Автор книги: Николай Мрочковский
Жанр: Малый бизнес, Бизнес-Книги
сообщить о неприемлемом содержимом
Текущая страница: 9 (всего у книги 11 страниц)
Очень мощным каналом в любом бизнесе служат партнеры.
Есть две категории партнеров, с которыми вы можете работать.
Допустим, вы торгуете сантехникой. Вы можете договориться с компанией, которая делает ремонт в квартирах. Так как они сами сантехникой не торгуют, они могут предлагать ваш товар своим клиентам.
Разумеется, вы им платите определенную комиссию, если клиент придет от них.
Можно выйти на компании, которые торгуют мебелью. Они также не являются вашими прямыми конкурентами, но их клиенты могут быть и вашими клиентами тоже. Часто люди покупают мебель, когда делают ремонт. Не исключено, что в том числе им нужна и сантехника.
Вам необходимо найти партнеров, которые работают с теми же клиентами, но на другом рынке, то есть не являются вашими конкурентами.
Путем такого сотрудничества вы можете значительно увеличить свою клиентскую базу.
Допустим, ваша клиентская база 3000 человек и у ваших партнеров 3000 человек. Если вы скооперируетесь, у каждого будет по 6000 клиентов, так как вы не конкурируете друг с другом.
Парикмахерская, к примеру, может договориться со спортивным клубом или ателье. Если вам нужен взрывной рост базы, находите партнеров.
Наша клиентская база на сегодняшний день состоит из 37 000 человек. Самый большой рост происходил именно тогда, когда мы делали партнерские проекты, с кем-то объединялись.
Еще в начале 2011 года наша база насчитывала около 10 000 человек. И за неполный год увеличилась более чем втрое – в первую очередь за счет множества партнерских проектов. Один хорошо выполненный партнерский проект разом увеличил нашу базу на 10 000 человек.
Есть масса вариантов, когда вы можете предложить кому-то выставить ваш товар на продажу. Точно так же и вы можете предлагать чужой товар, если он дополнит ваш ассортимент.
Если вы продаете сантехнику, можете рекомендовать своим клиентам хорошие строительные фирмы, которые делают ремонт в квартирах.
Когда клиент приходит покупать сантехнику, ему часто нужен ремонт. Мы даем рекомендации, человек идет в строительную компанию, и мы с этого получаем определенный процент.
Конечно, эту схему нужно тщательно продумать. Сейчас мы всего лишь показываем, в каком направлении нужно двигаться.
Очень важно мотивировать своих партнеров, показывать им конкретные выгоды. Так как вы не конкурентны друг другу, вы оба от такого сотрудничества только выиграете.
Живым примером важности партнерства является настоящая книга, которую мы пишем вдвоем.
Казалось бы, мы должны конкурировать, так как оба обучаем маркетингу. Но сотрудничество выгодно нам обоим. Объясним, почему.
Во-первых, дело в читателях. Приверженцам каждого автора книга еще более интересна благодаря тому, что в ее написании участвует второй автор, который привносит в нее что-то новое.
Во-вторых, сама книга становится интереснее и качественнее, так как один автор дает одно, второй – другое, информация объединяется и дополняет все части и разделы книги. Фактически вы, читая эту книгу, словно проходите тренинг одновременно у двух тренеров.
Следующий колоссальный инструмент для привлечения новых клиентов – выставки. На выставках в большом количестве собирается нужная вам целевая аудитория. Поэтому обязательно участвуйте в выставках и собирайте контакты в обмен на что-то бесплатное.
Как правильно работать на выставках, мы уже обсуждали.
По телефону можно и нужно набирать новых клиентов. Всеми способами необходимо «холодные» звонки переводить в «теплые». Первым звонком мы предлагаем что-то бесплатное, подогреваем клиента. Потом перезваниваем «теплым» клиентам и уже что-то продаем.
Очередной пример.
Я (Николай) консультировал одну страховую компанию по вопросу увеличения продаж.
Мы использовали различные способы, в том числе и телефонные звонки. Менеджер-студент звонил клиентам и говорил: «Здравствуйте. У вас подходит к концу срок действия “ОСАГО”. Давайте мы рассчитаем стоимость нового».
Часть людей соглашалась, и на следующий день им перезванивал профессиональный менеджер по продажам, чтобы уже совершить продажу.
С этой компанией мы написали небольшую мини-книжку «Как правильно выбрать страховую компанию». Менеджеры звонили потенциальным клиентам и говорили: «Здравствуйте. У вас заканчивается срок действия страховки. Мы написали книгу “Как правильно выбрать страховую компанию”, хотели бы вам ее выслать на электронную почту и узнать ваше мнение. Это совершенно бесплатно. Вы согласны?»
Большинство людей соглашались и диктовали по телефону адрес электронной почты. Им высылалась действительно очень полезная книга с конкретными советами (на что обращать внимание при выборе страховой компании, как избежать обмана). Это «подогрело» клиентов, и в дальнейшем продать им продукт было гораздо легче.
Рассылки по электронной почте нужно делать обязательно. Даже если вы думаете, что это не очень эффективно, у почтовой рассылки есть важное преимущество – она проста и почти бесплатна. Это инструмент с практически нулевой стоимостью.
Прорабатывать базу клиентов по электронной почте очень легко, и занимает это совсем немного времени. Используйте рассылку параллельно с другими инструментами.
СМС-рассылки – это мощный инструмент мобильного маркетинга. Но применять его нужно с учетом определенных правил, главными из которых являются следующие три[10]10
По материалам тренинга «Мобильный маркетинг» (www.infoPraktik. Ru/mm)
[Закрыть].
Основные правила СМС-рассылки
1. Добровольность подписки и возможность отказа от нее в любой момент (инструкции по отказу от подписки в каждом СМС).
2. Рассылка только в дневное время, а для акций кафе и ресторанов – перед обедом.
3. Только ценная для клиента информация.
Что мы имеем в виду? В рассылке должно быть предложение (знания, удобство, деньги, развлечение, привилегии), призыв к действию (позвонить, прийти, купить) и дедлайн (по возможности).
Существует как минимум одиннадцать тактик применения СМС-рассылок по собранным номерам мобильных телефонов. Все они сведены в табл. 10.
Таблица 10. Тактики СМС-маркетинга
Чтобы начать применение СМС-подписки и рассылки, вам нужно сделать следующие шаги.
Технология организации СМС подписки/отписки
1. Найти оператора сотовой связи в тарифных планах которого дешевые СМС, лучше с безлимитным за фиксированную цену (хотя бы для локальных СМС).
2. Купить SIM-карту и подключить выбранный тарифный план.
3. Для ручного режима:
1) завести отдельный мобильный телефон и настроить в нем прием-отправку СМС для купленной SIM-карты;
2) придумать keywords – ключевые слова подписки/ отписки, помощи и справки. Например:
• +РЫБОЛОВ – подписка (вариант +33);
• – РЫБОЛОВ – отписка (вариант -33);
• ПОМОЩЬ – перезвонить клиенту (вариант 00);
3) занести в память телефона шаблоны типовых ответов;
4) сделать инструкцию и поручить обработку СМС менеджеру или делать это самому.
4. Варианты для автоматического режима:
1) воспользоваться одним из СМС-сервисов в своем регионе и сделать в нем то же самое, что и для ручного режима;
2) купить автономную программу и GSM-модем (или поддерживающий телефон), установить и настроить ее желательно на отдельном компьютере (лучше ноутбуке или нетбуке), который будет работать круглосуточно. Примеры таких программ;
3) изучить VIP-блок тренинга «Мобильный маркетинг».
http://www.CMCcaster.com/
Рис. 68. Программа для СМС-рассылки, вариант 1
http://CMCenabler.com
Рис. 69. Программа для СМС-рассылки, вариант 2
Вот иллюстрация одной из СМС-акций.
Рис. 70. СМС-акция
Если до производителя товара, которым вы торгуете, легко достучаться, его можно «продавливать» на различные бонусы.
Я (Николай) работал с компанией, торгующей товарами для здоровья.
Мы с ними с легкостью «продавливали» поставщиков на множество подарков. Звонили им и говорили: «Сейчас мы проводим акцию для своих клиентов. Для того чтобы лучше продать ваш товар, нам нужны бонусы. Ваш конкурент уже предлагает нам бонус, но с вами у нас отношения лучше и длятся дольше, поэтому сначала предлагаем вам».
Вы не поверите, они выстраивались в очередь для того, чтобы дать кучу бонусов нашим клиентам. Это позволяло почти каждую неделю проводить акции и раздавать множество подарков от поставщиков. Мы даже рекламу делали за их счет. Мы говорили примерно следующее: «Давайте мы сделаем рекламу. Рекламировать будем ваш товар, но нашу компанию, чтобы ваш товар покупали именно у нас».
Наши поставщики дали рекламу в журнал «Здоровый образ жизни». В ней указывались контактные телефоны наших магазинов.
Поставщики обычно и сами размещают рекламу. Вопрос в том, чьи контактные данные в ней будут указаны. Договоритесь, чтобы это были именно ваши координаты.
Если вы сами являетесь производителем, то вы находитесь с обратной стороны.
Самое лучшее, что вы сможете сделать, – договориться со своими дилерами и торговыми сетями о совместной качественной рекламе.
Производителям очень выгодно, когда они имеют влияние на конечного потребителя. Это глубокая и неочевидная стратегия.
Объясним на примере фиточая.
Производитель фиточая может на упаковке или этикетке сделать предложение: «Зайдите на такой-то сайт, получите бесплатный видеокурс “О пользе фиточая и 50 уроков здоровья”».
Клиенты захотят получить этот курс совершенно бесплатно, будут заходить на сайт и оставлять производителю свои контакты.
Производитель в дальнейшем имеет возможность влиять на конечного потребителя: отправлять статьи и извещать о выходе новинок.
Допустим, анонсировали выход нового чая и рассказали о его пользе.
Клиенты самостоятельно будут спрашивать этот чай в аптеках и розничных сетях.
Такой ход не требует от производителя никаких серьезных затрат, давая при этом возможность влиять на конечных потребителей, то есть на спрос.
Я (Николай) часто пользуюсь услугами банка «Тинькофф», использую их карточки, мне это очень нравится. Считаю, что они действительно грамотно работают.
Однажды я написал о них очень хороший отзыв: «Вы действительно классные, вы мне понравились. Я работал с множеством других банков как частное и как юридическое лицо, но вы лучше всех». Чуть ниже подпись – Николай Мрочковский, генеральный директор компании «Финанс Консалтинг».
Через какое-то время вижу во всех рекламных брошюрах банка «Тинькофф» свой отзыв с фотографией и моей подписью. Адрес сайта, к сожалению, убрали, но название компании оставили.
Возьмите этот инструмент на вооружение.
Оставляйте отзывы там, где бывает ваша потенциальная аудитория.
В отзыве указывайте свои контактные данные (имя, информацию о компании, должность и фотографию). Не исключено, что ваш отзыв будет использован в качестве рекламы.
Большинство людей оставляют краткие и сухие отзывы: «Все хорошо. Спасибо». Развернутый отзыв с фотографией и ссылками будет выделяться на этом фоне. Такой отзыв будет придавать солидность компании, и она станет его использовать в своей рекламе (в журналах, в газетах, на билбордах и т. д.). И везде будете фигурировать вы.
Пассивные методы генерации новых клиентовПоговорим о пассивных способах привлечения клиентов.
Во-первых, это рекомендации. Понятно, что по рекомендациям приходят самые лучшие клиенты, самые лояльные, им особо не надо ничего продавать, главное – не мешать, и они сами все купят. Но вот что не очевидно: рекомендации надо стимулировать.
И делать это следует в двух форматах. Во-первых, стимулируйте клиентов вас рекомендовать. Не просто «расскажите о нас», а давать, допустим, подарочную карточку, на которой будет написано: «По этой карточке вы получите подарок на 300 рублей». Карточка является купоном на скидку в 300 рублей, но использовать ее сам клиент не может – может только кому-то отдать. И если по его рекомендации придет новый человек, то ваш клиент получает какой-то бонус.
Так ваши клиенты получат стимул приводить к вам своих друзей, и выгоду получат все – и старые клиенты, и новые, и вы сами.
Приведем пример. Допустим, такое предложение: «Приведи друга на автомойку и получи одну мойку бесплатно» (или «Получи 10 %-ную скидку на все мойки»). Если дело касается рынка В2В, можно сказать следующее: «Если по вашей рекомендации к нам кто-то придет, то мы вам дадим дополнительную 3 %-ную скидку на все ваши последующие заказы». Людям это может быть очень интересно.
У меня (у Николая) в коучинге есть Сергей Савинов из Нижнего Новгорода. У него в консалтинге примерно половина клиентов именно в сегменте В2В пришла по рекомендациям.
Рекомендации отлично работают практически в любой компании с большим количеством клиентов. Если рынок очень узкий (например, у вас всего двадцать клиентов), то тут сложнее.
Партнерские программы – тоже неплохой способ привлечения клиентов.
Расскажем, как это работает у нас[11]11
Подробнее см. http://www.financel.ru/affiliate.html.
[Закрыть]. Вы проходите тренинг, и он вам понравился. Вы знаете кого-то еще, кому может быть интересен этот тренинг. Вы регистрируетесь в партнерской программе и посылаете своим знакомым партнерские ссылки.
Если кто-то приобретает наш курс по вашей рекомендации (приходит по вашей партнерской ссылке – это автоматически в системе регистрируется), то, что бы он ни купил в течение года, вы будете получать с этого 25 %. Многие наши клиенты в этом участвуют: поскольку они все равно рассказывают о тренингах знакомым и друзьям, то почему бы не отправить им партнерскую ссылку?
Во многих магазинах по доставке цветов действует подобная партнерская программа. Вы заказали доставку цветов, вам понравилось. Вы рекомендуете этот сервис кому-то еще (посылая партнерскую ссылку), и если ваш знакомый тоже закажет цветы, то вы с его заказа получите 10 %, например.
Рекомендуем начать реализовывать такого рода партнерскую программу – работает очень хорошо практически в любом бизнесе.
Трафик с поисковиков – это тоже пассивный способ привлечения клиентов.
Работает он для тех рынков, на которых люди что-то ищут именно в Интернете. Если вы работаете в сфере, где в Интернете никто ничего не ищет, то вам, наверное, будет сложно. Хотя трудно представить, что сейчас такое еще существует.
Вы можете создать отличный источник пассивных клиентов за счет того, что начнете по своей теме выкладывать много полезных статей у себя на сайте.
Как делаются полезные статьи?
Идете на сайт Free-lance.ru, Advego.ru и заказываете там за совершенные копейки огромное количество статей по нужной теме и начинаете их регулярно публиковать.
Это самые популярные сайты, на которых нанимают фрилансеров такого типа.
Что происходит дальше?
Поисковики индексируют ваши статьи. Поскольку у вас много полезного контента, они начинают поднимать вас по разным запросам. Плюс люди набирают эти запросы, и они начинают выдаваться в поисковых системах совершенно бесплатно.
Это колоссальный плюс, просто огромный – то, что ваш сайт начинает индексироваться поисковиками.
Если за рекламу в «Яндекс. Директ» и Google вы платите, то, купив статьи и разместив их на сайте, вы получаете постоянный эффект (поскольку они проиндексированы и уже будут выводиться поисковиками).
Понятно, что если вы продаете что-то в селе, в котором Интернет есть только на почте, то, конечно, в этом мало смысла. Но во всех остальных случаях это прекрасно работающий способ пассивных продаж.
О продающих визитках мы уже упоминали. Сделайте всем своим сотрудникам такие визитки: на одной стороне информация о человеке, а на другой – какое-то предложение.
Такая визитка может являться купоном на скидку или предложением получить что-то в подарок. Так вы обычную визитку превратите в отличный маркетинговый инструмент.
Вот, например, моя (Николая) визитка:
Рис. 71. Лицевая сторона визитки
У меня она продающая, хотя там и написано «генеральный директор». На оборотной стороне – предложение получить бесплатный курс (на моих нынешних визитках предлагается книга в подарок).
Рис. 72. Оборотная сторона визитки
Вот как это работает у меня. Почему бы и вам так не сделать?
Если ваши потенциальные клиенты из числа тех, кто живет в социальных сетях, а таких довольно много (разумеется, если ваши клиенты – это частные лица), то могут сработать кнопочки социальных сетей на вашем сайте – «понравилось», «добавить к себе», «скопировать к себе». («Если вам понравился данный материал, пожалуйста, нажмите кнопочку, что он вам понравился».)
Почему это работает?
Когда к вам на сайт заходят люди, если им понравился какой-то материал, просто так они рекомендовать его особо не будут – лень. Пересылать ссылку, копировать, что-то писать – это долго, а вот нажать одну кнопочку – «мне понравилось» – очень легко и просто.
И это может очень неплохо работать, раскручивать вас пассивным методом, не требуя никаких финансовых вложений. Вы один раз поставили такие кнопки на свой сайт, а дальше система работает уже сама.
Звонок, сделанный человеку после совершения им покупки, напрямую на привлечение клиентов не влияет, но очень сильно влияет косвенно.
Представьте себе, что вы продаете стиральные машины. Через неделю после продажи вы звоните клиенту: «Здравствуйте! Вы неделю назад покупали у нас стиральную машину. Мы хотели бы узнать, все ли в порядке. Хорошо ли она работает, нет ли каких-нибудь вопросов? Может, что-нибудь подсказать, помочь?»
Это работает везде, и на рынке В2В, и на рынке В2С. Такой прием дает массу плюсов.
Первое: вы с удивлением узнаете, как люди используют ваш товар. «А мы еще не успели его распаковать…» Вы-то думаете, что они уже поставили, установили и все работает – но нет!
Вы получаете представление об огромном количестве ваших недоработок, которые случаются при доставке, при пользовании товаром или услугой, – то есть вы узнаете массу вещей, которые могут вам помочь улучшить свой бизнес.
Но, кроме того, совершая после покупки звонки, вы будете очень сильно в глазах клиента выделяться среди конкурентов, потому что окажетесь тем единственным, кто позвонил и поинтересовался, все ли в порядке. Большинству компаний клиенты безразличны: они что-то один раз продали и совершенно о них не заботятся, а вы заботитесь – и тем выделяетесь.
Такой прием хорошо стимулирует работу сарафанного радио, особенно если вы работаете на рынке В2С и с вашей продукцией действительно могут возникать сложности (клиентам не все понятно например).
В таком случае люди начинают рассказывать: «Я не мог понять, как мне установить что-то, а они мне сами позвонили и все объяснили, какие молодцы!» Очень рекомендуем внедрить этот прием.
Это требует минимальных усилий, но очень полезно и для распространения о вас информации, и для налаживания отношений, и для того, чтобы понять, какие имеются недочеты и в процессе продаж, и в работе с вашим товаром.
Неочевидный на первый взгляд способ получить новых клиентов – реанимировать старых.
Большинство клиентов, которые от вас уходят, на самом деле делают так не потому, что их переманивают конкуренты. И не потому, что вы что-то не так сделали, что у вас какие-то проблемы с товаром. И не потому, что возникли какие-то внешние обстоятельства. Они уходят просто потому, что вы о них забыли, не работали с ними активно.
И это один из способов, который мы всегда используем в качестве самого первого шага быстрого получения клиентов – возвращаем старых.
Когда я прихожу в компанию как консультант, сразу же делаю аналитику (если у вас стоит 1C, это легко) всех клиентов, кто покупал в течение года, но почему-то последние три месяца заказов не делал.
Срок может быть и другим – это зависит от цикла заказов. Если у вас клиенты стандартно покупают продукт раз в месяц и в течение года заказывали несколько раз (больше двух), а в последние три месяца не сделали этого ни разу, вполне логично позвонить им и спросить, почему они пропали.
Возможно, никакой проблемы и нет.
Обычно прорабатывание старой базы позволяет вернуть 10–20 % клиентов.
Вы удивитесь: вы-то думаете, что вас помнят, что клиенты знают ваш товар и рады с вами работать. Они-то рады, но им звонишь, а они говорят: «А мы что-то забыли про вас, что вы так давно не звонили? Нам как раз актуальна ваша продукция».
Звонки старым клиентам необходимо совершать на регулярной основе. Прописать регламент, согласно которому вы будете, допустим, раз в месяц делать отчет по старым клиентам. Кто из клиентов раньше покупал, но сейчас почему-то перестал, – и их необходимо прорабатывать. Находить, что у вас не так, что вы можете улучшить. И кого-то из старых клиентов в таком случае удастся вернуть.
Правообладателям!
Это произведение, предположительно, находится в статусе 'public domain'. Если это не так и размещение материала нарушает чьи-либо права, то сообщите нам об этом.
