Текст книги "Сила воли: как победить свою лень. Книга 2. А также книга – «Рождение видео-практикума»"

Каждый вечер директор оглядывался на пройденный день и отмечал для себя: много телефонных разговоров – не менее двадцати пяти. Телефон съедал массу времени, разрывая день на неравные клочки, а что, кроме звонков, было сделано? Почти ничего.

К. Адамецки2929
  См. О науке организации, 1972.


[Закрыть] объяснял закон убывающей отдачи так: у любого организма или механизма существует свой оптимум функционирования, превышение которого приводит к росту издержек на единицу производимого результата. Например, усиленные тренировки с некоторого момента приводят к ухудшению показателей любого спортсмена. Человек обладает различными ресурсами – физическими, психологическими, интеллектуальными и т. д. В соответствии с законом убывающей отдачи каждый ресурс имеет свой «резерв прочности». (Яркой иллюстрацией закона убывающей отдачи служит ситуация, когда руководитель затягивает время совещания, в результате чего эффективность совещания резко падает.)

Каковы причины проявления закона убывающей отдачи? Первая причина кроется в том, что в процессе жизнедеятельности мы растрачиваем свою энергию (физическую, психологическую). Любому организму требуется восстановить потери, чтобы не погибнуть (первое проявление этой «гибели» – убывающая отдача). Например, уставшему велосипедисту требуется восполнить физические силы, а учителю в школе психологически отдохнуть от своих любимых учеников.

Хэппи энд

Сегодня наш директор не знает проблем с телефоном, он обращается к нему дважды – утренний блок 45 минут для решения важных вопросов и вечерний блок 50—60 минут для более спокойных разговоров.

Возможность использования в самоменеджменте организационных законов, таких как убывающая отдача, позволяет сделать вывод, что управление собой – это не просто набор накопленных эффективных приемов техники личной работы, а нечто большее.

Давайте чуть глубже разберемся с темой убывающей отдачи.

Я уже отметил, что крупная компания плохо управляется. Снижение управляемости проявляется убывающей отдачей:

Но, однако, как и в случае со спортсменом, можно говорить о нарушении гармонии:

Фирма численно растет, углубляется разделение труда между подразделениями и внутри подразделений. И нужно очень хорошо координировать работу специализированных подразделений. Если нарушается гармония (плохая координация) – имеем убывающую отдачу.

Любозн. гендир. – А какое отношение это имеет к теме преодоления лени?

Автор – Самое прямое.

Я надеюсь, что этот материал, где рассмотрены убывающая отдача для отдельного человека и для организации позволит понять две вещи:

– с одной стороны, лучше понять – что когда что-то лень делать, полезно иногда не заставлять себя насильно что-то делать, а отдохнуть, чтобы восстановить свои силы.

Давайте скорректируем наш рисунок 2.

Рис. 9. Значение убывающей отдачи для борьбы с ленью.

Кроме желания – Ж человеку еще нужна энергия – Э – физическая, психологическая, творческая. Когда они растрачиваются, суммы Ж+Э может оказаться недостаточно, чтобы преодолеть свою лень.

Еще о законе убывающей отдачи

Есть еще другой случай проявления этого закона, также связанный с системным подходом. Если подсистемы не будут гармонично составлять из себя целое, система начинает работать менее эффективно, также проявляя снижение отдачи. В связи с этим, любое изменение одной из подсистем требует соответствующего «выравнивания» взаимосвязанных с этой подсистемой других составляющих целого. Например, если вы активно развивали свои творческие способности, пренебрегая своей физической компонентой, вы можете довести свой организм до физического недомогания, влияющего и на творческую работу. И наоборот, если вы все свое свободное время тратите на физические упражнения, это может отрицательно отразиться на ваших интеллектуальных способностях.

Понаблюдайте за собой, посмотрите как «самочувствие» одной подсистемы воздействует на другие3030
  А чтобы вам облегчить такую работу, в книге «Тайм-менеджмент» предлагается простая методика, которую Л. Зайверт назвал «Пять пальцев».


[Закрыть]. Чтобы вам было проще это сделать, в конце главы предложено простое упражнение.

Инструкция

Инструкция очень серьезная

«Съесть слона» – так называется в тайм-менеджменте технология успешного решения очень крупных задач, таких, как, например, выучить китайский язык.

В том, чтобы одному съесть слона целиком (предварительно его хорошенько прожарив) и выучить китайский язык – есть очень много общего. И то и другое, что называется, за раз не сделаешь.

Именно по этой причине появилась технология выполнения очень сложных (растянутых по времени на много дней и даже месяцев) задач под название «Съесть слона».

Уровень сложности: Легко

1 шаг

ПРЕДСТАВИТЬ, если вам предстоит выполнить очень сложную задачу, что эта задача – тот самый большой слон, которого уже поджарили и вам предстоит его съесть.

Представили? А теперь нужно ответить на вопрос – можно ли его слопать за раз?

Нет, как нельзя выучить китайский язык за одну ночь. Но за N раз вполне реально.

2 шаг

ОТРЕЗАТЬ ОТ ЖАРЕНОГО СЛОНА малюсенький КУСОЧЕК. Кусочек должен быть как раз такого размера, чтобы вы смогли с ним справиться за тот отрезок времени, что у вас есть.

Именно так я изучаю английский язык – я не могу выучить все правила постановки неопределенных и определенных артиклей за раз, но я могу в день запланировать рассмотрение или самого простого случая применения артиклей, или же какого-то одного сложного дополнения к этому простому случаю.

3 шаг

В ПЕРЕРЫВАХ МЕЖДУ ТРАПЕЗОЙ НУЖНО ОТДЫХАТЬ.

Речь не идет о том, что, отведав кусочек «слонятины», нужно погрузиться в гамак и переваривать пищу целые сутки. Просто нужно сделать перерыв в виде смены занятий. Но твердо знать, что на следующий день (или через день – как запланируете) трапеза должна быть продолжена.

Чтобы съесть слона, нужно запланировать очень много времени.

4 шаг

В СЛЕДУЮЩИЙ ПРИСЕСТ СЛОПАТЬ ВТОРОЙ МАЛЮСЕНЬКИЙ КУСОЧЕК.

Вы увидите, что, оказывается, съесть слона – не так уж и сложно, просто по кусочку за один раз.

Дело в том, что очень часто человек пытается решить большую задачу сразу – надрывает свое здоровье, и в конце концов понимает – задачу (типа, выучить китайский язык) решить невозможно, если не пользоваться этой инструкцией.

5 шаг

В третий раз приступаем к третьему кусочку и за себя радуемся – осталось уже меньше.

6 шаг

В N-1 раз понимаем, что нам остался всего один кусочек, но не стоит его лопать сразу. Оставьте его на завтра.

ВАЖНОЕ ПРИМЕЧАНИЕ:

Уже после публикации инструкции я попытался найти в инете – кто первым опубликовал эту простую, но полезную технику. Не нашел, но техника очень старая.

В чем главные преимущества этой техники:

1. В том, что когда встречаешь большую задачу, перевод ее в задачу «Съесть слона» делает задачу реально достижимой. Ну и сама техника – лопать по кусочку – правильная (не нарушается закон убывающей отдачи»).

2. Ну и, быть может, то, что больше всего всем нравится – это легко запоминающаяся ассоциация.

Подвожу итог как автор этой инструкции: до меня всего лишь публиковали методику, я, как мне кажется, раскрыл ее «физический смысл» – использование знаний закона убывающей отдачи – то есть дал объяснение, почему известное «лекарство реально поможет больному».

Советы и предупреждения:

Итак, последний кусочек откушали – можно смело приступать к новой слоновой задаче. Успехов!

Кстати, регулярное питание слонятинкой в конце концов приведет к тому, что в скором времени у вас будет появляться волчий аппетит на новые слоновые задачи. Что и требовалось добиться. Успехов!

Функция организации – одна из важнейших функций управления. В процессе реализации этой функции руководитель передает задачи и полномочия, необходимые для выполнения этих задач, своим подчиненным. Этот процесс называется делегированием. Подчиненный же берет на себя ответственность за выполнение порученных задач. В результате возникает организационная структура, обычно изображаемая в виде «прямоугольников» (в них записаны должности руководителей или названия подразделений), соединенных отрезками прямых, которые определяют «кто кому подчиняется».

«Делегирование означает саморазгрузку. Оно высвобождает время для выполнения руководящих функций и предоставляет шансы сотрудникам для раскрытия своих способностей. Но лишь некоторые менеджеры бывают последовательны в поручении дел своим подчиненным. Многие практикуют делегирование с большой неохотой или в недостаточной мере», — пишет Л. Зайверт3131
  Зайверт Л. Ваше время – в ваших руках, 1990.


[Закрыть], причисляя, по нашему мнению ошибочно, процесс делегирования руководителем задач своим подчиненным к самоменеджменту.

Итак, в организации руководитель делегирует задания своим подчиненным.

Интересно, а если подчиненных пока нет, то кому делегировать свои задачи и полномочия, и кто возьмет на себя ответственность за выполнение этих задач? А может быть, в самоменеджменте нет функции организации? Но спросите любого: «Как ты организовал свою работу?» Вопрос не вызовет недоумения – собеседник расскажет вам о своем распорядке дня. Ниже представлено доказательство, к которому я прошу отнестись со всей серьезностью, что у каждого из нас имеется по крайней мере четверо подчиненных, готовых выполнить любое наше поручение.

На рисунке 10 приведена модель, согласно которой у каждого человека есть помощники, которым можно делегировать ваши дела.

Рисунок 10. «Организационная структура» … человека.

Управляет распределением задач и полномочий Тэд («тезаурус» переработки информации «и делегирования»). Монинг (утро) готов к решению самых сложных задач. Тэд делегирует ему самые свежие силы – физические, психологические и интеллектуальные. В то же время Монинг, готовый к решению самых тяжелых проблем, парень неровный: часто он тратит свои силы, не жалея их. Еще бы, поработав с шести утра до одиннадцати, он потом отдыхает почти целые сутки.

В этом смысле Дэй (день) – человек экономный, не ковбой, как Монинг. Он делает свою работу аккуратно, не расходуя лишних сил. Хотя это понятно, он не такой сильный, как Монинг. Третий помощник Тэда – Ивнинг (вечер), он выручает, когда нужно выполнить какую-то неблагодарную работу – что-то переписать, разобраться в бумагах. Скажу по секрету, парень он с ленцой. Бывает, если начнет смотреть телевизор, то оторвать его уже трудно. Но я не обижаюсь: ту работу, что делает Ивнинг, Монинг, если и будет выполнять, то ругается почем зря, ему жалко растрачивать себя на пустяки.

Например, когда я поручаю своим помощникам написать статью, то Тэд распределяет работу так: идею статьи и главные положения разрабатывает Монинг. Дэй шлифует фразы так, чтобы все было логично, не использовались избитые выражения, не было повторений одинаковых слов. А Ивнингу чаще доверяется черновая работа – набор и печать текста. При этом с утра статья обязательно проверяется Монингом, он у Тэда вроде отдела контроля качества – не пропустит халтуру, даже если в этом виноват близкий друг Дэй. Что касается Тэда, то он не только распределяет работу. В течение всего дня, если идет работа над статьей, он подключается в «трудные» минуты. Например, если Дэй моет посуду, Тэд в это время может продумывать план новой статьи.

Говорят, что у некоторых людей самый выносливый Ивнинг. Что поделаешь, природа многих из нас наделяет более сильной левой рукой, и приходится как-то приспосабливаться. Что касается моих ребят, то они мне здорово помогают, у меня есть кому делегировать многочисленные задачи и полномочия для их выполнения.

Присмотритесь внимательнее и вы обнаружите, что и у вас есть кому поручить ответственные задания. А если вы предприниматель (то есть работник творческого труда), то, возможно, вы найдете и пятого помощника – прелестную девушку Найт (ночь), готовую прийти к вам на помощь, когда вы разрабатываете сверхсложные проблемы: если вас ночью озарит великолепная идея, то это ее работа.

Данное описание функции организации в самоменеджменте, хотя и представлено в шуточной форме, имеет немаловажное значение. Во-первых, из него понятны специфические отличия этой функции управления в технике личной работы. И, во-вторых, из этого описания следует, что если даже в случае кардинальных отличий одного из подпроцессов управления организацией (то есть группой людей) и самоменеджмента (управление собой) их можно привести к общему знаменателю, то еще в большей степени можно рассчитывать на успех, когда таких отличий будет значительно меньше.

Задача – «Почувствовать» взаимодействие подсистем.

Упражнение – (модифицированный) Метод «5 пальцев»

Цель упражнения: Осознать, что каждая подсистема человека не просто часть целого, но влияет на другие подсистемы и сама испытывает на себе влияние других подсистем.

Л. Зайверт3333
  «Ваше время – в ваших руках».


[Закрыть] предлагает простую методику оценки сделанного за день, которую он назвал метод «пяти пальцев», который ориентируется на начальные буквы названий пальцев.

М (мизинец) – мыслительный процесс: какие знания, опыт я сегодня получил?

Б (безымянный палец) – близость к цели: что я сегодня сделал и чего достиг?

С (средний палец) – состояние духа: каким было сегодня мое преобладающее настроение, расположение духа?

У (указательный палец) – услуга, помощь: чем я сегодня помог другим, чем услужил, порадовал или «поспособствовал»?

б (большой палец) – бодрость, физическая форма: каким было мое физическое состояние сегодня? Что я сделал сегодня для своего здоровья, поддержания своих физических кондиций?

Если внимательно посмотреть на эту технологию самонаблюдения, то можно найти общие элементы метода «пять пальцев» и пяти подсистем человека, которые мы применили при анализе составных компонентов личности.

Рисунок 11. Метод «Пять пальцев» и подсистемы человека.

Мыслительные процессы касаются, в первую очередь, нашей рациональной подсистемы, физическая форма – Человека Физического, состояние духа определяется функционированием психологической составляющей (ЧП), за «услужение» другим отвечает Человек Нравственный, а достижение наших жизненных целей помогает осуществить Человек Творческий.

Вышесказанное позволяет использовать метод «Пяти пальцев» как инструмент самонаблюдения за нашими подсистемами.

Задание:

Для начала по памяти нужно выполнить анализ вчерашнего дня, либо анализ 3—4 последних дней по методу «5 пальцев».

Рис. 12. Анализ по методу «пять пальцев».

Затем, сделайте тоже самое на большем отрезке времени. В течение одной недели отметьте в конце каждого дня: что наиболее важного вы сделали в пяти выделенных видах деятельности – М, Б, У, б и каково было ваше душевное Состояние – С. Наблюдая за работой ваших подсистем, обратите особое внимание, как одна из подсистем влияет на другие. Например, как физическое самочувствие сказалось на мыслительных процессах, или как, благодаря успешному продвижению к вашим целям, изменилось ваше душевное самочувствие.

В конце недели вы можете подвести итоги наблюдений и запланировать дела на следующую неделю, используя для этого предложенную Л. Зайвертом классификацию дел методом «пяти пальцев».

Обратите особое внимание на взаимодействие подсистем. Попробуйте выявить проявления закона убывающей отдачи, связанные как с необходимостью восстановления затраченной на какую-либо деятельность «энергии» ваших подсистем, так и с нарушением гармонии между вашими подсистемами.

ПРИМЕЧАНИЕ. Отмечу, что эта простая технология не только очень эффективна, но и может применяться с самого раннего возраста.

Результатом упражнения является: лучшее понимание системного подхода. А системный подход нам еще пригодится для лучшего понимания системы управления человеком – СУ. Наша задача – построить такую СУ, которая позволит воспитать железную волю самым приятным из существующих на сегодня методом.

Глава 2. Теория лени
Ниже представлен материал, посвященный теории лени. Полагаю, что описание этой теории на примере конкретной сферы деятельности – работы продавцов, поможет лучше понять сущность этой теории человеку, чем бы он не занимался.

Исследованы возможности использования управленческих алгоритмов для управления своей ленью. На основе совместного использования знаний из психологии и менеджмента предложены методы управления ленью, проведены параллели между ленью личности и «корпоративной ленью» (сопротивлением изменениям в организации), предложено использовать выявленные механизмы управления ленью для повышения результативности личных продаж.

Актуальность темы и цели исследования

Пожалуй, трудно найти книгу по личным продажам, где бы не был затронут вопрос управления временем продавца (менеджера по продажам).

И это вполне понятно: если продавец, которому по долгу службы нужно заниматься активными продажами, мало времени уделяет продажам, а больше занимается другими делами (отчетами для своего руководства, составлением красивых планов, посещением многочисленных совещаний, другими делами, хороших результатов ждать не приходится. (Мне приходилось сталкиваться с ситуацией, когда руководство компании жаловалось на недостаточную результативность отдела продаж, и в то же время часто загружало менеджеров по продажам другой работой: например, работой клиент-менеджера – персональным сопровождением клиентов от заключения договора до завершения бизнес-процесса оказания услуги тем крупным клиентам, которых эти менеджеры привели.)

Однако даже в тех случаях, когда времени на активные продажи у менеджеров достаточно, возникают внутренние личностные проблемы, которые можно описать одним словом: лень. А вот вопросам преодоления лени в книгах по продажам уделено, по моему, очень мало внимания. Вероятно это можно объяснить тем, что главный акцент в публикациях занимают вопросы повышения энтузиазма продавцов, который, по мнению авторов этих публикаций, должен полностью искоренить лень. Но это не так, поскольку для лени существуют вполне объективные причины. Мы рассмотрим эти причины, а также попробуем предложить методы борьбы с ленью – в этом и состоит цель этой статьи.

Для начала давайте рассмотрим примеры таких ситуаций, где во всем виновата лень:

– надо бы лишний раз напомнить покупателю о дебиторской задолженности, но не хочется портить отношения с постоянным покупателем. В результате говорить о том, что продажа прошла успешно, не стоит – деньги на счет не поступили;

– лень, после неудачных переговоров по части их результативности, выполнить письменный анализ – где продавец проявил себя удачно, а где допустил ошибки, в результате ошибки могут повторяться;

– в соответствии с современным подходом к продажам, еще до начала холодных контактов с потенциальным покупателем, следовало бы получше узнать про лицо, принимающее решение – ЛПР (информацию часто можно найти в Интернет, особенно если ЛПР – директор компании), подробно изучить информацию на сайте фирмы-клиента, почитать аналитику по отрасли, в которой «варится» наш будущий покупатель. Но жаль на все это драгоценного времени, а по сути лень. В результате вместо успешных переговоров – получается «как всегда».

Отмечу, что и мы, тренеры по продажам и консультанты, сами бываем грешны – ленимся. Вот не очень далекий пример. Несколько лет назад я договорился о встрече с директором компании, но ограничился малым количеством собранной информации о потенциальном клиенте (предлагались услуги по разработке стратегии компании). А во время личной встречи директор меня огорошил: «Наша компания является мировым лидером по своему виду продукции. Вы знаете об этом? Вы знаете о том, что по нашим оценкам мы занимаем более 60% мирового рынка по нашей продукции? Вы что, хотите нам помочь увеличить нашу долю рынка? Не смешите меня – второе место за нами занимает японская Тошиба!» Только через год (столько потребовалось мне времени, чтобы серьезно подготовиться ко второй встрече и дождаться, чтобы клиент «остыл» от первого контакта) нам удалось заключить договор с этой компанией на годовой контракт по разработке стратегии. Вот к чему может приводить лень, а чаще она приводит к полной потере перспективных клиентов.

Чтобы разобраться с ленью, сначала нужно понять ее природу.

Любозн. гендир. – А почему ты считаешь, что пример преодоления лени продавцом наиболее наглядный?

Автор – Я не говорил, что это самый наглядный пример. Однако следует отметить следующие особенности в работе продавца: один из главных этапов любой продажи – это преодоление возражений покупателя. А возражения – это просто вербальное сопротивление продажам. А то, что сопротивление изменениям и лень имеют не просто много общего, а, по сути, тождественны, мы и рассмотрим в теории лени.