Текст книги "Девелопер и риелтор"
Автор книги: Сергей Разуваев
Жанр: Маркетинг; PR; реклама, Бизнес-Книги
Возрастные ограничения: +16
сообщить о неприемлемом содержимом
Текущая страница: 4 (всего у книги 21 страниц) [доступный отрывок для чтения: 6 страниц]
АП: Получается, сделка занимает много времени – от заключения договора и первого платежа до полного расчета с застройщиком. А когда вы получите свое вознаграждение?
ДС: Когда клиент полностью оплатит.
АП: То есть получается, что для вас, для агентства, сделка от первой консультации с клиентом до непосредственно покупки может длиться 2–3 года?
ДС: Да. Это такая работа. Опять же агенты могут быть разными. Моя философия, мой принцип общения – это долгосрочное партнерство. Я вообще считаю, что у каждого человека должен быть телефон агента, которому он может всегда позвонить и получить ответ на свой вопрос. Люди ведь где-то живут, если они сейчас ничего не покупают, то снимают жилье. Если могут арендовать недвижимость сами, без профессиональной помощи, – это замечательно. Но иногда возникают вопросы, на которые неплохо было бы узнать ответы.
АП: Хорошо, тогда такой, почти бытовой вопрос. Если вы продаете клиенту свою экспертность, свое знание рынка новостроек со всеми его деталями, нюансами по налоговым ставкам, инфраструктуре, сколько в среднем времени в день, в неделю вы тратите на то, чтобы эту информацию собрать и поддерживать в максимально актуальном состоянии?
ДС: Сложно сказать, потому что это зависит от многих факторов. Непосредственная работа с клиентом на первом месте. Если он приезжает сюда на несколько дней, особенно если человек не из Нью-Йорка, то мы будем с ним целый день ходить и смотреть квартиры. И это отодвигает ту, другую работу на задний план, даже если она была запланирована. Посетить офис продаж, познакомиться с объектом. Во многом я делаю это, когда провожу предварительный поиск для клиента. Я смотрю, какие объекты есть, что появилось на рынке.
Для застройщика и всех тех, кто непосредственно связан с продажами, очень важно донести информацию до всех агентов. Показать, что есть такой-то объект, что у него такие-то плюсы и минусы и т. д. Существуют так называемые open house – дни открытых дверей. Есть специальные мероприятия для брокеров, проводятся туры. Могут быть неформальные мероприятия. Недавно вот присылали приглашение на вечеринку – roof top party: напитки, фуршет, хорошая возможность пройтись по объекту, поговорить.
АП: Сколько таких туров и мероприятий в неделю вы можете посетить? Одно, два?
ДС: Очень по-разному. Но, пожалуй, все-таки не каждую неделю. Есть типовые проекты, на которые даже не нужно ехать и смотреть. Из того описания, что мне присылают, более-менее понятно, что это такое. Есть варианты неординарные, которые действительно выделяются из общей массы. Вот их имеет смысл смотреть. Нередко я знакомлюсь с объектами, когда первый раз прихожу туда с клиентами. Иногда клиенты говорят: «Я хочу посмотреть вот это. Я про этот проект слышал». И совсем не обязательно, что он действительно готов его купить, но недвижимость в Нью-Йорке любопытна, и иногда ее стоит посмотреть.
АП: А где вы находите клиентов? Как привлекаете?
ДС: Много разных вариантов, как найти клиента в Нью-Йорке. Например, мы в агентстве проводим бесплатные семинары, на которые приходят те, кто интересуется недвижимостью.
АП: Интересно! А как вы собираете на них людей?
ДС: Я их рекламирую: делаю рассылки, использую Facebook, другие площадки, на которых можно рассказать о наших мероприятиях.
АП: Это семинары о том, как покупать недвижимость в Нью-Йорке?
ДС: Не только. Встречи могут быть посвящены инвестициям, аренде. Какие-то мы сами проводим, на какие-то приглашаем юристов, банкиров, чтобы они рассказали про кредиты, конкретные ситуации. Зовем людей, которые могут разобрать вопросы, рассказать, какая вообще сейчас ситуация, куда движется рынок, как там процентные ставки поживают и т. д.
АП: Кстати, раз уж мы заговорили про инвестиции, финансы. Какое сейчас примерное соотношение клиентов, которые покупают недвижимость для себя, и инвесторов, которые планируют эту квартиру, например, использовать как арендный бизнес?
ДС: У меня нет точных данных. Это в большей мере зависит от самих проектов. Иногда объекты имеют высокий инвестиционный потенциал, например как в ситуации с налоговой скидкой – она делает проект гораздо более привлекательным. И наоборот, бывает, что скидки нет и математика не складывается, – такой проект не особенно интересен инвесторам.
Впрочем, и инвесторы бывают разные. Кто-то покупает, чтобы сдавать, а кто-то рассчитывает сдавать какое-то время, а потом, когда цены на недвижимость вырастут, выгодно продать. Кто-то вкладывается в новостройки на этапе котлована как раз в расчете на то, что потом дом будет стоить значительно дороже. Однако ситуация может много раз поменяться. И бывает так, что человек покупал для продажи или аренды, но решает жить сам, или наоборот.
АП: А покупатель может продать квартиру на поздних этапах строительства, пока дом еще не сдан?
ДС: Нет, он не сможет продать, пока дом не сдан. Застройщик, как правило, не хочет конкуренции, по крайней мере с собственными покупателями. Поэтому в договоре купли-продажи обычно есть пункт о том, что покупатель не имеет права продавать недвижимость в течение года или двух после сдачи дома. Опять же ситуации бывают разные. Если застройщик уже продал все маленькие квартиры, то в виде исключения он может дать согласие на продажу.
АП: Когда застройщик все свои квартиры продал и проект завершен, ему уже не важно, хочешь – продавай. Так?
ДС: Иногда да, иногда нет. Бывает так, что застройщик сдал дом и сейчас работает над проектом по соседству. Тогда могут быть дополнительные ограничения, но все они всегда прописаны в договоре.
АП: А есть проект в Нью-Йорке, который лично вам нравится?
ДС: Есть те, что мне нравятся чисто архитектурно. Например, проект Waterline Square неподалеку от нашего офиса. Это комплекс зданий – три небоскреба. И они сделали для всех трех домов общие сооружения – баскетбольную площадку, теннисный корт, большой бассейн.
Это, кстати, наверное, отличает американский рынок от российского. В России же у нас как? Вот моя квартира, металлическая бронированная дверь. И твое жилище там, за укрепленной дверью. Внутри у тебя супердорогая мебель, а за пределами квартиры – чужая территория, где можно мусорить, поцарапать что-то… Здесь совсем другая ситуация. Мой дом начинается на территории комплекса. Там, где есть все, что нужно жильцам. Спортзал, например. Причем не коммерческий спортзал, когда кто-то просто купил или арендует помещение для бизнеса. Это зал именно для жильцов дома. Собственно, они за его содержание и платят. Что еще может быть? Ну вот теннисный корт, баскетбольная площадка, какие-то общие пространства, где можно провести вечеринку с друзьями, детский день рождения, лаунж-зона, где можно посидеть с друзьями, не приглашая никого в квартиру.
Обычно на презентации показывают, какие amenities (удобства) будут созданы для жителей дома. Что еще может быть? Например, музыкальная студия с профессиональным оборудованием, куда можно прийти поиграть с друзьями, что-то записать. Часто делают офисные помещения – коворкинг для тех, кому нужно поработать. Фрилансеров становится все больше, и они не хотят сидеть в квартирах. Часто есть детская комната, помещение для животных с pet spa (обычно так называют ванночку, в которой можно лапы после прогулки помыть). Есть студия рисования, чтобы не измазывать красками квартиру. Может быть даже симулятор гольфа.
Удобно, когда есть cool storage – специальное хранилище-холодильник, где курьер может оставить скоропортящиеся продукты, которые ты заказал из супермаркета. Для любых заказов, которые доставляют, есть, как правило, комната, где их можно оставить, пока вы не заберете.
АП: Подождите, вы сейчас говорите об элитном жилье или это уже более распространенное явление, норма?
ДС: Это скорее норма. Даже в старых домах. Понятно, что спортзалов раньше не было. Были сигарные комнаты, комнаты для чаепитий… Аналогично не было комнат для хранения велосипедов. На них не особо ездили. Сейчас это все есть. Моя территория начинается сразу, как только я попал в свой дом. И никаких бронированных дверей. Здесь, кстати, тебе не позволят поставить другую дверь. Вот тебе дверь (как правило, обычная деревянная – даже в дорогом доме), ровно такая же, как у остальных жильцов. Поменять ты ее не можешь.
АП: Скажите, Дмитрий, а когда к вам приходит покупатель, он обычно уже знает, что точно хочет новостройку? Или приходят, когда есть деньги, а что на них купить – вы будете решать вместе?
ДС: Смотрите, если все-таки вторичным рынком мы не будем считать соседнее здание, которое построилось два года назад, и если мы говорим про Манхэттен, то разница в ценах между новостройками и вторичным рынком будет настолько велика, что для многих вопрос довольно однозначный.
АП: Что доступнее?
ДС: Новостройки значительно дороже. Поэтому, если человек приходит и у него условно есть деньги только на вторичку, он никак не потянет новостройку. Но другое дело, что на вторичке тоже разные объекты. Если у человека, к примеру, достаточно денег на новостройку, то на вторичном рынке ему тоже будет что посмотреть. На этом агенты могут поиграть. Но я не делаю так, потому что моя задача – просто показать варианты, отметить плюсы / минусы и предоставить выбор. Пусть сам решает, что ему больше нравится.
АП: То есть, если даже сам клиент этого не осознает, вы-то сразу понимаете, из какой он категории – будущий владелец вторичного жилья или новостройки?
ДС: Да, тут вопрос в том, сколько денег у него есть сейчас и сколько он зарабатывает.
АП: И нет такого, что вы в процессе переговоров можете переключить клиента?
ДС: Между новостройками и вторичкой? Нет. Слишком велика разница в цене. Нет какой-то особенной выгоды в том, чтобы вложить сейчас 20 % и ждать, пока застройщик построит за мои деньги объект.
АП: Я, собственно, почему об этом спрашиваю. В России достаточно часто девелоперы говорят, что готовы платить агентам только за тех клиентов, которые пришли в агентство за вторичкой, а там его переключили на рынок новостроек и сориентировали на конкретный проект.
ДС: Тут скорее можно переключить человека с аренды на покупку. Не на новостройку, а вообще на покупку. Тогда это имеет финансовый смысл. Такой вариант я иногда подсказываю клиентам, даже провожу на эту тему семинары. Просто приглашаю людей и рассказываю, как это работает. Каждый человек в зависимости от бюджета, района и так далее может эту модель примерить на себя, посмотреть и прийти к какому-то выводу. Решил снимать? Замечательно, это намного дешевле. А может увидеть плюсы в покупке, и тогда уже стоит задуматься, что покупать. Откладывать деньги на первоначальный взнос, что-то больше показывать или не показывать в декларациях по налогам…
АП: А какую часть денег нужно внести сразу, если покупаешь новостройку?
ДС: Зависит от проекта, но обычно от 10 до 25 %.
АП: И остальные деньги необходимо внести уже после того, как дом будет сдан?
ДС: Обычно происходит так: 10 % вносишь при подписании договора и еще какую-то часть, например 5–10 %, через шесть месяцев после подписания договора. Все остальные деньги отдаешь при получении ключей.
АП: Это должен быть единый платеж?
ДС: На сделку, даже если человек берет ипотечный кредит, приходит представитель банка, который дает оставшуюся сумму. Кстати, на новостройки банки менее охотно дают деньги, поэтому у человека, который покупает в кредит, вариантов может быть значительно меньше.
АП: То есть не каждый банк даст ипотеку на новостройку?
ДС: Да. Банк просто не хочет оказаться в ситуации, когда проект не до конца распродан. Тогда на собственника квартиры лягут дополнительные платежи (они равномерно распределяются между жильцами), и он может не справиться с финансовой нагрузкой – и ипотеку выплачивать, и вносить регулярные платежи дому.
АП: А люди вообще как к ипотеке относятся? Я часто сталкиваюсь в России с тем, что покупатели говорят, что им страшно брать ипотеку.
ДС: Я бы тоже боялся, если бы здесь были ставки 10–12 %. 4% – это более или менее адекватно. Если ты фиксируешь ставку, можешь не волноваться следующие 30 лет. Чего тебе бояться? Вот твоя ставка, вот твой платеж, и 30 лет он таким будет.
Нет, здесь не боятся ипотеки. Это же просто финансовый инструмент, который, если понимать его плюсы и минусы, позволяет более разумно распорядиться деньгами. В худшем случае, если ты видишь, что изменились доходы, ты можешь продать квартиру и выплатить все долги. Причем, скорее всего, из-за постоянного роста цен ты еще и в плюсе останешься.
Знаете, какие ситуации бывают. Когда-то кто-то купил в не очень хорошем районе квартиру за несколько десятков тысяч долларов. А сейчас район развился и его квартира стоит под миллион. А он выплачивает кредит на ту стоимость, по которой покупал. И ежемесячный платеж у него несколько сотен долларов, а сдает он квартиру за несколько тысяч. Получается колоссальная разница. Так что надо садиться, считать, анализировать. За этим люди и приходят к риелтору.
Глава 2. Битва за покупателя: союзники или соперники?
В этой главе мы ответим на вопросы:
• зачем покупателю первичной недвижимости риелтор;
• какие задачи девелопера решают агентства недвижимости;
• почему агентству недвижимости выгодно сотрудничать с девелопером;
• как девелоперам и агентствам недвижимости получить максимальную пользу от сотрудничества.
2.1. Введение
Сегодня на российском рынке сложилась довольно интересная модель сотрудничества девелоперов и агентств недвижимости. С одной стороны, мы видим компании, которые принципиально не работают с риелторами (не платят за сделки, не проводят презентации проектов и обучение). В этом лагере есть как небольшие региональные застройщики, так и крупные федеральные игроки. С другой стороны рынка – девелоперы, полностью отдавшие свои продажи на аутсорсинг эксклюзивным партнерам-агентствам. Между этими полюсами расположилось большинство компаний, которые в той или иной степени привлекают агентства недвижимости для усиления продаж. Соотношение сил меняется от города к городу и от региона к региону. Где-то больше эксклюзивных партнерств, где-то меньше; на каких-то рынках случаи отказа от партнерства с риелторами единичны, а где-то его декларируют ведущие застройщики. Соответственно, сильно отличаются и отношения двух профессиональных сообществ.
Показателен в этом плане пример Тюмени, где в конце 2018 года была создана единая площадка продаж новостроек – «Галерея застройщиков». Для девелоперов это очевидный способ снизить зависимость от агентств недвижимости, дорого продающих лиды, часто перехваченные у самих же застройщиков. А для риелторов – явная угроза их практически монопольной позиции в работе с клиентами, которые, не определившись с выбором, ищут посредника, способного составить карту рынка и сориентировать их. Примечательна реакция риелторского сообщества на открытие «Галереи»: буквально через несколько часов в сети появился саркастический видеоролик, высмеивающий попытки застройщиков бороться за покупателя на общей площадке.
«Галерея застройщиков»: есть ли будущее у формата?
https://gmk.ru/blog/2018/12/04/galereya/
При этом в соседнем Екатеринбурге регулярно проходят «Домофесты», собирающие под одной крышей всех ключевых застройщиков города, что не вызывает у риелторов никакого напряжения.
На наш взгляд, стремительное появление едких комментариев о «Галерее застройщиков» еще одно свидетельство того, что в сотрудничестве девелоперов и риелторов не все так просто и гладко. Похоже, нервы пошаливают у обеих сторон. Одни всерьез опасаются, что риелторы могут оказывать серьезное давление на бизнес (мы знаем реальные случаи, когда так и происходило), а другие – что девелоперы могут использовать не самые честные методы конкурентной борьбы за клиентов. Выходит, даже в городах с традиционно высоким уровнем консолидации рынка и декларируемым партнерским отношением девелоперов к риелторам у профессионального сообщества нет единого мнения, кто кому насколько нужен и зачем. А значит, девелопер, прежде чем решить, привлекать к сотрудничеству агентства недвижимости или нет, должен определить, какие конкретно задачи он готов или не готов делегировать потенциальным партнерам.
В этой главе мы представим свое понимание выгод партнерских отношений для каждой из сторон-участников.
2.2. Зачем покупателю первичной недвижимости риелтор
Мы довольно давно наблюдаем за диалогом девелоперов и риелторов и вот что заметили. Дискуссия часто ведется так, будто на рынке есть только два этих участника, и вопрос, соответственно, состоит только в том, кто из них больше заработает, продавая квартиры. При таком подходе страдает третий (на наш взгляд, ключевой) игрок – покупатель, ведь именно за него ведется борьба и именно его перетягивают между собой, как канат, отделы продаж застройщиков и агенты. Так, может, обратить внимание на него – его мотивы, потребности и интересы?!
Давайте посмотрим на ситуацию с точки зрения покупателя недвижимости.
Объективно к концу 2018 года, в преддверии изменений правил и грядущей отмены долевого участия в строительстве, на российском рынке для покупателя сложилась весьма непростая ситуация. Каждый день потенциального новосела бомбардируют с разных сторон то сообщениями о растущем числе обманутых дольщиков, то прогнозами повышения цен и ставок по ипотеке, то данными о падении стоимости вторичной недвижимости и месяцами не продающихся квартирах, то аргументами в пользу аренды, то рекламными обещаниями супервыгодных вложений в зарубежные рынки, то рассказами о «черных риелторах». Свободный доступ к любым сведениям о рынке не упростил принятие решений, а обернулся настоящим кошмаром: информации так много, что утонуть в ней проще, чем разобраться.
Самое пагубное следствие информационной передозировки для рынка недвижимости – отказ части потенциальных покупателей от приобретения недвижимости. Некоторые инвесторы предпочитают вкладывать в более надежные или более доходные, по их мнению, инструменты. А многие потенциальные новоселы решают оставить все как есть (то есть не покупать ничего), ссылаясь на недоступность жилья. Иными словами, часть клиентского потока просто не доходит до рынка.
Именно в такой ситуации важнее всего показать, насколько длинный путь проходит клиент, прежде чем окажется за столом переговоров в офисе продаж застройщика с каталогом планировочных решений в руках. На каждом этапе этого пути он нуждается в профессиональной ассистенции, разной по качеству и содержанию. В любой момент он может принять решение, которое приведет к тому, что ни девелопер, ни риелтор не смогут заработать.
Если включить режим «обратной перемотки», можно проследить основные этапы принятия решения.
Прежде чем задаться вопросом, какую квартиру купить у конкретного застройщика, покупателю нужно определиться с вопросом: «У какой компании стоит покупать жилье?»
До этого, скорее всего, на повестке стоял вопрос: «Какие компании строят в городе и какие форматы жилья предлагают?»
А почему мы считаем, что клиент изначально хотел купить жилье на первичном рынке? Очевидно, на каком-то этапе размышлений перед ним стоял вопрос: «Купить готовое жилье на вторичном рынке или купить строящееся?» Обратите внимание, как изменился рынок в этом плане за последние 2–3 года. Если раньше на этом этапе клиенты разделялись на два потока (одни шли искать вторичное жилье, другие – подбирать новостройки), то сейчас до самых последних минут поиск ведется в обоих направлениях, и вопрос «А может, все-таки готовое?» не дает покоя будущим новоселам, даже когда решение принято и договор подписан. Об этом говорят как статистика федеральных и локальных порталов о недвижимости, так и реальная практика агентов и менеджеров по продажам, которые сетуют на нередкие расторжения сделок уже на финишной прямой.
Не стоит списывать со счетов и другие варианты, доступные современному покупателю на ранних этапах принятия решения. Квартира, дом или земельный участок? (Загородная недвижимость выглядит наиболее привлекательным вариантом как для тех, кто устал жить в городе и хочет растить детей на свежем воздухе, так и для тех, кто рассчитывает обойтись без ипотеки и шаг за шагом постепенно строить собственный дом в комфортном для себя финансовом и строительном ритме.) Квартира в этом или другом городе? (Самые распространенные причины внутренней миграции – поиск работы и переезд в более комфортные климатические условия.) Квартира в России или за рубежом? (Уж очень много в интернете публикаций о том, что за те деньги, за которые мы покупаем скромные квартиры в российских регионах, в Европе или в Юго-Восточной Азии можно приобрести дома с бассейнами и морем в шаговой доступности.) Покупка квартиры в ипотеку или аренда? (Здесь для многих ориентиром выступают европейский и американский стили жизни, где довольно большая доля взрослого населения не торопится перебираться из съемного жилья в собственное. Правда, многие адепты аренды не учитывают, насколько непрозрачен и неструктурирован этот рынок в России по сравнению с цивилизованным и хорошо регулируемым рынком зарубежных стран.)
Мы обрисовали типичный расклад покупателей, которые стремятся улучшить условия жизни, а не решить вопрос инвестирования денежных средств. Ключевой вопрос инвестора: «Куда вложить деньги – в недвижимость или в другой рынок?» В 2018 году менеджеры по продажам и риелторы учились отвечать на вопрос: «Что выгоднее – покупка квартиры или другие виды инвестиций?» – и работать с соответствующими возражениями.
Впрочем, независимо от цели покупки (для жизни или для инвестирования) и уровня личной компетентности, покупателям недвижимости предстоит столкнуться еще с одной проблемой – так называемым парадоксом выбора. Строительный рынок в России – одна из самых динамично развивающихся отраслей. В каждом городе действует не меньше десятка компаний-застройщиков, предлагающих разные форматы и классы жилья. Даже если предположить, что потенциальный клиент уже твердо решил купить именно квартиру и именно на первичном рынке, ему предстоит выбрать один из множества вариантов. В нашей «Книге продаж девелопера» мы подробно рассказали, как непросто большинству покупателей самостоятельно определиться с тем, на какие факторы ориентироваться и по каким критериям сравнивать варианты. Самая опасная ловушка – большой выбор объектов в одной ценовой категории. Что выбрать, чтобы не ошибиться? Какое предложение действительно выгодно, а какое только кажется привлекательным? Какому застройщику стоит доверять, а кто из продавцов мастер только в рекламных трюках?
«Книга продаж девелопера»
Слишком большой выбор часто парализует волю покупателя. Бесконечное хождение по офисам продаж не облегчает муки выбора, а только усложняет картину, порождая все больше сомнений. Если покупателю не помочь с определением ключевых факторов выбора и не подсказать надежное решение, он может застрять на этом этапе (мы это видим в CRM-системах застройщиков, когда между первым контактом и покупкой проходит от 8 до 18 месяцев) или вовсе отказаться от покупки (раз уж варианты выглядят недостаточно выгодными или безопасными).
И вот здесь нужно сказать прямо. Большинство менеджеров по продажам в компаниях-застройщиках умеют хорошо работать с клиентами только на последнем этапе принятия решения. Как только в офисе продаж появляется клиент, который еще не решил, будет он покупать готовое жилье или строящееся, в ипотеку или без нее, в этом году или попозже, уровень энтузиазма специалистов падает почти до нуля. Для менеджера клиент, который «сам не знает, чего хочет», является неудобным, сложным в работе, требующим слишком много времени и внимания и нередко оценивается как нецелевой. По большому счету такие клиенты выпадают из воронки продаж застройщика, причем часто еще на этапе звонка в офис. Если таких клиентов становится много, отдел маркетинга может заслужить обвинения в том, что привлекает мусорный трафик, мешающий менеджерам продавать.
Идеальный клиент для менеджера – тот, кто пришел в офис, основательно изучив сайт, выбрав квартиру, собрав первоначальный взнос и получив одобрение на ипотеку. Во всех других случаях это не клиент – это проблема.
Покупатели знают о подобном отношении. Многие клиенты сетуют на то, что часто не получают необходимого объема консультирования во время телефонных переговоров и на встречах в отделах продаж. Другая распространенная жалоба – предвзятость менеджеров (всяк кулик свое болото хвалит). Уверенные в ней покупатели начинают диалог с позиции обороняющегося и попросту не позволяют менеджерам разобраться в их ситуации и предложить оптимальное решение, даже если те искренне настроены на это. Взаимное напряжение приводит к тому, что менеджеры предпочитают не связываться со «сложными» клиентами, а те, в свою очередь, ищут альтернативные источники информации об объектах застройщиков.
Так к переговорам о покупке недвижимости подключается армия посредников: родственники, друзья, недавно приобретшие квартиру, знакомые юристы, строители и даже дизайнеры и архитекторы. Словом, все те люди, которые, как предполагается, имеют опыт – личный или профессиональный – покупки недвижимости или работы с ней.
Появится ли в этом списке риелтор? Непростой вопрос.
Покупатель ждет от него помощи в том, чтобы:
1) подобрать варианты объектов, соответствующих целям и задачам клиента;
2) рассчитать и выбрать оптимальное решение (способ инвестирования или улучшения качества жизни);
3) проверить надежность застройщика и обеспечить безопасность сделки;
4) помочь выбрать объект и оптимальные условия покупки.
Соответственно, риелтор для покупателя первичной недвижимости выполняет роль:
1) единой точки входа (все варианты в «одном окне»);
2) финансового консультанта (сравнительный анализ финансовых инструментов);
3) гаранта безопасности (оценка надежности застройщиков и защищенности инвестиций);
4) эксперта-рекомендателя (отбор вариантов).
Именно так выглядит наш ответ на вопрос: «Зачем покупателю новостройки риелтор?»
Риелтор как риск-менеджер
Когда в рамках «Школы риелтора» мы обсуждаем, какую дополнительную ценность создает агент при покупке квартиры в новостройке, я задаю участникам один и тот же вопрос: «Какая система оценки надежности застройщиков используется в вашей компании?» Четыре года назад ответом служили пожимания плечами и недоуменные переглядывания. «Я знаю по опыту…», «Ну я же знаю, кто как строит…», «Да мы сами не знаем, кто надежный, а кто нет», – отвечали участники. Если задать такой же вопрос сегодня, то в любом зале будет минимум 2–3 риелтора или руководителя, которые смогут описать систему оценки, применяемую их командой.
Внутренний рейтинг, разделение застройщиков на категории в соответствии с разным уровнем риска задержки сроков или остановки строительства – это один из ключевых инструментов риелторов, которые хотят продавать новостройки. Многие клиенты обращаются к ним именно за тем, чтобы получить надежный и обоснованный ответ на вопрос: «Не потеряю ли я свои деньги?»
Покупка квартиры в новостройке – это инвестиция. А с учетом текущего состояния строительного рынка – высокорисковая инвестиция. И профессиональный риелтор должен быть готов выступить в роли риск-менеджера для своего клиента.
Анна Печеркина, бизнес-тренер
И не стоит забывать еще об одной роли – психолога. Многие риелторы говорят об этом прямо: часто их основная задача – успокоить клиента, снизить уровень тревоги, помочь справиться со стрессом при принятии решения. Для определенной категории покупателей это самое главное: он ждет не столько экспертности, сколько психологической поддержки. Лучшие представители профессии очень хорошо чувствуют этот запрос и не жалеют времени на общение с клиентами. К сожалению, в условиях интенсивного потока клиентов менеджеры в офисе продаж не имеют возможности тратить столько времени на разговоры, сколько могут инвестировать в отношения профессиональные агенты.
Правообладателям!
Данное произведение размещено по согласованию с ООО "ЛитРес" (20% исходного текста). Если размещение книги нарушает чьи-либо права, то сообщите об этом.Читателям!
Оплатили, но не знаете что делать дальше?
