Текст книги "Будет по-моему. Убеждай и побеждай"

Мало того, в моей практике случались подобные казусы, когда вспыливший оппонент в ответ на равнодушие и молчание вдруг сдавал свои позиции и соглашался на наши условия.

Еще одним приемом, который сможет вывести оппонента из себя, является завуалированная инсинуация. Прием заключается в том, что для того, чтобы добиться потери баланса оппонента, вы используете различные заявления, которые могут завуалированно опорочить его, подорвать доверие к нему и его доводам. Например: «Все знают о целях ваших визитов к мэру…» (намекая, к примеру, на коррупционную составляющую взаимоотношений); «Нам еще предстоит выяснить, откуда у вас появились средства на новый автомобиль, уверен, что все очень сильно удивятся…» (намекая, к примеру, на мошенничество или получение денег иным преступным путем). Аналогично можно рассуждать об уплате или сокрытии налогов, аморальных поступках, контактах с представителями оргпреступности, неблагонадежных (экстремистских, враждебных, нетерпимых, антигосударственных) высказываниях и прочем. Главное, соблюдать осторожность и говорить не в утвердительном, а в предположительном ключе, чтобы такие заявления не являлись утверждениями, не носили обвинительный и оскорбляющий характер. А исходя из них, невозможно было бы точно сказать об их цели, но тем не менее тот, к кому они обращены, был бы возмущен и дестабилизирован.

Следующий способ дестабилизировать психику оппонента в споре – легкая ирония и насмешка. С самого начала беседы или в определенный, тщательно подобранный момент можно использовать ироничный тон. Фактически на подсознательном уровне будет ощущаться, что любые слова оппонента ставятся под сомнение и не принимаются всерьез. В таком случае высока вероятность, что объект манипуляций очень быстро потеряет психологический баланс, начнет раздражаться, возможно, допустит проявление гнева. Такие эмоции затрудняют критическое мышление, защитные барьеры психики ослабевают, человек становится более восприимчив к убеждению.

Помимо чисто вербальных психологических приемов, которые могут вывести из себя оппонента, существуют и невербальные. К примеру, очень эффективным невербальным приемом, дестабилизирующим оппонента, может быть пристальный и длительный зрительный контакт. Такой прием особенно эффективен, если оппонент изначально находится в менее удачной позиции, чем вы. Потому что в таком случае зрительный контакт подсознательно требует ответной реакции: высказываний, объяснений, возражений, замечаний. Уверенный, прямой и строгий взгляд при общении может выглядеть как укор или упрек, что также может сработать, собеседник может почувствовать себя некомфортно.

В 2002 году мой знакомый попросил провести переговоры с застройщиком жилых домов, который в процессе завершения стройки и сдачи многоквартирного дома отступил от прописанных в договоре условий и предоставил моему клиенту несколько другую квартиру, чем ожидал получить последний. Вопрос был в лоджии, которая оказалась балконом и несколько меньше, чем хотелось бы моему доверителю. Я созвонился с офисом руководителя компании, и мы вместе с клиентом отправились на встречу. С первого же мгновения этот гендиректор стал вести себя очень нервно и говорил раздраженно, отказываясь вообще идти навстречу заказчику. Он был настолько экспрессивен, что я пока еще лишь к нему присматривался и не выдвигал никаких претензий и предложений. Он же истолковал мое молчание и пристальное рассматривание как некий жест недружелюбия и даже агрессии, направленный непосредственно против него. Он поминутно вскакивал и громко возмущался: «Вы посмотрите! Как этот адвокат на меня смотрит! Он просто гипнотизирует меня! Так невозможно! Это какое-то давление!» Я продолжал прямо смотреть на него. Причем припомнил из курса практической психологии, что смотреть в такой ситуации лучше всего в переносицу оппонента, который в таком случае точно не сможет поймать ваш взгляд и сконцентрироваться. Так я и поступил. И если до этого наш противник, ловя мой взгляд, моментально взрывался очередной тирадой возмущения, то теперь он вообще был дезориентирован и уже даже не присаживался за стол переговоров. Он просто метался вдоль противоположной от нас стороны стола и возмущенно трясся, выкрикивая: «Это возмутительно! Он меня запугивает!» Неожиданно совершенно непрогнозируемая техника – пристальное наблюдение и загадочное молчание (назовем это так) – принесла потрясающий результат. Гендиректор строительной компании заявил, что готов подписать новый акт о передаче моему доверителю другой квартиры с двумя (!) балконами. Таким образом мой знакомый получил совершенно шикарную квартиру с двумя балконами вместо одной лоджии и восхищенно пересказывал подробности этой встречи всем общим знакомым, нахваливая поведение и мастерство адвоката. Но и это был еще не финал истории. Достаточно сказать, что нам удалось путем этих переговоров «выбить» гораздо лучшую квартиру у руководителя компании «Мастерок». Если вы поищете информацию об этой фирме, то без труда найдете массу статей о том, как эта организация обманула сотни дольщиков и не построила несколько многоквартирных домов, а ее руководитель и вовсе сбежал с полученными деньгами. Он сдал лишь два дома из всех обещанных дольщикам, а остальных бросил на произвол судьбы. В итоге он предстал перед судом и получил свой срок наказания. Однако в уголовном деле были сотни потерпевших от его рук и действий, но там не было моего доверителя, который так вовремя попросил меня о помощи в переговорах, завершившихся получением квартиры. Именно тогда я получил практическое и очень веское подтверждение тому, что «технология пристального взгляда» может быть весьма эффективной.

Допустимо при этом использовать жесты, эмоции и мимику для того, чтобы окончательно вывести оппонента из равновесия.

Обратите внимание, насколько точно и мощно используют жесты участники преступных сообществ. Иногда их движения, знаки и жесты означают гораздо больше, чем слова, и имеют более весомое значение. «Распальцовки» – любимые и наиболее популярные методики общения представителей криминала. Следует сразу же предупредить всех, кто бездумно захочет копировать эти «манеры», что без соответствующей подготовки и опыта такое поведение может только навредить. Пересмотрите лучше еще раз фильм «Место встречи изменить нельзя».

Все перечисленные в этой главе, а также другие методы действительно могут быть эффективными. Но важно помнить, что есть определенные рамки этики, морали и закона, выход за которые нельзя допускать, потому что это чревато негативными последствиями. Именно поэтому здесь были перечислены лишь те методы, которые не призваны оскорблять или унижать оппонента, их цель – воздействовать на психику оппонента и давать вам определенное психологическое и моральное преимущество в споре или переговорах. Причем перечень методов манипуляций и дестабилизации оппонента ни в коем случае не является исчерпывающим.

В сфере психологических приемов, методик, манипуляций всегда очень много места для фантазии и творчества, ведь на то оно и искусство – искусство убеждения и ведения переговоров.

Часть 3
Дар убеждения – это искусство

Искусство убеждать людей много выше всех искусств, так как оно делает всех своими рабами по доброй воле, а не по принуждению.

Горгий Леонтинский

3.1. Основы искусства убеждения

Сначала убедись, а потом уж убеждай.

Константин Сергеевич Станиславский

Почему владение навыками убеждения можно назвать искусством? Дело в том, что в процессе убеждения человеку приходится применять творческий подход, импровизировать, задействовать приемы, схожие со сценическим мастерством, виртуозно расставлять акценты и подавать информацию. Любое взаимодействие, направленное на убеждение, отчасти похоже на постановку, спектакль, где проявляются лучшие творческие и интеллектуальные способности человека. На самом деле грамотно выстроенный процесс убеждения может очаровывать не менее приятно, чем, к примеру, пьеса на сцене театра, где каждый элемент действа является уникальной составной частью масштабной и продуманной постановки. Выходит, что искусство убеждения – это превосходно спланированное и поставленное шоу, действующими лицами в котором являетесь вы и тот, кого вы стремитесь убедить или переубедить.

Вам нужно понимать потребности человека, его мыслительные процессы и принципы, научиться подавать информацию соответствующим способом.

В основе искусства убеждения лежит множество разнообразных техник и приемов оказания влияния на людей, которые позволят добиваться успеха в профессиональной деятельности, в жизни и в бытовых ситуациях, а также отстаивать свою позицию в дискуссиях. Владение этим искусством может быть как врожденным, так и приобретенным качеством личности. Но целенаправленное развитие искусства убеждения напрямую связано с освоением основных, фундаментальных правил и принципов.

Человек, который способен убедить других, несомненно, является обладателем великого дара. Ведь сформулировать и изложить свою мысль так, чтобы убедить собеседника, – это задача не из легких. Нужно быть уверенным в себе, своей позиции и быть убедительным. Поэтому первый и один из самых главных принципов искусства убеждения – это верить в то, что вы говорите и пытаетесь донести до других людей. Только тогда в это смогут поверить окружающие. Если человек не верит в то, о чем он говорит, будет сомневаться в правильности своей позиции, то вряд ли его слова будут достаточно убедительными для того, чтобы окружающие поверили в них и приняли его точку зрения. Конечно, вы не всегда будете в той ситуации, когда полностью согласны с позицией, которую вам приходится отстаивать, вы не всегда будете правы.

Но для себя на подсознательном уровне вы должны постараться сфокусироваться на следующей мысли: ваша позиция истинная и правильная, у вас есть все аргументы для ее подтверждения, сомнениям нет места.

Только так вы сможете убедить в первую очередь себя в том, что вы на правильном пути. Благодаря этому вы будете более убедительно выглядеть, держаться спокойнее.

Второй принцип заключается в том, что вы должны постоянно совершенствовать мастерство убеждения, не стоять на месте, оттачивать его и практиковать, стремиться понимать события, происходящие вокруг, изучать людей, с которыми приходится общаться. Изучение людей и их психологии должно проходить через попытки понять, что же заставляет их принимать те или иные решения, какие эмоции они испытывают, к чему стремятся и как добиваются этого. Ведь процесс убеждения касается не только понимания чисто физических и материальных потребностей, но и потребностей психологических, эмоциональных.

Помимо этого, следует постоянно анализировать не только других людей, но и самого себя, свои поступки, мысли и эмоции, возникающие в процессе общения и переговоров, – только так вы сможете понять, в каком направлении нужно совершенствоваться.

Говоря об основах искусства убеждения, можно говорить о различных психологических приемах, технологиях, манипуляциях, НЛП (нейролингвистическое программирование) и иных сложных вещах, но нужно помнить одно – любое убеждение в первую очередь основывается на доверии. Если вам удалось расположить вашего собеседника и он удостоверился в том, что пришел в правильное место, где сможет получить квалифицированную, профессиональную помощь, если речь идет об адвокатской деятельности, или выстроить конструктивный диалог, прийти к компромиссу, если речь идет о переговорах, то это уже существенная часть будущего успеха.

Существует ошибочная точка зрения, согласно которой в совершенстве овладеть искусством убеждения и стать эффективными переговорщиками могут только превосходные ораторы, с громким и поставленным голосом.

Но это неверное утверждение. Есть люди, которые говорят очень тихим голосом, не обладают выдающимися ораторскими способностями, но, например, идут в суд и выигрывают несколько процессов подряд. У человека может отсутствовать харизма, быть невысокий рост, рядовая незаметная внешность, тихий мягкий голос, но он использует его настолько убедительно, гладко и понятно, что окружающие воспринимают его речи даже лучше, чем речь экспрессивного оратора. Таким людям, несмотря на то что они обладают профессиональным навыком убеждения, может быть трудно, например, дать интервью или выступить перед многотысячной аудиторией, но тем не менее в рамках судебного процесса или при ведении каких-либо бизнес-переговоров мягкость их голоса может способствовать лучшему восприятию и достижению успеха. Другое дело, если перед вами провокационный политик, который может раздавать яркие и запоминающиеся интервью, выступать перед многотысячной толпой, концентрировать ее внимание на себе и организовывать публичные акции, но при этом эффективность таких людей во время переговоров может быть под серьезным вопросом.

Есть уникальный сорт людей, которые вообще не поддаются убеждению. Это особая категория, люди, которые отрицают вашу точку зрения вне зависимости от того, насколько логичны и продуманны ваши аргументы. При этом чем больше аргументов вы приводите, тем сильнее они замыкаются и склоняются к несогласию с вашей точкой зрения, тем прочнее стена между вами. К таким людям нужен специфический подход. Грубо говоря, на них не действует прямое убеждение, нужно использовать различные хитрости и уловки: расслабить их, разрядить обстановку и представить ситуацию немного по-другому. Выкладывание железных аргументов может не оказать никакого эффекта. Иногда стоит демонстрировать свою правоту на каких-либо практических примерах, которые будут эффективны именно для этого собеседника. Для этого нужно быть по максимуму осведомленным о личности вашего собеседника, его привычках, личной жизни, увлечениях и мировоззрении. При помощи примеров надо попытаться аккуратно подвести такого человека самостоятельно к соответствующему, нужному вам выводу, напрямую агрессивно не доказывая вашу точку зрения. К этой категории, как правило, относятся те люди, которые очень сильно опираются на свою интуицию либо чрезвычайно упрямы.

Можно смело утверждать, что у человека есть два внутренних эксперта – логика и интуиция.

Либо человек логически проверяет и анализирует ситуацию, понимает, что могло быть, что происходит, что может произойти. Либо человек оценивает ситуацию интуитивно, и это гораздо сложнее с точки зрения преодоления сложившегося у человека мнения, потому что он не оценивает обстоятельства, аргументы и связи, он интуитивно чувствует ситуацию. Он не просто знает, он в этом уверен, потому что живет со своим убеждением, ведь его врожденная интуиция – это часть его натуры, и он чувствует убежденность в своей позиции вопреки логике и, как бы это ни было странно, зачастую оказывается прав.

3.2. Убеждение при взаимодействии с клиентами

Люди могут обещать тебе весь мир, но пока они не поставят подпись на договоре, это ничего не значит.

Цитата из сериала «Костюмы в законе / Форс-мажоры»

Отдельно остановимся на использовании дара убеждения в работе с клиентами. В этом аспекте самое важное – это убедить клиента в том, что вы именно тот человек, обладающий профессиональными навыками и солидным багажом опыта, который сможет ему помочь. Помимо имеющейся у клиента информации о вас как о специалисте, способном решить его проблему, в достижении поставленной цели – убедить клиента в том, что ему можете помочь именно вы, – хорошо помогают практические примеры. Любую рассказанную, прочитанную, представленную историю с похожим сценарием человек проецирует на себя.

Практические примеры, особенно из вашего личного опыта, помогут расположить клиента и убедить его в вашей ценности.

Например, можно вспомнить аналогичные дела из собственной практики или практики другого специалиста, о которой вы имеете достоверную и полную информацию, рассказать о том, как удалось в этих делах добиться успеха или как клиент не прислушивался и проиграл. А проиграл в уголовном деле – значит, привлекли к уголовной ответственности, выиграл – избежал преследования. Проиграл имущественный спор – значит, потерпел определенные убытки, выиграл – приобрел что-то, защитил свои права. Дополнительная (с претензией на конфиденциальность) детализация придаст еще большего веса и правдивости этой истории, вызовет расположение и доверие к вам.

Когда человек задает вопрос о том, можете ли вы ему помочь в сложившейся у него ситуации, нужно уметь соблюсти баланс, не приукрашивая и не пугая, говорить объективно, указывать на позитивные и негативные аспекты, которые могут повлиять на исход дела.

Никогда нельзя обольщать человека и говорить, что его дело – это пустяк и решение проблемы лежит на поверхности.

Подобный подход – большая ошибка. Конечно, в таком варианте первое впечатление клиента о вас будет очень выигрышное и весьма эффектное, потому что фактически на словах вы разрешаете его проблему за пару минут. Вы показали свою силу, даже «крутизну», высокий класс и компетентность, не только «расправившись» с проблемой клиента, но и подтвердив все его переживания, ложные установки, настроение, обиды и амбиции, накопившиеся за время правовых баталий. Вы при этом тут же его и поддержали, и обнадежили. Ни один человек не откажется от такого «специалиста», решающего в два приема самое сложное дело, считая его «пустяковым», «надуманным», «бредовым». Однако если на деле что-то пойдет не так, как вы планировали, то безвозвратно пострадает ваша репутация как профессионала, а клиент будет разочарован в вашей работе вдвойне. Более того, клиент на основании ваших же слов, уже будучи убежденным в том, что его дело «пустяковое» и он «ни в чем не виноват», может совершить еще больше глупостей и как минимум стать вашим главным обвинителем. Ведь вы не справились с «плевым» делом и не защитили его от «бредовых» обвинений.

Вот вам история одного клиента, очень уважаемого известного творческого человека, который попал в ситуацию, когда его подозревали в растрате. Для того чтобы плотнее организовать его защиту, привлечь вышестоящих руководителей отрасли, в которой он трудился, понадобилось написать развернутую справку в виде ходатайства о прекращении дела, в которой я подробно описал, какой мой доверитель замечательный и творческий человек, сколько у него наград, какую пользу он приносит стране. Также указал, что в той конкретной ситуации он в принципе не мог увидеть, разобраться и правильно дать оценку действиям своих сотрудников, а потому человек творческий должен заниматься творчеством, а не бухгалтерией и финансово-хозяйственной деятельностью. Передали письмо по назначению, чтобы там прочитали и поняли, что талантливого творческого человека, который не очень хорошо разбирается в цифрах, поставили руководить бухгалтерскими делами и каким-то образом втянули в возможную растрату, которая была своевременно компенсирована. Сам же клиент, прочитав это ходатайство, так возбудился, что попросил опубликовать этот документ, предать его широкой огласке и обнародовать, ведь «там все правильно написано», а его «незаконно преследуют».

Видимо, ходатайство было настолько убедительным, что прежде всего убедило его самого в полной невиновности.

Пришлось объяснять, что это ходатайство не для публикации, а для правоохранительных органов, чтобы они восприняли мои аргументы и пошли на снисхождение. А человек воспринял это практически как состоявшийся оправдательный приговор. В итоге дело было прекращено, но даже в этом случае я попросил его воздержаться от излишних публикаций и выступлений.

Раскрывая клиенту перспективы его дела, надо вставать на позицию здравого смысла и объяснять, что в его деле есть определенная основа, которая может быть подвергнута сомнению. Для этого необходимо совершить ряд действий, перечислить их, например, запросить заключения специалистов, экспертов, направить запросы, собрать документы и иные важные письменные доказательства.

Только через эти практические шаги возможно донести до клиента, что это именно та работа, которую вы для него сделаете и обеспечите надежную защиту.

И именно благодаря этой работе у него появится шанс на успех. Убедить клиента в вашем профессионализме можно, рассказав о том, как вы проанализировали ситуацию, оценили ее и увидели определенные пути ее решения, предложить их клиенту, рассказать о возможностях. Можно сказать, что это и есть первичное убеждение. Отработав правильно на этом участке, вы добиваетесь доверия, а затем, уже по итогам дела, и 100 %-ного убеждения в вашем профессионализме и правоте.

Парадоксально, но даже через призму негативного исхода для вашего клиента настоящий адвокат может подтвердить свой профессионализм и правоту.

В моей практике было дело крупного предприятия, которое занималось различными сложными технологиями. Предприятие проиграло дело и планировало оспаривать решение суда. Проанализировав позицию, я понимал, что шансов практически нет. Мной были привлечены лучшие специалисты по вопросам собственности в гражданском праве, которые глубоко занимаются наукой, формируют доктрины, пишут учебники. К сожалению, все они подтвердили мои предположения о том, что закон не на стороне моего клиента. Клиент, выслушав все аргументы, просмотрев заключения и отзывы специалистов, все же принял решение идти в суд. Несмотря на попытки убедить его в том, что мы в невыгодном положении, у него был оптимистичный взгляд на ситуацию. Как и ожидалось, дело было проиграно. Когда мы вышли из здания суда, ко мне подошел клиент и сказал: «Я приглашаю вас в ресторан праздновать – я убедился, что вы были правы, что вы сделали все возможное, выполнили свою работу на 100 %, и теперь я могу спокойно выполнить решение суда, потому что наша позиция действительно была проигрышной». Как говорил один великий адвокат:

«Есть поражения, которым завидуют победители!» И это правило заставляет нас всегда быть оптимистами!

Клиент поверит вам только тогда, когда он будет уверен в том, что вы знаете, что и как нужно делать. К сожалению, может потребоваться время на то, чтобы он сделал этот вывод. Поэтому в профессии адвоката так важна репутация специалиста, «который знает, как решить проблему клиента».