Текст книги "Пообщаемся? Говорите обо всем и с кем угодно, без неловкости и пауз"

Установите связь

Итак, вы уже проделали большую работу – задали тон, сделали первый шаг и нашли сходство. Но этого порой недостаточно. Некоторые люди не идут на контакт. Они отвечают односложно или уклоняются от разговора. Вам кажется, что вы разговариваете со стеной.

К сожалению, они видят в вас чужака, поэтому держат на расстоянии. Причины такого поведения могут быть разными, но большинство из них не связаны с вами. Это нормально, и есть способы преодолеть отчужденность (если вы уверены, что собеседник в целом заинтересован в общении, а не упирается в надежде, что вы оставите его в покое). Вам придется создать общение из ничего – из той скудной информации, которую дал собеседник.

Рекомендую вам метод извлечения. Это опрос в разговорном стиле, который побуждает людей делиться информацией. Первоначально он был разработан ФБР для допросов, но его быстро переняли корпорации для получения конфиденциальной информации от конкурентов.

Его происхождение, возможно, вас насторожит, но любые методы могут быть использованы и во благо, и во зло. Сами по себе методы нейтральны и являются лишь инструментом для изучения человеческой психики.

Для извлечения информации вам нужно заставить человека ответить. Как если бы у него не было выбора. Прямые вопросы с этой задачей не справятся, поэтому будем использовать косвенные.

Например, вы планируете вечеринку-сюрприз для кого-то, и нужно выяснить все детали: удобное время, контакты друзей, пожелания по еде и напиткам. Узнать подробности напрямую нельзя, иначе не будет сюрприза. Нужно действовать тайно. Эллен Нейлор в своей книге 2016 года «Анализ выигрыша/ проигрыша» описала несколько способов извлечения информации.

Признание. Люди расцветают, когда вы делаете им комплимент. Скажите: «Мне нравится ваш свитер» – и в ответ услышите целую историю о том, как он был куплен. Упомяните: «Вы такой скрупулезный» – и вы получите рассказ, как этот человек научился дисциплине в военном училище. Ваш собеседник не планировал откровенничать, но приятная похвала развязывает язык. Люди хотят чувствовать себя признанными и оцененными, поэтому дайте им возможность немного похвастаться.

Таким же эффектом обладает и благодарность. Люди редко отказываются от возможности обсудить свои добрые дела.

Жалоба. Мы уже говорили об этом, когда обсуждали общую неприязнь. Люди любят жаловаться, поэтому дайте им повод. Пожалуйтесь на что-нибудь, а они подхватят. Или, наоборот, станут защищать то, на что вы жалуетесь. В любом случае вы заставили их говорить.

Стоит сказать кому-то: «Ненавижу задерживаться на работе без дополнительной оплаты!» – и вы сразу услышите подробный рассказ коллеги о том, как сильно он нуждается в деньгах. Возможно, вы узнаете и о его детях, и о семейных проблемах, связанных с финансами. Или же он начнет защищать переработки. Цель достигнута – вы смогли узнать о нем что-то новое.

Секрет техники извлечения – создание безопасной среды, свободной от осуждения. Выразив свои собственные негативные эмоции, сомнения или разочарования, вы создаете атмосферу, в которой собеседник чувствует себя в безопасности. Ему уже нет нужды строго контролировать свои эмоции.

Корректировка. Люди любят быть правыми. С этого начинается любой спор в интернете. Если вы намеренно допустите ошибку люди тут же начнут вас исправлять. Так вы даете им возможность проявить свое эго, и большинство с радостью воспользуется ею.

Скажите что-то заведомо неверное, и ваш собеседник не сможет промолчать. Не так уж и просто противостоять этому первобытному желанию.

Наивность. Быть наивным – не значит вести себя глупо. Ваша наивность заставит людей проявить свое покровительство. У них возникнет желание учить, наставлять и демонстрировать свои знания. Особенно если это не требует больших усилий. «Я понимаю в этой теории практически все, кроме одного. Здесь столько возможных значений…» Люди тут же прибегут с разъяснениями.

Посоветую вам еще несколько методов косвенного извлечения информации. Они всегда меня выручают.

Есть вопросы, на которые не хочется отвечать. Возьмите функцию ответа на себя.

Вы: Я слышал, работа над этим проектом продвигается не очень хорошо?

Боб: Да. Не особо.

Вы: Да, я знаю, что дела шли отлично, если не считать той проблемы в конце квартала. Но в этом никто не виноват. Это действительно было сложно. Настоящее безумие. Я не могу поверить, что проекту вообще дали зеленый свет.

В этой ситуации ваш собеседник будет вынужден подтвердить, опровергнуть или уточнить ваши слова. Итак, запоминаем: 1) задаете вопрос, 2) сами отвечаете на него, 3) ждете реакцию собеседника. Даже если человек не хочет разговаривать, он будет вынужден вмешаться. Возможно, его ответы будут не самые увлекательные, но вы заставили его вступить в диалог, а это самое важное.

Есть еще одна вариация этого метода. Задайте кому-то вопрос, предположите, как именно он ответит, и скажите нечто противоположное. Ваш собеседник неизбежно вас поправит.

Вы: Как прошел отпуск? Бьюсь об заклад, было ужасно, там же повсюду черви и аллигаторы. Ненавижу воду и высокую влажность.

Бобби: Ну, вообще-то…

Попался! Именно так вы и заставите людей участвовать в беседе, исправляя ту чушь, которую вы несли, чтобы разговорить их.

Вы: Эти отношения казались перспективными, потому что у него классная машина, верно? Разве нужно что-то еще, когда есть «Шевроле Корвет»? Деньги – это жизнь.

Бобби: Ну, вообще-то…

Эти методы используют желание людей расставить все точки над «i». Даже если они не собирались ничего рассказывать, они не захотят, чтобы о них думали неправильно. Если вы спровоцировали их хотя бы на два предложения – это уже победа.

Многие считают, что разговоры – это вопрос удачи и что если вы найдете общую тему то у вас все получится. Это не так. Всегда есть способы разговорить собеседника.

Выводы

• Что определяет, удастся ли вам поладить с кем-нибудь? Обстоятельства тут ни при чем; вы сами задаете тон, который расположит собеседника к дружелюбной и искренней беседе. Большинство людей относятся к другим как к чужакам, поэтому им никогда не стать друзьями. Измените этот сценарий с самого начала, создайте условия, при которых рядом с вами будет спокойно и комфортно.

• Лучший способ задать тон – говорить как друзья. Будьте более открыты. Проявляйте эмоции, не стесняйтесь своих чувств. Не возводите между собой и собеседником стену, не держите дистанцию. И перестаньте вести себя так чертовски серьезно. Разговор – это обмен не только фактами, но и реакциями.

• Еще один важный аспект – поиск сходства между вами и собеседником. Когда люди встречают родственную душу, они мгновенно раскрываются, потому что видят отражение самих себя. Активно ищите эти сходства. Рассказывайте о себе, вникайте в жизнь собеседника, отражайте его жесты, позу, интонации. И не забывайте время от времени использовать общую неприязнь к чему-либо – это действенное средство сближения.

• Наконец, если все перечисленное не помогает, воспользуйтесь методом извлечения информации. Вынудите человека вступить в диалог. Создайте условия, при которых собеседнику придется ответить на ваше признание, разделить вашу жалобу, помочь вам разобраться в чем-то или исправить ваши неверные предположения.

Глава 3
Как завораживать людей

Завораживать – довольно сильное слово, но именно к этому нам нужно стремиться во время общения.

Какой образ приходит на ум при слове «восхищать»? Если бы в словаре была картинка для понятия «очаровательный», что на ней было бы изображено? Как ведет себя обворожительный человек на публике?

Он ведет себя как актер – эмоционально и выразительно. Со стороны кажется, что он рассказывает какую-то захватывающую историю. Получается, что только хороший рассказчик может заворожить людей, заставляя их ловить каждое его слово.

Ладно, с этим можно поспорить, но сейчас мы обсуждаем другое. Никто не станет отрицать, что хорошая история украсит любую беседу. Вопрос только в том, как овладеть этим непостижимым искусством. Об этом и поговорим.

Для начала необходимо избавиться от ложного представления, что умение хорошо рассказывать – это волшебство. Ведь что такое рассказ? Это просто история о том, что произошло. Вот и все. Да, одни делают это лучше, другие – хуже, но, по сути, история – это просто интересное описание произошедшего.

Рассказать о своей жизни по силам любому, но сделать это увлекательно может не каждый. Давайте посмотрим, как можно улучшить наши навыки рассказчиков.

Жизнь, полная историй

Наша повседневная жизнь сплошь состоит из историй. Не верите? Считаете свою жизнь однообразной и скучной? Это не так. Не нужно сожалеть, что вы не участвовали в масштабных исторических событиях или в вашей жизни не было уникального случая, когда, например, человек в костюме попугая в темном переулке спас вас от разъяренной таксы. Очевидно, что такие истории сами по себе производят впечатление и не нуждаются в каком-то особом способе их изложения.

Поверьте, наша повседневная жизнь таит немало сюрпризов. Нужно просто научиться замечать мини-истории, которые происходят с нами каждый день.

Что такое мини-история?

«Кем вы работаете?»

«Я менеджер по маркетингу».

Ответ неверный. За таким ответом последует: «О, круто. Ладно, мне пора, пока». Давайте попробуем еще раз.

«Кем вы работаете?»

«Я менеджер по маркетингу. В основном я общаюсь с клиентами. Представляете; на прошлой неделе был сумасшедший клиент, который угрожал прислать своих телохранителей в наш офис! Лучше бы я занимался творческой работой».

Так держать! Этот ответ наверняка вызовет более сильную реакцию: «Боже мой! И он действительно прислал их? НУ-КА РАССКАЖИТЕ!»

Это и есть мини-история – короткий спонтанный рассказ с элементами истории и заключительным выводом. Мини-история сразу вызывает интерес и располагает к диалогу. А всего-то и надо было – сказать три предложения. Прочитайте их вслух – это займет меньше десяти секунд, а вы уже успели заинтриговать собеседника!

Мини-истории можно подготовить заранее, и у вас под рукой всегда будут анекдоты-ответы на самые распространенные вопросы. Так вам удастся избежать односложных ответов, к которым мы все привыкли. И уверенности станет больше, потому что вы уже подготовились к началу разговора.

Распределите мини-истории по темам. Попробуйте ответить двумя-тремя предложениями на самые распространенные вопросы:

1. Ваша профессия.

2. Ваша неделя.

3. Ваши выходные.

4. Ваш родной город.

5. Ваши увлечения.

Обязательно сперва ответьте на заданный вопрос. И только потом переходите к мини-истории.

«Как прошли ваши выходные?»

«Прекрасно. Я посмотрел четыре эпизода „Звездных войн”».

«Славно, пойду еще с кем-нибудь поболтаю».

Давайте попробуем еще раз.

«Как прошли ваши выходные?»

«Прекрасно. А я рассказывал вам, что видел собаку в смокинге?»

«Что? Расскажите поподробнее».

Мини-истории позволяют избежать скучных клише вроде «я в порядке, а ты как?», которых и так в изобилии в повседневных разговорах.

Это первый шаг к тому, чтобы очаровать слушателей.

Когда люди задают стандартные вопросы типа «как дела?», им не нужна точная информация. Они надеются услышать что-то интересное, так дайте им это.

Я повторюсь, потому что это важный момент. Когда мы задаем вопрос о чьих-то выходных или будущих путешествиях, нас обычно не интересует конкретный ответ. Это повод разговорить собеседника, чтобы найти с ним что-то общее.

Мини-истории – это отражение ваших мыслей и переживаний. Они дают представление о вашем мышлении, характере и чувствах. Вот почему так важно научиться правильно реагировать на любой вопрос и использовать его в своих интересах.

В мини-историях важны яркие детали. Благодаря им ваш собеседник получает трехмерное представление о вас и вашей жизни. Он автоматически начинает проявлять интерес, потому что мысленно дорисовывает и визуализирует историю. Чем больше деталей, тем выше вероятность, что люди найдут в ваших словах что-то забавное, интересное, общее, пикантное, любопытное и достойное их комментариев.

Детали переносят людей в конкретные место и время. В голове человека возникает картинка, и он начинает сопереживать происходящему. По той же причине мы так легко втягиваемся в просмотр фильма. Мы испытываем огромную сенсорную стимуляцию и не можем оторваться от визуальных и звуковых деталей. Интересно рассказанная история – это мысленное кино, которое мы смотрим вместе.

Детали – это не только конкретика, переносящая нас в воображаемый мир, но и эмоциональное воздействие. Детали будят в людях воспоминания о собственном опыте и заставляют их смеяться, злиться, грустить или удивляться. Они могут контролировать настроение и эмоции.

Если вы напоете популярную песню времен ваших школьных дискотек, вполне вероятно, что у собеседника сразу возникнут воспоминания, связанные с этой песней, и он проявит больше интереса к вашей истории. Делитесь всеми мельчайшими подробностями, потому что именно они завораживают людей.

Метод 1:1:1

Надеюсь, с мини-историями все понятно. Мы только не прояснили, в чем разница между полноценным рассказом и мини-историей.

Если цель – заинтересовать собеседника, разница не так уж велика. Напрасно многие усложняют рассказ, пытаясь сочинить греческую трагедию. Важны ли для вашей истории завязка, кульминация и развязка? Должны ли быть главный герой, конфликт и эмоциональное развитие? Необязательно. Вы же не Фрэнсис Форд Коппола (режиссер фильма «Крестный отец») или стендап-комик, который должен удерживать внимание целого зала.

Нас интересуют более простые и практичные способы построения рассказа.

Мой метод таков: главной целью является не сам рассказ, а его последующее обсуждение. Это означает, что история не должна быть серьезной и длинной. Пусть она содержит конкретные детали, за которые можно зацепиться, но в ней необязательно должны присутствовать части или этапы. Полноценная история вполне может быть мини по своей природе. Объясню, почему это называется методом 1:1:1.

Этот метод подразумевает историю, которая описывает (l) одно действие, изложена (2) в одном предложении и вызывает у слушателя (3) одну основную эмоцию. Получается короткая динамичная история, которая никак не может стать утомительной для слушателя. Максимальный результат при минимальных усилиях.

Когда я говорю, что история описывает одно действие, это значит, что в ней говорится только об одном событии. Все должно быть просто и понятно. Лишние дополнения сбивают вас и запутывают слушателя. Детали прибережем для последующего обсуждения, чтобы не потерять эффект.

Историю нужно уметь пересказать в одном предложении. Это ограничение поможет вам сосредоточиться и сразу перейти к сути. Конечно, требуется практика, чтобы научиться отделять важные аспекты от второстепенных. Умение изложить целую историю в одном предложении – это настоящее мастерство.

Наконец, рассказ должен быть сосредоточен вокруг одной основной эмоции, которой мы хотим поделиться со слушателем. И вы должны четко понимать, что это за эмоция! Если история не вызывает никаких чувств, то какой в ней смысл? Самые распространенные реакции – смех, страх, удивление, благоговение, зависть, счастье, гнев и раздражение.

Я не настаиваю на этом методе, вы можете придумать свой. Но логика подсказывает, что от количества предложений суть истории не изменится. Зачем утомлять собеседника долгими речами, если можно ограничиться несколькими словами? Например: «Моего друга забрали в отделение полиции», «Я приютил бездомную собаку».

И все! Выуже вызвали реакцию собеседника, создали благоприятные условия для диалога. Вопросы в ваш адрес потекут рекой, и вы сможете постепенно раскрыть все детали, главное – создать первое впечатление.

«На меня напала собака, и я чуть не намочил штаны». Одно предложение, одно действие и одна эмоция – фразеологизм «чуть не намочил штаны» указывает на страх.

Конечно, можно сразу рассказывать со всеми подробностями, но ведь нам нужен диалог, а не монолог. Позвольте собеседнику задавать вопросы. Он сам решит, какие детали истории ему наиболее интересны. Вот еще пара простых примеров.

«На прошлой неделе у меня было собеседование, которое прошло настолько плохо, что работодатель смеялся надо мной, и я чувствовал себя ужасно неловко». Одно действие, одна эмоция в одном предложении.

«Когда я впервые увидела Джошуа, то опрокинула миску с печеной фасолью на его белые брюки, и все в комнате уставились на нас».

Коротко метод 1:1:1 можно описать так: начинайте с конца. Большинство историй провисают задолго до развязки – с точки зрения энергии воздействия на слушателя и концентрации его внимания. В длинной преамбуле нет необходимости. Важно обратить на себя внимание и вызвать эмоциональную реакцию собеседника.

Каркас истории

Каркас истории – улучшенная и дополненная версия метода 1:1:1.

Автором этой техники можно считать Кевина Адамса, создателя и художественного руководителя театра «Синергия». Этот метод идеально подходит для писателей и кинорежиссеров, но и вам он может пригодиться. Метод наглядно показывает, что некоторые истории заранее обречены на провал из-за отсутствия важных элементов. Вы освоите эту технику быстро, а регулярная практика доведет ее до автоматизма.

Каркас истории состоит из восьми элементов.

Жили-были…

Это начало истории. Здесь нужно задать контекст: обозначить героев и мир, в котором они живут. Если вы пропустите эту часть, вашу историю не поймут.

Каждый день…

Опишите привычную жизнь героя, раскройте его индивидуальность. Ему весело, грустно или скучно? У него все в порядке или он несчастен? На этом этапе возникает напряжение, вы готовите почву для предстоящих изменений.

Но однажды…

И вот происходит то самое ключевое событие, которое все меняет! Однажды мир персонажа перевернулся. Внешние обстоятельства или внутренние причины побуждают героя выбрать иной путь.

Из-за этого…

У любого события есть последствия. Что же произошло с героем? Как он изменился? Плохие рассказчики обычно начинают с этого места, опуская предыдущие этапы, а потом удивляются, что никому не интересно их слушать. Хорошие рассказчики действуют постепенно, выбирая правильный темп и создавая эмоциональное напряжение.

Как следствие…

Сюжет закручивается все сильнее, ставки растут, ситуация усложняется, появляются другие персонажи, и слушателю открывается целый мир комических или трагических ситуаций.

Кроме того…

Этапы «из-за этого», «как следствие», «кроме того» могут показаться одинаковыми. Но это три разные ступеньки. Мы с детства привыкли к числу «три» в сказках. У отца три сына, у Ивана-дурака три испытания, Машенька приходит к трем медведям… Дайте герою три выбора, так вы сохраните интригу.

И наконец…

Освободил ли герой принцессу? Был ли спасен мир? Раскрыл ли детектив преступление? Вот и развязка. Конфликт разрешен, история близится к концу.

И с тех пор…

Вы заканчиваете рассказ новым контекстом. Жизнь героя теперь другая – в зависимости от его победы или поражения. Здесь можно вывести мораль или ввернуть небольшую шутку.

Важно помнить, что каркас истории – это всего лишь скелет. Вам по-прежнему нужно нарастить на него мышцы, чтобы история вышла убедительной. Конечно, можно импровизировать, не придерживаясь всех этапов, но все же проще играть по нотам, используя каркас. И не думайте, что история обязательно будет длинной!

Давайте вспомним популярную песню из телесериала 80-х «Принц из Беверли-Хиллз»:

 
В Филадельфии Западной был я рожден,
На улице часть своей жизни провел,
Где мы расслаблялись, где мы зависали,
Где мы в баскетбол на задворках играли.
 

Здесь пройдены сразу два этапа: «жили-были» и «каждый день». У нас есть контекст.

 
Все шло хорошо, но пара парней
В районе моем суету наводили.
За драку мне мама сказала: «Теперь
Уедешь жить с тетей и дядей своими».
 

Это часть «однажды», в которой все меняется.

 
Как сильно бы я ее ни просил,
Уехал из дома в Бееерли-Хиллз…
 

Герой уезжает в Беверли-Хиллз, где ему предстоит познать новый мир, частью которого он теперь стал. Это три следующих этапа с общим названием «из-за этого».

Последний куплет звучит так:

 
Приехал я поздно, таксисту сказал:
«Увидимся, кореш». Он братом мне стал.
Взглянул на свое королевство-район,
Отличное место, чтоб забраться на трон.
 

Здесь объединены этапы «наконец» и «с тех пор»: главный герой счастливо устроился в новой жизни.

Песня короткая, без серьезного конфликта или напряжения, но структура прослеживается четко.

Как использовать каркас истории в повседневной жизни? Возьмем для примера рассказ о конфликте на работе.

«Мелисса и Джейк работают в IT-отделе, исполняя обязанности Барбары, пока та в декретном отпуске. Мелисса – опытный сотрудник, а Джейк – новичок, поэтому Мелисса помогает ему. Весь прошлый месяц они вместе трудились над серьезным проектом.

Ходят слухи, что Джейк получит должность Барбары, если она уйдет.

Мы и знать не знали, что у Мелиссы и Джейка был неудачный короткий роман, из-за которого атмосфера в офисе стала напряженной. В том серьезном проекте была допущена критическая ошибка, ответственность за которую несла Мелисса. Но она говорит, что ошибку допустил Джейк, а она просто прикрыла его, потому что в тот момент у них был роман. Джейк утверждает, что Мелисса обвиняет его сейчас как раз потому, что они расстались, и он считает это несправедливым.

К тому же Барбара подала заявление об уходе, что должно было укрепить позиции Джейка в офисе. Однако конфликт между Мелиссой и Джейком достиг такого масштаба, что они вряд ли смогут работать вместе».

Эта история использует все этапы, кроме заключительного «и с тех пор», потому что решение еще не принято. Если бы какие-то из этапов пропустили или поменяли местами, история стала бы невероятно запутанной.

Помните самый кассовый фильм «Аватар»?

Вот его каркас. Жил-был парализованный морской пехотинец по имени Джейк Салли. Его прошлое было трагическим, настоящее – безрадостным. Каждый день он оплакивал раннюю смерть своего талантливого брата. Но однажды он получил приглашение полететь на далекую планету Пандора. Если он соберет информацию о племени НаʼВи, ему сделают операцию – и он снова сможет ходить.

Джейк провел много времени с обитателями планеты, влюбился в новый мир и прекрасную Нейтири. Вдруг Джейк узнал, что цель миссии – завоевать Пандору, и вскоре между людьми и НаʼВи развернулась полномасштабная война. Джейк встал на сторону На Ви, битва была выиграна, планета спасена. И с тех пор Джейк обрел мир и любовь на Пандоре.

Разумеется, здесь опущены многие детали, но каркас истории на месте, и именно он отвечает за увлекательность сюжета. Как видите, каркас есть в любых историях – устных, письменных, кинематографических, длинных и коротких. Правила работают безотказно.