Автор книги: Томас Эриксон
Жанр: Зарубежная психология, Зарубежная литература
Возрастные ограничения: 16+
сообщить о неприемлемом содержимом
• То, о чем я пишу, необходимо для большей осознанности и предотвращения многих проблем.
• Я сам – красный, синий и чуть-чуть желтый. Никакого зеленого, уж извините.
Глава 5
Почему мы друг друга обманываем?
Люди не верят, что так легко могут стать жертвами манипуляций. Именно поэтому ими так легко манипулировать.
Что такое манипуляция? Всегда ли это плохо?
Пришло время поговорить серьезно. Отвечаю на второй вопрос подзаголовка: не обязательно. Все люди так или иначе влияют друг на друга. Это же естественно, не так ли? Мужчина пытается договориться с женой, чтобы пойти на рыбалку. Или женщина имитирует головную боль, чтобы не поехать к брату на барбекю. Эти невинные действия могут раздражать, хотя мы и знаем: они повсеместны, они – часть человеческих игр, в которые мы играем каждый день.
Люди могут влиять друга на друга и в позитивном ключе. Врач, настаивающий на изменении диеты, так как беспокоится о вашем здоровье. Учителя, убеждающие учеников относиться к школе серьезнее. Родители, требующие от детей выполнять домашнее задание и обещающие денежный подарок за высокие оценки на экзаменах.
Воспитание – это влияние, которое длится долгие годы, и с благими целями. Ты относишься с уважением к человеку, на которого пытаешься повлиять. Ты желаешь ему лучшего.
В словаре синонимов рядом со словом «манипуляция» будут стоять: действие, управление, польза и направление. Манипуляция – попытка изменить вещи так, чтобы они стали удобны человеку, ее совершающему. У этого слова нет никакой эмоциональной окраски, но все подразумевают негатив, говоря о психологических манипуляциях. Попробуйте представить свою невесту близким так: «Это Лиза. Она невероятная, красивая и всегда меня смешит. А еще она потрясающий манипулятор».
Значит, манипулятор использует нечестные методы, чтобы человек неосознанно изменил свое мнение. Чаще всего это делается из эгоистичных соображений.
Я пытаюсь убедить кого-то одолжить мне денег, а сам не собираюсь никогда их возвращать? Вот пример негативной манипуляции. Все очевидно: я получу деньги и никогда их не верну. 1:0 в мою пользу.
Я утешаю, вдохновляю и хвалю человека, чтобы он почувствовал себя лучше? Психологи называют такое позитивной манипуляцией. Здесь тоже присутствует выгода: моя жена снова будет счастлива, она сможет приготовить мне ужин и мне не придется готовить. Но я называю это «влиянием», а не манипуляцией.
Дети, которые хотят что-то спросить, но боятся отказа, сначала задабривают своих родителей – например, разгружают посудомоечную машину. Женщина соблазняет мужа, чтобы он пошел с ней на семейный ужин на выходных. Мужчина каждый день обещает доделать ремонт на террасе, чтобы пойти встретиться с друзьями.
Будем честны: почти все мы в тот или иной момент чувствовали, что нас используют. Сталкивались с теми, кто получал что-то за наш счет. Чаще всего это мелочи. Коллега всегда просит о помощи, ничего не успевая, но сам никогда не помогает. Сосед постоянно берет на время какую-то вещь и никогда не возвращает. Они знают, что я не начну из-за этого ссору. Возможно, что и вы часто открывали свой кошелек, потому что это вменили вам в ответственность. И порой вам было от этого только легче.
ВЫ ТОЖЕ ТАК ПОСТУПАЛИ. ПРИЗНАЙТЕСЬ!
А теперь скажем правду: мы все пытались на кого-то повлиять. Мы совсем не пытались манипулировать: просто попросили сделать то, что могли сделать сами, но не хотели, и сослались на отсутствие времени. Или выпили, когда семья была за границей, сказав, что это полезно для желудка, – хотя это обыкновенная выпивка. Вот примеры влияния на других. И у нас получается, будьте уверены. Мне хочется, чтобы вы со мной согласились.
Мне ответят: такое влияние невинно и безвредно. Мало кто совершит что-то серьезное – например, уговорит сотрудника банка впустить вас в хранилище.
Психологическая манипуляция, напротив, это тип социального воздействия с целью заставить другого человека изменить свое поведение с помощью скрытых или обманчивых методов, а также с помощью физической или моральной агрессии.
Человек добивается желаемого, используя другого, и это злоупотребление властью, эксплуатация человека, ложь и обман. Например, психопаты используют классические психологические манипуляции настолько элегантно, что мы этого не замечаем. Они вынуждены скрывать свое поведение всеми способами, так как, заметив манипуляцию, мы окажем сопротивление. Верно?
ПРИМЕР ТОНКОЙ МАНИПУЛЯЦИИ
Женщина хочет усовершенствовать свой дом. Муж недоволен: потребуются физические усилия. Но потом соглашается и покупает материалы. Он сделает все сам. Жена спрашивает о стоимости ремонта, и после некоторых математических расчетов муж отвечает: около 5000 евро. Она дает ему деньги со своего счета, как он и предлагал. Сам он никогда не вносил денег на счет, но не переживает по такому поводу. Женщина тоже не беспокоится: это же муж, она доверяет ему. Да и деньги идут на их совместный дом. Начинают привозить материалы. Мужчина берется за работу. Вскоре деньги заканчиваются, ему нужно еще. Возможно, не хватает на новые обои или дубовый стол стоит слишком дорого. Конечно, жена хочет, чтобы все выглядело красиво. Поэтому вкладывает еще деньги, и ремонт продолжается.
Но постойте-ка. Вы думаете, это не психологическая манипуляция? Звучит как обыкновенное описание ремонта.
На первый взгляд, возможно. Однако, если мы посмотрим внимательнее, заметим кое-что странное. У мужчины нет никаких чеков на материалы. Он просто не может их найти. Через месяц после начала ремонта на почтовый адрес жены начинают поступать счета-фактуры. За напольные покрытия, за панели для потолка, обои и все остальное. Женщина не может ничего понять. Ведь она уже дала ему кучу денег. Так почему продолжает получать счета? Муж успокаивает: просто потребовалось немного больше денег – ведь он хотел сделать для нее самое лучшее. К тому же возможно, продавцы просто что-то напутали. Он обязательно поедет к ним и все выяснит. Само собой, он так не делает.
И женщина платит снова. Она платит за ремонт второй раз. Или четвертый раз, никто же не знает, чем все обернулось в конце концов.
Психопат, в нашем случае мужчина, меньше всего беспокоится о правде. Он хочет играть в онлайн-покер и берет немного денег из суммы на ремонт. Он может спустить половину или даже все деньги. И у него это получается: он слишком хорошо знает свою жену. Ей совершенно безразличны детали, она понятия не имеет, что и сколько стоит. Не знает, во сколько должен был обойтись ремонт, а если бы она начала задавать вопросы, мужчина бы повысил голос, показывая, что очень обижен подозрениями. «Как она может в нем сомневаться?»
Это психологическая манипуляция, с которой можно столкнуться каждый день. Физически никто не пострадал. Никто не умер. Но, тем не менее, психопат заставил свою жену заплатить кучу денег за свои прихоти. К сожалению, этот пример был взят из реальной жизни: деньги пошли на тайные свидания с другими женщинами.
ВЕЧНОЕ ВЛИЯНИЕ
Мы все время пытаемся повлиять друг на друга. Спорим, ссоримся, сравниваем преимущества и недостатки, надеемся, что наши предложения будут приняты. Пока мы преследуем благородные цели и не ищем скрытую выгоду – это просто влияние. Но если я хочу заставить другого человека изменить свое мнение при помощи лжи – такое и называется манипуляцией. Как и то, если вы заставляете человека делать то, чего он не хочет.
Иногда довольно сложно увидеть границу. Главное отличие – в манипуляции всегда присутствует злое намерение или скрытый мотив.
Не так уж много людей склонны к манипуляции. Ведь нам приходится иметь дело с совестью. Если я заставлю Лефа взять на себя вину за мои ошибки в работе, то в будущем не смогу смотреть ему в глаза. Даже находиться в одной комнате с ним будет непросто. Но если я не испытываю чувства вины и сожалений, не беспокоюсь о нем или о его чувствах, то мне будет совершенно все равно, что произойдет с бедным Лефом.
ПОЧЕМУ ЛЮДИ МАНИПУЛИРУЮТ ДРУГ ДРУГОМ?
Все просто: мы хотим получить от другого человека то, чего не можем добиться другим путем. Или все остальные варианты слишком сложны. Или долговременны. У каждого бесконечное множество своих мотивов. Любовь, секс, власть, деньги… Можно долго продолжать. Если говорить о рабочем процессе, то основных движущих сил шесть:
• теоретические,
• практическо-экономические,
• эстетические,
• социальные,
• индивидуальные,
• традиционные.
Давайте остановимся на каждой и посмотрим, какая из них подходит именно вам.
Теоретическая
Здесь основная движущая сила – страсть к знаниям. Человек, желающий учиться, обладает определенным мышлением. Такие люди не судят только по внешности или удобству, но пытаются понять глубокий смысл, чтобы сделать выводы. Они зачастую критичны, рациональны и основывают свое мнение на опыте. Другим они кажутся интеллектуалами. Их интерес можно структурировать в систему знаний.
Практическо-экономическая
Эта движущая сила проявляется в интересе к деньгам и вещам, которые могут быть практичными и полезными. Для этих людей деньги означают защиту и свободу, и это важно как для них самих, так и для их семьи, если она есть. Такие личности имеют представление о предпринимательстве и часто общаются с теми, для кого материальные блага и статус в обществе очень важны.
Эстетическая
У людей с эстетической движущей силой высока потребность в красоте и гармонии. Как правило, им нравятся вещи и события, обладающие эстетической ценностью. Они часто замечают то, что игнорируют другие. Человек с подобным складом ума не обязательно будет обладать художественными способностями, но он тонко чувствует прекрасное, ценит красоту и гармонию.
Социальная
Люди, обладающие социальной движущей силой, как правило, заинтересованы в обществе. Они ценят других, отличаются дружелюбностью, сочувствием и всегда готовы помочь. В свою очередь, они могут воспринимать теоретиков, практиков и эстетов как черствых и холодных людей. Часто по натуре они жертвенны.
Индивидуальная
Интерес этих людей заключается в обретении власти, причем не всегда политической. Исследования показали: большинство лидеров имеет индивидуальную движущую силу. Многие философы считают, что эта сила является самой мощной, поскольку во всех сферах встречаются конкуренция или борьба. У некоторых эта черта характера – доминирующая. Такие люди стремятся к власти, влиянию и успеху.
Традиционная
За этой силой стоит то, что мы можем назвать гармонией, порядком или системой, одним словом – традицией. Подобные люди во всем ищут систему, какой-то свод правил, чтобы на их основе строить свою жизнь. Это может касаться системы убеждений в разных областях – не только в религии или политике: всего, где есть четкие правила и принципы.
ВЫВОДЫ
Возможно, вы узнали себя в некоторых примерах, но вряд ли во всех. Обычно в человеке преобладают две движущие силы (хотя бывают и исключения). Движущих сил не так уж и много. Некоторые исследования сходятся на том, что их две: власть и секс. Кто-то сказал: все, что связано с сексом, – кроме секса. Потому что это власть. Есть над чем подумать.
ДАВАЙТЕ ОТНОСИТЬСЯ К ЖИЗНИ ПРОЩЕ
Мы все равно будем стремиться к тому, чего хотим, порой даже выходя за рамки приличий. Взгляните на себя. Выбор определяет вас и ваши ценности, особенно если вы выбирали из нескольких вариантов. Скажем, вам предлагают годовой абонемент в фитнес-клуб или запас шоколада. И то, и другое стоит около 500–800 евро, и дело тут не в деньгах.
Вы можете сказать: «Я выбираю абонемент в фитнес-клуб». Этот ответ означает: вы хотите быть в хорошей форме и собираетесь прожить долгую жизнь, ограничивая потребление сахара. Так вы сократите риск болезней, связанных с ожирением. Но в то же время вы понимаете: все не так просто.
Рецепторы головного мозга зачастую диктуют нам простейшие решения.
Как быстро я получу результат? В случае с шоколадом – это дело одной минуты, а в зале придется заниматься месяцев шесть, прежде чем увидишь результат. Тут движущей силой может стать сочетание удовольствия и силы воли. Все подсознательно понимают, какой выбор лучше.
А ЕСЛИ ВСЕ НЕ ТАК ПРОСТО
Вы задумываетесь о перемене работы. Допустим, вам предложили «работу мечты», но зарплата вас не устраивает. И есть другое предложение, где зарплата невероятно высока, но сама работа вам не по душе. Что вы выберете? Работу мечты или зарплату мечты? Легко ответить: конечно же, работу. Но все не так просто. Не всех привлекают деньги, однако такие люди существуют. Это не плохо и не хорошо. Мы сталкиваемся с движущими силами: почему я выбираю одно или другое?
Эти силы отвечают за многое.
Когда движущие силы находят точку приложения, мы сразу же чувствуем себя лучше. Почему я столько об этом говорю? Да потому, что люди, знающие наши движущие силы, могут использовать эту информацию для достижения своих целей.
Люди, склонные к манипуляциям, делают это по двум причинам: заработать деньги или получить власть – все очень просто. Даже если мы с вами хотим заниматься благотворительностью или желаем мира во всем мире, нас можно будет использовать.
Глава 6
Манипуляции от разных цветотипов
Как я уже говорил, вовсе не плохо, если кто-то пытается на вас повлиять. Так происходит сплошь и рядом. Мы продаем друг другу идеи, мысли, опыт, взгляды и свое мнение. Очень часто это происходит в барах, где мужчины и женщины пытаются убедить друг друга, что они будут лучшими партнерами. Я бы не удивился, если бы здесь имела место чистая манипуляция.
Вот список характеристик, которые могут быть использованы как в хороших, так и в плохих целях. Все зависит от обстоятельств.
Давайте посмотрим, как представители разных цветов будут пытаться убедить вас вложить куда-то деньги, сменить работу или продолжить путешествие, даже если вас терзают смутные сомнения. Или просто приготовить ужин вместо вашего партнера. Как они будут себя вести? На какие действия вы больше всего реагируете? Вам нравится, когда человек переходит к сути проблемы и рассказывает о том, чего хочет? Вы хотите, чтобы вас очаровали, соблазнили или рассмешили? Или вам понравится сильный человек, не говорящий о себе, но задающий вопросы? Возможно, вы не сильно переживаете по этому поводу, но предпочитаете людей, которые на самом деле знают, чего они хотят.
Независимо от того, какой метод лучше всего работает на вас, вы должны быть в курсе, на что реагируете сильнее. Чтобы не попасть в ловушку, нужно осознавать: другие люди порой вынуждают вас менять свою точку зрения, даже если вы этого не хотите.
Нужно понять, какой метод они используют. Тогда правила игры за вами. Это ваш выбор, а не человека, желающего вас использовать. Моя позиция такова: никто не должен делать что-то против своей воли. Будьте в курсе происходящего вокруг вас.
Вот несколько примеров приемов, как вами манипулировать. Я буду переходить от цвета к цвету: начну, как обычно, с красного.
КАК КРАСНЫЕ ВЛИЯЮТ НА ВАС
Вы не сможете этого не заметить. Красные просто говорят: их предложение – лучшее из имеющихся. Выгоды очевидны. Если вы этого не понимаете, то просто медленно соображаете. Поэтому с красными все ясно. Обычно они не идут на хитрости и не ходят вокруг да около, а просто выдвигают свое предложение и ждут, что вы на него согласитесь.
Конечно, даже красные могут манипулировать, но в основном у них нет на это времени.
КРАСНЫЙ ПРОДАВЕЦ
Пример. Роберт – торговый представитель фармацевтической компании. Он приходит к врачу, который прежде ничего у него не покупал. С самого начала компания угрожает Роберту увольнением, если продажи не увеличатся. Поэтому он решает игнорировать классические стратегии продаж и прилизанные презентации. Вместо этого он говорит врачу, что хочет действовать разумно. Убежденный в том, что встреча пройдет хорошо, Роберт входит в кабинет, демонстрирует продукт и говорит: теперь врач должен использовать именно это средство, потому что оно лучшее. Пациенты начнут выздоравливать быстрее – это же просто фантастика! Нет никаких сомнений: это доказано исследованиями. Если врач этого не признаˊет, Роберт обратится к руководству. Ведь врач должен рассуждать рационально, когда он принимает решения. Его дружеские отношения с менеджером конкурирующей компании не могут идти в расчет, когда на кону стоит здоровье пациентов.
Врач может хорошо принять поведение Роберта. Он красный, он не боится говорить прямо, не пользуется обычными приемами и, вполне возможно, будет звонить главврачу. Многим нравятся продавцы, которые не боятся трудностей.
Я тоже принадлежу к этой категории покупателей. Мне нравятся люди, не боящиеся быть решительными, умеющие отстоять свою точку зрения. Они проявляют уважение и в то же время делают свое дело. И я такой же.
КАК ВЕСТИ СЕБЯ С КРАСНЫМ, КОТОРЫЙ ПЫТАЕТСЯ ЧТО-ТО ВАМ ПРОДАТЬ
Если вы стоите перед красным, который активно хочет продать вам что-то совершенно вам неинтересное, просто скажите «нет». Возможно, вам придется немного повысить голос. Нужно сказать «нет» громко и отчетливо.
Никто не в силах заставить купить вас то, что вам не нужно. Если красный не глуп, он быстро услышит ваш посыл.
Если они закрывают квартал и им необходима еще парочка клиентов, они могут возвращаться снова и снова. Даже попробуют надавить на вас, чтобы получить согласие.
Но твердо стойте на своем. Если вам не нужен товар, который они продают, скажите: «Нет, спасибо» и уходите. Вы все делаете правильно. Уходите. Не нужно досиживать до конца, чтобы показаться вежливым. Вам необходимо продемонстрировать, что разговор окончен. Тогда красный оставит вас в покое и переключится на новую жертву. Я не призываю вас быть бесчувственной сволочью. Думаю, вы поняли, что я хотел сказать: просто уходите.
А ЕСЛИ ЭТО НЕ СРАБОТАЕТ?
Гораздо сложнее сорваться с крючка, если дело касается личных и близких отношений. Когда твоя красная жена смотрит прямо в глаза и, используя язык тела, говорит: «Этой осенью мы должны поехать на Карибы», – у вас большая проблема. Иногда лучше сдаться и сразу согласиться на путешествие. Или навестить тещу. Или пойти в рыбный ресторан. Или купить новый кожаный диван. Это обычные компромиссы в браке, в них нет ничего странного. Это способ притереться друг к другу, и мы должны быть великодушны. Лучше всего жить с человеком, интересы которого ты ставишь на первый план. Но если ты сталкиваешься с ситуацией, которая тебе совсем не нравится, – нужно что-то делать.
Это может быть предложение вашей жены заняться дайвингом на Карибах, на которое вы не согласны по двум причинам. Во-первых, вам абсолютно не нравится дайвинг: вы уже пробовали однажды, и у вас остались негативные впечатления. У вас пошла сыпь, в воде на вас кто-то напал, нет желания повторить это снова.
Во-вторых, вы можете считать, что поездка обойдется вам слишком дорого. Для отпуска на Карибах всей семьей вам придется потратить все свои сбережения. Жена не привыкла думать наперед и считает, что лишь слабаки откладывают на «черный день». Это просто деньги, в любой момент можно заработать еще. Но вы-то знаете, что одна из машин вот-вот сломается, холодильник издает странные звуки и вообще в последнее время цены подскочили.
Это тактика продажи семейного типа – довольно сложный случай. Никто не хочет прослыть занудой, консерватором или ворчуном, а именно так может подумать о вас красный в момент, когда страсти накаляются.
Не забывайте, что красные могут начать повышать голос и суетиться, чтобы добиться своей цели. Они совсем не боятся конфликтов, и вы тоже не должны этого делать.
Если вам кажется, что есть объективные причины не ехать на Карибы, попробуйте вот что.
1. Выпишите все негативные факторы. Логистику, стоимость – все, связанное с поездкой. Сравните это с вашими предыдущими планами – например, с покупкой дома. С тем, на что соглашались прежде. Это немного замедлит темпы вашей жены, и она вполне может рассердиться, что вы зацикливаетесь на деталях. Когда она хочет чего-то, то хочет сильно, и понимает, чего вы добиваетесь. Поэтому сопротивляйтесь.
2. Больше всего на свете красные боятся обращаться к фактам. Взвешивать «за» и «против». Ваша жена будет озвучивать преимущества поездки, а вам придется напоминать ей о недостатках. Если плюсов действительно будет больше, чем минусов, вы сможете отправиться на Карибы. Но иногда отрицательные стороны будут перевешивать. Сумев смириться с плохим настроением и резким тоном жены, вы сможете заставить ее принять факты.
3. Не слушайте гневные речи. Обращайтесь к точным фактам. Будьте последовательны. Повторяйте свою точку зрения, пока она не поймет: вы не собираетесь сдаваться.
4. Красные ненавидят проигрывать. Предложите компромисс. Пусть думает, что победа осталась за ней. Может быть, поедем в Грецию? Тогда бюджет будет сохранен, а дайвингом можно заняться и в Средиземном море.
5. Купите ей цветы.
ЖЕЛТЫЙ, УМЕЮЩИЙ УБЕЖДАТЬ
Я сэкономлю ваше время и скажу: поведение желтых чаще всего воспринимается как манипуляция. Почему?
Прежде всего, желтые обладают даром красноречия. Все, что они говорят, звучит хорошо. Они отличные ораторы и знают, как понравиться окружающим.
Почему бы и нет? Желтые счастливы, много смеются, шутят и заставляют окружающих улыбаться. Вокруг них аура хорошего настроения. Кому такое не понравится?
Если они хотят, чтобы вы сделали то, что вам не нравится, они начнут льстить. Желтые прямо расточают комплименты. Им понравится ваша новая куртка, они восхитятся вашей манерой держать себя. Желтые знают: похвала всегда в цене. И рисуют картинку вашего светлого будущего.
Лизетт – риелтор и очень успешна в своей области. Желая продать вам очень дорогую квартиру, она создаст эффект подобия. Увидев у вас в руках сумку от Louis Vuitton, сообщит, что хочет купить такую же. Узнав, что вы любите кошек, заявит: она ОБОЖАЕТ кошек (или собак, морских свинок, аквариумных рыбок или любое другое домашнее животное). И будет без конца улыбаться.
Когда Лизетт действительно вам понравится, то расскажет, какой вид открывается из той самой квартиры и даже спросит, кого вы пригласите на вашу вечеринку в честь новоселья. Вы представите себя на балконе с бокалом шампанского, наблюдающим закат, а рядом – друзья, поздравляющие вас с покупкой этой шикарной квартиры.
Звучит невероятно. Вскоре вы будете знать, что наденете на вечеринку. Представите дом, в котором собрались все ваши родственники, а ваш отчим изо всех сил пытается скрыть жгучую зависть. Знайте: Лизетт прекрасно рисует картинки у вас в голове. Она говорит метафорами и выглядит настолько восторженной, что вы удивляетесь, почему она сама не купила эту квартиру.
Это манипуляция или ее работа? Если вы приглядитесь внимательно, то заметите разницу. Риелтор зарабатывает на жизнь такими сделками. Кто-то скажет – это обычные рабочие отношения между вами. Оба знают, что должно случиться. Вы понимаете: она хочет, чтобы вы подписали бумаги. Она знает: вы не хотите получить меньше. И просто делает свою работу.
Здесь я описываю то, как желтый будет продавать вам продукт. Если вы чувствуете себя прекрасно – покупайте! Если чувствуете: что-то не так, не покупайте. Очень просто, не правда ли?
КАК НЕ ПОПАСТЬСЯ НА КРЮЧОК ЖЕЛТОГО
Наверное, вы уже догадались, почему так много желтых идут в продажи. У них есть дар красноречия, они легко открывают даже закрытые двери, запросто заговорят с кем угодно. Когда они рядом, вы начинаете лучше себя чувствовать; у желтых это довольно естественно. Как можно защититься от них?
Как и с красными, вы просто можете сказать, что не заинтересованы. Но думаю, вы встречали слишком навязчивых продавцов, доставляющих вам дискомфорт. И вы не хотите вступать в конфликт, правда?
Желтые продавцы меньше, чем представители других цветов, склонны вникать в детали. Их это утомляет, поэтому желтые часто что-то путают. Есть простые способы понять, знает ли человек предмет своего разговора. В случае с риелтором – это углубиться в вопрос.
Предположим, вы не хотите, чтобы вам навязывали эту квартиру или подумываете присмотреть что-то в более тихом районе. Попробуйте не обращать внимания на эмоции. Задайте несколько точных вопросов. Какова общая площадь, в каких документах об этом говорится? За какую сумму квартира досталась прошлому владельцу? Есть ли в управе деньги на ремонт? Сможете ли вы еще раз посмотреть квартиру часов в десять вечера, когда в город приедет ваш дядя?
Вы поняли суть: действуйте так, пока риелтор не выдаст вам все документы и не предложит ознакомиться с ними самостоятельно. Возможно, он решит найти менее критичных покупателей. Все ваши наводящие вопросы будут расценены как критика – района, дома, а может быть, ее самой. И – бинго! Теперь вы сможете обо всем нормально подумать без ее назойливой болтовни.
ЧТО, ЕСЛИ Я ЖИВУ С ГОВОРУНОМ?
Когда дело касается отношений, мы можете почувствовать себя неловко. Если ваш партнер красный, вы можете отказать, иногда даже повысив голос, и переждать шторм. Через некоторые время проблема решится сама. Но в случае с желтыми… их энергия в сочетании с яркой эмоциональностью…
Ваш желтый муж решил взяться за большое дело – построить гараж! Вы выглядываете в окно полюбоваться на результаты его прошлых проектов: наполовину выкопанная яблоня, недокрашенный забор, веранда, на которой не хватает ограды, неосвещенный газон и огромная дыра посреди двора – даже не помните, для чего она предназначалась.
Самый простой способ – это сказать ему: «Конечно, дорогой, иди и сделай это!» Но вы знаете, что ваш муж, веселый, позитивный и очень отзывчивый парень, никогда не доводит дела до конца (мы уже говорили о слабостях желтых). Мысль еще об одном незаконченном деле вызывает у вас мигрень. Опыт подсказывает: гараж дорого вам обойдется, никогда не будет закончен, скоро зима, вы никогда не хотели гараж и мечтали потратить деньги на что-то другое. Есть ситуации, когда вы не хотите, чтобы вас убеждали. Например, в том, что гараж – это не лучшая идея.
Стоит рискнуть. Сядьте, сделайте глубокий вдох и проявите энтузиазм. Как же классно, у нас будет гараж! Теперь зимой машина будет стоять в тепле и не придется соскребать лед со стекол! Даже если вы знаете, что гараж предназначается не для машины, а для других незавершенных проектов. Важно показать: вы заинтересованы в деле, в другом случае муж не будет слушать. Если вы начнете разговор со слов: «Черт, Джеймс», это его лишь разозлит. Узнайте, где муж собирается его построить. Какого цвета будет гараж? Пусть муж расскажет обо всем поподробнее, а его воображение разыграется.
Что вам делать? Улыбаться и кивать.
А потом вы идете посмотреть двор и говорите, что это будет супергараж, ведь он поможет держать вещи в порядке. Муж все еще с энтузиазмом кивает. Спрашиваете про место для гаража – муж предлагает свой вариант, и вы даже ободряюще его обнимаете.
Затем как бы случайно ведете его на веранду: он видит незаконченную работу. Проходите мимо непонятно откуда взявшейся дыры в газоне, где в прошлом году упал и поранился ваш трехлетний сын Филипп. А потом говорите Джеймсу, что вам нравится история с гаражом, с верандой, с газоном, всеми остальными вещами, за которые он брался. Вы даже хотите ему помочь, и даже обещаете друг другу завинтить каждый винт самостоятельно.
Думаю, вы поняли психологическую игру, но хочу уточнить, какой метод я здесь использовал: никогда не говорите «нет» никакому гаражу. Компромисс не достигнут, просто сказано расплывчатое «да». Для начала пусть закончит предыдущие проекты. И вы оба знаете, что это время наступит не скоро.
А вдруг, если он завершит все дела, вы действительно захотите гараж?
Проблема желтых в том, что их легко обидеть. Очень рискованно критиковать их идеи. Они начинают думать: вы критичный и ограниченный тип. Поэтому нужно улыбаться даже во время неприятной беседы. Кивать и улыбаться – и все же придерживаться своего мнения.
Зачастую важно не то, что вы сказали, а как вы сказали.
КАКИМИ МЕТОДАМИ ЗЕЛЕНЫЕ СМОГУТ ДОСТУЧАТЬСЯ ДО ВАШЕГО СЕРДЦА
Иногда мне очень жаль зеленых. Они настолько заботливы и внимательны! Трудно поверить, будто они могут заставить кого-то изменить точку зрения на то, что не нравится. Они командные игроки, и общие цели для них всегда важнее личных, по крайней мере в большинстве случаев.
Но очевидно, что даже у зеленых есть способы получить то, чего они хотят, просто эти методы сильно отличаются от обычных.
Они никогда не говорят прямо – вместо этого намекают, сажают зерно идеи и надеются, что оно вскоре прорастет.
Так как зеленые менее всего расположены к конфронтации, то используют техники, апеллирующие к эмоциям.
Представьте себе десятилетнего мальчика, у которого есть все, что нужно. Отличная чистая одежда, вкусная еда, он получает все, что хочет. Ему нравится играть в компьютерные игры, смотреть телевизор или читать книгу. Каждый раз, когда родителям это надоедает – особенно во время летних каникул, – его пытаются ограничить в играх или просмотре телевизора. Родители настаивают, чтобы сын вышел проветриться. Его реакция? Ребенок протестует с убийственным выражением лица. Обычно он не идет на открытую ссору с родителями, прекрасно понимая, что действительно видел недостаточно солнца за неделю, но при этом так показательно страдает, словно происходит самая большая несправедливость в его жизни. Ничто его больше не радует. Он повесил голову и почти вам не отвечает. Ест совсем мало и равнодушно сидит в углу. Это то, что психологи называют скрытой агрессией. И чем меньше времени ему удается выторговать у родителей на новую компьютерную игру, тем большую жертву он из себя изображает.
«Жертва чего?» – думаете вы. Жертва обстоятельств: он не получает компьютерную игру, которую хотел так долго, и ту, которая есть у других. Если у вас есть дети, вы поймете, о чем я говорю. Иногда вас начинает мучить совесть, вы сдаетесь, не желая видеть страдания своего ребенка.
А теперь перенесите это на взрослого. Если такой метод сработал в десятилетнем возрасте, то зачем отказываться от него спустя много лет? Зеленые продавцы всегда выглядят так, будто у них очень тяжелая жизнь. В этом большая разница с широкой улыбкой желтого и крепким рукопожатием красного. У зеленого нет столько драйва и энергии. Поэтому они взывают к вашим эмоциям.
ЗЕЛЕНЫЙ ПРОДАВЕЦ АВТОМОБИЛЕЙ
Зеленый продавец автомобилей Горан хотел, чтобы я купил у него новую машину-универсал. Очень дорогую, со множеством дополнительных функций. Причина была в том, что лишь универсалы поставлялись напрямую, но это уже совсем другая история. Но я не хотел универсал, я хотел седан. Сначала Горан покачал головой, показывая, насколько я не прав. А что насчет семейных праздников? Разве я не понимаю: каждый захочет взять с собой кучу вещей! Детские велосипеды (дети есть дети; только люди с нечистой совестью используют детей в качестве рычага давления). Или дополнительный чемодан вашей жены с запасными платьями – вдруг она захочет нарядиться? А у вас нет собаки? Если нет – вам необходимо ее завести. Дети их обожают!
