Текст книги "Автор бизнеса. От идеи до свершения"

Учимся по ходу дела

Голова у человека должна варить хотя бы для того, чтобы ему не поджарили задницу.

Стас Янковский, юморист

Свою первую дизайн-студию Moscow Design я открыл в 14 лет. Идея и партнер появились неожиданно. По дороге в детский лагерь, в поезде, я случайно познакомился с Никитой Горбуновым, который оказался классным начинающим художником. Это знакомство было первой счастливой случайностью, которой я быстро, без лишних раздумий воспользовался.

По возвращении из лагеря мы с Никитой начали вместе делать сайты на дому. К нам, обычным московским школьникам, приезжали крутые парни в малиновых пиджачках и давали кто тысячу, а кто и три тысячи долларов наличными – по тем временам огромные суммы (и не только для школьников). Ощущения были просто… нет, они непередаваемы!

Дальше появился офис и сотрудники, бизнес начал расти и развиваться. Все закрутилось-завертелось, но не только потому, что нам повезло встретиться. Мы много работали ради того, чтобы не упустить удачу в дальнейшем. Уже тогда я понял одну вещь: для бизнесмена очень важно замечать и использовать счастливые случайности.

Разве мы умели тогда делать бизнес? Нет. Но мы хотели и потому делали. Всему можно и нужно учиться по ходу дела. Чем меньше знаешь, тем меньше мучаешься лишними вопросами, а просто работаешь, накапливаешь опыт, развиваешься, профессионально и личностно растешь.

Жизнь – это и есть школа. Без парт, доски, учебников, звонка на перемену. Иногда без возможности пересдать экзамен и перейти в следующий класс. А невыученные уроки задаются снова и снова, значительно жестче, чем в обычной школе. Это всем хорошо известный принцип граблей: вы на них будете наступать, пока не научитесь обходить, ломать, пользоваться ими и т. д. И вы обязательно научитесь, если станете активно действовать, потому что знание как вода – просочится куда угодно. Даже в мозг.

Если вам повезло и у вас прирожденный талант к бизнесу, его все равно нужно оттачивать практикой. Трудолюбивый человек без ярко выраженного таланта способен многого добиться упорством и настойчивостью, а талантливейший может по глупости и ветрености все пропить (в прямом и переносном смысле этого слова), растерять идеи и связи.

Давайте поговорим о том, что желательно знать и уметь основателю стартапа, чтобы превратить его в прибыльный бизнес, а себя – в успешного, богатого, довольного жизнью удачливого человека.

Вот, по моему опыту, самые важные для бизнесмена умения и навыки:

• использовать счастливые случайности;

• договариваться о взаимовыгодном сотрудничестве;

• планировать дела, время и результаты, которых хочется добиться за определенное время;

• управлять собой, своими тараканами, командой, временем, делами, идеями, стартапом, бизнесом и всем остальным;

• видеть главное в работе, в людях, в поступающей информации;

• постоянно наращивать полезные связи и окружать себя людьми, которые побуждают к личностному росту и развитию и помогают строить бизнес;

• приспосабливаться к быстро меняющему миру, то есть быть гибким в планах, решениях, поступках, потому что выживают не сильнейшие, а более приспособленные;

• находить ответы на любые вопросы;

• сомневаться во всем и всегда иметь запасной вариант.

Все время учиться, узнавать и делать что-то новое придется еще и потому, что в стартапе, как и в бизнесе в целом, многое зависит от личности основателя. Основатель должен быть идеологом, психологом, маркетологом, другом, лидером, маньяком, создателем. Он должен вникать во все нюансы на каждом этапе разработки продукта, разбираться в менеджменте, маркетинге, пиаре, в людях, чтобы нанимать толковых сотрудников, словом, быть универсальным организмом.

При этом не нужно все знать и уметь самому. Знания могут быть у двух-трех основателей стартапа, хотя вы обязательно многому друг у друга научитесь. С остальным точно так же: не надо все делать самому, достаточно создать команду людей, умеющих то, что необходимо для бизнеса. Важнее всего уметь использовать счастливые случайности, что меня выручало множество раз.

Например, первого инвестора для стартапа My-Apps.com я нашел совершенно случайно. Второго, кстати, тоже. Первый – Игорь Мацанюк, глава фонда In Mobile Investments (IMI.VC). С ним я познакомился задолго до того, как у меня появилась идея. Так совпало, что до виртуального знакомства с ним я активно играл в онлайн-игру «Территория» и отправлял много предложений на официальную почту, а Игорь, один из создателей, случайно синхронизировав все контакты из почты, добавил меня в Skype. Однажды он запустил розыгрыш iPhone 4; кроме смартфона, победителю было обещано личное знакомство за чашечкой кофе.

Для участия в розыгрыше нужно было угадать изменения курса акций Apple на следующий день с погрешностью не более 5 %. Я набрал первую цифру, которая пришла мне в голову, и… выиграл iPhone вместе с возможностью лично познакомиться с Мацанюком! iPhone мне передала его помощница, личной встречи не случилось, но я «забронировал» себе чашечку кофе.

Через неделю после того, как пришло решение создать My-Apps, я узнал из газет, что Игорь открыл венчурный фонд IMI.VC, специализирующийся на инвестициях в мобильные разработки. Конечно же, несмотря на костыли (я только вышел из больницы, где лежал со сломанной ногой), я тут же попрыгал пить обещанный кофе. Повезло воспользоваться шансом и познакомиться с человеком, который мог вложить деньги в мою идею и многому меня научить.

Если вы будете общаться с людьми, могущими оказаться вам полезными, и научить тому, что нужно знать для развития бизнеса, счастливые случайности начнут все чаще происходить, а вы все чаще станете их замечать. Важно «крутиться» в правильной среде, где все пропитано возможностями. Сделайте так, чтобы ничто не мешало вам вовремя подмечать и использовать их.

На планировании спотыкаются многие новички. Они или ничего не планируют, что смертельно опасно для выживания бизнеса, или планируют очень подробно, что… так же смертельно опасно. С одной стороны, детальность в планировании позволяет сконцентрироваться на том, что необходимо сделать, с другой – мешает смотреть на мир широко отрытыми глазами.

План должен быть очень кратким, тезисным. Составление подробных планов – пустая трата времени и сил основателей стартапа, поскольку в любой план жизнь всегда вносит коррективы. Если у вас не получается следовать собственному плану, это не вы дурак, а план неправильный. Правильный план работу облегчает, неправильный – портит все. В правильном плане есть место для импровизации и неожиданных поворотов судьбы: это его отличительная черта и обязательное условие.

Представьте, что вам подвернулась счастливая случайность, например, инвесторы сами нашлись и дают денег на новый бизнес, а тут вы такой деловой с органайзером наперевес: «Нет, извините, у меня по плану привлечение инвестиций только через месяц». Смешно? Но многие так и поступают: смотрят в план каждые пять минут, не замечая, сколько уникальных возможностей упускают. Чаще сверяйтесь с конечными целями, а не с планом и учитесь ловить момент – это умение в несколько раз повышает шансы на успех.

Принципы, а не факты

Знание некоторых принципов легко возмещает незнание некоторых фактов.

Клод Гельвеций, философ

Как у вас обстоят дела со сложением, скажем, в пределах «1 + 1»? Хорошо? Даже отлично? Так я и думал. Теперь следующий вопрос. Знаете, в чем главная идея Twitter’а? Краткое сообщение + интернет. Каждая из этих двух идей по отдельности (интернет и краткое сообщение) не связана с другой, да и оригинальностью не отличается. Тем не менее, когда их соединили, получился успешный стартап. Уже после этого концепция была дополнена интеллектуальным средством массовой информации, но в ядре идеи – простое соединение интернета и краткого сообщения!

Таких примеров миллионы. Берете две разные, хорошо известные, придуманные задолго до вас идеи и делаете нечто новое на их основе. Сложно? Согласитесь, что не особо, если вы знаете принципы поиска идей.

Несмотря на новые технологии, принципы создания и развития прибыльного бизнеса остались такими же, какими были всегда. Технологии новые, но принципы успеха стары как мир. В этом один из секретов: вам нужно знать не так много, как кажется. Только самое важное.

А самое важное – принципы (законы, основы) создания прибыльного бизнеса в целом и стартапа в частности, поскольку они заменяют миллион фактов. К тому же миллион фактов запомнить все равно не получится, а действуя в соответствии с принципом, можно найти тысячи собственных уникальных решений. Принципы направляют и, в отличие от конкретных способов и методов решения проблем, дают возможность адаптировать решения под конкретные ситуации, проявляя гибкость.

Кстати, изучать принципы, а не факты – тоже принцип, принцип успешного обучения. Это не значит, что не нужно изучать факты. Обязательно нужно, чтобы понять действие принципов. Метод кейсов (обучение на разборе реальной проблемы и способа ее решить) – один из самых действенных, и я его вам всячески рекомендую. Главное – не путать причины и следствия в стиле «ветер дует, потому что деревья колышутся». Помните, что сначала принципы, а потом факты.

Два других важных принципа обучения – обучение у лучших специалистов в своей области и осознанная практика. Учитесь лично и читайте книги, после чтения не кладите их на полку (и не удаляйте из читалки), а выписывайте самые важные положения, чтобы тут же проверить их в полевых условиях. Никакое чтение не поможет, если после него вы не начнете применять знания. Отсюда главный принцип успешного обучения – практика, практика, практика.

Принцип успешной практики – осознанность. Для этого нужно знать и понимать, что, для чего, почему и как вы делаете, а также максимально концентрироваться на задаче, получать обратную связь и исправлять допущенные ошибки. Каждую задачу нужно выполнять неоднократно, чтобы закрепить результат обучения и дойти до определенного уровня мастерства.

Со временем вы научитесь безошибочно выполнять большинство рабочих задач и быстро решать рабочие проблемы, интуитивно принимая правильные решения. Сомневаетесь? Проверьте на практике.

Восхитительный провал

Есть решения, после принятия которых тараканы в голове аплодируют стоя.

Альфред Хичкок, кинорежиссер, писатель

У англичан есть хорошая поговорка: «Самое темное время суток – перед рассветом». Многие бизнесмены не могут дождаться «рассвета» в бизнесе и сдаются за шаг до первого результата, поскольку им кажется, что навалившиеся проблемы никак невозможно решить и остается только одно – бросить это проклятое дело.

В этом нет ничего удивительного, если учесть скачкообразность (неравномерность) любого развития. Сначала идет накопление потенциала, когда внешне ничего не происходит, ничто толком не удается и вы начинаете размышлять в стиле «все кончено», но вдруг, буквально в один момент, все меняется: вы делаете резкий скачок вперед и оказываетесь на новом, высшем уровне вместе со своим бизнесом.

Конечно, иногда решение оставить конкретный бизнес действительно оправданно. Если кобыла сдохла, приходится с нее слезать, каким бы горячим ни было желание продолжать галопировать. Но чаще люди сдаются преждевременно, потому что не верят в успех.

Конечно, не всегда желание и вера имеют решающее значение. Часто самое главное – накопленный опыт и знания, близость опытного человека, с которым можно посоветоваться или разделить выполнение бизнес-задач, финансовый резерв и прочие важные вещи.

При желании вы всегда найдете более опытного человека, который даст вам несколько советов по любому вопросу, касающемуся развития вашего стартапа. Например, в рамках проекта semenchuk.com я постоянно принимаю заявки на осмотр новых стартапов. Ко мне обращаются сотни стартаперов с тысячами самых разнообразных вопросов, и ответы на них часто очевидны для всех, кроме новичков. Иногда достаточно задать правильный вопрос правильному человеку, чтобы избежать краха.

Первый бизнес чаще всего проваливается как раз из-за нехватки маркетинговых, финансовых и управленческих знаний у основателей и ключевых членов команды[4]4
  Семен Плетнев. Epic fail. Главные причины неудач в бизнесе // URL: https://kontur.ru/articles/170. – Прим. авт.


[Закрыть]. Когда знаний и навыков не хватает, вы не можете ничего сделать, чтобы поставить на ноги или реанимировать бизнес. Вам не поможет даже отчаянная вера в себя и огромное желание решить проблему, потому что вы не знаете, как и где (у кого, с кем) искать решение.

Более того, недостаток знаний у основателя или других членов команды губителен для мотивации. Когда долго нет положительных результатов, желание что-то делать быстро исчезает, остается только разочарование, поэтому крайне важно накопить знания до того, как пройдет первичный заряд энтузиазма.

Эдвард Деминг, американский ученый и автор теории менеджмента, в 1940–1950-х годах учивший японцев методам контроля качества, на своих семинарах наглядно демонстрировал связь знаний и мотивации с помощью двух десятков шариков для пинг-понга.

В темный мешочек он прятал два десятка шариков, половину красного, половину белого цвета, а потом предлагал участникам семинара, среди которых почти все были генеральными директорами и топ-менеджерами, вытащить вслепую только красные шарики.

Чтобы мотивировать человека на успешное выполнения задания, Деминг обещал деньги и другие материальные блага, продвижение по службе, социальный статус и почет. Он хвалил и убеждал, что верит в успех, поэтому удача придет обязательно. Он даже грозил штрафом. Все тщетно. Никто так и не смог вытащить все десять красных шариков.

Причина проста: люди не видели цвета шариков, поэтому вынимали те, что попадались под руку. Естественно, часть красные, часть белые. Когда сама рабочая система, как условия этого задания с шариками, не дает возможности действовать эффективно, когда вы не знаете, что делаете и что нужно делать, ничто не поможет.

Больше учитесь, а потом снова и снова пробуйте создать прибыльный бизнес. Чтобы избавиться от преград, чаще спрашивайте себя: «Какую ошибку я постоянно повторяю? На каком этапе мой бизнес приказывает долго жить? Что я делаю не так? Что я могу (должен) сделать иначе?»

Если в первый раз не получилось, чтобы не потерять мотивацию, сделайте из трагедии комедию: «О, какой это был восхитительный провал! Лучший в мире! Таким никто не может похвастаться – зуб даю!» Юмор – отличное лекарство от хандры, поэтому попробуйте высмеять свои проблемы, и они покажутся вам малюсенькими, решаемыми на «раз-два».

К тому же, перебрав варианты, даже самые фантастические, вы действительно можете придумать способ превратить провал в успех: «Я обязательно напишу об этом в своей будущей книге и когда-нибудь расскажу внукам, но сначала сделаю отличный кейс для обучения персонала. Да я на этом провале еще кучу денег заработаю! Кстати, как использовать этот восхитительный провал с выгодой для себя прямо сейчас?»

Важно помнить еще кое-что. Вы могли все сделать правильно. Возможно, вам просто не повезло. Такое случается чаще, чем мы привыкли думать. Бизнесмен может делать все от него зависящее, но случайно разминуться с нужным человеком, попасть в начало финансового кризиса или изменения законодательства, заболеть или… да что угодно может произойти и помешать в создании успешного бизнеса. Именно поэтому обязательно сделайте следующую попытку.

Выбор без выбора

Не уверен, должен ли я сомневаться, чтобы начать, но я уверен, что не должен останавливаться.

Уинстон Черчилль, политик, военный, писатель

Не переживайте из-за неудач. Ведь достаточно выиграть всего однажды.

Дрю Хьюстон, основатель Dropbox

После первого провала некоторые отказываются от намерения заниматься бизнесом, а другие делают вторую попытку, третью, четвертую… Нередки случаи, когда самые настойчивые добивались успеха только с пятой-шестой попытки. Может показаться странным, но для тех, у кого бизнес – образ жизни, а предпринимательство – способ мышления, на самом деле ничего странного нет.

Разработчики сверхпопулярной игры Angry Birds до выпуска в 2009 году успели создать и выпустить 51 игру, и ни одна не принесла ни всемирной славы, ни больших денег. Уверен, вы даже не знаете названий этих игр, хотя некоторые побеждали на всемирных конкурсах. Игра Angry Birds для основателей компании Rovio… 52-я попытка достичь успеха. Но им удалось!

В Rovio создали игру, сводящую с ума миллионы людей. Популярность ее держится до сих пор. В настоящее время бренд Angry Birds продолжает развиваться и приносить своим владельцам огромные деньги. После восьми лет работы над десятками разных игр создатели игры о злых птичках, можно сказать, проснулись богатыми и знаменитыми, потому что не сдались после неудачных попыток, а продолжали делать свое дело.

Если вы наемный работник и вам не повезло с первой работой (допустим, вас выгнали в шею), разве вы не будете искать вторую? Если выгонят со второй – третью? Да некоторые даже счастливую семью умудряются создать только с четвертой попытки! Как же можно отказываться от бизнеса только потому, что первый (второй, третий) раз не получилось, если вы все-таки хотите им заниматься?

Сколько времени люди делают карьеру? Десять лет? Двадцать? Еще больше? Почему вы думаете, что в бизнесе обязательно преуспеть в течение года-двух, иначе все пропало и пора возвращаться к работе на чужого дядю? Потому что так считают все остальные?

Человеку, который работает по найму, но мало зарабатывает, никто не скажет: «Уволься с работы и больше никогда не работай – это не твое». Максимум, на что следует рассчитывать: «Найди другую работу, эта тебе не подходит». Но если человек занимается бизнесом и еле сводит концы с концами, ему чаще всего заявят: «Устройся на работу, бизнес – это не твое», – вместо того чтобы сказать: «Попробуй заняться другим видом деятельности, сменить бизнес-модель, команду и т. д.». Чувствуете разницу?

Многие относятся к бизнесу как к чему-то, что можно попробовать, а если не получится, то вернуться к работе по найму. С таким настроем вряд ли получится многое.

Когда мы начинаем учиться читать, то пробуем, пока не научимся. Отмазка «у меня не получается, брошу-ка я это дело» не прокатывает. Должно получиться. И, как ни странно, у всех получается! Или вы знаете людей, которые так и не научились читать? Я, например, не знаю. Получилось, потому что выбора другого не было, кроме как научиться. Альтернативные варианты просто не рассматривались. Я сказал себе в 23 года, что больше никогда не пойду работать по найму, НИКОГДА, и это помогает идти мне еще быстрее вперед в собственном деле.

Если вы решите, что больше всего вам подходит образ жизни бизнесмена, у вас не останется другого выбора, кроме как достичь успеха. Поиск новых идей, партнеров, инвесторов, команды, инвестиций – вот что здесь самое главное. Неудачные попытки дадут вам бесценные знания, научат стойкости и выдержке. С каждым разом ошибок будет все меньше и меньше. Но дело не только в этом. Далеко не только.

Бизнес – это не результат. Это процесс с множеством разных результатов. Не пасьянс «Косынка», собрав который можно закончить игру, а World of Warcraft, где мастерство игроков постоянно повышается, поэтому все время нужно стремиться быть лучшим! Может быть, вы не заработаете миллионы, зато гарантированно проживете жизнь, насыщенную событиями, познакомитесь с огромным количеством людей, побываете в разных местах, примерите на себя множество ролей. Как минимум, скучно не будет.

Глава 2
Что такое «стартап»?

Быстро, быстро, еще быстрее

Прыгните с обрыва и постарайтесь собрать самолет по дороге вниз.

Рейд Хоффман, инвестор, сооснователь LinkedIn

LifePay – аналог американского Square. Идея создать кардридер для чтения смартфонами банковских карт пришла во время моей поездки в Сан-Франциско, где я открывал офис проекта My-Apps. Я увидел перспективную технологию, свободный российский рынок, потребность в продукте и успел воспользоваться возможностью до того, как это смог кто-нибудь другой. Кто-то обязательно бы сделал, потому что лучшие идеи моментально копируются.

«ВКонтакте» – российский аналог социальной сети Facebook, Boomstarter – российский аналог краудфандингового сервиса Kickstarter, Youku Tudou – китайский аналог видеохостинга YouTube, отечественный Darberry – аналог английского Groupon (кстати, купленного менее чем через год после создания). Этот список можно продолжать бесконечно.

В мире IT время играет против бизнесменов. Его всегда мало, и оно всегда коварно. Если пришла пора новой идеи, она, скорее всего, появилась одновременно у нескольких человек. Или кто-то скоро сделает аналог успешно внедренного проекта. Или, пока вы будете готовить прототип, иссякнут средства. Или, пока вы станете искать инвестиции, кто-то переманит ваших разработчиков. Словом, если у вас появилась идея, делайте все быстро, потому что времени в обрез.

Нужно быстро проверить идею, быстро создать прототип, быстро найти и проверить бизнес-модель, быстро запустить продажи, быстро протестировать продукт и бизнес-модель в полевых условиях, быстро исправить допущенные ошибки или отказаться от невостребованной идеи, а если все сложится отлично – быстро превратить стартап в прибыльный бизнес или быстро его продать.

Если маленький стартап станет тормозить, большая инновационная компания успеет первой. Вам нужны годы на разработку? Они сделают за несколько месяцев. С их возможностями легче снизить себестоимость, найти покупателей и занять рынок, прежде чем вы выпустите востребованный продукт. И вы выйдете на рынок вторыми, ваш продукт окажется дороже, а наличие крупного конкурента почти не оставит шансов пробиться. Повезет – крупная компания выкупит вашу разработку вместе с командой. Не повезет – вы просто закроетесь. Хорошо еще, если без долгов.

Идея стартапа должна быть инновационной, а проще говоря – новаторской. Новым может быть продукт или его часть, бизнес-модель в целом или один из бизнес-процессов (способ продажи, управление людьми, ценообразование, техническая поддержка или метод маркетинга). Например, WhatsApp – новый способ пересылки SMS. Dropbox – новый способ хранения и передачи файлов. Square – новый способ проводить платежи. WayRay – новый способ автомобильной навигации. Об этих технологиях можно долго рассказывать, они все разные, но все новые. Нет инновации – нет стартапа.

Палатка на рынке не может быть стартапом, как бы ее ни назвал владелец. Когда бизнесмен делает все так, как делали миллионы до него, это традиционный бизнес, а не стартап. Зато многие успешные стартапы, повзрослев, становятся обычными компаниями. В их числе такие гиганты, как Microsoft, Apple, Google и, конечно же, Hewlett-Packard[5]5
  Впервые термин «стартап» прозвучал в далеком 1939 году, когда Дэвид Паккард и Уильям Хьюлетт запустили маленький проект «Hewlett-Packard», назвав его start-up’ом (от англ. start-up – запускать). – Прим. авт.


[Закрыть]. У любого стартапа есть потенциал превратиться в мировую компанию.

Инновация и быстрое развитие – две основные отличительные черты любого стартапа. К примеру, LifePay – классический IT-стартап. В его основе лежит инновационная технология. И менее двух лет с момента появления идеи кардридера у меня заняло все остальное, в том числе привлечь многомилионные инвестиции и 15 000 клиентов (по состоянию на лето 2014 года). Быстро, очень быстро!