Текст книги "Не такой как Тиньков"

Рассчитайте риск полного успеха

Я почти не встречал людей, которые начиная новое предприятие, не просчитали бы вариант «что будет, если не получится». О таких мы узнаем разве что из уголовной хроники, сообщившей нам, что очередной горе-предприниматель, забывший просчитать свои риски, скрывается от кредиторов или от обманутых дольщиков.

Не запишись никто на наши курсы телепродюсеров, мы потеряли бы 500 долларов за объявление в газете и 100 долларов за аренду зала для «дня открытых дверей». Не найди мы ни одного клиента для нашего рекламного агентства – потеряли бы два-три месяца бесплодных трудов. Вы открыли магазин-одностраничник, поставили контентную рекламу в Гугл или Яндекс, и не получили ни одной продажи – вы точно знаете, что потеряли рабочее время на строительство одностраничника и 100 долларов на рекламе. Это мы посчитать не забываем. Но мало кто из начинающих свое дело просчитывает, что будет, если его план ждет полный успех. Меж тем, в этом вопросе кроется не меньше рисков.

Вернемся к примеру моей подруги-художницы Иры. К моменту нашей встречи она продавала в месяц 5 платочков. На прибыль от этих пяти батиков она могла прожить неделю. Ира формулировала свою цель как «я хочу продавать как можно больше платочков», совершенно не задумываясь о рисках, которые несет с собой успех. 20 проданных платочков обеспечивали бы ее «прожиточный минимум» на месяц. 150 проданных за месяц платочков полностью разрушили бы ее бизнес! Будучи художницей, платочки Ира изготавливала сама, это ручная работа, каждый платочек имеет уникальный рисунок. На изготовление одного платочка у Иры уходило 6 часов. Итого на 150 платочков ей бы понадобилось 900 часов. Но в месяце их всего 720, и с этим ничего невозможно сделать. Казалось бы, путь от 5 платочков в месяц до 150 длинный, и за это время можно будет что-то придумать. Но все же вероятность «большого успеха» не так мала, чтобы не считаться с ее рисками. 5 платочков Ира продавала без рекламы, просто рассказывая о них на форумах и в социальных сетях, но стоило ей запустить небольшую рекламу, как количество заказов резко превысило бы «производственные мощности» Иры. Посчитав все «риски успеха» Ира предусмотрительно набрала учеников, которые смогут помочь ей справиться с потоком заказов, когда наступит «неожиданный успех». За один день этому искусству не обучишь, и потому о рисках успеха оказалось полезным подумать заранее.

Запуская новостной портал в Латвии, мы рассчитывали за первый год выйти на 10.000 посетителей в день. Но уже через месяц первыми сообщили новость, которая попала в топы. Наша посещаемость в этот день превысила 20 тысяч, ну а сервер, естественно, не выдержал, и читатели получили сообщение об ошибке. Это было худшей рекламой нашего портала и для читателей, и для рекламодателей, «успехом», оправиться от которого мы смогли только через несколько месяцев.

Руководство пивного завода, который мы консультировали, пыталось всеми силами нарастить продажи, исходя из того, что при росте загрузки производства себестоимость продукции снизится и каждая следующая проданная бутылка наконец-то начнет приносить прибыль. Но при имеющейся десятипроцентной загрузке производства большая часть его производственного цикла и системы продаж была построена по принципу «пока так». Пока пиво доставлялось в магазины при помощи услуг внешней логистической компании. Пока упаковка ящиков с пивом на поддоны производилось вручную – чтобы не покупать дорогостоящих упаковочных машин, которые будут простаивать большую часть времени. Пока пластиковые бутылки выдувались на соседнем заводе и привозились на завод уже не в виде крошечных капсул, а в виде пустых двухлитровых канистр. Грузовики фактически перевозили воздух. Консультируя инвестора, мы подсчитали, что будет если завод достигнет того, чего он ждет, как «полного успеха» – стопроцентной загрузки производственных мощностей. Расчеты показали, например, что продолжая упаковывать поддоны вручную, привозить пустые пластиковые бутылки и подсчитывать складские запасы «методом визуального обзора» – проще говоря, на пальцах – при полной загрузке заводу понадобится 600 дополнительных работников. Столько взрослых людей просто не проживало ни в малюсеньком селе, где располагался завод, ни в ближайшей округе. А значит людей пришлось бы рано или поздно заменять техникой, что требовало новых инвестиций. Аутсорсинговая логистическая компания не справилась бы с такими объемами доставки, и пришлось бы строить свою – то есть покупать грузовики, нанимать водителей и вообще заходить в новый, доселе незнакомый бизнес. Ко всем этим новым «приключениям» инвестор оказался не готов, и наш расчет сценария «феноменального успеха» стал одним из дополнительных аргументов в пользу выхода из этого предприятия.

Во время парламентских выборов в России одна из небольших партий решила заняться привлечением избирателей, постоянно проживающих за границей. Мне достался Израиль – там насчитывается около 300 тысяч российских граждан. Их то мне и предложили привести в день выборов на избирательный участок. К счастью, в этот раз я просчитал «риск полного успеха». Голосовать на выборах в российский парламент за границей можно только в помещении посольства, где и расположен избирательный участок. Посольство России в Израиле одно – и находится в центре столицы страны. А в посольстве одна дверь, которая и стала «узким местом» этого бизнеса. Если представить себе, что очередь из голосующих российских граждан будет двигаться через эту дверь даже со скоростью 1 километр в час (что уже преувеличение, ведь каждый избиратель должен подтвердить свою личность, получить бюллетень и проголосовать), то за все время работы участка через эту дверь сможет пройти не больше 10 тысяч человек. Еще страшнее представить себе, как в один день со всех концов Израиля к зданию посольства России съезжаются одновременно 300 тысяч человек на автомобилях или даже автобусах. Такое мероприятие полностью парализует жизнь города и желающим придется стоять в пробках до окончания выборов. «Узкое горлышко» этой идеи оказалось изначально непроходимым. Так я потерял заказ, но спас город от транспортного коллапса, а посольство России – от штурма недовольными избирателями.

У любого бизнеса есть «узкое место», то самое, которое «закупоривается», когда вариант «полного успеха» не просчитан или же просчитан недостаточно точно. Если вы лично и есть бизнес, как бывает в случае любой торговли интеллектуальным ресурсом, фрилансом, консалтингом – то чаще всего вы лично и станете тем самым «узким местом», в котором ваш бизнес застрянет в случае успеха. И хорошо, если к моменту, когда вы сами выйдете на «стопроцентную загрузку себя», ваш доход будет вас полностью устраивать. Куда хуже, если вы уже загружены на 100 % процентов, а вам даже не хватает денег на покрытие собственных жизненных потребностей.

Когда после быстрого старта мы заполнили наше креативное агентство заказами под завязку, получаемый доход нас полностью устраивал. Мы использовали дизайнеров-фрилансеров, отдавали на аутсорсинг работу с типографией, но передоверить кому-то основную, ключевую компетенцию – разработку концепции рекламной кампании, мы не могли. Клиенты уже узнавали нас по нашему фирменному стилю и платили именно за него, а переговоры о новых заказах и мозговые штурмы о новых маркетинговых ходах готовы были вести только с нами лично. Мы были узким горлышком собственного бизнеса. К счастью, как я уже указывал, получаемый доход нас полностью устраивал. Но прошел год, у моего партнера родился ребенок, я купил квартиру на ипотеку и машину в кредит, и наши личные расходы снова превысили доходы от бизнеса. А «узкое горлышко» никуда не делось, не позволяя нам расширить бизнес. Пришлось срочно работать над новым «сценарием успеха».

Даже сейчас, в ходе предварительных переговоров с издателями этой книги мне пришлось просчитать «риск полного успеха». Мне посоветовали, в соответствии с модной ныне тенденцией, при продаже электронного варианта включить в его цену ответ на один вопрос читателя для каждого покупателя. И что будет, если я продам хотя бы 10 тысяч экземпляров? Вдумчивый ответ на каждый вопрос потребует хотя бы часа моего времени. Если я буду отвечать по 8 часов в день, чтобы ответить на все вопросы мне понадобиться 4 года. Но тогда цена книги должна составлять как минимум 100 долларов – что явно не вписывается ни в какие рыночные реалии. А значит, придется придумывать другой «сценарий успеха».

Будьте осторожны с бизнес-литературой

На старте собственного дела знаний всегда не хватает, возникает желание подучиться. Миллионы книг рассказывают о том, как заработать миллион. Если бы каждый, прочитавший одну из таких книг, заработал миллион – в мире кончились бы все миллионы. Почему же миллионы не кончаются, несмотря на то, что вокруг так много книг о том, как заработать миллион?

Однажды я передознулся бизнес-литературой. Мои знакомые покупали телеканал и наняли меня провести «due diligence» – эдакий тотальный аудит компании перед покупкой, включающий в себя и изучение рыночных позиций компании, и ее финансов, и ключевых юридических документов, и системы управления персоналом. В помощь мне выдали стандартный список вопросов для такого аудита, которым пользуется одна большая западная медиа-корпорация. 50 страниц вопросов, в которых я не понимал примерно каждое второе слово. Так я впервые оказался перед полкой книжного магазина с бизнес-литературой, начал с чего-то типа «МВА за 30 минут» и «Финансы для чайников», через пару десятков прочитанных книг успешно закончил аудит, но остановится уже не сумел. Я прочитал все, что на тот момент было опубликовано на русском языке. Сейчас бы такой трюк не прошел, но дело было лет 10 назад, и выбор ограничивался несколькими сотнями бизнес-книг. Прочитав биографии великих предпринимателей, начиная от знаменитых Ричарда Бренсона и Уоренна Баффета и заканчивая малоизвестными отцами-основателями компаний по производству шарикоподшипников в Бразилии и малазийских газетных магнатов, я заразился их энтузиазмом. Нахапавшись их безумной энергетики, я не только сам открыл несколько компаний, которые должны были работать в самых разных областях, но и «нес весть о предпринимательстве» своим друзьям и знакомым, не понимая, почему большинство из них только посмеивается и тяжело вздыхает. После того, как опьянение отпустило, я с минимальными потерями смог ликвидировать открытые компании и раздал все бизнес-книги работникам руководимого мной телеканала (строго по одной в руки, чтобы не передознулись). Лозунг Бренсона, вынесенный им в заглавие одной из книг «К черту все, берись и делай» может и полезен, но на одном энтузиазме бизнес не построишь. Спустя десять лет, в течение которых я наблюдал множество крупных бизнесов изнутри «сидя рядышком» с их акционерами, я готов предупредить вас о некоторых опасностях, подстерегающих потребителя бизнес-литературы.

Во-первых, как говорит доктор Хаус, «все люди врут». А если не врут напрямую, то опускают в своем рассказе какие-то, на первый взгляд, «маленькие детали», которые позволили им «заработать первый миллион». У кого-то была мама в совете директоров компании-заказчика. Кто-то сам занимал пост, открывающий ему доступ к средствам, которые не были доступны другим. Из всех, прочитанных мной, только самые откровенные – Бренсон и Тиньков готовы признаваться в «грехах бизнес-молодости». Первый рассказывает о том, как родители спасали его от тюрьмы за контрабанду, второй – как возил через границу валюту в укромных уголках своего тела.

Во-вторых, читая бизнес-литературу очень важно, но очень трудно отделить «теоретиков» от «практиков». Живет человек с того, что пишет книги и проводит тренинги по указанной им теме, или действительно зарабатывает на этой теме в собственном бизнесе? «Ководство» Артемия Лебедева – книга практика. Во многих компаниях, с которыми я сотрудничал, когда разговор заходил о том, что пора заказывать сайт, первым кандидатом была студия Лебедева. И единственной преградой к его приглашению могла быть только цена вопроса – не всякая компания готова вкладывать в свой сайт столько, сколько Лебедев хочет за свою «о… енную» работу. Но когда в компании были проблемы с маркетингом, никто не предлагал «а не позвать ли нам Игоря Манна», несмотря на то, что он написал по маркетингу множество книг. Нетрудно догадаться, что тот «на семинарах у которого побывало 500 тысяч человек» – скорее теоретик маркетинга, преподаватель, чем практикующий маркетолог. И книги теоретиков, и книги практиков могут быть полезны, если правильно распорядится полученной в них информацией: теорию полезно знать, а советами практика можно воспользоваться. Знать и пользоваться – это две большие разницы. К сожалению, теоретики для убедительности часто пытаются мимикрировать под практиков. Но раскусить их просто – проверьте в интернете, как часто автор книги проводит какие-нибудь «тренинги» и «авторские семинары». Если часто и регулярно – значит это теоретик, не будь так, он бы предпочитал зарабатывать с основного бизнеса. Если изредка – может быть практик балуется для души.

Третья и главная причина, по которой книги о том, как стать миллионером все пишутся и пишутся, а миллионы все не кончаются и не кончаются, кроется не в книгах по бизнесу, а в вас самих. Ваш организм может быть элементарно не приспособлен к тому уровню риска, которого требует быстрое зарабатывание больших денег. Большая часть «историй успеха» описывает события, происходящие с автором, но не его ощущения во время этих событий. Из известных авторов снова самым честным выступает Олег Тиньков, который в своей книге признается в том, что он – адреналиновый наркоман. Не подумайте, он не вводит себе адреналин каким-то медицинским способом, но органически не может жить без риска – занимается экстремальными видами спорта, гоняет на велосипеде в профессиональных велогонках. Эта самая повышенная готовность к риску и лежит в основе его успеха (конечно же будучи дополнена его большим жизненным опытом, любопытством и упорством). «Бизнес – это пот и кровь» – еще одна цитата из Олега Тинькова. А вы готовы к поту и крови? Вы будете получать от них наслаждение, если они станут вашей повседневностью? Вы чувствуете себя адреналиновым наркоманом? Если нет – то, как предупреждают при показе некоторых особо экстремальных видео «не пытайтесь повторить эти трюки самостоятельно». Среди моих знакомых именно адреналиновые наркоманы чаще всего становятся «серийными предпринимателями». Конечно же, они готовы с утра до вечера бегать со встречи на встречу, спать по 4 часа в день (во время сна из организма выводится адреналин, но зачем это нужно адреналиновому наркоману), бесконечно говорить по телефону, делать двадцать дел одновременно, а в отпуске прыгать с парашютом в озеро с крокодилами. Признаюсь, раньше я завидовал этим людям и даже пытался тоже стать таким. Но с возрастом узнал, что идти против собственной природы – это одни убытки.

Есть варианты и похуже. Еще один достаточно откровенный автор автобиографии – основатель ИКЕА Ингвар Кампард признается, что он – алкоголик. А как построить бизнес-империю если ты не адреналиновый наркоман? Например, заменив естественные способы выработки адреналина искусственными – регулярным употреблением алкоголя или определенных наркотиков. Пытаясь «повторить трюки», описанные в бизнес-литературе, я и сам на каком-то этапе своей жизни попался в эту ловушку и стал употреблять алкоголь в больших количествах чуть ли не каждый день. Тогда мне казалось, что это ради веселой компании, а сегодня я понимаю – нужен был адреналин, чтобы соответствовать требованиям, которые я сам себе предъявлял. Когда этого стало не хватать, добавил еще и казино – тоже отличный способ вырабатывать у себя искусственный адреналин. Заработки, действительно, выросли. Но значительная их часть стала уходить на «налог на казино» – производственные затраты на выработку адреналина. К счастью, я вовремя опомнился и смог завязать и с алкоголем, и с азартными играми. Но теперь «адреналиновый» способ зарабатывания денег мне уже не подходит – мой организм не хочет вырабатывать столько адреналина. Читая бизнес-книгу и не обладая при этом психологическим образованием, вы скорее всего не сможете понять «на чем торчит автор», и не все окажутся столь любезны, как Кампард и Тиньков, чтобы признаться самим. А потому тысячу раз примерьте на себя их образ жизни, чтобы почувствовать, готов ли к нему ваш организм.

И все же, если вы не адреналиновый наркоман, это совершенно не означает, что у вас нет шансов на миллион или миллиард. Только получать его вы будете медленно, не за счет адреналинового всплеска, а за счет развития своих аналитических способностей, приобретения опыта и новых навыков. Для этого пригодится и бизнес-литература. Из каждой книги великого предпринимателя или хорошо образованного теоретика вы непременно почерпнете одну-две ключевые мысли, которыми затем сможете воспользоваться. Не пытайтесь повторять их жизнь, а стройте на основании этих ключевых мыслей свой собственный путь к миллионам и миллиардам. И никуда не торопитесь. Миллионов хватит на всех.

Лично я, в результате многолетних экспериментов, выбрал для себя такой способ заработка, как обслуживание богатых людей – предпринимателей, олигархов, политиков. Я оказываю им разного рода услуги, консалтинговые, маркетинговые, медийные, помогаю им переосмыслить и перестроить бизнес во время перемен, иногда берусь управлять их компаниями на каком-то критическом этапе. В результате я получаю не только деньги, но и возможность увидеть этот бизнес изнутри, а этих людей – очень близко. И каждый из них невольно становится моим учителем. А ведь большинство этих людей никогда не писали и не напишут бизнес книг. Мало кто из адреналиновых наркоманов способен остановится и задуматься о том, как именно он делает то, что он делает, и уж тем более описать это в книге.

Когда-то я придумал такую идею, как «Университет миллионов» – учебное заведение, где преподают только миллионеры. Идея разбилась о то, что миллионеры оказались не склонны преподавать. Они предпочитают зарабатывать миллионы. Но моя работа занесла меня в самый настоящий «Университет миллиардеров». Когда в Лондоне Березовский судился с Абрамовичем за 5 миллиардов долларов, Борис Абрамович попросил меня присутствовать на процессе и в перерывах между заседаниями обсуждать с ним некоторые вопросы. За три месяца процесса показания на нем дали 7 миллиардеров, и все они были вынуждены рассказать много фактов о том, как они заработали свои миллиарды. Причем говорить им пришлось преимущественно правду – перед показаниями они давали присягу, а с враньем под присягой в Великобритании особо не забалуешь. Пожалуй, я не променял бы знания, приобретенные на этом процессе, на МВА даже самой крутой в мире бизнес-школы.

Особенности национальной охоты на клиента

Насильно всплывающие окна, открывающиеся фоновые закладки, почтовый спам – от этих видов «маркетинга» ничего хорошего не ждешь. Даже не заходя на само предложение, заранее понимаешь – продавать тебе будут то, что Пелевин называет «протухшим медвежьим дерьмом»: фуфловые антивирусы, платные рассылки сисек, увеличение пениса, бесплатный софт, который бывает только в мышеловке. Что бы они вам там не предлагали – они вам уже не нравятся. Вы их уже не любите за вторжение в ваше личное пространство.

Примерно так же выглядите вы, когда «активно продвигаете свои услуги». Приходите к потенциальному клиенту и рассказываете, что у него есть проблема. Его реклама не работает. Его киоски неправильно украшены. Он совершенно не представлен в социальных сетях. Его офису необходима новая система охранной сигнализации. А он и не знал. Он даже не знал, что у него есть проблема. Ваш способ продаж – двухфазный. Сперва вам приходится продать клиенту идею того, что у него есть проблема, и только потом продавать решение, да еще и доказывать, что именно вы способны наилучшим образом эту проблему решить. Не буду уверять вас в том, что этот метод не работает, безусловно какие-то плоды он дает. Так же как всплывающие окна с удлиненным пенисом – если бы никто после таких окон не бежал за линейкой измерять свое хозяйство, этот бизнес давно перестал бы существовать. Но один из тысячи бежит, и метод активного продвижения услуги с этих то 12 сантиметров и живет. Точно так же приносит свои плоды и активное продвижение ваших консалтинговых или маркетинговых услуг – в одном случае из ста вам удается пройти весь путь от создания клиенту проблемы в голове, до нахождения ее блестящего решения и получения гонорара. Путь этот энергозатратен. Пока за вас работают всплывающие окна – это не ваша энергия, им все равно сколько раз открываться – десять или тысячу – рамы скрипеть не начнут. И с каждым следующим полученным отказом они нисколько не теряют свой энтузиазм, когда всплывающее окно закрывают в первую же секунду его появления это никак не отражается на его самолюбии, самомнении, уверенности в собственных силах и собственном профессионализме. Но мало кто из живых людей может похвастаться такой выдержкой и такой неиссякаемой энергией. Не всем дано быть продавцами «Герболайфа». Поэтому в бизнесе по обслуживанию богатых людей, где каждый случай индивидуален, а вы у себя одни, лично я отказываюсь от «охоты на клиента», заменяя ее более энерго– и нервосберегающей «рыбалкой».

Чем рыбалка по сути свое отличается от охоты? Во время охоты вы активны, вы выискиваете дичь. Рыбалка – другой путь. Вы создаете все условия для рыбы, чтобы у нее самой возникло огромное желание попасть в ваш суп. Подкормки, приманки, блесна, червяки, и все это – ровно к обеду. Не к вашему, конечно, а к обеду рыбы.

В Киргизии мы издавали журнал «Бизнес&Бишкек». С рекламными сборами дело обстояло не очень хорошо – бизнеса в стране было не так уж и много, журнал наш был и единственным изданием о бизнесе, и вообще единственным «глянцем» на всю республику. Всех своих рекламодателей мы знали наперечет – две компании сотовой связи, несколько банков, парочка элитных гостиниц и ресторанов и единственный масштабный девелоперский проект. Отделу продаж, состоявшему из девушки Тани, было решительно нечем заняться. Таня заметила интересную тенденцию – в каждый номер стали приносить рекламу один-два китайца. О содержании рекламы можно было догадаться только по картинкам, поскольку текст был на китайском, и наши новые рекламодатели решительно отказывались переводить его на русский. На картинках же были то какие-то сенокосилки, доилки, дизельные генераторы – в общем все то, что способна предложить Поднебесная жителям аграрной Киргизии. Мы долго выпытывали у наших новых клиентов, почему реклама на китайском (это было непросто, говорили они тоже только по-китайски). Выяснили, что сами рекламодатели – китайские китайцы из приграничных с Киргизией районов, а продают они свой товар киргизским китайцам, которые уже, в свою очередь, все это реализуют на местном рынке. На рынке – в самом буквальном смысле этого слова. Местный городской рынок был огромным «логистически-торговым» центром, через который китайские товары шли не только на Киргизию, но и на Казахстан, Узбекистан, на Алтай, и дальше на Урал и в Сибирь. Мы увидели в этом шанс для нашего журнала и со всем менеджментом рванули в ближайший к Киргизии китайский городок. Городок крохотный – 3 миллиона человек. Там нас приняли в дружеские объятия коллеги из местной «Синьдзяньской экономической газеты». «Сколько у вас человек работает в журнале?», – поинтересовались китайские товарищи. «Восемь», – говорю. «Восемь тысяч? О! Это много! У нас в газете всего 6 тысяч». Я не стал ничего уточнять и разочаровывать гостеприимных хозяев. Не могу не упомянуть забавный казус во врем встречи в аэропорту. Представляю китайцам нашу «делегацию»: «Я, говорю, акционер, вот директор, вот главный редактор, а вот начальник отдела продаж». «А когда приедут ваши начальники?», – интересуются китайцы. «Какие такие начальники?». «Ну, главные начальники». «Так мы и есть главные начальники». «Странно у вас все, – говорят китайцы – у нас начальник младше 70 лет не бывает».

Китайские товарищи организовали для нас презентацию в самом большом конференц-зале города. Никогда не видел до этого столько китайцев одновременно. «Кто все эти люди?» – спрашиваю. «Мы, – говорят – пригласили только руководителей самых крупных бизнесов, другие не поместились». Мы поняли, что рассказывать им про наш журнал – 20 страниц, которые писали раз в месяц 3 журналиста – нам особенно то и нечего, с учетом столь уважаемой аудитории. И мы посвятили нашу презентацию Киргизии вообще, как стране, как экономике. Особенно тому факту, что оборот городского рынка, где продаются китайские товары, больше чем весь ВВП Киргизии. Мы рекламировали им не себя, а Киргизию. А про журнал разве что вскользь упомянули. Но в результате рекламы мы за этот день собрали столько же, сколько за весь предыдущий год. Потому что люди эти заинтересовались – не нами и даже не журналом, а Киргизией. А мы, так уж получилось, были единственными живыми воплощениями этой страны в великом Китае.

Это была славная, классическая «рыбалка». Мы вообще не предлагали никаких товаров и услуг, даже не рассказывали о нашем продукте. Но получили сумасшедшую для нас выручку. Мы создали для клиентов среду, в которой они просто не могли не полезть в свои кошельки. Мы не создавали им проблему, не уверяли что у них есть проблема, но показали им возможность. Но как только первый китаец полез за кошельком, остальные присутствующие поняли, что у них – проблема. Будет, если они позволят своему конкуренту безраздельно царствовать на киргизском рынке.

Если встретились двое – вы и потенциальный клиент – маловероятно, что вы придете к какому-то соглашению. Встречаться надо втроем – вы, клиент и проблема. И проблемой должны быть не вы, не вы ее должны создавать. Очень много раз ко мне обращались начинающие предприниматели с просьбой познакомить их с кем-то из моих денежных товарищей или клиентов. «У меня для него есть классное предложение». Поначалу, когда мне еще было неудобно отказывать, я видел, что ничего из этих встреч продуктивного не выходит. Потому что у моих знакомых не было той проблемы, решение которой предлагали мои протеже. Да еще и я попадал в неловкое положение – создавал проблему для собственного клиента в виде лишней, не актуальной для него встречи и необходимости кому-то отказывать. С тех пор вместо организации таких встреч я предлагаю знакомым предпринимателям просто оставить мне информацию об их предложении. И в нужный момент, если я вижу, что у кого-то из моих клиентов действительно появилась проблема, решение которой способен предложить кто-то из моих коллег, тогда я с радостью организовываю такую встречу.

На старте бизнеса «рыбалкой» можно заниматься на «бирже проблем». Все эти сайты по поиску фрилансеров – не что иное как «биржа проблем». Вы точно знаете, что у потенциального клиента есть проблема – он сам заявляет о том, что ему нужна какая-то услуга – и можете предложить себя в качестве исполнителя. Но как и на любой бирже, где встречаются одновременно много поставщиков услуг – цена, которую вы сможете взять за услугу, будет минимальной. Поэтому «биржа проблем» хороша только на старте, для создания собственного портфольо, для заработка первых, «хоть каких-то» денег с собственного бизнеса. С биржи проблем надо сваливать при первой же возможности. И дальше ловить «на живца». Ваши первые маленькие клиенты и маленькие успехи будут тем самым «живцом», на которого вы начнете ловить более крупную рыбу.

А в качестве «сетей» и «удочек» кроме традиционных инструментов – таких, как продвижение вашего сайта или страницы ваших услуг в социальных сетях, могу порекомендовать позицию «эксперта в отрасли». Стать «экспертом в отрасли» не слишком сложно. Первый уровень экспертизы – это вести свой блог с описанием тех случаев, когда вы уже нашли решение некоторой проблемы клиента. И не бойтесь, что у вас «украдут идею» – маловероятно, что вы обладаете тайным сакральным знанием. Второй уровень экспертизы – организовать семинар или конференцию по профильному для вас вопросу. Пригласить туда несколько хороших спикеров и созвать потенциальных клиентов. Спикеры приедут и уедут, а у потенциальных клиентов вы будете стойко ассоциироваться со званием «специалистов в этом вопросе».

Для начала можно напроситься выступить на чужой конференции. Хороших спикеров всегда не хватает. Когда я управлял небольшой золотодобывающей компанией (которая, впрочем, так и не добыла ни грамма золота, о чем я писал в одной из предыдущих глав), тратить деньги на PR не хотелось – все вкладывалось в строительство, а завести нужные знакомства в отрасли, наоборот, хотелось. Участие в профильной конференции по золотодобыче в Москве стоило достаточно дорого, и тогда я предложил себя организаторам в качестве докладчика. Тут главное – найти уникальную тему, рассказать о которой можете только вы. На конференции выступали настоящие мастодонты золотодобывающей промышленности, и начни я при них говорить о технологиях, инвестициях в золото или других глубоко профессиональных вопросах – я был бы скорее всего смешон. Но вот о специфике добычи золота именно в Киргизии из всех участников конференции рассказать мог только я. Потому что только я проскакал два дня на лошади, чтобы убедиться, что месторождение далеко в горах, которое нам продают, действительно существует. В Киргизии еще во времена СССР разведано около тысячи месторождений, а разрабатывается только два или три. Я привлек внимание слушателей – профессионалов отрасли – к этому забытому, но достаточно интересному региону. На следующий год организаторы уже сами пригласили меня выступить с докладом.