Текст книги "Самая сильная женщина в комнате – это ты. Секреты женского лидерства"

Тогда руководство Christie’s приняло решение проводить ежегодный отбор среди всех сотрудников компании. Раньше проводить благотворительные аукционы имели право только старшие менеджеры: от заместителя вице-президента и выше. Большинство благотворительных аукционистов на этот момент состояло в штате Christie’s уже более 10 лет, и многих утомляла работа по вечерам и постоянные разъезды. Я же была молодой девушкой с небольшим опытом, ни разу не ездившей в командировку, и совершенно не соответствовала представлениям о том, каким должен быть аукционист. Но я слишком долго ждала этого шанса, чтобы сейчас его упустить.

На первый отбор заявилось 20 человек – 16 мужчин и 4 женщины. Происходившее напоминало шоу «Последний герой»: каждый день кого-то из участников выгоняли и на следующее утро нас в комнате становилось меньше. Среди кандидатов были моя руководительница и ее начальница. Начальница не прошла даже первый раунд: теряла голос, когда волновалась. На второй день моя руководительница отозвала свою кандидатуру, потому что ей становилось плохо каждый раз, когда она оказывалась перед аудиторией. К концу второго дня выгнали 11 кандидатов, в том числе старшего вице-президента Christie’s. К третьему дню я начала надеяться выйти в финал отбора.

Во время финального раунда мы стояли за трибуной, а судьи предлагали нам лоты на продажу: путешествия, мероприятия, даже других участников конкурса. Я действовала так же, как и все аукционисты, помощницей которых довелось поработать. Представляла себя благородным английским джентльменом и, кажется, делала это настолько убедительно, что у половины финалистов прорезался британский акцент. Я была спокойна и сдержанна, вежлива и учтива и точно описывала путешествия или условия участия в мероприятии. И это сработало. Вместе со мной отбор прошли трое мужчин, и двое из них – англичане.

В заключительной речи судьи заметили, что я стану ценным членом команды и им кажется хорошей идеей пригласить женщину вести небольшие аукционы, в которых не участвуют наши ключевые клиенты. Мне также сказали, что я выгляжу очень в стиле Christie’s и они уверены: во время аукционов я буду одета подобающе и вести себя профессионально. Во всем этом чувствовалась какая-то снисходительность. Я точно помню слова председателя жюри: «Вы очень хорошо сыграли роль аукциониста из Christie’s, Лидия». Но одна из судей, бывшая театральная работница, смотрела на мое выступление другими глазами и в конце сказала:

– Прекратите играть. У вас неплохо получается, но мне нужно, чтобы вы умели заполнить паузы между лотами и установить контакт с публикой.

Я тут же ее поняла. Я выросла в семье с двумя братьями-весельчаками и юморной сестренкой. Мы постоянно подшучивали друг над другом, так что пришлось стать мастером острот. Юмор остается важной частью наших семейных отношений, а обмен шутками возведен в доме в ранг олимпийского вида спорта. На семейных ужинах в ход идут самые грязные приемы, лишь бы заставить родителей или гостей рассмеяться. Я обычно не трогаю старшего брата, самого доброго из нас, но младшему брату и сестре достается по полной. Их смех – лучший звук на свете, кроме разве что смеха моего мужа и детей. Но когда я слушала замечания комиссии, я была слишком молода и думала, будто знаю все лучше других. Поэтому я лишь кивнула в знак согласия и тут же забыла о совете судьи на много лет.

Через пару недель после отбора я получила первую заявку на проведение благотворительного зимнего аукциона в Канзас-Сити. Я пришла в восторг. Первая командировка! Когда ты молода и бо́льшую часть рабочего времени проводишь за офисным столом или в переговорной, полностью оплачиваемая поездка куда угодно кажется мечтой. Канзас-Сити? Зимой? Что может быть лучше! И я отправилась из холодного Нью-Йорка в ледяной Миссури.

Хорошо помню, как за день до аукциона пришла на встречу с оргкомитетом в один из лучших ресторанов Канзас-Сити. При моем появлении небольшая группа пожилых людей посмотрела на меня с тревогой. Один не сводил взгляда с двери, словно ждал настоящего аукциониста. Не знаю, чему они удивились больше: тому, что я была женщиной, или что почти всем присутствующим я годилась во внучки. В те времена нельзя было найти любого человека в Google. Человека делала репутация, а я ее еще не заработала. Кто-то из присутствующих даже пошутил, не стоит ли пересадить меня из-за главного стола за детский. Но перед поездкой я несколько дней изучала материалы по аукциону, члены оргкомитета поняли, что я приехала подготовленной, и их страх несколько уменьшился. Да и разве я могла не подготовиться к моменту, которого ждала всю жизнь?

После долгого рабочего дня в отеле я прибыла в музей, где планировался аукцион. Нервы у меня были натянуты до предела. Я стояла за кулисами вместе с организатором вечера, просматривала записи и чувствовала, что меня сейчас стошнит от страха. Наконец Глас Божий (так называют ведущего, который объявляет выход спикеров) назвал мое имя, и я медленно вышла на сцену. Двигалась скованно, словно под водой. Я с ужасом оглядела толпу в несколько сотен человек – они не обращали на меня никакого внимания. Передо мной была небольшая трибуна, а в кулаке я сжимала ручку аукционного молотка, который позаимствовала в Christie’s. Я разложила бумаги, откашлялась и произнесла:

– Добрый вечер, дамы и господа.

Кое-кто поднял на меня взгляд, но большинство продолжало разговаривать. Я сделала короткую паузу, а затем ударила по трибуне молотком. Еще несколько человек обернулось на звук.

Уже что-то.

Я снова ударила молотком, на сей раз громче.

Когда я возвращаюсь за стол после аукциона, соседям всегда хочется посмотреть на молоток – такой же, каким судьи из телешоу бьют по столу, прежде чем огласить суровый вердикт. Но зрители не знают: такие молотки не выдерживают много ударов. Ими можно стукнуть раз, может, два, и этого должно хватить, чтобы произвести громкий звук и привлечь внимание аудитории. Если же бить молотком достаточно сильно, он сломается.

Именно это со мной и произошло.

Я ударила молотком с такой силой, что ручка осталась у меня в руках, а головка оторвалась и покатилась по трибуне. Я наблюдала за этим будто в замедленной съемке.

Меня охватил смертельный ужас, хотелось провалиться сквозь сцену. Я не знала, что делать, поэтому встала на колени в дорогом коктейльном платье и достала отломанную головку молотка из-под трибуны.

«Ладно, пора приступать к делу», – подумала я, насадила головку на ручку и начала аукцион.

Хотелось бы рассказать вам, что это был лучший аукцион в моей жизни и в истории Christie’s, я собрала в пять раз больше денег, чем планировала, и публика не могла оторвать от меня глаз. Но на самом деле аукцион просто прошел неплохо. Организаторы получили нужную сумму, однако со сцены все происходящее казалось скучным. Как я ни пыталась утихомирить гостей, они все время болтали и казались отстраненными наблюдателями. Попрощавшись с оргкомитетом, я вернулась в отель совершенно вымотанной. Я мечтала о блестящем первом выступлении, а в итоге просто сделала то же, что и все.

Следующие несколько лет прошли в том же ключе. Я считалась добротным надежным аукционистом, и организаторы часто приглашали меня повторно. В первый год я провела 20 аукционов, затем 30, 50, 70. Я продолжала вести аукционы так же, как их вели многие десятилетия и как я сама во время отбора. Эти первые годы казались занятными и увлекательными. По крайней мере, лучше, чем сидеть в одиночестве в нью-йоркской квартире, скучать по друзьям из колледжа и заказывать еду на дом. И все-таки во время аукционов я чувствовала легкую неприязнь. Я поднималась на сцену после десерта, предлагала публике слишком много лотов (так мне казалось правильным, ведь остальные аукционисты делали так же) и смотрела, как гости расходятся по домам. Оставшиеся вежливо улыбались мне и заставляли себя участвовать, но в какой-то момент им надоедало слушать, как я выкрикиваю номера (мне приходилось постоянно повышать голос, чтобы перекричать разговоры), и они возвращались за столы.

Интерес публики никак не зависел от того, насколько громко я говорю. Я просто называла номера один за другим, а это скучно. Я бы тоже предпочла выпить вина и поболтать с друзьями, а не слушать, как женщина со сцены называет цифры, пытаясь продать что-то совершенно мне ненужное.

Многие благотворительные аукционисты ломаются: когда сотни людей игнорируют тебя каждый вечер, это сказывается на самооценке.

Сначала ты сокращаешь число благотворительных аукционов до одного-двух в год, а потом и вовсе перестаешь их проводить.

Я еще не дошла до такой стадии, но уже начинала терять энтузиазм. Тем не менее продолжала соглашаться на все предложения – по крайней мере, чтобы не оставаться одной вечерами. Я хотела доказать себе, что могу лучше, но не была уверена, что именно это значит.

Через пару лет после первого аукциона я проснулась в субботу утром в ужасном состоянии. В городе бушевала эпидемия гриппа, и она добралась до меня, но вечером предстоял очередной аукцион. Меня бил озноб, я лежала под одеялом и лихорадочно искала в телефоне номера других аукционистов. Иногда засыпала, потом просыпалась, звонила очередному коллеге и слышала очередное «Нет». Стало понятно, что придется выйти на работу самой. Я пролежала пластом весь день, а за час до аукциона выпила двойную дозу противовирусного, надела самое удобное черное платье и туфли без каблука и чуть ли не ползком добралась до Boat House – роскошного зала с видом на Центральный парк. Любой другой вечер я была бы только рада провести в таком великолепном месте в сиянии городских огней, отражающихся в воде паркового пруда. Но в тот день я сидела в уголке зала, сжимала в руках бокал имбирного пива и чувствовала, что вот-вот потеряю сознание. Когда коктейли подошли к концу и гости начали стекаться в зал на ужин, я просто передвинула стул ближе к сцене и стала ждать, когда объявят мое имя.

Я не знала, что прилив адреналина, который всегда накрывает перед выступлением, значительно улучшает самочувствие. Когда Глас Божий вызвал меня на сцену для начала аукциона, стало несколько лучше. Но у меня все еще недоставало сил, чтобы притворяться старым английским джентльменом, как я обычно делала.

Мне было так плохо, что я могла быть только собой. Я перестала играть роль аукциониста и начала продавать лоты так, как я продавала бы их своим друзьям.

Первым лотом была приватная экскурсия по дому частного коллекционера – члена правления благотворительной организации. Несколько лет назад мне довелось оказаться с этой женщиной за одним столом на обеде в Christie’s. Неудачный день: предыдущим вечером меня бросил парень, и казалось, что я умру в одиночестве с разбитым сердцем. И вместо того, чтобы разговаривать с соседкой по столу о прекрасных произведениях искусства, которые мы планировали выставить на следующем аукционе, я только роняла слезы в тарелку. Очень профессионально, правда? Она внимательно меня выслушала, дала несколько советов, как пережить разрыв (выпить вина, съесть шоколадку, повторить), и даже протянула салфетку, когда предыдущая окончательно размокла от слез. И сейчас, вместо того чтобы зачитать описание лота (частная экскурсия по красивой квартире, прекрасная коллекция живописи, коктейли и все прочее), я рассказала о нем обычными словами. Разумеется, у этой женщины красивая квартира, и ее коллекция живописи очень хороша, и коктейли будут вкусными, но самое главное, она сама – вторая Опра Уинфри. Если вам нужна помощь с отношениями или вас бросили и вам нужно выплакаться кому-то в жилетку, это ваш шанс. Уж мне-то можете поверить.

Эта крохотная личная деталь в речи изменила все – люди замолчали и начали слушать. И тут меня озарило.

Вот как надо продавать: от своего лица, от самой себя. Зачем заваливать скучными деталями, когда я могу рассказать историю.

Я всегда была рассказчицей. Любое событие в жизни кажется лучше, если у него есть завязка, кульминация, развязка и красивый хеппи-энд.

Вот чего мне не хватало все это время. Истории.

Первый лот ушел за цену в три раза больше той, на которую я рассчитывала. Настал мой час.

– Дамы и господа, лот номер два…

Вторым лотом выставили поездку в Мексику. Участникам предлагалось остановиться на огромной вилле со множеством комнат, бассейном и личным поваром. Вместо того чтобы вдаваться в подробности, я рассказала, как коллега поехал в отпуск в Мексику и едва выжил после вечеринки в баре Senor Frog’s. Пока я говорила, несколько человек в зале развернули стулья к сцене, чтобы лучше меня видеть. Что это, если не хороший знак? Я продолжала описывать лот, то и дело вставляла шуточки, похвалила платья на нескольких женщинах из зала, сказала паре гостей, что они похожи на кинозвезд, придумала прозвища тем слушателям, которые хотели сделать ставку, но стеснялись назвать свои настоящие имена, и при этом не отклонялась от темы аукциона. Как только я перестала говорить для публики и начала разговаривать с ней напрямую, люди стали отзываться, и чем больше я чувствовала их внимание, тем живее становилась речь и тем больше они ею наслаждались. Аукцион сделался бо́льшим, чем номера и скучные подробности поездки: он превратился в мечту о лазурных водах Карибского моря в самый разгар зимы или о том, как вы выложите в Instagram фото с Брэдом Питтом и получите 55 миллионов (ну или хотя бы 100) новых подписчиков за один вечер. Я переместила фокус с того, что продаю, на тех, кому продаю, и публика тут же оказалась полностью вовлечена. Аукцион превратился в увлекательный рассказ, и каждому гостю отводилась своя роль. Людям нравится, когда их замечают или делают небольшой комплимент в ответ на поднятую для ставки руку. Как только гости поняли, как нужно поступать, чтобы стать частью истории, все их внимание сосредоточилось на мне. После окончания аукциона у меня снова поднялась температура и начался озноб, но когда я садилась в такси, то чувствовала себя на седьмом небе от счастья. Вот чего я ждала все эти годы.

В этом сезоне оставалось еще 25 аукционов, так что я могла как следует отрепетировать новый подход. Я распрощалась с образом аукциониста-джентльмена, британским акцентом и формальной вежливостью. Произошедшее в Boat House не было случайностью. Когда я оставалась собой на сцене, публика реагировала на меня по-другому, и я чувствовала восторг и вовлеченность. Аукционы перестали быть просто поводом выбраться из дома. Я не могла дождаться следующей возможности выйти на сцену и испробовать свой метод. Чем больше аукционов я проводила, тем лучше понимала, что при помощи юмора и капельки южного шарма (к которому обычно прибегали бабушка и мама в безвыходных ситуациях) можно значительно повысить прибыль и удержать внимание гостей.

Когда люди смеются, они легче расстаются с деньгами. Смех объединяет, вовлекает и превращает скучную обязанность в свежее и веселое приключение.

А кроме того, он не дает болтать! Обычно я выступаю перед залами на 500–5000 человек, и мои слова должны быть интересны всем, иначе слушатели начнут переговариваться друг с другом.

Но я не просто получала удовольствие на сцене и смешила – я приносила больше денег. Выручка на моих аукционах на 20, 30, 40, а иногда и 50 % отличалась от того, что организации зарабатывали прежде. Когда меня снова приглашали на те же аукционы, что и год назад, я била собственные рекорды, и, когда слава о новом методе начала распространяться, на меня обрушился вал заявок. Наши ключевые клиенты писали старшим менеджерам в Christie’s и просили отправить к ним меня. Кое-кто рекомендовал меня собственным клиентам.

Сейчас я веду себя на сцене совершенно не так, как 15 лет назад, когда только начинала использовать свой метод. Сегодня продажи проходят через призму моей собственной жизни, и по мере того, как развиваюсь я, меняется и мой подход. В Boat House перед публикой выступала молодая женщина, которую недавно бросил парень, и каждый из гостей в какой-то мере узнавал в ней себя. Я поделилась с аудиторией лишь кратким моментом жизни, но этого оказалось достаточно, чтобы они почувствовали: мы с ними в одной лодке. Я брала с собой на аукционы братьев и сестру, а некоторые друзья сами хотели поехать со мной. Разыгрывая путешествия, я всегда рассказывала короткую историю о месте назначения и давала советы: «попробуйте то-то», «сходите туда-то», «не делайте того-то ни в коем случае». Мне случалось вести аукционы на девятом месяце беременности, и тогда я взывала ко всем женщинам в зале. Давайте побыстрее соберем деньги, чтобы я могла прилечь! Я помню, как вела аукцион через четыре недели после рождения третьего ребенка и просила гостей поторопиться, ведь мне нужно домой кормить малыша. Когда я на сцене, все в зале должны хохотать, будь то обычные гости, покупатели с большим кошельком или даже официанты. В прошлом году гардеробщица в Cipriani Wall Street забрала у меня пальто, показала большой палец и сказала: «Наконец-то ваш аукцион!» Стоит только выйти на сцену, и меня не остановить.

Я понимаю, что 99 % читательниц этой книги не собираются продавать лоты на аукционах (а если вы попадаете в оставшийся 1 %, удачи вам!).

Но если вы не получаете от жизни, работы или собеседований желаемых результатов, подумайте, как вы подаете себя.

Мой опыт работы в Christie’s, как на сцене, так и в качестве руководителя отдела стратегических партнерств, показывает: люди реагируют лучше, если вы продаете что-то от своего лица. Продажа – это не только обмен товара на деньги, это установление отношений. Поэтому чем более естественно вы себя чувствуете, тем скорее собеседник поверит вашим словам. Когда я что-то продаю, почти всегда вписываю лот в контекст истории или вставляю несколько шуток, потому что знаю: так легко можно завоевать внимание аудитории. Такие продажи даются мне легко, а когда вы ведете себя искренне, аудитория лучше реагирует.

Подумайте, как можно применить «продажи от своего лица» в обычной жизни. Для начала присмотритесь, как собеседники ведут себя во время разговора с вами. Отводят ли глаза, смотрят ли в телефон? Затем нужно оценить, как именно вы продаете продукт. Многие продавцы действуют по инструкции и проявляют излишнюю настойчивость. Может быть, вместо этого вы хотели бы получше узнать потенциального покупателя и понять его мотивы? Может быть, вместо серьезных формулировок стоит использовать остроумные замечания? Может оказаться, что во время деловых переговоров вы играете чужую роль, как я делала первые пять лет карьеры. Но, чтобы вашим словам верили, вам нужно верить в себя и в то, что вы продаете. На притворство нужно много энергии, и я предпочитаю тратить ее на более полезные вещи.

Самая сильная женщина в комнате ведет себя искренне и открыто подает собеседникам саму себя и свое видение. Она не боится показать, кто она такая и чего добилась. Она знает: всех целей в жизни можно достичь упорным трудом, и продажи совершаются, когда ты сама веришь в свой товар. Собственная личность – ее самый сильный аргумент.

Три сильные женщины… о том, как они продают от своего лица

Мия Канг

Модель, активистка

Я с тринадцатилетнего возраста страдала от всевозможных расстройств пищевого поведения и неприятия своего тела. Мне казалось, я должна выглядеть определенным образом, в соответствии с модными и общественными стандартами. Сегодня я научилась игнорировать стандарты и считаю своим долгом сделать все возможное, чтобы изменить их. Следующее поколение девушек не должно проходить через то же, что и я.

Я пытаюсь показать миру, что на билбордах и в журналах нужно показывать здоровых, сильных, образованных и уверенных в себе женщин, а не измученных девочек с маленьким размером одежды. Их время давно прошло. Манекенщиц в мире достаточно, теперь женщинам нужны ролевые модели.

Когда я занялась муай-тай, тело стало гораздо спортивнее, но размер увеличился. К тому моменту мир уже знал меня, и нужно было приучить его к новому образу и заново продать себя представительнице в рекламном агентстве. Вот что я сказала:

«Я – это я. Теперь я здорова и счастлива. Я могу рассказать миру историю. Мне кажется, в модельном бизнесе назрели проблемы, и мы все их видим. Нужно показать женщинам, как быть здоровыми и уверенными в себе, быть собой вне зависимости от размера одежды. И я хочу быть той, кто укажет им этот путь».

Я затаила дыхание в ожидании.

«Давай сделаем это», – ответила моя представительница.

Александра Бакли Ворис

Основательница Bitsy’s Brainfood

Сильная женщина не тратит энергию, пытаясь притвориться кем-то другим. Она знает, как быть собой и не чувствовать стыда, если чего-то не хватает. Она не просто принимает себя, но гордо говорит: «Я – такая, какая есть, и в этом моя сила». Когда я поняла, что моя чувствительность – это не слабость, а твердая основа характера, моя жизнь изменилась.

Мэри Элис Стефенсон

Основатель и СЕО[2]2
  CEO – (Chief Executive Officer) дословно – главный исполнительный директор – высшее должностное лицо компании.


[Закрыть] GLAM4GOOD

Эмоциональность, честность, духовность, целенаправленность. Когда у вас есть все эти качества, люди их чувствуют и готовы поддерживать вас. Если им нравится то, что вы делаете, они вернутся, и постепенно вокруг вашей работы образуется сообщество, скрепленное эмоциональными связями. Рассказывайте собственную историю, историю своего бренда или истории людей, которым вы помогаете, и делайте это сильно и открыто. Ничего не выдумывайте и не преувеличивайте. Быть настоящей – лучшая маркетинговая стратегия.