Текст книги "Франчайзинг по-русски"

в лучшем случае будет ползти на бровях

Тем временем всплывает вопрос: «А как же я буду продавать франшизы весь тот год, а то

и два, пока будет регистрироваться мой товарный знак?» Вопрос правильный, ведь развивать компанию хочется уже сейчас. Из этой ситуации есть выход в виде договора партнерства и абонентского обслуживания бизнеса либо предварительного договора коммерческой концессии, и об этих тонкостях мы поговорим в главе «Договор франчайзинга, варианты, примеры».

3.5. Упаковка начинается с фирменного стиля

Представим, что вы уснули в своей кровати, а подлые смурфы утащили вас в

«Макдоналдс». Проснувшись, вы сразу воскликните: какого черта я оказался в

«Макдоналдсе»? Вы не спутаете это заведение с «Сабвей» или «Бургер Кинг», потому что

у всех этих компаний отличный фирменный стиль, продуманный до мельчайших деталей. Поэтому все «Макдоналдс» в любой части света выглядят абсолютно одинаково. Ваша задача – сделать так, чтобы ваш бизнес так же хорошо идентифицировался и его можно было сразу отличить от сотен других компаний. Для этого нужно разработать стандарты фирменного стиля и брендбук, которые позволят выглядеть вашему бизнесу одинаково красиво в любом городе открытия.

Стандарты фирменного стиля – это общее руководство, в котором описываются правила использования логотипа, фирменных шрифтов и цветов компании. Также в этом руководстве описывается то, каким образом фирменные элементы не могут использоваться. Таким образом, в будущем, при разработке любых макетов – от визиток до сайтов и баннеров – необходимо будет придерживаться стандартов фирменного стиля.

Разрешенные и запрещенные варианты логотипа в стандартах фирменного стиля. Брендбук компании – это сборник готовых макетов. Чем больше элементов будет в брендбуке, тем больше времени вы сэкономите себе и своим франчайзи на разработку этих макетов в будущем. Стандартный набор фирменных элементов, как правило, не обходится без: ручки, визитки, календаря, режима работы, фирменного бланка, фирменной папки, бейджика, кружки.

Максимальный список может быть очень большим и состоять из сотни элементов, включая примеров брендирования общественного и служебного транспорта, брелоков для ключей и тапочек, пример такого перечня элементов фирменного стиля вы можете увидеть по ссылке:

Рисунок 12: Перечень элементов фирменного стиля

Тестовые экземпляры – в идеале сделать стартовый пакет партнера, который будет вручаться ему после оплаты паушального взноса за франшизу. Таким образом партнер получит набор образцов для того, чтобы он мог заказывать фирменную атрибутику в будущем, ко всему прочему, партнеру будет по-человечески приятно после покупки франшизы получить что-то материальное. Сформируйте несколько подарочных «коробок» нового партнера сразу после продажи первых франшиз.

3.6. Как дела с офисом?

Если ваш бренд и фирменный стиль «цепляют», то человек начнет погружаться в ваш бизнес, и первое, что его заинтересует, – это то, как будет выглядеть его будущий бизнес после покупки франшизы. Тут всё как с дизайном автомобилей: есть, конечно, люди, которые принимают решение, только исходя их технических характеристик авто, но большинство любят «вкусный» дизайн. Соответственно наша задача – сделать так, чтобы ваш бизнес выглядел привлекательно не только на бумаге и сайтах, но и в прямом, физическом смысле. Цель этой главы – подготовить ваш офис, магазин или что там у вас

к фотосессии. Фотографии будут очень нужны на всех последующих этапах упаковки – сайты, презентации, каталоги, страницы в соц. сетях и т. д.

Аудит офиса

Для начала проведем аудит офиса. Лучше всего, если вы попросите сделать это кого-то из друзей или родственников, ни разу не бывавших у вас на точке, так как собственники зачастую испытывают эффект белого пятна, глаз уже замылен, и не видят многих проблем.

Вот чек-лист по основным проблемам, с которыми я сталкиваюсь при подготовке офиса к фотосессии:

• грязные окна и вывески;

• обувь под столами, верхняя одежда и сумки сотрудников на стульях и подоконниках;

• залежи документов на любых свободных пространствах офиса;

• сломанные или грязные жалюзи;

• поврежденные потолки или светильники;

• поврежденное покрытие полов;

• грязные стены;

• размещенные на стенах наклейки, листки А4, постеры, не фирменные календари;

• еда на столах либо слишком захламленные столы;

• двери кабинетов без обозначений – какой отдел или сотрудник за ними;

• двери кабинетов, заклеенные объявлениями либо листами А4;

• какие-либо сертификаты и грамоты должны быть аккуратно развешены на стенах в предназначенном для этого месте. Рамки должны быть одинаковыми и соответствовать фирменному стилю;

• торчащие либо неаккуратно проложенные провода освещения, Интернета, телефонии.

Все несоответствия нужно привести в порядок. Я понимаю, что в большой компании следить за порядком в офисе становится всё сложнее, но это необходимо делать хотя бы перед проведением съемок или приездом партнеров в гости. Пример отчета после аудита офиса вы можете найти по ссылке:

Рисунок 13: Пример аудита офиса

Брендирование офиса, стандарт торговой точки/офиса

По статистике 80% людей визуалы – то есть лучше всего усваивают зрительную информацию. Я думаю, что сегодня, в эпоху Instagram и YouTube, трудно недооценивать то, как влияет на людей внешняя привлекательность бизнеса. Ваш офис/магазин/точка так же должны выглядеть «фирмово». Чтобы по любой фотографии, сделанной в офисе, было сразу понятно, какой компании он принадлежит. Нужно понимать, что большинство людей, покупающих франшизу, открывают свой первый бизнес, и очень многих из них то, как всё это будет выглядеть, беспокоит куда больше, чем финансовые показатели окупаемости и рентабельности. Можно провести аналогию с автомобилями: если машина выглядит как «Запор», то ни какие выдающиеся технические характеристики не помогут её продать.

Для того чтобы создать собственный стиль и стандарты оформления своей «точки», вам потребуется привлечь как графического дизайнера, так и дизайнера интерьеров. Для начала поработайте над своим офисом, вы должны сделать из него «эталон», после чего тщательно задокументировать всё сделанное в «Стандартах оформления помещения». Чтобы сделать свой интерьер индивидуальным и узнаваемым, я, как правило, отображаю

в стандартах брендирования офиса следующие элементы:

• цвет и материал покрытия стен, брендирование стен, нанесение фирменных принтов;

• цвет и материал покрытия полов;

• цвет и материал потолков, тип и конфигурация освещения;

• цвет и конфигурация мебели/витрин;

• фирменные плакаты, информационные доски – табло, места их размещения;

• размеры вывесок, режима работы, места их размещения;

• информационные плакаты для окон;

• таблички для кабинетов;

• оснащение и оформление зоны отдыха для сотрудников.

Не забывайте так же, что главная часть вашего офиса – это ваши сотрудники. То, как выглядят ваши специалисты, влияет на бизнес в целом и на франчайзинговое направление

в частности. Приведите внешний вид ваших сотрудников в порядок, пропишите стандарты внешнего вида для персонала вашей компании. Если вы работаете в сфере услуг для населения, обязательно внедрите фирменную одежду и бейджики.

После того как ваш офис и сотрудники стали похожими на аппетитную конфету, нужно всё это как как следует задокументировать.

3.7. Фотосессия, примеры, ТЗ для фотосессии

Для того чтобы при первом же знакомстве с франшизой ваш бизнес понравился будущему франчайзи, нужны красивые фотографии. Они будут нужны везде: в каталогах франшиз, в презентации, в соц. сетях, на сайте и т. д. Соответственно они должны быть готовы к тому моменту, когда вы начнете разрабатывать все вышеперечисленные материалы. Не экономьте на фотографиях, вам потребуется всего одна хорошая фотосессия на ближайшие 2-3 года, найдите толкового фотографа с опытом проведения офисной или промышленной съемки. Поинтересуйтесь его работами и просмотрите портфолио, фотографы, специализирующиеся на свадьбах (а таких большинство), не подойдут. Фотографы, как и дизайнеры и все остальные творческие специалисты, работают, руководствуясь техническим заданием. Если вы просто позовете его в офис и попросите сделать фотографии, скорее всего, ничего хорошего из этого не получится. Составляя техническое задание, предусмотрите как можно больше возможных сценариев для использования фотографий. Если у вас есть производство, то обязательно снимите его, сам процесс и продукт, который вы изготавливаете. Если вы оказываете какие-либо услуги, то обязательно снимите процесс их оказания. Снимите офис или торговую точку. Обязательно снимите людей, которые работают у вас в компании. В процессе подготовки технического задания для фотографа перечислите все те фотографии, которые вы рассчитываете получить, а ещё лучше сопроводить каждый сюжет собственным примером.

Составляющие ТЗ для фотосессии

Фото людей.

1.1. Портретное фото сотрудников, которые будут так или иначе соприкасаться с партнерами, для размещения в параграфе «Команда». Сфотографировать:

• учредителя;

• директора;

• руководителей отделов продаж;

• руководителей отделов (юр. отдел, бухгалтерия);

• руководителя отдела маркетинга;

• лучших риэлторов.

Желательно делать фото на Хромокей, чтобы можно было с легкостью поменять цвет фона или составить всех людей в одну большую кучку, при этом расставить их по отдельности, так как этого требует место размещения групповой фотографии.

1.2. Тех же людей необходимо сфотографировать в полный рост.

1.3. Групповые фото всей команды.

1.3.1. Фото менеджмента и всех-всех-всех, кто работает в компании. На фотке должно быть много людей, как можно больше, фото перед точкой с ролл-апом и флагами. Также можно изготовить 3D-логотип компании и держать его в руках.

1.4. Фото основателей с макбуком в крутом брендированном (обязательно) офисе.

1.5. Фото тренинга-обучения. Небольшой зал-переговорная, проходит обучение новых сотрудников/партнеров. Если в вашем офисе нет переговорной или комнаты обучения, то можно снять в коворкинге.

1.6. Фото оперативок.

1.7 Фото сотрудников за работой.

1.7.1 Фото офисных сотрудников, желательно с ноутами, желательно с Apple.

1.7.6. Сотрудник компании взаимодействует с клиентами в офисе/либо рабочий на производстве, в зависимости от вашей ниши.

Фотографии точки продаж.

2.1 Без людей и сотрудников, только интерьер, эти фотографии подойдут для «Стандартов торговой точки».

2.2. Офис продаж с сотрудниками и КЛИЕНТАМИ!

2.3. Отдельно консультацию клиентов, в кадре должны присутствовать брендированные вещи – компьютер, папка. Лого на стене.

2.4. Фотографии здания офиса, если это уместно – у вас собственное офисное или производственное здание.

2.4.1. Промики в брендированной одежде возле офиса.

2.5. Крупные планы – фото брендированных вещей – календарей, кружек, вывесок, баннеров, визиток в декорациях офиса.

2.6. Фотографии готового товара, выкладки на витринах, примеров использования и т. д.

Фото довольных клиентов на фоне пресс-вола, в руках пластиковый слоган компании, или логотип, или «спасибо!».

Любые качественные фотографии учредителя компании, приветствуются дорогие вещи в кадре: автомобили, яхты, частные самолеты.

Брендированные автомобили, любой другой транспорт (если есть).

6. Фото партнеров.

6.1. Фото офисов партнеров.

Вы можете скачать одно из моих технических заданий для проведения фотосессии по ссылке:

Рисунок 14: ТЗ на фотосессию

Будет здорово, если фотографии ключевых сотрудников – учредителей, топ-менеджмента, сотрудников отдела сопровождения – вы выполните на Хромокей – это специальный зеленый фон, который при последующей обработке будет легко удален и заменен на любой другой, который потребуется в зависимости от места размещения фотографии.

3.8. Маркетинг-кит

Говоря русским языком – это презентация вашего франчайзингового предложения, основной инструмент для последующих продаж франшизы. Все работы по созданию презентации можно поделить на два этапа: написание технического задания и исполнение

– отрисовка презентации дизайнером. При этом первый этап является наиболее значимым, именно здесь вы должны «вкусно» описать свой бизнес, закрыть большинство вопросов и возражений потенциального партнера, вызвав реальный интерес к последующим переговорам и покупке франшизы. Есть мнение, что презентация должна быть короткой, чтобы любой осилил её до конца, но лично я не сторонник такого подхода. Все презентации, которые я разрабатывал своим клиентам, были минимум на 25 страниц формата А4. Думаю, если человек собрался вложить свои сбережения в бизнес и, что более значимо, как минимум несколько лет своей жизни, то он удосужится прочитать 25 страниц информации о том, что ему предлагают. Презентации же на пять-шесть страниц вызывают больше вопросов, чем ответов. Такую презентацию можно использовать для затравки, размещать её в открытом доступе: на франчайзинговых каталогах и сайте, а после того, как клиент оставил заявку, отправлять полную презентацию франшизы. Чтобы не путаться, второй документ можно назвать «Книга директора филиала» или «Инструкция по запуску франшизы». Таким образом вы поднимете ценность предоставленной информации, что это не для всех, а для этого конкретного человека отправили информацию, и тем самым продвинете клиента по цепочке и сильнее затянете его в свои сети.

Про дизайн: НЕ ЭКОНОМЬТЕ НА ДИЗАЙНЕ!

Серьезно, времена, когда можно было самому нарисовать презентацию в PowerPoint, безвозвратно ушли в прошлое (и слава богу). Но по какой-то неведомой мне причине я до сих пор встречаю такие «шедевры» у каждой пятой франшизы. Как думаете, много ли франшиз они продают? Верно – ни одной. Открою секрет: ни один человек не хочет покупать франшизу непрезентабельных отбросов! Он и сам, без вашей помощи, умеет пользоваться PowerPoint и рисовать такие же непотребные презентации. Человек хочет, чтобы было красиво, тем более сейчас, в эру Instagram, соц. сетей и историй про успешный успех. Хороший дизайн презентации на 25 слайдов по готовому и подробному техническому заданию на момент написания книги (2018 год) не может стоить меньше 50 000 рублей, и это при условии, что вы уже освоили сайт по поиску фрилансеров и заказываете напрямую у дизайнера. Если же вы заказываете работу через посредника, коим является любое рекламное агентство, то умножайте цифру на 2. Если вы не можете самостоятельно написать техническое задание, то цена будет ещё выше, но заказывать презентацию с нуля в рекламном агентстве я вам крайне не советую. Если вы сами не можете подробно описать свой бизнес, то как это за вас сделает какое-то рекламное агентство, которое о вашей сфере не знает ровным счетом ничего? Помните главное:

презентация франшизы делается один раз. Вы можете добавлять города или менять цены, но большая часть информации будет неизменна.

3.8.1. Содержание и структура МК

Во многом содержание вашего маркетинг-кита будет зависеть от сферы бизнеса, но порядка 80% информации будет одинаково для любой франшизы.

Обложка

Банальное начало, но у нас тут как в аптеке, всё строго и по пунктам. Обложка должна быть, и не просто быть, а вызывать в потенциальном франчайзи желание прочитать презентацию. На ней должны быть ваш логотип, контактный номер, сайт. А также было бы неплохо иметь название самой презентации:

• Антикризисный бизнес.

• Руководство будущего директора.

• Бизнес с гарантией.

• Как открыть собственный успешный автосервис?

• Пошаговая инструкция по открытию вашей кофейни.

Содержание

Если Вы решили делать объемную презентацию, то было бы неплохо сразу же позаботиться о читателе и предусмотреть в презентации содержание. Мало кто распечатывает презентации на бумаге, и сегодня большинство людей будут читать вашу презентацию на экране ноутбука или планшета, поэтому я рекомендую делать содержание

в формате гиперссылок, как, например, в этой книге. По той же причине я не рекомендую делать презентацию с вертикальной/книжной ориентацией страниц, на мониторе такие презентации читаются очень тяжело.

АЛЬБОМНАЯ      ^{КНИЖНАЯ}

ОРИЕНТАЦИЯ      ^{ОРИЕНТАЦИ}

Я

Вступление – слово учредителя

За любым бизнесом стоят люди, за всеми людьми стоит учредитель и основатель компании. Лучше всего начать презентации со слов учредителя и основателя компании. Здесь же необходимо разместить его фотографию и ссылки на все социальные сети. Тут многие могут воскликнуть: «Я не публичная персона, не хочу светиться». Да, есть и такой подход к бизнесу, но, судя по моему опыту, этот подход неприемлем для франчайзинговой модели бизнеса. Вы можете быть непубличной персоной, если вы занимаетесь гос. закупками и развиваете бизнес путем открытия собственных филиалов. Но если уж вы собрались продавать франшизу и привлекать в свой бизнес партнеров – то будьте добры, становитесь публичным. Люди не покупают никому пока неизвестный бренд, они покупают партнерство с конкретным, интересным и открытым человеком, которого они воспринимают как лидера и готовы идти за ним. Я имел опыт масштабирования компаний как с публичными лидерами, так и с «серыми кардиналами», поверьте, масштабировать бизнес с ярким лидером куда проще, а что самое главное – эффективней и дешевле. Если же вы всё-таки не прислушались к моим словам, разместите приветствие от наемного директора, топ-менеджера или будущего руководителя отдела франчайзинга. В начале презентации партнера должен приветствовать живой человек с повествованием от первого лица. Расскажите о том, зачем вы запустили франшизу, какова ваша глобальная цель. Ваш потенциальный партнер должен захотеть стать частью команды с далеко идущими планами и амбициозными целями!

ЛЮДИ НЕ ХОТЯТ ПОКУПАТЬ НИКОМУ НЕИЗВЕ СТНЫЙ БРЕНД.

ЛЮДИ ХОТЯТ БЫТЬ ПАРТНЕРОМ СИЛЬНОГО Л

ИДЕРА

Франчайзинг – не место для стеснительных бизнесме нов

О компании: история, цифры, победы…

В следующем разделе расскажите небольшую предысторию о том, как создавалась компания, при каких обстоятельствах это происходило, почему вы открыли компанию именно в этом сегменте. Люди любят интересные, жизненные истории. Например, вы мечтали купить автодом и отправиться в путешествие со всей семьей. Но денег не хватало, поэтому вы решили купить поддержанную «Газель» и переоборудовать её под автодом самостоятельно. Построив, отправились в путешествие по Европе, а по возвращении домой вас засыпали заказами ваши друзья и подписчики из соц. сетей. Так вы и начали бизнес по переоборудованию пассажирских «Газелей» в дома на колесах. Вот пример отличной истории о создании компании, подумайте, что можно написать в вашем случае. Необязательно рассказывать обо всём в розовых тонах. В истории вашей компании были трудные времена? Отлично! Расскажите о том, какие шишки набили, как преодолели все эти сложности и какой опыт готовы передать вашим партнерам.

Для большей убедительности закрепите рассказ о компании конкретными цифрами:

• Год основания, время на рынке.

• Количество сотрудников, площадь офиса, количество точек.

• Оборот компании в год.

• Количество клиентов, объемы проданных товаров.

• Самые амбициозные проекты или звездные клиенты, которые есть у вашего бизнеса.

В общем, напишите всё, что может показать вашу экспертность и опыт в данном бизнесе.

Миссия и цели

Все любят компании с амбициозными целями. Напишите миссию вашей компании и цели, которые вы хотите реализовать в ближайшие пять лет. Какую проблему решает ваш бизнес в глобальных масштабах? Какое количество точек вы хотите открыть в ближайшие 5 лет? Может, вы хотите масштабироваться на страны СНГ, или Европы, или Китая?

Чем амбициозней будет ваша цель, тем активней к вам будут тянуться потенциальные партнеры. Никто не хочет быть частью маленькой региональной сети, которая никуда не стремится.

Пример целей компании:

Пример миссии компании:

ЗДОРОВАЯ АРМИЯ – СИЛЬНАЯ РОССИЯ

Рынок и ваше место на нем

Сделайте краткий гайд по рынку, на котором работает ваша компания. Возможно, ваш потенциальный партнер впервые в жизни задумался о бизнесе в этой сфере и не имеет какого-либо опыта. Расскажите о том, каков ваш рынок, какой объем продаж можно организовать в городах с численностью 100 000, 500 000 и 1 000 000 человек. Какую выручку и чистую прибыль можно получить, если в течение трех лет занять 10% или даже 20% от доли всего рынка. Покажите партнеру масштаб ваших планов, расскажите о том, что вы не заинтересованы в банальной продаже франшизы, ваша цель – захват рынков, выведение партнера в лидеры своего региона и совместное получение прибыли от процесса сотрудничества. Расскажите, какую долю рынка вы заняли в своем городе, сколько на это было потрачено времени и средств и почему у партнера получится в два раза быстрее, чем у вас.

В идеале подкрепить все цифры ссылками на официальные источники информации,

Росреестр, опросы общественного мнения, Википедию, любые другие ресурсы. В XXI веке никто не верит на слово, нужны хорошие пруфы того, что вы не втираете какую-то дичь.

Блок о продукте или услуге

Расскажите о том, что является ядром вашего бизнеса, будь то товар, услуга, программа или что-либо ещё. Объясните, какие инновации вы используете в производстве или оказании услуги. За что вас любят клиенты и ненавидят конкуренты. В общем, вы должны объяснить человеку, который может быть весьма далек от вашего бизнеса, почему ваш продукт является лучшим на рынке.

Если ваша услуга или продукт сложный, нишевой, неочевидный, то уделите этому разделу особое внимание. Используйте инфографику. Человек должен понять, как работает ваш продукт. Как думаете, почему больше всего франшиз на рынке – это фастфуд и магазины одежды? У них максимально простой продукт, понятный каждому. Люди не покупают франшизы бизнеса, принцип работы которого им глубоко непонятен. Если у вас очень сложный, нишевой продукт, принцип работы которого невозможно объяснить на одном листе А4, то, скорее всего, франчайзинг вам не подойдет.

Алгоритм оказания услуги/производства товара

Если вы предлагаете франшизу по производству товара или оказания услуг, то для лучшего понимания бизнеса распишите алгоритм производства или оказания услуги по основным этапам. Постарайтесь максимально упростить весь процесс. Эта схема не должна с ходу пугать потенциального партнера. Лягушек варят на медленном огне, так же

и с потенциальным партнером. Возможно, для специалиста ваш бизнес-процесс очень прост, но человек извне может подумать, что это слишком сложно, и открыть очередную кофейню. )

Наполнение, начинка франшизы

Пожалуй, самый важный раздел вашей презентации. Опишите, что входит в вашу франшизу, какую поддержку вы будете оказывать своим партнерам:

• Выезд команды открытия

• Дизайн-проект офиса

• Лучшая CRM-система

• Готовые договоры с клиентами,

• Служба контроля качества

сотрудниками, партнерами

• Еженедельные оперативки

• Консультации по вопросам

бухгалтерии и налогообложению

• База знаний компании

• Любые сертификаты и лицензии,

• Единый Call-центр на 8 800

которые есть у ЦО

• Личный куратор

• Обучение в центральном офисе

• Занятия с учредителем компании

компании

• Отдел поддержки партнеров

• Ежегодные слеты партнеров-

• Обучающие материалы и

франчайзи

инструкции

• Другие очные мероприятия

• Удобный и раскрученный сайт

• Маркетинговое сопровождение,

• Имеющиеся соглашения с

реклама

компаниями-партнерами

• Запуск франшизы под ключ (инвест.

• Помощь в подборе персонала

пакет)

• Помощь в обучении и аттестации

• Доступы на порталы HH.RU и

персонала

SuperJob

• Дистанционная система обучения

• Помощь в оформлении и ведении

• Стартовый пакет рекламы

социальных сетей

• Поддержка в поиске и подборе

помещения

Само собой вам не нужно слепо брать все пункты из предоставленного выше списка, подумайте о том, что вы действительно готовы предоставить своим партнерам уже сейчас или в ближайшей перспективе 3—6 месяцев. Не стоит включать пункты, которых точно не будет, вы получите негатив от партнеров, а продажи остановятся, не успев начаться…

Подробней о наполнении

Распишите наиболее значимые пункты из предыдущего списка на отдельных слайдах. Не стоит сильно увлекаться, выберите четыре-пять опций вашей франшизы, о которых вам действительно есть что рассказать. Как правило, это:

• Команда кураторов – что это за специалисты, как давно они в компании, и чем они так хороши, что вы доверили им самое ценное – своих франчайзи. В идеале вставить фотографии реальных сотрудников, а не просто перечислить должности. Вы же уже провели фотосессию из пункта 3.7. Ещё лучше будет только в том случае, если здесь же вы разместите ссылки на социальные сети этих людей, потенциальный партнер будет видеть, что люди не только красивые, но и реально существующие, сможет подписаться на них и следить за вашей компанией через призму восприятия ваших лучших специалистов.

• Кадровый вопрос – традиционно вопрос найма сотрудников – самый болезненный в любом бизнесе, особенно связанном с услугами. Расскажите подробнее о том, какой штат специалистов потребуется вашему партнеру, и о том, каким образом вы поможете найти этих людей.

• Обучение – расскажите о всех вариантах обучения, которое ваш партнер и его специалисты смогут пройти после покупки франшизы: Skype-конференции, система дистанционного обучения, корпоративные методички и учебники, очное обучение в центральном офисе. Объясните партнеру, что вы не бросите его с неопытными сотрудниками, а обучите первый штат персонала, а затем обучите партнера самостоятельно проводить дальнейшее обучение.

• CRM-система, другое ПО – следует уделить особое внимание технической начинке вашего бизнеса; если вы разработали собственную систему управления бизнесом или другое специальное ПО, то стоит об этом рассказать подробно. Не стоит делать такой раздел в том случае, если вы пользуетесь готовым, представленным на рынке решением.

• Маркетинг, материалы, реклама – опишете подробней, где и как ваш партнер будет брать клиентов, сколько денег нужно потратить на привлечение одной заявки и закрытие сделки. Какой рекламный бюджет потребуется инвестировать ежемесячно, входит ли он в роялти или оплачивается отдельно.

Вы можете написать о чем-то ещё, не ограничивайтесь теми пунктами поддержки, которые я перечислил. Возможно, в рамках своей франчайзинговой программы вы готовы предоставить какие-то другие уникальные и полезные сервисы для своих любимых партнеров.

Структура расходов и доходов франчайзи

Распишите в презентации, какие основные расходы будет нести франчайзи: аренда, зарплаты, реклама, закупка товара или сырья, налоги, другие расходы. Лучше всего расписать структуру расходов, а не их точную сумму, так как аренда или зарплаты могут отличаться от региона к региону и верные данные для вашего города в другом регионе будут казаться слишком маленькими или, напротив, раздутыми, поэтому пишите расходы в процентах от общей выручки.

Здесь же укажите примерную рентабельность бизнеса в процентах. Приведите простой расчет ежемесячной прибыли компании по формуле:

Выручка (Средний чек * Количество продаж) * Рентабельность бизнеса = Чистая прибыль.

Здесь же укажите, что это примерный расчет и подробный финансовый план, как в главе 5.2.8, партнер сможет получить после заполнения анкеты партнера, и укажите ссылку на анкету. О том, что такое анкета партнера, мы поговорим чуть дальше, в главе 5.1.5.

Заполнение анкеты потенциального партнера

Виды партнерских пакетов

Пришла пора поговорить о вариантах сотрудничества, и как следует из названия, их должно быть несколько. Я категорически против франшиз с одной-единственной ценой и одним пакетом для любых городов. Это как минимум недальновидно, а как максимум вы потеряете огромную массу партнеров, а в перспективе развития компании на 3-5 лет упущенная выгода будет измеряться десятками миллионов рублей. За примером не нужно далеко ходить – самая популярная франшиза в мире, магазины 7/11 (Seven Eleven) имеют порядка 30 франчайзинговых пакетов, а стартовые инвестиции могут варьироваться от $37 500 до $1 250 000 в зависимости от выбранного формата открытия. Думаете, они сделали такой разброс просто так? Нет, они хотят охватить как можно большую аудиторию потенциальных инвесторов, начиная от тех, кто скопил немного денег на своей работе и хочет открыть свой первый бизнес, заканчивая матерыми инвесторами, которые готовы открывать их магазины пачками.

Естественно, что в начале пути предоставить такое многообразие пакетов тяжело, поэтому

я рекомендую вам сделать как минимум три пакета и разделить их, например по численности городов:

•

•

•

до 250 000 человек;

от 250 000 человек до 1 000 000 человек;

свыше 1 000 000 человек.

Стоит ли говорить, что в каком-нибудь Урюпинске финансовые возможности населения гораздо ниже, чем у потенциальных партнеров из Екатеринбурга, поэтому для каждого пакета, в зависимости от численности, будет своя стоимость франшизы. Так же в случае с торговым бизнесом стоимость пакетов может варьироваться от формата торговой точки или её площади:

• островок до 10 кв. м;

• мини-бутик до 18 кв. м;

• бутик до 45 кв. м;

• мегашоп до 100 кв. м и более.

Что касается размеров роялти, то их так же необходимо разделить по пакетам. Владелец маленькой точки в провинциальном городе не должен платить такие же отчисления, как его коллега с большим магазинов в миллионнике. О видах роялти и какая система вам подойдет, мы ещё поговорим подробней в соответствующей главе: 3.12. Виды роялти и паушальных взносов

Больше опций

Я всегда стараюсь прописать как можно большее количество дополнительных опций в каждой презентации. Есть тип клиентов, которые всегда хотят купить машину в самой крутой комплектации, и у вашей франшизы тоже должен быть пакет дополнительных опций, которые может выбрать ваш партнер. Само собой, что дополнительные опции, кроме дополнительного дохода для вас, должны приносить дополнительную пользу для бизнеса вашего будущего партнера:

• выезд команды открытия;

• открытие под ключ с наймом управляющего директора;

• инвестиционное открытие без участия партнера;

• эксклюзив на город;

• мастер франшиза на регион/страну;

• гарантия окупаемости.

Данные опции повысят стоимость франшизы. Но также существуют опции, которые могут

понижать стоимость. Например, вы можете продавать франшизу без бренда для тех

партнеров, у которых уже есть бизнес в вашей сфере. Они хотят получить доступ к вашим

технологиям и знаниям, но не готовы менять бренд. Либо просто пакет, состоящий из

вводного обучения и очной стажировки, но этот вариант уже скорее стоит отнести к