Текст книги "Сила воли: как победить свою лень. Книга 2. А также книга – «Рождение видео-практикума»"

Полагаю, что удивлю читателя, если скажу, что лени не существует. И это на самом деле так.

Дело в том, что «лени в чистом виде» действительно нет. То есть, если вы полагаете, когда валяетесь на диване, что ленитесь «в чистом виде», то глубоко заблуждаетесь. Попробуйте поваляться дней 10, не вставая, и поймете, что валяться на диване – это очень тяжелая работа. Итак, «лени в чистом виде» на самом деле нет.

Если вы понаблюдаете за собой, то поймете, что, оказывается, когда вы ленитесь делать что-то одно, то вы просто вместо этого выбираете другое – что вам кажется в этот момент более приятным.

Например, лень заниматься трудоемким сбором информации по рынку клиента, а лучше сделать десяток звонков и отчитаться начальнику отдела продаж о своей активной (пусть мало результативной) работе.

Либо наоборот, не хочется тратить нервы на большое количество холодных звонков – более приятно выполнить аналитическую работу по анализу отрасли потенциальных клиентов.

Итак, под ленью обычно понимают желание делать одно (что нравится) вместо другого (что в данный момент нужно, но не нравится).

Например, лучше пойти поесть в жаркую погоду разных сортов мороженого, чем корпеть над подготовкой коммерческого предложения. Но дегустаторы мороженого, получающие за свою работу вознаграждение, быть может, напротив, предпочли бы в выходной заняться какой-то «бумажной работой», например, подготовкой трудоемкой статьи на сложную тему, поскольку они категорически не захотят работать в свои выходные.

Бывает, что причиной лени бывает обычная усталость3535
  Эту темы мы рассмотрели в предыдущей главе.


[Закрыть]. Больше отдыхайте! Напомню важнейший закон любой работы – убывающую отдачу. Если мы что-то долго делаем – мы устаем (физически или «психологически»), и нам просто нужно отдохнуть. Отсюда следует, что когда сил много (например, утром после сна), то трудное дело мы будем делать с большим удовольствием. А если, например, вы устали чисто психологически на работе, то, скорее всего, заставить себя после работы изучать полезные книги по личным продажам будет тяжело. Итак, выберите для дела, которое лень делать сейчас, наиболее подходящее время.

Ну и помните: приятно делать то, что получается. Поэтому нужно поискать варианты того, как научиться делать что-то (что нужно, но лень) хорошо. И тогда лень убежит к конкурентам, и эта статья станет вам лишней.

Напомню, что любая деятельность состоит из многочисленных подпроцессов. Предположим, что у вас что-то не получается сразу целиком (например, вы еще недостаточно хорошо делаете презентации перед покупателями, когда в сложных переговорах купли-продажи участвует большое число специалистов от фирмы-покупателя). Отработайте отдельные подпроцессы сложной деятельности. Сначала научитесь владеть своим голосом (для этого можно найти подходящие упражнения даже в интернете). Или потренируйтесь задавать вопросы, чтобы активизировать мыслительную деятельность слушателей вашей презентации, чтобы им было интересно вас слушать и т. д. При таком подходе вы скоро увидите, что ваша лень уйдет сама собой.

Любозн. гендир. – Давай еще раз уточним. Если я устал, и потому мне не хочется делать то, что вроде бы надо, это лень?

Автор – В первой главе я приводил схему, где лени противостоят наши желания и энергия, которую можно восстановить. Поэтому точнее будет сказать – что в ситуации, когда я устал, желания и энергии меньше, чем сопротивление (лени). Но давай попробуем эту умозрительную схему подкрепим более точной математической формулой.

Игорь Ансофф, специалист по стратегическому менеджменту предложил формулу, описывающую сопротивление проведению изменений на фирме.

Я предлагаю несколько изменить эту формулу, чтобы применить ее для преодоления своей собственной лени.

Итак, сопротивление изменениям можно определить по следующей формуле:

R = (δПР/δt) хC,

где R – сопротивление изменениям или наша лень, которая нам мешает достичь успеха;

δПР – изменение наших привычек, вернее попытка отобрать власть у наших привычек над нами;

δt —отрезок времени, в течение которого мы планируем провести изменения (например, это может быть период времени, в течение которого мы хотим, чтобы после каждой активной продажи у нас появилась новая полезная привычка – заполнять личный дневник продаж, где фиксировать анализ наших успехов и неудач);

х – знак умножения;

С – ситуация, особенности ситуации, когда мы пытаемся добиться успеха в полезном начинании.

Выполним анализ этой формулы на конкретном примере.

Часто наша лень – это трудности преодоления наших старых привычек. И поэтому ПР – привычки – стоят в числителе. Чем больше над нами власть привычки, тем сложнее ее преодолеть. Например, если вместо того, чтобы составить грамотный план на день, мы лезем с утра в социальную сеть (по уже сформировавшейся привычке) посмотреть, нет ли почты от друзей по сети, – это показывает над нами свою силу власть наших привычек.

Из формулы следует, что если, например, вы хотите начать с понедельника активно изучать литературу по личным продажам, не стоит, быть может, сразу планировать на это 2 часа после работы, когда вы уже устали. Выделите на чтение полезных книг 30 минут с утра (вместо общения в социальной сети), а можно начать и с 10 минут – сопротивление изменениям будет много меньше.

δt – это время, вернее отрезок времени в течение которого мы планируем изменения нашей жизни. То, что время в формуле борьбы с ленью стоит в знаменателе, означает – чем более длинный отрезок времени мы избрали для перемен в своей жизни, тем меньше будет сопротивления нашим начинаниям. Объяснение здесь также простое – выработка полезных привычек требует много времени. Отсюда вывод —

если новая жизнь сразу не получилось – не беда – попробуйте еще и еще раз, ведь время работает на вас, – чем более длинный период вы пытаетесь преодолеть себя, тем вероятнее будет успех, так как выработка новых привычек требуют времени.

Коэффициент С – это ситуация, она может быть как в пользу, так и против запланированного успеха.

Например, если начальник отдела продаж предупредил, что в отделе продаж планируется сокращение штатов, а в конце недели будет отчет о выполненных поручениях – для дополнительной мотивации перевыполнить план холодных звонков это будет на пользу. От испуга, что будут претензии со стороны руководителя, вы начнете более регулярно выполнять план телефонных контактов. В этом примере коэффициент С (ситуация) будет работать на вас.

А если вас пригласили хорошие знакомые в соседний отдел поесть вкусный тортик по поводу дня рождения вашего коллеги по работе, ситуация будет играть против ваших благих намерений – начать новую жизнь с понедельника. Автоматический человек внутри нас уже мысленно несет вас попить чай с друзьями, поскольку это много приятней, чем составлять трудоемкий отчет по анализу телефонных или личных контактов с покупателями или дотошный и трудоемкий сбор информации о ваших клиентах. Итак, в этом случае коэффициент С (ситуация) будет работать против вас.

Итак, причиной лени является власть наших привычек. Если понаблюдать за собой, то можно увидеть, что большую часть своих действий мы совершаем автоматически – бессознательно, сформировав в свое время разнообразные привычки (сидеть, ходить, говорить, курить, делать зарядку и так далее, среди которых есть как полезные, так и вредные привычки). И просто так поменять свою жизнь – начать делать что-то, что надо – это очень не просто – придется менять свои привычки.

Любозн. гендир. – А как же часто встречающиеся ситуации, когда человек дает себе слово что-то делать (или наоорот перестать делать) и у него это действительно получается? Стоит ли тянуть кота за хвост и растягивать себе удовольствие по изменению своей жизни. Например, может лучше оплатить месячный абонемент и далее каждый день ходить в фитнес-класс для борьбы со своим лишним весом?

Автор – Это внешнее впечатление. Просто на момент «начала новой жизни» у человека вполне может быть достаточно энергии, чтобы себя преодолеть в первое время. Но привычки не меняются мгновенно. И чаще мы возвращаемся к привычному поведению. Что касается «оплаты за фитнес на месяц вперед» – то такая мера вполне результативна, я называю такой метод борьбы с ленью – метод МарьИванны, мы его подробнее рассмотрим в следующей главе.

Мы рассматриваем каждого продавца в качестве менеджера не потому, что так более красиво называется должность – «менеджер по продажам», а потому, что продавец реально управляет проектной группой по решению проблем. При сложных продажах в такую группу входит несколько специалистов как стороны покупателя, так и продавца, но и в продаже «один на один», например, когда менеджеру отдела продаж приходится общаться с покупателем автомобиля в единственном числе, проектная группа существует. И задача такой группы – решить проблему покупателя. В любом случае, даже если у продавца нет подчиненных, продавец управляет, а объектом такого управления выступают сложные взаимоотношения продавца и покупателя. Например, когда в переговорах о продаже тренингов для продавцов принимают участие продавец тренингов и директор по персоналу организации.

А раз так, то можем провести параллели между сопротивлением группы (куда входят, как мы отметили, представители и продавца и покупателя) и личным сопротивлением менеджера по продажам выполнять работу, которую делать не хочется (лень, например, продавцу, работающему на входящих звонках, каждый раз спрашивать у покупателя – откуда покупатель получил информацию о фирме – из какого именно СМИ, или же по рекомендации знакомых, и т.д.).

«Корпоративная лень»

Обычно сопротивление изменениям в организации рассматривают в более сложном виде, чем представлено выше, а именно:

R = ((ПР+ВЛ) /δt) хC,

Где, кроме отмеченных выше составляющих сопротивления, добавляется слагаемое в числителе: ВЛ – это власть. Если в процессе проведения изменений власть отбирается, то такому отъему власти всегда будет серьезный отпор (например, когда кого-то из руководителей переводят на нижестоящую должность).

Для организации член уравнения ПР – это параметр, описывающий культурные особенности организации. Если изменения затронут сложившуюся культуру, нормы поведения (по сути, «корпоративные привычки»), это также приводит к тому, что таким изменениям оказываются большое сопротивление.

Однако, можно власть привычек рассматривать просто как еще один тип власти, тогда наше уравнение для «корпоративной лени» упрощается и мы приводим его к одному и тому же виду как для отдельного человека, так и для организации.

Для любой организации, например, для рассматриваемой нами временной проектной группы «Продавец и покупатель» сопротивление изменениям, приводящее к лени, тогда будет описываться так:

R = (ВЛ) /δt) хC,

где кроме широко известных классических типов власти3636
  Наиболее известны такие типы власти в организации, как – экспертная власть; власть, основанная на принуждении; власть, основанная на вознаграждении; законная власть и харизматическая власть или власть примера.


[Закрыть] мы будем иметь в виду наличие для организации еще и власти «корпоративных привычек» (включающие в себя привычки ее участников). (Ну а для отдельного человека, когда он борется со своей ленью, коэффициент «ВЛ» будет описывать только один показатель – власть привычек над ним.)

Давайте лишний раз напомним, какого рода сопротивления встречает продавец у покупателя – своего коллеги по «проектной группе по решению проблем покупателя».

В литературе описан целый перечень сопротивлений покупателя3737
  Перечень видов сопротивления продаже, использованный в статье, описан в книге Н. Рысева Активные продажи, 2010.


[Закрыть] (члена временной организации «Покупатель и продавец»), перечислим этот перечень, а в следующем параграфе статьи творчески перенесем его там, где это получится, на отдельную личность – менеджера по продажам.

Сопротивление контакту с продавцом. Например, если директору по персоналу коммерческой фирмы предлагаются тренинги по продажам, а тут генеральный директор просил побыстрее подготовить план мероприятий повышения лояльности ключевых специалистов фирмы. Продавец предлагает покупателю встретиться, но так не хочется с ним встречаться! Наверняка у покупателя уже есть свой график дневной работы, а продавец своим звонком и желанием назначить встречу ломает этот график.

Сопротивление затратам времени по использованию продукта. Это сопротивление, связанное с тем, что если продукт будет куплен, придется тратить время на его освоение и применение. Пример – предлагаются тренинги по продажам. Директор по персоналу рассуждает про себя: «Это же какая морока – нужно так организовать работу (например, организовать обучение двумя группами), чтобы и текущие продажи совершались во время тренинга, и участвующие в тренинге менеджеры отдела продаж не отвлекались на контакты с покупателями. Прошлый раз все организационные проблемы начальник отдела продаж умудрился свалить на меня (директора по персоналу). Как бы избежать этой организационной мороки? Быть может, обратиться к актуальным тренингам в следующем месяце? А скоро Новый год, может быть, вообще после новогодних праздников, а лучше после старого – Нового года?»

Сопротивление нововведениям – нововведения всегда таят в себе угрозу. Например, если предлагаются тренинги по продажам, а ЛПР является начальник отдела продаж, он может бояться, что в процессе тренингов выявится его недостаточная компетентность.

Сопротивление из-за непонимания – когда покупатель не видит достаточных выгод в приобретении продукта. Он может предполагать, что издержки покупки и использования не окупят инвестиций.

Сопротивление второму продукту – один тренинг по продажам в прошлом квартале уже был, зачем нужен еще один? Покупатель размышляет: «Продавец утверждает, что предлагается принципиально новая техника продаж. Но пока не попробуешь – проверить это нельзя». Результат рассуждений – сопротивление покупке тренингов.

Сопротивление эмоций – покупатель может быть просто не в настроении, чтобы общаться с продавцом, мало ли каковы могут для этого быть причины.

Сопротивление «прошлого опыта» – прошлый раз продавец тренингов много чего наобещал, а уровень продаж после тренингов даже упал, так как во время проведения тренингов не удавалось качественно обслужить покупателя.

Сопротивление решению. Существуют разные типы покупателя. Некоторые так любят тянуть с принятием решения о покупке: и отказать не хотят (вдруг предлагаемый продукт действительно полезен), но и сомнений слишком много, чтобы прямо сейчас принимать решение. «Позвоните нам через месяц», – такое возражение можно регулярно слышать после очередной «порции переговоров» о купли-продаже.

Жалко денег – это обязательное сопротивление любых продаж. Но, однако, преодоление возражений, в частности связанное с особенностью переговоров о ценах, достаточно хорошо описано в литературе, куда мы и отсылаем читателя (например, для финансового возражения имеется уже ставшая классической технологии увеличения ценности продукта в глазах покупателя выше, чем его цена).

(Методы преодоления возражений, обусловленных разными видами сопротивления покупателя, описаны в литературе по классическим продажам, а есть новая техника «Менеджмент-продажи», она рекомендует не преодолевать, а использовать возражения для решения проблем покупателя3838
  Токарев В. Используйте возражения покупателя, а не пытайтесь их избежать// Личные продажи, №4, 2010.


[Закрыть]).

Любозн. гендир. – А как это все перенести на отдельного человека?

Автор – Давай попробуем, прямо по шагам.

Итак, как мы увидели, у ключевого участника «коллектива продавец-покупатель» существует вполне конкретное сопротивление проведению изменений, связанное с покупкой нужного продукта.

Давайте попробуем провести параллели между ленью отдельного человека и сопротивлением в фирме покупателя. Т.о., мы сможем обогатить теорию о природе человеческой лени. Используем для этого перечисленные варианты «корпоративной лени», перенося их на природу лени индивида, в частности, менеджера по продажам.

Сопротивление контакту и затратам времени. Иногда продавцу не хочется выполнять ту или иную работу, потому что он по прошлому опыту знает, насколько такая работа или утомительна (например, как мы уже отмечали, требуется много времени, если нужно выполнить анализ рынка покупателя) или неприятна (в процессе холодных звонок легко попасть на ледяной прием: «Нас уже замучили предложениями о тренингах по продажам! Если будет нужно, мы вас сами найдем и обратимся», – «бряк» – телефон грубо бросили, в результате эмоции у продавца не лучшие.

Например, когда я раньше брался за очередную попытку изучить иностранный язык, я всегда вспоминал – какие огромные затраты времени у меня были на поиск перевода с английского. Однако я нашел противоядие против этого рода лени. Я попробовал, применить новую технологию организации личного англо-русского словарика по частям речи, предложенного известным специалистом Т. Камяновой. Для собственного удобства я организовал такой «частеречный словарик» в Exel, в результате стал получать от работы со словарем самое большое удовольствие, в сравнении с другими упражнениями по изучению иностранного языка. Как видим, я использовал ни что иное, как применение «разделения труда между словами», размещая их в словарике по частям речи.

Итак, применяйте новые технологии¸ в частности, управленческие технологии, и тогда лень, связанная с этим психологическим барьером, обязательно отступит.

Например, когда я занимаюсь холодными контактами сам, я сначала трачу достаточно много времени на анализ той или иной отрасли, в которой находится мой потенциальный клиент. Однако, при переходе от одной к другой фирме из этой же отрасли, мне уже не нужно тратить время на такой анализ – анализ уже выполнен. Таким образом, как видим, я использую «эффект масштаба на микроуровне», а именно – в качестве «производительного оборудования»3939
  Эффект масштаба (ЭМ) – рост производительности труда и снижение издержек при увеличении размеров предприятия, ЭМ проявляется за счет возможности более глубокого разделения труда и возможности применения в крупной фирме более производительного оборудования.


[Закрыть] я применяю сразу для всех клиентов из одной отрасли результаты анализа этой отрасли, который я выполняю только один раз при подготовке к контакту с первым клиентом.

Сопротивление нововведениям и сопротивление непонимания. Например, продавец небольшой фирмы, где руководство еще не приобрело систему CRM (речь идет о простой и удобной программе для автоматизации работы отделов продаж), привык вести свою базу клиентов в Exel. Хотя многие его коллеги уже применяют однопользовательскую CRM, но если применение нового программного продукта еще не стало в небольшой фирме стандартом, можно и полениться.

Однако, всегда можно найти дополнительную выгоду, которая позволяет преодолеть свою лень. В нашем примере продавец, быть может, пока не очень дружит с компьютером. Но начало работы с CRM позволит ему не только догнать коллег в научно-техническом прогрессе, но и поставит его почти вровень с его сыном школьником, который давно с компьютером на «ты» и потому посмеивается над родителем.

Другой пример. Хотелось бы изучить иностранный язык, но лень. Однако если появляется возможность найти более интересную работу в филиале иностранной компании, это может быть хорошим стимулом преодолеть свою лень. И нынешняя фирма-работодатель не будет в накладе – литература по продажам на английском, представленная в Интернете, станет доступной для понимании. Игра стоит свеч!

Итак, для борьбы с ленью, связанную с нововведениями и непониманием, поищите дополнительные выгоды от применения новшества.

Сопротивление второму продукту. Рассмотрим такой пример. У продавца тренингов по продажам уже есть покупатели из автомобильной отрасли, в которую он еще недавно так стремился. Интерес к еще одной компании, занимающейся иномарками, много меньше, чем был при переговорах с первой такой компанией, это отрицательно может сказаться на энтузиазме продавца. Интерес конечно же есть, но он обусловлен теперь уже только возможностью получения дополнительного дохода: «глаза у продавца горят уже не так сильно, как первый раз».

Сопротивление второму продукту известно в экономической теории как закон убывающей предельной полезности: первое яблоко несет в себе больше пользы, чем второе, а десятое мы согласимся есть уже только за очень большие деньги. Как преодолеть свою лень для такой ситуации? Легко! Дело в том, что для такого рода лени всегда можно найти новый стимул – новизну задачи.

В нашем примере это может выглядеть таким образом. Я уже писал ранее, что продавец поставщика фактически решает проблемы своего покупателя предлагаемыми продуктами, т.о., он управляет фирмой-покупателем4040
  См. книгу «Менеджмент-продажи» для продвинутых продавцов – Книга 1.


[Закрыть]. А фирмы все разные. И потому решение проблем фирмы, отличающейся от уже существующих покупателей, может быть достаточным стимулом к активизации продаж в знакомой отрасли. А опыт работы в этой отрасли позволит продавцу выглядеть в глазах покупателя еще и экспертом не только предлагаемого продукта (например, тренингов), но и отрасли (если конечно продавец не поленится получать регулярную обратную связь от тех автофирм, которым продукты его фирмы уже проданы).

Сопротивление эмоций. Надо бы заняться обзвоном старых клиентов, чтобы поздравить их с наступающим праздником, а заодно получить обратную связь, однако настроение для этого не очень – продавец получил несправедливый нагоняй от начальника.

Спрашивается, как преодолеть лень, обусловленную нашими эмоциями? Научитесь управлять своими эмоциями4141
  См. «Сила воли: как победить свою лень. Книга 1».


[Закрыть].

Кстати говоря, понаблюдайте за собой и вы увидите, что лень любого вида всегда сопровождается эмоциями.

Сопротивление решению. Вспомним буриданова осла, который умер, так и не приняв решение с какого стога сена начать свое питание. Действительно процесс выбора одного из нескольких близких вариантов действий, которые нельзя исполнить одновременно, часто бывает крайне мучителен. С учетом ограниченности времени вы вынуждены выбирать: «Договориться о встрече со старым клиентом, которому фирма оказала прошлый раз не очень качественный сервис? Или начать свой день с попытки продать встречу клиенту, который уже достаточно успешно сотрудничает с нашим конкурентом? И в первом и во втором случае отрицательные эмоции гарантированы. Потому, быть может, заняться чем-то более приятным, тем более пятница и потому не хочется себе портить настроение сложными контактами», – рассуждает в конце недели продавец, которым управляет лень.

Как преодолеть собственную лень, обусловленную сопротивлением решению.

Действительно, бывает такая ситуация, когда количество дел значительно превышает временные ресурсы человека. Это может привести даже к стрессу. Однако выход есть – это установление приоритетов. Когда решения приняты, появляется цель – выполнить первую, затем вторую и т. д. задачи. Напомню из первой книги про лень – одна из теорий мотивации основана как раз на ценности целеполагания: когда цель становится ясна, она сама становится стимулом к работе по ее достижению, и про лень забываешь.

Жалко денег. Для индивидуальной лени это тоже может быть серьезной отговоркой: «В этом году не пойду на курсы иностранного языка – пока для меня дороговато», – ищем мы оправдание своей лени с помощью личного финансового сопротивления полезным для жизни изменениям. Другой пример – не очень опытный менеджер по продажам передумывает идти на тренинг по тайм-менеджменту, предлагаемого по весьма умеренной цене, поскольку фирма отказалась за него платить. Хотя, конечно, умение преодолевать страх холодных звонков, который обещает реклама тренинга, было бы для начинающего продавца не только очень полезно, но и принесло бы материальную выгоду в виде увеличения дохода от более эффективной работы.

Также как и для «корпоративной лени» индивидуальную лень, связанную с финансовыми сопротивлениями, можно преодолеть, более тщательно выполнив анализ ценности от инвестиций своего времени и денег в полезное начинание, для которого мы ищем отговорки не делать.

Любозн. гендир. – Мне показалось все уть сложновато. Можно это все кратенько повторить?

Автор – Не вопрос! Повторим пройденное в виде простой инструкции.