Текст книги "Зачем переплачивать? Как сэкономить при покупке ноутбуков, смартфонов, комплектующих и другой техники"

При этом мне не было навязано ничего! То есть мне не навязывали товар никакой, потому что они видели, что приехал профессионал, который не первый день с фотоаппаратами общается. Я приехал со своей сумкой, объективами и прочими аксессуарами, для того чтобы проверить фотоаппарат.

При этом новичкам они помогали, выбирали товар для новичка, аксессуары, о которых он сам попросил, а не пытались ему «впарить» что-нибудь. Даже за него проверили фотоаппарат. Но, конечно, эта услуга была платная, то есть за него проверили. Я же все делал сам и все делал бесплатно. То есть заплатил только за фотоаппарат.

Это было в четверг, вечером, часов в 18. В час пик я уже ехал обратно, но уже когда я вышел из магазина, у меня появилось ощущение, что меня обманули. Обманул меня не сам магазин, обманула меня компания SONY, которая сделала некачественный продукт, который прямо с завода нуждался в сервисе. Я всего-то пару дней поснимал и отвез его в сервис. Только после сервиса фотокамера стала работать так, как она должна была работать с завода.

Неприятное послевкусие у меня было те 2–3 дня, пока я не отвез фотоаппарат в сервис. Так что иногда в неприятных ощущениях виноват не магазин, а виноват производитель техники. Такое тоже бывает.

Рваные цены

Еще одна интересная уловка – неровные цены. Как это выглядит? Обычно на товар выставляют ровный ценник, например 3 тысячи рублей, а сейчас на ценнике написано 2990 рублей. Как и многие другие ходы, этот ход пришел из США. Самое главное, он до сих пор работает.

Не так давно моя супруга что-то покупала или хотела купить. Пришла ко мне и говорит: «Смотри! Вот что-то там стоит 2 тысячи с копейками». А я ей говорю: «Ты посмотри внимательно, там не «2 тысячи с копейками», а целых 3 тысячи!» Как видите, этот ход работает, работает он даже среди тех, кто про эти ходы знает. То есть на подсознательном уровне, не ставя круглые циферки, люди подумают, что цена ощутимо ниже, чем она есть на самом деле. Хотя реально там разница, от круглой цифры, в цене смешная. То есть никаких потерь на этом не происходит у продавцов, но получается, что товар выглядит дешевле, чем он есть и становится более привлекательным в глазах определенной категории граждан – граждан, которые математически не могут быстро проанализировать, к чему же ближе цифра на ценнике.

Кстати, недавно я проходил тренинг, и там тренер показал интересную рекламу, которую он увидел в Киеве.

Рекламировались кондиционеры. При этом стоимость кондиционеров была разбита по дням. И там получалось по 42 гривны в день за кондиционер, хотя тут же, рядом, продавался вентилятор за те же 42 гривны, только не в день – это полная цена. В общем реклама прекрасная, она показала, что кондиционер, то есть сплит-система, стоит столько же, сколько простой вентилятор. При этом на одной рекламе рекламировалось два товара. И весьма хорошим образом был прорекламирован дорогой, качественный продукт – его цену уравняли с более дешевым продуктом. То есть визуально она равна. Отличный маркетинговый ход, который прекрасно привлекает внимание и дает тем самым больше продаж этому магазину.

Front-End товары

Теперь немножко о том, какими бывают маркетинговые уловки у магазинов. Например, этим славится IKEA. Получая каталог, вы видите, что продукт стоит смешные деньги. Например, столик за 349 рублей. Действительно, мы купили столик за 349 рублей, как и было написано в каталоге, но пока мы дошли до столика за 349 рублей, мы прошли половину магазина.

А ходы в IKEA сделаны весьма заковыристыми, чтобы пока клиент дошел до полки с этим столиком за 349 рублей, он набрал еще кучу всякого. Так случилось и с нами – помимо столика мы набрали барахла на несколько тысяч рублей. Нельзя сказать, что это барахло – это то, что нужно дома: посуда, набор для рисования для дочки, ножи, сковородки и т. д. Жена нахватала цветов и еще какой-то ерунды. То есть приезжали за столиком, но, помимо столика, в тележку натащили еще огромную кучу товаров. В итоге мы купили на гораздо большую сумму, чуть ли не на все деньги, которые у нас с собой были.

То же самое произошло и в другой раз. Нас попросили купить разделочный столик в детский сад, а в IKEA они были недорогие и качественные.

Мы выбрали несколько моделей на сайте IKEA и приехали в магазин. Каких-то моделей не было у магазина в наличии, но подходящую модель мы все-таки подобрали. Понятно, что она была в разобранном виде – в большой и тяжелой коробке (этак за 40 кг и длиной больше метра). Мы положили ее в нижний отсек большой тележки и поехали на кассу. Понятно, что помимо разделочного столика мы набрали еще всякого, что нужно по дому.

Таким образом, увидев какую-то растяжку на автостраде или получив свежий каталог IKEA, вы натыкаетесь на что-нибудь за 99 рублей, например набор чашек. Вы приезжаете в магазин и пока найдете эти чашки, вы купите еще кучу всего того, что когда-то хотели купить, но как-то об этом не думали, а тут под рукой оказалось. «А чего, я не возьму что ли? Возьму конечно!»

Вот такой хитрый механизм: дешевый продукт вас завлекает, вы за ним едете, но попутно набираете еще кучу товаров, которые, как ни странно, действительно вам нужны. Просто как-то забывали о них или не было такой критической потребности, что нужно было за ними прямо бежать. А тут уж если заехали в IKEA, то закупились по полной.

То же самое и с продуктами, когда вы в «Ашан» заехали или в какой-то другой крупный магазин. И начинается покупательская вакханалия, когда скупается все.

Кстати, подобные же вакханалии бывают и с цифровыми продуктами. Например, каждый год, под Новый год в «Steam» чуть ли не две недели идут распродажи игр со скидками до 75 %. И признаюсь, да, я тоже в них активно участвую. Помимо распродажи проходят розыгрыши и еще что-то. В итоге деньги рекой переливаются из карманов игроков в карманы «Steam». Например, на последней распродаже на Новый год я купил порядка 60 игр, из них, дай Бог, поиграл в 5, но деньги потратил на 60.:)

Распродажи, особенно цифровых продуктов, себестоимость которых стремится к нулю, оказывают весьма положительное влияние на балансы кошельков продавцов, но не очень положительное на балансы покупателей.

Психология влияния

Весьма интересный прием, если вы зашли что-то посмотреть, а продавец общается с вами, как будто вы уже купили этот товар. Вас что-то заинтересовало, а продавец показывает и спрашивает, будете ли вы брать в подарочной упаковке или обычной, будете платить наличными или карточкой. То есть он создает иллюзию того, что вы уже приняли решение купить товар, осталось только оплатить его, выбрать какие-то дополнительные аксессуары и так далее.

В принципе, прием вполне может сработать на некотором числе людей, поэтому некоторые продавцы этим пользуются. Они вас не спрашивают, что будете покупать, говорят теми фразами, когда уже прикупили товар или когда осталось только оплатить товар.

Есть прием, который называется «иллюзия выбора». На самом деле прием очень старый, я даже не знаю, откуда он появился, но я его знаю уже лет 10, если не больше. В чем заключается иллюзия выбора? Например, вы приходите в тот же «Макдональдс» и вас спрашивают: «Вы будете Фанту, Колу или Спрайт?» То есть вы вообще, может, не хотите брать воду, но у вас обязательно спросят, что вы будете пить. То же самое может быть и в любом магазине.

Вы пришли в магазин, например, за утюгом или даже просто посмотреть на утюги. Если вам это близко и удобно, или, например, вы посмотрели в интернете или не смотрели, а решили посмотреть на месте.

Соответственно, продавец вам предлагает две-три модели, разного ценового диапазона. То есть, если он видит, что вы подошли в стойке с утюгами, он предложит разные модели. Фактически, у вас будет выбор, не купить утюг или купить утюг, а выбор будет купить утюг за тысячу рублей, за 2 или за 3 тысячи рублей, а может, даже за 5 тысяч рублей, в зависимости от искусства продавца. Таким образом, прием «иллюзия выбора» реально работает и работает много лет.

Говоря о маркетинговых уловках, нельзя не вспомнить классический случай из рекламы. Все мы видели рекламу жевательной резинки: там обязательно кладут в рот не одну подушечку, а две подушечки. Почему две подушечки? Потому что это в два раза больше, чем одна подушечка! Соответственно потребление этого продукта вырастает в два раза.

Приведу еще один интересный пример, которому уже лет 50 или больше. Одна компания, производящая зубную пасту, заказала исследование на тему «Как увеличить потребление зубной пасты?» Было выяснено, что большинство людей намазывают пасту по всей длине щетины. И решение было гениальным, в отчете об исследовании было написано просто: «Увеличить диаметр отверстия в тюбике». Все! Увеличение диаметра отверстия в тюбике привело к значительному росту потребления пасты, соответственно, доходность компании выросла очень сильно, потому что люди стали чаще покупать пасту. Фасовка не изменилась, а потребление выросло. Поэтому я, зная этот прием, всегда использую маленький-маленький шарик, который занимает 1/3 или даже 1/4 от длины щетины – этого более чем достаточно, чтобы почистить зубы. Для этого необязательно выдавливать полтюбика, как это делают некоторые.

Это прекрасный прием, но как он может работать с технологическими товарами? Да элементарно! Одна болванка, проданная в розницу, стоит 30 рублей к примеру, а 50 болванок в технологической упаковке стоит уже 500 рублей. То есть каждая болванка получается в три раза дешевле, при этом себестоимость каждой болванки рублей 5 или меньше. Тем самым можно увеличить потребление. Да, я и сам очень редко покупал болванки в индивидуальной упаковке. Я всегда старался купить банки на 50-100 штук болванок, потому что это действительно дешевле и выгоднее. Это выгодно клиенту, это выгодно производителю, потому что он продает больше.

Кстати, болванки я практически перестал записывать и даже уже не помню, когда последний раз их покупал. То есть у меня эти банки, купленные много лет назад, стоят и еще не все истрачены. Например, банка с CD-дисками на 50 штук уже подходит к концу, а в банке с DVD-дисками свободны еще штук 30. Но при этом деньги я потратил много лет назад, и производитель получил свою прибыль с меня. Может, мне и не нужно было столько дисков покупать, но, как видите, я их купил, прошло уже много лет, за эти много лет производитель получил с моих денег огромную прибыль, многократно реинвестировав средства в другую продукцию, а диски у меня так и лежат.

Я не говорил про срок годности, но вполне возможно, что вам могут продать просроченный товар. То есть товар, у которого вышел срок годности. Если говорить просто, вы купили картридж, картридж старый и чернила в нем засохли. Это самый простой пример. То же самое может быть и с какими-то более сложными товарами, которые имеют срок годности.

Если просроченные продукты ни в коем случае нельзя покупать, то с товарами технологического характера эта проблема стоит менее остро, но она вполне может быть. Как я уже сказал, тот же картридж может испортиться, могут сопла забиться или чернила высохнут или еще что-то может случиться. Тот же тонер может слипнуться и не будет качественно работать и еще какие-то варианты вполне возможны.

Конечно, в пищевой сфере покупать просроченные вещи ни в коем случае нельзя, поэтому всегда смотрите на срок годности, хотя некоторые умудряются его переклеивать, но это уже криминальные дела.

Здравый смысл

Это не столько уловка, сколько вопрос здравого смысла, который вписывается в тематику книги. Например, вам нужно сделать что-то разовое, подшить что-то или сделать комплект или костюм ребенку на праздник, а у вас нет швейной машинки.

Конечно, мы сразу бежим в интернет, выбираем швейную машинку и бежим ее покупать. А можно позвонить подружке и взять швейную машинку, а не покупать ее. Как видите, здесь никакой уловки нет, но есть здравый смысл. Здравый смысл говорит, что если у вас какая-то разовая задача, которую нужно решить, то можно не тратить деньги, а обратиться к друзьям, знакомым, соседям и решить проблему с помощью их оборудования, которое они вполне могут вам предоставить. Думаю, что если вы в ответ дадите шоколадку или пирог испечете, это будет гораздо целесообразнее и выгоднее, чем бежать покупать дорогую машинку, а потом она будет стоять без движений месяцами, если не годами.

Наверняка я рассказал не про все уловки, которые могут проделать в рознице, в офлайн-магазинах, но я рассказал достаточно.

Низкое качество обслуживания

Если вы не удовлетворены качеством обслуживания, обязательно рекомендую зайти в интернет, если сайт или магазин представлен на Market.Yandex.ru, напишите жалобу туда. Если его там нет, то попробуйте оставить жалобу на сайте этого предприятия. Обязательно расскажите о некачественном обслуживании магазина в соцсетях, расскажите об этом друзьям. Это важная информация, которая поможет людям сделать правильный выбор: идти в этот магазин или не идти.

Более того, если магазин присутствует на Market.Yandex.ru и он действительно дорожит своей репутацией, они обязательно решат вашу проблему в кратчайшие сроки. Хотя не все крупные магазины занимаются таким вопросом, как работа с возражениями клиентов, работа с негативными отзывами. Очень многим компаниям наплевать на своих клиентов: бывших и будущих. Вы предупредите своих собратьев-покупателей. Не ленитесь писать об этом. Это действительно важная и полезная информация. Она полезна не только покупателям, но она полезна и владельцам бизнеса, которые будут знать, где у них проблемные места, где им нужно работать над улучшением сервиса. Это очень-очень важно для всех участников рынка. Поэтому не ленитесь, не замалчивайте своим обиды, а честно о них рассказывайте, пишите везде, где можете написать и считайте, что там эта информация будет полезна.

Например, у меня были проблемы с качеством обслуживания оператора Билайн. Честно говоря, эффекта мои сообщения не возымели должного, и в итоге я сменил оператора.

Мне говорили, что они не игнорируются как на сайте, так и в соцсетях, но при этом качество обслуживания за полгода не улучшилось. Я даже проводил тестирование, какой из операторов лучше ловит в нашем районе. Я написал в FaceBook'e, что я провожу тестирование. У нас у всех были сим-карты Билайн. Я специально купил одну сим-карту МТС, одну сим-карту МегаФона, а друзья нам дали несколько аппаратов, чтобы мы в них зарядили эти сим-карты. На протяжении месяца мы пользовались тремя разными операторами, на четырех аппаратах. При этот мы регулярно производили обмен сим-картами между телефонами, чтобы проверить уровень сигнала на каждом из аппаратов. Именно таким образом мы выбрали оператора МегаФон, потому что МегаФон обеспечил наивысшее качество связи и уровень сигнала на нашей территории. Теперь у меня на визитках красуется номер Мегафона, а не Билайна.

А это мой счет за услуги Билайн за июнь 2012 года:

Так что даже когда производитель или поставщик сервиса игнорирует жалобы клиентов, то клиент сам может решить свою проблему.

Похожая ситуация у меня с выбором интернет-провайдера. Только со временем правильно выбранный провайдер начал очень сильно косячить. Косяки начались с весны 2012 года. Интернет не работал двое суток, а вам говорят, что он не работал шесть часов (это пример качества работы провайдера Инфолайн). Когда Инфолайн говорит, что у меня интернет не работал шесть часов, а по факту он не работал двое суток (разумеется, у меня есть резервный канал), то это по меньшей мере некрасиво. Поэтому будьте внимательны! Операторы интернета, операторы мобильной связи могут изрядно ухудшать качество своих услуг, по не зависящим от клиента причинам. Это может быть вызвано объективными причинами. Чаще всего эта объективная причина – увеличение абонентской базы, которая вызывает рост нагрузок на оборудование, в итоге качество обслуживания снижается. Иногда бывают и аварии. Аварии оборудования, аварии в каналах связи. Как, например, достаточно регулярно строители, проводящие работы, обрезают кабели – так люди остаются без интернета, электричества и прочих услуг. На эти вещи оператор повлиять не в силах, но может направить максимальные усилия на устранение последствий аварий, что он, конечно, делает не всегда оперативно. Важность донесения обратной связи как положительной, так и отрицательной – велика. Если вас кто-то обслужил великолепно, да так, что вы сказали: «Вау! Круто!», напишите об этом тоже. То есть не обязательно писать только негатив, напишите о своих положительных эмоциях.

Например, я заказывал себе визитки в типографии, в которой уже три года делали визитки. Заказал я визитки 7 июля, и 20 июля их не было. То есть визитки не сделали за две недели. Я понял, что даже если их и сделают, оплачивать я их не буду и что больше заказывать у них ничего не буду. Я заказал визитки в другой типографии – меньше чем через сутки у меня на руках были визитки из новой типографии, а из старой их не было и 26 июля. Причем они пришли упакованные в коробочке, оформленной в фирменные цвета типографии, с ее логотипом и контактными данными. Старая типография просто выдавала визитки в пакетике, обтянутыми резиночкой. Я подумал: «Вау! Круто! Визитки в коробочке!» При этом они обошлись мне дешевле, чем в старой типографии. Вот такая забавная история на посошок. Поэтому оставляйте фидбэк (обратная связь)! Фидбэк очень важен.

Если магазин дорожит своей репутацией, он будет заниматься проблемами клиентов. Если магазину все равно, то они могут на любой текст дать стандартную отписку или вообще не отписываться. Пример стандартной отписки, перефразирую по памяти, как писал один из магазинов: «Уважаемый клиент! Прошу не воспринять данный отзыв как шаблон, а как предложение к диалогу! Напишите свою проблему на нашем сайте и мы постараемся решить ее».

Прекрасный ответ пользователю. Правда, прекрасный? Нет, я думаю, это плохой ответ. Когда я смотрел отзывы о разных магазинах, я не мог не заметить, что магазин «ИОН» действительно работает с проблемами клиентов и действительно решает их. Магазин «Техно-сила» тоже старается, но в основном все сводится к тому, что они просят назвать контакты и номер заказа. Это практически все. В «М.видео» такая же ситуация – если что-то отвечают, то достаточно редко. То есть из крупняков наиболее клиентоориентированно ведет себя магазин «ИОН». Про «Эльдорадо» не знаю. По Ozon.ru были замечены нарекания на службу доставки, о том что в регионы доставка идет очень плохо. Я даже видел отзыв, что товар шел в Екатеринбург целый месяц! Возможно, сотрудники забыли зарезервировать товар, который был оплачен, и ждали следующей поставки или еще что-то. То есть сложности бывают и у крупных магазинов, и они более заметны, чем у маленьких. Ведь маленькие магазины мы обходим стороной. В зависимости от того, как магазин работает с проблемами клиента, он может получить постоянного клиента, который понимает, что магазин не виноват в случившейся ситуации и максимально старается решить его проблему, или получает строгого противника магазина, когда вместо хорошего сервиса и качественного продукта он получает «геморрой», головную боль, поездки по сервисам и другие квесты российской розницы.

Конечно, такой человек с десятикратной энергией будет рассказывать о том, какой плохой этот магазин. Тут уже выбор владельцев бизнеса, как работать с клиентской базой: то ли плевать на нее, то ли решать ее проблемы, которые вызваны некачественным сервисом в магазине или бракованным товаром.

Еще раз призываю вас! Будьте активными! Если вас обслужили на отлично – напишите об этом! Если вас обслужили отвратительно, если вас разводили на деньги или использовали какие-то нечестные приемы, типа того же сломанного вентилятора, – пишите об этом! Не стесняйтесь! Люди должны знать правду! Хороший магазин исправит свое недоразумение, извинится и скажет вам спасибо за то, что вы помогли им найти ИХ проблему. Плохой магазин напишет стандартную отписку или вообще ничего не напишет. Тогда вы будете знать, что это плохой магазин и туда не стоит возвращаться.

Заработать хорошую репутацию долго, сложно и дорого. Испортить хорошую репутацию легко и просто – надо лишь нанять несколько сотрудников, которые не хотят качественно обслуживать покупателей, и тогда они очень быстро репутацию магазина превратят в ничто.

Я думаю, некоторые владельцы бизнеса читают эту книгу сейчас, поэтому подумайте о написанном выше. Персонал – ключевой фактор в системах торговли. Качественный и обученный персонал увеличит ваши продажи и прибыль. Плохой персонал может довести вас до банкротства.