Текст книги "Инфобизнес на полную мощность. Удвоение продаж"

Повторяем задания, которые мы вам дали:

Первое – организуйте предварительную регистрацию.

Второе – планируйте программу с конкретными практическими фишками.

Третье – делайте обзвон по телефону, готовьте скрипты и человека, который будет звонить.

Четвертое – проведите опрос по своей базе. Пусть клиенты зададут вам два вопроса, которые для них наиболее актуальны.

Пятое – планируйте на пятницу бесплатный вебинар с ответами на вопросы.

Шестое – в каждом письме добавляйте в качестве бесплатных бонусов нарезку из прежних вебинаров.

День 5. «Сериал» писем

Проверьте, сколько зарегистрировалось людей в вашем предварительном списке. Очень важно отслеживать этот показатель, потому что так вы можете планировать примерный объем продаж.

Отправьте письмо зарегистрированным пользователям, чтобы завтра они готовились к покупке. Напишите, что завтра откроете возможность предварительно купить тренинг – немного раньше, чем остальным пятидесяти тысячам человек, которые читают рассылку. Поэтому клиенту стоит подготовить свою карточку и иметь достаточное количество денег в электронном кошельке. Сообщите, что он должен успеть среагировать и в числе первых купить тренинг.

Завтра вам нужно отправить письмо по предварительному списку за несколько часов до старта набора. Еще можете запланировать, чтобы завтра ушло письмо о том, что открылась эксклюзивная возможность купить тренинг. Пишите клиентам, что у них есть всего несколько часов на покупку, а потом ссылка станет доступна неограниченному количеству человек.

Как быть, если у вас неограниченное количество участников? В любом случае необходимо ограничить их число. Можете написать, что есть всего пятьдесят комплектов. А если вам закажут сто – ничего страшного. Об этом никто не узнает. Ограничения должны быть постоянно. Они необходимы для того, чтобы у человека не возникло желания купить ваш тренинг позднее. А если вы ставите ограничение по количеству, пишите, что запустили продажи и уже половина комплектов продана, – это даст свой эффект. Необходимо постоянно делать дедлайны, причем разные: временные, количественные и по бонусам.

Следующее, что вам нужно будет сделать, – завтра отправить всем в двенадцать часов дня письмо о начале записи на тренинг и о том, что для тех, кто приобретает его сегодня, вы дополнительно вкладываете бонусы. Для тех же, кто закажет тренинг в четверг, подарки не предусмотрены.

Примерно в шесть часов вечера вы отправите всем второе письмо. В нем сообщите, что до конца акции осталось чуть больше суток. И если человек не успеет оплатить в течение этого времени, то бонусы не получит. Они заканчиваются.

Также вам необходимо будет разослать письмо своим действующим клиентам, в котором вы предложите им скидку на участие. Выделите своим клиентам отдельную рассылку или напишите личное письмо.

Размер скидки вы определяете сами – сколько не жалко (например, 30 %). Можно давать скидку, можно бонусы, либо и то и другое. Лучше попробовать все три варианта, чтобы посмотреть, что будет эффективнее.

Например, клиенты Азамата Ушанова, которые заказывают «Семидневный курс продажи информации с нуля», получают серию писем Smart Responder.

Если вы продаете диск, то благодаря серии писем сможете минимизировать процент возврата. Потому что на протяжении двух недель ваш заказчик будет получать бонусы непосредственно к курсу и помнить, что заказывал такой-то тренинг. А еще шлите ему секретные бонусы! Так вы сильно повысите доверие к себе и спровоцируете повторные покупки. Ведь одна из задач данной серии – продать что-то еще.

С помощью данных писем вы сможете превратить своего клиента в партнера, который будет приносить вам трафик. Также вы можете попросить отзыв в финальном письме в обмен на какой-нибудь бонус.

Теперь рассмотрим, как письма работают и какой должен быть подход, чтобы получить максимальный доход. Рекомендуется сделать серию писем для каждого из ваших самых продаваемых продуктов.

Человек делает заказ, и его отсылают на страницу, где он должен подписаться, чтобы якобы его завершить. Если он не оформит подписку, заказ не примут. Именно в этом месте расположено первое письмо. Оно приходит автоматически после подтверждения и сообщает, что есть подписка и небольшой подарок. Моментально возникает интерес: «Какой подарок?» Вот само письмо:

«Здравствуйте! С вами Азамат Ушанов. Я поздравляю вас с успешным заказом на сайте “Семидневный план по продаже информации”. Ваш заказ будет отправлен вам в течение 72 часов…».

И ниже рассказ о том, что посылка придет в течение двух или четырех недель (максимум), инструкция, ссылка на техподдержку и бонус. Пока посылка идет, предлагается скачать и изучить великолепную книгу. На нее дается анонсированный бонус.

Пара слов по поводу секретных бонусов. Серия писем и есть секретные бонусы. В качестве подарка вы можете дать все что угодно. Размер значения не имеет. Важен сам факт того, что вы даете что-то неанонсированное. И если это будет автоматически в серии писем, то произведет очень хорошее впечатление. Появляется элемент неожиданности. Допустим, вы подарите электронную книгу буквально на 300 Кб, зато вам пришлют отзывы, что это классный подарок.

Следующее письмо приходит на третьи сутки – когда после оформления заказа прошло два дня. Клиент его не ждет. В качестве заголовка можно написать: «Клиенту». В нем сообщается: «Вам пишет Азамат Ушанов. Спасибо за заказ такого-то тренинга».

Это похоже на небольшое предисловие с напоминанием о сделанном заказе. Человек сразу вспоминает, что заказывал. И тут вы ему говорите, что пишете потому, что настало время скрытых подарков, о которых в рекламе не говорилось. И ваш первый тайный подарок такой-то. Затем даете краткое описание и отсылаете клиента на страницу, где можно его скачать.

Больше не нужно ни о чем говорить. Только скрытый подарок! И не забудьте упомянуть, что через несколько дней пришлете новый. Должен быть своего рода сериал: сегодня я даю вам это, завтра вышлю другое. Это необходимо, чтобы человек ждал.

Секретный подарок номер один – небольшое аудио, в котором обязательно поблагодарите еще раз клиента за то, что он заказал ваш тренинг. И сделайте спецпредложение, указав, что до конца скидки остался, например, двадцать один час. Создается эффект, что надо торопиться. По такой-то цене можно приобрести такой-то диск. И поверьте, люди берут!

Всего мы делаем шесть скрытых бонусов, в которых рекламируем спецпредложения. Нельзя сказать, что покупают очень много – в среднем каждый третий. Однако и это хорошо.

Рекомендуется сделать следующую структуру. Направляете людей на страницу с заголовком «Секретный подарок». Там должны быть вступительное аудио, ссылка для скачивания и само спецпредложение.

Бонусы растягиваются на 18 дней – на третий, шестой и девятый, двеннадцатый, пятнадцатый и восемьнадцатый дни, через каждые двое суток. На протяжении этих дней вы напоминаете людям, что тренинг, который они заказывали, уже идет к ним, и для них не будет сюрпризом, когда он наконец придет. Клиент думает: «Какое большое число скрытых бонусов мне дают, хотя я еще ничего не выкупал». Это дает позитивный эффект.

Переходим к третьему письму. Структура в принципе та же: приветствие, слова о том, что вы хотите подарить еще один тайный бонус, рассказ о самом бонусе и ссылка на него.

В последнем письме (всего их семь) – опять небольшой тизер на следующий подарок. Плюс выражаете надежду на то, что подарки понравились, и говорите, что ждете клиента на следующих кастах. Серия завершается.

Можно сделать восьмое и даже девятое письмо и сказать людям, что для них есть новые предложения и еще один секретный курс в обмен на отзыв. Это очень удивляет человека, и он думает, что наткнулся на щедрого предпринимателя. Причем степень щедрости зависит не от величины подарков, а от самого факта их преподнесения. Поэтому просто возьмите пять кастов из других курсов и прилагайте их в качестве секретных бонусов.

Первая задача – вызвать с помощью писем удивление. Вторая – продать. Потому что в каждом случае, чтобы скачать подарок, нужно перейти на новую страницу. На каждой из них есть спецпредложение со скидкой продолжительностью 24 часа.

Вам необходимо сделать такую серию писем для следующего тренинга, который будет массово запускаться. На эту серию подпишутся не все. Например, у нас «Семидневный план…» купили более 4000 человек, а подписаны на рассылку 3197. Чтобы все подписывались, необходимо что-то придумывать. Если все 70 человек после заказа подписываются на вашу серию писем, это хорошо. Они – ваши «горячие» клиенты. Даже если вы будете делать запуск только среди них, все равно получите много продаж.

День 6. Ответы на вопросы

Разберем вопросы, которые нам часто задают ученики.

Многие спрашивают, какое количество человек, подписавшихся на семинар, из общего числа тех, кому вы сделали рассылку, можно считать нормальным? Один из наших учеников сделал рассылку по своей базе в 7000 человек. На начальном этапе в предварительную регистрацию вписались всего девять человек. Естественно, это очень мало.

Тому может быть несколько причин. Первая – сильное непопадание в тему. Проще говоря, людям неинтересно слушать о том, что вы выбрали в качестве темы для тренинга.

Вторая причина – слишком высокая цена.

Если у вас почему-то мало людей вписалось на предварительную регистрацию, необходимо выяснить причину и быстро ее устранить.

Допустим, у вас немного предварительных заказов. В этом случае стоит связаться с клиентами и написать: «Я вижу, что вы хотели вписаться, но почему-то этого не сделали. Напишите, в чем причина». Поработайте индивидуально с этими людьми. То есть переключайтесь на персональные продажи. Но только в том случае, если у вас немного заказов.

Может быть, клиент вам напишет: «Слишком дорого». На это можно ответить так: «Отлично! Вы можете заплатить с отсрочкой: 50 % сейчас, 50 % – через неделю». Встречается и такое возражение: «Я не уверен, что именно это мне надо». Узнайте, что нужно этому человеку, и работайте в данном направлении.

Постоянно тестируйте. Если у вас что-то плохо покупают, вы либо не попали в тему, либо цена слишком высока. Чтобы понять причину, нужно задавать вопросы. Если у вас все-таки сложилась такая ситуация, старайтесь до конца работать с клиентами, которые зарегистрировались в предварительном списке, но до сих пор не купили. Напишите им, узнайте причину и выведите на покупку.

Почем продавать тренинг из нескольких вебинаров? Вы должны понимать, что продавать можно за сколько угодно. Причем количество вебинаров от цены может и не зависеть. Если вы хотите, чтобы к вам пришло очень много народа, ставьте цену меньше 1000 рублей за вебинар. В этом случае вы прогоните людей через пять своих вебинаров, а в конце еще на что-то закроете.

Если вы хотите получить меньше участников, тогда поставьте цену, допустим, 2500 рублей. Естественно, будет намного меньше народа, но зато по более высокой цене.

Допустим, вы считаете, что ваших подписчиков пугает высокая цена на тренинг, но вы не хотите ее уменьшать. В этом случае необходимо повысить ценность тренинга. Потому что людей пугает не высокая цена, а цена в сравнении с тем, что вы предлагаете.

Сделайте рассылку клиентам о том, что вы записываете на такой-то тренинг и хотите получить обратную связь. Поинтересуйтесь, что конкретно хотели бы услышать ваши клиенты, какие темы на этом вебинаре их больше всего интересуют. Попросите ответить, даже если они не будут участвовать в самом тренинге. Пусть напишут, что в принципе хотели бы услышать.

Запускаете массовую рассылку. Люди начинают заходить к вам на сайт и отвечать в комментариях. Дальше вы у себя на сайте собираете e-mail тех, кто ответил, и уже им шлете персональные приглашения: «Спасибо большое за то, что помогли мне. За это я хочу дать вам дополнительную скидку или бонус». И даете пару дополнительных бонусов или – что лучше сработает – дополнительную скидку. Это поможет привлечь больше народа на тренинг.

Если у вас мало предварительных регистраций, можно послать людям такое письмо: «Я увидел, что пока еще не все решились принять участие в этом тренинге. Напишите, пожалуйста, как вы считаете, чего не хватает, чтобы тренинг действительно был супер? Стал таким, на который вы хотели бы пойти». И пусть клиенты вам сами ответят, что не так, чего им не хватает и что не нравится.

Правильно выбирайте тему тренинга. Если вам нужно указать, например, «Ваш доход в инфобизнесе составит 1,5 миллиона», ни в коем случае не ставьте круглую цифру. Люди не верят круглым цифрам! Даже если она действительно такая, поставьте 1 млн 498 тыс. 601 рубль.

И вообще, если вы указываете доход, его нужно дать в динамике. Не просто одну цифру, а доход за полгода или за любой другой промежуток. К этому будет больше доверия.

Как повышать ценность продуктов, которые не предназначены для зарабатывания денег? На что делать акцент в отзывах? На что в выгодах? Делайте акцент на эмоциях и на тех эмоциональных результатах, которые получил человек.

Допустим, вы обучаете людей творчеству, рисованию. И вам бы очень хотелось, чтобы в отзывах люди говорили, например, такое: «Я всю жизнь мечтал научиться рисовать и ходил на какие-то курсы. Но у меня почему-то не получалось. Я проходил курсы, записался в художественную школу, что-то там рисовал. Но как-то все плохо, криво. А тут я прошел этот тренинг. Когда пришел, мне казалось, что я чему-то чуть-чуть научусь – и все. Но всего за семь дней полностью перевернулось мое представление о том, как рисовать. Я создал такие картины, которые никогда не надеялся осилить, и стал получать огромное удовольствие от творчества».

Поскольку у вас тема не денежная, а эмоциональная, творческая, добавляйте эмоций. И очень хорошо, если будут примеры работ ваших учеников.

Бывают случаи, когда параллельно продаются, например, два тренинга. Некоторые задаются вопросом: «Это не будет слишком много для базы?» Конечно, может быть и много, но тогда единственное, что вы можете сделать, – взять и объединить тренинги.

Вы предлагаете клиентам купить либо что-то одно, либо оба тренинга сразу. Сделайте общую страничку заказа. На ней будут два продукта с ценами и возможность покупки обоих с дополнительной скидкой.

Насколько важен дизайн сайта, на котором вы продаете? Дизайн имеет второстепенное значение. Более того, красивые сайты продают хуже некрасивых. Главное, чтобы сайт был четким и понятным, тогда у вас будет больше продаж.

Правило следующее: если вы не профессионал-дизайнер, не пробуйте делать графику с текстом. Три стандартных цвета: черный, синий, красный. Стандартный же шрифт – Arial. Берете только их, и никаких спецэффектов. Не нужны подсветка, переливы и т. п. В большинстве случаев, когда вы будете пытаться сделать что-то красиво, получится с точностью до наоборот.

Многие используют на сайте видео. Для этого лучше всего выйти на улицу или сделать его на однотонном фоне. Мы провели эксперимент – специально сделали стандартный, классический продающий сайт и его клон в исполнении профессионального дизайнера, где все было очень красиво. Параллельно запустили на них одинаковый трафик. Так вот – первый сайт продавал намного лучше.

Дело в том, что красота отвлекает внимание от продаж. То есть вместо того, чтобы сконцентрироваться на покупке, клиент отвлекается: «Ой, как тут все красиво!» Его внимание переключается на дизайн. А вам надо, чтобы он не любовался, а покупал.

Если у вас действительно крен на красивость, срочно исправляйте сайт. Делайте то же самое, но с обычным шрифтом и тремя цветами: красным, синим и черным. Если нужно, можно кое-где подсветить желтым.

Многие жалуются на то, что не могут запустить ни одного сайта. Не волнуйтесь! Загляните на Top20.ru, где ребята за символическую цену в 3000 рублей сделают вам продающий сайт. Это самое простое решение. Скорее всего, вы сделали хороший и красивый сайт, но не продающий. Помните: нам нужна не красота! Мы же с вами не творчеством занимаемся, а зарабатываем деньги.

Как правильно отвечать на вопросы ваших клиентов? Допустим, вы обучаете их рисованию. И один из клиентов задает вопрос: «Я хочу научиться рисованию, но мне уже 49 лет. Не поздно ли?» Возьмите ваш продающий текст и добавьте в него: «Возможно, вам уже под пятьдесят и у вас возникает вопрос, не поздно ли в таком возрасте учиться рисованию? Знаете, что я вам на это скажу…» – и затем отвечаете.

То есть вы можете взять мысли и вопросы ваших клиентов и вставить их в текст. В результате, когда они будут его читать, увидят свои мысли, которые еще не высказаны. Поверьте, это очень мощно! Вы фактически забираетесь в мозги своих клиентов. Если у вас это получится – они ваши. Попробуйте!

Где можно научиться делать такие продажники, как у нас? Мы проводили тренинг по копирайтингу. Вы можете пройти его в записи. Инфобизнес дает шанс реализовать свои мечты. Важно, чтобы вы испытывали определенную страсть, чтобы действовать и реализовывать их. Потому что когда идут запуски, это очень сильно выматывает физически и эмоционально. В это время очень важно знать, что вы делаете все не просто так.

Например, муравьи бегают и все время что-то носят. Кажется, что они занимаются какими-то повседневными делами и вся их работа – это рутина. Но на самом деле, если взять всех насекомых, то увидите, что они строят громадный муравейник. То же самое должно происходить в вашем инфобизнесе. Конечно, есть какие-то рутинные вещи. Но очень важно, чтобы глаз не замыливался и вы продолжали делать то, что продвигает к цели. Тогда у вас появится энергия, которая должна была давным-давно закончиться. Будут силы, чтобы реализовывать все свои мечты. Очень важно связывать с ними запуски. Тогда все пройдет гораздо легче и с меньшим стрессом, чем у многих людей.

Недавно мы запустили курс для женщин. Может, кто-то его видел, он называется «Стройная фигура за 60 дней». Как ни странно, мы попали в точку. Мы спросили своих подписчиков, что им интересно, и увидели, что большинство наших тренингов – мужские, а женщины обделены вниманием.

Опрос показал, что громадное количество женщин хотят пройти что-нибудь для создания стройной фигуры. И мы запустили бесплатный курс. Теперь у нас каждый день подписывается по тысяче человек. Сейчас работаем над тем, чтобы в дальнейшем это монетизировать.

В любом случае очень важно задавать вопросы своей аудитории, особенно когда у вас иссякают идеи для новых тренингов. Задайте вопрос – и увидите, как много можно из этого почерпнуть.

При запуске рекламы на «Яндекс. Директ» и Google, если вы будете использовать слова своих клиентов, к вам начнут приходить целевые посетители. То же самое необходимо делать в предварительной регистрации.

Нас часто спрашивают, когда мы отдыхаем. Для кого-то оптимальный режим – два-три месяца упорной и плодотворной работы, а потом отдых. Важно найти в своем деле энергетическую подпитку, которая будет давать колоссальный скачок энергии. Обязательно вставляйте в свой график то, что приносит вам громадный заряд энергии и удовольствия. Запланируйте поездку на Новый год либо на майские праздники. Обязательно куда-нибудь съездите!

Тем, кто уже подписался, дайте бонусы. И объявляйте их по всей базе. Какие-то видео, аудио, тексты. Если ничего нет, объявляете дополнительный бонусный семинар по смежной теме. Причем чем дальше тема от того, что вы делаете сейчас, тем лучше.

Вы говорите, что даете бонус, например, по тайм-менеджменту, личной эффективности, яркости жизни или еще по чему-ни-будь. Выберите что-то, далекое от вашей темы. Люди на это хорошо реагируют. Нелогично, но работает.

Тем, кто вписался, сразу даем предварительные задания. Как только человек делает заказ, вы сразу отсылаете ему ссылку на задание у себя на сайте: пусть клиент заходит и выполняет.

Задание должно требовать от него каких-то действий. Цель – создать движуху, чтобы люди действовали еще до старта тренинга, прямо сейчас.

Берем базу ваших прежних клиентов – всех, кто делал хоть какие-то заказы – и посылаем им письмо: «Дорогой друг! Поскольку вы являетесь моим постоянным клиентом, я буду рад видеть вас на этом тренинге. Для вас я приготовил следующие дополнительные бонусы: вписавшись в тренинг, вы получите еще это, это и это».

Бывает, что вам нечего добавить. Например, закончились инфопродукты. Тогда вы говорите: «Для вас, как для постоянного клиента, я проведу дополнительную персональную сорокаминутную консультацию. Напишите мне после окончания тренинга, и мы обговорим время».

Затягиваем тех, кто уже что-то у вас покупал. Естественно, на этой консультации вы будете их закрывать.