Текст книги "Инфобизнес на полную мощность. Удвоение продаж"

Завтра последний день запуска продукта. Во-первых, вы посылаете первое письмо, которое уходит часов в 12 дня, а вечером пишете, что до конца регистрации осталось менее шести часов. В первом письме вам нужно сделать акцент на самый дорогой продукт, его VIP-версию.

Как это сделать? Вам следует написать, что запись на тренинг закончится ровно в полночь. Второе – добавить отзыв клиента, купившего один из продуктов, который входит в Platinum-версию того, что вы продаете. И дополняете, что этот продукт получат люди, которые закажут VIP-версию вашего тренинга. Тогда найдутся те, кто купит Platinum либо более дешевую версию.

Второе письмо совсем простое. Его нужно отправить за 6 часов до конца акции. Вы просто пишете в рассылке о том, что до конца записи на тренинг осталось менее шести часов, и даете ссылку на продающее письмо. Желающим принять участие в тренинге нужно кликнуть по ссылке, оформить и оплатить заказ.

Завтра вы отсылаете только эти два письма.

Причем если вы раньше посылали только по одному письму, завтра обязательно сделайте два. Потому что около 30 % заказов, а может, и все 40 %, у нас идут в последние шесть часов. Когда мы посылаем финальное письмо, люди каким-то странным образом включаются и начинают заходить на страницу, заказывать, нажимать на кнопки. То есть большинство привыкли все делать в последний момент, поэтому под занавес всегда поступает максимум заказов.

Инфобизнесмены, которые не пишут такие письма, теряют около трети заказов. Потому что многие клиенты открывают письмо и закрывают, кто-то сомневается. Ваша задача – дожать людей, чтобы они оформили заказ. Дальше вы начнете работать с ними на тренинге.

Мы уже говорили с вами о телефонных продажах. Если вы не нашли человека, который будет звонить, вам придется делать это самому. Либо можете попросить супругу (супруга). За плату, конечно. Но лучше найти человека, причем сразу.

Иногда клиенты говорят, что уже оплатили заказ, но денег вы не видите. Отсылайте продукт, только когда получите оплату. Если вы берете предоплату, говорите: «Цена зафиксирована. Когда вы внесете полную сумму? Хорошо, в течение недели мы ждем от вас перевод». За эту неделю вы еще раз связываетесь с клиентом, он вносит оставшуюся сумму и получает продукт.

В завершение давайте поговорим о приоритетах. Мы дали вам много заданий: нужно и продукты создавать, и продажи делать. Но акцент все-таки лучше сместить на продажи. Вам надо подключить телефон. Сейчас идет запуск, и это самое благоприятное время, когда можно сконцентрировать свои усилия и за 36 часов получить достаточное количество денег.

Если вы упустите эту возможность и не будете использовать телефонные продажи, много потеряете. Сейчас у вас в приоритетах на втором месте – сами продукты, на первом – продажи.

День 7. Усиление результатов

Чем хорош интернет-бизнес? Не нужно ни под кого подстраиваться, вы – сам себе хозяин. Другие подстраиваются под вас. Можете проводить семинары, тренинги и вебинары тогда, когда вам удобно. Сами выбирайте время и формируете график работы.

Лучше, если вы будете проводить свои мероприятия в 18:00–20:00 по Москве. Это удобно для большинства регионов. Если же так не получается, проводите в то время, которое удобно вам. Те, кого не будет в онлайне, послушают запись. Отталкивайтесь от своих планов, а не от желаний других людей.

Посмотрим, что должно быть на основной странице бесплатного тренинга, чтобы она хорошо работала:

1. Картинка, которая помогает человеку представить, что его ждет.

2. Название тренинга.

3. Описание нескольких уроков.

Очень важно сделать так, чтобы страницу было нельзя пролистать скроллом. Человек должен видеть только картинку и небольшое описание. Доступ к тренингу можно получить только в случае заполнения предлагаемой формы.

4. Десятиминутный таймер.

По истечении заданного времени происходит переадресация, и бесплатный тренинг перестает быть таковым. Его можно купить за 490 рублей. Часть людей, не успевших вписаться, покупает. У нас таймер увеличил конверсию на подписку до 40 %.

Необходимо задать рамки, ограничение по времени, когда клиент должен принять решение. Запомните: нам все равно, запишется человек или нет. Большинство предпочитает принять участие в бесплатном тренинге. Особенно если они знают, что потом доступ к нему будет платным. Здесь срабатывают два фактора: жажда приобретений и страх потери. Ваша задача – научиться балансировать между ними.

Отзывы являются очень важным фактором. Первое, что вы делаете, начиная инфобизнес, – собираете отзывы, которые надо генерировать отовсюду. Обязательно записывайте отзывы участников ваших семинаров, вебинаров и тренингов. Вы можете попросить их оставить письменный отзыв или записать видео.

Во время интернет-тренингов мы используем небольшую хитрость. Например, вы планируете проведение семидневного тренинга. На шестой день сообщаете участникам, что тренинг подходит к концу и завтра будет финальное занятие, на котором вы расскажете, куда двигаться дальше. Но, говорите вы, доступ на финальное занятие получат лишь те, кто напишет отзыв.

После этого вы даете задание написать отзыв. Главное – поставить четкую задачу! Ваши слушатели должны взять лист бумаги и ручку, в чате поставить плюс – знак того, что они это сделали, и написать три вещи, которые они получили благодаря участию в тренинге. Если вы проводите вебинар, посвященный здоровому образу жизни, человек может написать: здоровое питание, упражнения, хороший сон.

После того как три ключевых момента описаны, вы даете домашнее задание – подробно расписать эти три фишки и рассказать, как они будут использовать их в своей жизни. В итоге вы получаете хорошую обратную связь и хорошие отзывы, которые впоследствии выставите на сайте.

При проведении офлайн-мероприятий вы можете столкнуться с трудностями, если попросите записать отзыв на видео. Возьмите на вооружение опыт Андрея Парабеллума. В конце тренинга его команда распечатывает сертификаты для всех участников. Каждого вызывают, вручают сертификат и просят рассказать, что человек получил за время обучения. Люди рассказывают с большим удовольствием, их выступление записывают на камеру и потом выкладывают в Интернет.

У каждого есть бесплатные тренинги. Это еще одна хорошая площадка для получения отзывов. Как все делать? Вы пишете два письма. В первом говорите, что записали бонусный урок, но чтобы его получить, необходимо написать отзыв о тренинге. Во втором письме вы даете ссылку на обещанный материал. Эту процедуру можно сделать автоматической: после того как человек напишет отзыв, у него откроется ссылка на бонусное видео.

Отзывы – это социальное доказательство того, что вы востребованы, у вас кто-то что-то покупает, проходит и получает результаты. Отзывов много не бывает! Вы можете вставлять их в отдельные блоки продающего письма. Например, вы говорите, что стоимость тренинга 15 ООО рублей; рядом с этой записью целесообразно разместить отзыв человека, который с его помощью заработал 30 000-50 000 рублей. Это прекрасно закроет возражения.

Рядом с ценой можно поместить отзыв и такого плана: «Я очень долго сомневался, стоит ли вписываться в этот тренинг. Но все-таки принял решение, вписался и понял, что я сделал это не зря, потому что в итоге я получил… (далее указывается длинный перечень плюсов)». Многие благодаря отзывам начинают понимать, что многократно окупят свои вложения.

Вам нужны качественные отзывы. За выходные получайте их пять штук. Качественные отзывы должны быть с фотографией, а лучше – с видео, в которых содержится информация о говорящем: кто он, имя и фамилия, адрес сайта, контактные данные. В таком отзыве должна подчеркиваться мысль: «Этот тренинг перевернул мою жизнь», «За этот тренинг я заработал больше, чем за предыдущие три месяца». Ваша задача добиться таких отзывов.

Как это сделать? Позвоните своим клиентам и спросите. Почему по телефону? По электронной почте тоже допустимо, но ответа можно и не дождаться: человек – существо ленивое. Когда вы звоните клиентам, то редко получаете отказы. Спрашивайте об их впечатлениях от тренинга, записывайте речь на диктофон и выкладывайте отзыв с фотографией. Вставьте отзывы на все продающие страницы.

Необходимо подсчитать, сколько денег вы заработали за время работы с нашей книгой, и потратить на себя десятую часть в эти выходные. Сделайте то, что вы давно хотели, но откладывали. Можете куда-то сходить или купить то, о чем мечтали. Обязательно себя вознаграждайте! Успехи нужно как-то отмечать, тогда они будут фиксироваться в подсознании.

Продали тренинг – что-нибудь себе купили. Продали мало – все равно нужно себя вознаградить, но в меньшем объеме.

Продолжаем делать замер результатов: воронки продаж, количества посетителей, конверсии из посетителей в подписчики и из подписчиков в клиенты.

Необходимо встретиться с гуру по вашей теме и записать интервью. Это очень эффективно продвигает.

Перед выходными отправьте письмо в рассылку с информацией о подготовке грандиозной акции, все подробности которой ваши клиенты узнают в понедельник. Будем готовить почву для распродажи, которая поможет ускориться и заработать много денег.

Когда поток клиентов увеличивается и растет количество оплат, возникают проблемы с платежными системами. Ни одна из них не станет «закрывать глаза» на массовые платежи, и в конце концов вам просто заблокируют аккаунт.

Самый лучший выход – зарегистрироваться в качестве индивидуального предпринимателя. Проще платить 6 % налогов, чем решать проблемы. Если же вы по каким-то причинам не хотите оформлять ИП, есть сервисы Liqpay (https://liqpay.com/), «Робокасса» (http://www.robokassa.ru/) и т. п., которые позволяют принимать оплату через любые платежки. Если же вы находитесь в другой стране, старайтесь принимать оплату на банковскую карту.

Если хотите открыть ИП, рекомендуем сервис http://www.moedelo.org. Мы им пользуемся для ведения бухгалтерии, они сдают за нас отчетность. Официально работать не сложно: вы будете платить всего 6 % с прибыли – это небольшие потери.

В процессе запуска инфопродукта вы можете столкнуться с различными перекосами. Например, в предварительном списке было 95 человек, а из них оплатили заказ всего семь. Вопрос: что не так? Тот факт, что записались многие, означает, что интерес есть. Что делать?

Если на бесплатный семинар записались 95 человек, это мало. Напишите письмо только для этой базы предварительной регистрации: «Дорогой друг! Вы планировали принять участие в тренинге, но почему-то этого не сделали. Скажите, с чем связано ваше решение?» Мизерный процент оплат может свидетельствовать о том, что проблема в цене или не устраивает время. Когда вы найдете причину, сделайте новое предложение. Скажем, снизьте цену.

Название тренинга должно акцентировать внимание на результате. Людям не интересен процесс. Клиентам важно знать, как заработать на своем инфопродукте. Одно дело – учить забивать гвозди, другое – продавать дома или зарабатывать плотницким ремеслом. Это разные вещи.

Избегайте непонятных слов в названии. Например, не все новички знают слово «инфопродукт». Тренинг «Как создать свой первый инфопродукт и продать его» не будет востребован. Гораздо эффективнее заменить «инфопродукт» на «тренинг». Так будет понятнее, а значит, большее количество людей решит пройти тренинг.

Есть сайт, посвященный тренингу «Быстрые деньги в инфобизнесе». Смоделируйте его. В этом тренинге участвовали сотни людей! Все сделано достаточно качественно. Просто берете страницу, смотрите, в каком порядке идут блоки, и делаете по аналогии.

В инфобизнесе не нужно изобретать велосипед. Прежде чем придумывать что-то свое, копируйте то, что уже есть и работает у других. Копируйте нас! Мы точно так же делаем с западными ГУРУ.

Не удивляйтесь, если вы начинаете с нуля и у вас ничего не выходит, – креатив убивает продажи. Исходите из того, что человек, который будет читать ваши описания, ленивый и жадный. Позиционируйте свои продукты на основе этого знания, и у вас сильно поднимутся продажи.

Планируя тренинг, вы должны помнить, что ваша задача – заставить людей действовать. Это самое главное. Ваши задания должны быть не теоретическими, а практическими.

Каждый день давайте им задания. Они должны быть непосредственно по теме – те, которые будут приносить деньги вашим клиентам. Плюс такие, которые будут создавать положительный эмоциональный настрой и развлекать.

В понедельник, когда стартует тренинг, напишите письмо и предложите тем, кто не успел оплатить, записаться в первый день тренинга и прослушать его за 1000 рублей, а дальше на выбор – продолжать участие или нет.

Вам нужно придумать 10 новых тренингов и вебинаров, которые вы будете предлагать своим клиентам по окончании текущего обучения. Помогут в этом вопросы, которые они вам задавали.

День 8. Настрой на победу

В этой книге мы прививаем вам привычку запускать что-то новое, постоянно выбрасывать на рынок «свежие» продукты. Это очень важно. Многие надеются стать мегабогатыми, продав в Рунете всего один диск. Возможно, вы сделаете проект, который будет продаваться огромными тиражами целый год. Чтобы повысить шансы, необходимо больше активных действий и запусков продуктов. Один из них наверняка будет очень хорошо продаваться на долгосрочной основе.

Приступаем к распродажам. План такой: на среду и четверг планируем распродажу, которую потом возьмем в готовом варианте и превратим в автораспродажу. Это отличная техника, которая прекрасно работает на сайтах ultrasales.ru и 4winners.ru.

Отрабатывайте навык публичных выступлений. Инфобизнесмену это необходимо, как воздух. Работа с большой аудиторией помогает избавиться от страха. Обычно он появляется на низких уровнях, а когда выходишь к огромной толпе, мозг просто не знает, как реагировать в такой ситуации. Страх исчезает, и мы абсолютно расслаблены.

Какой из этого вывод? Нужно ставить себе большие цели и задавать широкие рамки, тогда и страха не будет. И вообще – никаких дискомфортных ощущений. Поэтому, чтобы убрать дискомфорт, страхи и фобии, ставьте планку как можно выше. Если ваша задача – заработать с помощью тренинга 100 ООО рублей, зачеркните эту цифру и поставьте 500 ООО, 700 000 или 800 000. Тогда у вас не будет внутренних сомнений – получится или нет. Вам будет все равно.

Когда за 45 минут продаешь на полмиллиона рублей, испытываешь такой эмоциональный подъем! Идите и ничего не бойтесь!

Запомните ощущение продажи – момент поступления денег на ваш счет. И когда будете записывать следующее видео или готовить продающий текст, держите в себе эту энергию, транслируйте ее. Люди это почувствуют. Делайте все в своем инфобизнесе с этим ощущением, и продаж магическим образом станет еще больше.

Первое завтрашнее письмо, которое вы отсылаете своим подписчикам, должно содержать бесплатное видео по вашей теме. Это будет жест доброй воли.

Например, вы делаете видеокаст «20 советов о том, как вырастить огромный помидор в своем огороде». Завтра отправляйте его в рассылку и обязательно напишите, чем этот каст поможет людям. Кроме того, ваша задача – анонсировать новые продукты, которые вы хотите предложить.

Таким образом, вы сначала показываете ценность высылаемого материала, а в конце говорите о том, что в течение следующих трех дней у лучших подписчиков будет возможность получить комплект ваших тренингов. Так вы успешно применяете принцип общественного доказательства и подогреваете интерес к акции за сутки до ее начала.

Сделайте шапку на сайте с описанием контекста вашей акции: что за акция, какая скидка, какой пакет тренингов вы предлагаете и почему это делаете. Обязательно добавьте таймер.

В среду утром вы отправляете письмо с предложением товара, указанием срока действия акции и условиями участия.

Ваша задача – записать отличный видеокаст для своих подписчиков, разослать его завтра по базе, сделать анонс спец-акции по случаю праздников, в ходе которой вы будете продавать пакет тренингов, ланч или коучинг. Через день вы отсылаете первое письмо.

Помните, что мыслить надо глобально! Например, Петр Осипов запустил отличный проект «Бизнес-молодость». Он изначально мыслил масштабно, хотел организовать мегадвижение по всей России. И у него это получилось. Сейчас тысячи людей платят ему по 5000–7000 рублей в месяц за коучинг. Только представьте!

Кто мешает вам поднять такую же волну в своей теме по всей стране? Пусть это будет ваша миссия – выступать вживую, вести вебинары не на сотню человек, а на тысячи! Есть технические возможности, чтобы играть по-крупному. Хватит мыслить по-черепашьи!

И не надо думать, что кто-то может, потому что у него харизма, а я не могу. Каждый может делать то же самое, что и любой гуру в любой сфере. Гуру – такой же человек, как и вы. Он не пришелец из космоса, просто мыслит масштабнее. Следуйте его примеру!

Я продаю давно, активность аудитории резко упала, и поэтому я не хочу делать распродажи.

Если вы чувствуете, что надоели аудитории, значит, ощущение отсутствия продаж возникает на психологическом уровне, так как вы думаете, что шлете много рекламы. Бесплатно вы ничего не высылали, и включилось чувство вины. Ваши подписчики это чувствуют и поэтому не покупают. Чтобы выровнять ситуацию, надо применять концепцию вдоха и выдоха.

В этой книге приведена очень жесткая программа – здесь мы с вами продаем, продаем и продаем. Естественно, что потом ритм у вас будет другой. Вы будете и продавать, и высылать бесплатные материалы. То есть вы вдохнули – сделали продажи – и затем выдохнули – запустили что-то бесплатное для подписчиков, например провели вебинар.

Мы с вами работаем в экстренном режиме. Наша цель – увеличить ритм, чтобы за короткое время вы попробовали массу различных вещей: и телефонный отдел продаж, и тест-драйвы, и рассказы про уикенд, и распродажи.

Как продавать на маленькую базу? Работать на контекстной рекламе, чтобы ее увеличить?

Маленькую базу надо увеличивать. Андрей Парабеллум как-то великолепно ответил на вопрос: «Что вы делаете каждый день? Какие у вас привычки в бизнесе?» Он сказал: «Я каждый день делаю три вещи. Первое – создаю что-то новое: записываю каст либо делаю майнд мэп нового тренинга, строю планы и т. п. Второе – что-то продаю, например пишу коммерческое письмо. И третье – делаю поток новых лидов, совершаю действие, чтобы привлечь посетителей и новых зарегистрированных пользователей сайта». И эти шаги он делает постоянно, автоматически. Плюс выделяет 4 часа в день на обучение.

Думаем, что вам стоит взять это на вооружение!

Мне трудно делать письма по шаблону. Как-то по-своему хочется сделать.

Вы и должны сделать по-своему! Шаблон – это костыли или монолитные стены. Когда строится дом, сначала делают монолитный каркас, возводят стены, а потом уже кладут кирпич. Шаблон – это и есть стены, но кирпич должен быть ваш, ваша изюминка. Используйте наши заготовки в качестве каркаса. В каждую внесите что-то свое, чтобы получить результат. Иначе она не будет работать.

Как восстанавливать силы после вебинаров?

Лучший вариант для инфобизнеса таков: если вы плотно поработали несколько дней, вам нужно на день полностью отключиться от дел, Интернета и компьютера. Это поможет восстановиться.

Если после проведения одного вебинара нет сил, вам нужно проводить его перед сном и сразу ложиться спать. Не зря все тренеры выступают под конец дня.

Какие навыки нужно освоить новичку, чтобы сразу начать правильно работать и не переучиваться?

Своим новичкам вы должны давать не пошаговые инструкции, а разложить все по полочкам.

Зачем мы сделали тренинг «Семидневный план продажи информации»? Чтобы убрать переизбыток идей у потенциальных клиентов. Потому что они приходят с желанием сделать блог, рассылку. Зачем?! Им необходимо что-то продать, чтобы прочувствовать запах первых денег, поэтому нужны продукт, сайт и трафик.

Скажите участникам майнд мэп: «Вам надо делать то-то и то-то. Спасибо за внимание! А о том, как это делать, я расскажу в платном тренинге». Задача бесплатного курса или условно-бесплатного продукта – расчистить мусор, вымести его. А уже потом в платных продуктах конкретно и подробно разбирать пошаговые стратегии.

Возьмем любую тему. Если вы рассказываете об огороде, нужно сначала сказать, из чего складывается хороший огород. А в платных продуктах – говорить о том, как полоть, сажать – и все это в отдельных курсах. Инфопродукты надо нарезать как можно тоньше. Из каждого специфического вопроса нужно делать подробный тренинг. Потом все они образуют линейку. Помните, что специфичные продукты продаются лучше всего.

Почему вы рассылаете семидневный тренинг только наложенным платежом и только по России?

Потому что то, на чем зарабатываются деньги – однокликовый upsell, можно делать только в том случае, если человек заказывает наложенным платежом. Важно, чтобы клиент думал так: «О! Я уже заказал и закажу что-нибудь еще». Если бы это была предоплата, ход мыслей был бы иной: «Я еще только заказываю, и в процессе мне предлагают что-то добавить». Дело в том, что у человека включается сильное желание купить что-то дополнительно, когда он уже заказал тренинг.

Давайте посмотрим на примере. Мы разослали примерно 1000 копий «Семидневного плана». Из тысячи покупателей стабильно около 30 % – это люди, которые берут upsell. В итоге у нас 700 копий было в ноль (тренинг стоит 500 рублей, себестоимость – такая же). Остальные 300 человек даже если берут upsell за 2000, приносят уже 600 000 прибыли. А если есть люди, которые берут «Золотой актив» – самую дорогую версию, – так мы доходим до миллиона. То есть благодаря условно-бесплатному продукту мы получаем хорошую прибыль.

Серия писем на заднем фоне тоже приносит деньги. Люди покупают еще больше, и база подписчиков растет. Впоследствии можно обзвонить всех клиентов и предложить им еще что-то: живой тренинг, коучинговый курс, коучинг личный, коучинг в группе. Бесплатный диск очень хорошо монетизируется. Вот почему его надо создавать.

База из 3000 подписчиков, которые заплатили по 500 рублей, имеет гораздо большую эффективность, чем сорокатысячная база из тех, кто не заплатил ничего. Попытайтесь сделать так, чтобы каждый человек, который к вам приходит, отдал хотя бы 100 рублей. Даже если вы будете в этот момент работать в ноль, в перспективе получится плюс. Конверсия будет гораздо выше, когда вы станете отсылать предложения.

Вам понятна ценность этого предложения? Если у вас нет тест-драйва или какого-то дешевого продукта, задумайтесь и составьте майнд мэп, чтобы его создать. Это очень хорошо поднимает продажи. Во многих нишах данный продукт может быть, по сути, единственным в вашей продуктовой линейке, который действительно будет продаваться на систематической основе.