стеклотару за рваный рубль. А мы поможем. Нам конечно, плевать, но о тебе хорошо отзывались..

● Жить надо по понятием, сделаешь правильный выбор и голова болеть не будет. Это наша работа, так жизнь сложилась. Мы и сесть можем. Посмотри в глаза и сам все поймешь…

● Сделай правильный выбор. И твои ошибки, так и быть, забудутся.

Что же делать, неужели и впрямь против наезда приема нет? Сделать можно многое. Не теряться, не поддаваться не провокацию и при этом по возможности не подставлять собственную шею. Вот несколько вариантов разумных ответов:

● Я с вами согласен. Но, парни, давайте говорить конструктивно. Когда говорят трое – это базар. Надо вопросы решать один на один. Так с кем из вас мне говорить? Проблему-то решать надо…

● Почему не приехал Сам, которому я деньги должен? А вы уверен, что он вам правду сказал, что он вас не подставил? Чтоб слова на ветер не бросать, дайте мне поговорить с Ним самим. Раз это он с меня деньги требует…

Тесное общение с криминалом еще никому здоровья не прибавляло. Но выпутаться можно всегда. Важно лишь не терять присутствия духа и уметь разгадывать бандитские хитрости.

Глава 2
На крючке у разведки

Джеймсы Бонды наших дней куда незаметнее, чем их экранный прототип. Хорош бы был разведчик, которого видно за версту! Шпионы должны ничем не выделяться, иметь не запоминающееся лицо… При этом работают они весьма эффективно. В арсенале хорошего шпиона имеются шикарные способы добывания информации и психологического давления, стопроцентно гарантирующие «сотрудничество» объекта. Даже если сам объект спит и видит, как бы ноги унести.

Впрочем, когда дело доходит до вербовки, желательно, чтобы будущий информатор пошел на это добровольно. Как добиться его согласия? Правильно, сначала мозги запудрить, а потом слегка на них надавить…

Абы кого вербовать не принято. И даже «явная оперативная необходимость» иногда во внимание не принимается. Прежде всего кандидат должен иметь доступ к полезной информации. Но хороший разведчик всегда выбирает человека наиболее уязвимого. Важна и возможность «добраться» до кандидата через связи и знакомства.

Предварительные сведения собирается через друзей, непосредственное общение с ним и наблюдение «вблизи». Через интимную корреспонденцию, перехваченные разговоры по телефону. А порой даже просто по статьям и документам. Отследить нас с вами, дорогой читатель, проще простого. А найти «больную мозоль», которая есть решительно у каждого, можно на раз. Поиск «уязвимых мест» ведется по всем направлениям: учитывается профессия, национальность, политические симпатии, странные и вредные привычки, связи…

Кто годится для обработки с точки зрения разведчика?

● те, кто обладает определенными моральными изъянами (пристрастие к алкоголю, наркотикам, сексуальным извращениям)

● люди с запятнанной биографией

● люди, имеющие большие долги

● те, кто сильно привязан к чему-либо (покажите-ка мне человека, который вообще никого не любит и ни с чем не связан!)

● люди, злые на весь мир (по причине проблем с карьерой, личной жизнью или с «этой проклятой властью»).

Подготовка завершена. Время установить контакт и четко решить: вербовать или нет.

Как познакомится? Это зависит от массы причин и конкретной ситуации. Опытный вербовщик всегда имеет наготове пару-тройку схем. И при знакомстве заранее решает: будут ли они общаться с клиентом «на равных» или в их отношениях всегда будет сохраняться определенная дистанция. Первое впечатление – самое важное и самое живучее. Ситуацию знакомства, внешний вид и манеру проведения продумывают заранее. И стараются использовать несколько правил:

Правило ореола. Люди склонны испытывать симпатию к человеку, который чем-либо им сразу пришелся по душе. Удачная шутка, предложение помощи, иногда и просто красивый костюм оказывает мгновенное приятное впечатление. Даже если кандидат нового знакомого видит впервые, он заранее ему рад, руководствуясь общим впечатлением.

Правило красоты. Явная физическая привлекательность – это всегда «плюс». Мозги у нас устроены, мягко говоря, странновато. И мы почему-то склонны доверять красавцам и красавицам, и положительно оценивать их поступки. Если мужчину сопровождает симпатичная и хорошо одетая женщина, его шансы понравиться всем вокруг высоки. А вот если его спутница одевается некрасиво и неаккуратно, лучше и не пытаться с кем-то познакомиться.

Правило застенчивости. Это больше относится к женщинам. В их случае легкая застенчивость нередко воспринимается как привлекательная и даже сексуально возбуждающая.

Правило открытости. Нет ничего лучше, чем приветливая и доброжелательная улыбка. Она сметает недопонимание и нелюбовь. Точно также действует и честное, твердое рукопожатие, а также – прямой взгляд в глаза. Демонстрируя открытость, легко добиться доверия. Признаком открытости, заинтересованности и дружелюбия считается и энергичная выразительная жестикуляция, отражающая положительные эмоции.

Правило крайностей. Крайности в одежде, вроде сверхмодного или чересчур устаревшего костюма, а также безвкусное одеяние, порождают отрицательное впечатление. Особенно по дурацки выглядит человнек в стоптанной и грязной обуви и мятой шляпе.

Некоторые жесты также могут оттолкнуть собеседника. Например, скрещивание рук на груди может разрушить даже уже вполне установившийся контакт.

Правило переноса чувств. Дружеская обстановка, вкусная пища и приятная музыка, все то, что доставляет собеседнику удовольствие, автоматически поднимают в его глазах и вербовщика. Комфортность обстановки «клиент» переносит на собеседника и у него создается благоприятное впечатление о новом знакомом.

Правило комплимента. Комплимент – это сила, поверьте. Он создает хорошее настроение, а, следовательно, и располагает кандидата к вербовщику. Лучше всего, кстати, комплименты отсвечивают на фоне «антикомплиментов» самому себе.

Правило первых фраз. Именно по первым трем предложениям визави решает: продолжать разговор с данным человеком или нет. Смутить его могут извинения или иные признаки неуверенности в себе, проявление неуважения к его драгоценной персоне, или давление собеседника. Хороший вербовщик никогда не совершит здесь грубой ошибки. Наоборот, постарается найти к собеседнику индивидуальный подход, в зависимости от характера:

● если собеседник раним и чувствителен – нельзя говорить с ним о неприятных вещах, однако и на шею сесть он не должен

● если собеседник недоверчив и подозрителен – следует быть предельно осторожным и терпеливым.

● если собеседник сварлив – придется быть решительным и твердым, вовремя давать отпор.

● если собеседник капризен – с ним надо говорить спокойным тоном и на капризы внимания не обращать.

● если собеседник самоуверен и хвастлив – нельзя забывать об иронии.

● если собеседник застенчив или не обладает чувством юмора – иронии надо избегать.

Правило такта. Тактичные люди нравиться всем. А потому в разговоре с кандидатом вербовщик всегда старается внимательно его выслушать, не перебивает и предлагает говорить о себе. Разговор всегда начинает на интересующую «клиента» тему. А заодно дает собеседнику почувствовать его, «клиента», превосходство в той или иной области. При этом фальшь недопустима, ведь скрыть ее сложно, а «клиент» воспримет ее как оскорбление.

Тактичный подход – лучшее орудие шпиона. Ведь это элементарно! Надо всего-то проявлять к собеседнику неподдельный интерес, всегда помнить его имя, соглашаться с его мнением и не злоупотреблять терминами, с которыми он не знаком.

Так с чего, собственно, начинать разговор? Удачная первая фраза – половина дела, этому вас любая разведка научит. Приемов знакомства, которые знает хороший вербовщик, не счесть. Вот лишь несколько из них.

«Помогите мне!». Люди не бессердечны. И увидев человека, который упал на улице, вывихнул ногу или повредил руку, они поспешат прийти на помощь. Скорее всего, и кандидат поступит именно так. Иногда прибегают и к менее крайним мерам: например, роняют или «забывают» вещь рядом с объектом. А то и просто просят дать закурить или подсказать название улицы. Женский вариант: вызвать сочувствие своей беспомощностью («Проклятое авто сломалось, и что же мне, бедной, теперь делать?!»). Еще один способ: нагрузиться тяжеленными сумками и пройти мимо, выразительно глядя на объект.

«Вам помочь?». Ситуацию, в которой кандидату может понадобиться помощь, легко организовать заранее. Еще лучше, если случай подвернется спонтанно. Например, объекту надо узнать, где находить такая-то организация или как сделать то-то и то-то. Вербовщик тут как тут с необходимой информацией. Точно также можно предоставить объекту какую-то необходимую услугу: помочь наладить машину, предложить подвезти и все такое прочее. Можно даже «навязаться» в компаньоны: например, «третьим» при распитии спиртных напитков. Или включиться в карточную или шахматную игру. Самый крайний вариант: организовать «криминальное» нападение и «спасти» кандидата…

«Хочу познакомить вас с…». Знакомство через знакомых всегда проходит гладко. Достаточно, чтобы время визита вербовщика к друзьям кандидата совпало с его визитом. Далее можно просто попросить представить вербовщика «интересному человеку». Иногда ссылаются на общее с кандидатом хобби или деловые связи. На худой конец знакомящему сообщают о выгоде, которую он может «поиметь» с этого знакомства.

«Замечательная опера!». Познакомиться можно в театре, в кино, на стадионе или на любом ином подобном мероприятии. Есть масса приемов, позволяющих заранее обеспечить соседство с объектом. А далее… Можно просто отойти «на минутку» и попросить соседа присмотреть за местом. Можно вместе посмеяться над комедией и обменяться впечатлениями. Иногда вербовщик изображает из себя «новичка», которого интересует мнение «знатока». Отпустить замечание, которое наверняка вызовет интерес у собеседника. Остальное – дело техники.

«Кто последний? Я за вами!». Знакомится в очереди всегда просто – общность ситуации сближает людей. Можно быстренько организовать разговор на актуальную тему. Ведь время тянется так медленно, стоять без дела скучно. Чтобы закрепить знакомство, можно отойти «на секундочку», попросив нового друга присмотреть за оставленным местом или вещами.

«Вы тоже любите Толкиена???». Знакомство на основе хобби, увлечения – одно из самых «цепких». Можно просто «внезапно пристраститься» к бегу по утрам и отматывать с объектом положенные три километра в день. Обратиться за советом: где купить редкую книгу или попасть на интересующий «паранормальный» семинар. Каждый мечтает найти родственную душу. И тут беднsяге-шпиону придется приготовиться к двухчасовой лекции «на заданную тему».

«Какой у вас милый малютка!». Дети – цветы жизни. Выказав симпатию к малышу, мы неизменно вызываем симпатию у его родителей. Лучший способ: использовать своего «малолетка» для знакомства с ребенком, а там уж и c кандидатом-родителем. Нередко вербовщик оказывает малышу мелкую услугу (например, отгоняет «страшную-престрашную» собаку) и этим заслуживает признательность объекта. Жесткий вариант знакомства через ребенка: инсценировка похищения с последующим возвращением дитяти безутешным родителям.

«Посмотри в глаза, я хочу сказать…». В определенной ситуации необходимо сделать так, чтобы объект пошел на знакомство сам. Так как нужды и слабости «жертвы» изучаются заранее, привлечь кандидата не так сложно, как кажется. Внимания можно добиться рассказывая анекдоты, сообщая интересную для объекта информацию, отпуская любопытные намеки. Затем можно несколько раз профланировать под взглядом объекта, спокойно глядя ему в глаза и всем видам давая понять, что вербовщик готов к знакомству.

Первая беседа не бывает слишком продолжительной. И заканчивается она обычно ни к чему не обязывающим обещанием «как-нибудь созвонится». Излишняя заинтересованность может насторожить объект. Именно поэтому на этом этапе вербовщик старается всеми способами изобразить глубочайшее равнодушие.

Как же «углубить» отношения? Хороший шпион знает массу средств:

● «случайные» встречи в кино, театре, на улице, на вечеринке.

● мелкие услуги объекту, в соответствие с его вкусами: билет на спектакль, сумма в долг, модная книга…

● использование неприятностей в жизни объекта как повод для предложения помощи (ненавязчивой). Неприятности можно организовать и специально…

● использование «мании» объекта (книги, шахматы, охота, коллекционирование и мало ли что еще?). Необходимо показывать живейший интерес, преподносить мелкие «манийные» подарки, подыгрывать самолюбию кандидата: «Такая коллекция – единственная в мире!»

● использование друга или родственника объекта для того, чтобы еще сильнее заинтересовать кандидата в знакомстве с вербовщиком

Порой время не терпит. Для нормального «развития отношений» нужны месяцы, недели. Что делает разведчик, если необходимо срочно «сократить дистанцию»?

В таких случаях вербовщик постарается раскрыться объекту с новой стороны, вызвать его восхищение. Жесткий вариант: инсценировка криминального нападения и демонстрация «потрясающих умений и храбрости». Мягкий: демонстрация своих особых талантов и интеллекта на людях или лично перед объектом. Хороший шпион всегда сумеет представить себя суперменом, уверяю вас! А ведь именно это и требуется…