Текст книги "Флипноз. Искусство мгновенного убеждения"

Принадлежность

Как-то раз тюрьму одной страны посетил тамошний король, чтобы побеседовать с заключенными. Каждый из них просил освободить его на том основании, что он невиновен. Вдруг король заметил молчаливого, удрученно сидящего в углу заключенного.

Король приблизился к человеку и спросил его: «Чем вы так расстроены?»

«Так ведь я – преступник», – ответил человек.

«Это действительно так?» – спросил король.

«Да, – подтвердил человек. – Это правда».

Впечатленный его честностью, король приказал отпустить человека, заметив: «Я не хочу, чтобы отпетый преступник оставался в обществе всех этих невинных людей. Он бы на них плохо повлиял».

Нет человека, что был бы как остров, писал поэт Джон Донн, которого – да простит нас Курт Левин – следовало бы провозгласить истинным отцом социальной психологии. Наше поведение, начиная с древних времен, тесно связано с поведением окружающих. И самое сильное влияние на любого из нас оказывают именно они, эти самые другие.

Влияние группы

Мы, люди, запрограммированы на то, чтобы держаться вместе. Образовывать группы. А также на то, чтобы отдавать предпочтение членам «своей» группы, а не «чужой».

Давным-давно, во времена наших предков, принадлежность к группе была самым первым полисом страхования жизни. И мы, ребята, в нем действительно нуждались. И с тех самых пор не перестаем возобновлять этот древний страховой договор.

В 1971 г. Генри Тайфель из Бристольского университета провел эксперимент, который в точности иллюстрировал договоренность, достигнутую между нами и естественным отбором. Эксперимент оказался настолько разоблачающим, что с тех пор стал классическим, дав название важному явлению, изучаемому социальной психологией: минимальная группа.

Так вот что сделал Тайфель. Взял наугад несколько учеников средней школы и показал им изображение точек.

«Сколько точек вы видите перед собой на экране?» – спросил он каждого в отдельности.

Поскольку их было довольно много – я имею в виду точки, – а времени на ответ отпущено меньше, чем полсекунды, студенты представления не имели о точности своих подсчетов. Но, так или иначе, их сделали, и эта умышленная манипуляция позволила Тайфелю произвольно разделить студентов на две «минимальные группы»: «занижателей» и «завышателей». «Минимальные» потому, что классификация была надуманной и учитывала малозначительное отличие. «Группы»? Да просто потому, что учеников было несколько.

Проведя разделение, Тайфель попросил каждого ученика оценить в баллах – по числу которых, кстати, пообещал выдать деньги оцениваемому – двух других участников исследования. По именам никто никого не знал и все друг друга описывали по одному-единственному критерию: «из моей группы» и «из другой группы».

Мог ли факт, что незнакомые друг с другом ученики одной группы противопоставляли себя другой по принципу «свой – чужой», повлиять на эти оценки? Ответ, который правильно предсказали Тайфель и его коллеги, был утвердительным.

Баллы денежного вознаграждения щедро пролились на членов «своей» группы, для «чужой» же на них поскупились. Несмотря на то что все участники исследования прежде никогда не встречались. Кроме того, не было ни малейшей надежды, что они когда-либо встретятся снова. То есть это не «вы почешете мне спинку, а я – вам». Вознаграждение просто распределялось по одному, весьма нехитрому принципу: «свой – чужой».

Неправильные линии

Оглянитесь вокруг, и вы не сможете не отдать должное силе влияния понятия «свои». Стоит прийти хотя бы на футбольный матч, чтобы отчетливо это осознать. Но вот что может вас удивить: влияние принадлежности к группе заходит гораздо дальше простого предпочтения «своих» «чужим». Оно распространяется и на то, как мы воспринимаем события.

Возьмем простую задачу, проиллюстрированную рис. 3.5. Какая из трех вертикальных линий, изображенных на карточке A, имеет ту же длину, что и линия на карточке B?

Рис. 3.5. Простая задача на суждение на основе восприятия (по С. Ашу, 1955)

Проще пареной репы, верно? Средняя – линия 2. Если б вы ошиблись, вам следовало бы проверить зрение. И все же, знаете что? Держу пари, что смог бы убедить вас поступить именно так – ошибиться – с помощью очень простого маневра. Не верите? К счастью, вам и не нужно.

В 1955 г. американский социальный психолог Соломон Аш провел именно такой эксперимент, ставший одной из самых знаменитых демонстраций власти конформизма.

Что сделал Аш. Во-первых, усадил группу из девяти человек перед диапроектором. Во-вторых, показал группе 18 пар карточек с линиями, идентичных показанным на рис. 3.5. В-третьих, до начала эксперимента он проинструктировал восемь участников группы (своих «подсадных уток») из девяти давать один и тот же неправильный ответ, когда речь шла о шести из этих 18 пар. А потом Аш садился и наблюдал, что скажет девятый испытуемый. Стал бы он перед лицом такого единодушного несогласия настаивать на своем правильном – и очевидном – ответе?

На том, который буквально бросался ему в глаза? Или он уступил бы давлению большинства и пошел против свидетельства собственных чувств? То, что выяснил Аш, оказалось удивительным. Из всех испытуемых неправильный ответ за время эксперимента дали по крайней мере 76 %.

Задумайтесь об этом на мгновение. Они – более трех четвертей – дали неправильный ответ на вопрос, такой же простой, как тот, на который только что отвечали вы. Выводы были сколь очевидны, столь и пугающи. Так велико наше желание приноровиться, соответствовать, что большинство из нас готово не верить даже собственным глазам, лишь бы не выделяться. Мнение большинства – одна из самых мощных сил во вселенной. Немногим из нас, по-видимому, хватает психологической стойкости, чтобы ему противостоять[21]21
  Недавнее исследование Василия Ключарева из Института мозга, познания и поведения им. Дондерса при Университете Неймегена им. св. Радбода Утрехтского в Нидерландах показало возможный нейронный коррелят конформизма. В задаче на суждение на основе внешней привлекательности Ключарев и его сотрудники выяснили, что конфликт собственного мнения с мнением группы усиливает деятельность и ростральной части передней поясной коры, и вентрального стриатума: отделов мозга, отвечающих за обнаружение ошибки и принятие решения при необычных обстоятельствах. (См. Klucharev, Vasily; Hytönen, Kaisa; Rijpkema, Mark, Smidts, Ale and Fernández, Guillén, ‘Reinforcement Learning Signal Predicts Social Conformity’, Neuron 61(1), (2009); 140–151.


[Закрыть].

Почему, вы думаете, в телевизионных ситкомах используют закадровый смех? И все ли аплодисменты, будем откровенны, так уж спонтанны, как это может показаться?

Подобные уловки прокрадываются в мозг через черный ход и вовлекают наши эмоции в неврологический фарс. Они убеждают нас (или, скорее, помогают нам убедить самих себя), что кого бы или что бы мы ни видели на экране – это смешнее, занимательнее или интереснее, чем в действительности. Я имею в виду: если все другие смеются, аплодируют или свистят, то почему бы и нам не поступить так же?

Но есть в этом фарсе нечто большее, чем видит глаз. Признание или отторжение оратора аудиторией формирует наше восприятие не только того, насколько он забавен или интересен, но и насколько влиятелен. Насколько он убедителен. И вот тут все становится серьезнее. Едва ли найдется лучший пример изучения влияния, чем исследование, проведенное в 1993 г. во время третьих президентских дебатов Д. Буша и Б. Клинтона. Три группы по 30 студентов в каждой сформировали, основываясь на их политических убеждениях.

В первой группе, куда входили только 20 ни о чем не подозревающих студентов – и республиканцы, и демократы, имелось десять «подсадных уток», которые приветствовали Буша и освистывали Клинтона.

Во второй группе – тоже включавшей только 20 «настоящих» участников – опять же было десять «подсадных», которые приветствовали Клинтона и освистывали Буша.

Третья группа была контрольной.

Какое влияние две лоббирующих фракции оказали на рейтинг кандидатов у «настоящих» участников? Результаты группы с проклинтоновским лобби (группы с десятью «подсадными утками», которые приветствовали Клинтона и освистывали Буша) приведены ниже на рис. 3.6. Они оказались поистине сенсационными.

Справа – среди настоящих сторонников Клинтона – мы наблюдаем взлет рейтинга Клинтона, когда того приветствовали, а Буша освистывали. Никаких сюрпризов. Но посмотрите только, что происходит слева – на сей раз в лагере Буша – при тех же условиях. Невероятно, даже «настоящие» сторонники Буша оценили Клинтона выше, чем своего кандидата, когда первого зашикали, а второму рукоплескали!

Рис. 3.6. По материалам Фейна и др., 1993

Иногда, по-видимому, наше мнение о других ни от чего так серьезно не зависит, как от чужого мнения о других.

Как посмотреть да посравнивать…

Подобные случаи известны в науке как социальное доказательство. Социальное доказательство – то, что Кит Барретт мог бы назвать «вирусом» принадлежности – как раз играет большую роль в неоднозначных ситуациях, когда человек не может точно определить, как «принято» поступать. Нам всем доводилось попадать в такие ситуации. Полагаю, классическим примером может служить, когда на одном из этих вычурных званых обедов с 35 переменами блюд обнаруживаешь, что столовые приборы имеют пугающее сходство с инструментарием операционной. Что делать? С чего начинать? Какой нож использовать для масла? Для чего вот эта забавная заостренная вещица рядом с вон той забавной заостренной штуковиной с этаким крючочком на конце? Предположив, что сосед слева видел все это прежде, большинство из нас применит партизанскую тактику. Мы будем наблюдать за ним краем глаза. И в точности повторять его движения, совершенно не подозревая, что этот кажущийся искушенным бодрячок только пять минут назад следил за своим соседом слева.

Впечатляющую демонстрацию власти социального доказательства мы могли видеть не так давно на американском телевидении. Коллин Зот, автор многочисленных рекламных роликов, полностью преобразила эфирную судьбу «Магазина на диване», изменив всего три слова в уже всем знакомой подаче товара. Ведь передача была в эфире уже почти 20 лет. Несомненно, канал использовал все ходовые маркетинговые приемы: отзывы знаменитостей, эффектную «нарезку» кадров и зрителей в студии, которые, похоже, постоянно были на взводе. Но, что удивительно, к самому значительному росту продаж привел отнюдь не один из этих ходов. Наоборот, продажи даже начали падать.

Гениальная идея Зот состояла в том, чтобы заменить стандартный призыв к действию «операторы ждут, пожалуйста, звоните сейчас» на «если операторы заняты, пожалуйста, позвоните снова». На первый взгляд, такое уточнение кажется пагубным. Как, предупреждая клиента о предстоящих ему неудобствах – снова и снова набирать этот треклятый номер, – можно поднять продажи? Но логика в этом случае оставляет желать лучшего – и не учитывает волшебство социального доказательства.

Подумайте вот о чем. Какой образ приходит на ум, когда вы слышите фразу: «Операторы ждут, пожалуйста, звоните сейчас»? Легионы скучающих телефонистов, уставившихся в пространство? Если да, то, невзирая ни на какое роскошно организованное продвижение товара, ваше мнение о продукте будет отрицательным. Это произведет впечатление низкого спроса и плохого уровня сбыта. На кой черт покупать вам, если никто другой этого не делает?

А теперь спросите себя, что приходит на ум, когда вы слышите фразу: «Если операторы заняты, пожалуйста, позвоните снова»? Гудящий колл-центр, перегруженные работой сотрудники, изо всех сил пытающиеся удовлетворить спрос? Так это ж совсем другое дело! Если в действии участвуют все остальные – тогда и вы абсолютно уверены, что не стоит упускать своего!

Точно тот же принцип действует и на eBay. Анализ онлайн-аукционов выявляет нечто весьма необычное в поведении потребителя: если вы хотите «впарить» кому-нибудь своего «Рембрандта», начните с 10 долларов! Психология здесь работает весьма прямолинейно. Появление товаров с низкой начальной ставкой привлекает на аукцион больше людей, что, в свою очередь, заставляет продукт казаться более желанным. А в результате все больше становится претендентов, которые с каждым повышением цены увеличивают не только свои ставки, но и оказываются эмоционально вовлечены в процесс.

Один мой друг, который преподает в Американском институте методов принятия решений, демонстрирует это в лекционном зале. Не с Рембрандтом, а с монетой достоинством 1 фунт стерлингов. Каждый год в начале зимнего семестра он встает перед аудиторией, переполненной первокурсниками, и объявляет, что собирается продать с аукциона… монету в 1 фунт стерлингов. «Какие будут предложения?» – интересуется он. У аукциона есть два простых правила.

Первое правило, как и всегда, – кто даст больше, тот и получает монету. Здесь никаких проблем. Второе правило: у того, кто предложит вторую по величине ставку после выигравшей, эта ставка реквизируется в пользу аукциониста. Здесь, вроде, тоже никаких проблем… пока вы побеждаете.

С самого первого, пробного аукциона, проведенного несколько лет назад, все студенты моего друга, без исключения, так и остаются психологически и экономически неспособными к сопоставлению этих двух правил. Каждый раз они видят в аукционе первоклассную возможность получить что-нибудь за просто так. Ну, если и не за просто так, то по крайней мере меньше, чем за фунт. Он, наверное, сумасшедший, думают они. Первой ставкой обычно бывает пенни. Немудрено. Потом два пенса. Три пенса. И так далее. Участвуют все. И никто не проявляет сообразительность. Потом вдруг, когда постоянно обостряющаяся борьба достигает стадии 50/51, начинает брезжить первая разумная мысль. Друг-то мой, похоже, остается с прибылью!

Подумайте вот о чем. Даже остановив аукцион прямо сейчас, он, согласно правилам игры, все равно был бы в выигрыше на пенни. Каков грабеж!

Но аукцион, конечно, не останавливается. Идет себе своим чередом. В действительности, это весьма обычное явление, когда фунт уходит за два, давая чистую прибыль от начальной цены почти в три фунта (выигравшая ставка в два фунта + 1,99 фунтов, реквизированных у участника, занявшего второе место). Что начиналось как доброе старое корыстолюбие, разрослось в одиозную, взаимозависимую – и в то же самое время взаимоисключающую – попытку минимизировать ущерб. Мы соперничаем не только, чтобы максимизировать свою прибыль. Но и – кто бы мог подумать? – чтобы минимизировать свои потери.

…Поступайте и вы с ними

В 1993 г. английский футбольный клуб «Манчестер Юнайтед» выиграл свое первое за 26 лет звание чемпиона лиги. Оно было первым из 11 при их легендарном тренере-шотландце сэре Алексе Фергюсоне. Фергюсон и сегодня руководит «Манчестер Юнайтед» и является самым долгослужащим и самым успешным футбольным тренером в Англии[22]22
  Алекс Фергюсон покинул пост главного тренера клуба «Манчестер Юнайтед» в 2013 г. – Примеч. ред.


[Закрыть]. Но в 1993 г. все было по-другому. До того первого чемпионского звания в шкафу для трофеев «Манчестер Юнайтед» довольно долго не было ничего, кроме слежавшейся пыли, и Фергюсон волновался, что перемены могут ударить игрокам в голову. Что делать?

Некоторые тренеры, возможно, и позволили бы футболистам некоторое время почивать на лаврах и греться в лучах собственной, с трудом заработанной славы. Отцом которой, если быть справедливым, был Фергюсон. До известной степени. Но этому осторожному уроженцу Глазго было мало одного звания. У него уже имелось свое видение будущего клуба. И он разработал план, как направить игроков на верный путь. Просто гениальный ход, которым он не только извлек все лучшее из своих футболистов – он их еще и здорово напугал.

Фергюсон вспоминает, как это было.

Я объявил игрокам: «Я записал три имени и положил список в конверт. Это имена трех игроков, которые в следующем сезоне нас подведут». И они все смотрели друг на друга и только повторяли: «Нет, это не я!» А в следующем сезоне я сделал это снова… Конечно, никакого конверта не было… был только вызов, потому что добиваться успеха – дело нелегкое.

Стратегия Фергюсона сработала. «Манчестер Юнайтед» под его управлением не только получил чемпионский титул в следующем году, но и бессменно носит его и теперь, уже 16 лет[23]23
  В сезоне 2012/13 «Манчестер Юнайтед» выиграл чемпионат Англии в рекордный 20-й раз. – Примеч. ред.


[Закрыть], записав на свой счет в общей сложности 22 главных приза. Успех и в самом деле ударил игрокам в головы, но во вполне конструктивном ключе. Они захотели большего. А почему? Потому что Фергюсон напустил на них «вирулентный штамм» убеждения, который всех и «уложил». Тренер обратился прямо к их древней, запрограммированной потребности быть членами группы. Хоть это и было всего лишь уловкой.

Мой друг-полицейский применяет подобную стратегию в отношении трудных детей. Ричард Ньюмен, член Группы по работе с малолетними правонарушителями в Кембридже, отмечает, что подростки особенно восприимчивы к давлению со стороны членов своей группы и что политика «ты мешаешь всем остальным выполнить задуманное» часто имеет успех там, где терпят неудачу умасливание и принуждение. В качестве иллюстрации он вспоминает инцидент, который имел место несколько лет назад во время поездки группы в зоопарк.

«В машине было пятнадцать детей, и один из них, действительно трудный подросток, все никак не пристегивался. “Гэвин, – сказал я, – быстро пристегнулся!” Он и ухом не повел. Тогда я съехал на обочину, остановился и сказал, что хочу поговорить с ним снаружи. “Ну давайте, – выпалил он, выходя, – ударьте меня!” Я заметил: “Гэвин, я не собираюсь тебя бить. Но вот что я тебе скажу. Мы не поедем дальше, пока ты не пристегнешься. – И ткнул пальцем в машину. – Там четырнадцать твоих товарищей все как один хотят попасть в зоопарк, – сказал я. – Чем дольше мы стоим и болтаем тут, тем меньше времени сможем пробыть там, когда все-таки доберемся. Так как насчет того, чтобы наконец пристегнуться и ехать дальше?” Результат был достигнут почти мгновенно. Он задумался примерно секунд на пять, а затем вернулся в машину. И во время всего дальнейшего путешествия был умницей».

Умереть ради сопричастности

Мудрость подхода Ньюмена не вызывает особого удивления у его коллег, чья работа связана с обеспечением правопорядка. Правда, не всеми подростками одинаково легко управлять. Как показывают недавние исследования, у тех, кто поддается плохо, имеются едва различимые нейроанатомические отклонения: при воздействии социально значимых стимулов у них наблюдается снижение активности в областях мозга, связанных с моторными нервами, контролем планирования и внимания (дорсальная часть премоторной коры и дорсолатеральная префронтальная кора), и усиление межнейрональных связей между этими областями и участками височной коры, отвечающими за наблюдение за действием и обработкой этой информации. Тенденция, возможно, и спорная, но – и с этим согласились бы миллионы родителей – игнорировать ее все же довольно трудно.

Юношеский синдром (young male syndrome) – модель поведения, одинаково известная судебным психологам и полицейским. Возрастная группа, поведенческая схема которой подразумевает дилемму «убить либо быть убитым», включает молодых людей между пубертатным возрастом и двадцатью пятью годами. Этот период также является временем наиболее активного соперничества за внимание женщин.

Людям, далеким от психологии, часто кажется невообразимым, как убийство или тяжелая травма могут стать результатом тривиального, на первый взгляд, спора. Однако не стоит так уж удивляться. В таких случаях мы наблюдаем действие эволюционных линий электропередачи, тянущихся от бильярдных столов и танцполов в барах центра города к лесам и саваннам нашего прошлого: призрачная подсказка доносящегося из глубины веков шепота, напоминающего, что важно не то, как мы видим самих себя, а то, как нас видят другие. И в этом много смысла, если подумать.

Чем по большому счету отличается субботний вечер в центре Лондона или Нью-Йорка от такого же вечера в первобытной саванне Восточной Африки? Разве что очередей меньше, а взаимоотношения-то, по сути, те же.

Действительно, у двадцатипятилетних молодых людей вероятность стать жертвами убийства в шесть раз больше, чем у девушек. Кроме того – здесь-то и заключена разгадка – большинство таких убийств совершается на виду у всех. На улице. В баре. В клубе. Это и в самом деле напоминает о рекламе. Но вот только что рекламируется?

Несколько лет назад я взял интервью у одного насильника, который, угрожая ножом, изнасиловал женщину. Двое его друзей тоже принимали в этом участие. «Почему вы сделали это?» – спросил я его. С ледяным спокойствием, типичным для психопата, он пожал плечами.

«Да это как выпить с друзьями в баре, – ответил он. – Испытываешь чувство единения со своими. Чувство локтя».

Подобное представление отражено и в литературе. Хотя никто и не станет отрицать – впрочем, такие порой находятся – скрытую связь между единством в группе и насилием, зависимость может быть и обратной. Агрессивное поведение, насилие способно, в свою очередь, сплотить группу.

«Одна из своеобразных движущих сил группового изнасилования, – пишет психолог-клиницист Николас Грот, – это получение опыта установления контакта с подельниками, ощущение товарищества. Возникает впечатление [словно преступник] использует жертву как средство для взаимодействия с другими парнями… ведя себя… соответственно тому, чего, как он считает, от него ожидают… самоутверждаясь, участвуя в деятельности группы».

С подобным явлением можно столкнуться и в гей-сообществе. Самоубийственный секс (как выразился один парень, с которым я разговаривал) – это такая практика, когда здоровые люди намеренно вступают в связь с ВИЧ-инфицированными, чтобы заразиться.

В баре Сан-Франциско я спрашиваю одного парня, почему он это сделал.

Он отвечает не колеблясь.

«Вы чувствуете себя, ну, я не знаю, приобщенным… – говорит он. – Словно вы часть чего-то большего».

К нам присоединяется его друг – молодой, красивый и тоже ВИЧ-инфицированный. Я задаю ему тот же вопрос. Он улыбается.

«Это – знак приверженности, – говорит он. – Солидарности. Это – словно сделать себе татуировку, только внутри. Иммунологическую татуировку».