Автор книги: Томас Эриксон
Жанр: Зарубежная психология, Зарубежная литература
Возрастные ограничения: 16+
сообщить о неприемлемом содержимом
Я знаю, почему на мне ничего не сработало, и я еще к этому вернусь. Затем он заговорил о моих интересах. Играю ли я в гольф? Или занимаюсь винд-серфингом? А может, велоспортом? Я отвечал – нет. Боже, чем же я занимаюсь в свободное время? Я ответил, что пишу и мой компьютер почти не занимает места.
Горан намекнул, что я законченный эгоист. Очевидно, думаю исключительно о себе. Я объяснил, что недавно развелся, а дети уже довольно взрослые. Какое-то время он пытался использовать логические аргументы, которые, на мой взгляд, не далеко ушли от манипулирования детьми: «Но ведь все покупают эту модель!»
Для меня это был совершенно бесполезный аргумент. Я бы никогда не купил то, что покупают другие.
Понимаю: сложно сохранять уникальность в нашем обществе, но можно хотя бы попробовать.
Я попытался объяснить ему это, будучи порядком раздражен, что продавец совершенно не разобрался в моих приоритетах.
Тогда он вдруг сник физически и морально и стал бормотать извинения. Как он мог быть таким глупым? Неудивительно, что его дела не так хороши, сказал Горан. Я понял, это была очередная тактика, но и она не сработала. Ему бы стоило обратиться к моему «эго» и объяснить: благодаря седану я буду выглядеть круче других.
КАК ПЕРЕСТАТЬ СОЧУВСТВОВАТЬ ЭТОМУ ПАРНЮ
Как сильно вы переживаете о чувствах зеленых? Если вы можете ответить на этот вопрос, то знаете решение проблемы. Как с красными и желтыми, тут работает тактика ответа: «Спасибо, мне не интересно».
Зеленые не давят, подобно красным и желтым. Они ведут себя гораздо пассивнее и надеются: вы купите машину без их активного участия. Однажды я познакомился с зеленым продавцом, утверждавшим, что никогда не предлагал покупателю заключить сделку. На мой вопрос «почему», он ответил, что довольно неприятно просить о подобном. Так гораздо проще – вы можете взять время на раздумье и просто уйти. Зеленые не будут гнаться за вами, размахивая каталогами.
Итак, сильно ли вы беспокоитесь о чувствах зеленых? Покупать что-то у человека лишь из жалости – весьма сомнительно. Хотя мы все разные. При покупке автомобиля все просто: пока вы не выложите деньги на стол и не потребуете продать машину, ничего не произойдет. Понимаю, что такие люди раздражают всех в своей профессии, хотя есть и исключения. Но повторяю – исключения. Если вы продаете автомобили, то знаете, о чем я говорю. Иногда страх отказа гораздо сильнее желания получить согласие.
И еще раз: сильно ли вы переживаете о чувствах зеленых? Представьте, что ваш партнер – зеленый. Муж или жена. Это почти то же самое, что желтый, только хуже. Они могут игнорировать ваши слова, которые им не нравятся. Мы не хотим конфликтов, поэтому (мягко, но уверенно) убеждаемся, что не загнаны в угол, и показываем: нас не обмануть приемами, которые другие люди используют в своих целях.
ВАШ УПРЯМЫЙ МУЖ ДОМА
Это работает со всеми зелеными. У человека, не желающего идти с вами на семейный ужин, есть свой метод отказывать в том, чего зеленый не хочет.
Он не скажет, что не хочет идти и предпочитает футбол по телевизору (как и в последние 333 субботы), а заявит о плохом самочувствии. Когда вы начнете спрашивать, что случилось, будет отвечать весьма размыто: крутит живот, головная боль или… просто чувствует себя странно.
Теперь проблема у вас – если вы не догадывались о таком исходе событий. Ваш муж решил чинить препятствия и не уступать вам. Независимо от причин, он хочет, чтобы вы оба остались дома. Но вам так хочется на семейный ужин: туда придут все ваши братья и сестры, вы не видели их последние десять лет, и, возможно, это последний ужин с вашим дедушкой, прежде чем он впадет в слабоумие. И вы хотите, чтобы ваш муж пошел с вами.
ВЫ СЧИТАЕТЕ, ЧТО У ВАС ЕСТЬ ТРИ ВАРИАНТА
1. Уступить ему и остаться дома. В тот день вы урегулируете конфликт, но потом будете сожалеть о своем решении долгое время.
2. Пойти на ужин одной, потому что ваш муж ворчит, что не хочет никуда идти и что жизнь к нему несправедлива. И, конечно же, он захочет, чтобы вы вернулись домой пораньше.
3. Просто взять его с собой и не волноваться о том, что он думает. Вы можете ссориться до тех пор, пока он не сдастся. Думаю, вы знаете, как это сделать.
Забудьте об этом. Решение должно быть абсолютно иным. Если вы знаете своего мужа и способы его манипулирования, то сумеете найти время сообщить ему о семейном ужине, который состоится через шесть недель. Подготовьтесь к борьбе. Планируйте все заранее. Даже если он сразу же согласится, риски все равно присутствуют. Он всегда вначале соглашается. Даже если это звучит как «это не самая большая проблема, стоит подумать…» и даже «хммм…».
И шаг за шагом в течение шести недель подготавливайте его к мероприятию. Расскажите обо всех плюсах: там будет ваш брат, а они с мужем всегда отлично ладили, он сможет смотреть футбол, сколько захочется. Так муж настроится на этот ужин и наденет свою лучшую рубашку без лишних разговоров.
Но еще лучше обсудить проблему в целом. Расскажите, как важна для вас эта встреча и вы хотите пойти на нее вдвоем. Вспомните, были ли у вас уже подобные ситуации, и спокойно обсудите, как было в те разы. Что он чувствовал, сказав вначале «да», и что заставило его отказаться в самый последний момент. Спросите, была ли та головная боль выдуманной, или это просто нервы. Вполне резонно: ведь каждый из нас нервничал на больших мероприятиях.
Научитесь разговаривать о насущных проблемах!
Объясните, как выглядит со стороны его упрямство. Скажите, что вы любите его и не хотите быть жертвой манипуляции с его стороны. Пусть он пообещает, что не будет прибегать к подобным трюкам, когда дело касается больших семейных ужинов. И об этом нужно напомнить ему несколько раз перед той самой субботой.
Я уже слышу, как вы говорите: разве я должна обращаться со взрослым мужчиной как с ребенком?
Уверяю вас: как и десятилетний мальчик, ваш зеленый муж будет пользоваться приемами, которые работают. Это такая же пассивная агрессия, только более взрослый вариант. Он не поменяет поведения, пока не увидит: у вас уже выработался иммунитет. Вы должны вызвать его на разговор, а не разрешать валяться на диване с пивом и обсуждать, что сделал Златан.
По сути, вся ответственность на вас.
КАК УБЕЖДАТЬ ПРИ ПОМОЩИ ФАКТОВ
За последние годы я столкнулся с продавцами в каждой отрасли. Осмелюсь сказать, что знаю продавцов во всех сферах, которые вы только можете себе представить.
По статистике большинство продавцов – желтые, и они прекрасно справляются со своей работой. Но некоторые мастера своего дела, достигающие невероятных высот, год за годом повышающие свои показатели, чаще всего имеют в характере синие оттенки.
Тому есть две причины. С одной стороны, они очень системно работают. С другой – привязываются к фактам.
Признаем: вы вряд ли будете впечатлены их харизмой и энтузиазмом (опять же, есть исключения). Синие поражают тем, как делают свою работу.
СИНЯЯ БИЗНЕС-ВУМЕН
Долгие годы Сара занималась продажей кухонной мебели. Она славилась своим спокойствием и вниманием к мелочам. Если вы с мужем заходили в шоурум, где она работала, Сара замечала все. Во что вы одеты, сколько стоит ваше обручальное кольцо. В отличие от представителей желтого типа, Сара не говорила: «Шанель», хотя сразу узнавала «Шанель» и отмечала этот факт для себя.
Вы садитесь, Сара начинает задавать вопросы. Она будет обращаться и к вам, и к вашему мужу. Хотите заказать кухню сегодня? Какого плана? Какие у вас любимые материалы? А предпочтения? Что для вас недопустимо? Что хорошего в вашей нынешней кухне? А чего не хватает? Этот список будет очень долгим, и Сара может вам порядком надоесть. Вы хотите потрогать фактуры, выбрать дверцы и прочие классные штучки. Но сначала Сара анализирует то, что вам нужно. Она привыкла работать таким образом, и ее BMW под окном (купленный не в кредит) – доказательство компетентности Сары как профессионала.
Она проанализирует, кто вы, какой у вас бюджет, насколько срочно вам нужна кухня, и покажет материалы и дизайн, который подойдет именно вам. Возможно, сухая манера общения не вдохновляет, но вы получите ответы на все вопросы. Потому что Сара знает свое дело.
Вряд ли вы закажете кухню сразу же. Новая кухня для дома или квартиры средней величины обойдется вам от 7500 до 75 000 евро. Это огромная сумма. Вы захотите взять с собой план дома, чтобы обсудить дизайн. Сара знает и об этом. Она не будет настаивать на быстрой сделке, а, скорее всего, отправит вас домой с кучей бумаг и примером дизайна, которые подготовила. Но в одном можете быть уверены: ваши телефоны и адреса электронной почты у нее записаны.
Она позвонит вам завтра и спросит, все ли вас устраивает, не нужны ли какие-то изменения. А если вы попросите еще время на раздумье, Сара позвонит еще через день, и на следующий день, и будет звонить, пока вы снова не придете в шоурум, чтобы дать ответ. В этом сила синих продавцов – они не позволят вам уйти.
Конечно же, это не манипуляция, а просто эффективный способ работы. Но вы должны понимать: синие – как барсуки: они будут кусаться, они вас не отпустят, и вам сложно будет от них избавиться.
УБЕДИТЕСЬ В ТОМ, ЧТО НЕ ПРЕВРАТИТЕСЬ В ФАРШ В ЭТОЙ СТРУКТУРНОЙ МЯСОРУБКЕ
На самом деле не стоит делать из этого проблему. Они не будут бросать вам вызов, как красные, забрасывать точными словами, как желтые, и взывать к совести, как зеленые. Я уже писал ранее: синие ведут себя очень рационально, смотрят детально на проблему и пробуют ее решить. Так же, как и Сара, продающая кухни. Каким образом отказаться от ее предложения? Если вам просто не нравится Сара, или план кухни, предложенный ею, или проект выходит слишком дорогим, или вам не нравится дизайн, или просто поступило более выгодное предложение от конкурента, – так и скажите.
«Я не хочу эту кухню. Спасибо, что уделили мне время, я вернусь к вам, если что-то изменится».
Правда, несложно? Синий продавец, как и красный, конечно же, расстроится, что потерял клиента, но это его не обидит. Он понимает: это часть работы. Большинство сделок не выгорает. В продажах вам чаще говорят «нет», чем «да». Если происходит наоборот – значит, вы слишком пассивны.
Синие действуют по инструкции. Если вы скажете не беспокоить вас, они перестанут звонить. Но если продавец сказал, что позвонит вам на неделе, и вы согласились, ждите звонка. Так это и работает. Если вам сложно говорить «нет», постарайтесь сделать это как можно раньше. Так вы сэкономите время – и свое, и чужое.
ЖИЗНЬ С ДАЛЬНОВИДНОЙ ЖЕНОЙ
Вернемся к личной жизни. Допустим, у вас ярко-синяя жена, которая задумала что-то, вам совершенно не нравящееся: бросить работу и получить высшее образование. Синие любят учиться и получать много информации. Она пришла к вам с четким планом: сколько предметов ей нужно изучить, сколько времени потребуется и какую работу она сможет получить с новым дипломом. Возможно, даже расписала бюджет на ближайшие два года в связи с сокращением доходов.
Это щекотливая ситуация, которая может привести к серьезному конфликту. Вы понимаете, что жена права: получив образование, она сможет сменить работу на более достойную. Ее зарплата увеличится на 25 % через два года труда. Но это же означает, что вам придется работать гораздо больше. Возможно, вы переживаете за ваше финансовое положение. Или вам придется одалживать деньги. По факту, вам просто кажется решение неверным.
У вас могут быть менее объективные причины не поддерживать жену. Может быть, вы хотите, чтобы только у вас в семье было высшее образование. Или не хотите брать на себя новые домашние обязанности. Беспокоитесь, что детям не понравится, когда мама будет уходить вечером на лекции. Или это не понравится вам: придется ограничить свои походы в тренажерный зал и просмотр футбольных матчей. А может, вы просто эгоист. На мой взгляд, такие причины одинаково ужасны, хотя допустим, вы точно знаете: вам нужно остановить ее.
Ваша жена действует рационально и логически. Я бы сказал, жена не пытается вами манипулировать (это не синее поведение), но она совершенно точно хочет на вас повлиять. С ее доводами будет сложно поспорить.
Но у вас есть оружие – сильные эмоции: закатить истерику, разрыдаться, вести себя совершенно иррационально. Это выводит из состояния баланса. Синие думают больше остальных. Жена проанализирует ваше поведение и увидит: играете вы роль или по-настоящему за нее переживаете. При втором варианте она прислушается к вам и предложит решение.
Однако гораздо лучше начать переговоры. Что она сможет сделать ради вас, если вы пойдете ей навстречу? Она будет отсутствовать столько времени – что вы получите взамен? Вам нужно договориться, то есть найти компромисс. Что вы будете делать с деньгами, когда общий доход увеличится? Вы всегда хотели съездить на Багамы – как ей идея отпраздновать новую работу путешествием всей семьей? Или же вам стоит откладывать деньги на образование детей?
Преимущество синих: они всегда помнят, на что вы пошли ради них. В их голове все структурировано, они понимают: за все нужно платить.
Синие тоже могут выставлять напоказ свои чувства по тому или иному поводу, но вообще они очень рациональны. Только будьте готовы к последствиям: если вы убедите жену отложить учебу на год, ровно через год она снова придет к вам с этой же идеей. И вам придется найти еще более веский аргумент, чтобы она изменила свое мнение.
Глава 7
Психопатия в реальной жизни – неужели психопатов больше всего среди красных?
Мы рассмотрели, как на нас отражаются манипуляции, влияние и методы продаж. Все это время я говорил о ситуациях, где не было скрытых мотивов. Теперь поговорим о подобных мотивах: их довольно много.
1. ОТКРЫТОЕ НАМЕРЕНИЕ – ОБА ЗНАЮТ, НА ЧТО ИДУТ
Прежде чем вы скажете, что у продавца есть мотив – продать мне эту чертову машину, напомню: он находится в магазине именно для продаж. Как я уже говорил: все открыто, никто не скрывает своих целей. Риелтор сказал, что хочет найти для вашей семьи идеальный дом? Тут ситуация может различаться. Если она предложила дом, который предлагала до этого, или свой собственный, наше право усомниться в ее намерениях. При той ситуации, что сейчас творится на рынке недвижимости в Швеции, сложно понять, на кого работает агент: на покупателя или на продавца. Но мы не сомневаемся в одном: цель риелтора – передать квартиру из одних рук в другие.
2. СКРЫТЫЙ МОТИВ, НА КОТОРЫЙ СОГЛАШАЮТСЯ ОБЕ СТОРОНЫ
С банками дела обстоят хуже. Они не так честны. Проработав в банках четырнадцать лет, я знаю, о чем говорю. Сотрудников банка никогда не называют продавцами. Их называют консультантами, официальными стратегами, агентами – как угодно, но не продавцами. Хотя в принципе они занимаются непосредственно продажами. И каждый раз, когда нам предлагают банковский продукт, мы попадаемся в ловушку. Эту систему давно критикуют, но никто не в силах ее изменить. У руководства банка практически нет права голоса, поэтому нет смысла идти в банк и громко протестовать. Вы направите свою злость не на тех людей. Но будьте уверены: все они продавцы, а не консультанты.
3. СКРЫТЫЙ МОТИВ, О КОТОРОМ МЫ И НЕ ДОГАДЫВАЕМСЯ
Говоря о скрытом мотиве, в котором настоящая цель совсем не та, что была названа, – мы имеем дело с психологической манипуляцией и коварными намерениями. Нормальным людям сложно представить, что кто-то способен на вещи, на которые мы сами бы никогда не решились. Конечно, мы не наивны. Мы знаем о Гитлере, Иди Амине и многих других диктаторах-психопатах. Мы знаем о серийных убийцах. Но нам кажется, что они монстры и в реальной жизни. Огромная ошибка!
Самые чудовищные люди в повседневной жизни могут вести себя как мы с вами. Некоторые настолько нормальны, что мы начинаем считать себя, а не их, какими-то «не такими». Вот в этом и заключается проблема.
Люди, о которых мы сейчас поговорим, не поддаются цветотипированию. Они без цвета, или иначе – пятый цвет. Злое отражение нас с вами. Психопаты.
КРАСНЫЕ – ВСЕ КАК ОДИН ПСИХОПАТЫ!
Фразу, вынесенную в заголовок, я очень часто слышу на лекциях в организациях. Исключительно красных людей очень мало (примерно 0,5 % имеют только красный в своем характере), и зачастую их просто не понимают. В один момент они ругаются, а в другой уже приглашают вас на ланч. Ужасно странно, не так ли?
Если бы мне давали по 1 евро каждый раз, когда после лекции ко мне подходил человек и, озираясь по сторонам, делился мыслью, что его босс – психопат, я бы смог обедать в дорогом ресторане каждую неделю. После этого я задаю несколько вопросов; человек описывает своего начальника. Злой, агрессивный, никого не слушает, требует невозможного, хочет, чтобы все работали 24 часа в сутки, никогда не хвалит.
Конечно, исследования доказывают: чем выше вы поднимаетесь по карьерной лестнице, тем с большим количеством психопатов вы сталкиваетесь. Это же относится и к красному поведению.
Подумайте: чем больших высот вы добиваетесь, тем больше препятствий будет у вас на пути. Жизнь станет сложнее.
Поскольку красные гораздо проще могут справиться с пощечинами, которые им наносят, то они пробивают себе путь благодаря тому, что умеют работать локтями. Даже старая поговорка гласит: на вершине слишком одиноко.
Конечно. Так намного лучше.
Да, у психопатов есть кое-что общее с красными – они умеют работать в тяжелых условиях. Психопаты – потому, что им плевать на остальных, а красные – потому, что они ориентированы на решение проблем; их не волнуют конфликты. Они весьма прагматичны и понимают, что будут нравиться не всем. Конечно, они тоже этого хотят, но знают, что это утопия. Поэтому просто идут вперед.
КАК ОТЛИЧИТЬ ПСИХОПАТА ОТ СВОЕГО КРАСНОГО БОССА?
Интересный вопрос. Красный босс может идти напролом, даже не сомневайтесь. Он пройдет по головам, принимая непопулярные решения ради результата.
Но они будут последовательны и ненамного жестче обычного. Важный момент: красные тоже будут очень много работать, приходить на работу первыми, а уходить последними. Это не имеет ничего общего с психопатами. Рабочая этика психопатов совершенно иная: те счастливы избавиться от любой нагрузки.
К тому же красный босс не будет терять время, стараясь понравится коллективу. Это очень показательно. Отношения для них важны, но они могут смириться, что кто-то подумает о них плохо – неважно, почему. Это не значит, что они не думают о чувствах других людей, просто работа для них в приоритете. Сначала много и усердно работаешь и только потом устраиваешь праздничный ужин. Сначала проверь, что дела идут хорошо, а затем отправляйся на пикник с друзьями. Они редко отдыхают, вы не найдете их в кофейне за праздной болтовней. Понимая, что для других это важно, свой перерыв на кофе они просто вычеркивают из расписания – ведь он не приносит никакой пользы. Вы редко заметите их даже рядом с кофемашиной.
Психопаты же, наоборот, не упускают возможности побыть в коллективе, ведь таким образом им легче получить доступ к вашим слабостям.
Именно этими знаниями воспользуется психопат, чтобы использовать вас, как только представится шанс. Они найдут подход к каждому. Можно многое сказать о поведении красных, но они явно не из тех, кто будет подлизываться к другим.
ЗНАЧИТ, НЕТ НИКАКИХ СОВПАДЕНИЙ?
Стоп! Да, существует сходство между поведением красных и психопатией. И те, и другие кажутся бесчувственными, громко отчитывая вас перед всем коллективом и не думая о ваших чувствах.
Критиковать своих подчиненных – черта, присущая и психопатам, и красным.
В случае с красными жертва наверняка получила по заслугам, а босс просто сказал это вслух – черта характера не самая приятная, однако она отличается от поведения психопата. Красные осознают, что иногда раздражают других своим, пусть и неосознанным, стремлением доминировать, и принимают это, поскольку хотят двигаться вперед. Иногда красные до последнего не понимают, что со стороны их действия могут показаться неприятными. Но они просто пожмут плечами: у них и в мыслях не было никого обидеть. Если люди вокруг чересчур чувствительны, то это их проблема!
Психопаты оскорбляют других, потому что им нравится наблюдать за чужими страданиями. Это придает им сил, они получают возможность посмеяться над неудачами других.
Психопат может начать критиковать кого-то на пустом месте. Все просто зависит от его настроения. Его цель – задеть другого человека.
Цель психопата – уничтожить того, кто допускает такое обращение. Им нравится смотреть, как другие медленно ломаются.
КАКИЕ ЖЕ ВЫВОДЫ МОЖНО СДЕЛАТЬ?
Видите разницу? Нужно лишь объяснить мотив подобного поведения. Поняв намерения, мы сможем стать более терпимыми к красному боссу и найти подходящий момент, чтобы сказать: не стоит никого ругать публично.
В то же время нужно опасаться тех, у кого проявляются психопатические черты. Такие люди не поменяют точку зрения, что бы вы ни говорили. Напротив, босс-психопат станет еще агрессивнее, если увидит, что его поведение вас обижает. Если вы ошибетесь, примете психопата за красного и решите, что сможете выстроить с ним прямой и честный разговор, то у вас будут крупные проблемы. Вы просто дадите ему в руки эффективное оружие против себя самого. С того момента ему будет еще легче вас задеть.
ПОСЛЕДНИЙ ШТРИХ
Чуть выше я говорил о рабочей этике. Красные, будь они начальниками или простыми сотрудниками, в целом работают на износ. За исключением случаев, когда они потеряли веру в компанию или решили посвятить себя более полезным вещам, красные пытаются сделать все по максимуму. Многие из них приходят в ступор, когда нужно что-то делегировать, они не доверяют своим коллегам.
Психопаты, напротив, не имеют ни малейшего желания взваливать все на себя, а предпочитают уклониться от работы, делегировать полномочия и потом громко возмущаться, если что-то пошло не так.
При этом они долго обедают, опаздывают, уходят пораньше, а когда вдруг осознают, что дедлайн уже через два дня, пытаются подключить всех к своим задачам. Психопаты не умеют думать о последствиях, они тянут до последнего. Потом будут настаивать, чтобы все вокруг работали, пока задание не будет выполнено. А когда результаты работы дойдут до босса, они припишут все заслуги себе. Глазом не моргнув, они скажут, что лишь благодаря им все сработало. Персонал бездельничал, а психопат пришел и спас ситуацию. И плевать, что в этих словах нет ни грамма правды.
ЦЕННЫЙ СОВЕТ АЛЬФА-САМЦАМ
Если вы красный – неважно, начальник или кто-то другой, – то должны осознавать, что будете выглядеть смешно, если ваши планы окажутся слишком изощренными. Помните: не все понимают ваш образ мыслей. Лучше объясните другим, чего вы хотите, иначе за спиной вас будут называть психопатом.
Обещаю вам: такое порой случается.
