Текст книги "Инфобизнес на полную мощность. Удвоение продаж"

Вы задаете следующие вопросы: что вы пробовали, что из этого сработало, а что нет?

Рассмотрим ситуацию на примере тайм-менеджмента. Человек говорит: «У меня не получается работать с полным погружением и концентрироваться на своих задачах». И начинает перечислять вещи, которые работали в его жизни: «Я пробовал планировать. Когда я все записываю, действительно начинаю больше успевать, потому что у меня весь список задач перед глазами. И я знаю, когда конкретно мне нужно это делать.

Сработало, когда я поделил задачи на обязательные и необязательные» и т. д.

На самом деле главная причина неудач в том, что люди перестали делать что-то из того, что работало, поэтому у них ничего не получилось.

Человек говорит, что у него что-то не сработало. А когда начинаешь спрашивать, что именно не сработало, он называет вещи, которые реально работают в жизни. После этого задаешь вопрос: «А вы сейчас это делаете?» Он говорит: «Нет, не делаю». Сразу все становится понятно. Вы уже знаете, что ему давать в домашних заданиях – то, что работает, и нужно давать.

Следующие вопросы: что вы будете делать на следующей неделе? куда вы хотите прийти? что необходимо сделать из того, что работало? Обычно клиент сразу говорит, что это будет.

И последний вопрос, который вам надо задать после выяснения, что работало, а что нет: «Вы сделаете то, что вам скажут?» Тут человек принимает решение – оставаться в точке, где он находится сейчас и где у него все плохо, или делать некомфортные вещи. Естественно, он говорит: «Да». Все, что вам нужно сделать, это озвучить конкретные вещи, которые ему необходимо сделать.

Теперь его нужно похвалить и сказать, что вы рады, что он принял такое решение. Берете то, что у него сработало, и говорите: «На этой неделе ты продолжаешь делать это».

У нас в коучинге был парень. Он как раз пришел на бесплатную консультацию, и у него была проблема в том, что он давно не мог увеличить доход в своем бизнесе. Парню 19 или 20 лет, продавал сайты различным компаниям.

На вопрос: «А что не сработало?» он ответил: «Я рассылал факсы компаниям. Пытался ходить на корпоративные встречи». И далее перечислил все то, что в бизнесе не работало.

«Хорошо. А что принесло максимальную прибыль из тех вещей, которые сработали?» И вот здесь мы нашли крутую штуку. Он сказал: «Я как-то купил дорогие конверты и на хорошей бумаге составил классное письмо руководителю компании. Разослал их в десяток фирм – и сразу получил пять заказов». При этом выяснилось, что парень не повторил свою успешную попытку. В итоге он получил задание за следующую неделю составить и разослать 100 таких директ-мэйлов.

То есть вы видите, какие вещи нужно делать человеку. Даете ему задание и перед уходом напоминаете про другие болевые точки: не хватает клиентов, сильно отстала сфера здоровья, плохо настроены продажи и т. п. И в конце говорите: «У меня есть клевый тренинг, который поможет удвоить продажи в бизнесе. Всего три недели, и доход реально увеличиться. Стоит 15 ООО рублей, но сейчас я могу сделать скидку 50 %. Решайте». Если клиент готов сразу купить, помогаете ему оплатить. Если нет, говорите: «Хорошо, думайте. У вас есть два дня».

Вы уже очень сблизились с человеком, и ему очень сложно вам отказать, потому что он видит ценность вашего продукта. Вы вскрыли раны и говорите, что конкретный продукт поможет. Да еще даете скидку и ограничиваете во времени. Все!

Конечно, будут люди, которые не станут покупать. Конверсия равна примерно 70 %. Но из десяти человек семь обычно что-то покупают. Это нормально. Остальные после коуч-сессии целую неделю работают над тем, что им сказали.

В конце недели обязательно просите у клиента отзыв с описанием полученного результата. Например, парень, который получил задание написать и разослать 100 писем, сразу получил заказов на 135 000 или 150 000 рублей. Плюс ко всему за неделю реализовал мечту детства и открыл автомойку. Причем без вложений – нашел инвестора и посадил девочку-менеджера. Он делегировал полномочия и начал работать как управленец бизнеса. А еще стал ходить в тренажерный зал, прыгнул с парашютом. И написал, пожалуй, самый шикарный отзыв, какой мы получали за коучинг.

Вот на что способен бесплатный коучинг – час живого общения с человеком. Естественно, тот участник давно стал благодарным клиентом и покупает все наши курсы.

Часто спрашивают: как дожимать людей, чтобы они написали отзывы? На самом деле консультация должна пройти настолько мощно, что человек сам напишет вам отзыв. Многие не получают результатов. Они знают, что делать, но не шевелятся, пока их не пнешь и не скажешь, за что конкретно браться. Если вы дадите такому человеку 10 шагов, он никогда их не сделает. Три шага в неделю – и достаточно. Можете даже сказать, что, если человек не выполнит задание, больше никогда не будете с ним разговаривать и удалите из рассылки. В качестве отзыва можно предложить встретиться в конце недели, когда клиент выполнит все задания.

На ваши бесплатные консультации могут прийти тролли. Будьте к этому готовы. Они просачиваются через барьер в 100 рублей, который вы установите. Иногда вы чувствуете, что человек реально выедает мозг и начинает либо тупить, либо задавать вопросы, которые вам неинтересны. Вы начинаете спрашивать и видите, что он гнилой. Сразу заканчивайте консультацию, говорите: «Мне неинтересно с вами общаться, консультация закончена. Деньги верну, не тратьте мое время». Если вам что-то не нравится в человеке или он вас оскорбляет, спокойно прощайтесь, возвращайте деньги, и пусть он идет лесом.

Обязательно проведите эти 50 консультаций! Во-первых, вы сильно вырастете как эксперт. Во-вторых, начнете понимать, что действительно нужно вашим клиентам. Разговаривая через экран монитора, реальной связи не получить. А когда вы проведете консультации, будете держать руку на пульсе и знать, что необходимо людям. И, следовательно, выпускать продукты, которые будут очень хорошо продаваться.

И еще одна важная вещь. Большинство людей не покупают у вас из-за того, что боятся связаться с аферистом. Порой на коучинге слышишь: «Теперь я понимаю, что вы – настоящий человек, а не робот». Так вы сильно повышаете доверие к себе.

Пожалуйста, используйте фишки продаж из этой книги. Все в комплексе даст феноменальный результат. Но не забывайте, что в инфобизнесе продажи – не единственное, чему следует уделять внимание. 51 % успеха заключается в том, что вы должны постоянно привлекать новые лиды в свой бизнес. Необходим постоянный поток. Сейчас можно делать вполне приличные деньги на базах в 1500 человек. Есть люди, которые запускают и продают сотни копий, используя базу в 900 человек.

И все-таки нужен постоянный приток новых подписчиков. Вы должны находиться в движении, чтобы привлекать как можно больше трафика. Либо кто-то должен делать это за вас.

Автораспродажа – то, что будет приносить вам достаточно большое количество денег уже в самом начале. Потом она немного упадет, но все равно доход будет стабильным. Про семь касаний, которые позволяют сделать продажу, мы уже говорили. В итоге многие стали делать курсы из семивосьми занятий. Но это неправильно. Вам нужно постоянно давать ценность своим клиентам. Если они пришли и сразу не купили, у них либо нет денег, либо им сейчас не до этого. Тем не менее они к вам пришли, потому что темы им интересны. И если вы их разогрели за семь дней и оставили, они о вас быстро забудут. Даже если проблема встанет очень остро, вспомнят вряд ли. Им будет проще набрать в поисковой строке «Яндекса» свою проблему и подписаться на какой-нибудь другой курс.

Поэтому очень важно постоянно давать ценность. Вот пошаговый алгоритм, который мы используем. Есть бесплатный курс «7 навыков высокой эффективности». Первые 7 дней там идут задания, по которым человек проходит тренинг. Он не получает следующее задание, пока не отчитается по предыдущему.

Если у вас нет такой системы, ее необязательно делать. Первые 7 дней мы даем какие-то конкретные задания. На бесплатном курсе они должны быть легкими и приносящими результат.

У нас это реализовано в магазине Just Click. Там есть модуль, который называется «тренинги». В нем мы создаем задание, и, пока человек не пришлет отчет по предыдущему, он не получает следующее. Просто нам надоело смотреть на людей, которые приходят, слушают и ничего не делают! Мы за то, чтобы наши ученики получали серьезные результаты.

Дальше вы можете написать: «Дорогой друг, ты прошел семидневный тренинг, и ты большой молодец!» По ходу тренинга вы постоянно продаете, у вас везде должны быть ссылки на платный курс. Через неделю вы говорите: «Так как вы прошли наш бесплатный тренинг, мы решили дать вам скидку. Вы действительно работаете и получаете результаты. Нам интересно иметь дело с такими людьми». И даете им скидку 20–30 %, действующую два-три дня. Постоянно напоминайте об этом сроке!

Если у вас Smart Responder, можете запланировать эти письма, сделать купон. Человек кликает по нему, и у него открывается страница, где он может купить тренинг со скидкой 20 %. Если у вас в магазине есть купоны, дайте ему купон. Но обязательно проговорите, что он действует только в течение двух дней.

Прошел ваш семидневный курс, вы активно продаете свой основной тренинг со скидкой 20–30 %. Затем вы делаете другие касания: не каждый день, как обычно, а один раз в два-три дня. Лучше каждые 72 часа напоминать человеку о себе.

Вы делаете следующие 10 касаний. То есть в течение месяца каждые три дня присылаете человеку какую-нибудь полезную информацию. И обязательно везде делайте приписку: «А теперь прочитайте отзыв одного из участников нашего тренинга “Пятилетка за два года”». Или: «Смотрите, один из участников тренинга “Пятилетка за два года” заработал $10 000 всего за 10 дней!»

Вы уже не так навязчивы, как в самом начале, но все равно пиарите тренинг. В ваших письмах идут какие-то предложения. Люди будут постоянно заходить и читать отзывы. Важно понять, что чем больше писем получают от вас люди, тем сильнее растет уровень вашей экспертности в их глазах. Причем неважно, какие письма – хорошие или плохие. Чем чаще вы контактируете с человеком, тем выше ваш рейтинг в его глазах. Прошел месяц, человек получает от вас какие-то письма, но все равно не покупает. Тогда вы готовите специально для таких, как он, акцию, которую заряжаете в серию писем. Ставите страницу, на которой будет тикать таймер обратного отсчета, и она переадресовывает на другую, где написано: «Вы не успели».

Такие ссылки можно сделать по первому клику. Вы пишете человеку, что через неделю у вас будет серьезная акция, вы готовите что-то интересное. Сообщаете, что он сможет купить продукт, о котором давно мечтал, со скидкой 50 %.

Чем ближе к дате распродажи, тем чаще вы о ней пишете. Затем в определенный момент вы даете ссылку на письмо, где идет обратный отсчет и где человек может заказать себе продукт со скидкой 50 %. И вот здесь вы закроете огромное количество продаж. Потому что если человек читал все ваши письма в течение месяца и вы его вовремя предупредили об акции, он обязательно ею воспользуется.

Если у вас есть возможность исключать из рассылки людей, которые купили после семидневного курса, лучше это сделать. Так вы не будете обижать клиентов, которые заплатили полную стоимость.

У нас если человек покупает какой-нибудь продукт, он попадает в отдельную рассылку, которая называется «Клиент с (продукт такой-то)». Естественно, когда мы делаем рассылку со скидками, исключаем этих клиентов. Если у вас нет такой технической возможности, можете сделать так.

Если кто-нибудь из купивших продукт за полную стоимость напишет, вы можете вернуть деньги либо на эти 50 % предложить бонусы. Или выслать их, не дожидаясь, пока люди сами отправят письмо. Сказать: «Это жест доброй воли. Я решил преподнести вам эти подарки».

Если вы так сделаете, никто не будет писать вам злобные письма. И вообще, не надо ничего не бояться! Но если вдруг такое происходит, вы либо даете человеку бонусы, либо возвращаете часть денег. Ничего страшного! Вы все равно заработаете больше за счет того, что будете иногда проводить массовые акции.

Когда человек подписывается, он через семь дней получает предложение, а через месяц – еще одно. Но будут люди, которые не станут покупать и его. Это не значит, что они не приобретут у вас следующий. Его вы делаете через полмесяца либо через месяц.

Следующие письма у вас идут каждые три дня, и в них вы даете какие-то интересные бесплатные материалы. Даже если человек не получает информативного контента, он все равно общается с вами. Вы постоянно находитесь в поле его зрения.

К основному тренингу добавьте какие-нибудь бонусы. Если человек не купил у вас со скидкой 50 %, оставьте ее, плюс добавьте бонусы, которые можно получить, сделав заказ в течение этой акции.

Ваша задача – создать такой заряд писем, который будет приходить в течение 12 месяцев. Представляете, человек подписывается и попадает к вам в базу на год! Это то, что позволит вам уехать куда-нибудь отдыхать и не думать о том, что вам нужно готовить очередной запуск, чтобы заработать. Вы возвращаетесь, а с автораспродажи уже накапали деньги.

Нередко спрашивают, как быть с периодическими распродажами, которые идут помимо автоматических. Иногда они будут пересекаться. Ничего страшного! К вам же не каждый день подписываются по 2000–3000 человек? Хотя у нас однажды прирост базы за месяц составил 8000 человек.

Просто подписчик получит от вас больше писем, чем раньше. Но из-за этого не стоит отказываться от идеи с распродажами.

Можно в каждой рассылке периодически пиарить что-либо другое: «Вы изучаете этот курс, и мы думаем, что вам будет интересно посмотреть это» – и даете ссылку на другой бесплатный курс, где также встроены автораспродажи. Человек подписывается на него и через какое-то время и там получает предложения. Такое желательно делать в конце серии выпусков.

Сначала семь дней идет бесплатный курс, потом три дня – продажи. А далее каждые три дня в течение месяца человек получает письма, в которых пиарится ваш платный тренинг. В конце месяца поступает предложение купить этот курс с 50 %-ной скидкой.

Затем опять делаете предложение этого курса, уже с какими-то бонусами. То есть предлагаете и скидку 50 %, и бонусы. Потом идет полмесяца-месяц обучения, и снова какое-нибудь предложение. Важно постоянство!

У Дэна Кеннеди есть прикольное правило, которое называется «bye or die», то есть «либо покупай, либо умирай». Наверное, можно интерпретировать его так: человек либо покупает, либо даже из бесплатного курса берет для себя какие-то серьезные вещи и получает результат. И все равно остается лояльным клиентом. Важно как можно больше дать людям, тогда они ответят вам тем же.

Бонусный раздел I. Телефонные продажи в инфобизнесе

Важные касания

Очень часто мы слышим от своих клиентов такие вопросы:

♦ Как же можно продавать инфопродукты по телефону?

♦ Как не надоедать клиенту?

♦ Как узнать, что именно нужно клиенту?

Ответы на эти вопросы вы сейчас получите. Узнаете, как, позвонив клиенту один раз, сможете звонить ему снова и снова, предлагать новые продукты, комплекты тренингов и семинаров, участие в живых мероприятиях и т. д. И самое главное – зарабатывать на этом деньги.

Если вы занимаетесь продажами, вам должно быть известно, что продать что-либо клиенту, который уже что-то покупал, гораздо проще, чем новому, который с вами еще не знаком. И еще, что клиенты чаще всего покупают на шестом-восьмом касании.

Специально для этого мы разработали пошаговый алгоритм действий менеджера по продажам, где каждое следующее действие зависит от того, какое решение принял ваш клиент. Внедрив эту схему, вы сможете чаще касаться своего клиента. И делать это так, чтобы его не раздражать.

Итак, первое, что нужно сделать, – позвонить. Поговорив с клиентом, отправляйте ему коммерческое предложение, в котором вы еще раз рассказываете о своем продукте и предлагаете оплатить его по уникальной цене.

Не забывайте, что, как и в любом другом предложении, здесь нужно соблюдать три пункта: оффер, дедлайн и призыв к действию.

После того как вы отправили клиенту коммерческое предложение и он его изучил, у него может быть две реакции:

1. Он оформляет заказ на ваш продукт.

2. Он его не оформляет.

Давайте разберем подробно каждый вариант.

Если клиент оформляет заказ

После того как клиент оформил заказ на ваш продукт, вы ему перезваниваете и спрашиваете, все ли понятно по оплате, уточняете, когда он может оплатить заказ.

Например, если клиент говорит, что оплатит буквально сегодня-завтра, вам нужно простимулировать его, чтобы он действительно это сделал. Что лучше всего сказать?

Предложите клиенту какой-нибудь бонус. Скажите, что если он оплатит сегодня до конца дня (или завтра до полудня), то в подарок получит специальный бонус.

Не стоит жалеть бонусов, но и раздавать их просто так тоже не стоит. Выбирайте бонусы относительно стоимости основного товара, за который вам платит клиент. Если он купил что-то дорогое, давайте ему ценный подарок. Если же человек сделал недорогой заказ, предложите, например, секретное видео или еще что-нибудь по интересующей его теме.

Очень хорошо в качестве бонусов и средства стимулирования оплаты работают живые мероприятия. Если клиент покупает у вас какой-нибудь дорогой комплект, предложите ему бесплатное участие в офлайн-мероприятии. Но при условии, что основной заказ оплачивается сегодня (или хотя бы вносится предоплата).

Реакция клиента после того, как вы предложили ему бонус, может быть разной:

1. Клиент оплачивает заказ.

2. Клиент не оплачивает заказ.

Отсутствие оплаты после бонуса

Если клиент оплатил – это хорошо. Вы получили свои деньги, клиент – продукт, который хотел, да еще бонус. Все довольны.

Но бывает, что даже после того, как вы простимулировали клиента, он не оплачивает заказ, который сделал. Что делать? Вы снова звоните клиенту и узнаете причину, по которой он не оплатил.

Как показывает наша практика, часто клиенты не могут оплатить, потому что возникли дополнительные вопросы или технические сложности с оплатой. Может, не работал банкомат или терминал, через который клиент хотел оплатить. Или произошло что-то еще.

Вариантов может быть много. Но не факт, что клиент сам об этом скажет. Поэтому выделите время на обзвон.

Вторая причина, по которой клиент может не оплатить, – нехватка денег для совершения покупки. В таком случае человек просит продлить платеж либо аннулировать.

Раз уж заговорили про аннулирование платежа, раскроем вам один секрет. Настройте свою систему оплаты таким образом, чтобы заказ аннулировался автоматически, если в течение недели клиент не внес оплату. И еще настройте уведомления клиентов об аннулировании заказа.

Таким образом, человек будет видеть, что время на исходе и он может не успеть получить суперскидку, о которой вы ему говорили.

Предоплата

Если клиент просит продлить срок платежа, сделайте это, но не просто так. Скажите, что готовы пойти навстречу, если он внесет предоплату, подтвердив свое желание приобрести ваш продукт. При этом отметьте, что после предоплаты за клиентом будет зафиксирована не только цена со скидкой, но и бонусы, про которые вы говорили ранее.

Величину предоплаты нужно устанавливать исходя из конечной стоимости продукта. Лучше всего работают предоплаты в 1000, 3000 и 5000 рублей.

Предлагая внести предоплату, чтобы зафиксировать цену и бонусы, обязательно устанавливайте срок, в течение которого клиент должен оплатить заказ полностью. Если этого не сделать, человек может оплачивать его до бесконечности.

Отступ для отказника

Как показывает практика, 90 % клиентов соглашаются на предоплату. Остальные 10 % отказываются платить. Что делать с такими людьми?

Спросите клиента, какая тема ему интересна и актуальна на данный момент – из тех, с которыми вы работаете. Например, инфобизнес, реклама, управление персоналом, стартап и т. д.

Клиент ответит, и вы делаете ему новое предложение. Но уже рассказываете о другом продукте – менее дорогом, чем в первый раз.

Если посмотрите на схему выше, то увидите, в какой последовательности расположены варианты отступов. На первом месте стоит живой тренинг, затем – комплект и, наконец, книга. Именно в таком порядке нужно предлагать продукты. Секрет в том, что продавать живые мероприятия в инфобизнесе проще, чем те, которые в записи. Поэтому если клиент отказывается от основного предложения, предложите ему участие в вашем живом тренинге или семинаре. Если отказываются и от этого, предложите еще более дешевый комплект. Если отказ и по комплекту – книгу. Ее, скорее всего, купят, потому что неловко отказываться от предложения, которое делают такое количество раз.

Если клиенту действительно интересна данная тема, он согласится купить, и вы снова отправите ему коммерческое предложение. Далее возвращайтесь в начало схемы – к пункту «Коммерческое предложение».