Текст книги "Генератор новых клиентов. 99 способов массового привлечения покупателей"

Описание компании как маркетинговое сообщение

Приведем пример очень удачного описания компании. Мы уже много говорили об уникальном торговом предложении, миссии бизнеса, а также предложении-оффере. В данном рекламном описании компании «Просто доставка» все выстроено очень грамотно. Давайте разберем это маркетинговое сообщение.

ПОЧЕМУ МЫ?

Вся еда очень вкусная. ПРОСТО продукты свежие и никаких заготовок. Попробуйте!! ПРОСТО закажите: 361 -40-22.

Вы сами выбираете дополнительные позиции к заказу. Хотите 5 порций имбиря? Пожалуйста! Еще васаби? ПРОСТО закажите! Платите только за то, что Вам нужно.

Радовать Вас специальными акциями – это ПРОСТО, например, мы можем сделать скидку 5 % просто так.

Получайте ПРОМО-КОДЫ на скидки 10 %, 20 %, 30 %, 40 %, 50 %, а может, и на 55 %, 65 %, 75 %, 85 %, 95 % в СМС! Спрашивайте у операторов.

Кстати, а Вы знаете, что наша «Филадельфия» стоит 185 рублей?

Шеф-повар у нас – зануда.:) Наша еда – наша гордость.

Если Вы обоснованно недовольны качеством, мы ПРОСТО решаем вопрос в Вашу пользу.

Если Вы закажете много, или очень много, или ПРОСТО НЕПРИЛИЧНО МНОГО, ну, например, на сумму 1500 рублей, мы все равно сделаем Ваш заказ самым вкусным.

В день рождения мы дарим Вам бесплатную доставку.

Наши операторы предложат Вам самый выгодный вариант получения заказа.

Низкие цены при высоком качестве обоснованы: мы, например, не платим зарплату курьеру.

А еще у нас есть гунканы.

Отметим удачные ходы. Обратите внимание на информацию о скидках: «Получайте промо-коды на скидки: 10 %, 20 %, 30 %, 40 %, 50 %, а может и на 55 %, 65 %, 75 %, 85 %, 95 % в СМС! Спрашивайте у операторов». В качестве механизма захвата контактов – просто отлично: человек звонит и спрашивает, как получить скидку. Ему объясняют условия и берут его номер телефона.

«Кстати, вы знаете что наша “Филадельфия” стоит 185 рублей?» Это, наверное, их промо-продукт, который имеет маячковую цену, явно привлекательную для клиентов.

Дальше вот такая веселая фраза: «Шеф-повар у нас – зануда, наша еда – наша гордость!» Если шеф-повар – зануда, значит, он требовательный, и, соответственно, на подсознательном уровне к нему сразу появляется доверие. Вот такая интересная зацепка.

Обратите внимание: есть очень много выгодных для клиента предложений, которые сразу цепляют (и скидки, и акции, и обещание качества, подкрепленное гарантией возврата денег в случае его отсутствия, – да много чего еще).

Если вы подобным образом опишите свои продукты, это будет для вас большим плюсом – так вы непременно выделитесь на фоне конкурентов.

Интересные маркетинговые ходы

Хорошим предложением (оффером) сейчас даже спамеры стали пользоваться.

Например, недавно было такое письмо: «Умное продвижение сайта (бренда). Скидка или iPhone 4 в подарок!». Письмо начиналось так: «При заключении договора в сентябре – скидка или iPhone 4 в подарок!», дальше следовало предложение: «Поисковое продвижение, социальный рейтинг, контекстная реклама. Вы платите деньги только за переход по вашему объявлению».

Даже спамеры научились составлять грамотные предложения! Ясно, что такая тема привлечет получателя и заставит заглянуть в письмо, даже если оно от незнакомого адресата.

Расскажем об интересном маркетинговом приеме – акции автомойки в Минске.

Стоит, мягко говоря, не самая чистая машина, к ней подходит человек и через трафарет мокрой тряпочкой выводит надпись: «Это скидка 10 % на мойку». И тут же – координаты мойки.

Рис. 54. Предложение спамеров

Рис. 55. Необычная акция автомойки

Возможно, не каждому понравится возить чужую скидку на борту своего автомобиля. Но, полагаем, менеджеры, которые наносят такую рекламу, выбирают машины с умом. Как они говорят, многие приезжают и «спасибо» говорят, что скидку получили и помылись.

Такой пример: брендированная салфетка от одной алма-атинской автомойки. Машину помыли, на все коврики положили салфеточки, на которых написано название мойки и ее координаты. В принципе, здесь может быть размещен и купон на скидку, чтобы привлекать клиентов.

Такая вещь зимой, скорее всего, будет воспринята владельцами автомобилей благосклонно. После использования эту салфетку можно и выбросить, но какое-то время она послужит в качестве бесплатной рекламы.

Где взять изображения для визуализации маркетинговых сообщений?

Когда вы будете делать рекламные материалы, вам наверняка потребуются для них картинки.

Естественно, можно попробовать найти изображения в Интернете, но лучше бы иметь какую-то возможность юридической защиты, чтобы соблюсти авторские права.

Есть действительно хорошие ресурсы, которыми можно воспользоваться, чтобы найти эмоциональную картинку для любого флаера, любого предложения.

Список из двенадцати источников качественных и зачастую бесплатных изображений вы найдете в этом списке.

1. Stock.XCHNG (http://www.sxc.hu/)

На этом отличном сайте имеется библиотека из почти 400 ООО изображений на всевозможные темы, и это, вероятно, лучшее место, где вы можете начать поиск бесплатных картинок. Рекомендуем, однако, сначала ознакомиться с лицензионным соглашением Stock.XCHNG об использовании изображений.

2. Openphoto (http://openphoto.net/)

Этот сервис появился еще в 1998 году, так что неудивительно, что Openphoto сегодня располагает обширной коллекцией фотографий. Они аккуратно распределены по категориям. Кликнув по любой фотографии, вы получаете целую кучу уменьшенных изображений соответствующих теме картинок.

3. Stockvault.net (http://www.stockvault.net/)

На этом сайте вы найдете маленькую, но очень качественную коллекцию фотографий, а также шаблонов логотипов, клипартов, текстур и фонов. Это прекрасное место для того, чтобы находить графику для вашего сайта. Однако имейте в виду: изображения на Stockvault бесплатны только для некоммерческого использования.

4. Unprofound (http://www.unprofound.com/)

На этом сайте есть немало отличных фотографий без особых ограничений на их использование. Вам даже не нужно регистрироваться, чтобы скачать изображения. Кроме того, Unprofound является строго некоммерческим ресурсом, так что вас не будет раздражать обычный набор рекламных объявлений. Разве такое может не нравиться?

5. Free Media Goo (http://www.freemediagoo.com/)

Вы можете просмотреть всю библиотеку на ресурсе Free Media Goo всего за несколько минут, и изображения здесь имеют относительно низкое разрешение. Тут, правда, есть несколько вполне впечатляющих фотографий, наряду с небольшим количеством удобных текстур и аудиофайлов. Опять же, не требуется никакой регистрации – просто качайте то, что вам надо.

6. Morguefile (http://morguefile.com/)

Лучшее, что есть на этом сайте, – собственный превосходный инструмент для поиска. Вы можете использовать фильтры по категориям, ключевым словам, размеру, рейтингам, даже цветам. Таким образом вы легко исключаете из рассмотрения неподходящие снимки и размеры фотографий. Лицензия Morguefile очень лояльна, и никакой регистрации не требуется.

7. Pixel Perfect Digital (http://www.pixelperfectdigital.com/)

Этот интересный сайт содержит свыше 4000 фотографий, распределенных по категориям. Большая часть Pixel Perfect Digital является коллекцией компьютерного искусства и иллюстраций, там есть элегантные изображения, которые трудно найти в другом месте.

8. Image*After (http://www.imageafter.com/)

Image*After производит впечатление не столько обычными фотографиями, сколько абстрактными картинками – от электронных компонентов до кирпичных стен и художественных пятен. Весьма полезно, особенно если вы ищете необычное фоновое изображение.

9. Freerange (http://www.freerangestock.com/)

Поиск на сайте Freerange обладает неприятной особенностью выдавать фотографии, не имеющие никакого отношения к заданным ключевым словам. Но продолжайте попытки, и ищете ли вы животных или объекты, людей или живописные места, вы всегда найдете подходящие снимки с высоким разрешением.

10. Free Digital Photos (http://www.freedigitalphotos.net/)

На этом сайте не слишком много изображений – поиск кошки, к примеру, даст всего лишь 13 фотографий. И только изображения с относительно низким разрешением (порядка 640 х 480) бесплатны. Лицензия Free Digital Photos требует ссылки на себя, если вы используете фотографии с этого ресурса. Здесь действительно есть некоторое количество превосходных снимков, которые вполне годятся для использования на персональном сайте.

11. Free Photos Bank (http://www.freephotosbank.com/)

Сайт Free Photos Bank обеспечивает обычный набор бесплатных фотографий: люди, животные, пейзажи и т. д. Но здесь лучше представлены абстрактные снимки, фоны и цифровая художественная фотография. Таким образом, это прекрасное место для поиска подобных изображений. Не нужно никакой регистрации, так что скачивать материал достаточно просто.

12. Flickr (http://www.flickr.com/search/advanced)

Поиск изображений будет не исчерпывающим без учета того, что может предложить Flickr, самый крупный сайт фотографий в Сети, используемый некоторыми из лучших мировых фотографов. Не все они позволяют использовать свои снимки в коммерческих целях. Тем не менее зайдите на страницу расширенного поиска (Advanced Search Page), затем задайте поиск только в пределах лицензии «Creative Commons». А когда вы найдете фотографию, которая вам подходит, проверьте, какие права использования предоставляет ее владелец.

Предложение на штендерах

Вам наверняка не раз встречались штендеры – переносные конструкции-раскладушки, выставляемые перед магазинами, автомойками, турагенствами и т. д.

Для чего они нужны? Для того чтобы прохожие реагировали и заинтересовывались – и желательно прямо сейчас.

Давайте сделаем простое упражнение. Придумайте такие предложения для штендеров (см. рис. 56–58), чтобы люди захотели воспользоваться ими, как только увидят.

Рис. 56. Штендер автомойки

______________________

______________________

______________________

______________________

______________________

______________________

______________________

______________________

______________________

______________________

______________________

______________________

______________________

______________________

______________________

______________________

______________________

Рис. 57. Штендер салона тканей

____________________

______________________

______________________

______________________

______________________

_____________________

______________________

______________________

______________________

______________________

______________________

______________________

______________________

______________________

______________________

______________________

______________________

Рис. 58. Штендер продуктового магазина

______________________

______________________

______________________

______________________

______________________

______________________

______________________

______________________

______________________

______________________

______________________

______________________

______________________

______________________

______________________

______________________

______________________

______________________

Вот неплохие варианты, которые придумывали участники нашего тренинга: «Только сегодня каждой чистой машине в подарок фонарик!» (хороший повод, чтобы заехать сегодня); «Помой машину сейчас – получи чашку кофе в подарок» (заманчиво звучит); «Сегодня подарок – чистка багажника пылесосом бесплатно» (выгода налицо).

Скидки в этом случае тоже работают, но не так хорошо, как подарки. Кроме того, подарок может обойтись вам дешевле, чем скидка, – и все равно будет работать лучше.

Таким образом, вы предлагаете клиентам либо услугу, либо подарок, но только сегодня, чтобы человек увидел штендер, – и тут же направился к вам.

Как правило, у любого человека хорошо получается придумывать маркетинговые ходы для чужого бизнеса. Так, скажем, если у вас нет автомойки, вы легко сочините сильное предложение именно для автомойки. А ежели у вас нет собственного магазина тканей, то вы и ему рекламу легко придумаете.

А если вы владеете этой автомойкой, то для себя создать предложение окажется гораздо сложнее. Именно поэтому, придумывая маркетинговые сообщения для чужого бизнеса, вы тренируетесь, усиливаете таким образом и свой маркетинг. После подобной разминки и сочинить сильное предложение для собственной компании будет куда легче.

Дополнительную информацию по дизайну одного из самых сильных инструментов сбора контактов в Интернете смотрите в видеотренинге «Как сделать страницу сбора контактов с отличной конвертацией за 40 минут» (http: // InfoPraktik. Ru/40minut/):

Рис. 59. Видеотренинг «Как сделать страницу сбора контактов с отличной конвертацией за 40 минут»

Двухшаговая стратегия

Приведем пример маркетингового сообщения, связанного с двухшаговой стратегией продаж.

Один из западных авторов поместил в Интернете статью о том, что не надо делать при первой рассылке на электронную почту.

Рис. 60. Статья на сайте как первый шаг стратегии

Интересная статья, но суть в том, что в конце есть информация об авторе, где говорится примерно следующее: если вы хотите знать, что на самом деле нужно сказать потенциальным клиентам, автор приглашает вас загрузить бесплатные материалы о том, как писать эффективные сценарии телефонных переговоров для своих подчиненных. И дается ссылка на скачивание этой информации.

Когда вы переходите по указанному адресу, вы попадаете на сайт, где предлагается скачать бесплатно книжечку, введя свои данные.

Рис. 61. Предложение скачать бесплатно книгу как второй шаг стратегии

Таким образом у этой стратегии два шага: первый – статья с полезной информацией, которая явно заинтересует читателей, второй – скачивание книги в обмен на контакты.

Очень хороший и грамотный ход. Двухшаговую стратегию продаж можно использовать не только в Интернете – мы уже об этом говорили.

Психология привлечения внимания мужчин и женщин

Поговорим немного об особенностях восприятия мужчин и женщин. Известно, что мужчин и женщин привлекают разные образы – в рекламе, на флаерах и т. д. Некоторые вещи, конечно, пересекаются.

Например, внимание женщин, как выяснили психологи, сильнее всего привлекают следующие образы: другие женщины, дети и интерьеры.

Внимание мужчин привлекают женщины, техника и процессы (например, производство, изготовление чего-то, творчество).

Если посмотреть на эти три самых сильных магнита для женщин и мужчин, то мы видим, что как мужчин, так и женщин одинаково привлекают образы женщин. Поэтому не случайно, что такие изображения чаще всего и используются.

Рис. 62. Женские образы в рекламе

Когда вы не знаете, какое изображение выбрать для своей рекламы (объявления, флаеры, открытки), используйте фотографии женщин – они гарантированно привлекут внимание и мужчин, и женщин. Так вы будете воздействовать на всех своих клиентов.

Задание 9. Создать маркетинговое сообщение и сделать презентацию

Создайте маркетинговое сообщение с сильным предложением, призывом к действию и ограничителем.

Если вы еще этого не сделали, зарегистрируйтесь в Google-адресах и опубликуйте там свое предложение (offer), как рассказывается на вебинаре «Бесплатный инструмент взлета вашей популярности в Интернете» (http://Info-Praktik.Ru/google, пароль: infopraktik).

Примерно за тридцать минут вы вместе с другими участниками резко увеличите видимость своего бизнеса в Интернете.

Смотрите вебинар, создавайте маркетинговое сообщение и получайте отличные результаты!

Рекомендуем вам также сделать простую презентацию со своим предложением с помощью сервиса SlideShare (www.slideshare.net). Там поддерживаются следующие форматы.

Презентации: pdf, ppt, pps, pptx, ppsx, pot, potx (Powerpoint); odp (OpenOffice); key, zip (Apple Keynote).

Документы: pdf, doc, docx, rtf, xls (MSOffice); odt, ods (OpenOffice); Apple iWork Pages.

Видео: mp4, m4v, wmv, mpeg, avi, mov, mpg, mkv, ogg, asf, vob, 3gp, rm, rmvb, flv.

Регистрация в сервисе бесплатная, а результаты, которые можно получить, существенны.

Приведем пример подобной презентации (http://www.slideshare.net/ssuser2d671b/ss-9021404). Она состоит из фотографий офиса, рабочих процессов и корпоративных развлечений. Всего ничего – но это работает: привлекает внимание к компании, включая ее сайт (в презентации можно разместить ссылки на сайт).

Рис. 63. Презентация компании

Что дает подобная презентация? Покажем на примере. Вот, скажем, журнал «Новое лидерство».

Рис. 64. Недавно опубликованные презентации

Его презентацию опубликовали всего месяц назад. Сделали ее с описанием всего того, что в презентации показано на слайдах (то есть картинки сопровождены текстами).

Рис. 65. Презентация журнала «Новое лидерство»

Результат – первое место в поиске Google по запросу «журнал “Новое лидерство”».

Рис. 66. Результаты поиска по запросу «Журнал “Новое лидерство”» (см. первую строчку)

Как мы видим, презентация существует на сервисе Slide-Share всего месяц, a Google уже ставит ее на первое место при поиске по ключевым словам. И даже если вводить поисковый запрос без кавычек, данная презентация все равно окажется на первой странице результатов – пускай и не на первом месте.

Это говорит о том, что сервис SlideShare хорошо индексируется поисковыми машинами. Используйте это – создайте свою презентацию.

Вам это ничего не стоит, особенно если вы работаете в В2В-сфере и готовая презентация у вас уже есть – всего-то и нужно, что выложить ее со ссылками на свой сайт.

Маркетинговые приемы и фишки

Бонусы и подарки

Недавно нам пришло письмо из банка «Тинькофф». Это прекрасный пример, как можно использовать бонусы и подарки.

Рис. 67. Акция банка «Тинькофф»

И заголовок удачный, потому что звучный («Открой вклад – получи iPad»), и сама идея хорошая. Планшет iPad сейчас – очень популярная штука, и многие о нем мечтают.

Как видите, банк предлагает в подарок планшет при открытии вклада на сумму более 300 ООО рублей, а при открытии вклада на сумму более 600 ООО рублей – плеер.

Банк при этом работает себе в убыток, так как по условиям акции вы должны сделать вклад всего лишь на три месяца. И за это время банк, скорее всего, не очень-то окупит ваши вложения, так что окажется в минусе.

Но здесь есть долгосрочная выгода. Это пример как раз той стратегии, о которой мы многократно говорили: когда компания смотрит на ценность клиента. Банк понимает, что в краткосрочной перспективе проигрывает, но понимает и то, что наверстает все в дальнейшем.

Кто-то, может быть, решит сделать вклад, получить подарок, а через три месяца деньги снимет. Но большинство клиентов придут в банк «Тинькофф», привлеченные акцией, и в нем останутся, потому что этот банк очень качественно работает по сравнению с другими.

Двухшаговая стратегия с товаром-локомотивом

Давайте еще раз поговорим о двухшаговой стратегии продаж – на этот раз подробнее.

Если вам надо выделиться среди конкурентов, то нет лучшего способа, чем выстроить такую стратегию.

В двухшаговой модели продаж, как мы уже говорили, есть товары-локомотивы, то есть такие продукты, на которые ставится очень низкая, демпинговая цена. На их продаже компания практически ничего не получает, работая либо с минимальной маржой, либо в ноль, либо вообще в убыток. Но такая выгодная для клиентов покупка везде активно рекламируется.

Что может быть товаром-локомотивом?

Возьмем, к примеру, принтеры. Компания на них практически не зарабатывает. Принтеры стоят очень дешево и прибыли почти не приносят. Зарабатывает компания на самом деле на картриджах – тут маржа огромна.

Картридж для самого простого лазерного принтера стоит 2500 рублей, в то время как сам принтер стоит примерно столько же. Но на картриджи гигантская маржа – порядка 80. Принтер в таком случае – товар-локомотив.

Другой пример – игровые приставки. То же самое: на приставках компания ничего не зарабатывает. Она продает их в ноль, прибыль приносит продажа игр для приставок.

Товары-локомотивы в сфере услуг

Допустим, у вас есть парикмахерская. Что вы можете сделать? Вы можете товаром-локомотивом взять и поставить, скажем, маникюр.

Первый заход – бесплатно или по себестоимости, что на самом деле для вас обычно все равно бесплатно, поскольку себестоимость услуги для вас равна нулю. И это касается многих услуг.

Вы везде даете рекламу: «Первый маникюр – в подарок». Тут же собирается целая толпа для того, чтобы получить маникюр бесплатно: люди звонят, пишут, приходят в салон. Что вы делаете дальше? Разумеется, вы записываете их контакты и выстраиваете в очередь.

Если вы видите, что не успеете всех обслужить, то говорите: «Да, первый маникюр для вас бесплатно, но это делается только по вторникам и четвергам, и есть всего лишь три места на день. Поэтому записывайтесь. Вы придете, мы вам сделаем. А сейчас, для того чтобы вас записать, нам нужны ваши контакты».

Вы записываете контакты и начинаете с ними работать. Задача товаров-локомотивов – не получение прибыли, а приобретение контактов клиентов (в идеале вы сразу делаете первую продажу).

Придумать товар-локомотив для сферы услуг всегда не слишком сложно – выбираете что-то недорогое, и вперед!

У любого салона всегда есть мертвые часы, когда посетителей практически нет. В это время вы как раз можете записать клиентов, желающих получить услугу бесплатно. Если сложно найти такие часы, просто создайте очередь на полгода вперед.

Когда человек приходит на бесплатную услугу, ваша задача – продать ему что-то еще. Так обработать клиента, чтобы он не только маникюр сделал, но сразу и массаж лица, и кучу других процедур.

Приведем пример с автомойками. Всем надо мыть машины – и делать это постоянно. Вчера помыл, сегодня она уже опять грязная. Все, надо заново мыть. Себестоимость мойки практически равна нулю. Что вы можете сделать в этом случае?

Устройте, допустим, сезонную акцию: «Первая мойка – бесплатно». Когда клиенты приезжают, вы получаете их контакты, оформляете, к примеру, персональные карточки и записываете в очередь.

Это не значит, что когда они приедут, вы должны мыть их машины. Нет. Вы назначаете то время, которое удобно вам.

Таким образом вы получите контакты клиентов и дальше будете с ними работать. Как работать?

Через СМС, электронную почту, телефонные звонки и т. д.

Сейчас мы решаем задачу: получить контакты клиентов. С помощью таких ходов это можно сделать очень неплохо.