Текст книги "Психология делового общения. Учебное пособие"

Тема 4. Характеристика основных видов общения

Итак, общение – многогранный процесс, изучаемый различными науками: психологией, философией, социологией, педагогикой, лингвистикой и др. Общением называется взаимодействие между людьми, осуществляемое с помощью средств речевого и неречевого воздействия, в результате которого возникает психологический контакт и определенные отношения между участниками коммуникации. В рамках дисциплины «психология делового общения» категория «общение» рассматривается как социопсихологический механизм, на который опирается функционально-ролевая деятельность специалиста (менеджера, социального работника, педагога и др.). Эта научная и учебная дисциплина носит прикладной характер. Ее цель – способствовать формированию у деловых людей соответствующих психологических и нравственных качеств как необходимых условий их повседневной деятельности. В общении можно различать:

• инструментальную направленность (направленность на выполнение социально значимой задачи, на дело, на результат);

• личностную направленность (направленность на удовлетворение личностных потребностей).

Общение может решать различные задачи: обмен информацией, демонстрация отношения друг к другу, взаимное влияние, сострадание и взаимопонимание. Многофункциональность общения позволяет выделить следующие его аспекты:

1) информационно-коммуникативный — общение рассматривается как вид личностной коммуникации, в процессе которой осуществляется обмен информацией;

2) интерактивный — общение анализируется как взаимодействие индивидов в процессе кооперации;

3) гносеологический — человек выступает как субъект и объект социального познания;

4) аксиологический – изучение общения как процесса обмена ценностями;

5) нормативный – выявляющий место и роль общения в процессе нормативного регулирования поведения индивидов, а также в процессе передачи и закрепления норм в обыденном сознании;

6) семиотический — общение выступает как специфическая знаковая система;

7) социально-практический – процесс общения рассматривается в качестве обмена результатами деятельности, способностями, умениями, навыками.

Вступая в общение, люди преследуют определенные цели:

• обмен информацией;

• формирование умений, навыков, развитие профессиональных качеств;

• формирование отношения к себе, к другим людям, к обществу в целом;

• обмен деятельностью, инновационными приемами, технологиями;

• осуществление коррекции поведения;

• обмен эмоциями.

В процессе общения, как мы уже говорили, выделяется ряд фаз, по которым идет процесс коммуникации. Рассмотрим подробнее каждую фазу общения, их характеристики в различных уровнях общения.

Фазы общения

• побуждение к действию (взаимонаправленность)

• уточнение ситуации действия (взаимоотражение)

• действие (взаимоинформирование)

• свертывание действия (взаимоотключение) Первая фаза общения означает возникновение у партнеров установки на внешнюю коммуникацию.

Во второй фазе партнеры принимают актуальные роли друг друга, т. е. определяют социальную, внутригрупповую, межличностную, индивидуальную роли партнера в данный момент времени. Причем происходит все это в доли секунды. При этом мы принимаем свою актуальную роль глазами нашего партнера, т. е. становимся на его место при восприятии себя. То же самое проделывает наш партнер. Эту фазу взаимодействия можно назвать ролевым обменом.

Третья фаза имеет форму играния ролей. Если вы угадали свою актуальную роль, как она рисуется глазами партнера, то далее либо действуете в соответствии с его ролевыми ожиданиями, либо вопреки им. Так же поступает и ваш партнер.

Четвертая фаза – это свертывание общения.

Следует учитывать, что в процессе общения происходит также и внутренняя коммуникация, т. е. партнерство с самим собой. Любой монолог есть, в сущности, диалог с самим собой, и для того чтобы выйти на внешнюю коммуникацию, необходимо отвлечься от разговора с самим собой, т. е. оттеснить его на периферию внимания, центр же внимания освободить для реального внешнего партнера. При этом мы принимаем роль «обобщенного другого лица», т. е. бессознательно изготавливаемся встать на чье-то место, кто бы ни был реальным партнером. Способность принимать роль обобщенного Другого и способствует ролевому обмену. При этом с учетом сформированных в процессе социализации стереотипных восприятий партнер в общении может занимать ту или иную позицию (см. выше трансакции в процессе общения).

Уровни общения

Конвенциональный

Этот уровень общения представляет собой полноценное человеческое общение. При этом партнеры в первой фазе – направленности – готовы к пристройке рядом, готовы быть то говорящими, то слушающими. На фазе взаимоотражения важно уловить актуальную роль партнера и собственную актуальную роль его глазами.

Фаза взаимоинформирования при таком общении совсем не обязательно протекает гладко. Если партнер «А» не четко улавливает актуальную роль партнера «Б» или же собственную актуальную роль глазами «Б» отражает неверно, то он может и отвергнуть контакт, хотя при этом должен стремиться сохранить достоинство партнера. Если же на третьей фазе общения выбирается путь конгруэнции (взаимосогласия), то это ведет к раскрыванию ролевого веера каждым партнером.

Четвертая фаза, взаимоотключения, также при этом общении протекает в духе равноправия партнеров и их внимания друг к другу. Реплики под занавес приятны, возможны теплые взгляды. Если же при этом общении происходит конфронтация, то партнеры расходятся не врагами, а оппонентами, давая понять, что спор следует продолжить. Подобный контакт требует достаточной культуры общения, и его можно считать оптимальным для разрешения личных и межличностных проблем в человеческих контактах. В реальной жизни мы сталкиваемся с общением более низкого и более высокого уровней.

Примитивный уровень общения — это самый низкий уровень общения. Для того, кто опускается до этого уровня общения, собеседник не партнер, а предмет, нужный или мешающий. Если этот предмет нужен, им стоит овладеть, если же он мешает, то его следует оттолкнуть.

Первая фаза – направленности на партнера

А) Субъект испытывает потребность в контакте, тем более что перед ним реальный слушатель. Но при этом уровне общения субъекту не приходит в голову, что его собеседник не предмет для слушания, что он тоже имеет право высказываться. Происходит пристройка сверху.

Б) К субъекту обращаются, но он не расположен к контакту. Говорящий предмет раздражает, хорошо бы убрать его, если не словом, то жестом: «закрой рот». При этом также происходит «пристройка сверху».

Вторая фаза – отражения партнера

Актуальная роль партнера при этом не улавливается, взамен используются шаблоны восприятия, с помощью которых можно описать данный «предмет» как большой или же маленький (атлетического сложения или щуплый). И если предмет большой, то с ним надо быть осторожнее, при этом идет пристройка «снизу», если же щуплый, то можно и не церемониться, и занимается позиция «сверху». При подобном восприятии учитывается внешность того, кто перед нами: «очкарик», «в шляпе», «расфуфыренный», или же не из наших по внешности. Также оценивается возраст и пол: «бабуся», «дед-сморчок», «пацан», «соплячка», «фифочка» и т. п. – всё это не те фигуры, перед которыми следует пасовать. При этом субъект считает, что его видят таким, каким он сам себя видит или за кого выдает.

Третья фаза – взаимоинформирования

При этом субъект выражает симпатию «предмету», который нравится, и антипатию тому, кто не нравится. Выражение симпатии при пристройке «снизу» льстивое, при пристройке «сверху» беспардонное. Почему бы нравящуюся девушку сразу не обнять, а щуплого гражданина оттолкнуть так, чтобы отлетел подальше. В случае конгруэнции наш субъект распахивает свой ролевой веер во всю ширь и шумно обижается, если партнер не делает того же. В случае конфронтации со слабым партнером он не останавливается даже перед рукоприкладством, с сильным переходит от пробного натиска и угроз к постыдному отступлению и заискиванию.

Четвертая фаза – отключение от партнера

Если в предыдущей фазе была конфронтация, то со слабым партнером контакт заканчивается ругательствами и насмешками, с сильным извинениями, либо угрозами, когда партнер отошел на безопасное расстояние. Если была конгруэнция, то субъект, получивший желаемое от партнера, не скрывает скуки. Помните, что партнер, использующий примитивный уровень общения, в известном смысле ущербен, реагировать на него столь же примитивно значит расписаться в собственной ущербности.

Примитивные реакции в процессе общения

Реакция амбиции – проявляется в том, что получив информацию, придающую вес или значение другому лицу, субъект незамедлительно старается принизить его значение, одновременно подчеркивая свой вес в глазах других. Пример: в учительской заговорили о том, что в соседней школе преподавателя представили на звание «заслуженный учитель». Реакция амбиции может проявляться так: «Знаем мы, кого в их школе представляют к награде, была я с ней на совещании – глупа…» и т. п.

Реакция самодовольства – получив какие-то привилегии, блага, субъект хвастает этим и особенно доволен при появлении зависти со стороны других.

Реакция зависти – субъект «зеленеет» при чьем-то успехе, считая, что в действительности успеха достоин он сам.

Реакция злорадства – видя чью-то неудачу, провал, субъект не скрывает своей радости: «мало, чтобы мне было хорошо, надо, чтобы другим было плохо».

Реакция захвата (экспансии) – при появлении в поле видимости каких-то ценностей, привилегий, которые должны быть распределены между участниками группы, субъект первым претендует на эти блага, независимо от своих заслуг.

Реакции агрессии – если субъект чувствует безнаказанность, то в любом случае конфронтации незамедлительно реализует пристройку «сверху», оскорбляет, угрожает, а то и пускает в ход силу.

Реакция присвоения – если имеется коммуникация, когда субъект пристраивается «сверху» или к сильнейшему «снизу», ему свойственно при этой реакции трактовать партнера как свою собственность. В первом случае он чрезмерно опекает, во втором как бы «прилипает» к нему, стараясь угодить. Но в обоих случаях не дает партнеру передышки от собственной персоны.

Реакция безразличия – проявляется в равнодушии к душевному страданию другого.

В основе примитивных реакций могут лежать, по меньшей мере, три плохо контролируемых субъектом тенденции: амбиция, стремление к обладанию, нежелание энергетических затрат (лень, безразличие к другим).

Амбиция питает уверенность субъекта в его превосходстве над другими, причем она не проходит после многократных уроков жизни. Но следует помнить, что введение агрессии и амбиции в рамки необходимо, а вот ломка ее калечит психику. Следует воспитывать в человеке уважение не только к силе, но и к слабости, чувство сострадания.

Стремление к присвоению, обладанию имеет эволюционный смысл. У животных есть инстинкт территории, и он сохраняется у человека. В самой потребности иметь «свой» участок территории нет ничего ущербного. Чувство обладания нередко успокаивает страх, дает возможность человеку побыть одному на своей территории, помечтать, пофантазировать, создать что-то новое, генерировать идеи.

Лень или нежелание энергетических затрат также имеет некоторые эволюционные предпосылки: животное, насытившись, теряет мотивы активности. Так и необходимость тратиться энергетически на других то и дело становится человеку в тягость.

Устройства и «правила» примитивных групп

В примитивных группах имеет место определенная иерархия. В группе есть «Главарь», «Авторитет», «Ведомые», «Забитые».

Субъект альфа («Главарь») – пользуется преимущественным правом присвоения любых благ и правом безнаказанной агрессивности. Он хитер. Участники группы чтут его как «кормильца», «спасителя», «настоящего хозяина». Хитрость помогает ему вовремя убирать или «стравливать» между собой соперников – претендентов на главенство в группе. По его сигналу ведомые накажут всякого, кто ему неугоден в группе. И ни один из ведомых не может ослушаться, так как тогда сам станет неугодным. Он обычно имеет в группе своих наушников. Предусмотрителен в том, чтобы число недовольных не превышало довольных. Он способен вычислить того, кто смог бы возглавить группу недовольных, такого человека он своевременно обезвреживает либо приближает к себе, лишая мотивов к бунту.

Субъект бета («Авторитет») – второе по рангу лицо в группе. Он единственный субъект, которому разрешено давать советы вожаку. Умом он превосходит Главаря, но уступает ему в смелости. Если бы он был так же смел, его бы давно обезвредили. Он поддерживает власть Главаря, радуется его удачам, реализует при этом свое честолюбие, идентифицируясь с Главарем. Он обладатель острого ума, но вместе с тем романтичен, что использует Главарь для воздействия на всю группу.

Субъекты гамма («Ведомые») – ранжированы как по вертикали, по степени приближения к Главарю и Авторитету, так и по горизонтали – «ролевое качество», место в группе:

приближенный;

подхалим (Угодник);

марионетка;

шут;

недовольный.

Разнообразие ведомых – это фактор сплочения группы и приобретения ею индивидуального лица. Угодник существует не только потому, что Главарю приятна его льстивость и услужливость. Даже если альфа не жалует такого субъекта, он держит его, потому что Угодник вызывает неприязнь группы, а если Главарь оказывает кому-то из ведомых милость, то это производит впечатление справедливости, что награжден не тот, кто увивался у ног Главаря. Марионетка является для других эталоном поведения в отношении к Главарю. Его «образцовость» должна служить укором для всех, кто хотя бы в мыслях склонен к критике. Шут (Клоун) дает возможность публичной насмешки над приближенными Главаря и даже над ним самим. Эта насмешка – прекрасный регулятор эмоционального напряжения в группе. Устами шута «выговаривается» чувство обиды всех членов группы по отношению к Главарю. Шут обычно высказывается на грани риска, но он умен и не переходит эту грань. У группы же возникает иллюзия, что Главарь терпим к критике. Кто-то, поддавшись этой иллюзии, решается на собственные критические суждения, таким образом в группе выявляется оппонент Главаря, обезвредить его сразу или позже – это уже вопрос политики Главаря и Авторитета. Недовольный – если его нет в группе, то его следует создать, ущемив кого-либо из ведомых. Польза от него двоякая. Во-первых, это фигура, которую можно столкнуть с другим Недовольным; пока они растрачивают свой боевой пыл друг на друга, субъекты альфа и бета и их приближенные в безопасности. Недовольный позволяет Главарю продемонстрировать мощь перед группой, он наказывается в устрашение всем. И если Недовольный не изгоняется из группы, то его место среди Забитых. Забитые становятся жертвой общегрупповой агрессии, направлять «уколы» в их адрес и «избивать» их – это право каждого, они же должны терпеть, иначе в расправе над ними примет участие вся группа. Выход для Забитого один – выслуживаться перед приближенными, и если повезет, то он может стать подхалимом самого Главаря.

Такого рода группы держатся на примитивизме своих участников. Проявлять амбиции, чувство собственничества, безучастность субъекту нельзя, так как это приведет к рассогласованию в группе, поэтому в ней вырабатываются определенные нормы поведения, или «неписаные» правила:

• правило унижения – чтобы унизить другого, достаточно продемонстрировать ему превосходство. Так как в примитивной группе амбиции присущи каждому, то «оскорблением» оказывается любое ущемление амбиций. И хотя у каждого человека найдется то, в чем он превосходит других, т. е. у каждого есть чему поучиться, но убеждения примитивной группы это не принимают. И поэтому, попав в такую группу, вы подчас и не сообразите, чем прогневили людей. Так, молодая женщина может раздражать членов примитивной группы уже тем, что она молода и красива. Человек с красноречием может вызывать неприязнь косноязычных; кипучего темперамента – неприязнь ленивых. Честные и равноправные отношения возможны только там, где усмирены и дискредитированы реакции амбиции, самодовольства, зависти, злорадства и т. п., но в примитивной группе это практически невозможно;

• правило рангового соответствия – согласно ему демонстрация превосходства допустима только в отношении лиц, имеющих более низкий ранг в группе. Красноречивым или кипуче-темпераментным вправе быть лишь тот, кто «наверху». Одна и та же мысль в примитивной группе кажется вздорной в устах Забитого, но дельной в устах Главаря, Авторитета, Приближенного;

• правило отпора – субъект должен немедленно воспрепятствовать, если кто-либо (в пределах общего или смежного ранга) пытается на глазах других продемонстрировать превосходство над субъектом, т. е. «унизить» его, чтобы не стать объектом дальнейших унижений. Позволив унизить себя одному, субъект как бы дает повод сделать это всем окружающим. Это правило является также правилом отбора. Субъекты, умеющие давать отпор лицам своего или смежного ранга, получают шанс подняться на ранг выше;

• правило силы – предписывает человеку большой физической мощи напоминать нижестоящим о своем преимуществе. И если он ведет себя иначе, то окружающие начинают сомневаться в его привилегиях, храбрости, уме;

• правило выдвижения – вытекает из предыдущего. Тот, кто умеет дать отпор, тот, кто может быть выдвинут, вплоть до ранга Авторитета и претендента на роль Главаря;

• правило гонения – субъект, демонстрирующий свои особые дарования, но лишенный силы, легко становится гонимым в примитивной группе;

• правило «козла отпущения» – Главарь и Авторитет в своих целях предпочитают выставить «козлом отпущения» одного из разоблаченных Недовольных. Это особенно эффективно, когда разоблачается бывший приближенный Главаря, субъекты низшего ранга с радостью «отыгрываются» на нем за унижения, которые приходится терпеть от субъектов высшего ранга;

• правило отвода агрессии от себя – участвуя в групповом гонении жертвы, субъект демонстрирует свою солидарность с группой и отводит агрессию от себя;

• правило возмещения убытка – унижение, нанесенное одним субъектом другому, может быть возмещено материальной ценностью; инцидент при этом считается исчерпанным;

• правило незаинтересованности – проявляя на глазах других интерес к кому-либо или чему-либо, субъект «роняет достоинство», показывая свою зависимость от нравящегося лица или объекта. Это дает повод для насмешек. Чтобы избежать подобного унижения, субъект обязан скрыть, что он «питает» слабость к некоему предмету. Но если ему не удалось утаить, что он (например) влюблен в женщину, то в кругу приятелей он старается говорить о ней как можно более насмешливо или цинично – этим он утверждает свою «незаинтересованность» к ней;

• правило соблазна – если субъект, доверившись другому, создает ему возможность совершить неблаговидный поступок, то тем самым вводит его в «соблазн» и потому в глазах группы оказывается столь же виноватым, как и лицо, совершившее неблаговидный поступок;

• правило послабления – если субъект более высокого ранга позволяет нижестоящему минимальные проявления амбиции, то вскоре они перейдут в максимальные;

• правило круговой поруки – для того чтобы примитивная группа не распалась, ее необходимо вовлечь в противозаконные и караемые обществом акции. Это создает ситуацию круговой поруки, поскольку вина за содеянное лежит теперь на всех. Видя, что связи в группе ослабляются, главарь может толкнуть людей на совместное противоправное действие. После этого группа сплачивается за счет общего страха и вины;

• правило нормальности — действуя и приспосабливаясь к примитивной группе в соответствии с вышеприведенными «правилами», субъект обязан всячески отрицать это, обосновывая свои поступки любыми рациональными, моральными или другими доводами, какие только доступны его интеллекту. Если он не в состоянии таким способом оправдать свое поведение, в примитивной группе его считают глупым.

Манипулятивный уровень общения

Для манипулятора партнер – соперник в игре, которую надо непременно выиграть. Выигрыш означает выгоду, если не материальную или житейскую, то, по крайней мере, психологическую. Психологическая «выгода», с точки зрения манипулятора, заключается в том, чтобы надежно пристроиться к партнеру «сверху» и иметь возможность безнаказанно наносить ему «уколы».

В фазе направленности на партнера манипулятор заранее готовится к подчинению себе собеседника и пристраиванию к нему «сверху».

В фазе отражения партнера манипулятор неплохо улавливает его и свою собственную актуальные роли, но делается это как «расставление ловушки». «Схватываются» те особенности собеседника, которые можно использовать как его слабые места. Например, ваш собеседник самолюбив и не позволит пристраивания «сверху», тогда манипулятор усыпляет его бдительность, пристраиваясь «снизу», надеясь, что собеседник, тронутый его лестью, все же уступит. И часто он не ошибается. Как только партнер расслабляется и приоткрывает свой «ролевой веер», ему наносится укол. «Противоманипулятивная защита» требует от личности большой зрелости и выдержки, при этом важно не умение «подыгрывать», а способность «выходить из игры».

Черты манипулятивной личности

Манипулятор представляет собой ту часть личности, которая сознательно (тогда это цинизм) или бессознательно применяет разнообразные уловки, задача которых – контролировать ситуацию для достижения своих целей. Манипулятор надеется на то, что окружающим более понравится его игра, его маска, нежели он сам. Чем большее значение человек придает своей маске, тем более обесценивает себя. А чем больше он обесценивает себя, тем более недооцененным он себя чувствует и тем глубже в нем чувство неудовлетворенности.

Манипулятивные системы поведения

Активный манипулятор пытается управлять другими с помощью активных методов. Всегда играет роль человека, полного сил, пользуясь при этом своим рангом или социальным положением: родитель, старший сержант, учитель, начальник. Становится в процессе общения в позицию «собака сверху» (Ф. Перлз), опираясь при этом на бессилие других и добиваясь контроля над ними, стремясь подчинять, командовать, давить авторитетом.

Пассивный манипулятор – противоположность активному. Он прикидывается беспомощным или глупым, разыгрывая «собаку снизу», т. е. проявляя потребность подчиняться, соглашаться, слушаться. Пассивный манипулятор выигрывает, терпя поражение. Позволяя активному манипулятору думать и работать за него, пассивный одерживает победу. Лучшие его помощники – вялость и пассивность.

Соревнующийся манипулятор воспринимает жизнь как постоянный турнир, бесконечную цепочку выигрываний и проигрываний. Себе он отводит роль бдительного бойца. Для него жизнь – это постоянная битва, а люди – соперники и даже враги, реальные или потенциальные. Он колеблется между методами «собаки сверху» и «собаки снизу» и являет собой смесь активного и пассивного манипулятора.

Безразличный манипулятор играет в безразличие, в индифферентность. Старается устраниться от контактов. Его девиз: «Мне наплевать». Его методы то пассивны, то активны; он то «Сварливая баба», то «Мученик», то «Беспомощный». На самом деле ему не наплевать, иначе он не стал бы затевать сложную манипулятивную игру. В безразличность часто играют супружеские пары. Игра «Угрожать разводом» служит примером того, как манипулятор старается завоевать партнера. А отнюдь не разойтись с ним.

Манипулятивные типы

«Диктатор» – преувеличивает свою силу, доминирует, приказывает, цитирует авторитеты, т. е. делает все, чтобы управлять своими жертвами. Разновидности диктатора: Настоятельница, Начальник, Босс.

«Тряпка» – обычно жертва Диктатора и его прямая противоположность. Развивает свое мастерство во взаимодействии с Диктатором. Преувеличивает свою чувствительность. Его характерные приемы: забывать, не слышать, пассивно молчать. Разновидности: Мнительный, Глупый, Хамелеон, Конформист. Слушающийся, Отступающий.

«Калькулятор» (Вычислитель) – преувеличивает необходимость все и всех контролировать. Он обманывает, увиливает, лжет, старается, с одной стороны перехитрить, с другой – перепроверить других. Разновидности: Делец, Аферист, Игрок, Шантажист.

«Прилипала» – полярная противоположность Калькулятору. Изо всех сил преувеличивает свою зависимость. Это личность, которая жаждет быть предметом забот. Позволяет и исподволь заставляет других делать за него работу. Разновидности: Паразит, Нытик, Вечный ребенок, Ипохондрик, Иждивенец, Беспомощный, Человек с девизом: «Ах, жизнь не удалась, и поэтому…»

«Хулиган» – преувеличивает свою агрессивность, жестокость, недоброжелательность. Управляет с помощью разного рода угроз. Разновидности: Оскорбитель, Ненавистник, Гангстер, Угрожающий. Женская вариация Хулигана – Сварливая баба (Пила).

«Славный парень» – преувеличивает свою заботливость, любовь, внимательность. Он убивает добротой. В некотором смысле столкновение с ним куда труднее, чем с Хулиганом. В его конфликте с Хулиганом проигрывает Хулиган. Разновидности: Угодливый, Добродетельный, Моралист, Человек организации.

«Судья» – преувеличивает свою критичность. Никому не верит, полон обвинений, негодования, с трудом прощает. Разновидности: Всезнающий, Обвинитель, Обличитель, Собиратель улик, Оценщик, Мститель, Заставляющий признать вину.

«Защитник» – противоположность Судье. Чрезмерно подчеркивает свою поддержку и снисходительность к ошибке. Портит других, сочувствуя сверх всякой меры, отказывается позволить тем, кого защищает, встать на собственные ноги и вырасти самостоятельным. Вместо того чтобы заняться собственными делами, он заботится о нуждах других. Разновидности: Наседка с цыплятами, Утешитель, Покровитель, Мученик, Помощник, Самоотверженный.

Контакты манипуляторов

Контакты, которые легко даются манипуляторам, поверхностны, они не затрагивают души. Одна из причин неспособности манипулятора установить глубокий контакт – это страх уязвимости, разоблачения, осуждения. Четыре самых распространенных способа ухода от контакта:

1) прикинуться «Случайным» человеком в разговоре; «Не мое дело говорить это вам», или «Я в этом, конечно, ничего не смыслю, но…», или «Я не имею права лезть в ваши дела, но мне кажется…»; 2)поставить под сомнение то, что он только что сказал: «О, забудьте это», или «Вы не уловили главного», или «Не придавайте этим словам значения…»; 3)сделать вид, что его слова относятся к другой личности: «Ах, это я не о вас, а так, вообще…» или «Я просто подумал вслух, извините…»;

4) сделать вид, что он не разобрался в ситуации или в контексте сказанного: «Вы всегда надо мной смеетесь…» или «Вы меня переоцениваете…»

Но без хотя бы одного-двух глубоких контактов человек не сможет состояться как личность, не сможет «завершить» себя, не станет актуализированной личностью, способной к полноценным и успешным деловым взаимодействиям.

Причины манипуляций

Основная причина манипуляций в психологических проблемах, в вечном конфликте человека с самим собой, конфликте личности и сущности. Ведь личность – это упаковка, форма для внутренней части человека. Внешняя часть в психологии традиционно обозначается понятием «личность». При этом надо помнить, что само слово личность происходит от слова «личина», т. е. маска.

Когда человек рождается, он имеет «нулевую» личность и «голую» сущность. Затем через родителей начинается построение личности – ребенку дают имя, обучают словам, развивают сознание, формируют систему ценностей, самооценку, направленность, жизненные принципы и тому подобное. На этом этапе личность никогда не соответствует сущности. Она создается другими людьми, в основном родителями, такой, какую они считают правильной. После определенного этапа жизни, когда у человека возникает самосознание, появляется шанс «второго рождения». То есть мы можем перестроить данную нам личность уже изнутри на ту, которая подходила бы нашей сущности. И если человек говорит, что его жизнь не удалась, так как его «неправильно воспитали» – это неконструктивная позиция. Родители обречены воспитывать неправильно, так как в качестве точки отсчета «хорошо – плохо» они берут самих себя, в смысле того, что для них хорошо (а не для ребенка). Правильным может быть только самовоспитание. Но нам необходимо сказать своим родителям «спасибо» за ту личность, которую они создали. Лучше какая-то личность, чем совсем ничего. Из этого материала можно сделать ту личность, которую вам хочется.

Личность необходима человеку для выживания в среде, в которой он существует, это как бы инструмент человека для достижения целей.

Сущностью, т. е. внутренней частью человека, является его целостность. Если высший комплимент для личности касается умственных способностей, то сущность определяет степень мудрости человека. Сущность необходима для постижения и построения смыслов существования. Проблемы у человека и, в частности, коммуникативные проблемы возникают, когда образуется значительный разрыв между личностью и сущностью. Если у человека зрелая сущность и неразвитая личность, то ему сложно в социальном отношении (зарабатывать деньги, строить карьеру, добиваться престижа и т. п.). Но гораздо чаще бывает наоборот. Огромное количество сил человек тратит лишь на внешнюю оболочку, оставляя свою сущность неразвитой.

Э. Фромм выдвигает вторую причину манипулирования. Мы придерживаемся постулата, что чем мы лучше, чем совершеннее, тем любимее. В действительности, чем выше наша готовность признаться в человеческих слабостях, тем больше нас любят. Манипулятор же пытается завоевать любовь, проявляя полную власть над другой личностью, стараясь сделать эту личность своей вещью.

Третья причина манипулирования – потребность получить одобрение всех и каждого.

Четвертая причина – это страх затруднительного положения. Манипулятор – это личность, относящаяся к другим ритуально, изо всех сил стараясь избегать интимности в отношениях, которая, по ее мнению, может привести к затруднительным положениям.

Пятая причина манипулирования – нерешительность человека, его страх перед риском и неопределенностью. Пассивный манипулятор занимает такую позицию: «Я не могу контролировать всего, что может со мной случиться?! Ну так я ничего не буду контролировать!» Человек многократно усиливает свою беспомощность.

Конечно, не всякое манипулирование – это зло. Какие-то манипулятивные шаги нужны человеку для выживания в культуре. Но все же большая часть манипуляций пагубно сказывается как на их жизни, так и на жизни окружающих их людей.