Текст книги "Управление продажами"

Задания для аудиторных занятий и самостоятельной работы

Занятие 1. Сетевой ритейл как фактор глобализационных процессов в торговле

Цель занятия: изучить теоретические аспекты зарождения и развития сетевого ритейла и определить его роль в развитии инновационной экономики.

Задания

1. Рассмотрите эволюционный путь развития торговли (от уличной торговли до сетевого ритейла).

2. Определите сущность сетевой торговли, выделите ее отличительные особенности и преимущества.

3. Исследуйте историю создания и стратегию развития крупнейших сетевых компаний Западной Европы, США.

4. Обсудите состояние и перспективы развития розничных торговых сетей в России, Украине, Беларуси.

5. Подготовьте информационные сообщения о развитии сетевого ритейла в различных странах. Информационные сообщения представьте в виде электронной презентации в формате Microsoft PowerPoint. В презентации должны быть отражены следующие вопросы:

• история создания торговой сети;

• миссия и отличительные особенности деятельности торговой сети;

• основные показатели (размещение и география деятельности, количество торговых объектов, применяемые форматы, специализация и т. д.);

• презентационный материал (фото, графики, рисунки).

Примерный перечень тем информационных сообщений по сетевому ритейлу:

• сетевые технологии в торговле: основные принципы и преимущества;

• развитие мировых торговых сетей;

• состояние, проблемы и перспективы развития сетевой торговли в Республике Беларусь;

• состояние и перспективы развития российских розничных торговых сетей;

• развитие сетевого ритейла Украины;

• концепция развития Шведской кооперативной торговли;

• развитие сетевой торговли Японии;

• развитие сетевой торговли Великобритании;

• сетевой ритейл США;

• развитие сетевой торговли в Азии;

• развитие сетевого ритейла в Германии;

• сетевой ритейл в Индии;

• сетевая торговля в Польше.

6. Исследуйте зарубежный и отечественный опыт развития франчайзинга в торговле. Франчайзинг – новая бизнес-технология в торговле: понятие, субъекты, объекты договора франчайзинга.

Занятие 2. Выбор месторасположения для торгового объекта

Цель занятия: изучить и приобрести навыки практического применения методики определения и выбора месторасположения для розничного торгового объекта.

Ситуационное задание

Решающим фактором коммерческого успеха магазина является выбор месторасположения торговых объектов. Принятие данного решения должно базироваться на исследованиях, в ходе которых устанавливаются факторы, определяющие выгодность месторасположения путем исследования границ торгового пространства.

В одном из административных районов города проводился социологический опрос, конечной целью которого являлось определение размеров и границ торгового пространства магазинов, осуществляющих свою деятельность на территории этого района.

Определение размеров и границ торгового пространства начинается с определения факторов привлекательности при выборе магазина, т. е. респонденты указывают критерии выбора магазинов для покупки. Опрос проводился в магазинах, на уличных рынках, на улицах данного административного района города. Выборка составила 895 человек. Принцип выборки – случайный. Форма опроса – анкетирование. Покупателям была представлена анкета, приведенная в прил. 13.

Проведенный социологический опрос позволил выявить следующие факторы привлекательности при выборе магазина для покупателей: уровень цен; широта ассортимента; качество предложенных товаров; культура обслуживания; удобство размещения относительно других объектов (культурно-зрелищных, административных, объектов бытового обслуживания и т. п.); удобство транспортного сообщения; режим работы; интерьер магазина; посещаемость потребителями.

Затем на основании вышеуказанных факторов была разработана шкала для оценки конкурентных преимуществ торгового объекта. Данная шкала позволит оценить весомость каждого фактора и на основании этого рассчитать границы торгового пространства по каждому торговому объекту в административном районе.

Методические рекомендации по выполнению задания

1. Изучить показатели оценки конкурентных преимуществ торгового объекта на основании шкалы факторов, представленной в прил. 14.

2. Определить относительную важность каждого из факторов привлекательности через коэффициент весомости каждого фактора.

Расчет коэффициентов весомости факторов проводится с помощью метода ранжирования. Коэффициент весомости количественно характеризует значимость отдельного фактора в их общей совокупности. Параметры весомости отдельных факторов определяют исходя из условия, что сумма всех коэффициентов весомости является величиной постоянной и равной единице. При этом условии коэффициент весомости каждого отдельного фактора привлекательности будет в интервале от нуля до единицы. В сумме коэффициенты весомости всех факторов должны давать единицу.

Наиболее распространенным методом определения коэффициентов весомости является экспертный метод.

Для определения коэффициентов весомости факторов привлекательности проводится опрос экспертов-покупателей[4]4
  Экспертами в данном случае могут выступать студенты как обычные покупатели товаров и услуг, пользующиеся услугами торговых объектов в повседневной жизни.


[Закрыть]. Для оценки можно воспользоваться услугами пяти экспертов.

В ходе проведения опроса каждый эксперт проранжировал (упорядочил) девять факторов (в соответствии с выделенными факторами привлекательности). При этом наиболее важному фактору соответствовал самый высокий ранг 9, следующему по важности – ранг 8, далее – ранг 7 и т. д., вплоть до последнего, наименее важного из всех факторов, которому присваивается ранг, равный 1.

Коэффициенты весомости (mi) определяются по формуле

где  – сумма рангов i-го показателя;   – сумма рангов всех показателей.

Результаты расчетов оформите по образцу табл. З.1.

Таблица З.1

Определение коэффициентов весомости показателей конкурентных преимуществ торговых объектов

Окончание табл. З.1

3. Далее в соответствии с разработанной шкалой оценок (прил. 14) вышеуказанным методом социологического опроса определите конкурентоспособность торговых объектов путем расчета оценочных баллов. Для этого все 895 опрошенных респондентов оценивали каждый из девяти магазинов по каждому из факторов привлекательности по пятибалльной шкале. В результате были получены оценки, указанные в табл. З.2 в колонке «Оценка».

Произведением степени оценки на коэффициент весомости рассчитать общий оценочный балл по каждому из факторов в пределах каждого магазина. Сумма оценочных баллов по всем факторам для конкретного магазина дает общий оценочный балл. Например, магазины, получившие более высокий общий оценочный балл, являются по результатам проведенного опроса покупателей более конкурентоспособными, и наоборот. Представьте полученные результаты по образцу табл. З.2. Проведите анализ полученных результатов.

4. Определите размеры и границы торгового пространства отдельных торговых объектов.

Потребители отдают предпочтение тому или иному торговому пространству, руководствуясь некоторыми критериями.

Таблица З.2

Оценка конкурентоспособности магазинов

Примечание. Общий балл определяется как произведение коэффициента весомости на полученную оценку по каждому из факторов привлекательности магазина.

Первоначальным таким критерием было расстояние до магазина (равновозможная точка Конверса). Конверс разработал формулу, которая позволяет розничному торговцу рассчитать равновозможную точку в единицах длины между конкурирующими розничными объектами.

Так, преобразовав формулу Конверса путем подстановки значения расстояния между исследуемыми объектами и общих оценочных баллов по этим объектам, получим формулу для определения размера торгового пространства между торговыми объектами (D):

где d – расстояние между розничными объектами (магазинами), м; Р_х – общий оценочный балл по магазину х; Р_у – общий оценочный балл по магазину у; х – магазин с большим оценочным баллом; у – магазин с меньшим оценочным баллом.

Расстояние между розничными объектами d находим на основании данных табл. З.3.

По горизонтали табл. З.3 находим первый магазин, по вертикали – второй магазин. На их пересечении находим расстояние между этими объектами. Подставляем в вышеприведенную формулу значение этой величины и значения общих оценочных баллов Р из табл. З.3.

Например, для определения границы торгового пространства между первым и вторым магазинами необходимо выполнить следующее:

• исходя из данных табл. З.3, расстояние d между первым и вторым магазинами составляет 600 м (в соответствии с методикой по горизонтали находим первый магазин, по вертикали – второй);

• предположим, что величина Р по первому магазину составляет 4,45, а по второму – 4,43. Учитывая, что Р_х – показатель по магазину с бо́льшим оценочным баллом, а Р_у – общий оценочный балл по магазину с меньшим оценочным баллом, подставляем в формулу значения:

Таблица З.3

Расчет размера торгового пространства

Получаем, что граница торгового пространства между первым и вторым магазинами (между которыми 600 м) находится на расстоянии 299,7 м. Это расстояние отмеряется от наименьшего магазина (с меньшим общим оценочным баллом, так как полученное число меньше половины расстояния между магазинами), т. е. от второго магазина. Поскольку расстояние между исследуемыми магазинами составляет 600 м, следовательно, от первого магазина граница торгового пространства находится на расстоянии 300,3 м (600–299,7).

Таким же образом по образцу табл. З.3 определить размеры торговых пространств между каждыми двумя магазинами и границы торгового пространства каждого магазина.

По результатам проведенных расчетов на карте города обычно отмечаются границы торговых пространств исследуемых магазинов. Это дает возможность нагляднее оценить и сравнить торговые пространства исследуемых торговых объектов. Для уточнения результатов, полученных расчетным путем в процессе опроса, целесообразно регистрировать место проживания респондентов и цели посещения ими конкретных магазинов.

Оценка месторасположения торгового объекта по вышеописанной методике осуществляется не только на начальном этапе выбора месторасположения, но и на всем протяжении процесса управления продажами торговой организации. Это позволяет гибко реагировать на изменения рынка и вносить своевременные коррективы в стратегию как отдельного магазина, так и торговой организации в целом.

Занятие 3. Оценка внешнего вида магазина как первого уровня трехуровневой концепции мерчандайзинга

Цель занятия и задание: оценить внешний вид магазина с целью определения и планирования мероприятий мерчандайзинга.

Методические рекомендации по выполнению задания

Для планирования мероприятий мерчандайзинга сначала следует оценить внешний вид магазина – что в нем хорошо, а что можно улучшить. Такую работу можно провести путем опроса покупателей, по результатам которого можно составить предварительный список мер по улучшению торгового процесса в конкретном магазине.

В рамках существующего подхода необходимо выполнить нижеследующие действия.

1. Провести опрос покупателей магазина по предлагаемой форме (прил. 15).

2. Подсчитать количество баллов и результаты опроса интерпретировать по следующей методике.

Расчет по количеству баллов проводится на основании ответов одного респондента. Исходя из количества опрошенных респондентов, результаты должны корректироваться с учетом усредненных оценок:

• 45–50 баллов – руководство магазина, а также торговый персонал следует похвалить, а самая лучшая похвала – это внимание покупателей к магазину и товару в нем;

• 40–44 балла – руководство магазина, а также торговый персонал на правильном пути, но, скорее всего, следует доработать концепцию магазина или больше времени уделять столь важным для покупателя мелочам. Необходимо начать с составления списка того, что можно улучшить в первую очередь, далее разработать поэтапный план приведения магазина в соответствии с выбранной (или по необходимости доработанной) концепцией;

• 25–39 баллов – безусловно, руководству магазина и торговому персоналу есть над чем работать. Следует придерживаться системного подхода – стратегия, концепция, позиционирование, товарная и ценовая политика, мерчандайзинг. При необходимости – повышать профессиональный уровень и уровень квалификации торгового персонала и руководящих работников;

• 11–24 балла – надо приготовиться к серьезной работе, так как в данном случае, скорее всего, не учитываются конкуренция в районе деятельности магазина, низкий уровень качества торгового обслуживания и т. п;

• 10 баллов – руководству магазина и торговому персоналу необходимо задуматься о том, стоит ли дальше продолжать работать в розничной торговле, хотя существуют возможности и ресурсы что-либо изменить в данном магазине.

Таблица З.4

Рекомендации по совершенствованию внешнего вида магазина

3. Представить соответствующие выводы, касающиеся внешнего вида магазина как первого уровня трехуровневой концепции мерчандайзинга.

4. На примере конкретного магазина оценить его внешний вид и разработать предложения по его улучшению по форме табл. З.4.

Занятие 4. Анализ эффективности размещения отделов магазина с учетом мерчандайзинговых подходов

Цель занятия: приобрести практические навыки в определении эффективности размещения отделов магазина с учетом мерчандайзинговых подходов.

Ситуационное задание

В магазине «Супермаркет» торговой площадью 520 м² был открыт новый отдел «Овощи – фрукты». С целью определения наиболее оптимального размещения отдела в период с июля по ноябрь текущего года по указанному отделу были произведены замеры в единицу времени таких показателей (с учетом различных вариантов расположения отдела):

• общее количество посетителей за определенный период;

• общее количество посетителей, подошедших к отделу за определенный период;

• общее количество посетителей, осуществивших покупки в магазине за определенный период;

• общее количество посетителей, осуществивших покупки в отделе за определенный период.

Примерная структура распределения розничного товарооборота по различным отделам магазина «Супермаркет» за указанный период представлена в табл. З.5.

Полученные показатели размещения отдела «Овощи – фрукты» в торговом зале магазина с учетом используемых вариантов размещения представлены в табл. З.6.

В табл. З.7 приведены основные экономические показатели работы магазина «Супермаркет» и отдела «Овощи – фрукты» с учетом различных вариантов размещения этого отдела в торговом зале.

Проведенное специалистами коммерческой службы торговой организации исследование позволило выявить следующие основные сегменты потребителей в зоне обслуживания магазина: жители близлежащих домов; студенты; рабочие и служащие, работающие вблизи магазина; молодые мамы с детьми.

Таблица З.5

Примерная структура розничного товарооборота по различным отделам магазина «Супермаркет»

Конфигурация торгового зала магазина «Супермаркет» представляет собой прямоугольник, используемый метод продажи товаров – самообслуживание.

Методические рекомендации по выполнению задания

1. Выбрать оптимальный вариант размещения отдела

«Овощи – фрукты» в магазине «Супермаркет», основываясь на общих результатах деятельности торгового объекта в целом и работы указанного отдела (с учетом каждого предложенного варианта размещения отдела).

Анализ и оценку правильности выбранной последовательности размещения отделов производят с использованием коэффициентов эффективности размещения (коэффициент подхода к отделу, коэффициент покупки и коэффициент привлекательности).

Таблица З.6

Показатели размещения отдела «Овощи – фрукты» в торговом зале магазина «Супермаркет»

Таблица З.7

Основные показатели работы магазина «Супермаркет» и отдела «Овощи – фрукты» с учетом различных вариантов размещения этого отдела

Коэффициент подхода к отделу К_п n_п

где n_п – количество посетителей, которые подошли к отделу за этот период; N_п – общее количество посетителей за определенный период.

Коэффициент подхода к отделу показывает, какая часть посетителей магазина подходит к данному отделу.

Коэффициент покупки К_пок

где n_пок – количество посетителей, осуществивших покупки в отделе; N_пок – общее количество посетителей, осуществивших покупки.

Коэффициент покупки показывает, какая часть посетителей осуществила покупки в данном отделе.

Коэффициент привлекательности К_пр. Указывает на предпочтительность варианта размещения отдела; определяется как отношение коэффициента покупки К_пок к коэффициенту подхода К_п:

Коэффициент привлекательности показывает, что подход посетителя к отделу не приводит к обязательному совершению покупки. Но чем ближе К_пр к единице, тем более привлекательным считается вариант размещения отдела.

Для удобства и наглядности результаты проведенных расчетов оформите по образцу табл. З.8.

2. Представить на схеме планировки торгового зала наиболее приемлемый вариант (с учетом проведенных расчетов) размещения отделов магазина «Супермаркет». Свой вариант обосновать и подтвердить существующими мерчандайзинговыми подходами к размещению отделов в торговом зале магазина.

При решении вопроса о размещении отдела нельзя исходить из результативности отдельно взятого случая. Вариант размещения конкретного отдела должен сочетаться с общим результатом деятельности магазина. Необходимо исключить те варианты, внедрение которых сопровождается снижением эффективности работы магазина в целом. При этом нужно анализировать товарооборот, прибыль, расходы и другие показатели экономической эффективности отдела и торговой деятельности магазина.

Полученные результаты оформить схематично в виде планировки торгового зала магазина и подсобных помещений (например, так, как это показано на рис. З.1) на листе формата А 4.

Таблица З.8

Показатели эффективности размещения отдела «Овощи – фрукты» в торговом зале магазина «Супермаркет»

На полученной планировке схематично представить свой вариант размещения отделов магазина, учитывая мерчандайзинговый подход.

3. Обозначить условно на схеме возможные варианты движения выделенных сегментов покупательских потоков магазина «Супермаркет» (используя различные цвета).

Рис. З.1. Планировка торгового зала и подсобных помещений магазина «Супермаркет»

4. Учитывая прилагаемую информацию, выделить возможные варианты «холодных» зон и «золотых треугольников» на планировке торгового зала магазина.

Занятие 5. Размещение товарных групп в торговом зале продовольственного магазина (кейс)

Цель занятия: составить примерную схему расположения товарных групп на схеме-планировке торгового зала продовольственного магазина самообслуживания с учетом сегментирования торговой площади и подходов мерчандайзинга.

Постановка кейса

Распределить товарные группы внутри магазина, чтобы, с одной стороны, показать весь товар лицевой стороной, с другой – направить покупателя в нужные зоны и сделать так, чтобы он прошел по всему периметру торгового зала. При этом необходимо помнить, что покупателю должно быть не просто приятно делать покупки, но и удобно передвигаться по залу.

Алгоритм выполнения кейса

1. Выделить основные функциональные зоны торгового зала.

2. Спланировать магистраль для основного потока покупателей.

3. Распределить товарные группы (категории) с учетом зонирования торгового зала и психологических особенностей поведения покупателей в торговом зале (входная зона, периметр торгового зала, внутренние ряды в центре торгового зала, кассовая зона).

4. Предусмотреть возможные дополнительные точки продаж для отдельных товарных групп.

Примерный ассортимент реализуемых товаров:

• алкогольная продукция;

• пиво;

• безалкогольные напитки;

• хлеб, свежая выпечка;

• кулинария;

• живая рыба;

• замороженная рыба;

• бакалея;

• чай, кофе;

• кондитерские товары;

• замороженные овощи, фрукты и полуфабрикаты;

• овощи, фрукты;

• консервированные овощи;

• детское питание;

• мороженное мясо и морепродукты;

• мороженое;

• концентраты, специи, соусы;

• сигареты;

• открытки, газеты;

• сладости;

• жевательная резинка;

• мясо;

• колбасные изделия;

• мясные консервы;

• сыры;

• сырная нарезка;

• молочная группа;

• яйцо, майонез;

• свежевыжатые соки;

• сезонные фрукты;

• корм для животных;

• товары для дома, бытовая химия.

5. Обсудить предложенные варианты размещения товарных групп в торговом зале.

Занятие 6. Выкладка товаров в торговом зале – третий уровень концепции мерчандайзинга

Цель занятия: изучить теоретические подходы к выкладке товаров в торговом зале, в том числе к выкладке отдельных товарных групп, категорий.

Задания

1. Раскрыть понятия «выкладка товаров» и «точка продаж».

2. Рассмотреть общие принципы и правила выкладки товаров.

3. Обсудить основные концепции выкладки товаров. Привести примеры основных способов возбуждения интереса и привлечения внимания покупателей.

4. Охарактеризовать применение специальной выкладки товаров (дисплейной, палетной, выкладки в тележках, навалом).

5. Изучить различные варианты планировочных решений и подходов к выкладке товаров в различных типах магазинов города (выездное занятие).

Результаты оформить по образцу табл. З.9. При возможности и наличии приложить фото.

Таблица З.9

Оценка планировочных решений и выкладки товаров в различных типах магазинов

6. Подготовить информационные сообщения о требованиях и особенностях выкладки различных товарных групп с учетом мерчандайзинговых подходов. Информационные сообщения представить в виде электронной презентации в формате Microsoft PowerPoint.

Презентации можно подготовить по выкладке следующих видов товаров:

• замороженной продукции;

• молочной продукции;

• чая и кофе;

• алкогольной продукции;

• кисломолочной продукции;

• рыбы и морепродуктов;

• колбасных изделий;

• сыров;

• сельскохозяйственной продукции;

• бакалейных товаров;

• кондитерских изделий;

• минеральной воды (пива);

• одежды;

• обуви;

• мебели;

• бытовой техники;

• ювелирных изделий;

• сувенирных изделий;

• книжной продукции.

Актуальной является презентация по такой теме, как «Принципиальные подходы и особенности выкладки товаров в отдельных форматах магазинов (гипермаркетах, супермаркетах, дискаунтерах, универсамах, специализированных магазинах, магазинах у дома и др.)».

Занятие 7. Измерение эффективности системы мерчандайзинга

Цель занятия и задание: изучить показатели, используемые для оценки эффективности системы мерчандайзинга в розничном торговом объекте и приобрести навыки их расчета.

Методические рекомендации по выполнению задания

Для оценки эффективности системы мерчандайзинга прежде всего анализируют показатели эффективности использования торговых площадей, к которым относятся:

• оборот (выручка) на 1 м² торговой площади;

• прибыль на 1 м² торговой площади.

Важно применять одновременно два показателя – и оборот, и прибыль. Анализ только оборота на 1 м² проводится, если нужно сравнить два магазина с одинаковым ассортиментом и примерно равной площади. Для детального и полного анализа необходима информация об эффективности использования торговой площади каждой товарной категорией, и в этом случае следует анализировать оба показателя. Такой анализ проводится как для товарных категорий, так и для групп и подгрупп внутри категорий, а также для торговых марок (в мультибрендовых магазинах) и для отдельных позиций внутри каждого раздела или подгруппы. Изучение этих показателей позволяет оценить, насколько были эффективны проведенные мероприятия по изменению системы мерчандайзинга.

Самый важный показатель эффективности системы мерчандайзинга (и системы управления ассортиментом в целом) – это оценка эффективности использования площадей отдельными товарными категориями. Для этого сначала необходимо определить долю каждой товарной категории во всей выставочной торговой площади магазина. Общая выставочная торговая площадь магазина – это те площади, которыми он располагает для представления товаров.

При использовании подходов мерчандайзинга существует несколько способов измерения выставочной торговой площади:

• учитывается только площадь пола, занятая торговым оборудованием и мебелью в торговом зале (измеряется в квадратных метрах);

• определяются площади полочного пространства, занятые товарами (измеряются в квадратных метрах);

• учитываются объемы полочного пространства, занятые товарами (измеряются в квадратных метрах).

Первый способ используется в магазинах, где одна товарная категория или группа занимает полностью единицу торговой площади или торгового оборудования (стеллаж, прилавок, вешало и т. д.), например магазины одежды или крупной бытовой техники.

Второй способ применяется в тех случаях, когда одна единица торгового оборудования занята несколькими товарными группами, например две полки – кофе и три полки – чай.

Третий способ используется в тех случаях, когда габариты товаров в магазине и высота полок сильно варьируются.

Для оценки эффективности использования торговых площадей отдельными товарными группами или категориями используются следующие показатели:

• коэффициент эффективности использования площадей по обороту:

• коэффициент эффективности использования площадей по прибыли:

Коэффициент может иметь три значения показателя: К > 1; К < 1; К ~ 1.

Если коэффициент значительно выше единицы, то соответствующие категории товаров, скорее всего, имеют недостаточную площадь выкладки или ассортимент товаров в магазине слишком узкий либо и то и другое. При таких показателях необходимо увеличить площадь выкладки или расширить ассортимент. Увеличение площади должно быть управляемым.

Если коэффициент значительно ниже единицы, то соответствующие категории, вероятнее всего, занимают слишком много площади и имеют избыточно широкий ассортимент, поэтому площади используются неэффективно. Рекомендуется уменьшить занимаемую площадь и контролировать продажи, чтобы не допустить их падения, либо контролировать сужение ассортимента.

Если коэффициент около единицы, то площади, занимаемые товарами соответствующей категории, можно оставить без изменений.

Оценку эффективности системы мерчандайзинга по представленным в ситуационном задании данным проведем на основе показателей эффектности использования торговых площадей отдельными товарными категориями.

С учетом показателей работы продовольственного магазина, позиционирующего себя в формате «магазин у дома» (торговый зал площадью 500 м²), провести оценку эффективности системы мерчандайзинга исходя из показателей эффектности использования торговых площадей отдельными товарными категориями, и представить соответствующие выводы.

Таблица З.10

Показатели работы магазина

Примечание. В данном случае торговая площадь, занимаемая определенной группой товара, рассчитывалась как площадь пола, занятая торговым оборудованием, на котором размещены товары данной группы.

В табл. З.10 представлены показатели работы магазина за определенный период по отдельным товарным категориям (объем продаж, прибыль и площадь, занятая под товарную категорию).

Задание рекомендуется выполнять в следующей последовательности.

1. Рассчитать долю товарных групп в розничных продажах, прибыли и занимаемой торговой площади. Результат оформить по образцу табл. З.11.

Таблица З.11

Расчет показателей доли товарных групп в продажах, прибыли и занимаемой торговой площади по магазину

На основе рассчитанных в табл. З.10 показателей построить соответствующий график сравнения товарных групп по доле в продажах, прибыли и занимаемой площади.

Например, часть такого графика по товарным категориям «алкогольные напитки» и «безалкогольные напитки» представлена на рис. З.2.

Рис. З.2. Пример графика (фрагмент) сравнения товарных групп по доле в продажах, прибыли и занимаемой площади (алкогольные и безалкогольные напитки)

2. Рассчитать коэффициенты эффективности использования торговой площади по обороту и прибыли. Результат оформить по образцу табл. З.12.

Таблица З.12

Расчет коэффициентов эффективности использования торговой площади магазина

3. Провести сравнительный анализ эффективности использования торговых площадей (эффективность системы мерчандайзинга) по различным товарным категориям.

По аналогии с предыдущим построить соответствующий график сравнения коэффициентов использования площадей. Пример фрагмента такого графика по вышеуказанным товарным категориям представлен на рис. З.3.

На основании рассчитанных данных указать, по каким группам товаров нужно увеличить площади, по каким – уменьшить. Данные о доле группы в обороте и в прибыли дают необходимые уточнения, площади какого качества нужно выделить тем или иным группам.

Рис. З.3. Пример графика (фрагмент) сравнения коэффициентов использования площадей товарных групп по доле в продажах, прибыли и занимаемой площади (алкогольные напитки и безалкогольные напитки)

В качестве примера представить такой сравнительный анализ по товарным категориям «алкогольные напитки» и «безалкогольные напитки».

По группе алкогольных напитков доля в обороте составляет около 12 %, в прибыли – 16,2, в площади – 14,2 %. Эти данные могут свидетельствовать о том, что:

• хорошо представлен дорогой алкоголь, дающий высокую прибыль, а дешевый, дающий оборот, возможно, имеет более низкие показатели;

• надбавка на алкоголь высокая, поэтому оборот недостаточный;

• ассортимент алкогольной группы не сбалансирован: недостаточно средних и недорогих по цене позиций.

Для данного формата магазина рекомендуется хорошая представленность недорогого алкоголя с небольшой наценкой. Конечно, требуется дополнительный анализ внутри группы, но уже видно, что эта группа имеет определенный потенциал к росту оборота после определенных изменений: выкладки, ассортимента или ценообразования в группе.

Для данной группы имеющихся площадей недостаточно – коэффициент использования торговых площадей близится к единице и значительно выше единицы.

По группе безалкогольных напитков доля в обороте составляет 10 %, в прибыли – 6,01, в площади – 15,2 %. Это свидетельствует о том, что товара выставлено намного больше, чем нужно. Низкая доля в прибыли может быть вызвана невысокой надбавкой или слабой представленностью средних и высоких по цене позиций, дающих высокую прибыль. Необходимые изменения – уменьшение торговой площади под товары этой группы примерно на 60 % и анализ ассортимента на сбалансированность (необходимые пропорции товаров разных ценовых групп) и анализ надбавок.

Места продаж безалкогольных напитков являются ускорителями потока покупателей, поэтому их нужно размещать по ходу покупательского потока.

Коэффициент установочной площади составляет 0,22, что ниже рекомендуемого значения (0,29–0,32, максимум 0,4). Это свидетельствует о том, что на такой торговой площади возможно размещение дополнительного оборудования.