Текст книги "Инструменты рекламы и маркетинга для малого и среднего бизнеса"

Маркетинг в компании обязательно построит кто-то другой

Очень частой ошибкой, особенно в последнее время (не знаю почему), стало заблуждение собственников, которые думают, что, наняв маркетолога / директора по маркетингу / агентство / волшебника на золотом вертолете, они снимут с себя этот вопрос и пойдут дальше.

Как думает большинство владельцев бизнеса, мы нашли специалистов и профессионалов, пусть те разруливают мои процессы. Ошибочно полагают, что это называется делегированием. Вы скажете: «Как же так, автор, ты тут выше писал, что всем надо заниматься своим делом. Вот мы и наняли профессионалов, которые рисовали баннер тысячу раз. В чем проблема?» Отвечаю: безусловно, собственник не должен знать, как запускать рекламную кампанию, не должен вникать в креативы и, вообще, в детали инструментов. Это задача специалистов. Но этих специалистов надо найти, им нужно поставить задачи, и их нужно контролировать. Если вы думаете, что за вас это сделает наемный сотрудник или агентство, вы глубоко заблуждаетесь.

К тому же есть такое понятие, как стратегия. Нет, это не то, что пишут наемные маркетологи на двести страниц с графиками и цифрами. Стратегия включает аспекты ваших финансовых, временных и амбициозных целей. Никто, кроме вас, это решить не может.

Делегирование – это передача определенного функционала, который не требует стратегического вовлечения собственника бизнеса. Время, когда маркетинг просто был составляющей бизнес-процесса компании, ушло навсегда. Даже в очень крупных компаниях с огромным штатом маркетологов всех мастей основные решения принимает генеральный директор или соучредитель. Акционеры устраивают маркетинговые сессии, обсуждают стратегические планы и утверждают бюджеты, которые потом спускаются вниз. И да, владельцы многомиллиардных бизнесов находят у себя время на обучение маркетингу, представляете?

В малом и среднем бизнесе перекладывание на наемный персонал или аутсорсинг основополагающих решений в маркетинге губительно для бизнеса. Нельзя нанять маркетолога или директора по маркетингу и сказать: «Ну, ты – специалист, давай, реши, что мне надо, с кем работаем и сколько стоит». Он вам нарешает тогда, будьте уверены. И дело даже не в его квалификации. Дело в том, что это наемный сотрудник. Он решает свои задачи в первую очередь. У вас свои цели, свои амбиции. Наемный сотрудник, агентство, тренер, ментор – это все инструменты для достижения ваших целей. Ваших, не их.

Пример из жизни на эту тему. Есть у нас один клиент из Казахстана. Собственник, отличный профессионал и замечательный человек. Один из самых моих любимых клиентов и проектов. Но в процессе работы у нас случился однажды казус. Как-то позвонил он мне и сказал: «Володя, наконец-то я нашел себе директора по маркетингу. Такой профи, по рекомендации, хантили его долго, и наконец-то он выходит». Отличная новость – думаю я. Будем работать еще эффективнее. А дальше начинается очень странная история.

Маркетолог этот выходит и начинает нести полнейшую чушь. Я не стал пороть горячку, старался понять ход его мыслей, все-таки по рекомендации пришел человек. Но безрезультатно. С каждым днем все становилось хуже и хуже. Встречаемся с собственником, и я пытаюсь донести до него всю абсурдность требований и мыслей его директора. И удивительно, он принимает сторону этого сотрудника и разрывает все наши контракты. Мотивирует тем, что этот директор получил карт-бланш в принятии решений и полностью отвечает за результат.

Никогда так не делайте! В итоге этот директор за три месяца спустил всю работу, по его вине из компании уволилось несколько ключевых сотрудников. Он разорвал отношения со всеми основными партнерами, не только с нами. К концу шестого месяца его все же уволили. Начались поиски виноватых. HR-директор не проверил по нему информацию. Якобы выяснилось, что он был лишь «витриной», а реальным маркетингом руководил заместитель. Были экзотические версии, что это диверсия конкурентов. На самом деле виноват в этой истории только собственник, который решил выйти из игры и передать весь стратегический функционал наемному сотруднику.

Через некоторое время мы восстановили все результаты, сотрудники тоже вроде бы вернулись. Клиент отделался легким испугом. И это, скорее, положительный кейс. А есть истории и с банкротством компании, с откатами, с утечкой лидов и многое другое.

Вывод: маркетинг и его развитие – это полностью ответственность собственника компании.

Выделять главное и не распыляться на мелочи

Часто, даже когда цель построена правильно и вы идете к ней системно, возникает ошибка – зацикливание на мелочах. Вроде бы и фокус не теряется, но результата нет. Первым делом тут страдают отличники и перфекционисты. Современный маркетинг – это не история про «семь раз отмерь и один раз отрежь». Это история про «семь раз отрежь, потом шесть раз переделай и анализируй, после чего снова режь». Пока вы отмеряете, другие делают. Пока вы думаете и полируете, мир вокруг меняется. И то, что вы так идеально оттачивали, потеряло свою актуальность.

В современном мире до сих пор огромное количество собственников компаний, которые делают свой сайт не один год. Потому что все должно быть идеально. Каждый кружочек – нужного цвета, текст проверен сто раз, все проходит согласование, даже у уборщицы. В итоге сайт выходит, а его все равно нужно менять. Таких примеров миллионы. Логику таких решений я понимаю. Кажется, что если все сделать идеально с самого начала, то потом меньше работы. Но в современном маркетинге, да и в жизни в целом, скорость решает все.

Мне сразу вспоминается кейс из жизни. К нам в работу пришла компания – сеть кафе правильного питания. Мы стали заниматься развитием SMM-направления. Подготовили стратегию, защитили перед собственником. Все было отлично: правильная цель, четкий фокус, понимание горизонта планирования. Все предпосылки для успешного проекта.

Но вот настал этап реализации. Начались придирки к тексту, незначительные. Мы быстро все подправили и готовы были разместить. Тут звонит собственник и начинает мне рассказывать философию своего бизнеса. Я в целом не против, но стараюсь объяснить, что его целевой аудитории на это плевать в данный момент. А конкуренты очень мало говорят и много делают. И у них в группах по сто тысяч человек, которые очень активно взаимодействуют с компанией.

Дальше пошли предложения проектной команде приехать к ним в ресторан на пару дней и проникнуться атмосферой. Мол, только так мы сможем понять всю суть бизнеса клиента. Я бы не против посидеть пару дней в кафе, вкусно покушать, посмотреть на бизнес изнутри. (Помню, как, будучи менеджером, прошел по каждому кабинету огромного аэропорта Внуково в далеком 2008 году. Заняло это у меня три месяца. Только на дворе к тому моменту был 2022 год, и четыре небольших ресторанчика – это не крупнейший международный аэропорт). То есть вся эта философия, согласования и все эти танцы с бубном интересны только собственнику. Его аудитории это не нужно. А его конкуренты заполняют ленту и вовлекают посетителей, пока мой клиент со своими маркетологами думают, концептуален ли пост, который опустится в ленте через пару дней.

Мне очень нравился проект, но с болью в сердце пришлось от него отказаться. Работа по такому принципу строиться не будет. Прошел год, а SMM у этого клиента все тот же – в очень отсталом состоянии. В то время как у конкурентов уже почти полмиллиона человек.

Вывод: пока вы думаете, другие делают. Последние успешны и богаты, а вы просто идеальны.

Итак, мы рассмотрели типичные ошибки собственников бизнеса в маркетинге. Безусловно, их намного больше. Я постарался описать самые распространенные и критичные. Если где-то вы узнали себя, не спешите посыпать голову пеплом. Ошибки – это нормально, главное – извлекать правильные уроки. Вот где проблема. Парадоксально, но значительная часть людей, которым я указал на эти ошибки в личном разговоре, совершают их заново. Кто-то просто покивал и сделал по-своему, у кого-то остыло по истечении времени, и он просто забыл, а кто-то решил обмануть систему, немного изменив подход (как говорится, если нельзя, но очень хочется, то можно).

В любом случае это ваш бизнес и ответственность.

Заключение по главе 1

– Не в коем случае не игнорируйте ошибки. Не бойтесь их. Понимание ошибок принесет вам в сто раз больше пользы, чем успешные кейсы.

– Не бывает идеальных бизнесов, идеальных людей и идеальных кейсов. Если вам показывают идеальную картинку, значит хотят что-то «впарить». Не продать, а именно «впарить».

– Мало знать и понимать свои и чужие ошибки. Главное то как мы реагируем и какие действия совершаем.

Задания к главе 1

Проанализируйте бизнес.

Выпишите совершаемые ошибки.

Разберите каждый случай:

– ошибка;

– решение.

Глава 2
Горячие лиды

Если бы я сейчас выступал перед вами в зрительном зале, то обязательно сказал бы: «Внимание, сейчас будет самое важное, просыпаемся».

Вопрос в зал: зачем вы создали бизнес? Зачем каждое утро просыпаетесь и бежите всем ветрам навстречу? Зачем тратите силы, нервы, время? Ответ – деньги.

Давайте не будем тут лукавить и рассказывать сказки о великой миссии, что хотим изменить мир, обрести свободу и тому подобное. Все это, возможно, есть, но бизнес – он про деньги. Поэтому, когда речь заходит о маркетинге, то для меня это прежде всего инструмент для зарабатывания денег. Все остальное – на периферии. И основная часть маркетинга, которая про деньги, – это элемент лидогенерации.

Лидогенерация (Lead Generation) – это процесс поиска и выявления потенциальных клиентов для продуктов или услуг вашего бизнеса. Задача маркетинга состоит в том, чтобы довести до вас как можно больше потенциальных клиентов (лидов), используя все возможные инструменты.

Сразу оговорюсь, привести и продать – это разные вещи. С появлением интернет-магазинов эта грань начала понемногу стираться. Но это только на первый взгляд. Сам товар себя не продаст, а уж услуга – и подавно. Поэтому наряду с сильным маркетингом у вас в компании должна быть сильная система продаж. Неважно, продаете вы сами или у вас сформирован целый департамент. Одно без другого не работает.

Очень долгое время в качестве основного инструмента лидогенерации использовался так называемый холодный обзвон потенциальных клиентов. Сотрудники колл-центра или менеджеры по продажам звонили и предлагали свои товары и услуги.

Технология была простая. Сначала формировалась клиентская база. Если вы работали на рынке B2C, то это была обычная телефонная книга. Если работали на рынке B2B, то клиентская база формировалась по определенным критериям (обороты, количество сотрудников, отраслевая специфика и тому подобное). Дальше составлялся скрипт разговора, и несчастные люди и компании подвергались массированной атаке. Кто самый активный и натренированный, тот и получал больше лидов.

Надо сказать, подобная система работает и по сей день. Этот канал лидогенерации имеет довольно низкую стоимость. Но наряду с этим его эффективность стремительно падает год от года. В первую очередь это связано с развитием интернет-технологий и техническим прогрессом в целом. Не буду тут вдаваться в подробности стремительно меняющегося мира, вы и сами это наблюдаете. Но фактически основная лидогенерация сейчас делается в интернет-пространстве.

Для этого используются инструменты digital-маркетинга. Именно о них мы в основном и будем говорить в рамках книги. Если сегодня вашего бизнеса нет в Интернете, завтра у вас не будет этого бизнеса. Я услышал это выражение пару лет назад, не помню точно от кого. Так вот, за эти два года критерии «сегодня» и «завтра» сильно поменялись. Теперь счет идет не на годы и десятилетия, иногда это вопрос месяцев.

Так или иначе, мы все присутствуем в интернет-пространстве. Поисковые системы, социальные сети, видео-площадки, онлайн-игры – перечислять можно до бесконечности. Мы совершаем там определенные активности, имеем определенные интересы, по которым нас можно найти и заинтересовать. Больше не нужно навязываться и пробиваться к своей аудитории. Она сама охотно плывет в руки и покупает товары и услуги. Главное – этот поток найти и направить в нужное русло. Этим digital-маркетинг и занимается.

Прежде чем говорить о конкретных инструментах, давайте немного уйдем в продажи – это важно. По большому счету всех потенциальных клиентов можно разделить на две категории: люди со сформировавшейся потребностью и без нее.

Первая категория клиентов – самая горячая и желанная для любого бизнеса. Они уже приняли решение о покупке и сейчас находятся на стадии выбора конкретного поставщика. У них уже есть понимание, сколько они готовы заплатить. Кто-то знает конкретную сумму, кто-то – примерную.

Вторая категория клиентов не имеет сиюминутной потребности в покупке. Но при этом имеет определенные интересы, через которые потребность можно сформировать и привести к покупке.

То есть все люди в интернет-пространстве – покупатели, и просто кто-то об этом знает, а кто-то еще нет. Механики привлечения, инструменты маркетинга и обработки для этих групп клиентов будут различаться.

Но прежде чем рассматривать эти вопросы, давайте проясним один из важнейших нюансов. А куда мы всех этих людей будем вести? На этом этапе «рубится» и идет не туда минимум 50 % предпринимателей в нашей стране. Это происходит из-за огромного информационного потока и бреда, который обрушивается на головы собственников. Все ищут чудодейственные таблетки, голубые океаны и другие волшебные источники.

Такова природа человека. Вера в сказки, желание быть умнее и хитрее других часто играет злую шутку. Бизнес – беспощадная штука, я убедился в этом на своей шкуре, когда потратил все сбережения, думая, что самый умный. Мне казалось: уж я-то точно знаю новинки и тенденции и смогу обойти медлительных и закостенелых конкурентов на повороте. Но стратегическое мышление и опыт, как всегда, победили озорную прыть.

Так куда же лучше вести своих потенциальных клиентов?

Самой действенной и эффективной площадкой в Интернете для обработки лидов является сайт. Да-да, дорогие читатели. Не лендинги, не лид-формы в социальных сетях, не чат-боты, а полноценный многостраничный продающий сайт. Запомните это раз и навсегда и гоните в шею всех горе-маркетологов, коучей и других «прогрессивных» гуру интернет-бизнеса, кто будет рассказывать сказки о том, что сайты больше не нужны.

Безусловно, сайты, которые вы создавали 5–10 лет назад, действительно, малоэффективны. Но как основной площадке для входящего трафика из интернет-пространства полноценному сайту аналогов нет… и в ближайшее время не будет.

Все идеи, что сайты делать необязательно и, вообще, это все устарело, пошли в нашей стране давно. Эту тему подняли популярные спикеры (их еще называют инфо-цыгане), которые учили предпринимателей бизнесу. Думаю, все поняли, о ком идет речь. Два этих деятеля, наряду со всем своим бредом, начали вещать, что для успешного бизнеса в Интернете достаточно сделать простенький лендинг и пустить на него рекламу. Буквально это звучало так (как сейчас помню): «Все очень просто! Делайте лендинг на коленке, настраивайте рекламу в Директе. На следующий день к вам идут заявки. Дальше – масштабирование: заработали 500 тысяч, вложили 100 тысяч в рекламу, заработали миллион, вложили 200 тысяч в рекламу. И так далее». А многотысячная аудитория предпринимателей сидела и старательно конспектировала это.

Печальное зрелище, скажу я вам. По моему мнению, они внесли огромный вклад в деградацию предпринимательского сообщества в нашей стране. Хотя некоторые со мной не согласны. У каждого своя правда.

Но не будем о плохом и вернемся к нашей теме. Итак, чтобы все понимали, что такое лендинг, – это одностраничный сайт. Откуда вообще пошла история одностраничных сайтов? Конечно, из США. Только там это ни разу не подразумевало отказ от стандартных веб-сайтов. Напротив, лендинги использовались как дополнительный инструмент: протестировать гипотезы, быстро запустить новые продукты, создать дополнительную активность в пик сезонности и так далее. В Россию, конечно же, все пришло в исковерканном варианте как после испорченного телефона. Как и история с термином ROI (от англ. re turn on investment – «возврат инвестиций».)

По эффективности и стратегическому значению лендинг не может заменить полноценный сайт. Запомните, весь интернет-маркетинг начинается с создания сайта. Пропустите этот шаг – и пойдете не туда. Потом все равно придется возвращаться.

Сайт

Итак, с чего начать создание сайта?

Конечно, с цели. На сегодняшний день уже нет такого понятия, как сайт-визитка, информационный сайт и тому подобное. Ваш сайт – это главный инструмент продаж. Это ваш актив, такой же, как земельный участок или склад. Это не игрушка, которая должна вам нравиться и блестеть, как бриллиантовое колье. Это инструмент по зарабатыванию денег. Именно с этой мыслью вы должны создавать сайт. И ни в коем случае ее не отпускать на всех этапах.

Цель поставлена, что дальше? Расписываем. Создаем ТЗ на сайт. Иногда программисты и компании, которые занимаются созданием сайтов, дают на заполнение брифы или уже готовые форматы этого ТЗ. Можно воспользоваться, но я бы все равно писал сам. Необязательно делать это по шаблону. ТЗ нужно составить как можно подробнее. Описать, как вы видите главную страницу, расписать категории, указать количество товаров или услуг. Обязательно проанализируйте конкурентов. Покажите, что нравится у них, а что нет. Продумайте, что вы хотите по функционалу. Поставьте себя на место покупателя. Покупателя, который не знает вас, не знает ваши преимущества, он первый раз на вас смотрит. Что он хочет увидеть, куда пойти, что получить? Все это должно быть отражено на вашем сайте.

Составили ТЗ? Отлично. Теперь давайте посчитаем деньги. Слава Богу, что времена, когда создание сайтов стоило космических денег, уже прошли. Если вы не планируете огромный интернет-магазин с сотнями тысяч товаров и личным кабинетом, то цена будет весьма подъемная. Не нужно отдавать последние деньги на создание сайта. Определите для себя комфортную сумму. Конкретные цифры давать сложно, но в целом на рынке разброс будет от 100 000 до 500 000 рублей. В любом случае примерная цифра будет у вас в голове, в процессе обсуждения с исполнителем она может варьироваться как в сторону увеличения, так и наоборот.

Выбор исполнителя. Здесь варианта два: компания-разработчик или фрилансер-программист.

Плюсы компании:

• официальная проводка;

• договор;

• оплата счета;

• все специалисты находятся в штате (программисты, верстальщики, дизайнеры и другие);

• красиво оформленные кейсы;

• наличие аккаунт-менеджера, что позволяет серьезно упростить процесс коммуникации.

Минусы компании:

• цена;

• сроки выполнения работ будут дольше.

Плюсы фрилансера:

• цена;

• быстрые сроки по сдаче проекта;

• большой выбор специалистов.

Минусы:

• непонятная история по проектной команде. Чаще фрилансеры стараются все закрыть своими силами, а это отражается на качестве;

• не у всех есть возможность официального оформления;

• отсутствие широкого спектра оформленных кейсов;

• риск прекращения работ по проекту. Часто фрилансеры просто пропадают и не выполняют работу.

Перед тем как начать работу по созданию сайта, оцените все риски. Лучше обратиться к десятку специалистов и потом выбрать подходящих. Если у вас небольшой интернет-магазин или сайт с услугами, можно воспользоваться предложением от частного специалиста. Если крупный интернет-магазин или сайт со сложным функционалом (например, личным кабинетом), то лучше обратиться в компанию.

Теперь давайте перейдем к основным моментам, которые должен понимать собственник бизнеса.

Как я уже говорил, цель – это главное. Сайт – это не просто визитная карточка компании. В первую очередь это основной инструмент лидогенерации и продаж. Не забываем. Поэтому, когда вы продумываете функционал, отталкиваться необходимо от потребностей вашей целевой аудитории. Что им нужно для покупки? Что важно увидеть? Ваша вкусовщина должна уйти на второй план. Оранжевые кнопочки, объяснение истории вашего бизнеса и уникальной специфики интересно вашей аудитории? Приведет ее к покупке или целевому действию? Ответ – нет. Это все интересно только вам.

Скорость решает многое. Чем быстрее вы запустите сайт, тем лучше. Поисковые системы быстрее начнут его индексацию. Пользователи быстрее его увидят. Но 90 % собственников делают сайты годами. Сроки могут затягиваться и по вине исполнителя, но чаще проблема на стороне заказчика. То ему лень посмотреть макет, то нет времени на согласование текста, то ему не нравится дизайн, который переделывается по сто раз, и так далее и тому подобное. Не забывайте, пока вы думаете, другие делают. Жизнь сильно ускорилась, а уж маркетинг – и подавно. Промедление и откладывание на потом быстро приведут вас к банкротству. Я таких примеров видел сотни! Не нужно пытаться сделать идеальный сайт, он все равно десять раз изменится в процессе продвижения. Это требования поисковых систем и ваших пользователей. Нет времени вчитываться в каждую букву текста – не надо. Главное – обойтись без орфографических ошибок. Не нравится желтая кнопочка – плевать. Может, вашим покупателям она очень подойдет, а если нет – переделаете потом.

Выбирайте популярную CMS-систему. CMS-система – это двигатель, на котором работает и управляется ваш сайт. Есть платные движки («Битрикс», например), есть бесплатные (как WordPress). Их достаточно много, не буду тут расписывать каждый, эта книга для собственников, им не надо в этом копаться. Главное – знать, что есть такое понятие – движок сайта. И когда вы будете ставить техническое задание программистам, это условие нужно выдвинуть жестко.

Здесь крайне важно избежать глобальных ошибок:

1. Не соглашайтесь на самописные системы.

Часто программисты или веб-студии говорят, что у них написан уже уникальный софт на собственной системе управления. Якобы она полностью адаптирована и проверена. Обязательно идет вранье про кейсы: для вашей специфики есть готовое решение, вот пример. Эта манипуляция очень действует на предпринимателей. Мол, есть отраслевое решение специально под вашу тему бизнеса. На самом деле – нет. Всем плевать на вашу специфику. Просто маркетинговая уловка – ничего личного, как говорится.

Делается это ровно с одной целью. Привязать вас к конкретным исполнителям. Раз это уникальная самописная система, то и обслуживать ее могут лишь те, кто ее написал. Удобно, правда? И даже если вам все сделают отлично, вы все равно в заложниках. Вам можно диктовать любые условия. Я знаю очень крутые сайты, владельцы которых сейчас кусают локти. Ведь любые изменения им необходимо согласовывать с программистами. И так незаметно исполнители становятся фактически соучредителями вашего бизнеса. Как вам такая перспектива?

Поэтому никаких самописных, уникальных, отраслевых систем. Чем популярнее CMS-система, тем легче и дешевле найти людей, кто умеет с ней работать.

2. Никаких конструкторов сайтов.

Очень распространенная ошибка. Самые популярные – это Wix и, конечно же, Tilda. Опять же, история пришла к нам с западного рынка в исковерканном виде.

Что такое конструктор сайта? Это некое облачное решение, где любой человек без навыков программирования может создать себе сайт. Там очень понятный интерфейс, готовые шаблоны и приемлемый дизайн. Отличное решение. Что плохого – скажете вы? Во-первых, вы должны четко представлять, что в этом случае сайт вам не принадлежит. Вы арендуете его у сторонней платформы. Например, в Англии или Франции в этом нет ничего страшного. Закон о персональных данных и гражданские права там защищены. А как у нас в стране с этим вопросом? Что, если завтра очередному депутату придет в голову, что, например, западный софт является угрозой национальной безопасности и нужно немедленно его заблокировать? Куда пойдете жаловаться, когда бизнес в интернете встанет?

Во-вторых, так как это облачное решение стороннего производителя, то в код сайта не попасть. А если вы собираетесь продвигать его в поисковых системах, то заходить туда нужно обязательно. Как же этим занимаются во всем мире – спросите вы? Отвечаю – никак. На западе эти конструкторы используют стартапы для тестирования и проверки гипотез, для быстрого оформления лендингов под платные источники трафика. Затем они создают полноценные сайты на понятных CMS-системах, с которыми и работают по лидогенерации. То есть, как в истории с лендингами, конструктор выступает лишь элементом лидогенерации, который решает временные, локальные задачи. Но никак не является самостоятельным стратегическим элементом маркетинга, коим будет многостраничный сайт на системе управления.

Ну и в-третьих, это выглядит дешево и непрофессионально в глазах ваших покупателей. Знаете, меня всегда умиляет ситуация, когда очередной предприниматель вещает мне о супердорогом сегменте и о том, что ему интересны исключительно состоятельные люди. При этом сам этот вип-бизнес имеет сайт на бесплатном конструкторе. Вопрос: вы считаете своих клиентов дураками? Да, они могут не разбираться в сайтостроении, но конструктор видно сразу. Это шаблонная дешевая история. Мои студенты делают там сайты за полчаса до начала пары. А вы выходите с ними на высококонкурентный рынок, да еще и рассчитываете на большие чеки? Серьезно?

3. Не скупитесь на хостинг.

Что такое хостинг? Если говорить просто, то это удаленный круглосуточный компьютер, где хранится ваш сайт. Опять же, есть разные условно бесплатные аналоги, которыми лучше не пользоваться. Помимо самого размещения сайта на сервере, важна его производительность. От нее зависит скорость загрузки вашего сайта. Высокая скорость – это важнейший параметр в поисковом продвижении. Да и сами пользователи вряд ли будут сидеть и ждать, пока ваш сайт начнет нормально работать. Поэтому лучше выбрать тариф с хорошей производительностью.

В хостинг-провайдерах вам обязательно будут предлагать платные красивые доменные имена. Вот тут точно можно не тратиться и взять самый дешевый и даже бесплатный вариант. Никто ваш сайт по имени искать не будет, запоминать – и подавно. Эти времена давно ушли.

4. Все доступы от сайта и хостинга должны быть только у вас.

Все должно оформляться только лично вами и оплачиваться с ваших счетов. Не надо никаких услуг под ключ, когда сторонняя компания все делает сама, вроде для удобства. Ни к чему хорошему это не приводит. Зачем вам быть зависимыми от благонадежности какой-то компании. Подрядчики должны заниматься только созданием, все доступы – у вас.

Итоги для собственника:

• Любому бизнесу, который планирует заниматься лидогенерацией в Интернете, необходим многостраничный продающий сайт. Все, кто вас будет уверять, что сайты умерли, не нужны, не важны и тому подобное, – дилетанты.

• Делайте сайт на понятной, популярной CMS-системе.

• Никаких конструкторов и самописных систем.

• Делайте сайт быстро.

• Все доступы находятся у вас.

Помните, главная задача вашего сайта – это продажи.

Итак, вы создали сайт. Поздравляю. Вы уже сделали то, что половина ваших конкурентов не сделает никогда. Теперь давайте рассмотрим способы привлечения трафика на этот сайт.

Ранее мы затронули тему о делении потенциальных клиентов в Интернете на две основные группы: со сформированной потребностью и без нее. Первая группа наиболее интересна бизнесу. Это люди, которых не надо уговаривать купить услугу или товар. Вопрос лишь в том, где, у кого и на каких условиях они это сделают.

Давайте представим, что вы хотите что-то купить через Интернет. Вы заходите в социальную сеть? Начинаете листать вашу почту или мессенджер в поисках рассылки? Конечно, нет. Вы открываете поисковую строку браузера (в основном Яндекс или Гугл) и набираете интересующий вас запрос. Далее нажимаете кнопочку поиска и через секунду видите перед собой выдачу сайтов по интересующей вас тематике. Именно так действует большинство пользователей, у которых сформирована потребность в покупке. Это самые горячие, самые желанные клиенты для любого бизнеса. Как же попасть в эту выдачу?

Есть два способа:

1. Продвигать сайт в поисковых системах (SEO-продвижение).

2. Заплатить поисковой системе за показы (контекстная реклама).

SEO-продвижение (Search Engine Optimization) сайта – это комплекс мер по внутренней и внешней оптимизации для поднятия позиций сайта в результатах выдачи в поисковых системах по определенным запросам пользователей с целью увеличения органического трафика с его последующей монетизацией.

Процесс оптимизации и продвижения сайта в поисковых системах – это очень сложный механизм, который состоит из тысячи факторов. Собственникам бизнеса не нужно вникать в его тонкости. Для этого есть SEO-оптимизаторы, программисты и другие специалисты. Но вам жизненно необходимо понимать логику работы поисковых систем, горизонты планирования, факторы ранжирования, какие ресурсы нужны и как оценивать результат.

Я очень часто слышу вопрос: «Зачем мне это понимать, если у меня есть маркетолог/директор по маркетингу, который должен этим заниматься?» Ответ очень простой: любой наемный сотрудник, даже высококвалифицированный и мотивированный, не заинтересован в долгосрочном развитии и процветании вашего бизнеса. Не расстраивайтесь, пожалуйста, – это нормально. Он выполняет свою работу и получает от вас вознаграждение здесь и сейчас. На этом все. Все риски и все важнейшие стратегические решения на вас. А маркетинг в современном мире – это один из основных (если не главный) инструментов развития и жизни бизнеса.

Любому собственнику компании нужно посмотреть на digital-маркетинг в целом. Сделаем небольшое, но очень важное отступление.

Глобально все инструменты маркетинга делятся на две категории:

• стратегические;

• тактические.

Что такое стратегия? Определений очень много. Но мне нравится лаконичное и емкое. Стратегия – это концепция действий в долгосрочной перспективе, направленная на достижение основных целей системы.

Давайте перенесем это на бизнес и вместе раскрутим смысл. Итак, я организовал и запустил свой бизнес. Моя основная цель – зарабатывать и приумножать капитал. Делать это я хочу постоянно. А значит, мне необходима некая система, которая обеспечит стабильность и развитие в долгосрочной перспективе.

Уходя в маркетинг, можно сказать, что любому бизнесу необходимы определенные стратегические маркетинговые инструменты, которые позволят ему процветать в долгосрочной перспективе в условиях изменяющейся среды. Другими словами, зарабатывать системно и с минимальными (насколько это возможно) рисками. Первым стратегическим инструментом, который мы рассмотрели, был сайт. Следующий стратегический шаг – это его продвижение.