Текст книги "Инфобизнес на полную мощность. Удвоение продаж"

После того как люди записались на продажный вебинар, вам необходимо делать его раз в неделю. На нем вы будете обучать, мотивировать и продавать. Там будет много блоков из вашего продающего письма. Продажный вебинар должен длиться примерно 60 минут. Первые четыре недели вы должны вести его сами, а потом автоматизировать трансляцию.

До начала тренинга нужно провести три дополнительных вебинара для тех, кто уже записался. Позиционируйте их как подготовку к основному тренингу. Так вы покажете остальным, что вокруг вашего тренинга идет движуха и они пропускают что-то закрытое и очень интересное. Вести больше трех дополнительных вебинаров не надо – это неэффективно. Естественно, их нужно пиарить на сайте и в ЖЖ.

На вопросы во время промокаста отвечать нельзя. Объясните это тем, что вопросов много и ответить на все в прямом эфире вы просто не успеете. На самом деле многие вопросы будут выдраны из контекста. Чтобы нормально ответить на вопрос, нужно знать, где находится человек: если на юге, ему нужно идти на север, а если на севере – на юг. Поэтому на вопрос: «Куда мне идти?» вы просто не сможете адекватно ответить. Нужно знать ситуацию конкретного участника.

Предложите отправлять вопросы на e-mail, стучаться в Skype и звонить по телефону. Во время каста вы должны настолько возбудить интерес, чтобы люди действительно вам написали, постучались или позвонили. Спровоцировав их на разговор, вы сможете лучше продать идею своего интернет-тренинга.

Хорошо, если на ваш тренинг придут минимум 10 человек, еще лучше – 20. Из этой группы нужно выбрать трех участников, которые вам больше всего понравятся: лучше внедряют, самые усердные и т. п. Сделать выбор необходимо в течение первой недели. Всегда следует ставить на лошадь, которая скачет быстрее всех.

В этих людей вам предстоит вложить максимум ресурсов, времени и сил. Параллельно кастам вы должны давать дополнительные бонусы и хорошую обратную связь. Предупреждаем сразу – вкладываться во многих нельзя! Вы сорветесь, и результат у избранных участников будет хуже. По ходу тренинга нужно «фильтровать» тех, кто продолжает идти вперед.

Можете даже вставлять небольшие палки в колеса (например, давать сложные или неприятные задания) и смотреть, как они справятся. Если человек задает вопросы по теме, в него можно продолжать инвестировать свое время. Если нет – беритесь за следующего. Никому ничего не обещайте. Происходящее должно выглядеть случайностью. Соответственно, на протяжении тренинга из трех человек останется кто-то один.

На последнем касте тренинга дайте задание, которое нужно выполнить сразу. Например, описать три фишки, которые люди выбрали для себя, указать, через какое время они их применят и получат результаты, а также написать план по каждой цели.

Для чего это нужно? Во-первых, для результативности ваших клиентов. Во-вторых, описанные результаты можно выложить на своем сайте в виде отзывов, чтобы потом не бегать за каждым участником и не просить его об этом. Такие отзывы запоминаются и обладают вирусностью, то есть заразительны.

Потом вы все выкладываете на сайте и параллельно ведете пиар движухи: выкладываете в Интернете какие-то интересные штучки, фишки и лучшие куски. Тем самым вы подогреваете интерес аудитории, чтобы в дальнейшем люди охотнее записывались на ваши тренинги.

Поделимся с вами еще одной стратегией, которую часто используют на зарубежных семинарах и вебинарах. Если семинар не заточен на результат, можно собирать aha Moments – инсайты. Спросите в конце: «Какие инсайты всплыли на семинаре? Что вы для себя почерпнули? Чем вам хочется поделиться с другими?» Ответы, заряженные таким образом, очень хорошо продают.

Внутренняя проблема с инсайтами заключаются в том, что они перегорают. Был инсайт и что? На счет в банке его не положишь, и на результат клиентов он никак не влияет. Продвигает вперед и поднимает планку именно постановка цели. Чтобы ее достичь, нужен мини-план.

1. Оформите текст продающего письма так, чтобы он заиграл. Используйте только красный, синий, белый и черный цвета. Выделять надо желтым. Другие цвета работают намного хуже.

2. Сделайте squeeze page для промовебинара, которая будет запрашивать имя и e-mail для записи на вебинар и предлагать его бесплатную запись с каким-то бонусом по почте.

3. Запланируйте для своего тренинга три предварительных каста.

4. Подумайте, что вы будете вкладывать в тройку лидеров.

5. Решите, как цеплять не только целевую аудиторию, но и аудиторию, которая уже проходит тренинги и знает, что это такое.

Посоветуй, где взять переводы хороших продающих писем для моделирования? Увы, с английским у меня плохо.

Есть отличный сайт Garyhalbert.ru. Это виртуальный музей хорошего копирайтера Гари Хелберта. Он был одним из лучших современных копирайтеров (к сожалению, недавно умер). На его сайте есть вполне приличные переводы трех продающих писем. Вообще почитайте Гари Хелберта – найдете много интересного.

Как включать свою hero story в продающее письмо, если она получилась не в тему и не вписывается в общую канву? Стандартный переход, который вы можете использовать, таков. Напишите с нового абзаца: «А кто я такой, чтобы вас учить?» И ответьте на этот вопрос. Закончив рассказ, ставьте фразу: «Ну, достаточно обо мне. Расскажу о результатах, на которые вы можете рассчитывать в моем тренинге».

Можно ли гарантии написать на зеленом фоне?

Тестируйте все цвета! Если это сработает в вашей целевой аудитории, можно и нужно. Если не сработает, двигайтесь дальше.

Какую ссылку ставить в продающее письмо: «Купить тренинг» или «Записаться на промовебинар»?Или два блока сразу в виде таблицы в две колонки?

Я бы поставил что-то одно. Только ни в коем случае не пишите слово «промо». Не нужно посвящать клиентов в детали своей кухни. Если бы вы знали, как делают колбасу, ни за что не стали бы ее есть.

Имеет ли смысл идея: закатать продающее письмо в pdf-формат и раздавать везде, где только можно?

Это хорошая идея. Получится так называемый free report.

Может ли форма подписки на рассылку, которую я уже веду, стать squeeze page?

Нет, это не рассылка. За двумя зайцами погонишься – ни одного не поймаешь! Вам нужно, чтобы человек купил ваш тренинг. На рассылку вы их раскрутите потом.

Почему бы не давать бонусы в обмен на отзывы?

В обмен на полноценные отзывы можно давать бонусы. Но отзыв отзыву рознь. Лучший отзыв: «Я сделал это и получил такой-то результат». Просто сказать, что тренинг офигительный – мало и плохо, это не продает.

Недавно к нам пришел по Skype следующий отзыв: «В четверг я подписываю контракт на первый консалтинг: 12 500 рублей + 7 % от объема продаж до 500 000 рублей и 15 % – в диапазоне от 1 000 000 до 5 000 000 рублей. План возьму из “21-й продажи”. Я говорю, что и как, в каком порядке делать клиенту, а делает он все сам. Оказывается, если не стремишься продать – продаешь! А еще есть продажные фишки и семинары по продажам, которые обкатываются. Я продавал DVD с записями мастеров единоборств. Такой был response! Я еще сказал, что всего пять дисков, так у меня их с руками оторвали. Спасибо, коуч!» Вот какие должны быть отзывы. Человек написал, что именно он использовал и какой результат получил.

Проблему внедрения нужно решать с помощью дополнительной загрузки информацией?

Не совсем. Проблему внедрения решаем «пинками». В этом плане очень хорошо мотивирует мастер-группа.

Каковы отличительные особенности закрытых разогревающих вебинаров? Нужно ли в них отвечать на вопросы или можно это автоматизировать?

В закрытых вебинарах можно отвечать на вопросы. В двух словах автоматизация вебинаров происходит так: установить Winamp, а внутри него – плагин Shout Cast или любой другой софт, который может соединяться с сервером; в директории Simple есть xml-файл со всеми необходимыми настройками. Их можно вручную перенести в любую программу и, когда нужно, запускать любой mp3-файл.

Можно ли автоматизировать закрытые разогревающие вебинары?

Лучше не автоматизировать, а отвечать на вопросы для разогрева.

Содержание трех разогревающих кастов должно быть разным?

Да, так как это три разных дополнительных бонуса. Они мотивируют тех, кто еще не записался, и увеличивают продажи.

У меня продается живой вебинар. Как делать «коробку»?

Чем живой тренинг отличается от «коробки»? В первом есть обратная связь, движуха. После тренинга результат всегда лучше, чем после прослушивания материалов. Плюс ко всему при работе с «коробкой» у человека возникают проблемы с мотивацией. Поэтому все-таки лучше проводить живые тренинги, даже если у вас есть «коробки» и люди их покупают.

Хорошая новость: ваш тренинг за вас никто не проведет. Поэтому люди, несмотря на покупку «коробок», все равно будут к вам приходить. И вы можете играть со стоимостью продукта: «коробка» стоит гораздо меньше живого интернет-тренинга. Но ее нужно проходить самостоятельно, а в тренинге есть обратная связь и тренер доводит до результата. Хотя бывает, что «коробка» стоит дороже тренинга.

Промокает

Первый промокает можно запустить уже сегодня и повторять его каждую неделю. Запись не нужно пускать в открытый доступ. Промокает должен быть немного обучающим, но в первую очередь – активно продающим тренинг.

Как строить продажную презентацию? Вспомните старую формулу ОДП:

♦ оффер – специальные условия только для слушателей этого промокаста (скидки, бонусы);

♦ дедлайн – ограничение по количеству участников (например, только пять мест);

♦ призыв к действию – к покупке вашего семинара.

Промокает нужно выстраивать с конца. Сначала ярко опишите типичную проблему ваших клиентов. Потом скажите, что все-таки есть надежда и люди, которые могут ее решить. Затем нужно плавно выйти на предложение своего решения. После этого включаем оффер, дедлайн и призыв к действию.

Перед этими двумя блоками следует поставить куски продающего письма. И еще дать обучающий материал. В блок предлагаемого вами решения проблемы встройте побольше полезных фишек, которые человек сможет использовать прямо сейчас.

Не забудьте включить блоки «Кому не надо приходить на тренинг» и «Кому надо приходить на тренинг». По желанию добавьте несколько блоков о себе и расскажите пару историй.

Можно ли выходить за рамки 60 минут?

Старайтесь не выходить за 74 минуты, потому что эта цифра максимальна для формата CD: ваша запись должна поместиться на одном диске. В конце промокаста скажите: «Я уверен, что у вас есть вопросы. К сожалению, в данном формате я не смогу на них ответить. Присылайте мне описания ваших ситуаций, и я обязательно отвечу» – и укажите свои контактные данные. Расскажите о лидгене.

Во-первых, нужно писать статьи на различные темы, вести бонусные и промокасты. Во-вторых, необходимо «партнериться» с другими инфобизнесами – тренерами или учебными центрами. В-третьих, давать контекстную рекламу в «Яндексе» или Google.

Что можно сделать для привлечения большего количества платных клиентов?

Самые быстрые способы:

♦ партнерка;

♦ контекстная реклама на «Яндекс. Директ» и Google Adwords. Надо понять, где живет ваш потенциальный клиент и как до него достучаться. Проблема в том, что продажа вебинаров – одна из общих тем в инфобизнесе. Вы обязательно должны делать живые тренинги. Без них потеряете как минимум половину бизнеса.

Советуем подписаться на тематические (нишевые) инфобизнесы в Интернете. Вам необходимо знать, что предлагают другие и сколько информации дают.

Если при продаже тренинга для юридических лиц одновременно использовать вебинар и рассылку CD, как должен соотноситься материал на диске и материал бесплатного каста?

Это может быть одно и то же. Задача аудиозаписи – заставить человека снять телефонную трубку и позвонить.

Автоматизация

Рассмотрим два типа автоматизации: промокает и сам тренинг. Автоматизировать промокасты относительно просто. Внутри аудиоподдержки нашего вебинара существует сервер Icecast. У него есть масса бесплатного софта, который позволяет вещать в любой другой программе, поддерживающей данный протокол.

Для плеера Winamp есть бесплатный плагин Shout Cast, который позволяет прямо оттуда запускать mp3-файлы на сервере. То есть люди будут слушать музыку или текстовую запись, которую вы запускаете, не через микрофон, а напрямую в аудиопотоке, в котором вы вещаете.

Если вы скачаете Simple Cast, то найдете xml-файл с драйвером. Там есть все настройки, которые вам необходимы. Можете поставить себе любой другой софт, который совместим с Icecast. Сначала будет запускаться ваша музыка, а потом уже каст.

Проведя раза четыре промокает, вы получите достаточно хорошие записи. В этот момент можно перестать вести промо-вебинар вживую и настроить автоматическое проигрывание записи в нужное время. Существует много различных методов автоматизации программы под разные операционные системы, которые позволяют запускать скрипты и последовательность команд, частью которой может быть тот же Winamp.

Можно автоматически в заданное время запускать продажный каст, в конце которого вы предлагаете присылать вопросы. Вытаскивайте людей на живое общение и агитируйте их на участие в вашем тренинге. Так можно продавать все что угодно, не только интернет-тренинги.

Не исключено, что в будущем вы будете вести полуавтоматические тренинги (хотя бы частично в записи). Когда станете достаточно раскрученным, сможете запускать запись через Winamp или любую другую программу. После этого нужно будет лишь подключиться к микрофону для ответов на вопросы и разбора полетов. Делать это может и кто-то вместо вас.

Реально так автоматизировать тренинг, что из семи кастов в неделю шесть будут выходить в записи. Причем ваши студенты даже не будут об этом подозревать: отвечая раз в неделю на вопросы, вы создадите иллюзию живого тренинга. Применяйте эту модель, когда делаете гастрольный тренинг. Но помните, что лучше живого тренинга все равно ничего нет – работать с аудиторией гораздо интереснее.

1. Найдите и протестируйте софт, который будет автоматизировать хотя бы ваш промокает.

2. Просмотрите еще раз всю информацию этого раздела от начала до конца. Подумайте:

• Что вам понравилось?

• Что вы заново осознали?

• Что будете внедрять прямо сейчас?

И что дальше?

Вы уже знаете, как вести и раскручивать тренинг. Что дальше? Дальше все довольно просто. Одного тренинга мало, поэтому вам нужно создавать систему тренингов. Ориентируйтесь на тренинги с раскрученными моделями, которые действительно работают.

В НЛП есть типичные примеры:

♦ практик;

♦ мастер;

♦ тренер и т. д.

Придумывайте несколько уровней. Найдите модель, которую можно взять на вооружение. Когда вы сделаете два базовых уровня, поймете, что один тренинг можно нарезать на несколько более специфичных. Чем больше вы растете, тем более специализированные тренинги будете проводить. Каждый новый уровень дороже предыдущего. И ответ на все ваши вопросы один: «Тестируем».

Систему тренингов нужно делать по плану. Лучше, если он будет годовым и расписан по месяцам:

♦ один – продаем;

♦ один – ведем;

♦ один – упаковываем.

Если вы серьезно строите свой бизнес, в этот план нужно включить что-то еще кроме интернет-тренингов. Вебинары лучше проводить как минимум один раз в три месяца, то есть три-четыре тренинга в год.

Отталкивайтесь от рынка. Если ему нужны частые тренинги – проводите их чаще, если редкие – реже. Еще раз изучите весь раздел и внедрите полученную информацию в свой годовой план производства и раскрутки интернет-тренингов.

1. Сделайте годовой план всех своих тренингов.

2. Прямо сейчас возьмите ручку и лист бумаги. Напишите, какой самый сильный инсайт был у вас за время работы с этим разделом книги. У многих это личный кризис: трудно удержаться и не написать о себе. Ведь все мы люди, и в нашей жизни есть не только положительные моменты.

Нервируют ли клиентов скачки цен?

Да, немного. Здесь работает следующая фишка: если вы решаете поднимать цену, делайте это постепенно. Стандартная модель: цена тренинга поднимается, когда он заканчивается.

Мастер-уровень может быть дороже базового в полтора-два раза – это нормально.

VIP-дни лучше делать только для живых тренингов или можно сделать VIP-блок для продвинутых клиентов и обозначить его заранее?

В интернет-тренинге можно обозначить VIP-блок. Он тоже будет продаваться.

Предупреждать ли участников об автокастах?

Предупреждать об этом не надо. Люди лучше реагируют на живое выступление, чем на запись.

Раздел II. Удвоение продаж

День 1. Низкий старт

Вам необходимо сделать замер результатов за прошлый год: подсчитайте, какую прибыль принес ваш инфобизнес с января по декабрь, и найдите среднее арифметическое. После прочтения этой книги и выполнения заданий повторите замер, чтобы понять, увеличили вы свои продажи в два раза или нет. Тогда увидим, насколько вам помогла эта книга.

Для чего вообще нужен замер результатов? Например, один из авторов этой книги – Алексей Толкачев – профессиональный спортсмен. Он занимается горными лыжами, прыгает с парашютом, в последнее время часто посещает тренажерный зал. Любит экстрим во всех его проявлениях. Так вот, профессиональные спортсмены прекрасно знают: если хочешь достичь каких-то результатов, нужно постоянно замерять свои результаты и смотреть, как ты развиваешься. Например, легкоатлеты раньше бегали просто так, не отслеживая время и километры. А потом стали отмечать, за сколько пробежали определенное расстояние и как показатели меняются.

То же самое в бизнесе: сам факт того, что вы фиксируете результаты, увеличивает его КПД, показывает, что для вас лучше.

Нарисуйте воронку продаж. Что это такое? Вам нужно высчитать, какое количество посетителей заходит на ваш сайт. Представим, что это тысяча человек. Затем выясним, сколько из них подписываются на вашу рассылку. Например, из тысячи подписались пятьсот посетителей. Наконец, смотрим, сколько из этих пятисот стали вашими клиентами, то есть что-то купили.

Для чего мы это делаем? Чтобы двигаться дальше, необходимо знать, какие результаты есть сейчас и как работать дальше. Ведь если новичку, который впервые пришел в тренажерный зал, сразу дать стокилограммовую штангу и сказать: «Давай, приседай!» или «Давай, жми!», естественно, она его придавит.

Вы должны регулярно делать замеры своих показателей: раз в месяц, а лучше еженедельно. Смотреть, какие получаются показатели, и сравнивать их с предыдущими. Так вы увидите, есть ли динамика.

Сейчас ваша задача – собрать всю статистику с начала года помесячно по следующим показателям:

♦ объем продаж;

♦ прибыль;

♦ количество посетителей;

♦ количество подписчиков в вашей базе;

♦ количество заказов.

Хорошо, если вы используете статистические счетчики – это существенно облегчит задачу.

Почему необходимо регулярно собирать показатели? Потому что разовые цифры ничего не дадут – вам не с чем будет сравнивать. Вы не сможете увидеть движение, получите статический срез. А нас интересует динамика.

Посмотрите на рисунки. Одна точка, расположенная на линии, – это статика. У нас нет другого значения, которое позволяло бы говорить об изменении. Когда появляются вторая, третья, четвертая точки, уже есть показатели. Благодаря им можно увидеть, в каком направлении мы движемся, является это деградацией или ростом.

Чтобы видеть динамику, нужно собирать статистику с равными интервалами. Рекомендуется сделать таблицу «Основные показатели моего инфобизнеса»:

По результатам сделайте график, который покажет, какая наблюдается динамика в развитии вашего инфобизнеса – положительная или отрицательная. График поможет выявить слабые места:

Кроме абсолютных величин в таблицу нужно добавить относительные, производные – средний чек и конверсию. Обязательно высчитывайте их и каждый месяц вносите.

Средний чек – это средняя сумма одного заказа. Чтобы его вычислить, надо разделить объем продаж на количество заказов. Например, за месяц вы сделали продаж на 200 ООО рублей, при этом было пятьдесят заказов. То есть средний чек: 200 ООО / 50 = 4000 рублей.

Конверсия бывает двух типов – из посетителей в подписчиков и из подписчиков в покупателей.

Конверсия первого типа показывает, какой процент людей, посетивших ваш сайт, стали подписчиками. Допустим, за месяц было 10 ООО посетителей, а подписчиками стали 500. Значит, конверсия равна 5 %.

Конверсия второго типа помогает понять, сколько человек из подписчиков превратились в покупателей, в клиентов. Чтобы выяснить это, делим количество покупателей на число подписчиков.

Еще один показатель, который можно включить, – отток подписчиков, то есть количество людей, отказавшихся от вашей рассылки.

Таким образом, к пяти основным показателям (объему продаж, прибыли, количеству посетителей, количеству новых подписчиков в вашей базе и количеству заказов) мы добавляем два производных (средний чек и конверсию) и один дополнительный (отток подписчиков). Всего у нас получается восемь базовых показателей, которые необходимо отразить в таблице.

Цифры, которые вы получите благодаря постоянному мониторингу, сродни приборам в самолете. Если их отключить, вы, конечно, продолжите полет, но непонятно как и куда. Эти показатели характеризуют состояние вашего инфобизнеса. Не пренебрегайте ими!