Текст книги "Генератор новых клиентов. 99 способов массового привлечения покупателей"

Модель Боба Блая

В инфобизнесе самый известный пример – модель, созданная Бобом Б лаем (стратегия «Lost Leaders»).

Он предложил следующую вещь.

Вы делаете какой-то инфопродукт и ставите ему соразмерную ценности цену – допустим, 50 долларов.

Потом вы обращаетесь к партнерам с большой базой подписчиков и говорите: «У меня есть продукт стоимостью 50 долларов. Пожалуйста, сделайте рассылку по своей базе, скажите, что я сделал продукт стоимостью 50 долларов и готов продать его за 19. И все деньги, которые будут получены за эти продажи, я отдам вам, уважаемые партнеры. Только прорекламируйте меня».

В результате нашлось огромное количество партнеров, которые разослали данное предложение по своим базам контактов.

Все деньги за проданные продукты Боб Блай отдал партнерам. Но, тем не менее, в результате он получил две вещи: увеличение своей подписной базы (потому что каждый, кто купил продукт, становился его подписчиком), а кроме того, эта база состояла не из потенциальных, а из действительных клиентов, которые уже заплатили по 19 долларов за продукт Боба Блая.

И хотя он не заработал на этой акции ни цента, он получил гораздо больше – базу платежеспособных клиентов.

Почта 3D

Еще один прием связан с использованием почты 3D – в посылку или конверт вкладывается некий предмет, который заставляет получателя откликнуться. Понятно, что это можно делать в том бизнесе, где ценность клиента высока, и вам важно его заполучить.

Что можно вложить в посылку, чтобы привлечь клиента?

В консалтинговом бизнесе на Западе удачно сработал такой прием. В посылку (пакет DHL-почты) вкладывали мобильный телефон, на счет которого была внесена оплата, а в адресную книгу забит единственный номер – компании, которая и проводила данную акцию.

Рис. 73. Мобильный телефон в пакете экспресс-доставки

К телефону был приклеен стикер, на котором значилось: «Конкуренты успешно забирают ваших клиентов благодаря интернет-технологиям. Мы бы хотели помочь вам не допускать этого. Пожалуйста, позвоните нам. Для этого мы специально вложили мобильный телефон.

Вам нужно только нажать кнопочку вызова, и мы расскажем, как избежать этой ситуации: как находить новых клиентов с помощью тех технологий, которые уже применяют ваши конкуренты».

Стоимость самого простого мобильного телефона не такая высокая по сравнению со стоимостью контракта, который вы можете получить от генерального директора крупной корпорации, который среагирует на это предложение.

Разумеется, никто потенциальному клиенту такого никогда не посылал, и он, скорее всего, позвонит. Помимо телефона вкладывалась визитка со всеми контактами, чтобы можно было позвонить и по другим номерам. Возвращать телефон, естественно, было не нужно.

Приведем еще один пример того, что еще вкладывают в посылку 3D. Отличный вариант для креативных агентств, которые предлагают всевозможные маркетинговые вещи. Человек открывает коробку, и к потолку взлетает воздушный шар, на котором написано предложение (или прицеплена визитка). Говорят, что у этого способа тоже высокая конверсия привлечения новых клиентов.

Вот пример такого шара с сайта http://www.abcinflatables. co.uk/inflatable_promotional_products.aspx:

Рис. 74. Надутый гелием шар с маркетинговым сообщением

И третий пример почты 3D, которая дала невиданно высокий процент конверсии (целых 46 %), – бутылка. Пластиковая бутылка, похожая на стеклянную, запечатанная сургучом, с письмом внутри.

Рис. 75. Бутылка-послание

Текст письма был следующим: «Похоже, я потерялся. Пожалуйста, спасите меня! Позвоните по такому-то телефону или перейдите по такой-то ссылке на сайт».

Такая посылка в пакете экспресс-почты DHL вручалась потенциальным клиентам, финансовым консультантам. Данную акцию придумала консалтинговая компания. Прогремела бутылочная акция очень широко, ее показывали средства массовой информации[13]13
  Подробно данная рекламная кампания описана здесь: http://www. delivermagazine.com/2011/09/pushing-the-envelope-message-in-a-bottle-generates-huge-response-rate/.


[Закрыть].

Необычные сообщения

Предположим, вы уже собрали контакты потенциальных клиентов, но эти люди еще не стали клиентами действительными. Что нужно сделать, какое сообщение отправить, чтобы сподвигнуть их к тому, чтобы они стали вашими клиентами? Не просто людьми, которые отдали вам свои контакты в обмен на подарок, а покупателями ваших продуктов, ваших товаров и услуг.

В такой ситуации хорошо работает имитация обложки журнала. Вы берете обложку какого-то журнала и на лицевой стороне размещаете фотографию, связанную с бизнесом клиента – фотографию генерального директора, офиса, скриншот сайта. И даете подпись типа: «По результатам года такая-то компания признана лидером года» или «Человек года». Придумайте что-то свое – здесь все ограничивается только вашей фантазией.

Такая обложка может быть отправлена вашему потенциальному клиенту с сопроводительным письмом примерно такого содержания: «Хотите, чтобы это осуществилось? Пожалуйста, обращайтесь к нам, мы поможем вам этого добиться».

Довольно эффективным может быть и такой прием: вы берете видеокамеру и делаете видеосъемку компании клиента, размещаете этот ролик на YouTube и отправляете клиенту ссылку.

В сопроводительном письме пишете: «Мы сделали ролик о вашей компании и разместили его на YouTube, посмотрите. Можете ссылочку повесить на своем сайте. Вот, пожалуйста, код, который надо поставить на сайте, чтобы ролик там появился. А если хотите большего, обращайтесь к нам за услугами». И даете свои координаты.

Можно использовать сервисы отправки открыток. Печатать открытки и упаковывать их в конверты сложно, это нужно как-то автоматизировать.

В России появился такой сервис, называется «Слон и муха». Вы заходите на сайт, регистрируетесь, заполняете форму, вводите адреса клиентов, выбираете открытку, текст для нее, нажимаете кнопочку – и ваши клиенты получат интересную открытку. Вы можете использовать как варианты с сайта, так и что-то свое.

Что еще можно отправить потенциальным клиентам для того, чтобы стимулировать их интерес? Для того, чтобы они зашли на ваш сайт?

Найдите в Интернете интересную информацию по своей тематике, допустим, видеоролик. Кто-то его уже сделал и выложил на YouTube. Вы берете код, вставляете на свой сайт и делаете рассылку: «Обнаружил интересное видео. Пожалуйста, зайдите в мой блог и посмотрите его».

Естественно, под видеороликом вы можете разместить призыв к действию – уже со ссылкой на свой продукт, который можно приобрести на привлекательных условиях.

Вы также можете записать именное видеообращение для какого-то конкретного человека, который кажется вам привлекательным в качестве клиента (допустим, познакомились на выставке и обменялись визитками).

Это делается очень просто. Берете камеру (сойдет и мобильный телефон) и создаете именное обращение: «Добрый день, Сергей Иванович! Мы с вами общались на выставке “Стройиндустрия – 2011”. Я решил вам рассказать еще кое-что интересное». Вы размещаете этот ролик на YouTube и отправляете ссылочку по электронной почте потенциальному клиенту.

Это оценят, потому что воспринимаемая ценность видеоматериалов всегда высока. Люди оценят и то, что вы сделали персональный видеоролик – не для всех, а именно для них, что значит: вы действительно заинтересованы в партнерстве.

Интернет-каталог компаний

Что вы можете сделать в своей нише, если хотите держать под контролем и конкурентов? Запомните: если у вас грамотный маркетинг, вы имеете не конкурентов, а партнеров (существующих или потенциальных).

Вы можете сделать интернет-каталог компаний своей ниши, где будете давать как бы независимый обзор различных игроков рынка. Например, портал поставщиков цемента такой-то области.

Что может быть в этом каталоге? Описание компании, отзывы, видеоматериалы, что-то еще. Разместите в нем (для начала бесплатно) информацию о своих партнерах-конку-рентах. Потом можете договориться с ними о размещении и на других условиях – за деньги.

Наполняя информацией, не привязывайте этот сайт к своему имени, к своей компании! Позиционировать его необходимо именно как независимый портал. Благодаря этому он высоко поднимется в поисковых запросах вашего региона, а вас станут больше ценить: никто не догадался сделать портал для поставщиков цемента, а вы это сделали.

И, естественно, у вас будет преимущество, поскольку управлять этим ресурсом будете именно вы.

Помощь клиентам в маркетинге

Вы внедрили в своей компании какие-то маркетинговые приемы (например, СМС-рассылку попробовали – да, отлично работает).

После этого вы обращаетесь к своим клиентам и говорите: «А хотите, мы сделаем тестовую СМС-рассылку вашим клиентам?»

Вам это ничего не стоит, опыт уже есть. И это может стать дополнительной причиной и новым поводом для углубления вашего сотрудничества.

Правило 33-67

Это один из самых интересных приемов.

В настоящее время мы делаем проект с крупным автомобильным салоном. Мы разбираемся, как увеличить эффективность работы сотрудников – менеджеров, которые как привлекают клиентов, так и обслуживают их в торговых залах.

При исследованиях обнаружилась интересная вещь. Многие клиенты приходят в автосалон, что-то смотрят и уходят. Говорят «Спасибо». Так происходит во всем мире, во всех автосалонах.

Как вы думаете, какие они называют причины того, что не совершают покупок, посмотрев различные варианты?

Говорят следующее: «Нам надо посоветоваться», «У нас сейчас нет времени, чтобы принять решение» или «Нам нужно подумать».

Но когда маркетинговой компании поручили провести независимое исследование – обзвонить потенциальных клиентов и выяснить, в чем же истинные причины того, что те уходят без покупок, – обнаружились совершенно другие причины. Не те, о которых говорят специалистам самого салона.

Оказалось, что истинная причина в большинстве случаев связана с обслуживающим персоналом. Виноваты недостаточно внимательные сотрудники, которые обслуживали потенциальных клиентов не должным образом.

И в этом случае можно использовать правило 33–67. Объясним, что это такое. Допустим, клиент побывал в вашем магазине, пообщался с продавцом, но ничего не купил, не согласился на ваше предложение.

Если таких «отказников» прозвонить и в течение первых 24 часов выйти с ними на связь, то 33 % из этих людей откликнутся на ваше предложение, а 67 % из откликнувшихся сделают покупку.

Например, вы провели акцию – раздали 1000 флаеров. Вам позвонили 100 человек, 20 человек согласились на то, что вы предлагаете, 80 не согласились.

Нужно в течение 24 часов созвониться с этими 80 «отказниками». Из них примерно 33 % продолжат с вами общение. А из тех, кто продолжит с вами общение, 67 % станут в результате покупателями.

Вот такая интересная статистика.

Правило 33–67 мы проверили с Алексеем Рудским на его предложении.

Когда он раздавал флаеры, у него были звонки, в результате которых обратившиеся стали его клиентами. Также было 40 клиентов, которые позвонили на мобильный телефон и больше не появлялись.

Мы решили сделать следующее.

Тем людям, кто не откликнулся в первый раз (может, не понял, может, еще по какой-то причине), мы отправили СМС-рассылку. Даже не звонили, просто отправили СМС-рассылку.

В результате из этих 40 двое стали клиентами.

Только 2 клиента именно потому, что это была СМС-рассылка. Если бы Алексей звонил и убеждал, то, конечно, процент конверсии был бы выше. На эти 40 номеров телефонов, которые у него уже были в списке, ему ничего не стоило отправить СМС.

Просто набрав текст и нажав кнопочку, он получил 2 клиентов, которых иначе бы у него не было.

Не исключено, что правило 33–67 работает не во всех сферах – цифры могут быть и иными. В любом случае, когда вы провели рекламную акцию, вы можете ожидать, что среди тех людей, которые не воспользовались вашим предложением сразу, есть потенциальные клиенты.

Но выйти на связь с ними нужно в течение 24 часов с момента контакта. Можете позвонить (что более эффективно), можете отправить СМС (экономит время и позволяет донести сообщение до большого количества клиентов).

Заключение

Подошел к завершению наш рассказ о новейших приемах, методах и технологиях привлечения клиентов в почти любой бизнес.

Давайте еще раз вспомним, какой путь мы проделали с помощью книги «Генератор новых клиентов».

Мы начали с вами с того, что разобрали основы правильного подхода к маркетингу на примере 5М-модели и всех ее составляющих.

В ходе выполнения заданий вы научились:

1. Создавать сильные маркетинговые сообщения.

2. Правильно их упаковывать.

3. Выбирать подходящий канал доставки маркетинговых сообщений.

4. Успешно собирать контакты новых клиентов.

Вы увидели примеры из нашей собственной практики и практики наших клиентов, узнали, что и в каких случаях сработало лучше, научились оценивать эффективность всех своих маркетинговых действий.

Теперь в ваших руках имеются проверенные шаблоны различных маркетинговых ходов, которые вы можете применить в собственной компании.

Наверняка многие приемы и фишки окажутся для вас и вашего бизнеса «на вырост», вы сможете применить их позже, когда настанет нужный момент.

В то же время надеемся, что большую часть приемов и технологий вы начали внедрять в ходе прочтения книги. Или сделаете это быстро – в самое ближайшее время, не откладывая надолго.

Мы желаем вам увеличить количество своих клиентов. Пускай они идут к вам беспрестанно, чтобы вы наконец столкнулись с той счастливой ситуацией, когда не будет отбоя от новых клиентов.

Когда вы поднимаете цены в два раза, а поток все не прекращается. Когда вы снова поднимаете цены в два раза, а количество продаж не снижается.

Когда к вам приходят клиенты и говорят: «Пожалуйста, возьмите меня, я хочу с вами работать!», а вы можете ответить только: «Рад бы, но у нас такой наплыв, что не успеваем всех обслужить…»

И к этому можно прийти. И мы желаем вам именно таких грандиозных успехов!

И в заключение дадим самый главный совет.

Не откладывайте внедрение!

Только так вы получите массу новых клиентов и отличные результаты в виде дополнительных продаж и прибыли, которых мы, Николай Мрочковский и Михаил Тришин, вам искренне желаем!

Николай Мрочковский, http://ultrasales.ru

Михаил Тритии, http://InfoPraktik.Ru

Дополнительный секретный подарок!

Уважаемые читатели! Если вы извлекли из этой книги полезные мысли и идеи для своей работы и готовы написать об этом несколько строк, то у нас для вас есть специальный секретный подарок.

Мы не сообщаем заранее, что именно – сохраним интригу:), но подарок будет действительно очень приятный и ценный.

Условие получения подарка простое:

1. Оставьте отзыв о нашей книге на сайте «Озон» (www. ozon.ru) – ее можно найти по названию или фамилиям авторов.

2. Пришлите нам скриншот экрана с вашим отзывом на [email protected] с темой «Отзыв о книге».

3. После этого вы получите от нас подарок. Обещаем, он вам понравится.:)

Специальный подарок для наших читателей – бесплатный видеокурс «MiniMBA: продажи»

Если вы давно мечтали пройти курс MBA, но вас отпугивала безумная цена этого курса (заплатить 10-20-50 тысяч долларов может отнюдь не каждый), то сейчас у вас есть шанс.

Мы – Николай Мрочковский и Андрей Парабеллум – провели серию семинаров по основным дисциплинам курса «MiniMBA»:

#1. Продажи (данный блок наши читатели могут получить совершенно бесплатно).

#2. Маркетинг и реклама.

#3. HR и управление персоналом.

#4. Личная эффективность в бизнесе.

#5. Управление проектами.

#6. Стратегический менеджмент.

Семинары исключительно практические – с минимумом теории и максимум конкретных рабочих фишек, тактик и стратегий. Именно то, что необходимо менеджерам и руководителям в повседневной работе.

Важно! Наша программа ориентирована на компании малого и среднего бизнеса. Мы абсолютно уверены, что четыре пятых знаний, преподаваемых в стандартных программах MBA, рассчитаны на крупные компании и совершенно не применимы в малом и среднем бизнесе.

Тратить драгоценное время и деньги на то, чтобы изучить макроэкономику и тонкости финансового управления холдингом, мало кто может себе позволить. В первую очередь необходимо решать самые насущные проблемы.

Поэтому мы не претендуем, что за короткий семинар вы будете знать столько же, сколько выпускники стандартной программы MBA, которые учатся два года. Однако мы гарантируем, что дадим вам огромное количество практических инструментов для применения ПРЯМО СЕЙЧАС в вашей конкретной сфере деятельности.

Пройти курс «MiniMBA: Продажи» совершенно бесплатно: http://mba4free.rul.