Текст книги "Девелопер и риелтор"

1.3. Какие ключевые тренды определяют современное состояние рынка

Очевидно, 2019 год станет во многом переломным для строительного рынка. Предполагать, что изменения федерального закона № 214 коснутся только застройщиков, как минимум наивно. Пересмотреть бизнес-модели и оптимизировать структуру расходов придется всем участникам. Мы стоим на пороге радикальных преобразований, но точно сказать, каким будет рынок на выходе, сейчас не возьмется, наверное, никто.

Хорошо ли выучены уроки предыдущих этапов? Время покажет. А мы попробуем обозначить основные тенденции, определяющие направление стратегических поисков у ключевых игроков рынка первичной недвижимости.

Сегодня главный ньюсмейкер строительного рынка – Министерство строительства и жилищно-коммунального хозяйства Российской Федерации.

Выполняя распоряжение президента страны к 2020 году полностью отказаться от использования схем долевого участия граждан в финансировании строительства жилых домов, профильный регулятор ужесточает требования к застройщикам и вводит новые правила работы с деньгами дольщиков. В двух словах, деньги для девелоперов станут дороже. Если раньше застройщик мог рассчитывать на «дешевые» деньги покупателей, фактически одалживая их до окончания строительства, то теперь ему придется изыскивать собственные средства или обращаться в банки за проектным финансированием.

Логично, что дополнительную финансовую нагрузку девелоперы захотят разделить с покупателями. Однако возможность повышения цен на недвижимость существенно ограничена снижением платежеспособного спроса и ставками по ипотеке, подросшими в четвертом квартале 2018 – первом квартале 2019 года. Экономическая логика предполагает, что минимизация рисков покупателя будет компенсирована снижением его выигрыша от приобретения объекта на ранних этапах строительства. Но есть ли у покупателей деньги на то, чтобы платить за новые квартиры больше? Да и руководство страны многократно давало понять, что не допустит существенного роста цен на недвижимость.

Что может стимулировать спрос? Например, целенаправленное снижение ставок по ипотеке. В 2015 году мы уже были свидетелями того, как субсидированные ставки по ипотеке помогли рынку недвижимости восстановиться после кризиса декабря 2014 года. Возможно, и в нынешней ситуации доступная ипотека сможет удержать рынок в состоянии баланса.

Уже сейчас очевидно, что весь 2019 год девелоперы будут заниматься оптимизацией затрат и реинжинирингом основных бизнес-процессов. Введение контроля над расходованием средств и прямого ограничения на «нестроительные» затраты (не более 10 % оборота может быть потрачено на маркетинг и другие нужды, не связанные с обеспечением стройки) заставит большинство застройщиков пересмотреть политику управления каналами сбыта. Скорее всего, это приведет к попыткам снизить затраты на привлечение клиентов, в том числе за счет уменьшения ставок агентских комиссий, или, как вариант, к повышению требований к агентствам. Уже сейчас многие застройщики говорят: или берите на себя больше ответственности и делайте свою часть работы более качественно (приводите готовых клиентов, а не лиды), или мы будем вынуждены платить меньше. Хотя эта динамика очень не нравится риелторам, очевидно, стоимость их услуг неизбежно скорректируется. Рынок ждут жесткие переговоры.

Впрочем, жесткость могут проявить и сами риелторы. Снижение ставки вознаграждения может привести к тому, что они просто вернутся к работе с привычным рынком вторичного жилья, на котором к настоящему времени сформировалось достаточно качественное предложение. Если раньше при слове «вторичка» покупатель представлял «бабушкины» квартиры или однотипные дома в советских спальных районах, то теперь в его распоряжении большое количество качественных, некогда инвестиционных квартир в относительно новых домах, построенных уже по современным стандартам. В сделках на вторичном рынке другие риски, но они вполне компенсируются возможностью быстрого переезда. С тех пор как квартиры в строящихся домах сравнялись по цене с готовым жильем, а где-то и превзошли его, покупатели стали чаще уходить на вторичный рынок в поисках более надежных объектов.

В изменившейся реальности риелторы ожидают получить более высокую цену за то, чтобы убедить покупателя выбрать квартиру на рынке новостроек. К тому же значительную долю спроса сейчас формируют «сложные клиенты», которым требуется помощь в решении финансового вопроса: покупатели без первоначального взноса по ипотеке, продавцы проблемных объектов вторичного жилья, льготные категории граждан. В этом случае риелторы должны стать профессиональными «решателями» проблем. Похоже, клиенты будут обходиться дороже и им.

Еще один тренд, определяющий состояние рынка, – многоканальность продаж. Застройщики активно ищут и развивают новые каналы: агрегаторы (такие как «НМаркет. ПРО»), «ДомКлик», объединенные торговые площадки (например, «Галерея застройщиков» в Тюмени) и даже прямые интернет-продажи. Уже сейчас многие застройщики анонсируют снижение плановой доли продаж через агентства недвижимости (за исключением тех, кто только в 2018 году начал системно развивать этот канал). Очевидно, это способ снизить зависимость от продуктивности какого-то одного канала. Соответственно, чем больше каналов будет использовать каждый конкретный застройщик, тем ниже будут выплаты агентствам.

Впрочем, «НМаркет. ПРО» уже достаточно активно работает над увеличением размера вознаграждения за генерируемые сделки, обещая взамен стабильные продажи.

Многих застройщиков поиск способов снижения затрат приведет к так называемой американской модели, когда продажи полностью отдаются на аутсорсинг одному или 2–3 агентствам-партнерам, которые и берут на себя затраты на маркетинг. Означает ли это, что они массово пойдут заключать эксклюзивные договоры с риелторами? Возможно, что и нет. Некоторые девелоперы уже в конце 2018 года занялись созданием аффилированных агентств недвижимости, через которые могут обеспечиваться продажи без новых ограничений.

Запутались? Что ж, так выглядит рынок в поисках нового баланса. Пока можно с уверенностью констатировать только одно: с изменением правил игры сократится количество застройщиков за счет ухода тех, кто не сможет получить доступ к проектному финансированию или обеспечить строительство собственными средствами. Судя по всему, и агентств недвижимости станет меньше – сильные сетевые игроки укрупнятся, а неэффективные компании закроются.

1.4. Как будут меняться основные аспекты взаимодействия девелоперов и риелторов в 2019–2021 годах

В поисках ответа на этот вопрос мы провели несколько десятков интервью, два круглых стола с представителями крупнейших девелоперов и агентств недвижимости южных регионов России, несколько мозговых штурмов с управленческими командами ключевых партнеров. Мы хотели бы поделиться мнениями наших коллег, предоставив им возможность говорить от первого лица.

Мы разделяем далеко не каждую точку зрения, но считаем необходимым познакомить читателя со всем разнообразием позиций, высказанных участниками рынка.

Кроме того, мы предлагаем продолжить разговор о будущем строительной отрасли и готовы предоставить возможность высказать свое мнение на площадках клуба GMK.Talks и на страницах нашего блога и YouTube-канала.

Как стать участником клуба?

https://gmk.ru/news/view/id/1001

Если говорить о будущем, я бы отметил три фактора, которые будут меняться во взаимоотношениях агентств недвижимости и застройщиков. Первый – это перевод взаимоотношений в онлайн. Второй – это регламентация всех действий, которые происходят между агентством недвижимости и застройщиком. И третий – это работа «по белому листу», когда у застройщиков нет эксклюзивных соглашений с каким-то одним агентством недвижимости, они рады всем. Ну а будущее, если резюмировать, у нас очень хорошее, потому что вместе мы можем больше.

Андрей Останин, коммерческий директор ГК «Эталон» (Санкт-Петербург, Москва)

Прогнозы наших партнеров

https://yadi.sk/i/N6NrlRqFRdGLxw

2019 год будет непростым для девелоперов. Вполне возможно, это коснется и взаимоотношений с риелторами, потому что основной задачей станет сокращение затрат. Застройщики будут искать дополнительные возможности снизить нагрузку на свои финансовые модели. Поскольку сегодня большинство девелоперов имеет собственные офисы продаж, мы можем предполагать, что часть компаний начнет снижать интенсивность сотрудничества с риелторскими компаниями и таким образом сокращать расходы. С другой стороны, грядет очень сильная конкуренция с точки зрения объемов. Это связано с тем, что девелоперы в 2018 году старались получить как можно больше разрешений на строительство по «старым» требованиям. И сейчас на рынок одновременно выходит большое количество крупных проектов разного класса. На высококонкурентном поле экспертиза риелторов, развитые сети офисов в разных городах и районах, ориентированность на клиентов могут быть востребованы и полезны.

Филипп Третьяков, главный коммерческий директор федеральной девелоперской компании «Кортрос» (Москва)

На мой взгляд, в ближайшие 2–3 года радикально сократится число застройщиков. Все мы увидим переход от рынка покупателя квартир к рынку продавца. Застройщики, в свою очередь, будут сокращать сроки строительства и выставлять на продажу уже готовые или почти готовые варианты квартир. При этом платить риелторам они будут 1–2 %. Не больше. Те клиенты, которые обратятся за помощью к агентствам недвижимости, будут самостоятельно платить риелторам еще 2–3 % за помощь в подборе квартиры, как это сейчас происходит на вторичном рынке недвижимости.

Эдуард Ляхов, директор по продажам компании «КПД-Газстрой» (Новосибирск)

Мне кажется, не будет каких-то резких движений и крайностей. По крайней мере, для нашей компании мы не видим в них никакой необходимости. «Девелопмент-Юг» живет в очень сбалансированной модели: 60 % у нас делают отделы продаж, в том числе два собственных агентства недвижимости (на них приходится примерно 20 % объема), и 40 % – партнерские агентства. На мой взгляд, есть два фактора, которые будут определять расстановку сил в отношениях риелторов и девелоперов. Это регион, специфика региона. И размер компании, объем продаж.

Если говорить о регионах, особо стоит выделить Москву, Санкт-Петербург, Краснодар. Почему агентства на этих рынках играют большую роль? Потому что идет большой миграционный поток. А приезжие, они видят в агентствах независимого эксперта, к которому могут прийти и получить полное представление обо всем рынке. Можно пойти и к застройщикам напрямую, но они же будут хвалить каждый самого себя. А покупатели из других городов – новички в этом регионе, они не жили здесь 10–15 лет и ничего не знают о репутации того или иного девелопера, поэтому они шли и будут идти в агентства. А значит, в городах, где большой миграционный поток, агентства будут занимать большую часть продаж у застройщиков. В то же время есть в нашей стороне города, в которых агентства просто не могут и не будут продавать больше 3–5 % новостроек, – там всего 3–5 застройщиков, – которые работают по 20 лет и которых знают все. И вот тут агентства просто не смогут вклиниться в цепочку «покупатель – застройщик».

Так что, я думаю, именно эти два фактора будут определять взаимоотношения девелоперов и агентств по всей стране, а не какие-то другие.

Михаил Попенко, вице-президент компании «Девелопмент-Юг» (Краснодар)

На мой взгляд, 2019 год будет решающим для всех участников рынка. С точки зрения трансформации отношений девелоперов и агентств недвижимости мы не ждем каких-то радикальных изменений. Есть мнение, что введение поправок в федеральный закон приведет к падению объемов строительства и ввода жилья. Я лично предпосылок к этому не вижу.

Скорее всего, негативное влияние выразится в росте цен. Даже при сохранении объемов ввода нас ждет увеличение цен на новостройки. И это, я считаю, негативным эффектом изменений. По идее, смысл любой инновации – снижение себестоимости. А здесь инновация приведет просто к дикому росту себестоимости. К сожалению, по-моему, это уже стиль работы нашего государства – снижать риски, но делать это очень дорого.

Приведет ли увеличение затрат застройщиков к снижению выплат агентствам? Тут сложно прогнозировать. Как ни странно, все будет очень сильно зависеть от самого рынка. Я, например, считаю, что это вопрос баланса спроса и предложения. Если у застройщиков будет потребность в стимулировании продаж, то размер вознаграждения за сделки может только вырасти. А мы сейчас прогнозируем на 2–3-й кварталы 2019 года падение спроса. Это сейчас, в начале года, мы живем остатками былой роскоши, а второе полугодие, по нашим оценкам, будет сверхтяжелым для рынка.

Так что здесь, на мой взгляд, все очень просто: если предложение будет больше, чем спрос, вознаграждение риелторам будет расти. Если вдруг возникнет дефицит качественного жилья, то, да, комиссии могут снизиться.

GMK Talks. Интервью с Ильдаром Хусаиновым

https://youtu.be/C3p6bljdkkg

При этом, в отличие от застройщиков, которые сейчас в очень уязвимом положении с точки зрения себестоимости строительства, для агентств недвижимости все эти колебания не так болезненны. Доля продаж новостроек за последние 2–3 года резко упала в структуре продаж. Все-таки граждане стали понимать, что проще купить готовое, без рисков, да еще и с ремонтом, чем рисковать, инвестируя в стройку. К тому же цены на первичное и вторичное жилье почти что сравнялись.

Ильдар Хусаинов, директор федеральной риелторской компании «Этажи» (Тюмень)

На мой взгляд, в ближайшее время рынок будут определять разносторонние процессы. Первый – путь отказа от дилерского канала и попытка развития своих продаж. Если не полного отказа, то сокращения доли продаж через агентства недвижимости. А второй путь – наоборот, путь аутсорсинга. Часть застройщиков готовы полностью передать продажи партнерам.

GMK Talks. Интервью с Павлом Кочкиным

https://youtu.be/SvED44KpxF8

Все зависит от рынка. Условно говоря, регулятор вносит поправки в ФЗ-214 об ограничении финансирования – и вот у тебя есть 10 %, которые ты можешь потратить не на стройку. Если взять статистику по застройщикам, то, действительно, 10 % – это достаточно жесткие рамки. Реально у них доходит до 15, а то и 17 %, в зависимости от рынка, от профессионализма команды, от качества процессов. Самые эффективные компании с трудом вписываются в эту десятку. И здесь возникает интересное двунаправленное движение. Кто-то говорит: «Окей, будем развивать свои продажи». Это, наверное, от амбиций самого девелопера зависит. Например, у него есть сильный лидер в команде, и он заявляет: я разовью все каналы, сам доберусь до всех-всех-всех клиентов – в Сургуте, Ханты-Мансийске, в других городах, где угодно. А есть вторая модель, когда девелопер, наоборот, говорит: «Мне не нужны все эти траты – офисы, зарплата, административные расходы». И тогда он может, например, обратиться к нам: «Павел, “НМаркет. ПРО”, будьте добры, за сколько вы готовы полностью взять на аутсорс все продажи?»

Павел Кочкин, директор группы компаний «НМаркет. ПРО»

Как видите, мнения участников рынка отражают разнонаправленность тенденций. Кто-то уверен, что ситуация радикально не изменится и рынок достигнет определенного баланса интересов, а кто-то, наоборот, предрекает радикальную трансформацию. Однако все высказанные мнения можно подвести к общему знаменателю: все участники рынка понимают, что девелоперы и риелторы находятся в одной связке. Если кардинальные изменения произойдут по одну сторону рынка, они неминуемо повлекут за собой перемены и на другой стороне. А это значит, что системные изменения, через которые предстоит пройти рынку девелопмента, наверняка приведут к трансформации риелторского бизнеса и, соответственно, новому витку партнерства. Скорее всего, нас ждет новый этап, который подвергнет испытанию на прочность уже отлаженные модели взаимодействия и заставит выработать новые – возможно, уже отраслевые, касающиеся всех участников рынка, – стандарты цивилизованной работы с клиентским потоком.

Именно поэтому одна из задач нашей книги – помочь девелоперам перейти на более технологичный, системный уровень работы с партнерами, позволяющий обеспечить более высокую эффективность бизнес-процессов и максимальную мощность системы сбыта.

1.5. GMK Talks. Интервью с Дмитрием Стасюком, агентство недвижимости Evans Real Estate (Нью-Йорк)

«Риелторы приходят в проект тогда, когда у застройщика еще фактически ничего нет».

Говоря о перспективах развития отношений между девелоперами и риелторами, многие эксперты предрекают российскому рынку переход к так называемой американской модели. Как правило, под этим подразумевается системный подход к работе, когда риелторы участвуют в проектах не только как помощники в организации продаж, но и как стратегические консультанты, помогающие застройщику создать продукт и грамотно упаковать его для рынка. О том, как работает эта схема в США, мы решили поговорить с нью-йоркским специалистом по недвижимости. На вопросы Анны Печеркиной ответил лицензированный агент / брокер и автор портала о недвижимости Нью-Йорка NewYorkRealty.US Дмитрий Стасюк.

АП: Дмитрий, расскажите, как строится работа с недвижимостью здесь, в Нью-Йорке?

ДС: Если сравнивать с российским рынком, то американский – более зрелый. Здесь никто не приходит: «У меня есть деньги, давай пойдем в строительный бизнес, что-нибудь построим». Нет. В крайнем случае это будет сотрудничество с партнером, уже не первый год работающим в этой сфере. Но в основном застройщики здесь – это специалисты, имеющие огромный опыт. Это первое.

А второе – это очень серьезный бизнес, за которым стоят очень большие деньги. Бюджет проектов здесь оценивают в миллиардах долларов. Если речь идет о комплексе зданий, то это и вовсе десятки миллиардов. Поэтому случайных людей в этом бизнесе нет.

Кроме того, это непростая сфера с точки зрения регулирования. У каждого города свои требования и необходимые разрешения. Юридическая часть тоже достаточно сложная: требуется приобретение ряда специфических прав. Например, так называемых air rights (прав на воздух). Требуется согласие на строительство от соседей. Плюс собственно покупка земли. В некоторых случаях покупка участка земли под большой проект и получение всех необходимых разрешительных документов на строительство может занять до 20 лет.

АП: Получается, что, начиная проект, застройщик понимает, что эта история может затянуться на многие годы?

ДС: Да. Не забудьте добавить еще 3–4 года на собственно строительные работы.

АП: Как застройщики принимают решения? Если речь идет о таких больших сроках, как они проводят анализ рынка, оценивают риски?

ДС: На начальных этапах многие девелоперы обращаются за аналитикой к риелторам. Понимаете, здесь риелторы могут быть разными. Существуют большие риелторские компании с тысячами агентов, а есть компании, которые занимаются только аналитикой. Вот они могут помочь девелоперу цифрами, прогнозами по конкретному району. Эти данные имеют очень большое значение. Здесь практически никто не строит за свои деньги. Какие-то средства есть у застройщика, какие-то – у партнера, есть банки, фонды. Чтобы взять строительный кредит у банка, надо иметь 20–30 % собственных средств. И вот, допустим, у застройщика есть 10–15 %. Ему нужно взять промежуточный кредит – еще 10–15 %. Выходит, что с финансовой точки зрения в проекте много участников, соответственно, каждому из них нужно видеть какую-то концепцию, цифры. И вот на этом этапе застройщики готовы привлекать консалтинговые компании, крупные агентства, которые могут предоставить какие-то расчеты, экспертную оценку, прогнозы, рекомендации, что нужно строить и что будет востребовано в этом районе. Эта информация войдет в бизнес-план для партнеров и банков. Банк ведь тоже должен понимать, что все эти цифры не сам застройщик нарисовал – их предоставили специализированное агентство или консультанты.

На первом месте всегда цифры. В первую очередь надо заранее просчитать, как проект пойдет и пойдет ли вообще, – от этого зависит все. Второе – надо проанализировать, для кого это будет строиться. Потому что, если речь идет о покупателях luxury-недвижимости, это необходимо учесть на самом старте проекта. Будут высокие потолки, внизу будет сидеть консьерж, там будет большой спортзал, бассейн, лаунж-зона. Продать такую недвижимость можно по таким-то ценам, но это должно соответствовать квартирам и дому в целом. Если это средний уровень, тогда можно что-то урезать – не делать бассейн, например. Опять же, сам рынок может быть на разных этапах – сейчас все довольно дорого и в основном строятся дома класса люкс – суперэлитные. В общем-то жилье среднего ценового сегмента и не востребовано.

Поэтому уже на этапе покупки земли под строительство нужно иметь представление о том, кому и за сколько мы это будем продавать.

Потом эти цифры необходимо внести в бизнес-план и двигаться дальше. Поэтому эксперты / агенты / брокеры – важное звено всего процесса. Это те специалисты, которые варятся в этом бизнесе и могут предоставить важную информацию. Спрогнозировать, каким будет рынок через 2–3 года, имеет смысл ориентироваться на иностранцев или же на местных жителей и т. д.

АП: А можете привести пример, когда экспертиза консультантов на начальном этапе помогла девелоперу проработать концепцию проекта?

ДС: Вот, например, сейчас один небольшой застройщик строит небоскреб на Манхэттене, недалеко от China Town. Так вот продавать они начинали не здесь, не в Нью-Йорке, а в Китае. Провели анализ, выяснили, у каких покупателей есть деньги, что их может привлечь на Манхэттен. Так появилась идея изначально ориентировать проект на покупателей из Китая. Им нравится Нью-Йорк, Манхэттен, у них есть деньги, но у них есть и специфические требования. Я не был на этом объекте, но, вероятно, там есть какие-то особенности, ориентированные именно на такую аудиторию.

АП: Получается, девелопер еще до запуска проекта знал, что деньги придут с Востока, и изначально ориентировался на запросы китайских клиентов?

ДС: Верно. Еще никто ничего не начинал строить, но уже сложилась картина того, что будет продаваться, кому и как именно. И без агентов и экспертов сделать это было бы невозможно: такие цифры – их прерогатива.

АП: Отлично, у девелопера есть бизнес-план, понимание, что строить и кому продавать. На каком этапе он снова обратится к риелторам?

ДС: Консультации идут постоянно. Понимаете, в ходе реализации проекта рынок может меняться. Периодически требуется экспертное мнение, в том числе от третьих лиц, независимых консультантов: куда все движется, какие изменения стоит внести в проект. Вплоть до того, что на каком-то этапе объект может быть заморожен до лучших времен. Или же ситуация оказывается настолько сложной, что дом, который строился на продажу, становится арендным. Инвесторы изучили информацию, предоставленную экспертами, и решили: продавать сейчас объект нет смысла, надо подождать несколько лет. Они достраивают дом и сдают квартиры в аренду. Потом ждут, когда ситуация на рынке нормализуется, станет благоприятной для продажи. Когда заканчивается договор аренды, делают ремонт и продают дом.

АП: А когда обычно стартуют продажи, на каком этапе?

ДС: Все зависит от масштаба проекта: чем проект больше, чем дороже, тем раньше он стартует. Зачастую, когда только начали рыть котлован, офис продаж уже открыт, рекламные материалы готовы, отпечатаны книги и буклеты.

Есть некоторые особенности именно в Нью-Йорке. Например, чтобы застройщик мог запустить продажи, город должен утвердить план. Готовится такая довольно толстая книга, в которой подробно описывается, что это будет за дом, какие там будут квартиры, какие будут сервисы для жильцов. До мелочей: какой будет пол, какая установлена техника и т. д. и т. п. Это все подается на утверждение городским властям. Они смотрят, проверяют, подписывают, а потом контролируют, чтобы здание действительно строилось в соответствии с этим проектом.

АП: А покупателям эту книгу показывают?

ДС: Обязательно. Эта книга дается покупателю, ее смотрят, проверяют. Адвокат клиента ее изучает. Это своего рода гарантия, что покупатель получит именно то, за что заплатил.

АП: Чем еще, кроме такого плана, защищены интересы покупателя? В России сейчас вводятся эскроу-счета. Что-то подобное используется в Штатах?

ДС: По закону штата Нью-Йорк (вы должны понимать, что в других штатах может быть иначе – во Флориде, например) застройщик не имеет права строить на средства покупателя. Схема такая. Клиент платит 5–10–25 %. Эти деньги переводят на специальный счет. Застройщик не имеет доступа к этому счету, но эти деньги являются своего рода гарантией для банка. Финансовые партнеры, которые предоставляют средства, внимательно следят, чтобы все шло по плану: скажем, если девелопер обещал на этапе котлована продать 20 % квартир, то для получения следующего транша эти обязательства необходимо выполнить. Нужно постоянно показывать финансистам, сколько договоров подписано, сколько денег на спецсчете. Несмотря на то что к деньгам покупателей у застройщика нет доступа, он фактически использует их для получения финансирования. Конечно, такие условия в том числе защищают клиента, который покупает квартиру, когда, собственно, еще ничего нет.

АП: Давайте вернемся к отношениям с риелторами. Как строятся отношения с ними, когда стадия проектирования, согласований и поиска финансирования пройдена?

ДС: У застройщика всегда есть несколько вариантов, как организовать продажи. Он может сделать свой офис и свой отдел продаж. Обратите внимание: офис как специальное помещение, куда может прийти клиент, делается всегда. А вот кто за него будет отвечать – второй вопрос. Так вот застройщик может сам нанять людей, если посчитает, что платить зарплату и при этом давать за сделки меньший процент ему будет финансово выгодно. Или привлечет другую компанию.

Исторически было так: существовали крупные агентства и в связи с тем, что в городе все время что-то строится, в них начали появляться специализированные отделы, которые занимались только новостройками, общением с девелоперами и т. д. Потом из этих департаментов выросли отдельные компании. Например, есть Corcoran Group Real Estate. У них тысячи агентов, к ним же относится и Corcoran Sunshine Marketing Group. Это компания, которая занимается исключительно новостройками. Не только продажами, но и консалтингом, рекламой, продвижением.

Часто бывает, что застройщик начинает сам, а потом подключает к продажам риелторскую компанию. Если у нее возникают проблемы с выполнением планов продаж, девелопер имеет право разорвать договор и нанять другую. Иногда две компании могут работать параллельно. На самом деле вариантов много и они могут комбинироваться. Три-четыре года (минимум) работы над проектом – это достаточно много, чтобы попробовать разные варианты.

АП: Это как-то зависит от размеров застройщика?

ДС: Конечно! Например, небольшой застройщик специализируется на каком-то одном районе. Или это может быть один проект – небольшой дом, квартир на десять. Создавать свою команду продаж не имеет смысла. Целесообразно обратиться в большую компанию, которая продаст и этот дом, и остальные.

Есть девелоперы, которые строят много разных домов, у них есть своя команда, которая перемещается с объекта на объект. По большей части это одни и те же люди. Они могут работать в большой компании кем-то, в том числе и заниматься новостройками, потом пойти в только что открывшийся новый офис продаж.

АП: Если застройщик привлек одну или две риелторские компании, то они уже, как я понимаю, будут отвечать за продажи и продвижение объекта, верно?

ДС: Да, они полностью отвечают за то, чтобы дом был продан.

АП: То есть это своего рода эксклюзивное соглашение и только сотрудники выбранных застройщиком 1–2 или 2–3 агентств смогут продавать квартиры?

ДС: Нет, не совсем так. Эти агентства берут на себя организацию продаж – и вот они уже могут рассказывать об этом объекте другим риелторам, организовывать для них мероприятия, презентации, приглашать их к сотрудничеству.

АП: А кто платит риелторам за продажи? Клиент или девелопер?

ДС: Платит застройщик.

АП: То есть клиент вам не платит?

ДС: Случается, клиент хочет чего-то большего. Например, человек приезжает в Нью-Йорк и его, кроме собственно квартиры, интересует что-то еще. Допустим, ему надо определиться со школами для детей, понять, как тут все устроено. Тогда мы для него такое «единое окно», куда можно обратиться со всеми вопросами. В этом случае (что, правда, случается достаточно редко) мы берем какие-то дополнительные деньги.

АП: Это же не обязательно иностранцы? Может быть переезд из другого штата, когда человек просто не знает нюансов Нью-йорка.

ДС: Да, все может быть. Поэтому клиенты бывают разные. И с кем-то задачу можно решить оперативно, а с кем-то работа может растянуться на несколько лет. Бывает, зашел человек, спросил про конкретный дом, мы туда пошли, посмотрели, я все рассказал.

В чем еще плюс моей работы как эксперта? Когда клиент приходит посмотреть новостройку, ему расскажут только про этот проект. Ему не расскажут ничего про рынок, не сравнят этот дом с другими, не объяснят минусы и плюсы. Не скажут, что можно перейти дорогу, где тоже будет строиться дом и офис продаж откроется через месяц. И лучше купить там, потому что у первого дома нет налоговой скидки, а у нового есть. И здесь ты будешь платить $500–600–1000 налогов в месяц, а там налоговая скидка на 10 лет, и ты эти 10 лет вообще ничего платить не будешь.

АП: А в каких случаях застройщик получает налоговую скидку и предоставляет ее клиенту?

ДС: Это была городская программа, она закончилась примерно в 2013 или 2014 году. Застройщику на 10–15–25 лет (в зависимости от района) предоставлялась возможность либо платить меньше налогов, либо не платить их вообще. Это правило действовало весь период стройки и, соответственно, переходило на тех, кто покупал квартиры.

АП: Получается, если я пойду покупать квартиру в доме, в котором эта налоговая скидка была и еще не закончилась, у меня тоже есть возможность получить ее на оставшиеся 7–8 лет?

ДС: Да. Она привязана к квартире. Она не привязана к владельцу-покупателю. Я, например, сюда попал в 2014 году, успел получить эту скидку на 10 лет. Кстати, здесь, на Манхэттене, есть дом, в котором недвижимость купил Брюс Уиллис, о нем много сейчас говорят, так вот у него есть налоговая скидка. Так что актер платит копейки по сравнению с теми, кто купил в соседних домах. Или вот, например, рядом с нашим офисом большая стройка. Продажи начались сейчас, спустя довольно много времени с момента утверждения проекта городом. А скидка предоставлялась на этапе утверждения. Просто проект очень сложный технически, нужно было провести множество подготовительных работ, в том числе укрепить грунт, так как строят на берегу. И вот у этого дома тоже будет скидка, причем весьма значительная. И это большой плюс проекта по сравнению с другими. Собственно, в знании таких нюансов и заключается моя ценность как специалиста. Это то, зачем клиент приходит к агенту.