Текст книги "Черная риторика по-русски"

Методы подачи информации

Бейте на эмоции. В первую очередь нужно обращаться не к разуму, а к чувствам человека. Если влияние на человека происходит на эмоциональном уровне, вне его сознательного контроля, рациональные контраргументы не срабатывают. Эмоции и чувства могут распространятся подобно эпидемии, заставляя массы людей «резонировать» в унисон. Человек, становясь частью массы, попадает под власть страстей. Повторяйте доводы со все возрастающим напряжением, используйте «свидетельства очевидцев», которые несут опору на элементы личностного опыта человека. Создайте у аудитории эмоциональную зависимость.

«Свидетельства очевидцев» – очень эффективный прием, используемый для создания эмоционального резонанса. Приводите опросы нескольких «случайных» людей, из слов которых формируется необходимый смысловой и эмоциональный ряд. Сильный эффект производят кричащие старухи, плачущие дети, молодые инвалиды.

Психологический шок – одна из разновидностей использования эмоционального резонанса. Психологический шок обычно снимает все психологические защиты, и пропаганда беспрепятственно проникает в мозг. Например, фильм, показывающий последствия войны, оказывает сильнейшее воздействие на подсознание и восстанавливает общественное мнение против стороны, совершившей акт разрушения (независимо от того, являются ли справедливыми цели этой стороны). Изуродованные трупы – отличный телевизионный реквизит и аргумент в споре.

* * *

Используйте повторение. Люди склонны называть истиной информацию, которая наиболее знакома. Самых выдающихся результатов во влиянии на общественное мнение достигает тот, кто способен свести проблемы к простейшим словам и выражениям и у кого хватает мужества постоянно повторять их в этой упрощенной форме, несмотря на возражения высоколобых интеллектуалов. Повторение обладает гипнотическим воздействием. Повторение одних и тех же утверждений приводит к тому, что к ним привыкают и начинают принимать не разумом, а на веру. Человеку всегда кажется убедительным то, что он запомнил, даже если запоминание произошло в ходе чисто механического повторения. Повторение – главное средство пропаганды и убеждения.

Повторение наиболее важных положений во время дискуссии закрепляет их в сознании собеседника.

Если во время дискуссии вас в чем-то обвиняют, не повторяйте негативные формулировки оппонента. Заменяйте их на позитивные. Например, неверно:

– У вас действительно плохая репутация?

– Нет, неверно, что у меня плохая репутация!

Правильный вариант:

– У вас действительно плохая репутация?

– Нет, у меня прекрасная репутация!

Одна из техник убеждения может быть также выражена формулой «масса информации, помноженная на достаточно длительный и относительно непрерывный для восприятия отрезок времени» или «информационно-коммуникативный марафон». Схожий метод можно найти в педагогике – это метод «погружения». Такая техника способна приводить к быстрым и весьма радикальным изменениям сознания и поведения реципиента и используется, например, в различных вербовочных «семинарах» в деструктивных культах и тоталитарных сектах (длительностью от 2–3 дней до нескольких недель).

Абсолютно каждый человек является «заложником» окружения, в котором он каждый день находится, в которое он «погружен». Окружение «делает» человека, нравится вам это или нет, и это влияние гораздо сильнее, чем может показаться на первый взгляд. Большинство людей автоматически предполагают, что весь мир устроен именно так, как видят его каждый день они, и абсолютно искренне уверены в своей объективности. Чтобы представить и понять иное, нужно делать значительное усилие. Это важнейшее положение нельзя никогда упускать из виду (и по отношению к себе – тоже).

* * *

Селекция новостей – начало пропаганды. Сообщайте только те сведения, которые выгодны вам. Например, каждый день в мире происходит множество вооруженных конфликтов. Зритель вечерних новостей или читатель ежедневной газеты обычно узнает приблизительно о двух или трех из них и, годами смотря телепрограммы и читая газеты, может назвать, пожалуй, менее дюжины текущих войн. Такую селекцию не удастся назвать ни ложью, ни утаиванием информации, ведь вы же просто не в состоянии сообщить всегда сразу всем и обо всем, не правда ли?

Для ведения пропаганды необходим некоторый барьер между публикой и событием. Доступ к реальной среде должен быть ограничен или кто-то создает псевдосреду, которую он считает разумной или желательной.

«Управляемые» новости отнюдь не являются исключительной прерогативой тоталитарных режимов.

Большинство репортеров выполняют работу к строго определенному сроку; они должны подготовить определенное количество сюжетов к конкретному времени, что бы ни случилось. Чтобы успеть выполнить работу к сроку, репортеры обращаются прежде всего к тем источникам, с которыми легко войти в контакт (например, политические деятели или государственные чиновники) и которым «можно доверять» (репортер говорил с этим информатором раньше, и тот дал «успешное» интервью). Кроме того, влияние корпоративной собственности на составление программ и освещение событий осуществляется всегда и оно очень значительно. Кроме того, все телепрограммы, включая вечерние новости, должны стремиться к получению прибыли, а эта цель трансформируется в обеспечение аудитории и достижение рейтингов, способных привлечь рекламные деньги. А что побуждает людей смотреть новости? Большинство зрителей желают, чтобы их забавляли и отвлекали; желание получить информацию является второстепенным мотивом просмотра телепрограмм. Метр видеоматериала о затопленном крупном городе обладает куда большей развлекательной ценностью, чем метр видеозаписи о строительстве дамбы для предотвращения подобного затопления: смотреть, как дамба сдерживает наводнение, просто не очень увлекательно. Стоит вспомнить некоторые скандальные интервью, которые привлекли массу зрителей и обеспечили высокие рейтинги. К примеру, Филипп Киркоров. Не совсем ясно, чем была вызвана его агрессия, но он «заставил» долго говорить о себе после того, как пресс-конференция была показана по одному из телеканалов.

На пресс-конференции в гостинице «Ростов» Филипп Бедросович оскорбил одну из местных журналисток. Невинный вопрос сотрудницы «Газеты Дона» Ирины Ароян привел Киркорова в бешенство.

Ирина Ароян: Чем обусловлено столь большое количество римейков в вашем репертуаре: отсутствием новых мелодий, авторов или на то есть другие причины?

Филипп Киркоров: Назовите римейки в моем репертуаре. Нужно отвечать за свои слова, назовите эти песни. А вот я сейчас буду перечислять те песни, которые принесли мне славу (далее пошел список нетленных шедевров, среди которых были «Зайка моя», «Атлантида» и др.)

И. А.: Филипп, я не пыталась умалить ваших заслуг и достоинств. Филипп, да мы знаем, что вы великий.

Ф. К.: Да, я великий. Перестаньте меня фотографировать. Я не хочу, чтобы вы меня фотографировали, вы мне надоели, меня раздражает ваша розовая кофточка, ваши сиськи и ваш микрофон…

И. А.: Мне можно так и написать?

Ф. К.: А? А?.. Да мне по-х…, как вы напишите… Так же, как и вы… Я не люблю непрофессионалов, непрофессионалам тут делать нечего. Вы что, хотите, чтоб я сейчас ушел отсюда? Я не уйду. Я не уйду, потому что уважаю других ваших коллег, а вы отсюда уйдете. Все, взяла и ушла отсюда…

И. А.: Филипп, почему вы так себя ведете?!

Я, как и вы, на работе!

Ф. К.: Встали и ушли…

И. А.: Вы считаете, что это нормально?..

Ф. К.: Да, я считаю – нормально… Встала и ушла отсюда… Римейки ей, видите ли… Большое количество… На пресс-конференции к звездам надо приходить подготовленными, а не так, как вы: вчера – у подворотни, а сегодня – здесь, на втором ряду… Все, до свидания…

И. А.: Хорошо, до свидания…

Ф. К. (передразнивая южный акцент): Да-а-а-свида-а-а-ни-и-и-я… Га-а-ва-а-рите сна-а-ча-а-ла, да? Научитесь га-а-ва-а-рить сна-а-ча-а-ла по-русски, да… До свидания…

И. А.: А вы научитесь себя вести. «Звезда»!

Ф. К.: Все, да, да… П-а….

Сразу после того, как Ирина Ароян вышла из зала, ее поймали охранники Киркорова. Они, по ее словам, заломили девушке руки, а один закрыл рот ладонью со словами: «Ты на кого открыла рот? Мы тебе сейчас его закроем!» После этого они изъяли из цифрового фотоаппарата Ароян флэш-карту, а также пытались сломать ее диктофон.

* * *

Манипулируйте статистикой. «Существуют три вида лжи: ложь, наглая ложь и статистика» (Марк Твен).

Ниже изложены сведения о влиянии потребления огурцов на жизнедеятельность человека.

1. Практически все люди, страдающие хроническими заболеваниями, ели огурцы.

2. 99,9 % всех людей, умерших от рака, при жизни ели огурцы.

3. 99,7 % всех лиц, ставших жертвами автомобильных и авиационных катастроф, употребляли огурцы в пищу в течение двух недель, предшествовавших фатальному несчастному случаю.

4. 93,1 % всех малолетних преступников происходят из семей, где огурцы потребляли постоянно.

5. Среди людей, родившихся в 1839 году и питавшихся в последствии огурцами, смертность равна 100 %.

6. Морские свинки, которым принудительно скармливали по 10 кг огурцов в день в течение месяца, потеряли всякий аппетит.

Все перечисленное приводит нас к выводу: с огурцами связаны почти все главные телесные недуги, да и вообще, все людские несчастья.

Разновидностью манипуляции статистикой являются всякого рода рейтинги и опросы.

«Объем статистической выборки составил 3562 человека. Учтены все социальные категории и возрастные группы. Граничная величина среднестатистической ошибки не превышает 1,5 %…» и т. д.

* * *

Используйте ложные аналогии в качестве псевдодоказательств. Например, «рядом – значит вместе» (те, кто запечатлен на фото рядом с «большими» людьми, с удовольствием демонстрируют эти фотографии всем друзьям и знакомым). Человека, добившегося весомых успехов в какой-то конкретной области, окружающие считают способным на большее и в других делах, так как он заработал себе «авторитет» (пример: программист, рассуждающий о политике).

Эти связки кажутся полностью доступными контролю сознания и соответствуют сфере «здравого смысла». Например: «Британская империя распалась – значит, и СССР должен был распасться!».

Создавайте ассоциации. «С. Хусейн – арабоговорящий Гитлер», «НАТО – фашизм» и т. д. Соблазн сэкономить интеллектуальные усилия заставляет человека вместо изучения и осмысления сущности проблемы прибегать к ассоциациям и ложным аналогиям: называть эти вещи какой-то метафорой, которая отсылает его к иным, уже изученным состояниям. Чаще всего иллюзорна и сама уверенность в том, что те иные состояния, через которые он объясняет себе нынешнее, ему известны или понятны. Например, «нынешний режим – как во времена Петра Первого». Вы уверены, что знаете, какими были времена Петра Первого, и в этом, возможно, первое условие успеха манипуляции.

Механизм ассоциаций используется в рекламе. Если рядом с рекламируемым товаром оказывается известный спортсмен, артист (или просто сексапильная девушка, или «крутой» мачо), возникает ассоциация. Например, сигареты «Marlboro» – это признак настоящего мужчины, мачо. Если товар рекламируется с помощью шутки, смешной истории и т. п., также возникает ассоциация (я вижу этот товар – мне хорошо, у меня хорошее настроение).

Красивых людей считают более преуспевающими, более чуткими, более сердечными и обладающими лучшим характером по сравнению с физически менее привлекательными людьми, и мы часто действуем в соответствии с этими предположениями.

* * *

Используйте метафоры. Например, «нельзя быть немножко беременной» (однако никакого подобия между беременностью и обсуждаемым явлением может и не быть). Поэтическая метафора создает в воображении красочный образ. Он оказывает чудодейственный эффект и надолго отшибает здравый смысл. Переубедить людей, в головы которых вбита простая и привлекательная ложная метафора, бывает очень трудно. Достигнуть чего-нибудь при помощи логики здесь невозможно, нужно запускать контрметафору.

Как убеждают аналогии и метафоры? В двух словах, аналогия или метафора предубеждает, выдвигая одни сравнения на первый план, скрывая при этом другие и обеспечивая структуру для придания нужного смысла информации, потенциально допускающей двоякое толкование.

Используйте ложную экстраполяцию. Если три месяца подряд было лето, оно будет и на четвертый месяц, разве не логично?

* * *

Используйте «черно-белую» аргументацию, насильственно упрощайте. Это важнейший прием демагогии. Ставьте вопросы по принципу «или-или», например:

– Итак, решайтесь: либо вы за, либо против.

– Выбирайте: или вы голосуете за данное предложение, или противопоставляете себя коллективу.

Разделяйте весь мир на «своих» и «чужих». Клеймите «чужих».

* * *

Ссылайтесь на анонимные авторитеты. Ссылка на авторитет придает вес высказыванию. «Ученые установили, что…», «Врачи рекомендуют…», «Из надежного источника стало известно, что…». Если поданная таким образом информация окажется ложью, обвинить будет некого, так как источник не идентифицирован.

* * *

Используйте иностранные слова, термины. Используйте традиционные, общеупотребительные штампы, придающие солидности вашим высказываниям. Эти штампы действуют гипнотически, большинство людей, впитывая их, просто этого не замечает. Примеры:

☛ «Хорошо известно, что…» (я не могу найти ссылку, где об этом было сказано).

☛ «Имеет огромное теоретическое и практическое значение…» (мне лично это кажется интересно).

☛ «Поскольку не удалось ответить сразу на все вопросы…» (прошлая дискуссия закончилась полным провалом, а сейчас я хочу попытаться взять реванш, если получится).

☛ «Был развит новый подход» (этому подходу тыщу лет вчера).

☛ «Сначала изложим теорию…» (все выкладки, которые я успел сделать вчера вечером).

☛ «Очевидно, что…» (я этого не проверял, но…).

☛ «Эта работа была выполнена четыре года назад…» (нового материала у меня, к сожалению, нет…)

☛ «При проведении данного эксперимента мы рассчитывали получить следующие характеристики…» (такие характеристики получились случайно).

☛ «Для детального исследования мы выбрали следующие три образца…» (результаты, полученные на остальных двадцати образцах, не лезли ни в какие рамки).

☛ «Типичные результаты приведены на…» (далее приведены лучшие результаты).

☛ «Хотя при репродуцировании детали были искажены, на исходной фотографии ясно видно…» (на исходной фотографии видно то же самое).

☛ «Ясно, что потребуется большая дополнительная работа, прежде чем мы поймем…» (я этого не понимаю).

☛ «Эти результаты будут опубликованы позднее…» (либо будут, либо нет).

☛ «На этот счет существует единодушное мнение…» (я знаю еще двух ребят, которые придерживаются того же мнения).

☛ «Можно поспорить с тем, что…» (я сам придумал это возражение, потому что на него у меня есть хороший ответ).

☛ «Можно надеяться, что эта работа стимулирует дальнейший прогресс в рассматриваемой области…» (эта работа ничего особенного собой не представляет, а тема бесперспективна).

☛ «Наше исследование показало перспективность этого подхода…» (ничего пока не получилось).

☛ «Не приходится спорить с тем, что…».

☛ «Нет ни малейшего сомнения в том, что…».

☛ «Все мы уже согласились с тем, что…».

☛ «Сегодня каждый знает…».

☛ «Здравый смысл говорит нам…».

☛ «Логично предположить, что…».

☛ «Уже доказано, что…».

☛ «Ситуация требует, чтобы…».

☛ «Разумно будет…».

Используйте штампы личного заверения и гарантий, которые необязательно подкреплять, так как они звучат также гипнотически:

☛ «Я гарантирую вам, что…».

☛ «Я уже имел возможность убедиться в том, что…».

☛ «Я прошу вас просто принять на веру, что…».

☛ «Это я вам заявляю как специалист…».

☛ «Клиент заверил меня в том, что…».

* * *

Используйте забалтывание. Будничный или обыденный тон используется для адаптации человека к информации явно негативного, вызывающего отрицание содержания, а также для того, чтобы скрыть собственный провал или неудачу. Такой прием позволяет сохранить иллюзию объективного освещения, девальвируя значимость произошедшего, если это необходимо оратору.

* * *

Используйте отвлечение внимания. Важной задачей является подавление психологического сопротивления человека внушению. Поэтому любая пропаганда должна быть комбинацией развлекательного, информационного и убеждающего компонентов. Сообщения, направленные против какого-либо мнения или установки, оказываются более эффективными, если в момент их передачи отвлечь внимание получателя от содержания сообщения. В этом случае затрудняется осмысление информации получателем и выработка им контрдоводов, которые являются основой сопротивления внушению. Когда разнообразной информации слишком много, человек оказывается не в состоянии ее осмысленно обработать. Поэтому приходится вписывать ее себе в сознание как единое целое, т. е. воспринимать ее некритично.

Люди склонны получать информацию главным образом о том, что их интересует, и склонны избегать информации, не соответствующей их верованиям. Как только человек обнаруживает, что ему не удается избежать воздействия неинтересной и неприятной информации, обычной реакцией является искажение и иное толкование данной информации. Успех приносит использование развлекательных программ для распространения той или иной точки зрения: поскольку они не кажутся явными попытками убеждения, то не вызовут серьезного сопротивления, сдерживая формирование контрдоводов, отвлекая аудиторию.

Отвлечение или недостаток внимания – довольно важный фактор при убеждении. Если человек получает информацию, не имея возможности (или желания) ее немедленно тщательно проанализировать, сила убеждения значительно возрастает. Становятся эффективными даже самые абсурдные аргументы. Например, можно подойти к человеку, деловито и увлеченно использующему копировальную машину, и сказать: «Простите, не могу ли я воспользоваться ксероксом?» (вне очереди). Наверное, далеко не все согласятся выполнить такую просьбу. Однако можно заставить очень многих согласиться пропустить другого человека к копировальной машине, добавляя к просьбе лишь одну деталь – причину. «Простите, не могу ли я воспользоваться ксероксом, потому что мне надо сделать копии?» – абсурдно, но как ни странно, может сработать! Если человек не задумывается, подойдет почти любая причина!

Для отвлечения внимания связывайте в единое целое несовместимые вещи. Например, «Вы можете стать в жизни победителем. За вашей кожей должен быть надежный уход». Или: «Сейчас вы смотрите в наши глаза, поэтому сможете проголосовать за нас».

Сенсационность или срочность – прием, обеспечивающий необходимый уровень нервозности и подрывающий психологическую защиту. Эта нервозность, ощущение непрерывного кризиса, резко повышает внушаемость людей и снижает способность к критическому восприятию. Любая манипуляция достигает успеха, когда она опережает процесс мобилизации психологической защиты аудитории, когда ей удается навязать свой темп сознанию людей.

Фокусируйте внимание реципиента на второстепенных вещах, которые заслоняют действительно важные проблемы. Например:

Почему мы предлагаем вам сделать выбор в пользу именно нашей фирмы?

1. Наличие лицензий и сертификатов…

2. Индивидуальный подход…

3. Отзывы о нашей работе…

4. Оптимальное соотношение цена/качество…

5. Наши партнеры…

В данном случае обращается внимание на то, что все данные пункты выполняются, однако, действительно ли это те самые критерии, на основании которых можно сделать объективное заключение? На самом деле это манипуляция путем навязывания нужной модели восприятия.

* * *

Классифицируйте, вешайте ярлыки. С помощью классификаторов, описывающих объекты или события, информация форматируется так, что получатель сообщения принимает навязываемое ему определение ситуации. Классификаторы представляют собой слова-приправы для любого сообщения. Во-первых, это слова и сочетания, полезные для описания собственной «позитивной и конструктивной позиции». Во-вторых, это «контрастирующие слова» для того, чтобы в негативном ключе охарактеризовать противника. «Наш бегун пришел вторым, а противник – предпоследним».

Выступающие против абортов называют свою позицию «за жизнь» (кто бы мог возражать против жизни?), в то время как те, кто поддерживает право женщины на аборт, называют себя выступающими «за выбор» (кто мог бы возражать против выбора?). С другой же стороны, Адольф Гитлер использовал ту же самую технику для мобилизации немецкого народа, объяснив экономические трудности Германии терминами «красная угроза» и «еврейская проблема».

Для обратного эффекта используйте эвфемизмы. Например, погром всегда можно назвать «демонстрацией протеста», бандита – «борцом за свободу», наемника – «добровольцем». Поразмышляйте над терминами «антитеррористическая операция», «миротворческая акция», «защитная реакция», «ограниченный воздушный удар», «моральный долг», «зачистка территории». Тот, кто воюет против нас, – «душманы» (бандиты), тот же, кто на нашей стороне, – «моджахеды» (борцы за веру) и т. д. Поразмышляйте над названиями общественных организаций, например, «Движение против нелегальной иммиграции» и подобными.

Люди склонны действовать в соответствии с названиями и ярлыками, которые стандартно описывают данный случай или ситуацию. «Самореализующееся пророчество» – тенденция, в соответствии с которой определение ситуации вызывает поведение, превращающее это определение в истину. Имя создает вещь, ожидания создают действительность; сорняк под другим названием, оказывается, может быть розой.

* * *

Используйте обратную связь или ее иллюзию. Люди, выступающие в каком-либо действе в качестве участников, в большей степени меняют свои взгляды в пользу мнения, рекомендуемого сценарием, чем пассивные наблюдатели происходящих событий. Иллюзия участия в дискуссии по какой-либо актуальной проблеме приводит к большему изменению мнений и установок, нежели простое пассивное восприятие информации. Не забывайте корректировать и фильтровать результаты «обратной связи» так, как это выгодно вам. Разновидностью обратной связи является техника инсценированных мероприятий (лучший экспромт – это заранее подготовленной экспромт).

Вызывайте «социальное одобрение». Ведь если все соглашаются с каким-то сообщением, значит и вам следует поступить точно так же, не правда ли? Социальное одобрение – один из психологических «автопилотов». Мы определяем, что является хорошим и правильным, наблюдая, что считают хорошим и правильным другие люди. Действия тех, кто нас окружает, во многом определяют наше мнение и поведение. Когда множество людей делает одно и то же, мы готовы допустить, что, возможно, они знают нечто такое, чего не знаем мы. А значит, следует побыстрее присоединиться к большинству, чтобы не остаться в дураках. Начинает играть роль стадный менталитет. Вспомните приемы «наперсточников» на улице, когда рядом стоит постоянно выигрывающий человек, «подсадная утка». Отнюдь не случайно телевизионные продюсеры вставляют в свою продукцию записанные на пленку смех и аплодисменты.

Существует также техника самопродуциру-емого убеждения. Если вы побудите вообразить реципиента, как он воспользуется и будет наслаждаться каждым из преимуществ предлагаемого вами товара (идеи), шансы на успех возрастут многократно. Эта техника спекулирует на ценности уверенности в себе. Большая часть дружелюбных шуточек продавца нацелена на то, чтобы заставить потенциального покупателя задуматься об обладании именно данным товаром и придумать собственные причины, по которым это следует сделать прямо сейчас.

– Сэр, можно ли попросить вас об услуге? Я знаю, что мы впервые видим друг друга. Эти вещи идут нарасхват, и мой босс все пристает ко мне, требуя выяснить, почему же они так нравятся таким людям, как вы. Что мне ему сказать?

Другой вариант:

– Ну, если нет больше вопросов о книгах, презентация закончена. О да, еще одна вещь.

Мой босс очень хотел бы, чтобы я узнал ваше мнение о наших энциклопедиях. Вы не против заполнить со мной анкету?

Например, при посещении коммерческого оздоровительного бассейна посетителей просят заполнить анкеты об образе жизни, куда включены вопросы типа: «Считаете ли вы важным свое здоровье?», «Считаете ли вы, что заниматься физкультурой следует регулярно?», «Сколько времени вы тратите сейчас на физические упражнения? Хотели бы вы заниматься больше?» и т. д. После ответов на эти вопросы (естественно – на все «да») человек убедит сам себя, что ему просто необходимо посещать бассейн и тратить деньги на свое здоровье.

* * *

Умейте заставить слушать себя. Нужно уметь пробиться через отрицательную предрасположенность аудитории или обойти ее, чтобы иметь возможность влиять на людей.

Например, человек случайно наткнулся на ранее незнакомую информацию. Ознакомился с ней, увидел интересную для себя постановку вопроса, любопытную информацию, ответ на какую-то волнующую его проблему. И только потом узнал, что это написано «чужим». Знай он это раньше – он, возможно, не стал бы читать или слушать. А теперь – другое дело. Предрасположенность оказалась прорванной. Рядом с сохраняющейся настороженностью, верностью прочным представлениям появляется элемент терпимости. Встретится теперь человеку информация из того же источника или аналогичного содержания, он уже не оттолкнет ее. При повторных контактах может пробудиться еще больший интерес. Незаметно для себя он может вообще полностью переориентироваться. При этом не исключено, что он будет убежден, будто не изменил своих воззрений. Но объяснять мир он уже начал с иных позиций.

Вызывайте доверие, очаровывайте. Создайте себе имидж человека, которому можно верить. Например, «фактографическая пропаганда» заключается в дозированной передаче достоверных сведений, точность которых заранее известна слушателям или читателям и может быть легко ими проверена. К категории такой «убеждающей информации» относятся, в частности, фактические данные. Например, имена, названия улиц, номера домов, огромное количество деталей, являющихся достоверными, и в которые как бы «упаковываются» пропагандистские сообщения.

Другой прием – подделка под взгляды, вкусы и склонности целевой аудитории. Вскройте духовные ценности, моральные и этические концепции целевой аудитории и установите идентичность этих ценностей с ценностями, которые вы пропагандируете.

Еще один прием – подача материала под таким углом, словно проповедуемая мысль – лишь развитие принятых в данной аудитории представлений. Здесь ставка делается на постепенное, неторопливое, «эволюционное» вовлечение в орбиту нужных воззрений. Медленное, подспудное вовлечение в сферу влияний нередко оказывается весьма эффективным для людей с неустоявшимися взглядами, не определивших для себя привязанности к определенному кругу людей, образу мысли и образу жизни и т. п., например, для молодых людей.

Вообще, вызывание доверия – важнейший прием пропагандиста. Люди соглашаются с тем, чему верят, а вовсе не с тем, что лучше аргументировано, так как это позволяет затратить значительно меньше умственных усилий. Способность внушать симпатию и доверие – магическая пуля, потому что, если вы нравитесь аудитории, люди простят вам практически все, что вы делаете неправильно; если же вы им не нравитесь, то не поможет даже абсолютно точное следование всем правилам. Фабрикация доверия способна привести к культу личности. Вместо того чтобы самим размышлять о важных проблемах, мы обращаемся за их решением к лидерам, которые кажутся заслуживающими доверия.

Например, коммуникаторы могут выглядеть заслуживающими доверия, внешне действуя против собственных (корыстных) интересов. Скажем, бандит, доказывающий, будто уголовное правосудие слишком мягко, выглядел бы очень убедительно. Мы приписываем большую надежность тем ораторам, которые производят впечатление сопротивляющихся давлению со стороны коллег и занимают позиции, противоречащие своему происхождению, воспитанию и положению в обществе (хотя на самом деле надежность таких ораторов может быть весьма сомнительна).

Способность человека внушать доверие может быть усилена, если аудитория абсолютно уверена, что данный человек не пытается оказать на нее влияние. Если вам звонит биржевой маклер и сообщает только что полученную информацию о каких-то конкретных акциях, вы можете не поверить. Если же вы случайно подслушали маклера, сообщающего своему другу, что такие-то акции будут повышаться в цене, вы, скорее всего, поверите. Другой пример этого же явления – телевизионные рекламные материалы, снятые «скрытой камерой».

Чем более уверенным в себе выглядит коммуникатор, тем скорее мы поверим в то, что он говорит.

Еще одна техника вызывания доверия – заявления типа «мы с тобой одной крови», группировка людей искусственно объединенная, по надуманным, подчас самым незначительным признакам. В основе эмоционально сильной техники убеждения может лежать минимальная групповая парадигма, когда абсолютно незнакомые люди образуют группы, используя самые несущественные, незначительные критерии, какие только можно себе вообразить. Пропагандист говорит: «вы на моей стороне (неважно, что именно я искусственно создавал разделение на эти группы); теперь действуйте соответственно и делайте то, что мы говорим». Люди нашей «группировки» привлекают нас, даже если они пользуются дурной репутацией и неразборчивы в средствах. Например, предположим, вы узнали, что родились в один день с Адольфом Гитлером. Что бы вы о нем подумали? Стали бы вы думать о нем лучше? К сожалению, эксперименты психологов наводят на мысль, что да – в какой-то степени стали бы…

* * *

Используйте магическую силу призыва.

– Мы должны, наконец, сделать это!

– Так давайте же примем это!

* * *

Запугивайте. Иллюзорная или реально существующая опасность какого-либо явления многократно усиливается и доводится до абсурда с целью создания благоприятной обстановки для манипуляции сознанием. Например, если вы боитесь терроризма, вы проголосуете за «крутого» полковника, обещающего замочить всех подонков в сортире…

Как действует апелляция к страху: внимание получателя фокусируется на мучительном страхе. В таком испуганном состоянии трудно думать о чем-нибудь другом, кроме избавления от этого страха. Затем пропагандист предлагает способ избавиться от данного страха – простую, выполнимую реакцию, которая случайно оказывается именно тем, чем пропагандист и хотел вас заставить заняться.

* * *

Используйте эффект первичности. Человек, сказавший миру первое слово, всегда прав. При поступлении противоречивой информации (проверить которую невозможно) люди склонны отдавать предпочтение той, что поступила первой. Изменить уже сформировавшееся мнение очень трудно.