Текст книги "Будет по-моему. Убеждай и побеждай"

2.3. Чтобы получить нужный ответ, задайте вовремя правильный вопрос

Умение ставить правильные вопросы есть уже важный и необходимый признак ума или проницательности.

И. Кант

В связке с умением внимательно слушать и извлекать из речи собеседника нужную информацию идет умение правильно задавать вопросы. Правильно заданный вопрос поможет получить нужный ответ и развернуть ситуацию в нужную сторону или получить необходимую информацию, которую можно использовать в дальнейшем. Это сочетание можно эффективно использовать, например, в таком серьезном процессуальном блоке в работе адвоката, как допрос.

Будь то допрос свидетеля, ответчика, истца, потерпевшего, подсудимого, эксперта, специалиста, искусство задавать вопросы так, чтобы получать именно те ответы, на которые вы рассчитываете, – очень важный профессиональный навык.

Почему так важно овладеть искусством формулирования вопросов? В первую очередь это позволяет вести собеседника в нужном вам направлении. Во-вторых, с помощью вопросов вы можете попытаться активизировать собеседника, провоцировать его, влиять на его эмоции, переводить общение из вашего монолога в диалог. В-третьих, благодаря вовремя и правильно заданным вопросам вы можете перехватить инициативу в споре, диалоге и даже в монологе в свою пользу. В-четвертых, вопросы позволяют узнать точку зрения, мысли и мнение вашего собеседника, позволяют ему проявить себя, что может быть использовано вами как против него, так и в его пользу.

Не секрет, что в зависимости от того, как поставлен и сформулирован вопрос, будет зависеть и ответ, то есть существует строгая и понятная взаимосвязь. Следовательно, для того, чтобы получать именно те ответы, которые вам необходимы, нужно иметь представление о том, какие существуют вопросы, как их можно использовать и где применять.

Существует огромное количество различных классификаций вопросов, которые используются при общении, но мы остановимся лишь на основных.

Рассмотрим классификацию, которая основывается на том, насколько широко и пространно можно дать ответ на поставленный вопрос. По этой классификации вопросы делятся на три большие категории: закрытые вопросы, открытые вопросы, альтернативные вопросы.

С закрытыми вопросами все довольно просто – это те вопросы, ответом на которые могут быть лишь «да» или «нет». Например: «Вы уверены, что видели именно его?»; «Это все, что вы хотели бы нам рассказать?». Особенностью таких вопросов является то, что они могут повлечь за собой создание напряженной атмосферы при переговорах или ведении беседы с клиентом, но в то же время они могут быть эффективны в споре, потому как в определенной мере сужают вашему оппоненту пространство для совершения маневра. Также они полезны для экономии времени – например, если вы уже знаете определенные факты и вам необходимо лишь коротко подтвердить ваши знания или догадки. Такие вопросы наиболее целесообразно использовать, если вам нужно, к примеру:

– разрушить повествование или сбить с мысли отвечающего;

– сузить либо расширить предыдущие реплики отвечающего;

– коротко конкретизировать информацию.

Следующая категория – это открытые вопросы, на которые невозможно получить категоричный ответ «да» или «нет». Это вопросы, которые включают в себя вопросительные слова – например, «что», «где», «когда», «кто», «зачем», «почему» и так далее. К примеру: «Объясните, почему вы считаете, что мой клиент нарушил договор?»; «Каким образом вы собираетесь это подтвердить?». Такие вопросы позволяют сделать акцент на речи отвечающего, привлечь к нему внимание, получить расширительное толкование его мнения и позиции. Вы можете задавать такие вопросы, если хотите, например:

– получить от отвечающего более широкий комментарий, узнать детали и нюансы;

– заставить отвечающего путаться во множестве заданных открытых вопросов, тем самым уличить его во лжи;

– вынудить отвечающего обмолвиться о том, что он скрывает, о чем не хочет говорить;

– сменить вектор общения, перейти от раскрытой смысловой темы к другой;

– застать оппонента врасплох.

Последняя категория данной классификации – альтернативные вопросы. Это такие вопросы, в которых уже содержатся возможные варианты ответа для собеседника или оппонента. Такие вопросы так же, как и закрытые, в определенной степени сужают круг возможных ответов собеседника. К примеру: «В тот момент вы находились в гостинице или в парке?»; «Этот договор подписывали вы или ваш представитель?».

В качестве отдельной категории можно выделить уточняющие вопросы. Основной их целью является заставить собеседника или оппонента обдумывать и давать комментарии относительно того, что уже было сказано им ранее. При формулировании таких вопросов очень эффективны метод перефразирования, который заключается в формулировании предыдущего ответа собеседника собственными словами, и выражение этой информации в форме вопроса с целью уточнения. Например: «Насколько я понял, вы сказали, что вас не было в городе в ту ночь?»; «Говоря иначе, вы полагаете, что это выходит за рамки вашей компетенции?». Задавая уточняющий вопрос методом перефразирования, важно вычленить лишь наиболее важные и существенные моменты из предыдущего ответа. Поэтому, чтобы задавать такие вопросы, нужно уметь не только выражать чужие мысли по-своему, но и из большого массива информации вычленять главное. Эти вопросы можно использовать в следующих целях:

– акцентировать внимание на какой-либо части предыдущего ответа, имеющей важное значение;

– прояснить правильность полученной вами из ответа информации;

– добиться подтверждения какой-либо информации, которую отвечающий не хотел раскрывать, но каким-то образом затронул ее в одном из предыдущих ответов.

Также вопросы можно разделить на прямые, косвенные и проективные.

Прямыми являются вопросы, которые непосредственно относятся к той теме, которая обсуждается в данный момент. Задавая их, вы должны понимать, что хотите получить информацию напрямую, не пытаясь обыграть вашего оппонента или собеседника, на четко поставленный прямой вопрос вы ожидаете получить столь же прямой ответ.

Косвенные вопросы могут лишь опосредованно касаться определенных аспектов главной темы обсуждения.

Проективные вопросы носят гипотетический характер, но также опосредованно затрагивают рассматриваемые и обсуждаемые темы. Использование косвенных и проективных вопросов целесообразно, когда вы понимаете, что получить прямой ответ на прямой вопрос в данный момент не представляется возможным. Такими вопросами вы постепенно выводите собеседника на нужную тему и получаете необходимый ответ на ваш вопрос не напрямую, а опосредованно – к примеру, собрав определенное количество косвенных фактов и логически сложив из них прямой ответ.

Также существуют наводящие вопросы, которые, к примеру, могут подталкивать вашего клиента к правильным мыслям. Такие вопросы в своей формулировке фактически содержат ответ на него. К примеру: «Вы, конечно же, знаете, что речь идет о вашем бизнесе?»; «Ваш партнер ведь был в офисе в 9 утра?».

Есть различные формы курьезных и провокационных вопросов. Например, вопросы: «А у вас уже перестали избивать обвиняемых?» и «Вы уже перестали пить коньяк по утрам?». Подобными вопросами можно поставить вашего оппонента в тупик и вывести из равновесия.

Нужно учитывать, что тактика формулирования вопросов может быть различной. Чаще всего нужно получить точный и конкретный ответ на поставленный вопрос, но бывают ситуации, когда вопрос должен быть поставлен так, чтобы обойти категоричность, чтобы после получения ответа на него создавалось впечатление некой недосказанности, сомнения.

Такая тактика часто необходима в рамках ведения уголовных процессов, так как по закону любое сомнение трактуется в пользу обвиняемого.

В рамках подобных процессов, выстраивая защиту, нужно задавать такие вопросы, на которые будут получены категоричные ответы, укрепляющие позицию вашего клиента, либо сомнительные ответы, разрушающие позицию противоположной стороны. Подобный подход, естественно, эффективно работает не только в рамках судебных процессов, но и в процессе переговоров.

Бывают ситуации, когда всего один неудачно заданный вопрос может полностью перевернуть складывающуюся ситуацию.

Очень яркий пример подобной ситуации был в моей практике. В 2006 году мэра Волгограда обвиняли в должностных преступлениях: занимая должность, он, по мнению следствия, способствовал открытию 56 магазинов «Пятерочка» в течение года, к владению которыми он имел непосредственное отношение. Нашли потерпевших – организации, которые не получили или лишились площади под свои магазины из-за открытия в этих помещениях ранее указанных магазинов «Пятерочка». Одной из «назначенных» потерпевших была пожилая женщина – учредитель двух магазинов, с которыми прекратили аренду, позиция была такова, что ее бизнес фактически изгнали и разрушили. Женщина всю жизнь работала в торговле, оба ее магазина закрылись – идеальный потерпевший, с точки зрения обвинения: складывалась картина, что женщина всю жизнь работает, имеет награды, но пришел молодой мэр и закрыл в течение года оба ее магазина, а потом там открылись «Пятерочки». Кажется, что все очевидно: сторона обвинения обоснованно рассчитывала на ее показания в суде и не без удовольствия предвкушала ее допрос.

Во время допроса в суде моей задачей было поставить под сомнение вину мэра в произошедшем не только в глазах суда, но прежде всего и в глазах самой потерпевшей. Не говоря уже о том, что такой разворот уголовного дела существенным образом повлиял бы и на складывающееся вокруг него общественное мнение. Начал издалека, расспрашивая о том, какие были договоры, как они заключались и как расторгались, кто принимал решение о расторжении, что происходило после. Она подробно рассказала, как истекли сроки действия арены и их не продлили, сказала, что решение принимал не сам мэр, а комитет по городскому имуществу. Поведала о том, как она пыталась оспорить это решение, как были несправедливы суды, как им отказывали в городском суде, окружном, высшем арбитраже. Женщина вызывала сочувствие всех присутствующих: потеряла источник дохода, любимое дело. Прокурор (в ранге советника юстиции – подполковника) заметно нервничал, торопясь задать главный, как он считал, вопрос, который должен был поставить жирную точку, а скорее, восклицательный знак в деле мэра города-героя. Он раздраженно слушал, как я продолжаю задавать уточняющие вопросы, и, видимо, начал понимать, что я увожу подсудимого мэра из-под удара, и в этой непростой эмоциональной, нервной ситуации он срывается и задает вопрос, который, как он полагал, похоронит мэра. Он попросил у суда разрешения задать уточняющий вопрос и спросил у потерпевшей: «И все-таки посмотрите внимательно вокруг, подумайте и скажите, кто же виноват во всем произошедшем с вами?»

Женщина всхлипнула, обвела взглядом весь зал, посмотрела на мэра за решеткой, повернулась к суду, вытянула дрожащую руку и сквозь слезы сказала: «Да кто виноват?! Суд во всем виноват!»

Больше ничего не нужно было ни говорить, ни спрашивать. В ходе заседания точно спланированными, выверенными вопросами удалось убедить саму потерпевшую в том, что вина мэра не так уж очевидна. Но этот не вовремя и неправильно заданный прокурором вопрос практически положил начало оправдательному процессу. Женщина была на волне негатива по отношению к судам в связи с заданными мной вопросами, вспомнив, как ей отказывали во всех арбитражных инстанциях, и именно в этот ключевой момент был задан абсолютно неправильный, неуместный вопрос, ответ на который начал переворачивать дело, – вот что значит важность умения правильно задавать вопросы и получать на них нужные ответы в процессе убеждения. Потерпевшая фактически сняла свои претензии, по всем должностным преступлениям мэр был оправдан.

Еще один пример – спор Альфа-Групп с издательством «Коммерсантъ» по поводу публикации «Банковский кризис вышел на улицы» от 7 июля 2004 года в газете «Коммерсантъ». Общеизвестно, что Альфа-Групп подал исковое заявление против издательского дома и получил решение о том, что газета этой статьей нанесла ущерб репутации банковской группе в размере 300 миллионов рублей. В следующей инстанции решение устояло, и для представления интересов ответчика в кассации (Московском окружном арбитраже) издательский дом обратился ко мне. О том, как проходил процесс и какую позицию мы заняли в этом очень сложном деле, можно подробнее прочитать в многочисленных публикациях, ведь дело освещалось очень подробно во всех СМИ.

Это дело было названо в десятке самых важных судебных споров с участием журналистов за последние 20 лет.

Подробнее это дело будет еще рассмотрено чуть дальше. Но здесь я хотел бы привести пример того, как был задан точный и правильный вопрос, переломивший ход процесса.

Итак, в разгар рассмотрения кассационным судом этого спора, когда я больше четырех часов давал объяснения и представлял новые и новые аргументы в пользу отмены несправедливого решения о фактическом наказании газеты и журналистского коллектива, противная сторона стала вновь рассказывать о том, как за три дня банку пришлось собрать наличность и выдать несколько миллиардов рублей. И вот тут я попросил суд уточнить у истца (представителя Альфа-Групп): «Чьи деньги забирали граждане? Чьи деньги им выдавал Альфа-Банк?» Опытная адвокат с многолетним стажем несколько раз пыталась ответить общими словами. Но судья вновь и вновь возвращала ее, задавая вопрос очень конкретно: «Так чьи же деньги?» И вот наконец прозвучал необходимый нам ответ: «Деньги вкладчиков!» С этого момента начался отсчет шагов к нашей победе и пересмотру ранее принятых решений. В итоге решение было изменено и суд решил вернуть «Коммерсанту» 270 миллионов рублей.

В каждом споре и деле наступает ключевой момент, когда надо задать главный вопрос, который изменит расклад сил, создаст перелом и обеспечит вашу победу. Будьте к нему готовы. Лучше заранее!

2.4. Манипулятор: как использовать ошибки оппонентов, факты, аргументы и эмоции

Каждый манипулятор знает: гораздо проще управлять человеком, если он считает себя недостойным ничтожеством, а тебя – честным и благородным мудрецом.

Фриц Морген

Для того чтобы попытаться убедить собеседника, склонить оппонента на свою сторону или, наоборот, вывести его из себя, многие опытные адвокаты и профессиональные переговорщики прибегают к использованию различных уловок и манипуляций. Манипуляции в спорах и переговорах выражаются, как правило, в попытке оказать скрытое психологическое давление и воздействие на оппонента, целью которых является достижение определенного преимущества в дискуссии.

Уловки в споре или диалоге – это различные приемы, использование которых позволяет усложнить положение противника и облегчить себе процесс ведения спора или переговоров.

Существует множество подобных манипулятивных техник и психологических уловок. Рассмотрим некоторые из них.

Первый прием – это избыточная аргументация. К примеру, если вы чувствуете, что имеете гораздо больше аргументов, чем ваш оппонент, даже если они менее весомые, вы можете выдать ему всю их массу одновременно. Это очень рискованная манипуляция, но она в определенных условиях может быть очень эффективна. Во-первых, оппонент не сможет уловить и усвоить полностью всю информацию – его информационные каналы могут не выдержать такой нагрузки, следовательно, суть каждого аргумента, их сильные и слабые стороны оценить будет не так просто, но при этом психологически, на подсознательном уровне, ему будет казаться, что он проигрывает, ведь у него так мало аргументов, а вы ему высказали так много, даже крепкая психика может не выдержать: оппонент будет сломлен.

Такая манипуляция будет особенно эффективна в первую очередь в случаях, когда вы чувствуете психологическую слабость оппонента, неустойчивость психики к давлению, недостаточность его осведомленности и аргументации, а также неопытность противника в юридических спорах.

Следующая манипуляция – это использование в речи и в аргументах сложных терминов и понятий, о которых знания оппонента поверхностны либо отсутствуют вовсе. Цель этой манипуляции – заставить оппонента почувствовать свою некомпетентность, слабость, вселить в него неуверенность и сомнения, вынудить его задавать вопросы о смысле сказанного, тем самым добиваясь определенного превосходства. Последовательное наступление в такой тактике даст необходимый результат.

Еще одной популярной уловкой у опытных полемистов и переговорщиков является использование аргументов с лестью. Например, вы можете сказать: «Ну, вы ведь очень умный, рассудительный и образованный человек, опытный и успешный бизнесмен, наверняка вы согласны с тем, что действия моего доверителя не причинили никакого существенного вреда вашей компании»; «Необразованный и глупый человек никогда не поймет этого аргумента, но ведь вы далеко не такой, вы все прекрасно понимаете».

Использование такой уловки ставит оппонента в положение, когда он будет вынужден либо согласиться с лестью в свою сторону и аргументом, либо отвергнуть аргумент и перечисленные вами достоинства его личности.

Также известна манипуляция, которая сводится к тому, что манипулятор не комментирует суть аргумента оппонента, не пытается привести контраргументы или указать на неправоту, а апеллирует к причинам сказанного. К примеру, на какой-либо аргумент оппонента, который вы не можете парировать, можно сказать: «Вы заняли такую позицию по этому вопросу только потому, что не хотите признавать совершенную вами ошибку»; «Вы руководствуетесь исключительно личными интересами – подобное недопустимо». В таком случае к обсуждению приводится уже не сам аргумент, а то, почему он был высказан; если оппонент попался, то он может начать оправдываться, объяснять, что сказанное вами абсурдно, что причины совсем не в этом, особенно если вы верно укажете на причину, которую хотел скрыть оппонент.

Таким образом, вы сможете немного сдвинуть тему разговора с аргумента оппонента, сбить его с мысли, нивелировать силу его аргумента.

Вы можете попытаться манипулировать вашим оппонентом, требуя от него однозначного ответа на вопросы, которые по своей сути требуют развернутого ответа и пояснений. К примеру, вы можете начать ваше высказывание с подобной реплики: «Прошу вас, не увиливайте и скажите сейчас честно и четко при всех, знаете ли вы…?» Задача – поставить оппонента в подобное положение: ответив категорично «да» или «нет» на ваш вопрос, он забывает объяснить какие-то важные факты, но в случае развернутого ответа окружающим будет казаться, что он увиливает и уходит от прямого ответа.

Популярный и очень эффективный прием – использование прошлых высказываний и заявлений оппонента, иногда даже вырванных из контекста. Зная какое-либо заявление или высказывание, а еще лучше написанное, опубликованное, записанное на аудио или видео слово вашего оппонента, касающееся предмета спора или дискуссии, вы приводите такое высказывание, возможно немного изменив его трактовку, и тут же требуете от оппонента объяснений.

Тем самым вы ставите оппонента в положение, когда он вынужден оправдываться и защищаться, а не наступать.

Следующий прием заключается в том, что вы должны заставить оппонента согласиться с вами в какой-нибудь мелочи, заставить уступить хотя бы немного, а затем постепенно повышать ставки и убеждать соглашаться с еще более и более вескими аргументами. Ведь, как известно, если уступаешь в чем-то одном, с высокой долей вероятности придется уступать и далее.

Одним из самых простых способов манипуляции является увод разговора в сторону, смена направления аргументации. Такой прием необходимо использовать, когда вы чувствуете уже собственную слабость, слабость собственной позиции. Задача такого приема-манипулирования – вывести диалог в удобную и выгодную для вас сферу либо на совершенно отвлеченные темы от сильного и аргументированного направления оппонента. К примеру, вы можете начать отвечать на вопрос или представлять контраргумент на высказывание вашего оппонента и плавно переходить в своей речи от этого вопроса к другому, в котором у вас имеется преимущество, уводя мысль в сторону.

Если оппонент оперирует какими-либо точными показателями, данными статистики, результатами различных исследований, скорее всего, именно в этот момент документального подтверждения и точной информации об источниках таких данных у него нет. Поэтому в подобной ситуации можно попытаться поставить под сомнение точность таких доказательств путем требования указать источник данных, дату их публикации, фамилии экспертов, точные названия использованных методик и расчетов, иные уточняющие сведения. Если вы окажетесь правы и таких данных у оппонента не будет, то его аргумент будет под сомнением и, более того, оппоненту придется оправдываться и объясняться. Такой прием – скрупулезное (придирчивое) уточнение – манипулирования аргументами и фактами, которые представляет оппонент, также является очень эффективным.

Иногда в качестве не самого эффективного, но тем не менее существующего приема манипулирования можно использовать голословные утверждения. Это допустимо, если ваш оппонент не подкован, недостаточно опытен и, если вы действуете первым номером, то есть выступаете с позиции силы. Этот прием заключается в том, что вы можете подтверждать свою позицию фразами, которые представляют ваши аргументы как общеизвестные и очевидные. Для этого в своих высказываниях вы можете использовать такие формулировки: «Ни для кого не секрет, что…»; «Доказано, что…»; «Это очевидно, что…» и так далее. Для усиления эффекта в случае неуверенного ответа оппонента можно добавлять, к примеру, подобное высказывание: «Серьезно? Неужели вы не знаете об этом?»

Иногда допустимо аргументировать свою позицию эмоциями – к примеру, взывать к человечности, состраданию и иным человеческим чувствам. Такие манипуляции очень часто дают свои плоды, но, с другой стороны, с сильным оппонентом подобные манипуляции могут не только не сработать, но и навредить вам.

Есть несколько приемов манипулирования, которые связаны с различной реакцией на возможные вопросы вашего оппонента. К примеру, можно уклоняться от ответов на вопросы, делать вид, что не заметили или не услышали их. Также, к примеру, можно иронично комментировать вопросы оппонентов либо давать им отрицательную характеристику. К примеру: «Вы считаете, что этот вопрос достаточно серьезный и важный для нашей беседы?»; «Ваш вопрос – это провокация!»; «Какой нелепый вопрос…». Таким образом, вы уклоняетесь от конструктивного решения проблемы и психологически воздействуете на оппонента, заставляете его усомниться в правильности заданных вопросов.

Отвечать вопросом на вопрос – еще одна любопытная уловка. Если задать встречный вопрос таким образом, чтобы оппоненту было необходимо на него ответить и при этом оппонент на самом деле начал отвечать, значит, он попался на вашу уловку.

Методика повторения каких-либо бездоказательных утверждений также может быть эффективной манипуляцией. Она заключается в том, что, постоянно повторяя одну и ту же мысль на протяжении спора или переговоров, вы как бы постепенно и целенаправленно приучаете оппонента к этой мысли.

Неоднократно повторенное утверждение постепенно может становиться очевидным.

Рассмотренные приемы и уловки манипулирования, естественно, лишь часть возможного арсенала методов психологического воздействия на оппонента в процессе спора или переговоров. Такими приемами необходимо владеть, во‑первых, для того, чтобы использовать их для улучшения своего положения в споре, а во‑вторых, чтобы распознавать манипуляции со стороны оппонента и противостоять им.

В любом споре или переговорах важно уметь разворачивать складывающуюся ситуацию в свою пользу, видеть возможности улучшения своего положения в ошибках противоположной стороны, для этого нужно быть внимательным, обладать хитростью и думать на несколько шагов вперед.

Опять же приведу пример.

Подзащитному предъявлялось обвинение в незаконном хранении боеприпасов. Он был помощником крупного бизнесмена, привлеченного к уголовной ответственности, у которого производился масштабный обыск. Во время этого обыска в тумбочке помощника нашли патроны от пистолета его начальника. Он даже не помнил, как они там оказались. Адвокат, присутствовавший при обыске, неправильно развернул ситуацию, дал ошибочный совет – предложил сказать, что подзащитный взял эти патроны для того, чтобы положить их в тумбочку, а затем переложить в сейф. Но тем самым он вынудил его подтвердить, что взял их, несмотря на то что не имел права брать и даже прикасаться к ним. Разумнее здесь было бы сказать, что его босс сам положил их в эту тумбочку, так как спешил и после хотел забрать и переложить в сейф, но просто не успел. В таком контексте никакого состава преступления у помощника не возникает. Тем более и сам бизнесмен позднее именно так и говорил, но следствие упрямо стояло на первоначально закрепленной позиции. Помощнику предъявили обвинение в незаконном приобретении и хранении боеприпасов.

Далее мне поручили выруливать сложившуюся ситуацию. С моим новым клиентом мы пошли на предъявление обвинения в Генеральную прокуратуру. Обнаружилось, что в постановлении о привлечении в качестве обвиняемого была допущена ошибка в отчестве моего клиента. То есть просто вписано другое отчество. Это произошло, видимо, из-за того, что фамилия моего клиента была созвучна имени. Например, как «Иван Васильевич Сергеев». И следователь машинально записал: «Иван Сергеевич Сергеев». Заметив это, клиент хотел тут же возразить и уже начал возмущаться, но мне удалось вовремя его остановить, одернув буквально физически: наступив на ногу под столом и толкнув в бок. Следователь не заметил и продолжил следственное действие, спросив, признает ли он себя виновным. На что (по моему совету) клиент ответил, что не признает. После этого последовал допрос в качестве обвиняемого. Мы изложили свою позицию, следователь записал, составил протокол и предложил записать замечания в протоколе. До этого момента я сдерживал моего подзащитного и сам не подавал и вида о допущенной следователем ошибке. Дождавшись момента, когда следователь обязан спросить допрашиваемого и его адвоката о замечаниях и дополнениях, мы попросили воспользоваться правом собственноручно дополнить протокол, и я продиктовал клиенту следующее: «Предъявленное обвинение не признаю, поскольку данное обвинение предъявлено неизвестному мне лицу». Он написал это и подписал. Следователь, взглянув на запись, «подпрыгнул до потолка», понимая, что протокол уже не порвешь, не уничтожишь и ничего не изменишь. Если бы мы сразу указали на ошибку, то следователь тут же взял бы и вынес новое постановление, так как никакие процессуальные действия еще не совершались, протокол не оформлен. Теперь же он попал в неудобную ситуацию и вынужден был оправдывать свои ошибочные действия, вынося новые дополнительные постановления и оформляя свои объяснения. Все это, возможно, кто-то сочтет несущественным, но в данной ситуации при тотальной предвзятости к моему подзащитному, которая проецировала масштабный наезд правоохранительных органов на его босса, мы должны были использовать любые неточности и ошибки следствия, доказывая их порочность и предвзятость.

Интересно, что, когда я привожу этот пример, рассказывая эту историю, выясняется, что многие, даже столкнувшись с необходимостью подписывать протокол следственных действий (обыск, выемка, допрос), не знают, как обращаться с этим процессуальным документом. И даже высказывают сомнение и спрашивают о том, законно ли это – писать что-либо в протоколе. В том-то и дело, что в протокол, когда он составлен и вам предоставили право собственноручно его дополнить, можно написать все что угодно. Поэтому вы обязаны описать все упущенные детали, указать и подробно записать, что следователь задавал некорректные вопросы, додумывал, договаривал и дописывал за вас, иными словами, писать все, что может опорочить то действие, которое было проведено, если вы считаете, что оно несправедливо и незаконно.

Делать собственноручные записи и пояснения в протоколе не просто «можно» – это необходимо!

Если вы ведете сложные переговоры или участвуете в судебной тяжбе и видите, что позиция вашего визави недостаточно продумана, вы можете попытаться побудить противника выйти из равновесия, для того чтобы он сделал ошибку.

Любая потеря баланса всегда чревата ошибками, причем сильный противник может и не проговориться, но сделает невербальную ошибку, проявит раздражительность, агрессию, страх, неуверенность. Далее все зависит от того, как вы сможете это использовать.

Существует множество приемов, которые могут вывести оппонента из себя. Но мы не будем говорить о таких крайних формах, как проявление агрессии, оскорбление оппонента, угрозы и тому подобное. Потому что такие методы противоречат основам этики делового общения, более того, они могут быть противоправны, следовательно, применение таких методов может повлечь определенную ответственность и лишь ухудшить и без того сложную ситуацию. Поэтому нас будут интересовать только те приемы, которые по своей сути являются «вежливыми», «джентльменскими», но в то же время в определенной мере издевательскими и выводящими оппонента из себя.

Первый прием, который является максимально вежливым, но в то же время издевательским, заставляющий собеседника потерять баланс, вспылить и нервничать, – это демонстрация безразличия или невнимательности. Используя такой метод, вы должны пытаться продемонстрировать оппоненту, что та информация, которую он сообщает, совершенно неинтересна вам. В таких условиях человеку подсознательно будет весьма некомфортно, он будет пытаться достучаться до вас, стремиться к тому, чтобы убедить вас в значимости его высказываний, да и просто стараться быть услышанным. Может сложиться ситуация, когда оппонент, охваченный негодованием от вашего безразличия и спокойствия, сорвется, выйдет из равновесия, скажет то, что он совершенно не планировал вам говорить. Даже сообщить какие-то скрываемые факты лишь для того, чтобы хоть как-то вас заинтересовать. Это заложено в человеческой психике. Человек всегда стремится быть услышанным, понятым и донести мысль о своей правоте до собеседника, поэтому высока вероятность, что он будет стараться добиваться этого путем преподнесения новой информации и фактов.