Текст книги "Инфобизнес на полную мощность. Удвоение продаж"

Андрей Парабеллум, Азамат Ушанов, Николай Мрочковский, Алексей Толкачев
Инфобизнес на полную мощность. Удвоение продаж

Введение

Обычно книги читают с начала и до конца. Но мы решили нарушить эту традицию. Книгу, которую вы держите в руках, можно изучать с любого раздела. Выберите порядок отработки материала сами либо воспользуйтесь нашими подсказками.

Из первого раздела («Секреты массовой продажи вебинаров») вы узнаете принципы организации, проведения и продажи интернет-семинаров. Данный материал особенно полезен новичкам, хотя пригодится и продвинутым инфобизнесменам.

Второй раздел («Удвоение продаж») содержит практические задания, выполнив которые вы сможете за 10 дней увеличить свою прибыль. Внедрение этих приемов имеет смысл, когда у вас уже есть свой бизнес в Интернете. Планомерно двигайтесь по разработанному нами плану, и в самое ближайшее время вы получите реальный, исчисляемый деньгами результат.

Если же вы только планируете начать свое дело, рекомендуем сначала тщательно проработать первый раздел книги, а затем переходить ко второму.

Два бонусных раздела («Телефонные продажи в инфобизнесе» и «Быстрые деньги в соцсетях») предназначены для тех, кто настроен на максимум и хочет глубоко освоить важные элементы увеличения прибыли.

Не секрет, что грамотное общение с клиентами по телефону является залогом высоких продаж. Это направление активно используется в традиционном бизнесе, но инфобизнесмены, к сожалению, часто им пренебрегают. В этой книге вы найдете отточенную на практике схему работы с клиентами по телефону плюс детальные объяснения и примеры.

Социальные сети на Западе уже давно используются в качестве площадки для монетизации. А у нас они до сих пор остаются диковинкой. Если вы хотите обойти конкурентов и грамотно использовать соцсети для увеличения прибыли, внимательно изучите последний раздел.

Надеемся, что наш опыт удвоения прибыли в инфобизнесе, обобщенный в этой книге, пригодится вам. Полезного чтения!

Андрей Парабеллум,

Азамат Ушанов,

Николай Мрочковский,

Алексей Толкачев

Раздел I. Секреты массовой продажи вебинаров

Краткий ликбез

Подумайте: если бы этот раздел книги изменил какое-то одно направление в вашей жизни, что это было бы? Какова ваша основная цель? Выберите то, что вас волнует больше всего. Цели могут быть следующими:

♦ научиться продавать вебинары;

♦ получить как можно больше клиентов;

♦ найти новые способы продажи;

♦ начать продавать вебинары за большие деньги;

♦ создать устойчивый спрос на свои продукты, в том числе дорогие;

♦ продавать вебинары;

♦ понять, как работают продажи тренингов;

♦ научиться уверенно выбирать слушателей;

♦ перейти от бесплатных вебинаров к платным;

♦ получить навыки продаж в Интернете;

♦ не только сделать отдельные шаги по раскрутке, но и выстроить целостную систему.

Вебинары отличаются от живых тренингов. Следовательно, и продавать их следует по-разному. Раскроем трехшаговую стратегию, после знакомства с которой многие вещи станут простыми и понятными.

Мы затронем три основные задачи:

♦ правильное построение интернет-тренингов;

♦ привлечение платных клиентов;

♦ использование вебинара как способа активных продаж.

Работая с этим разделом, вы пройдете весь путь – от зарождения идеи до ее реализации и монетизации. Последние пару лет было так: если ты головастый и знаешь, что делаешь, деньги зарабатываешь даже левой ногой. То есть люди делали мало, а зарабатывали много. Сейчас зарабатывать стало сложнее. Соответственно, вы можете резко повысить свой уровень, взлететь и капитализироваться, обойдя всех конкурентов.

Вам есть куда расти. Например, мы знаем человека, который, проведя один интернет-тренинг, собрал $4 300 ООО. Перед вами открывается много разных возможностей. Правильно построенный интернет-тренинг может и должен давать пятизначные суммы, от $10 ООО. Давайте сразу обозначим и нижнюю границу – $1000. При меньших суммах тренинг считается провальным. Границы обозначаем в долларах, потому что так удобнее: большую часть рабочего времени мы проводим в Северной Америке.

В тренинге FM 3 мы прививаем новичкам навыки проведения вебинаров, правда, непродажных. В чем главная особенность результативного тренинга? В каждом касте можно раскрывать только одну мысль, иначе человек мало что поймет.

Мы периодически проводим вебинары, охватывающие сразу несколько целевых аудиторий. Все желающие могут в них участвовать и моделировать предложенные идеи. Многие удивляются, почему у них все равно плохо получается и инфобизнес идет вяло. Чтобы он заработал на полную мощность, нужно знать всю «кухню». А она такова: один каст – одна идея, заточенная под конкретную нишу.

Организация и содержание кастов, как ни странно, – дело третье. Главные задачи:

♦ понять, кто приходит;

♦ понять, что мы от них хотим;

♦ вести их по одной тропе.

Вспомните старые русские сказки: «Налево пойдешь – коня потеряешь, направо пойдешь – встретишься со Змеем Горынычем» и т. д. Человек стоит и думает, куда ему направиться. А пока он думает, никуда не идет. Ваша задача – не давать людям думать.

Почему мы настаиваем, чтобы вы спросили самого себя о главной цели? У нас было два совершенно разных тренинга:

♦ «Продажные фишки» – с несколькими десятками фишек, резко увеличивающих продажи;

♦ «21 продажа» – без единой фишки, но с массой практических заданий: людей гнали «в поле» и заставляли что-то делать, не объясняя, что, как и почему.

Так вот – второй тренинг оказался намного результативнее первого, хотя в первом было на порядок больше информации, способной полностью изменить бизнес. В этом разделе книги мы решили соединить оба принципа: вы должны не только понимать фишки, но и внедрять их и получать конкретные результаты.

Навыки, которые мы будем прокачивать по мере работы над этим разделом:

♦ Как привести большое количество людей на свой семинар?

♦ Как увеличить конверсию?

♦ Как мотивировать людей на конкретные действия?

♦ Как продавать во время вебинара?

♦ Как продавать после вебинара?

♦ Как ловить и удерживать внимание? Важно знать механизмы, потому что на вебинаре аудитория вас не видит. Вы можете воздействовать на слушателей только при помощи голоса и интонационного рисунка.

♦ Как рассказывать истории? Если вы научитесь этому, у вас будет большое преимущество. Истории из жизни – мотиватор, заставляющий людей двигаться. Многие книги являются сборниками историй.

♦ Как использовать мысли-вирусы? Как залезть в голову клиента и остаться там?

♦ Трехшаговый способ, с помощью которого даже новичок может создать, провести и продать свой коммерческий тренинг.

♦ Как использовать вебинар в качестве инструмента для достижения чего-то еще? Например, для генерации лидов, продажи продуктов (услуг) и т. д.

♦ Как проводить интервью? Вы попробуете себя в роли и интервьюера, и отвечающего на вопросы. Мы расскажем, как делать продажные интервью и braindump – когда вы выбрасываете все, что есть у вас в голове, в эфир. Навыки интервью полезно оттачивать всем.

♦ Как вести мини-тренинги?

♦ Пройдемся по форматам.

Сформулируйте и запишите три наиболее важные для вас цели:

♦ Какие конкретно навыки вы хотите развить?

♦ Какие задачи вы перед собой ставите?

♦ Какие результаты хотите получить?

Отличайтесь!

Давайте поговорим о том, как выделиться из толпы. Во время наших тренингов масса людей одновременно делают одно и то же. Мы запускаем флешмобы ради количества и передаем участникам упрощенные схемы работы. Следовательно, появляется много конкурентов, совершающих действия, аналогичные вашим, от которых нужно себя отделить. Ваше домашнее задание будет именно на эту тему.

Успешные ученики в конце концов понимают, что и как нужно делать. Например, вы даете хороший оффер, указываете дедлайн и призываете действовать. В оффер включаете много бонусов, ради которых человек захочет пройти ваш тренинг. Проблема заключается в том, что другой человек может просто скопировать то, что вы делаете, особенно если ваши действия окажутся успешными в конкретной целевой аудитории.

Знайте: упрощенные схемы хороши на старте, но не нужно строить на них свой бизнес. Для такого строительства необходима индивидуальная методология. Об этом мы упоминали в продукте «Упаковка и продажа чужих сервисов». Вы должны придумать собственное название бизнеса и указать на свой особый подход, даже если то, что вы делаете, делает 99 % вашего рынка. Отличайтесь от других: по-другому работайте с клиентами, уходите в более узкую нишу и создавайте в ней определенную методологию. Придумайте что-то оригинальное!

Мы не случайно запустили такие понятия, как «инфобизнес», «концепции инфобизнеса». Но одних слов мало, нужна методология обучения. Для этого необходим «птичий язык», характерный для вашей целевой аудитории. Если вы не можете ничего придумать сами, заимствуйте слова из английского языка и включайте их в свой лексикон.

Вот несколько примеров: «lead generation», «lead conversion», «аккаунт-менеджмент», «васк end», «front end» – все эти понятия раньше употреблялись редко, а сейчас, если вы читали наши другие книги или занимались у нас в мастер-группе, уже понимаете, что они означают, и можете уловить суть разговора.

Ваши отличительные черты должны относиться не только к вебинарам, но и к живым семинарам и тренингам, книгам, коробкам, ко всему инфобизнесу.

В свое время нас поразила одна из фишек, впервые увиденная на семинарах Роберта Аллена, а потом у Тони Роббинса и Дэна Кеннеди. В любом семинаре есть часть «Ответы на вопросы». Человек вставал, задавал свой вопрос и ждал ответа, но не получал его. Гениальный мастер отвечал совершенно не то, о чем его спрашивали. В течение двух минут тренер помогал человеку полностью трансформировать мышление, причем не только в бизнесе, но и в жизни.

Увидев эту систему, я понял, что нужно в себе культивировать, и что я хочу видеть трансформацию и в своем, и в чужом бизнесе. Если вы занимаетесь инфобизнесом более года, наверняка уже столкнулись с феноменом: вам очевидно то, что для других сложно и непонятно. Вы видите и понимаете, почему у человека появилась та или иная проблема, особенно если это касается инфобизнеса.

Почему именно год? Например, за полгода происходят только видимые изменения. Глубокая мысленная трансформация начинается через год. У каждого человека сроки варьируются: плюс-минус два месяца. Но никак не меньше. Если вы почувствовали в себе трансформацию, значит, заметили, что окружающим не по себе от ваших ответов.

В общем, чтобы отличаться от конкурентов, только внешних признаков недостаточно, еще нужна внутренняя трансформация. Работу нельзя полностью скопировать. Можно «стянуть» отдельные фрагменты, слегка их видоизменить и выдать за свои. Можно украсть название, провести тренинг якобы один в один, но результативность будет другой.

Результативность тренинга во многом зависит от вашего собственного уровня и обратной связи. Обратная связь, то есть ответы на вопросы участников, должна трансформировать их взгляды на бизнес и жизнь в целом. Профессионализм повышается в результате постоянной работы над собой.

Будьте готовы к тому, что после внутренней трансформации окружающие сочтут вас ненормальным. Ваша мозговая операционная система станет совершенно другой и ни на что не похожей. Хотя я, например, и не хочу быть «нормальным середнячком» и иметь посредственные результаты. Я хочу отличаться от всех.

Если хотите, чтобы ваши трансформации происходили быстрее, старайтесь участвовать во всех наших тренингах, даже если какие-то из них не относятся к вашей деятельности, например «Личностный рост», «Самодисциплина» и т. д. Не хочется, чтобы наш совет напоминал продажу тренингов. Это лишь повод задуматься над собственным развитием и разрушением ненужных рамок.

Вспомните древний закон: если вы хотите стать миллионером, помогите 100 ученикам стать миллионерами. И к вам все вернется, если не конкретно от этих людей, то от других точно. Ведь многие захотят добиться высоких результатов и будут готовы хорошо платить за такую учебу.

Из этого следует принцип: если вы хотите больше продавать, вы должны больше выдавать. Под «больше» понимается не количество информации, а результативность тренингов и вебинаров. В них должны присутствовать:

♦ информационная наполненность;

♦ мотивация;

♦ entertainment, то есть развлечение;

♦ домашние задания, желательно короткие, чтобы человек мог выполнять их каждый день.

Именно эти пункты обеспечат результативность ваших студентов.

1. Перечитайте изложенный материал. Выделите из текста неявно выраженные домашние задания.

2. Напишите ответы на два вопроса:

• Чего больше всего хотят ваши клиенты? Ведь обычно группу людей связывают типичные желания. Пожалуйста, не перепутайте желание с тем, что им нужно. Мы продаем клиентам то, что они хотят, а не то, что им нужно!

• Чем больше всего недовольны ваши клиенты?

Ответы на эти вопросы вы должны найти сегодня, ни в коем случае не опрашивая клиентов, а наблюдая за ними, анализируя вопросы, которые они задают вам на вебинарах. Вам необходимо развивать наблюдательность и мышление.

Почему нужно именно «подсмотреть», чего хотят клиенты? Почему просто не спросить их об этом?

Потому что ответ, который вам дадут, не всегда является истиной. Клиенты будут говорить то, что вы хотите услышать. А правду можно только увидеть, понаблюдав за ними какое-то время. Хотя и спрашивать нужно – это инструмент вовлечения.

Участвовать во всех тренингах?! Как все успеть?

В том-то все и дело: если вы пройдете тренинги по личностному росту, у вас появится больше свободного времени.

Странно, но факт. После тренинга люди оглядываются назад и понимают, что за три недели сделали больше, чем за три прошлых месяца. У вас действительно появится больше ресурсов.

Как понять, правильную ли цель я перед собой поставил?

Предпочтительнее конкретные цели, которые можно измерить, а вот неадекватно завышенных целей лучше избегать.

Разделим результаты на два этапа:

♦ в момент тренинга – сразу;

♦ в перспективе – спустя какое-то время после самостоятельной работы.

Многие не понимают, что эти результаты отличаются друг от друга и при ответе на вопрос: «Что вы хотите?» временные рамки сдвинуты. Например, кто-то решил: «За время работы с этой книгой я хочу сделать тренинг на $50 ООО ООО». Естественно, человек сформулировал не то, что он хочет получить именно от этой книги, а желаемый результат в целом.

А за каждое желание приходится платить: чем значительнее цель, тем выше плата. И наверняка многие не готовы платить по счетам. Чтобы получить нечто безумно большое, нужно отдать или поменяться чем-то аналогичным по масштабам и быть готовым к некомфортным ситуациям.

Что делать, если сама по себе известность мне не нужна? Смогу ли я продавать свои услуги инкогнито?

Инкогнито вы ничего не продадите. Необходимо открываться. Даже на виртуальных семинарах люди должны видеть перед собой живого человека. Чем активнее вы себя показываете, тем лучше получается. Человека нельзя сыграть, им нужно быть, поэтому вы должны быть разносторонне развитой личностью.

Где использовать новые придуманные и выбранные термины?

Везде: на вебинарах, тренингах, в книгах, инфопродуктах и т. д.

Как применять «птичий язык»?

Здесь главное не переборщить, особенно на первых порах. Обучение эффективно, когда человеку рассказывают неизвестное, оперируя известными фактами. Поэтому когда вы объясняете новую информацию на полностью непонятном языке, мозг слушателя через короткое время отключается и человек впадает в транс. Вряд ли это поможет добиться результата. Поэтому использовать новую терминологию нужно выборочно.

Помню одно классное задание: написать сумму, а потом добавить к ней нолик. Такая мотивация здесь не работает?

Представьте лестницу. Вряд ли вам удастся преодолеть ее, сделав всего один шаг. Конечно, мотивация необходима, но нужно понимать, что перед вами пошаговый процесс, а не один скачок.

Дальнейшие планы

Многие наши ученики сразу рвутся в бой и хотят привлечь на свои вебинары как можно больше людей. Но все должно идти своим чередом. Если пытаться форсировать рост, например, листка растения, он порвется и уже никогда не вырастет. Раскроем свои дальнейшие планы и убедимся, что мы находимся в одной плоскости и идем вперед. Под словом «вперед» подразумевается одинаковое направление.

Трехходовка на вебинарах это:

♦ планирование;

♦ проведение;

♦ ответ на вопрос: «Что дальше?» То есть разовый вебинар ложится в большую структуру – стратегию вашего развития и развития вашего бизнеса.

Это очень важно.

Если использовать правильные ингредиенты, все получается гораздо интереснее. Вы заранее видите всю картину и знаете, куда ведете своих учеников. Планирование и предвкушение вызывают сильные, но «тихие» эмоции, от которых вас просто распирает. А без эмоций продукт будет провальным. Поэтому если вы пытаетесь скрыться, записать аудиопродукт дома, не вживую, получится плохо.

Как вызывать у себя эмоции? Ставьте любимую музыку перед кастами. Это помогает поднять настроение тренера, а не публики. Именно поэтому у нас на живых семинарах играет музыка, которая нам нравится. И, конечно, учитесь работать над собой, проходите тренинги.

Вы уже описали точку А, в которой сейчас находятся ваши клиенты: кто они, их проблемы и желания. Теперь нужно максимально подробно описать конечный результат – указать, куда вы хотите привести своих клиентов, точку Б. С этими знаниями мы и будем взлетать. Дальше пойдут конкретные практические задания по отдельным направлениям.

Типы тренингов

Существуют разные типы тренингов.

Первый тип проводится по принципу braindump: у человека есть много информации, и он выдает ее в форме тренинга благодарным слушателям. Как правило, такие тренинги не особо успешны и плохо продаются. Единственное спасение – разбавление информации развлечением, то есть entertainment.

Второй тип тренингов – переход из точки А в точку А₂. Это пошаговые тренинги с домашними заданиями, выполняя которые человек идет вперед.

Понятно, что весь путь невозможно проделать за один шаг. Ваши клиенты должны это усвоить. Поэтому и появляется точка А₂, в которую человек попадет в конце тренинга. Его главная задача, каким бы он ни был, – перевести клиента из А в А₂ по направлению к Б.

Точка А₂ должна быть достижима после одного тренинга. Ее характеристики:

♦ Конкретные результаты. Делятся на три группы: сразу после тренинга, спустя 30–90 дней, через полгода-год. Опишите первую группу – измеримые результаты. Например, человек учится водить машину – и через 20 дней он может трогаться с места, ездить по специальным площадкам, парковаться и т. п. А после дальнейшего обучения уже в состоянии самостоятельно выезжать на трассу, быстро ездить, подрезать.

♦ Видение будущего. Ваша задача как тренера – дать ученикам четкий план на будущее после окончания тренинга. Они должны знать, куда идут и что им нужно делать самостоятельно или в группе.

♦ Плечо друга. Дайте клиентам возможность знакомиться и сделайте так, чтобы они могли начать совместную работу в паре или тройке и двигаться вперед. Для настройки горизонтальных связей необходима мастер-группа, формировать которую нужно во время тренинга: так людям проще познакомиться, обменяться визитками и т. п. В группе надо стимулировать взаимодействие.

♦ Внутренний рост и развитие. Опишите, что именно изменится в мышлении человека после прохождения тренинга и как он вырастет. Сюрпризы здесь никому не нужны.

♦ Описание процесса. Обычно такое описание отталкивает людей от тренингов, поэтому данный пункт вы можете спокойно пропустить или выполнить для себя. Для клиентов процесс можно описать завуалированно, загадочно.

Третий тип тренингов – трансформационный. В таком тренинге, помимо информационной и развлекательной наполненности, кроме домашних заданий и перехода из точки А в точку А₂, меняются качественные составляющие человека за счет работы с подсознанием. Такие тренинги продавать очень сложно.

В целом в тренинге второго типа присутствуют элементы первого, а в тренинге третьего типа – элементы первых двух.