Текст книги "Маркетинг Дракулы. Как зарабатывать на человеческих страхах"

Ихтиофобия

– А как вообще отличить акулу от тунца?

– Можно по пути в пищевод попробовать пересчитать зубы.

Терри Пратчетт. «Последний континент»

Ихтиофобия – боязнь рыб

Аналогичные страхи:

Селахофобия – боязнь акул

Помните кадры, взорвавшие не только Интернет, но и большие эфиры всех новостных телеканалов мира? Ну, те самые кадры мирового чемпионата по серфингу где-то у побережья Автралии, когда акула напала на претендента золотой медали? Нет?! Не любите спорт? Не смотрите телевизор? Вообще-то, и такие фобии есть, но мы сейчас про боязнь рыб и прочих водоплавающих… Представьте хотя бы такую картину… Вы, блаженствуя, плывете далеко за буйками, наслаждаясь прелестью открытого теплого моря и с удовольствием оставив на берегу все свои проблемы. Только безбрежная бирюзовая гладь, голубое небо и – сказка наяву! И вдруг – вашей ноги касается что-то непонятное, скользкое, холодное. С уверенностью можем сказать, что первое, о чем вы подумаете: «Акула!» Страшные картинки из известных блокбастеров проносятся в голове. Стараясь не растерять оставшиеся крохи самообладания, вы пару секунд вертитесь на месте, пытаясь идентифицировать подплывший объект, а затем рванете к спасительным буйкам, к берегу, пляжному зонтику, улыбчивому бармену… Красота моря мгновенно теряет очарование. По всей видимости, с длительными заплывами теперь на время покончено. И вряд ли в этот момент вас успокоят сведения, что из всех видов акул (а их более 450) лишь четыре замечены в нападениях на человека – это белая, тигровая, тупорылая и длиннокрылая акулы. И то верно: встретившись с хищником нос к носу, вряд ли захочется спросить, к какому виду он относится.

Можно ли извлечь выгоду из этой ситуации? Конечно! Предложите спрей и плавки со специальными цветовыми вставками от акул, и их купят. Независимо от того, есть ли акулы в том регионе, куда направляется турист. А ведь есть куда более глубокий страх перед рыбой, называемый ихтиофобией, когда человек не то что прикасаться к рыбе – на картинках видеть ее не может, и не переносит запаха рыбного отдела магазина, и столбенеет от обычных картинок с водными обитателями и перед стеклом аквариума. Вообще трудно себе представить такого человека в супермаркете, где помимо живой и замороженной рыбы продаются вяленные и сушеные особи, консервы и пресервы, нарезки и салаты, и конечно же, суши! А в скольких фильмах, в самых неожиданных местах, возьмет да и, издевательски взмахнув хвостом, мелькнет рыбка, как бы посмеиваясь над ихтиофобами. Во многих офисах стоят большие, средние и маленькие аквариумы, превращая работу таких людей в сущий АД, как и, конечно же, замечательное дополнение – «рыбные четверги» в корпоративных столовых! Одним словом, пора «манагерам» закупаться таблетками от аллергии на рыбные фекалии, разносимые по офисному пространству:-)

На фоне ихтиофобии можно развивать интернет-торговлю, исключающую столкновение с нелюбимым продуктом, а также небольшие специализированные магазины, например, мясные лавки. Можно делать и специализированные зоомагазины. А вот если ихтиофобией страдает ваш непосредственный руководитель – обязательно повесьте над рабочим местом изображение рыбки!

Мы хотели рассмотреть кейс для туркомпаний, организующих маршруты в Южную Америку, где в некоторых реках водится рыбка ванделия (или кандиру), имеющая дурную привычку залезать в уретру, но сами впали в такой ступор от страха, что решили изъять кейс из книги. Лучше уж про акул… На переполненном пляже вам пригодятся кораблик с надстройкой в виде плавника небольшой акулы или резиновые копии скатов на мелководье – они позволят какое-то время принимать солнечные ванны и наслаждаться ласковым морем в гордом одиночестве.

Что можно продавать с помощью УТП утрированной ихтиофобии:

1. Попробуйте самостоятельно составить список товаров и услуг современного рынка рекламы, торговых предложений, где уникальное торговое предложение (УТП) основано на этой фобии.

2. Попробуйте представить, как, акцентируя внимание на этой фобии, можно привлечь внимание покупателей к вашему товару или услуге.

Если в процессе выполнения этих заданий вам вдруг самим стало страшно, то перечитайте вышеприведенный текст и выпишите любезно предложенные авторами разъяснения, почему этого вообще не стоит бояться.

К

Карнофобия

– Запомни, Голый, мясной бульон – это трупная вытяжка.

– А тефтели? Тефтели что?

– Тефтели!.. Тефтели – это шарики из покойников.

«Властелин колец» в переводе Гоблина

Карнофобия (carnophobia) – боязнь мяса

Аналогичные страхи:

Гемофобия (гематофобия, гемафобия) – боязнь крови.

Сколько сказок и детских фильмов рассказывают об участии юных героев в спасении любимых животных от острого ножа повара! И как часто их слушают и смотрят, поедая аппетитную курочку или телячью котлетку. От такой амбивалентности становится не по себе. Те, кто хоть раз видел забой скота, вряд ли сможет забыть эти неотвратимые моменты и не пожалеть о зависимости невинного скота от коварного хищника – человека. Нет, пусть лучше для вас процедура «механической обвалки мяса» остается абстрактным набором слов на этикетке пельменей или котлет, нежели живым наблюдением за тем, как тушу животного вместе с рогами и копытами, черепом и хвостом помещают в гигантскую мясорубку… Проще сказать ребенку, что колбаса растет на колбасном дереве. Пока вы бегло читали первые абзацы, у вашего столика уже возник официант с дежурным вопросом: «Вам мясо с кровью или нет?» Возможно, вы все-таки остановитесь на первом варианте. А вот в поликлинике вы теряете самообладание, когда из вашего пальчика по стеклянной трубочке поднимается тонюсенький столбик крови… Но прекратим описания – чувствуем, как подступают карно– и гемофобия.

Вегетарианство – модный тренд, и непростительно маркетологу упустить такую возможность. Это направление развивается параллельно со сферой здорового питания и фермерства: если этот скрюченный помидорчик, или огурчик, или перчик собственноручно выращен в горшке на вашем балконе, на него любуются, как на новогоднюю елку.

А какой это рискованный розыгрыш – предложить гостям-карнофобам совершенно обычную на вид курицу, изготовленную из соевого белка, а в любимый салат оливье положить «колбасу» из растительных продуктов! Рестораны выгодно ипользуют карнофобию, но почему бы не подключиться и вездесущему фастфуду? Вегетарианская сеть Loving Hut, представленная в 21 стране мира, уже добралась до Москвы, хоть и в очень скромном формате.

Что можно продавать с помощью УТП утрированной карнофобии:

1. Попробуйте самостоятельно составить список товаров и услуг современного рынка рекламы, торговых предложений, где уникальное торговое предложение (УТП) основано на этой фобии.

2. Попробуйте представить, как, акцентируя внимание на этой фобии, можно привлечь внимание покупателей к вашему товару или услуге.

Если в процессе выполнения этих заданий вам вдруг самим стало страшно, то перечитайте вышеприведенный текст и выпишите любезно предложенные авторами разъяснения, почему этого вообще не стоит бояться.

Катоптрофобия

Мой взгляд упал на зеркало, и мне совсем не понравилось то, что я там увидел. Поэтому я предпочел доделать свои дела с закрытыми глазами, прикидывая… не закрасить ли зеркало черной краской заодно с окном.

Эрнест Клайн.

«Первому игроку приготовиться»

Катоптрофобия – боязнь зеркал

Аналогичные страхи:

Спектрофобия – боязнь увидеть собственное отражение в зеркале

Эйзоптрофобия – боязнь зеркал, отражений, отражающих поверхностей

Вы застыли перед дверью в другой, таинственный мир, в котором живет ваше второе «я», где левая рука вдруг стала правой, а большая комната легко уместилась на стеклянной плоскости. Да, перед вами самое обыкновенное зеркало, овеянное, однако, тайнами, суевериями, легендами. А какое множество колдовских приемов связано с ним (откройте любую газету, не обремененную понятиями морали, и там найдете невероятное число рекламных объявлений гадалок/колдуний/ясновидящих, активно использующих зеркала в качестве инструмента для взлома ваших кошельков/мозгов!). С точки зрения магии зеркало отражает не только наш, но и потусторонний мир. Из глубины веков пришло к нам гадание со свечой и зеркалом, открывающее путь к прямому контакту с темными духами. А как сильны суеверия вокруг зеркала – ожидание наказания за разбитое зеркало, тревога при появлении трещины, завешивание тканью зеркал в доме умершего. Магию зеркала эксплуатируют триллеры: то рядом с отражением героя что-то промелькнет, то вдруг вместо героя в зеркале оказывается совсем другой человек… да и в жизни долгое разглядывание поставленных друг напротив друга двух зеркал, которые уводят вас в лабиринт бесконечных отражений, вызывает чувство дискомфорта. Пока мы писали это, в зеркальной бездне что-то бесформенно-белое на секунду появилось и исчезло, похоже, это чья-то неугомонившаяся душа мается в страшном капкане отражений! – и, дописывая абзац на ночь глядя, мы решили обойтись без вечернего бритья.

Как же эффективно использовать в маркетинге зеркальную поверхность? Представьте себе отражающую пленку на стеклах вашего автомобиля с почти незаметным эффектом кривого зеркала – сколько новых впечатлений такое изобретение может доставить остановившему вас дэпээснику! А зеркальная поверхность вашего телефона, небрежно положенного на стол во время неприятного разговора с генеральным директором, даст ему замечательную обратную связь, отражая жуткую лицевую мимику! Кстати, придание дополнительных отражающих свойств любой продуктовой упаковке может значительно повысить продажи – за счет покупателей, любящих рассматривать себя в зеркале.

Зеркала с неожиданными эффектами-страшилками придутся кстати первого апреля или на Хэллоуин, компьютерная программка, оборачивающая монитор в зеркало, напомнит, что надо дать отдохнуть глазам, а зеркальные полы отучат кокетливых коллег от мини-юбок, отвлекающих мужскую часть офиса от работы. Ну и, учитывая спрос на зеркало как магический атрибут, предлагаем выпустить серию специальных зеркал для гадания – с надписью «одобрено гадалкой Галиной» на раме.

Ну и, наконец, раз есть такой спрос на зеркало как на атрибут гаданий, почему бы не сделать, по примеру карт Таро, специально оформленные «гадальные варианты»? Более того, надпись «одобрено гадалкой Галиной» на раме зеркала мгновенно повысит доверие к этому предмету! Да что там зеркало, можно выпускать целые гадальные наборы или давать их напрокат наряду с арендой необходимого помещения! Кстати, вам еще спасибо скажет упавшая в обморок впечатлительная девица (увидевшая в зеркале своего суженого), если вы предусмотрите тут же возможность квалифицированной первой помощи! А чтобы зеркала не бились и не трескались – в вашем арсенале огромный запас наработок современной химии! Да и почему бы не перенять опыт продавцов мобильных устройств с таким простым и важным элементом, как защитный экран! Можно резюмировать, что катоптрофобия открывает перед вами очень емкое, интересное и благодатное направление, превращая до боли знакомый бытовой предмет в замечательный конструктор для реализации всевозможных идей! Кстати, может, кто-то не зеркала боится, а своего отображения в зеркале? Ну, про эту боязнь мы уже писали, так что прагматично лишь вспомним зеркальную хитрость – зеркала в магазинах одежды в большинстве случаев комплиментарно стройнят, а значит, мы себе в них начинаем нравиться!

Что можно продавать с помощью УТП утрированной катоптрофобии:

1. Попробуйте самостоятельно составить список товаров и услуг современного рынка рекламы, торговых предложений, где уникальное торговое предложение (УТП) основано на этой фобии.

2. Попробуйте представить, как, акцентируя внимание на этой фобии, можно привлечь внимание покупателей к вашему товару или услуге.

Если в процессе выполнения этих заданий вам вдруг самим стало страшно, то перечитайте вышеприведенный текст и выпишите любезно предложенные авторами разъяснения, почему этого вообще не стоит бояться.

Коулрофобия

– Буря сдула меня, – сказал Танцующий клоун.

– Она сдула весь цирк. Ты чувствуешь запах цирка, Джордж?

Джордж весь подался вперед. Внезапно он почувствовал запах арахиса… Он мог почувствовать запах сладкой ваты и жареных пончиков и слабый, но явственный запах испражнений дикого животного… И еще при всем при этом был запах потопа и гниющих листьев и мрачных теней. Запах был сырой и затхлый. Запах подвала.

Стивен Кинг. «Оно»

Коулрофобия – боязнь клоунов

Аналогичные страхи:

Черофобия (хайрофобия) – боязнь веселья

Педиофобия – боязнь кукол, игрушек

Позвольте вам представить одну из самых юных фобий, выпущенную на свет в 1985 году, когда был опубликован роман короля ужасов Стивена Кинга «Оно», и вошедшую в силу в 1990 году, когда вышла экранизация романа. И понеслись по большим и малым экранам пугающие застывшие лица с большими красными носами и нарисованной улыбкой, один за другим выпускали «ужастики» с участием злых клоунов: «S.I.C.K.», «Клоуны-убийцы», «Клоун», «Страх клоунов», «Дом клоунов», «Хороший клоун – мертвый клоун» и так далее, вплоть до шедеврального сезона «Американской истории ужасов», посвященной цирку.

Жесткая рука в белой перчатке хватает вас и, сопротивляющегося, вытаскивает на середину арены. Весь цирк начинает громко смеяться, а вошедший в раж клоун с садистским удовольствием показывает глупые трюки и дурацкие фокусы с вашим непосредственным участием. По окончании экзекуции, с застывшим лицом и покрасневшими от обильного грима глазами, он легко подталкивает вас назад в направлении спасительного кресла. Теперь неприязнь к этому персонажу возрастает до такой степени, что вы готовы запустить гамбургером в Рональда Макдональда.

Есть данные, что неприязнь к клоунам испытывают свыше 50 % посетителей цирка и 80 % детей! Юмор современных клоунов многие считают неуместным и грубым, а часто и откровенно глупым. Вот только молодые родители, совершенно не задумываясь о последствиях, продолжают приглашать клоунов на детские праздники, а иногда оставляют своих чад под присмотром человекообразного существа, скрытого под толстой штукатуркой грима.

Отрицательное обаяние клоуна предлагаем усилить эффектом неожиданности. Например, одеть неуверенного в себе ребенка в футболку с меняющейся аппликацией клоуна – пусть окружающие трепещут, видя, как милая улыбка обращается в хищный оскал. А вот клоун в коробке – и с заложенной возможностью случайных действий. Подарите такую игрушку бывшему партнеру – пусть его ночью разбудит клоун постукиванием в ладошки и икающим хохотом. А для тех, кто пытается в себе воспитать смелость, такая игрушка окажется отличным тренажером.

А на фоне всего этого – давайте вспомним о добрых российских клоунах и запустим серию игрушек с их образами. Какой замечательный рейтинг был бы в нашей стране у мультсериала «Юрий Никулин против клоуна-убийцы»! Кстати, на его основе можно создать увлекательную компьютерную игру. Да и кто мешает сделать лицом какой-нибудь отечественной сети питания, например, Карандаша?

Что можно продавать с помощью УТП утрированной коулрофобии:

1. Попробуйте самостоятельно составить список товаров и услуг современного рынка рекламы, торговых предложений, где уникальное торговое предложение (УТП) основано на этой фобии.

2. Попробуйте представить, как, акцентируя внимание на этой фобии, можно привлечь внимание покупателей к вашему товару или услуге.

Если в процессе выполнения этих заданий вам вдруг самим стало страшно, то перечитайте вышеприведенный текст и выпишите любезно предложенные авторами разъяснения, почему этого вообще не стоит бояться.

Л

Лаканофобия

Чиполлино был сыном Чиполлоне. И было у него семь братьев: Чиполлетто, Чиполлотто, Чиполлочча, Чиполлучча и так далее – самые подходящие имена для честной луковой семьи. Люди они были хорошие, надо прямо сказать, да только не везло им в жизни. Что ж поделаешь: где лук, там и слезы.

Джанни Родари. «Приключения Чиполлино»

Лаканофобия (лаханофобия) (греч. λάχάνον – овощ, φόβος – страх) – психическое расстройство, связанное с боязнью овощей

При слове «овощи» у нас в воображении возникают ухоженные грядки, на которых аппетитно расположились помидорчики, огурчики, кабачки, лук, капуста, морковка… Минуточку, нам показалось или легкий испуг в самом деле промелькнул в ваших глазах? Неужели это первые симптомы лаканофобии – или всего лишь воспоминания о первомайской каторге на шести сотках?

Но есть люди, которые при виде овощей испытывают настоящую панику – неприязнь могут вызывать овощи вообще или какой-нибудь один, крайне ненавистный. Заболевшие не могут прикоснуться к пище, случайно оказавшейся рядом с овощами, и испытывают отвращение, глядя на натюрморт или едва уловив овощной запах.

Если клиента отталкивает внешний вид овоща, пусть покупает овощную нарезку. А для детей давайте превратим процесс поедания овощей в веселую игру: пригласим, например, в гости игрушечную капустку, снимем мультфильм с персонажами-овощами. Классика жанра – Морячок Попай, которому производители шпината даже бронзовый памятник установили в городе Кристал-Сити штата Техас, а позже еще пять памятников. Это наглый, драчливый, да еще и курящий персонаж, придуманный в 1929 году художником Элзи Сегаром, стал символом фантастических продаж шпината и вынужденной детской любви к этому продукту. Но в нашей стране дети, отказываясь от овощей, цитируют домовенка Кузю: «Я не козел, я этого не ем!»

Кстати, избегающему встречи с нелюбимым овощем ребенку можно предложить зарубежный аналог: к примеру, вместо редьки – дайкон. Вдруг не узнает.

Что можно продавать с помощью УТП утрированной лаканофобии:

1. Попробуйте самостоятельно составить список товаров и услуг современного рынка рекламы, торговых предложений, где уникальное торговое предложение (УТП) основано на этой фобии.

2. Попробуйте представить, как, акцентируя внимание на этой фобии, можно привлечь внимание покупателей к вашему товару или услуге.

Если в процессе выполнения этих заданий вам вдруг самим стало страшно, то перечитайте вышеприведенный текст и выпишите любезно предложенные авторами разъяснения, почему этого вообще не стоит бояться.

Липофобия

Чтобы мы видели, сколько мы переедаем, наш живот расположен на той же стороне, что и глаза.

Фаина Георгиевна Раневская

Липофобия – боязнь жирной пищи

Аналогичные страхи:

Кибофобия – боязнь еды

Обезофобия – боязнь растолстеть

И зачем мы решили писать про это? Невероятное количество маркетинговых решений паразитируют на страхе переедания. Но давайте представим ситуацию. Итак… Аппетитный, сочный кусок мяса на косточке, слегка поблескивая жирком, ложится на вашу тарелку. Рядом девушка уписывает безразмерный стейк из семги, время от времени искусно вытирая пухлые губки салфеткой. И вдруг за соседним столиком крупный мужчина, побелев, начинает медленно оседать на стуле. Вот оно – проявление нервной орторексии, связанной с избеганием жирной пищи.

В 1977 году в США ввели термин «национальное расстройство пищевого поведения». Ожирение – бич современности, и в ходе борьбы с ним у населения развилось полное неприятие жиросодержащей пищи.

Но ведь жиры состоят из жирных кислот, так необходимых организму, – вспомните такой противный рыбий жир, которым вас пичкали в детстве с ложечки. С помощью жирных кислот холестерин преобразуется в фолиевые кислоты и торжественно покидает организм. Не употребляя жиры, мы, вопреки расхожему мнению, способствуем накоплению холестерина в организме. Как следствие, понижается эластичность кровеносных сосудов.

Липофобы страшно переживают за съеденный в минуту слабости кусочек кремового торта или котлетки. Муки совести Раскольникова не идут ни в какое сравнение с этим искренним раскаянием! Они хотят наказать себя за слабость и могут из принципа на некоторое время просто перейти на одну питьевую воду, от души упиваясь мазохистским истязанием организма. Как вы понимаете, все это ведет к весьма плачевным последствиям! Постоянные стрессы организма мгновенно отражаются на настроении, подтачивая нервную систему. Да и СМИ всех мастей подливают масла в огонь, пропагандируя «обезжиренный», здоровый образ жизни. Бесчисленные «пробы» фотомоделей, конкурсы красоты и пр. пытаются задать «тощий» стандарт тела современной женщины. Современный бизнес крепко ухватился за эту фобию, набив прилавки магазинов обезжиренными продуктами питания. Жира лишилось практически все съедобное, даже то, где его изначально не было! Но самое удивительное – количество этих специальных продуктов продолжает расти, а людей с лишним весом в мире с каждым годом прибывает.

Для людей, которые хотят попить настоящего 6-процентного молока, намазать на хлебушек нормального сливочного масла, умять копченый окорочок, предлагаем открыть специальные отделы, а может, и магазины, а также организовать клубы, группы или форумы ненавистников обезжиренной жизни. Авторы не удивятся, если современный человек, затюканный рекламой диетического питания, с удовольствием окунется в этот оазис сытной радости. И почему бы, наконец, не вернуть моду на женщин с фигурой древних античных богинь? И для них открыть специальные магазины одежды под слоганом «Вобла здесь не водится».

Что можно продавать с помощью УТП утрированной липофобии:

1. Попробуйте самостоятельно составить список товаров и услуг современного рынка рекламы, торговых предложений, где уникальное торговое предложение (УТП) основано на этой фобии.

2. Попробуйте представить, как, акцентируя внимание на этой фобии, можно привлечь внимание покупателей к вашему товару или услуге.

Если в процессе выполнения этих заданий вам вдруг самим стало страшно, то перечитайте вышеприведенный текст и выпишите любезно предложенные авторами разъяснения, почему этого вообще не стоит бояться.