Текст книги "Автор бизнеса. От идеи до свершения"

Впервые слышу это слово

Лучше пытаться создать что-то ценное, чем надеяться, что за вас сработает логотип или имя.

Джейсон Коэн, основатель Smart Bear Software

Многие считают, что в фундаменте каждого успешного стартапа был… домен, а начало начал – его выбор и регистрация. Покупка домена некоторым начинающим стартаперам кажется прививкой от провала: с ним у стартапа все получится, как в сказках со счастливым концом, когда герои «жили долго и счастливо».

Одни, особо продвинутые, регистрируют себе пачку доменов для одного стартапа с мыслью, что «в хозяйстве все пригодится». Другие маниакально начинают придумывать название своего стартапа, искренне, хоть и ошибочно, полагая, что «как корабль назовешь, так он и поплывет». Или утонет. Поэтому месяцами ищут информацию в интернете и тратят недели или даже месяцы на подбор названия, еще до того как проверят свою идею. Но есть ли что называть? Может быть, только чем обзываться? Не нужно спешить с названием. Сначала проверьте идею. Имя потом найдется.

И не паникуйте. Обратите внимание на названия самых известных стартапов: Google, Apple, Microsoft, Facebook, Twitter, «Одноклассники», «ВКонтакте», «Яндекс», Mail.Ru. Они все разные. Каждое подобрано по-разному. Возьмем, к примеру, Mail.Ru и «Яндекс». Обе компании успешны, но у них совершенно противоположный подход к выбору названия. У Mail.Ru вполне конкретный смысл, сразу дающий понять, с чем мы имеем дело – с почтовым ящиком! А что такое «Яндекс»? Когда вы впервые слышите это слово, то вообще не понимаете, о чем речь.

«Apple» значит «Яблоко». Какое отношение яблоки имеют к IT-бизнесу? Почему на логотипе оно еще и надкушенное? Пришла бы вам в голову идея так назвать свой стартап? А Стиву Джобсу пришла. Правда, не по прихоти. Он выбрал название Apple, чтобы компания в телефонном справочнике шла перед названием компании Atari, занимавшейся производством компьютерных игр.

Теперь посмотрите на Google и Facebook. «Гугл» – просто сочетание букв без какого-либо смысла. Название Google произошло от англ. googol, исковерканного основателями поисковика и означающего «десять в сотой степени». Смысл создания нового слова в том, что его нельзя спутать ни с каким другим. «Facebook» – сочетание двух неискаженных английских слов. Можно перевести как «книга лиц». То есть название имеет определенный смысл. Названия разные, но компании одинаково успешные. Задумайтесь, возможно, название не так уж и важно?

«Тогда, – думает один читатель, – если название не важно, я назову свой стартап “Рога и копыта” или, скажем, “Вася Пупкин и Ко”». Нет, неправильный вывод. Такие названия никому не интересны, так называться не гламурно, не кошерно и не креативно. Забудьте.

«Значит, – думает другой, – нужно назваться так, чтобы звучало как можно солиднее и умнее, лучше всего “СмартХолдингИнвестПрибыль” или даже “ООО ВТМРЫТ ДЫГАТПД”». Что ж, вынужден вам сказать, что первый читатель не так уж плохо придумал по сравнению со вторым.

На самом деле оба варианта неправильны с точки зрения маркетинга. Хотя вы можете назвать компанию и продукт как угодно, стоит все же учитывать некоторые правила. Вот они:

1) – лучше краткое название, чем длинное;

2) – в названии лучше использовать одно слово, которое нормально звучит и на родном, и на иностранном языке;

3) – если ваш стартап глобальный или потенциально таковым станет, стоит сразу дать ему название на английском языке и в зоне .com;

4) – оно должно легко читаться (в любом цвете);

5) – оно должно легко выговариваться;

6) – название должно означать что-то конкретное или быть новым словом, но звучащим приятно для уха (ни в коем случае не аббревиатура – слишком сложно и скучно);

7) – оно должно легко запоминаться.

Выбрали? Проверьте, свободен ли домен в зоне «.com». Если свободен, проверьте, нет в социальных сетях страниц с таким же названием, и сразу же занимайте его. Сейчас $20 или потом придется выкупать чей-то домен за $20 000 – совсем разные затраты. Если свободен и домен, и названия в социальных сетях, стоит узнать, что думают другие о вашем названии. Что думаете вы сами, тоже важно, но намного меньше.

Если у вас есть проверенная идея и свободные средства, без которых разработка продукта не пострадает, то можете выкупить домен на вторичном рынке. Все отличные домены заняты в 1998–2002 годах и продаются за тысячи, иногда десятки, а то и сотни тысяч долларов. Так, для нашего проекта мы сразу же выкупили apps.ru, что очень помогло нам при общении с инвесторами и первыми клиентами.

За рубежом, где рыночная экономика намного старше, бизнесмены давно поняли, что название надо придумывать не для себя, а для клиентов и инвесторов. Оно должно нравиться и быть понятно тем, кто платит. Поэтому выбирать имя компании и продукта и домен нужно после анализа мнений клиентов и желательно инвесторов. Лучшее – то, что способно принести больше прибыли.

На основе маркетингового анализа (исследования рынка) выберите несколько вариантов названия продукта, а затем протестируйте его посредством опросов потенциальных потребителей в фокус-группах, в социальных сетях, с помощью анализа поисковых запросов в интернете. В первую очередь самый простой тест: опросите родных, друзей и знакомых – вот самый простой метод быстро получить обратную связь.

Все вышеперечисленное поможет понять, как должна называться ваша компания, чтобы стать успешной. Узнали, что люди думают? Если название их устраивает, проверьте, свободно ли оно и можно ли его официально зарегистрировать в качестве торговой марки.

Помните, что название – часть бренда, как и логотип, цвета, имидж и репутация. Подбор названия можно упростить, включив фантазию на полную катушку и немного помечтав о тех днях, когда вы станете богатым и знаменитым, а о вашем продукте будут писать самые читаемые мировые СМИ.

Подумайте (еще лучше – сядьте и напишите) лучшую статью о своем проекте, которую вы хотели бы увидеть на развороте журнала. Или дайте себе интервью, которое вы хотели бы прочитать на любимом сайте, ответив на такие вопросы:

1. Как вам пришла в голову идея, назвать свой продукт «******»?

2. Что значит это название?

3. Почему в логотипе использованы именно эти цвета?

Это как раз тот случай, когда мечтать не вредно – вредно не мечтать. Представьте свой продукт в упаковке: как она выглядит? Представьте его на выставке: что о нем говорят? Представьте себя на отраслевой конференции: что вы о нем расскажете? А о себе? А о своей компании? Расскажите перед зеркалом.

Рассказали? Ну ладно, поговорили и хватит. Пора браться за дело.

Глава 4
Как легко собрать команду?

Один в поле не воин

Каким бы гениальным разумом и стратегией вы ни обладали, играя в одиночку, вы всегда проиграете команде.

Рейд Хоффман, инвестор, сооснователь LinkedIn

Давным-давно люди поняли: чтобы построить нечто большое, нужно объединять усилия. «Один в поле не воин», «Одна пчела немного меду натаскает», «Одна рука и в ладоши не бьет». Знаете эти пословицы? Они не потеряли своей актуальности и сегодня озвучивают важнейший принцип успеха в бизнесе – наличие сплоченной команды. Многие бизнесмены считают, что команда – это 90 % успеха проекта.

«Командные» пословицы появились задолго до появления компьютеров. Если вы сегодня собираетесь начать строить свой бизнес, еще вчера вам нужно было наращивать полезные связи, поскольку возможности одного человека слишком ограничены. У него нет сил, времени и знаний, чтобы обеспечить даже самого себя. «Я сделал себя сам» или «Я все могу сам» – самые вредные для бизнесмена установки.

Мы постоянно пользуемся услугами и трудом других людей. Когда у нас болит зуб, мы идем к дантисту. За хлебом идем в продуктовый магазин. За компьютером – в компьютерный. За деньгами в банк. Это аксиомы. Мы не пытаемся решать все вопросы самостоятельно. Когда речь идет о простых вещах, мы по умолчанию обращаемся за помощью к другим.

А вот когда речь заходит о бизнесе, многие начинают чудить.

Что если мой бизнес-партнер меня обманет? Что если сотрудник испортит работу? Миллион вопросов, ставящих в тупик и развивающих паранойю, приводят к тому, что идея скрыта ото всех, первые шаги в стартапе делаются, можно сказать, подпольно (даже близкие и друзья не в курсе), и вскоре план завоевать мир превращается в «только бы мир не узнал, чем я занимаюсь». Конечно же, попытка сделать все в одиночку, тщательно скрывая от всех свой замысел, обречена на провал.

Я отлично разбираюсь в запуске стартапов и плохо – в ремонте ходовой части автомобиля. Да, я мог бы потратить время и разобраться в ремонте и даже самостоятельно отремонтировать машину. Но зачем? Люди придумали разделение труда, чтобы выполнять работу быстрее, лучше и дешевле.

Из всех идей только «я сделаю все сам» не имеет ни единого шанса «выстрелить». Задумайтесь, что будет, если вы заболеете. Кто будет заниматься стартапом? Правильно: или никто, или команда. Без команды бизнес обрастет кучей проблем или закроется через неделю, когда вас свалит с ног банальный грипп. Команда нужна обязательно.

При этом не следует впадать в другую крайность и чрезмерно раздувать штат. Одна из серьезных преград в запуске проекта – уверенность в том, что необходимо много сотрудников. Да, когда стартап большой, сотрудников может быть не одна тысяча. Но когда стартап существует только как идея, их не должно быть много. Для начала думайте о первом, самом необходимом.

Начните с первого человека, одного. Затем найдите еще одного, потом еще и еще. Когда их будет десять, сработает эффект лавины: сотрудники начнут приводить других. Лавина всегда начинается с одной небольшой снежинки и постепенно превращается в огромную массу снега, сметающую все на своем пути. Главное – найти первых партнеров и сотрудников и удержаться от соблазна взять на работу всех, кто попросится к вам в дальнейшем. И нанимать их только в случае, когда вам и остальным уже не хватает времени или квалификации для решения какой-то задачи.

Прежде чем нанимать, решите, какие именно сотрудники нужны, каких профессий, с какой квалификацией. Зачем вам балласт? И основной состав обязательно нанимайте самостоятельно. Не доверяйте другим: никто лучше вас не выберет людей, с которыми именно вам придется сидеть месяцами или годами в одной подводной лодке.

Где искать первых сотрудников? Везде! Всеми доступными способами, во всех возможных местах: через друзей и знакомых, через социальные сети, профессиональные сообщества, сайты по трудоустройству, на тематических конференциях, стартап– и нетворкинг-вечеринках, стартап-уик-эндах и школах, мероприятиях, которые организовывают бизнес-акселераторы и инвестиционные фонды.

Как написала Алена Владимирская[10]10
  См. http://emirr.ru/emirr_inet_people/322-lyudi-rossiyskogo-interneta-alena-vladimirskaya.html. Прим. ред.


[Закрыть], демодни ФРИИ – отличный шанс найти новых звезд для хантинга[11]11
  Хантинг (от англ. hunting – охота) – поиск самых ценных сотрудников с целью переманить их в свою компанию. Прим. авт.


[Закрыть]. Знакомьтесь с людьми постоянно, расширяйте свою сеть контактов, чтобы легко находить партнеров, сотрудников, инвесторов и клиентов.

Правильный старт

На самом деле мы соревнуемся только сами с собой, ведь мы не можем контролировать то, насколько хорошо работают другие.

Пит Кэшмор, основатель Mashable

Предвидение без возможности реализации может оказаться просто галлюцинацией.

Стив Кейз, сооснователь AOL

Представьте, что вы придумали стартап, от которого все, с кем вы поделились, просто в восторге. Ахают, охают, носят вас на руках, встречают и провожают аплодисментами. Вы герой. На вас вся надежда. Конечно, все с нетерпением ждут, когда вы реализуете идею, к всеобщей еще более бурной радости. А вы… а вы не знаете, как это сделать! Именно такое состояние называется «облом».

Практически у каждого, с кем я обсуждал тему бизнеса, имелась идея стартапа, а у многих даже не одна. Уверен, у вас тоже есть. Возможно, она еще не до конца продумана или, напротив, продумана вдоль и поперек, но уже немного позабылась. В любом случае, покопавшись в памяти, вы вспомните, что в какой-то момент у вас появилась грандиозная задумка, которой вы горели, горели и… перегорели.

Идея как искра. Она быстро появляется, но так же быстро гаснет, если ее не подпитывать. Даже большой огонь умрет без топлива, а вы взяли и оставили на произвол судьбы первую маленькую искорку. Вот она и погасла. А вы на что надеялись?

Идея пропадает, когда нет самого важного – людей, которые могли бы ее реализовать. Если бы рядом с вами находился хоть один человек, деятельно поддерживающий вас (не только словами) и разделяющий ваше виденье стартапа, вы с ним уже были бы владельцами бизнеса.

Команда, способная реализовать идею, даже если в ней, кроме вас, есть еще только один человек, – топливо стартапа, превращающее искру идеи в большой костер прибыльного бизнеса. Вам нужны люди, помогающие и словом, и делом. Главное, чтобы они работали слаженно, все понимали и имели общую цель, несмотря на то что идея в процессе реализации часто меняется до неузнаваемости.

Несколько раз у меня появлялись потрясающие идеи. Их не получалось реализовать только потому, что я не мог своевременно и предельно четко объяснить команде, что, зачем и почему я придумал. Сотрудники не понимали, что я делаю, следовательно, не могли помочь мне, а если пытались, то получалось совсем не то, что нужно.

Из-за отсутствия у команды единого видения пропадают лучшие замыслы, поэтому важно с самого начала сформировать концепцию, которую понимал и разделял бы весь коллектив. И разрабатывать продукт нужно совместно с сотрудниками, чтобы все понимали, куда бегут! Не ждите вопросов и не полагайте, будто есть самоочевидные вещи, которые никому не нужно объяснять. Капитан Очевидность не может ко всем приходить одновременно, поэтому первым задавайте вопросы и подробно разъясняйте членам своей команды все, что собираетесь делать.

Если речь идет о разработке новой технологии, то в компании должны быть собственные разработчики. Они – ядро команды. Именно они реализуют то, что вы задумали. Идея, которую некому реализовать, стоит ровно ноль. До поры до времени она будет вас радовать и вдохновлять, но потом все равно умрет. Именно поэтому, действительно желая создать успешный стартап, вы в первую очередь ищете команду, способную вашу идею понять, принять и реализовать.

Люди часто бояться говорить о своих идеях. Когда мы запустили Azium.ru (систему знакомства стартаперов и инвесторов), на наши встречи в течение трех лет ходил стартапер, который держал свою задумку в себе, никому о ней не рассказывая. Он не двигался с места в плане реализации, потому что боялся кражи. Это пример негативный. Нужно действовать. Рассказывайте о своей идее всем, чтобы получить обратную связь и сторонников.

Собственная команда разработчиков – необходимое условие для старта, а все стартапы, передававшие разработку основного продукта на аутсорсинг, прогорали. К тому же инвесторы часто дают деньги не под идею, а под команду. Они очень хорошо знают, что профессиональная команда может реализовать что угодно, а плохая – ничего.

Кого брать в команду? Лучших друзей или лучших специалистов? Талантливых или опытных? Серых мышек или ярких звезд? Умнее или глупее себя? Давайте поговорим подробнее.

Лучшая мотивация к работе – желание ее выполнять. Жгучее, всепоглощающее, переполняющее человека, у которого появились идея и цель. Если желания нет, работа пойдет ни шатко ни валко. Точно так же, как и у членов вашей команды. Если они не горят желанием воплотить проект в жизнь, эффективной деятельности не получится, как бы вы ни старались. Поэтому желание, желание и еще раз желание. Нанимайте тех, кто хочет работать с вами, кому интересна ваша затея, у кого есть азарт, способность делать с нуля и потребность постоянно изучать новое и доводить дело до конца.

Ищите тех, с кем не страшно оказаться на необитаемом острове. Тех, кто не будет ныть из-за неудобств, неопределенности и трудностей. Тех, кто готов сделать все, чтобы выжить, и рискнуть свалиться с высокой пальмы ради одного банана. В конце концов, ищите тех, у кого достаточно азарта и смелости, чтобы захотеть поехать на безлюдный остров, попытаться там выжить и превратить его в рай для туристов.

Нанимайте того, кто подходит стартапу, а не того, кто согласен с вами работать, потому что других предложений у него нет. Оценивайте знания, опыт, личные и деловые качества. При возможности отдавайте предпочтение опытным специалистам перед юными энтузиастами. Только опытные смогут возглавить проект и многому научить остальных. Но если в числе первых вы возьмете неопытных, вам не из кого будет формировать управленческое ядро.

Определите главный критерий отбора, учитывая свои возможности. Вы можете брать тех, кому важнее размер зарплаты, если можете себе это позволить. Но если у вас ни гроша, придется заинтересовывать людей будущими прибылями, возможностью поработать в классной команде, многому научиться и реализовать свои творческие способности.

Иногда вы хотите их убить, иногда боитесь, что они убьют вас. Да, это я о вас и вашей команде. Время от времени возникают конфликты, ссоры, недопонимание, но это все ерунда. Более того, так и должно быть. Бурные споры и полезные конфликты помогут найти лучшие решения, а возможность для каждого сотрудника вслух высказать все, что его беспокоит, только пойдет на пользу общему делу. Но при одном условии: если в команде только правильные люди.

Бывают люди, которых в команду нельзя брать ни при каких условиях. Вы не можете быть папочкой или мамочкой, каждому дитяти подтирающими нос. Вам нужны самостоятельные люди. Несамостоятельные – убийцы стартапа. Чересчур самостоятельных тоже не берите, они не менее опасны для командного дела. Есть такие, кто не умеет или не хочет работать в команде. Таких можно привлекать в качестве фрилансеров; в штате они не приживутся и могут при всех их неоспоримых достоинствах стать пресловутой паршивой овцой.

Раньше я брал людей на работу после минутного собеседования. Обычно это были правильные решения, но все же дважды сильно ошибался. Каждая ошибка приводила к серьезным проблемам. Не допускайте этого!

Чтобы свести к минимуму вероятность ошибки, не берите человека на работу после первой встречи. Первое впечатление часто обманчиво. Пообщайтесь несколько раз. Проверьте, что человек пишет в социальных сетях и блогах. Узнайте, что о нем думают предыдущие работодатели. При встрече пусть больше говорит он, а вы больше слушайте, чтобы лучше узнать соискателя.

Не принимайте на работу падаванов. Стартап, в отличие от корпорации, не может позволить себе учить новичков. В My-Apps мы взяли семерых без опыта работы, через полгода с нами остались только двое, подтянувшиеся до нужного уровня, а еще спустя полгода – один. За те же деньги мы могли бы взять на работу двух-трех профессионалов, которые за тот же срок сделали бы в пять раз больше. К тому же сначала вы учите новичков за свои деньги, а потом они требуют с вас же оплату как за квалифицированную работу или просто уходят (и хорошо, если не к конкуренту), приобретя опыт. Тройной проигрыш! Словом, не связывайтесь с ними.

Кто-то должен создавать продукт, кто-то должен его продавать, кто-то – управлять процессами. Правильное и четкое распределение обязанностей – залог эффективной работы команды, независимо от количества участников.

Однажды в LifePay мы взяли директора по маркетингу. Три месяца она составляла маркетинговый план, а потом попросила четырех сотрудников, которые могли бы этот план реализовать. Так мы раз и навсегда поняли, что стартапу не нужны классические директора – только smart-руки или играющие тренеры (да, как в спорте).

В классической компании есть работники и управленцы, раздающие указания, но для стартапа это смерти подобно. В стартапе работать должны все. Каждый в команде на вес золота. Каждый руководитель – специалист своего дела, а не только бравый офицер, раздающий указания. Основатель – не царь и бог, а первая рабочая пчелка.

Тем не менее иерархию никто не отменял. Вы и ваш партнер (партнеры) по бизнесу (сооснователи стартапа) находитесь на верхушке пирамиды, чуть ниже располагаются менеджеры (директора), в основе – сотрудники, то есть те, кто работает над созданием и продажей продукта. Допускать анархию – большая ошибка. Хотите потусоваться с друзьями – делайте это в выходные дни, жаря шашлыки где-то в лесу на берегу озера. Стартап – это бизнес, а не детская песочница.

Помните, что к разным должностям разные требования. Учитывайте это, когда формируете команду. Одно ожидается от партнера, другое – от нанятого директора, третье – от обычного работника. Требования, допустим, к директору по маркетингу и техническому директору тоже различны. Человек, продвигающий продукт, должен быть активным и общительным. Человек, пишущий код, может быть каким угодно, потому что ему необязательно светиться на публике, чтобы пиарить результаты своего труда.

От каждого сотрудника требуйте только результата, причем того, ради которого вы его наняли. Как он делает то, что делает, вас не должно заботить – главное, чтобы другим не мешал. Кстати, может мешать. Многие приходят в стартап с мыслью: «Теперь буду жить как в кино: тусовки, вечеринки и миллионы долларов за красивые глаза». Лучше сразу объясните новому человеку, что он попал в реальную жизнь, в которой хоть и случаются сюжеты покруче киношных, но и работать нужно на самом деле много.

Помните, лидером и центром команды должны быть вы. Даже если вы изначально строите стартап на продажу и рассчитываете, что на пост CEO[12]12
  Генеральный директор. Прим. ред.


[Закрыть] поставите специального человека, не делайте его центром команды слишком рано. Я совершил ошибку, попытавшись поступить так после запуска LifePay, и все закончилось тем, что человек сформировал свою компанию и увел часть коллектива. Случилось это в момент, когда мы только начали свой путь и еще не дошли до этапа взрывного роста (команда до конца не видела нашего ошеломляющего успеха, и ее можно было соблазнить).

Сейчас я тоже поставил человека руководить проектом, но тот уже летел, и увести команду стало практически невозможно: люди ощущают, что находятся в самом быстрорастущем проекте mPos[13]13
  mPOS, или Мобильный POS-терминал (от англ. mobile Point Of Sale – мобильная точка продажи) – небольшое устройство, превращающее смартфон в торговый терминал, позволяющий проводить безналичные расчеты при помощи банковских карт. Прим. авт.


[Закрыть] в России.