Текст книги "Спецагент по продаже недвижимости"

Почему продавец

Как вы считаете, что проще – продать квартиру или купить?

Я уверен, что продать квартиру куда проще, чем купить. Дело в том, что продажа – это линейный технологический процесс, в результате которого клиент (продавец) получает то единственное, что ему нужно, денежную сумму, которая не обладает большим количеством параметров и характеристик. В отличие от продажи, покупка, особенно большая покупка – это всегда муки выбора и компромиссы. К большому сожалению, ситуация, когда покупатель визжит от восторга, потому что ему подходят абсолютно все характеристики квартиры, чаще бывает во снах, чем наяву. Гораздо чаще покупатели, в муках выбора, решают продолжить исследовать рынок на предмет более подходящих или вовсе идеальных квартир, не задумываясь о том, что застройщики прошлого, настоящего и будущего не советовались (и не будут) с ним по поводу проектирования дома и планировочных решений. Процесс подбора подходящей недвижимости может быть довольно долгим и утомительным, даже при условии высокой мотивации покупателя.

Любая большая покупка связана с компромиссами. Вспомните, сколько времени вы тратили на поиск подходящего автомобиля для себя? Я готов поставить деньги на то, что выбор автомобиля с подходящим набором функций, привлекательным дизайном салона и в определенной ценовой категории, потребовал от вас весомых вложений времени и тщательного исследования предложений на рынке.

Продажа объекта недвижимости – процесс закономерный. Есть абсолютно четкий и определенный набор действий, что можно и нужно сделать, чтобы объект нашел своего покупателя. И, как я сказал выше, продавец недвижимости всегда солидарен с агентом в представлении конечного результата: это количество денег в определенной валюте, которые окажутся либо у продавца в руках, либо на его счету в банке.

Правда есть одно НО, о котором мы тоже обязательно поговорим. Дело в том, что сама по себе сумма денег, вырученная за объект, на самом деле не является мотиватором к продаже объекта. Никогда, ни у кого, ни при каких обстоятельствах. Проблема в том, что деньги, вложенные в недвижимость, обеспечены и защищены куда более надежно, чем на счету в банке или вообще под матрасом в виде наличных.

Работа на продавца недвижимости имеет ряд преимуществ и особенностей:

1) Линейность процесса продажи. Вы четко следуете своему плану продажи, и, о чудо, объект продается. Не надо ничего изобретать и придумывать, нет вариативности действий, невозможно получить разный результат, делая одинаковый набор действий (в отличие от работы на покупателя).

2) Совпадение целей агента и собственника. Агент получает % от стоимости объекта, а значит, напрямую заинтересован в продаже по максимально возможной цене. Обосновать свою комиссию не сложно, потому что мотивация в виде % от стоимости объекта укладывается в логику взаимоотношений между агентом и собственником.

3) Эксклюзивность продажи. В следующих главах я продемонстрирую вам, что единственный способ оказать качественную услугу – это эксклюзивная продажа, а любые формы неэксклюзивного сотрудничества превращают агентов во вредителей и полностью противоречат потребностям собственников.

4) Закономерность результата. Я неоднократно буду говорить о том, что технология продаж – это процесс, который можно повторить и получить такой же результат, как и в прошлый раз. Представляя интересы собственника на рынке, вы будете точно знать, что конкретно вам необходимо сделать, чтобы сделка случилась.

5) Прямое влияние на срок экспозиции. Сколько в среднем стоит объект на рынке, прежде чем будет продан? Для меня и моих клиентов это не имеет значения, потому что как только я возьмусь за продажу, наш объект уйдет первым из всех аналогичных конкурентных объектов. Даже если я вдруг возьму на продажу объект из сегмента, в котором я никогда не разбирался.

6) Наличие методов активного поиска клиентов. Когда продавец выходит на рынок, он старается показать всем свой объект и свои контакты для связи. Продавцы кучкуются на электронных рекламных площадках, откуда им можно позвонить и назначить первые встречи. И не только первые. Кроме прямых звонков есть еще большое количество действий, которые можно сделать, чтобы найти объект на продажу. Покупатель же, выходя на рынок, ведет разведывательные действия не оставляя своих контактов. Продавца найти проще, чем покупателя. Кроме этого, вы всегда можете решать, достаточно ли вы назначили встреч или нужно сделать еще несколько звонков, в то время как решение о том, что было бы неплохо получить несколько дополнительных контактов покупателей, лежит абсолютно не в вашей зоне ответственности. И тут на сцену должны выйти современные маркетологи и сказать: «Отнюдь, сударь, мы можем настроить рекламную кампанию и подкручивать ее, чтобы получать столько обращений покупателей ежедневно, сколько нужно». Но дело в том, что маркетологи привыкли работать с классическим бизнесом и на самом деле не разбираются в продажах недвижимости. Маркетологи привыкли привлекать покупателей, но в классических продажах недвижимости покупатели нам не нужны. Один объект, который агент выведет на рынок, соблюдая технологию продаж, бесплатно привлечет несколько мотивированных покупателей, которых агент еще и не успеет обслужить. Покупатели не являются ценностью в классических продажах недвижимости. Я еще раз говорю, что покупатели привлекаются бесплатно, без оплаты чьих бы то ни было услуг, без рекламных бюджетов и без оплаты за объявления на электронных досках объявлений, да к тому же более мотивированные, чем может привлечь любой, даже талантливый маркетолог.

7) Методы активного поиска покупателей. Только эксклюзивный объект открывает для агента потрясающие возможности по активному поиску покупателей. В любых других случаях, то есть, при отсутствии эксклюзивного товара, агент не может использовать эти методы, и, как следствие, сокращать срок экспозиции своих объектов. Если вы следуете технологии продажи, то поиск покупателя на объект займет у вас меньше времени, чем регистрация этой сделки. Тогда единственной проблемой для вас будет – где найти новых продавцов, а то старые слишком быстро кончаются. Конечно, освоив эту технологию, вы просто обязаны делегировать проведение сделок юристу компании, иначе МФЦ и банки займут все ваше рабочее время.

8) Вы устанавливаете правила игры. Этот пункт касается двух ситуаций. Первая – это % комиссионных за вашу работу. Продавая покупателям новостройки, вы получаете такой объем комиссионных, который застройщик посчитал справедливым для его объекта. А мы знаем, что чем лучше объект, чем проще его продать, чем больше преимуществ есть у него, тем ниже комиссионные агенту, потому что застройщик может выполнить план продаж силами своего отдела продаж. Продавая свою услугу собственникам, вы можете обосновать свой уровень комиссионных. Количество сделок в течение месяца, квартала или года, могут стать весомыми аргументами, почему вам надо заплатить на 1% больше, чем другим агентам. Однажды я разговаривал с агентом, который занимался продажей премиальных домовладений и коттеджей. Цена за объект зачастую превышала 100 миллионов рублей. Я попросил его поделиться опытом, как он обосновывает сумму своих комиссионных, которая в том сегменте составляла 3% от стоимости объекта. На что агент удивительно посмотрел на меня и сообщил, что он работает за 7%. Тогда мне стало еще интереснее, как у него получается обосновывать сумму, которая в 2,5 раза превышает среднюю по рынку. Его ответы был такой: «Никак не обосновываю. Просто показываю, сколько объектов я продал за последнее время, и у моих потенциальных клиентов есть выбор из 2 вариантов – стоять и дальше на рынке не проданными, или подписать договор со мной, но гарантированно продать свой дом и получить деньги». Вторая ситуация, в которой агент управляет правилами игры, касается спроса на свой объект. Объект можно купить только через этого агента и только на его условиях. Вас не обойдут, а даже если обойдут, вы с собственником сделаете все, чтобы даже хитрому покупателю продать объект на своих условиях. Агент может управлять офертами от покупателей и поднимать цену в процессе переговоров. Агент может концентрировать спрос вокруг объекта и получать лучшие предложения о покупке, которые не могу получить другие агенты для своих собственников.

Как-то я стоял в клиентской зоне агентства недвижимости и стал случайным свидетелем переговоров моего ученика с покупателями. Вот примерное содержание диалога:

Покупатель: Вы знаете, сегодня у нас есть время посмотреть с вами максимум 1 квартиру в этом доме, потому что у нас назначен еще один просмотр сегодня с другим агентом.

Агент: Совершенно случайно, это не вы планируете посмотреть квартиру № такую-то в корпусе № таком-то сегодня в 17.00 с агентом из компании такой-то?

Покупатель: Откуда вы узнали?

Агент: Просто я занимаюсь ее продажей, и ваш агент назначил встречу со мной на этой квартире. Давайте свяжемся с вашим агентом и посмотрим две квартиры сразу, чтобы не тратить лишнее время?

Покупатель: Давайте. Но завтра у нас еще встречи и просмотры.

Агент: Случайно не с агентом из компании такой-то?

Покупатель: Неужели нам снова будут показывать ваши квартиры?

Агент: Кажется, да. Просто у меня лучшие цены в этом ЖК, вы в любом случае купите у меня, потому что другие агенты продают такие же квартиры дороже. Давайте сегодня сразу все посмотрим, и вы определитесь, какую именно планировку вы выберете?

Покупатель: Ну, видимо так мы и поступим.

Согласитесь, этот пример демонстрирует власть агента не только над покупателями в своем сегменте рынка, но и над всеми другими участниками рынка. Рискует ли агент из этого примера остаться без сделки? Абсолютно нет. Этот пример один из тех, которые демонстрирует эффективность моей технологии и ценность профессионально агента, который глубоко понимает, как работают продажи недвижимости.

Так как процесс продажи объекта куда более закономерен и управляем, нежели работа с покупателем, именно обслуживание продавцов должно лечь в основу стабильного дохода агента. Делая определенный набор действий, определенное количество раз, пользуясь вполне конкретным набором инструментов и скриптов, вы обеспечите себя стабильным потоком сделок и доходом. И уже после этого можно будет осваивать вторую сторону агентских продаж – услугу для покупателя. Покупатель станет для вас приятным бонусом в виде дополнительных сделок, в том числе в новостройках.

Кто такой продавец недвижимости и зачем он нужен

Как справедливо заметил Кот Матроскин, чтобы продать что-нибудь ненужное, надо сначала купить что-нибудь ненужное. Возможно, на этом постулате держится вся торговля, в том числе недвижимостью.

Давайте внимательно изучим «пищевую цепочку сделки». Вот на рынок выходит продавец. Продавец хочет продать свою недвижимость. Занимается ли продавец поиском клиента на свой объект? На первый взгляд может показаться, что да, занимается. Он ведь сделал целых несколько рекламных объявлений и теперь ждет звонка покупателя. Надеюсь, вы уже поняли, что на самом деле продавец не занимается поиском покупателя на свой объект, а просто стоит на рынке с табличкой в руке «Продам». Продавец не предпринимает активных действий по привлечению покупателей. Продавец знает, что активные действия совершают покупатели. И агенты.

За продавцами бегают, в первую очередь агенты. Агентам интересны все продавцы без исключения. Сразу стоит сделать уточнение, что нам с вами не интересны все продавцы в силу их невысокой мотивации, но мы не можем забывать о менее профессиональных агентах и целых федеральных компаниях, чья стратегия, буквально, «пылесосить» все объекты и тащить все барахло с рынка в дом. Так вот, агенты знают, что им нужен товар, который они смогут продать, поэтому-то они и преследуют собственников, чтобы взять их объекты на продажу. Нет объекта – нет рекламы, и, как следствие, нет покупателей.

Покупатели охотятся за любым объектом на рынке, будь то продажа от собственника или от агентства. Некоторые покупатели охотно нанимают агентов для поиска объектов, а некоторые ни при каких обстоятельствах не заплатят агенту за услугу, но будут готовы купить тот объект, который агент продает от собственника.

На растущем рынке, когда цена растет, продавцы чувствуют себя очень вальяжно и не спешат продавать свои объекты, а покупатели носятся по рынку, как ужаленные, чтобы купить объект до следующего повышения цены. Теперь внимание, важный вопрос. Как меняется поведение продавца и покупателя на падающем рынке? Я специально напишу одно бессмысленное бесполезное предложение, чтобы у вас было время подумать над вопросом. Все, время вышло. Правильный ответ – поведение продавца и покупателя никак не изменяется на падающем рынке. Вы видели хоть одного продавца, кто начал активно привлекать покупателей на свой объект? Нет! Они как выставляли 3—4 объявления, так больше ничего и не делают. Разве покупатели изменили свою тактику? Разве они стали пассивными участниками рынка, перестали звонить агентам и продавцам, и вместо этого стали размещать объявления «Куплю» и ждать звонков продавцов? Нет!

Пищевая цепочка рынка не меняется при изменении экономических условий и работает исключительно в одном направлении. И направление это называется «У кого объект, тот и главный», за тем и бегают.

Кстати, те же закономерности справедливы и для застройщиков. Кто пытается с кем связаться – отдел продаж застройщика звонит покупателям или покупатели звонят в отдел продаж застройщика? Покупатели звонят. И агенты. Все участники рынка заинтересованы в качественном товаре. Только последнее время, и то отчасти из-за кризиса на рынке, отделы продаж застройщика начали практиковать исходящую активность. Отделы продаж застройщика пока еще не осознают, что их работа абсолютно идентична эксклюзивной продаже от собственника, а значит, в их руках есть уникальные инструменты активного поиска покупателей. Но застройщики считают себя отдельной кастой и уверены, что их бизнес уникальный, поэтому не склонны искать готовые решения в бизнесе агентских продаж. Их дело.

Как вы уже, наверное, поняли, продавец недвижимости – это несущая конструкция всего рынка недвижимости и ключевая фигура сделки. Для агента, собственник недвижимости является главным и приоритетным клиентом, заказчиком услуги. Собственники – работодатели для агента, они нанимают нас на работу, оплачивают нам комиссионные вознаграждения за выполненную работу. Объекты собственников – товар в магазине агента.

Вы могли заметить, что я стараюсь разделять понятия «продавец», «покупатель» и «клиент». Часто агенты называют клиентом только покупателя, либо вообще всякого без разбора. Продавец и покупатель – это роли участников рынка, которые определяют их положение в сделке, их цели, задачи и стратегию поведения на рынке. Понятие «клиент» относится к тому участнику рынка, кто нанимает агента и оплачивает комиссионные за услугу. И продавец, и покупатель может быть клиентом, в зависимости от того, кто оплачивает услугу.

В главе, посвященной телефонным переговорам с продавцами, я укажу на грубую ошибку, когда агент, планируя назначить встречу продавцу использует аргумент типа «Я буду показывать вашу квартиру своим клиентам». По логике вещей, получается, что агент признает своим клиентом покупателя, а значит, не собирается продавать услугу продавцу и подписывать контракт на продажу объекта. Хотя агент назначает встречу именно затем, чтобы продать свою услугу продавцу. Вы думаете, ваши собеседники этого не замечают? О-о-о, они нутром это чувствуют, поэтому вы получаете так много отказов. Вы уже с первого диалога демонстрируете своему настоящему клиенту, что воюете не в ту сторону и плохо понимаете, кто ваш союзник, а кто оппонент на этом рынке.

Есть еще несколько предельно важных вещей, которые мы должны знать о продавцах недвижимости. Начнем с того, что 90% продавцов не имеют перед собой цели получить деньги, у них стоят цели по переезду, расширению или выделению площадей. То есть, после продажи своих объектов, они возвращают деньги на рынок недвижимости и покупают себе что-то взамен. И так как истинная мотивация находится не на дистанции «получить деньги», а чуть дальше, на этапе «купить новый объект», то я должен озвучить вам самое важное, главное и принципиальное правило, касающееся мотивации продавцов: сделка по продаже недвижимости заканчивается покупкой недвижимости.

Если ваш потенциальный клиент, продавец, не видит конечного результата, какой объект он купит взамен, он откажется продавать текущий объект. Запишите эту идею себе на листе бумаги и повесьте перед глазами. Как только вы осознаете эту мысль, у вас откроется третий глаз и сверхъестественные способности по оценки мотивации клиента. Как только вы осознаете эту идею, на следующей же встрече вам захочется задать 3—5 дополнительных вопросов продавцу, и ответы, которые вы получите, удивительным образом продемонстрируют вам истинную мотивацию собственника к продаже своей недвижимости.

Следующая ступень осознания законов бизнеса недвижимости связана с мотивацией продавцов. Дело в том, что большая часть объектов, стоящих сегодня на продажу, выставлена по принципу «Себя показать, людей посмотреть». А если быть более точным, то мотивация собственника может быть описана примерно так: «Если найдется идиот, кто за такую сумму купит мою квартиру, то я ее продам. Снижать цену я не собираюсь, иначе мне не хватит на квартиру лучше, потому что дополнительного финансирования у меня нет».

Приведу два примера, показывающие абсолютное игнорирование рынка при продаже своих объектов.

Пример 1: я встречаюсь с продавцом 1-комнатной квартиры, и, разумеется, задаю ряд вопросов с целью определить мотивацию потенциального клиента. Получаю приблизительно такой ответ: «Я продаю свою однокомнатную квартиру и хочу купить двухкомнатную квартиру в этом же доме. Дополнительных денег у меня нет, поэтому я выставил свою 1-комнатную квартиру по цене 2-комнатной».

Насколько деловой подход демонстрирует собственник? Я в шутку называю таких участников рынка «слабоумие и отвага» – они отважно и уперто занимаются ерундой, невзирая на здравый смысл и логику. Как вы считаете, уважаемый читатель, когда покупатель в своем бюджете увидит две квартиры в нужном ему месте – 1-комнатную и 2-комнатную, которые стоят одинаковых денег, какую квартиру он приобретет? Конечно, 2-комнатную, потому что за те же деньги покупатель получает квартиру с улучшенными характеристиками. Стоит ли говорить, что продажа 1-комнатной квартиры так и не состоялась?

Пример 2: будучи руководителем отдела продаж, я поехал на встречу вместе с одним из новых агентов своей команды. Вот, что нам рассказал собственник квартиры о его планах: «Мне понравился 1 конкретный дом в области, и я хочу купить именно его, никакие аналоги не рассматриваю. Если я не смогу купить этот дом, я сниму с продажи свою квартиру и откажусь от идеи переезда. Я оценил свою квартиру в 6,85 миллионов, потому что дом, который я хочу, стоит 6,7 миллионов, и я хочу еще 150 тысяч в карман положить, отложить на жизнь. Мне не важно, что последние сделки по аналогичным квартирам проходили по цене 6,6 миллионов, потому что даже если бы моя квартира стоила на самом деле 3 миллиона, я бы все равно выставил ее за 6,85 миллионов, иначе мне не хватит на покупку дома».

Как только я это услышал, я быстро завершил диалог, вежливо попрощался, оставил наши контакты, и мы ушли с этой встречи. Я думаю, вы догадываетесь, почему. Будущее этой продажи прозрачно и легко предсказуемо – сделка не состоится никогда, и ни при каких условиях. Мотивация продавца оторвана от реальности, экономической ситуации на рынке, равно как и от логики. Не стоит даже пытаться заключить контракт на продажу, потому что будущее этого контракта одно – расторжение.

Реальность рынка такова, что таких собственников, как из двух примеров выше, статистически больше, чем адекватных и высоко мотивированных. Мы должны понимать, что продажа объекта напрямую связана с жизненной ситуацией продавца, его планами и целями. Некоторые участники рынка стараются изо всех сил продать свои объекты уже сегодня, некоторые планируют продать в течение ближайших 3 месяцев, некоторые в течение полугода, планы некоторых не имеют крайних сроков в обозримом будущем.

Буквально несколько часов назад, перед тем как я сел писать эту главу, один из агентов написал мне резюме с проведенной встречи: «Мотивация низкая, цена сильно завышена, срок продажи – 1,5 года». Честное слово, я не понимаю, зачем выходить на рынок, если продажа планируется только через 1,5 года?

Итак, если вы хотите, чтобы ваш портфель контрактов работал, а не превращался в коллекцию неликвида, тогда вам предстоит амбициозная задача – научиться определять мотивацию продавца. Статистика продаж говорит, что ежемесячная ротация объектов на рынке не превышает 3% от товарного запаса. В среднем, по городам России я видел статистику, что в течение месяца продаются около 2,5% от всех объектов, стоящих на продаже в регионе. На падающем рынке доля продаж и того меньше.

Что это для нас значит? Что наша целевая аудитория – это около 5% собственников, кто планирует продать свою недвижимость в течение ближайших 2 месяцев. Второй вывод – 95% клиентов не продадут свои квартиры ни сами, ни с вами. Третий вывод – большое количество отказов станет вашей ежедневной реальностью. Вы хотите брать квартиры на продажу и быть твердо уверены, что не сможете их продать, потому что цена не соответствует рынку, и мотивация покупателя не имеет отношения к реальности? Это бестолковая затея. Объект не продастся, продавец получит негативный опыт работы с агентом, агент не заработает деньги – все в проигрыше. Тогда вам придется научиться отказывать таким собственникам, причем вежливо и тактично, чтобы они стали вашими амбассадорами и источниками рекомендаций, даже не став вашими клиентами.

Еще, наверное, стоит упомянуть в этой главе ожидания продавца относительно работы агента. Если мы обсуждаем активных и адекватных участников рынка, то есть мотивированных продавцов, то они преследуют три основные цели:

1) Продать свою недвижимость дорого;

2) Выйти на сделку в самые кратчайшие сроки;

3) Делегировать работу по продаже и проведению сделки (получить сервисное обслуживание).

Набейте себе татуировку на правой руке с этими тремя китами мотивации продавца недвижимости, ведь именно эти потребности нам предстоит закрыть, и более того, именно об этих трех гранях нашей услуги нам предстоит рассказывать собственникам ежедневно.

Набивая себе татуировки, левую руку оставьте под покупателя. Как говорится, «правый коронный, левый комиссионный». Так же говорится, нет?

И конечно, каждый продавец, который готов нанять агента, хотел бы нанять сильного, профессионального, активного и мотивированного агента. Вы наверняка встречались на рынке с продавцами, кто рассказывал вам, что их агент последний раз появлялся несколько месяцев назад, и с тех пор не было ни одного показа. Довольно часто, если разобраться в этой истории, окажется, что агент либо знакомый, с которым были достигнуты устные договоренности, либо незнакомый агент, с кем договорились так же устно, или же подписали соглашение о рекламе, или иногда какой-то средний агент, который подписал мягкий агентский договор, и потерял этот контракт среди пятидесяти своих объектов в работе.

Собственники допускают большую логическую ошибку, переоценивая собственную значимость для агентов, и полагают, что агенты по умолчанию мотивированы продать их объекты из-за относительно высокого размера комиссионных. Продавцы полагают, что устные договоренности с агентом о том, что собственник «с барского плеча» разрешает водить к нему покупателей, каким-то чудесным образом должны мотивировать агента работать. Как мы знаем, такого не бывает.

Непрофессиональные агенты, получив минимальную часть возможностей, относятся к объекту спустя рукава. Безусловно, агент не сильно хочет предлагать покупателю объект, по готовому оплата его вознаграждения не гарантирована, а все договоренности закончились на «отвечаю, зуб даю». Мы знаем истории, когда семьи ссорятся и распадаются из-за 50 тысяч рублей, а тут два незнакомых человека и суммы в сотни тысяч. Задумается продавец над тем, чтобы кинуть агента и не заплатить ему, либо заплатить меньше? Уверен, да, но сделает ли это на самом деле – сильно зависит от уровня воспитания человека. Вы бы хотели, чтобы ваши клиенты думали над тем, как бы вас кинуть на деньги? Скорее всего, нет. Тогда настройте вашу работу правильно с самого начала.

Вычеркните из своего подхода устные договоренности, соглашение о рекламе, мягкий агентский договор и договор информационных услуг. Вы физически не можете вести много объектов и уделять внимание всем. Каждый собственник, который соглашается работать с вами, ожидает вашего ответственного отношения к своему объекту и продаже. Однако, если вы не способны договориться о гарантии выплаты комиссионного вознаграждения в случае выполненной услуги, то насколько ответственно вы будете подходить к вопросу, понимая, что вам могут не заплатить?

Мотивация агента – дело рук самого агента. Вы приходите на встречу с потенциальным клиентом, вы рассказываете ему о своей услуге и о том, что вы сделаете для него, если он выберет вас. Озадачьтесь тем, чтобы убедить потенциального клиента работать с вами эксклюзивно, иначе вы не поймете друг друга. Продавец как бы говорит, да, меня все устраивает, только ничего подписывать я не готов, работайте. Агент думает, что без договора работать не будет, и в итоге у собственника есть определенные ожидания, которые агент не выполняет. В этом случае вы не сможете подписать контракт ни со второй встречи, ни за счет систематических контактов – если вас неверно поняли на старте, от вас будут ожидать других действий и результатов, и, закономерно, будут недовольны вашей пассивностью. А пассивных агентов нанимать не хотят.

Качественная услуга для продавца недвижимости основывается на эксклюзивном сотрудничестве. Я всегда говорю о том, что сам по себе эксклюзивный договор почти ничего не решает, потому что в этом пазле есть вторая часть – агент должен реально работать и следовать плану продажи. Если агент не работает, эксклюзив продан не будет.

К сожалению, есть агенты, которые подписывают договоры ради договоров. На каждой третьей встрече собственники мне говорят, что эксклюзив подписывать не будут, потому что тогда у меня, как у агента, пропадет вся мотивация к продаже – она же гарантированно пройдет через меня, так что и заморачиваться не стоит, можно мариноваться на рынке сколько угодно. Представляете, есть агенты, кто берет на себя эксклюзивное обязательство, и ничего не делает!

Но для меня это в корне не верно. Эксклюзивный объект – это всегда две, а то и три, или даже четыре сделки. Мой клиент продает одну квартиру, затем покупает другу. На эксклюзивный объект ко мне придут от двух до пяти покупателей, кто тоже хочет что-то приобрести, и я кому-то из них смогу предложить другие объекты и выйти на дополнительные сделки. Каждый из этих клиентов может дать мне новые контакты по рекомендации, потому что мой уровень сервиса их устроит, я в этом уверен. Будет ли у меня мотивация активно продавать каждый объект, который я беру эксклюзивно? Конечно! Эксклюзив – это никогда не единичная сделка, это кладезь возможностей, которые вы обязаны использовать!