Текст книги "Автор бизнеса. От идеи до свершения"

Стадии развития проекта

Когда мне было двадцать, я никогда не позволял себе выходных.

Билл Гейтс, сооснователь Microsoft

Лучшее, что есть в стартапе, – это возможность выбрать, какие именно 18 часов в сутки ты хочешь работать.

Эдвард Кроули, предприниматель, ученый-инженер, основатель института науки и технологий Skoltech

В России стартапы чаще всего начинаются с аренды крутых офисов, покупки дорогой офисной мебели, печати супервизиток и найма сотрудников, представления не имеющих, чем будут заниматься. Когда на деньги, вырученные от продажи студии MoscowDesign, я решил запустить первый стартап, то так и поступил: снял шикарный офис, обставил дорогой мебелью и нанял на работу секретаршу с бюстом пятого размера. Вместо того чтобы проверить, будет ли идея востребованной, и продумать бизнес-модель.

Допустив в результате кучу ошибок, свой первый стартап MJ.ru (систему персональных дневников, в которой лучшие пользователи получали вознаграждение за контент) я успешно провалил. Мы смогли довести посещаемость ресурса до 10 000 посетителей в сутки, но не знали, как на этом заработать и как привлечь капитал на развитие ресурса. Все закончилось потерей кучи времени и денег. Урок обошелся дорого, но я его усвоил.

Формула успешного старта в IT-бизнесе – это востребованная идея, собственная команда разработчиков, бизнес-модель, приносящая прибыль, и невероятная удача: все должно произойти в нужное время и в нужном месте.

Как поговаривал один герой мультика «Кунг-фу панда», «случайности не случайны». Если мы умеем замечать возможности, а перед тем создаем условия, в которых эти возможности сыплются на нас как из рога изобилия, мы сами взращиваем свою удачу. Чтобы повезло, нужно чертовски много работать.

На подготовительной стадии к запуску стартапа различают два этапа: предпосевной и посевной. Обычно подготовка занимает от нескольких недель до нескольких месяцев, но если вы разрабатываете, к примеру, сложное программное обеспечение, на это может уйти один-два года.

На предпосевном этапе у основателя, как правило, есть только идея, которую он успел проверить на востребованность. Идея без проверки – всего лишь предположение, а любое предположение может быть ошибочным. Нужно изучить потребности рынка и целевую аудиторию, сформулировать уникальное торговое предложение.

Даже если вы планируете сделать аналог успешного зарубежного продукта, нужно проверить, возможен ли спрос на отечественном рынке. Часто оказывается: популярные за рубежом продукты и сервисы у нас никому не нужны. Например, сервис посуточной аренды жилья Flatora, аналог успешнейшего американского Airbnb, оцененного в $1 млрд, не прошел испытание российским рынком и был вынужден закрыться, хотя основатели все еще не оставляют попытки работать на этом рынке и сейчас занимаются проектом с немного измененной концепцией под названием flat.me.

Уже сейчас нужно искать людей, готовых платить. Когда вам предложат деньги, берите предоплату, а потом создавайте продукт. Это можно делать через сайты-заглушки[6]6
  Сайт-заглушка – одностраничный сайт, как правило содержащий только минимальную информацию о коммерческой или некоммерческой организации, частном лице, компании, товарах или услугах: название, контактные данные и форму обратной связи. – Прим. ред.


[Закрыть] или через краундфандинговые платформы. Голосование рублем – самое верное доказательство того, что вы двигаетесь в нужном направлении. Клиенты и предоплата – это живые деньги. Помните: CASH is KING, и никак иначе. Так я собрал более 300 000 рублей на издание этой книги в виде предзаказов на платформе Boomstarter за полтора месяца, пока книга была в редактуре, что доказало, что она нужна и что на нее уже есть спрос.

На посевном этапе полным ходом идет подготовка к запуску проекта: создается прототип продукта, разрабатывается бизнес-модель, начинаются поиски инвестора. Самая скучная, сложная и необходимая часть работы непосредственно перед запуском – юридическое оформление компании и документирование договоренностей между основателями и инвесторами. Посевная стадия считается завершенной, когда полностью готова бета-версия проекта: гаджета, технологии, сервиса, сайта и т. д.

Сейчас я наблюдаю за подготовкой к запуску многих проектов, в том числе за разработкой автомобильного навигатора WayRay. Выпуск бета-версии планируется на сентябрь 2014 года. Если все пойдет по плану, навигационное устройство WayRay увидит свет раньше, чем книга, которую я сейчас пишу. Разработчики технологии уже год трудятся над ее созданием, и мне интересно, что у них получится. Получиться, кстати, может что угодно: стартап – океан сюрпризов. Только запуск проекта и тестирование продукта в полевых условиях покажут, чего стоит идея на самом деле.

ТОТ САМЫЙ start-up. Запуск – вторая стадия развития стартапа, на которой различают три этапа: собственно стартап, рост и расширение.

После успешного запуска начинается тестирование продукта и бизнес-модели в полевых условиях, что дает возможность быстро исправить ошибки и улучшить продукт в соответствии с запросами потребителей.

К примеру, видеохостинг YouTube изначально создавался как сайт знакомств Utube, на котором пользователи могли бы добавлять видео. После запуска проекта сооснователи Стив Чен, Джевид Кэрим и Чад Херли обнаружили: люди с радостью используют возможность загружать видеоролики, чтобы показывать и пересылать их друзьям, а знакомиться ни с кем не спешат. Они не стали спорить с пользователями, и сайт знакомств превратился в самый популярный видеохостинг.

На стартап-стадии команда начинает работу по привлечению клиентов, формированию клиентской базы и поиску инвесторов, если их до сих пор нет: не сумев получить предоплату на стадии подготовки, попытайтесь сделать этот сейчас. Чем раньше найдете людей, готовых не просто пользоваться продуктом, а покупать его, тем выше ваши шансы на успех.

В идеале на этапе роста стартап занимает рыночную нишу, которую планировал занять, количество клиентов достигает желанного уровня, и проект начинает себя окупать.

На этапе расширения стартап выходит за намеченные рамки и находит способ сбывать продукт на смежных рынках. В этот период снова идет активное наращивание клиентской базы, но рост стартапа замедляется. И это хорошо, поскольку проект начинает превращаться в обычный бизнес. Иногда расширение происходит за счет покупки другого стартапа или объединения с другим проектом на партнерской основе.

Стартап – всегда кратковременный проект. Он быстро пролетает через несколько стадий развития, в результате чего или умирает, или превращается в обычный бизнес, о котором можно сказать, что в детстве он был стартапом. Еще одна возможность – его продают.

До стадии выхода из стартапа нужно дожить. Сначала придется пройти пять этапов развития на двух предыдущих стадиях, в том числе период, который называют «долиной смерти», когда стартап запущен, деньги вложены, а прибыли пока нет. Все это совсем не просто. Реальность такова, что подавляющее большинство стартапов не способны пережить этапы роста и расширения. Они умирают раньше.

При небольших проектах можно позволить себе по несколько раз проверять идеи, менять продукты и модели бизнеса, в зависимости от результатов тестов и погоды на рынке. Маленькая компания – это легкость, оперативность, гибкость. На этапах роста и расширения эти признаки начинают исчезать. Для быстро растущей компании любые кардинальные перемены означают большие расходы и большие риски. Любая ошибка может стать последней.

Вам уже повезло, если вы дожили до стадии выхода. Теперь у вас есть выбор: продать стартап или развивать компанию дальше с выходом на IPO (первичное размещение акций стартапа на бирже) или без него.

Часто стартап создается с целью проверки инновационной идеи в полевых условиях (на рынке), а если она окажется успешной, компанию продают. После этого предприниматель запускает новый стартап, потом еще один, и еще, и еще. Это называется «серийное предпринимательство».

Есть много больших компаний, скупающих успешные стартапы. В их числе, к примеру, американская IT-корпорация CA Technologies, растущая и развивающаяся за счет покупки других компаний. Покупка и продажа бизнеса – тоже бизнес. Для кого-то бизнес – покупка компаний, для кого-то – создание для последующей продажи.

Facebook купил Instagram, WhatsApp и Oculus VR, чтобы получить новых пользователей на мобильных платформах и людей с другой культурой создания контента (фото) – команды, способные делать продукты, в том числе продукты будущего, например шлемы виртуальной реальности (Oculus VR). Маленькие стартапы тоже могут поглощать другие стартапы и таким образом расти.

Вместе с ростом и развитием бизнеса растет и развивается стартапер. Многие успешные основатели, превратившие свои стартапы в работающий бизнес или продавшие их крупным компаниям, в будущем создают, продают и покупают новые стартапы и бизнесы. Они становятся серийными предпринимателями, венчурными инвесторами, консультантами по созданию и развитию стартапов, пишут книги и читают лекции, обучая начинающих бизнесменов.

Мне было бы скучно всю жизнь заниматься одним и тем же. Я постоянно создаю новые проекты, развиваю их, потом продаю и начинаю новые. Кроме этого, я помогаю создателям молодых проектов решать их проблемы. Каждую неделю на semenchuk.com приходят десятки заявок из новых стартапов. Некоторые проекты я только консультирую, а в самые перспективные с удовольствием вкладываю деньги. К примеру, одна из моих инвестиций – это доставка свежевыжатых соков Juicelove.ru.

Любое препятствие преодолевается настойчивостью.

Леонардо да Винчи, художник, ученый, изобретатель

О, как это скучно! Бумаги, юристы, переговоры. Куча непонятных терминов, а ведь в них необходимо разбираться, и множество сложных разговоров, и провести их нужно с партнерами и инвесторами. Многим стартаперам хочется проскочить оформление стартапа с закрытыми глазами, чтобы быстрее заняться более приятными и интересными вещами. Но если вы не будете смотреть в оба, вникать в нюансы предложений, которые вам делают, и читать то, что «написано очень мелким шрифтом», вас кинут.

Если вам хватило ума и настойчивости, чтобы запустить стартап, постарайтесь не испортить все в процессе юридического оформления. Пока вы еще не начали привлекать инвестиции или пока вообще неясно, состоится ли запуск проекта, нет смысла оплачивать содержание компании. Но как только инвестиции привлечены и запуск стал делом решенным, необходимо начинать процесс официальной регистрации.

Юридическое оформление компании защитит вас и ваше дело от разного рода проблем и проблемок. Как минимум вы не попадетесь на ведении предпринимательской деятельности без регистрации и на неуплате налогов. Хотя для регистрации есть множество других причин. Назову пять главных.

Во-первых, нужно привлечь инвестиции, а инвестор скорее даст деньги официально существующей компании, чем просто хорошему парню или девушке.

Во-вторых, вам нужно оформить трудовое соглашение с сотрудниками, чтобы все созданное ими стало собственностью компании. Если человек официально на работу не оформлен или оформлен неправильно, все, что он создает (программы, графику, иллюстрации и т. п.), принадлежит ему, а не компании.

Ваша задача – оформить сотрудников на правильные должности и четко прописать в договоре о найме должностные обязанности. Например, если вам нужен программист, пишущий код, принимайте его на работу как программиста, а не как технического директора. Если вам нужен иллюстратор, оформляйте на работу дизайнера иллюстраций, а не арт-директора и обязательно прописывайте служебные задания.

Все очень просто: производственной деятельностью занимаются работники, а директора только управляют тем, что работники создают. Если директор не только управлял работой других, но и сам что-то создал, он получает все права на результаты своего труда, потому что в этом случае создавать что-либо для компании – его право, а не должностная обязанность.

Чтобы впоследствии при необходимости иметь возможность доказать, что та или иная работа была сделана так-то, тем-то и тогда-то, ежеквартально описывайте результаты труда наемных сотрудников, фиксируйте, составляйте акты на бумаге, прилагайте к ним диски с записями и отправляйте себе по обычной, не электронной почте эти материалы заказным письмом (две копии). Внимание: эти письма вскрывать нельзя! Их открывают только в суде, если идет спор о праве интеллектуальной собственности и требуются доказательства. Почтовый штамп с датой подтвердит время, а другие материалы – наличие того или иного результата труда, достигнутого в определенном объеме в определенное время.

В-третьих, нужно решить вопрос ведения бухгалтерского, банковского, налогового учета и уплаты налогов. Все созданное в компании усилиями сотрудников, например программное обеспечение, должно быть поставлено на баланс. После регистрации компании нанятые специалисты или другие компании, предоставляющие бухгалтерские услуги малому бизнесу, возьмут на себя эти хлопоты, и у вас на руках окажется вся финансовая документация – упорядоченная и точная.

Отвлекусь и сделаю ремарку. Многие годы я наступал на одни и те же грабли, несмотря на то что моя мама – профессиональный бухгалтер. Я ненавижу всё, что связано с учетом, налогами, документооборотом и прочей бюрократией. На протяжении 12 лет эти процессы вызывали у меня тошноту, а штрафы по 100 рублей за просроченные бумажки просто приводили в бешенство.

Я пытался вести всё самостоятельно, пробовал делать это с помощью мамы, потом нанимал бухгалтеров, которым КАЖДЫЙ раз приходилось заново объяснять, что такое интернет и как работает онлайн-бизнес. Ну а когда дело доходило до составления или проверки договоров, дело обстояло совсем плохо. Первые несколько лет я читал 10–20 % договоров, а остальные просто подписывал не глядя.

В последние годы стало модным отдавать все лишние бизнес-процессы на аутсорсинг. В какой-то момент я решил воспользоваться услугами компаний, которые удаленно предоставляют услуги бухгалтера и юриста. Поисковики выдали тысячи вариантов по ключевым словам «аутсорсинг бухгалтерии» и «удаленное юридическое обслуживание», некоторые компании отозвались на оставленную мной заявку, в каких-то меня не устроила цена, в каких-то отношение, а некоторые вообще не понимали, чем я занимаюсь и что мне от них нужно.

В 2013 году появился проект Кнопка (knopka.com). Сначала я подумал, что это очередная онлайн-бухгалтерия, но потом на одном из мероприятий познакомился с основателями – бывшими айтишниками, и они рассказали, что «Кнопка» – это новый вид аутсорсинга. Тебя обслуживают живые профессионалы, но всё взаимодействие происходит через веб и мобильное приложение.

За 19 000 рублей в месяц у меня есть свой профессиональный бухгалтер, юрист и бизнес-ассистент, которые не занимают места в офисе. Они прекрасно знают, что такое интернет, понимают специфику бизнеса и не задают мне дурацких вопросов. А главное – они не относятся ко мне как к полному тупице.

Пожалуй, самая интересная «фишка» сервиса – это бизнес-ассистент. Я долго не мог понять, чем занимается и зачем нужна милая девушка Маша на том конце провода, пока она не взяла инициативу в свои руки. БА помогает искать поставщиков, бронирует время у нотариусов, оформляет командировки и даже иногда заказывает мне памперсы домой, когда я не успеваю сделать это сам. Описание этой функции на сайте вызывает много вопросов, ребята явно сами еще не поняли, что бизнес-ассистент может, а что нет. Сейчас я перевел все свои бизнесы в «Кнопку», и все новые проекты, в которые я инвестирую, в обязательном порядке подключаются к этому сервису. Кнопка полностью снимает с меня головную боль, связанную с бухгалтерией, налогами, отчетностью и документами. Мой личный совет: отдайте всю рутину ребятам из «Кнопки», а сами занимайтесь развитием бизнеса.

В-четвертых, регистрация поможет защитить право собственности на свой проект и все его составляющие (идею, бизнес-модель, бренд), а также спастись от пиратов, если придется обратиться в суд, чтобы отстоять авторские права. В таком случае достаточно доказать, что все нематериальные активы давно находятся на балансе вашего предприятия, а при формировании новых юридических лиц за границей вам будет что передать туда в качестве интеллектуальной собственности.

В-пятых, если вы планируете строить сильный бренд, который станет неотъемлемой частью вашего проекта, необходимо зарегистрировать торговую марку (ТМ). Она может состоять из текста (название продукта), изображения (логотип целиком или частично) или текста с изображением (название + логотип).

Легкое, звучное, запоминающееся название и бросающийся в глаза логотип помогают продавать и популяризировать продукт. Инвесторы охотнее инвестируют деньги в официально зарегистрированные и раскрученные торговые марки, а бизнесмены быстрее и дороже покупают владеющие ими компании.

Многие компании используют незарегистрированные названия товаров и услуг. Они тратят время и деньги на раскрутку, а потом обнаруживают, что то или иное название нельзя было использовать, потому что некто успел зарегистрировать его раньше. Конечно, рано или поздно официальный владелец ТМ захочет денег за нарушение своих прав интеллектуальной собственности или просто начнет пользоваться названием и логотипом, в раскрутку которых вложился кто-то другой.

Так, у меня есть знакомый, который, как и я в случае с доменами, коллекционирует торговые марки. У него есть специальный ящик, куда он складывает свидетельства. С помощью этого ящика он заставил переименоваться уже двух своих сильных конкурентов, один из которых просто-напросто после этого закрылся.

Регистрация ТМ помогает не только дать продукту уникальное название, повышающее его ценность и позволяющее выделить его на фоне других, но и защищает собственника от недобросовестной конкуренции. Продукты и компании-«однодневки» могут здесь не беспокоиться, но если вы намерены работать долго и успешно, стоит вложиться в регистрацию ТМ, тем более что это требует отнюдь не космических сумм.

Вопрос регистрации стартапа (компании и/или торговой марки) нужно решать после консультаций с юристами, бухгалтерами и, по возможности, инвесторами (если вы успели их найти), учитывая все факторы, имеющие значение для развития и роста будущего бизнеса. Прежде чем консультироваться со специалистами, ответьте себе на несколько вопросов.

1. Глобальный или локальный характер носит мой стартап?

2. Где я буду искать инвестиции: в своей стране или за рубежом?

3. С кем и в каких пропорциях мне нужно разделить доли в стартапе?

Какую прибыль я планирую получать в ближайшие несколько месяцев? В ближайший год? В течение двух лет?

Если проект локальный (например, рассчитан на внутрироссийский рынок), можете зарегистрировать компанию в России, но если вы планируете привлекать деньги, работая с крупными компаниями, и выходить на западный рынок, лучше зарегистрироваться за рубежом.

В России компанию можно зарегистрировать в форме общества с ограниченной ответственностью (ООО) или закрытого акционерного общества (ЗАО)[7]7
  Есть еще ОАО (открытое акционерное общество), но для стартапов такая организационно-правовая форма компании точно не подходит. – Прим. авт.


[Закрыть]. Правда, с 1 сентября все акционерные общества будут делиться только на публичные и непубличные. ЗАО и ОАО больше не будет. Самый простой и целесообразный вариант для стартапа – форма ООО. Учтите, что инвесторы, в том числе и русские, не любят вкладываться в российские ООО. Они предпочитают компании, зарегистрированные за рубежом: на Кипре, Британских Виргинских островах, в Гонконге, Делавэре – словом, где угодно. Иногда, привлекая инвестиции, приходится создавать новую компанию там, где комфортно инвестору.

Регистрироваться в другой стране стоит в нескольких случаях:

1) – ваши клиенты, сотрудники, партнеры, инвесторы в основном или все работают за рубежом;

2) – у вас планируются большие обороты, поэтому есть необходимость сократить налоговую нагрузку;

3) – вы хотите максимально обезопасить свой бизнес.

Большинство успешных российских стартапов зарегистрированы за рубежом. Многие стартаперы, чтобы защитить свой бизнес, предпочитают регистрировать компании в офшорных зонах. В данный момент российское право абсолютно не защищает владельцев акций, поэтому международные сделки на основе английского законодательства – это единственный вариант защиты прав акционеров, в том числе миноритарных[8]8
  Миноритарный акционер – акционер, размер пакета акций которого не дает возможности напрямую участвовать в управлении компанией. – Прим. авт.


[Закрыть]. 10 июня 2014 года президент России В. Путин на встрече с IT-предпринимателями пообещал внести поправки в законодательство, чтобы подобные механизмы защиты были доступны и российским компаниям.

Регистрация компании в офшоре позволяет упростить прием электронных платежей от зарубежных клиентов, сэкономить на налогах и расходах на администрирование, ограничить общение с отечественными налоговиками и прочими чиновниками. Офшор дает возможность работать по законодательству, которое бизнесу способствует, а не препятствует.

Гонконг (офшор в Китае), Делавэр (штат в США) и Британские Виргинские острова (BVI) (заморские территории Великобритании) – самые популярные у стартаперов всего мира офшорные зоны. Часто офшор – лучшее решение и для большого или быстро развивающегося бизнеса, однако все равно следует соблюдать требования закона и правила безопасности.

Многие регистраторы офшорных компаний предлагают услуги номинального директора компании. Местный житель становится директором вашей компании, но выполняет ваши указания. Важно, что на такие вещи можно решиться только при наличии надежных регистраторов.

В любой офшорной компании, где бы вы ее ни зарегистрировали – в Гонконге, США или на BVI, – требуется снять регистрационный офис (чтобы был юридический адрес), нанять регистрационного агента и (или) обслуживающую компанию, которая предоставляет секретарские, бухгалтерские и аудиторские услуги. Эти требования не столько ограничивают начинающих предпринимателей, сколько помогают им не забыть самое важное, вовремя позаботиться об администрировании своего бизнеса.

Важно при всем этом помнить, что в данный момент наше государство пристально смотрит в сторону офшоров и постоянно заявляет о намерениях противодействовать выводу капиталов в эти зоны.