Текст книги "Будет по-моему. Убеждай и побеждай"

3.3. Оперативная психология

Из человека можно сделать все, стоит только подойти к нему со слабой стороны.

Адольф Книгге

Абсолютно все люди устроены таким образом, что если вам удастся воздействовать на их сознание, не просто агитировать или покупать их лояльность, а именно убеждать, затрагивая самые потаенные уголки их переживаний, комплексов, тайных установок и желаний, то эти люди будут склонны помогать вам, сотрудничать. Именно на этой идее построена вся оперативная психология, которую когда-то пришлось изучать и практиковать. Она построена на достижении цели завоевания доверия и убеждении. Курс оперативной психологии, который преподавался в Высшей школе КГБ СССР, учил разнообразным психологическим приемам, которые направлены на эффективное взаимодействие – как разговорить свидетеля или подозреваемого, как убедить их дать правдивые показания, сотрудничать, расположить их к общению. Помимо этого, в результате освоения курса оперативной психологии человек усваивает то, как анализировать человеческие поступки и понимать мотивы их действий, прогнозировать их поведение и эмоции, влиять на них. Именно поэтому мы обратимся к небольшой открытой части курса оперативной психологии, элементы которой применимы и в повседневной жизни человека, и в переговорах.

Оперативная психология подразумевает взаимодействие с людьми, для которых необходимо установление надежного психологического контакта. В связи с этим оперативник должен владеть навыками установления и поддержания такого психологического, эмоционального и морального контакта. От того, насколько успешно оперативник может установить контакт и расположить к общению своего собеседника, зависит конечный исход дела. Психологический контакт можно считать установленным и зафиксированным, если участники взаимодействия достигли определенного уровня доверия, нашли точки соприкосновения, общий интерес и готовы к взаимодействию и работе.

Установление психологического контакта в соответствии с оперативной психологией проходит три этапа: оценивание, заинтересованность и обособление.

Лишь пройдя все три этапа, можно констатировать, что контакт установлен.

На этапе взаимного оценивания очень важное значение играет первое впечатление. На этой стадии люди оценивают своего собеседника, анализируют его и подсознательно решают, смогут ли они общаться конструктивно или нет.

Этап проявления заинтересованности сводится к тому, что, по сути установив первичный контакт, стороны показывают друг другу, что у них имеется, грубо говоря, выкладывают карты, оценивая то, какую пользу они могут извлечь из этого взаимодействия.

И, наконец, третий этап – обособление. На этом этапе контакт установлен, точки соприкосновения найдены, оценка проведена, люди начинают общаться на определенную тему, пытаются повлиять друг на друга.

Оперативная психология учит тому, что такой психологический контакт нужно стремиться установить с первого раза.

Второго шанса у вас просто может не быть, потому что если правильно не удалось наладить взаимодействие с первой попытки, то в дальнейшем добиться успеха будет практически невозможно. Поэтому у оперативника в этом аспекте фактически не может быть права на ошибки, для того чтобы их избежать, необходимо выстраивать строгий план, следовать ему и корректировать на ходу в зависимости от фактических обстоятельств и окружающей обстановки. Подробный план строится на глубоко проведенном анализе будущего объекта.

Самым важным моментом в плане установления психологического контакта в оперативной психологии считается момент завязки взаимодействия, потому что многое действительно зависит от первого впечатления. В этом аспекте допустимо использовать лесть и комплименты в различных, в том числе завуалированных, формах на начальном этапе взаимодействия.

Установив и зафиксировав психологический контакт, вы формируете основу для оказания психологического воздействия на человека. В курсе оперативной психологии вопросу воздействия на людей посвящен отдельный раздел. Среди методов воздействия на личность можно выделить несколько основных, наиболее полезных с точки зрения тематики книги способов – это убеждение и внушение. Иногда эти методы применяются на подсознательном уровне, но бывают ситуации, когда использование подобных методов психологического воздействия четко спланировано.

Убеждение в оперативной психологии считается наиболее действенным и в то же время наиболее мирным и безобидным методом воздействия на волю человека.

Убеждение основывается в первую очередь на фактах, которые можно объяснить логически, при помощи построения последовательной цепи аргументов.

В процессе проведения встречи и разговора с целью убеждения вашего собеседника важно учитывать особенности психики человека, его интеллектуальные способности, его биографию и отношение к предмету обсуждения. В зависимости от этого необходимо выстраивать линию поведения, подбирать и приводить аргументы, выбирать стиль речи, манеру общения и учитывать иные аспекты предстоящей беседы.

При убеждении не рекомендуется использовать ложь в качестве инструмента воздействия, потому что данный метод основан на доверии, через апелляцию к разуму и рациональности. В случае если в процессе убеждения вы будете уличены во лжи, неискренности и лукавстве, о доверии не может быть и речи, следовательно, метод убеждения с этого момента станет бесполезен и контрпродуктивен.

В самом начале беседы, по итогам которой вы планируете убедить собеседника, нельзя допускать проявлений неуверенности – к примеру, извиняться, демонстрировать слабость или смятение. Также важно, чтобы в начале взаимодействия не было заминок, неловких пауз, но при этом и форсировать события и сразу переходить к делу, к реализации вашего плана по убеждению, не следует, здесь важен баланс – спокойное, уверенное, но не слишком быстрое и отпугивающее начало взаимодействия. Так как убеждение строится на доверии, то наряду с расположением должна присутствовать определенная степень уважения к собеседнику, деликатность, поэтому проявление неуважения также недопустимо.

Если в процессе убеждения возникла напряженность, нужно постараться проследить за своей мимикой, жестами и тоном, возможно, попытаться корректировать их по ходу беседы. Нужно постараться понять, что именно нервирует и раздражает вашего собеседника. Также снятию напряженности может способствовать обращение к собеседнику по имени, использование открытых поз и жестов. Использовать комплименты, лесть и юмор в разумных пределах в процессе убеждения также допустимо.

Но, главное, не стараться, а быть (хотя бы выглядеть) естественным и вежливым.

Для того чтобы взаимодействие двигалось по нужному вам руслу, теория оперативной психологии рекомендует ряд приемов, которые постепенно и ненавязчиво будут приближать вас к достижению цели – убеждению собеседника. К примеру, можно использовать различные ассоциации, истории и бытовые примеры, которые как бы между делом связываются с нужным вам предметом.

Аргументацию всегда следует подбирать и корректировать в зависимости от личности объекта воздействия и его настроения, потому что аргументы могут быть обращены не только к рациональному мышлению, но и к эмоциональной составляющей психики. Нужно использовать только те аргументы, которые человек, ставший объектом воздействия, способен обработать и принять, а для этого нужно знать образ его мышления, интересы, уровень интеллекта, сферу деятельности и иную информацию.

К примеру, приводить аргументы точного, научного характера необразованному и малограмотному человеку может быть крайне неэффективным способом убеждения.

Следует учитывать, что не все люди и не всегда могут воспринимать абстрактные примеры, потому что многие не владеют абстрактным мышлением, поэтому нужно использовать конкретную жизненную фактуру, на основе которой строить свою аргументацию. С конформистами, то есть людьми, которые пассивно принимают существующий порядок вещей, спокойно относятся и приспосабливаются к господствующему общему мнению, могут эффективно работать ссылки на авторитетные, общепризнанные источники.

В оперативной психологии также прослеживается одна из важных идей, на которую мы уже обращали внимание, – обязательно нужно быть твердо уверенным в правильности того, в чем вы хотите убедить собеседника, так как подсознательно даже не самый эрудированный и подкованный человек способен улавливать то, как говорящий относится к тому, что он говорит.

Малейшая фальшь, замеченная на подсознательному уровне, будет отталкивать объект воздействия.

Говоря о ритме и темпе речи, в оперативной психологии существует весьма интересный подход – темп должен быть спокойным, ровным и размеренным, но при этом нужно делать так, чтобы он подстраивался под частоту дыхания вашего собеседника.

Оперативная психология формулирует несколько очень важных правил, касающихся аргументации в процессе убеждения. Коротко сформулируем некоторые наиболее интересные и полезные для нас правила.

После подачи очередного факта или аргумента важно сделать небольшую паузу для того, чтобы дать объекту воздействия время на осознание, осмысление и первичную оценку сказанного. Нужно пытаться связывать аргументы между собой в логическую цепочку, выстраивать ассоциативные ряды аргументов, так как это способствует лучшему восприятию, следовательно, напрямую влияет на процесс убеждения.

Представление аргументов не должно выглядеть как сухое изложение фактов, важно при помощи логических приемов объяснять скрытый смысл каждого аргумента, придавать аргументам определенный эмоциональный окрас, который будет относиться к вашему собеседнику. В случае если у вас существует ограниченный набор аргументов или если у вас есть один наиболее весомый аргумент, то допустимо повторить его несколько раз, но используя различные слова и выражения, – таким образом, формально не повторяясь, вы сможете использовать одну и ту же мысль дважды.

Необходимо внимательно отслеживать все вербальные и невербальные реакции объекта воздействия и в зависимости от них корректировать воздействие и аргументацию.

К примеру, если вы замечаете страх или растерянность, возможно, следует немного снизить тон общения и подачи аргументов, успокоить собеседника, заметив непоколебимость, использовать другие аргументы, изменять характер воздействия. Также перед вами стоит задача – как можно скорее попытаться выяснить, аргументы какого характера оказывают на объект воздействия наибольшее влияние, исходя из этого, использовать больше подобных аргументов.

Все перечисленное – лишь малая часть рекомендаций, касающихся техник убеждения собеседников, которая дана в открытой части курса оперативной психологии.

Внушение является по своей сути более агрессивной формой убеждения. Такой метод предполагает оказание сильного эмоционального воздействия на более слабую психику человека, тем самым понуждая его действовать в соответствии с продиктованными условиями и требованиями.

Человек, применяющий метод внушения, должен быть крайне убедительным, уверенным в себе и соответствовать внешне, интеллектуально и психологически тем словам и мыслям, которые от него исходят.

Внушающий должен вызывать уважение, обладать соответствующим авторитетом.

При использовании метода внушения существует гораздо больше нюансов, чем при убеждении. Особенно важны, к примеру, правильный тон при внушении, а также состояние психики того человека, на которого оказывается давление, – например, наиболее внушаемыми считаются дети и неуверенные в себе люди, люди с нестабильной, слабой психикой. Техника внушения также предполагает использование в процессе не только сформулированной установки внушающего, но и связь этой установки с какими-либо знакомыми и понятными для объекта воздействия сведениями.

Внушение подразумевает передачу информации объекту воздействия, при которой не допускается какая-либо логическая переработка или критическое оценивание информации самим объектом воздействия.

Конечная цель внушения – добиться того, чтобы собеседник на эмоциональном и психологическом уровне считал полученную информацию истиной и категорически отвергал иные варианты подобной информации.

Внушение используется для склонения объекта воздействия к совершению какого-либо поступка, блокирования и подавления его собственных мыслей и идей.

Применение метода внушения наиболее эффективно работает на пугливых, робких, доверчивых, стеснительных и привыкших быть зависимыми личностях – такие люди наиболее подвержены внушению. В свою очередь, если вам предстоит общаться с инициативным, самовлюбленным, властным и эксцентричным человеком, то внушение, скорее всего, не сработает. Поэтому важно предварительно оценить человека, с которым вам придется взаимодействовать.

В процессе внушения существует ряд факторов, которые могут способствовать успеху, а также есть определенные барьеры, мешающие эффективно воздействовать на собеседника.

К способствующим внушению факторам можно отнести следующие:

– авторитетность субъекта воздействия (в случае если говорящий является авторитетом для объекта внушения, если присутствует уважение, то это будет являться несомненным плюсом);

– нахождение объекта воздействия в состоянии определенной зависимости от говорящего или от обстоятельств, на которые может влиять говорящий;

– психологическую нестабильность объекта внушения, страх, гнев, физическое и эмоциональное истощение;

– неожиданность внушаемой информации, состояние шока.

К барьерам, препятствующим внушению, можно отнести:

– хорошо развитую логику и критическое мышление объекта воздействия;

– высокий уровень недоверия к говорящему;

– неуважение и презрение к субъекту внушения.

При оказании воздействия на неуверенного в себе и подавленного человека внушение должно осуществляться повелительным тоном, слова, фразы, мимика и жесты должны быть короткими и резкими. В случае если объект внушения, наоборот, находится в состоянии сильного возбуждения и эмоционального напряжения, тон должен быть успокаивающий, высказывания длинные, мягкие и спокойные.

Эффективность внушения зависит от того, насколько удачно получится воздействовать на подсознание, заставить человека обратиться к своему подсознанию, погрузиться в себя. Для этого в оперативной психологии, к примеру, рекомендуется использовать прием пробуждения у человека фантазий, говоря о каких-то вещах, которые могут увлечь человека (например, большие деньги, иная выгода материального или физиологического характера – зависит от того, чем интересуется человек, каковы его цели), тем самым ослабляя защитные барьеры его психики.

Еще одним интересным приемом внушения в оперативной психологии является следующий – заставить собеседника думать, что он сам выяснил какую-то информацию и самостоятельно пришел к определенным выводам. К примеру, можно сделать так, чтобы ваш собеседник «случайно» подслушал или вскользь уловил определенную идею.

Если вам удастся добиться того, что собеседник будет думать, что от него хотели скрыть какую-то информацию и при этом ему все же удалось ее узнать, он будет с охотой верить в ее истинность, внушая это себе сам.

В этом разделе были освещены базовые и специальные принципы и приемы убеждения оперативной психологии, которые применимы не только в деятельности оперативников силовых структур, но и при повседневном общении и ведении переговоров.

3.4. Искусство убеждения в политической деятельности

– Слушай, быть адвокатом – это как быть доктором.

– Ты имеешь в виду приемы эмоционального дистанцирования от клиентов? – Нет, я имею в виду – дави, пока не станет больно.

Цитата из сериала «Костюмы в законе / Форс-мажоры», Майк Росс, Харви Спектер

Жизнь современного общества непосредственно зависит от политической деятельности. От политиков различных уровней и политической ситуации в государстве зависит как внутреннее состояние социальной и экономической сферы, так и позиция государства на международной арене, взаимоотношения с другими странами и системами.

Основным инструментом, при помощи которого политики могут закрепиться на вершине и решать важнейшие вопросы, является искусство убеждения.

Несомненно, многие политические деятели, развивая собственные врожденные таланты или используя приобретенные в процессе обучения навыки, достигают высочайшего уровня владения этим искусством. Ведь человек, участвующий в переговорах или споре, должен убедить лишь одного человека либо небольшую группу лиц, в то время как политику необходимо не только сталкиваться и одолевать своих политических оппонентов, но и влиять на массы – десятки, сотни, тысячи, миллионы людей.

Очень часто политикам приходится выступать публично, следовательно, для них крайне важны ораторские способности, риторика, которые также влияют на процесс убеждения. Политик должен не просто дать аудитории какую-то информацию, он должен добиться расположения и внимания огромной аудитории, убедить слушателей придерживаться той или иной позиции, заставить их довериться именно ему. То есть своими речами и деятельностью, поступками и выступлениями политик должен побудить людей к определенным желаемым действиям, оценкам или отказу от действий. Поэтому эффективность политика оценивается не только по его делам, но и по тому, как он умеет влиять на людей, убеждать их и вести за собой.

Успех речей политика зависит от того, насколько высказанные им мысли созвучны общественному мнению, насколько удачно ему удалось в таких речах задеть душевные струны и сознание слушателей.

Для достижения таких целей не всегда эффективны одни лишь логически связанные и лаконично выстроенные аргументы. Поэтому политики очень часто прибегают к психологическому воздействию, в расчете на эмоции, в процессе убеждения. К примеру, политики не пренебрегают игрой на чувстве долга, патриотизме, различных моральных и нравственных установках.

Психологическое воздействие на публику проявляется и при установлении контакта с ней, потому как для того, чтобы убедить массы, необходимо, чтобы к ее фактическому началу был достаточный уровень поддержки и взаимопонимания, нужно завоевать доверие и уважение публики. И сделать это нужно как можно раньше.

Что касается политической деятельности, развития ораторских навыков и искусства убеждения с точки зрения влияния на массы, очень интересным опытом в моей биографии была работа над движением «За Путина» в 2007 году.

К тому моменту я не только вел активную профессиональную адвокатскую деятельность, но уже участвовал в различных правовых и общественно-политических передачах на радио и телевидении, боролся с правовым нигилизмом, активно ратовал за правовое просвещение, выпускал книги по правовой и просветительской тематике, проводил широкую работу в общественных советах ФССП, СКР, ФСБ, Общественной палате РФ.

Тем не менее предложение возглавить такое общественное движение было для меня полной неожиданностью. В тот момент я не был близок к политическому истеблишменту и не входил в «ближний круг». Мало того, достаточно резко выступал по вопросам борьбы с коррупцией, противодействия «государственному» рейдерству, против депутатских привилегий, критиковал «обвинительный уклон» российской судебной системы и активно добивался введения судов присяжных в нашей стране. Поэтому я, конечно же, удивился, но в то же время, как человек очень ответственный (таким уж вырастили меня родители), я воспринял предложение со всей серьезностью и ответственностью, понимая, кто и какие важные вопросы мне доверил. Стоит отметить, что никто не давал мне никаких установок и указаний. Хотя встреча и предложение исходили от руководства Администрации Президента. Мне очень деликатно объяснили, что движение не должно быть искусственным, созданным и насажденным «сверху», напротив, желательно объединять только людей, действительно желающих поддержать курс Президента и его реформы. По этой причине мне дали полную свободу действий, и я принялся планировать. Поскольку движение опиралось на лояльных деятельности главы государства граждан по всей стране, а их, как ни крути, все равно было и остается абсолютное большинство, предстояло организовать и провести широкомасштабные митинги в поддержку реформ и политической линии действующего Президента России по регионам РФ. По сути, движение так и называлось «Общероссийское движение в поддержку курса Президента В.В. Путина». Предстояло за две недели посетить 12 регионов и в каждом из них провести митинг, на участие в котором планировалось заявить от 5 до 15 тысяч человек.

Это был абсолютно новый для меня вид деятельности, интересный и полезный опыт, потому что мне хотелось понять, смогу ли я выйти и выступить перед таким количеством зрителей, сумею ли убеждать массы, управлять ими, как я смогу это сделать, какие средства и навыки использую.

Я полагаю, что запланированную цель мы достигли и движение показало весьма высокий результат. Конечно, благодаря высокой лояльности, доверию и поддержке участников, но и организационные действия были проведены очень точно и четко. С учетом максимально коротких сроков можно сказать, что мы свой план перевыполнили. При работе по организации этих массовых мероприятий я опирался на определенные общественные группы, наиболее активно представленные в каждом из регионов. Например, в Ростове-на-Дону это было казачество, что вполне естественно. В Приморье – моряки и работники морской отрасли. В Казани – профессорско-преподавательский состав университета и вузов Татарстана, в Омске – спортсмены (хоккейный клуб «Зоркий») и болельщики. Самым сложным оказался Калининград. Здесь пришлось поспорить с местными лидерами по поводу того, «кто же им ближе – Москва или Европа», но я призвал в движение военных моряков (благо в тот момент губернатором был адмирал Егоров), и дисциплинированные люди в «черных бушлатах» моментально навели порядок. В итоге: на митинг в Приморье мы собрали 8000 человек, в Ростове-на-Дону – 12 000, в Саратове – 5000, в Казани – 6000, в Омске на берегу реки – более 50 000. Финальный митинг состоялся в Твери, где собралось более 14 000 участников, там же прошел учредительный съезд движения, после чего состоялась широкомасштабная пресс-конференция.

Представьте, что на нее аккредитовалось 457 средств массовой информации, из которых более 250 были иностранными!

Очевидно, что, пройдя этот экзамен и получив такой опыт, я открыл для себя новую страницу в политической жизни и работе.

По подсчетам аналитиков, именно активная деятельность движения принесла дополнительные 22 % в голосовании на выборах Президента России. А затем и на выборах в Госдуму.

Мало того, хотя движение выполнило свою основную задачу – привлечь всех неравнодушных, активных граждан к голосованию и выборам, по достижении поставленных целей взбудораженные нашей активностью люди продолжали обращаться с предложениями и требовали продолжить его деятельность в виде самостоятельной политической партии, а также развиваться в этом политическом направлении. Тем не менее было принято решение завершить активность и сосредоточиться на повседневной работе, несмотря на то что опыт был очень полезный и интересный. Как говорится: Der Mohr hat seine Shuldigkeit getan; der Mohr kann gehen![2]2
  С немецкого: «Мавр сделал свое дело, мавр может уходить!» – фраза из пьесы Иоганна Фридриха Шиллера (1759–1805) «Заговор Фиеско в Генуе». Такую фразу произносит один из персонажей, мавр, после того как он помог графу Фиеско организовать восстание против дожа Дориа, тирана Генуи, и вскоре обнаружил, что уже не нужен заговорщикам, понимая, что в нем они видели лишь инструмент для достижения своих целей.


[Закрыть]

Также интересным опытом с точки зрения убеждения была деятельность на посту Уполномоченного при Президенте РФ по правам ребенка, связанная с необходимостью изменения и реформирования системы детских домов и интернатных учреждений.

В этой связи приходилось убеждать людей изменить сложившуюся годами ситуацию, создать систему, которой никогда не существовало.

Система детских домов в России не реформировалась более 100 лет и требовала кардинальных изменений. Помимо этого, была поставлена задача создать новую систему защиты прав детей. Два года приходилось лично ездить с инспекциями по всем регионам РФ, практически не вылезая из самолета, автомобиля, поезда. 233 дня в первый год и 232 дня во второй я провел в командировках. За это время было проинспектировано почти 3000 интернатных учреждений, сам лично я посетил и проверил 1248 детских домов. Начало было очень сложным. Представьте, приезжаешь к «Великим Губернаторам», тем, что действительно создавали «Новую Россию». Они смотрели на меня как на инопланетянина и не понимали, что я могу им рассказать из того, что они не знают, и тем более чему я могу их научить. Приходилось показывать и доказывать на примерах, как должна работать система, как она должна изменяться, и она действительно менялась. Так, в результате широкомасштабной реформы во многих регионах количество детских домов сократилось в 5–6 раз (например, в Тюмени их было 29, стало 4; в Калуге было 16, осталось 2), а число детей, возвращенных и переданных на воспитание в российские семьи выросло в 2–3 раза. Выстраивалась новая эффективная система. В итоге если к началу моей работы в отчетном 2008 году число детей в детских домах России переваливало за 200 000 и каждый год лишь прибавлялось, то за время нашей активной работы к последнему году моей службы (2016-й) снизилось до 46 000! Это результат той грандиозной, сложной и очень тяжелой работы всей команды, которая помогала убеждать людей, работников и руководителей этой сферы и глав профильных ведомств, министерств, регионов и даже страны, чтобы проводить необходимые реформы, принимать новые законы и положения. Результат говорит за себя. Была создана абсолютно новая система, которая позволила помочь детям, находящимся в трудной жизненной ситуации, попавшим в детские дома и оказавшимся жертвами равнодушия взрослых.

Убедить – значит заставить людей, вне зависимости от занимаемой ими должности или положения, поверить в вашу правоту и действовать в соответствии с предложенным вами планом.

Учитывая, что опытные политики виртуозно владеют мастерством убеждения, очень полезно наблюдать за их выступлениями. Анализируя речи политических деятелей, их дебаты, наблюдая за тем, как они убеждают людей или отстаивают свою позицию, можно очень многому научиться. К примеру, можно выявить и подсмотреть некоторые приемы, тактики и стратегии, применяемые в публичных выступлениях и дискуссиях. На основе этого можно отмечать для себя наиболее интересные и эффективные техники и пытаться использовать их на практике. Это является одним из путей совершенствования и развития своего навыка убеждения при помощи анализа деятельности политиков. Далее рассмотрим иные способы.