Текст книги "Активные продажи 2021"

Нам необходимо понять, с кем мы имеем дело, что это за человек и/или фирма. Понять потребности, возможности, способности, желания, опасения и полномочия и тип клиента.

Потребности, опасения, желания, способности, полномочия клиента можно выявлять за счет:

• Наблюдения за невербальными проявлениями.

• Использования техник активного слушания.

• Технологий построения вопросов.

Ориентация в клиенте – это понимание того, что человек, который сидит перед вами, действительно желает, какие слова будут привлекать его внимание, какие аргументы наиболее сильно воздействуют на клиента. Чего более всего боится клиент и, возможно, почему?

Тип клиента диагностируется наблюдением, контрольными вопросами продавца и показательными фразами клиента.

Итак, если говорить об ориентации в клиенте, можно сказать, что это достигается за счет следующего:

• Предварительное изучение клиента еще до встречи или звонка (интернет вам в помощь!).

• Наблюдения за клиентом во время разговора.

• Использование техник активного слушания.

• Применения технологий конструирования вопросов.

• Диагностики типа клиента.

5. Эффективное предложение

Выделим три основных блока данной стадии продаж: позиционирование, технологии оказания влияния, презентация.

Позиционирование

Позиционирование – это выделение отличительных устойчивых преимуществ в глазах клиентов по отношению к конкурентам. Правильное изложение конкурентных, отличительных преимуществ – залог верной презентации.

Менеджеры по продажам строительной компании «Пионер» говорят своим клиентам: «Мы застройщики, мы сами строим и сами продаем, вы покупаете от застройщика, мы давно на рынке и доказали свою надежность». Это позиционирование. А менеджеры по продажам агентства недвижимости «Адвекс», «Петербургская Недвижимость» или «Итака», компаний, которые имеют дилерские отношения с застройщиками, продавая первичную недвижимость, говорят: «С нами выгодно работать, потому что мы предлагаем квартиры от разных застройщиков, мы не являемся заинтересованными лицами в продаже определенного дома, мы предлагаем то, что наиболее подходит вам; у нас огромный выбор». Это позиционирование.

Повторю еще раз определение. Позиционирование – это выделение отличительных устойчивых преимуществ по отношению к конкурентам в глазах клиентов. Если остановить менеджера по продажам в коридоре и попросить его перечислить преимущества компании, в которой он работает, то сцена, которая, вероятно, затем разыграется перед вашими глазами, может оказаться нелепой или достаточно печальной, если не трагичной или, дай бог, хотя бы комичной. Да, да, да! По моим экспертным оценкам около 30 % продавцов не знают всех преимуществ своей компании и товара! Еще около 25 % хоть и знают плюсы, да в них не верят! И наконец, 25 % продавцов, к счастью, знают достоинства компании и продукта, и даже верят в них, но, к несчастью своему и к еще большему несчастью руководства компании, не умеют рассказывать о своих преимуществах! Остается 20 % продавцов, которые собирают 80 % продаж! Закон Парето! А вы как продавец к какому типу относитесь?

Убеждение (аргументация), эмоциональное заражение и другие способы оказания влияния

Как мы влияем на других? Что делает нашу речь эффективной? Отчего предложение одного продавца влияет на оппонента, а слова другого утекают как вода в песок? Какие существуют технологии аргументации? Является ли убеждение основным способом оказания влияния в продажах, или мы переоцениваем возможности логики? Является ли эмоциональное воздействие действенным? Как применять эмоциональный интеллект в продажах? Какие инструменты влияния еще существуют?

Мы рассмотрим правила, применение которых значительно увеличивает вероятность успеха продаж за счет приемов, доказавших свою эффективность. Не могу сказать, что их никто не знает, но также не могу сказать, что их применяют многие. Отнюдь…Аргументация и другие способы оказания влияния. Возможно, здесь вы получите действительно чудодейственные рецепты убеждения и влияния. Часто мы можем прочитать в книгах, во всевозможных пособиях, что авторы не обещают чудес. Я заявляю обратное: правильно и вовремя используя техники убеждения, эмоционального заражения и влияния, продавец способен творить чудеса.

Презентация

Сразу подчеркну, что под презентацией в этой книге имеется в виду любой рассказ клиенту. Для того чтобы провести презентацию, не обязательно арендовать шикарный зал и приглашать в него 5000 человек. Ваш клиент спрашивает у вас по телефону о новой продукции. Ваш ответ – это презентация. Вы сидите за столом переговоров в офисе потенциального клиента и рассказываете о своей компании. Ваш рассказ – это презентация. Вы пишите в Фейсбуке или Инстаграме короткий пост с целью привлечь внимание клиента. Это – тоже презентация.

Мы сконцентрируемся на «5 С» презентации: содержании, структуре, стиле, сопровождении, ситуации. А вы задумывались над тем, сколько презентаций проваливаются из-за каких-то мелочей? А сколько из-за элементарного незнания основ? А сколько из-за отсутствия тонких презентационных техник? Отвечу за вас сам – просто море!

Структура, Содержание, Стиль, Сопровождение, Ситуации – «5 С» презентации – все это способствует максимальному воздействию на партнера по переговорам, и все это можно тренировать. Ежедневно в мире проходят миллионы презентаций. Думали ли вы, отчего одним удается на презентации добиться успеха, признания, новых заказов, а для других презентация – очередная неудавшаяся попытка?

6. Работа с возражениями

Когда начинается настоящая продажа? Ответьте, пожалуйста, на этот вопрос! Когда начинается настоящая продажа? Не спешите читать дальше, сделайте свое предположение…А теперь мой ответ! Настоящая продажа начинается тогда, когда клиент говорит: «Нет»! Да, да, когда клиент говорит: «Нет!» – у продавца появляется возможность показать мастерство продаж.

Клиент отличается одной особенностью: он очень часто возражает. Причем возражает всеми возможными способами. Клиент говорит: «Это дорого» («Это очень дорого»; «Это невозможно дорого»; «Это беспредельно дорого»). У нас все есть. Меня это не интересует. Сейчас кризис. Я работаю с другой компанией. Мы в этом не нуждаемся. У нас на это есть внутренние ресурсы. Нет денег. Нет бюджетов. Позвоните через полгода. Сейчас сезон. Сейчас не сезон (хоть бы сам определился!)».

Количества возражений просто не счесть. Опыт показывает, что среднестатистическая сделка у продавцов-профессионалов совершается после обработки пятого-шестого возражения. Также опыт показывает, что непрофессиональный или неуверенный в себе продавец сдается и отказывается от дальнейшего контакта после первого-второго возражения клиента. Весь вопрос в умении снимать возражения, преодолевать препятствия. Это как бег с барьерами. Если мы будем тренироваться на преодолении барьеров, то само преодоление преобразуется в нашем восприятии из досадной помехи сначала в необходимое условие, а затем в увлекательное соревнование, где приз – это ваш успех.

Возражения появляются тогда, когда налицо конкурентная среда. Если нет конкуренции, нет возражений. Обработка возражений есть неотъемлемая часть переговоров, так же как лодка – неотъемлемая часть движения по реке. Научитесь пользоваться веслами, идти против ветра. Научитесь ставить парус и управляться с ним. Обработка возражений из тягостного процесса должна стать увлекательной игрой! В этом смысл и цель данной книги.

Существует алгоритм обработки возражений: выслушать, присоединиться возвратной репликой, задать уточняющий или наводящий вопрос, проверить на истинность, если есть подозрения ответить на возражения, переключиться. Мы рассмотрим его.

Существуют более 10 форм обработки возражений. Мы тщательно проработаем их. Мы разовьем эту тему настолько серьезно и глубоко, что разобьем все возражения клиентов в пух и прах. От них ничего не останется! Это я вам точно говорю. Освоение этой темы уже достаточно для того, чтобы стать мастером продаж. И я не стараюсь сейчас самовлюбленно рекламировать свою книгу! Ни в коем случае. Я просто верю в технологии! И верю в умение людей адаптировать эти технологии под себя! А вы? Вы во что верите?

Кстати, хочу сказать, что возражения клиентов – это естественно. Представьте себе человека, который бы на любое предложение говорил бы: «Да». Представили? Что бы с ним стало? Да он бы просто потерял свою личность! Как же можно со всем соглашаться (кроме фильма с гениальным комиком Джимом Кэрри «Всегда говори “да”»)?!

Возражение клиента – это показатель сопротивления, возражение – это стремление клиента сохранить свою устойчивость. Получается Инь и Ян продаж: мы как продавцы – агенты по изменениям, клиенты – агенты по стабильности. Есть о чем подумать.

7. Торги, переговоры о цене и других условиях

Некоторые клиенты считают вашу цену слишком высокой. Но это было бы полбеды. Те же самые клиенты считают цену другого товара или услуги низкой, и это вызывает у них подозрения относительно качества. О чем нам это говорит? Во-первых, о том, что тема денег и цены для клиента очень и очень важна. И, во-вторых, о том, что понятия цены и ценности очень связаны между собой.

Что делать? Как аргументировать цену вашей продукции, каким образом сообщать о стоимости, чтобы она воспринималась как объективная характеристика товара, а не как желание залезть в карман клиента? Людям подчас достаточно сложно говорить о деньгах. Не зря Фрейд (старый, добрый дедушка Фрейд) в свое время говорил, что есть две темы, о которых люди говорят с наибольшим ханжеством, – это секс и деньги.

Здесь же мы рассмотрим основные правила ведения торгов, как честных, так и нечестных. Почему одни люди столь успешны в торгах, а другие находятся в постоянном стойком напряжении, как только подходит время согласовывать условия? И отчего в глазах одних людей в процессе торгов можно увидеть азарт, а в глазах других, кроме тоски, ничего не обнаружишь? Умение торговаться. Причем, вам решать, будет ли ваш торг честным или он будет основываться на блефе.

У двух продавцов спрашивают: «Вы можете предоставить мне скидку в 20 %?»

Первый отвечает: «Да, мы можем это сделать!»

Второй говорит: «Нет, мы не можем!»

Оба не правы! Почему?

Потому что первый предоставил уступку, но не попросил ничего взамен. Он не использовал свой шанс. Разве так торгуются?! Можно хотя бы сказать: «Мы можем пойти на такие условия, если сумма вашего заказа будет составлять 2 000 000». Попроси что-то взамен. Железное правило торгов!

А почему не прав второй продавец? Да, потому что он сказал клиенту: «Нет». Какой же он мастер продаж?! Слово «нет» сильно заряжено отрицательной энергетикой. Слово «нет» отталкивает. А зачем нам отталкивать клиента? Мы столько времени на него потратили, чтобы, наконец-то, поговорить о самом важном – о цене. А как только дело дошло до этого, мы сами начинаем провоцировать клиента, чтобы он нам отказал. Помните старый добрый анекдот: «Нет, чтобы написать: «Пива нет», – так они написали «Пива НЕТ!» Или другая юмореска времен Советского Союза. «У вас мяса нет?» – спрашивает покупатель. «Мяса нет в соседнем отделе, у нас рыбы нет», – отвечает продавец.

Надо уметь отказывать клиенту, не говоря слова «нет». Корректное и активное отстаивание своих интересов. Клиент спрашивает: «Можете ли вы дать скидку в 20 %?» А продавец отвечает: «Мы можем дать вам скидку в 3 % при условии А, и 5 % при условии Б». Вот так надо говорить! Дали понять свою позицию, но не сказали слова «нет». Это не значит, что продавец никогда не должен говорить «нет». Ну что за примитивизм! Профессиональный продавец – это тот, кто может по собственному выбору говорить или не говорить слово «нет». Профессионализм заключается в возможности выбора между несколькими эффективными средствами.

И еще одно очень важное соображение. Истинное мастерство продаж заключается в том, чтобы уметь продавать свой продукт по максимально высокой цене! Да, да. Продавать за счет предоставления скидок может любой. А вот уметь продавать по самой высокой цене – это дано избранным. Изберите себя сами!

8. Завершение – побуждение клиента к принятию решения

Встречались ли на вашем пути классные продавцы с точки зрения презентации и работы с возражениями, у которых было одно «но», которое обесценивало большую часть их работы – они испытывали большие сложности при завершении переговоров? Все идет нормально, клиент живо обсуждает товар или услугу, он даже понимает собственную выгоду, но… Он не принимает решения. Находит все новые и новые поводы и причины, чтобы перенести встречу, чтобы отложить сделку, чтобы не принимать решение. Приходилось ли вам понимать, что вам лично чего-то не хватает, чтобы окончательно склонить клиента в свою сторону? Если да, то вы можете почерпнуть нечто ценное при изучении данного этапа цикла продаж.

Завершение продаж – это активное стимулирование клиента к принятию решения с помощью специальных техник.

К какому решению мы побуждаем клиента? Это зависит от того этапа, от того уровня принятия решения, на котором находится клиент. К примеру, если мы первый раз разговариваем с клиентом по телефону, то нашим завершением продаж может быть побуждение клиента к встрече. Если мы первый раз встречаемся с клиентом, то нашим завершением продаж может быть предложение клиенту дать нам техническое задание или предоставить максимум информации. Завершением продаж может быть предложение клиенту, к примеру, техническому директору, обсудить вопрос и с генеральным директором. «А давайте расширим круг лиц, обсуждающих данный вопрос!» – говорит продавец, делает паузу и смотрит на клиента. Это и есть момент завершения продаж.

Естественно, что частным случаем завершения продаж может быть завершение сделки. «Когда вам сделать первую поставку?» – спрашивает продавец. «Ну что, начинаем совместную работу?» – спрашивает его конкурент. Если мы продаем в салоне-магазине одежду, то завершением может быть вопрос клиенту после примерки: «Ну как вам костюм, нравится?» – или: «Это то, что вы хотели?» – или: «Хотите примерить еще один, или это самый лучший вариант?»

Мы будем пользоваться такими терминами, как: завершение продаж и сделки, закрытие продаж, стимулирование или побуждение клиента к принятию решения, мотивация клиента на положительный ответ.

9. Работа с долгами, работа с незапланированной дебиторской задолженностью

Для некоторых видов продаж эта тема очень важная. Продажи в магазины и в сети просто немыслимы без вопроса клиента: «Какую рассрочку платежа вы даете?» А еще есть жесткое заявление клиента: «Мы работаем только на реализацию!» И если мы предоставили клиенту отсрочку, то через определенный промежуток времени (отгадайте, чему он равен?) вы можете услышать следующие заявления: «Денег нет для оплаты! Вас много, а мы одни! Если не перестанете просить деньги, мы вообще прекратим с вами работать!» Бывают возражения и более мягкие, с легким оттенком издевательства: «Вы у нас в плане оплаты. Как только у нас будут деньги, мы обязательно вам оплатим. Мы постараемся вам оплатить, но это зависит не только от нас».

В общем, как всегда, есть, где развернуться продавцу. Есть где применить свои умения и проявить свое мастерство! То, как вы относитесь к долгам, зависит не только от вас лично, но и от компании, в которой вы работаете и в которой получаете зарплату (надеюсь, немалую).

Для продавца очень важно уметь красиво аргументировать предоплату и уметь корректно, с одной стороны, и настойчиво, с другой, побуждать к оплате долга.

Когда можно сказать, что мы совершили продажу? Когда клиент сказал «да»? Нет. Он может и передумать. Когда он стал пользоваться вашим продуктом? И да, и нет! Может быть, когда деньги клиента поступили на счет? Почти да. Но вот только один раз грубо выбить деньги можно практически с каждого. Вопрос в том, будет ли клиент продолжать с вами работать. Так что можно сказать, что продажа совершена тогда, когда клиент оплатил первый заказ и сделал второй.

И под конец почти риторический вопрос. А кто любит отдавать долги? Кто-то из мудрых сказал: «Когда берешь в долг, берешь чужое и на время, а когда возвращаешь долг – отдаешь свое и навсегда». Конечно, большинство людей долги отдают, но это не значит, что они рады это делать. Это, так сказать, печальная необходимость. Так что, при возврате долгов будьте активны, с одной стороны, и корректны, с другой стороны. То есть берегите чувства людей. Проявляйте свой эмоциональный интеллект!

10. Сопровождение клиента, поддержание отношений с клиентом, внедрение решения

По данным маркетингового титана Питера Дойля, привлечение нового потребителя обходится фирме в 3-5 раз дороже, чем удержание уже существующего. Сейчас я уже встречаю статистику, что стратегии нападения (привлечения клиента) обходятся компании в 7 раз дороже, чем стратегии защиты (удержания клиента). Значительные затраты на привлечение новых клиентов связаны с проведением маркетинговых исследований, рекламой онлайн в Google, Яндекс и социальных сетях, проведением классических рекламных компаний, продажей и ведением переговоров с потенциальными клиентами посредством менеджеров по продажам. Цифры впечатляют, согласитесь? Новый клиент обходится в 3-7 раз дороже, чем постоянный!

Дело в том, что существует определенная часть продавцов, которая так увлечена процессом продаж, что после завершения сделки и получения денег у них буквально вылетает из головы тот неоспоримый факт, что клиент, один раз воспользовавшийся услугами вашей компании, может воспользоваться ими еще много раз. И нет никакой нужды тратить огромное количество времени, денег и энергии на поиск и убеждение. Нужно всего-то создавать у клиента ощущение вашего постоянного внимания. Просто сказать – трудно сделать.

Мы призываем к выстраиванию и поддержанию отношений с клиентом. Есть такой красивый термин – маркетинг отношений. Хорошо бы, если бы это был не просто термин. Позвонить клиенту или послать электронное письмо после продажи и спросить, нравится ли ему пользоваться приобретенным – это поддержание отношений. Узнать у клиента все ли в порядке и все ли понятно с тем продуктом, который он у вас купил, – это поддержание отношений. Поздравить клиента с Новым годом и днем рождения – это поддержание отношений. Предложить клиенту дополнительные скидки на новый или дополнительный продукт за счет участия в программе лояльности – это поддержание отношений. Забыть о клиенте после того, как вам выплатили проценты по его сделке, – это не поддержание отношений.

К величайшему физику Нильсу Бору приезжает в Копенгаген его американский коллега и видит, что на двери его квартиры приколочена подкова.

«Бор, – говорит американец, – что это у вас за железяка на двери, и зачем она там?» На что Бор спокойно отвечает: «Это подкова, говорят, она приносят счастье». «Уважаемый Бор, – говорит американец, – вы просвещенный человек, вы ученый, докопавшийся до основ материи, неужели вы верите, что подкова приносит счастье?!» «Нет, – отвечает Бор, – разумеется, не верю, но, говорят, она приносит счастье вне зависимости от того, веришь ты в это или нет!»

Так же и с циклом продаж, верите вы в него или нет, но следование циклу продаж приносит новых клиентов в вашу компанию, деньги в ваш карман (и ощущение счастья от хорошо выполненной работы и удачных сделок!). А также усиливает отношения с постоянными клиентами и возвращает потерянных!

Глава 10
Малый цикл продаж

Я предлагаю два понятия: большой цикл продаж и малый цикл продаж. Чем они отличаются? Малый цикл продаж подходит для любого вида продажи, что бы мы ни взяли. Привлекаете ли вы клиента через ВКонтакте и Инстаграм, продаете вы в магазине бытовую технику или ведете переговоры с клиентом о приобретении программного продукта «Корпоративные финансы», разговариваете вы по телефону или сидите за столом переговоров, – в любом случае, вы вступаете в контакт, вы ориентируетесь в потребностях клиента, предлагаете ему, отвечаете на его возражения и побуждаете к принятию решения. Это универсальные этапы, для всех продавцов, на все времена. Это работало 2000 лет назад, работает сейчас, и будет актуальным через 5000 лет. Формы реализации этого малого цикла продаж, могут быть и будут разные, но вот, по сути, ничего не измениться!

Пять этапов малого цикла продаж:

• Установление контакта.

• Ориентация в клиенте, выявление потребностей, полномочий, возможностей.

• Предложение, убеждение, влияние, обсуждение.

• Работа с возражениями.

• Завершение, побуждение, закрытие.

В любом деловом контакте, подчеркиваю, в любом, вы проходит эти пять этапов

Что бы и с кем бы вы ни обсуждали!!!

Рисунок 6. Малый цикл продаж

В большом цикле продаж, как вы уже увидели, добавляются: философия продаж, планирование стратегии разговора, торги, работа с дебиторской задолженностью, поддержание отношений. Эти этапы цикла продаж подходят не для всех видов переговоров и продаж. Но для большинства случаев они тоже очень значимы.

Позволю себе шутку по-буддистски. Если малый цикл продаж – это хинаяна продаж, то большой цикл продаж – это махаяна продаж. Что бы вы ни проповедовали, и то, и то приводит к полной нирване. А что такое нирвана продавца? Это шелест денег, невообразимо шуршащий и невозможно манящий, которые лежат у продавца в руках и являются его неотъемлемой собственностью. А откуда берутся такие приятные деньги? Из следования циклу продаж!

Итак, мы с вами рассмотрели малый и большой цикл продаж. Есть еще что-то, что мы не упомянули? Как вы думаете?

Есть. К сожалению.

Я ввожу еще одно понятие – «сермяжный цикл продаж», где появляется откат. Да, да, тот самый злосчастный откат… Ну что тут сказать?!

Скажу так. Если бог продаж – это Меркурий и Гермес, то сатана продаж – это откат. Остальное касательно данной темы оставлю без комментариев. Разве только анекдот.

– Вы берете взятки?!

– Какие же это взятки! Шоколад, конфеты, коньяк – это пустяки!

– По вашему мнению, две шоколадные фабрики, один конфетный завод и 25 % акций компании «Хеннесси» – это пустяки?!

Мы сами выбираем свою судьбу, мы сами себя делаем, мы становимся теми, кто мы есть, потому что мы сами так решили! Разве не так?!

Приходит человек в парикмахерскую, начинает стричься, разговаривает с парикмахером. Тот ему и говорит: «По-моему, Бога не существует». «Почему?» – спрашивает клиент. «Если бы Бог был, разве бы он позволил происходить такому количеству бед и несчастий, – отвечает парикмахер, – столько войн, столько убийств, столько всего несправедливого и плохого творится в мире». Клиент подстригся, выходит на улицу и видит грязного, неопрятного, заросшего бомжа. Клиент быстро возвращается в парикмахерскую, подводит парикмахера к окну и говорит ему: «Видишь того бомжа?» «Да, и что?» – отвечает парикмахер. «Парикмахеров не существует!»

Результативных технологий продаж не существует!

Если вы будете уделять достаточное внимание каждому этапу цикла продаж, то успеха вам не миновать. Просто каждую неделю посвящайте одному из этапов. Эту неделю я посвящу проработке и осмыслению философии продаж. Следующую неделю буду продумывать и реализовывать стратегии разговора. В третью неделю я буду обращать свое внимание на то, как устанавливаю контакт. В следующую неделю перед каждой встречей я буду продумывать вопросы, адресованные клиенту. Еще одну неделю я полностью отдам технологиям предложения. Затем я все время буду уделять моим навыкам ответов на возражения. Седьмая неделя – неделя проработки торгов. На восьмой я буду отмечать, какие методы завершения срабатывают, а какие нет, что у меня получается лучше, а что хуже. Девятая неделя будет отдана умению возвращать долги клиента. Ну, а в последнюю неделю я проанализирую, как я выстраиваю долгосрочные отношения с клиентом.

И если вы действительно в течение десяти недель будете это выполнять, то ваши продажи увеличатся втрое, а то и вчетверо. Вы хотите утроения заработной платы?

«Ну, а если мои самостоятельные занятия не приведут к желаемому результату?» – слышу я вопрос одного из читателей.

«Тогда надо повторить десятинедельный цикл!» – отвечаю я вам!

А теперь переходим к философии продаж.